วิธีที่ร้านค้าใหม่ทำยอดขายได้เป็นครั้งแรกในเวลาไม่ถึง 48 ชั่วโมง

ผู้ก่อตั้ง Yellow Octopus Derek Sheen มีความรักในของขวัญที่แปลกและยอดเยี่ยมเสมอ เขาค้นหาของขวัญพิเศษที่แสดงให้เห็นว่าเขาได้ใช้ความคิดในการหาของขวัญที่ใช่

“มันค่อนข้างน่าเบื่อเมื่อคุณให้แค่ไวน์กับถุงเท้าสำหรับคริสต์มาส” เขากล่าวติดตลก

เขาอาศัยอยู่ในออสเตรเลีย และไม่พบความหลากหลายที่เขาต้องการที่นั่น เขาจึงซื้อผลิตภัณฑ์ทางออนไลน์ ซึ่งส่วนใหญ่มักจะมาจากสหราชอาณาจักรและสหรัฐอเมริกา

การขาดของขวัญในออสเตรเลียจุดประกายความคิดของเขาที่จะเริ่มร้านอีคอมเมิร์ซของขวัญที่แปลกใหม่ของตัวเอง เขาตระหนักว่าถ้าเขากำลังมองหาของขวัญเหล่านี้ คนอื่นๆ ก็ต้องเหมือนกัน Derek เป็นวิศวกรโดยการค้าขาย แต่เขาต้องการที่จะทำธุรกิจของตัวเองมาตลอด นับตั้งแต่เขาได้ลองเป็นผู้ประกอบการเป็นครั้งแรกในขณะที่เปิดร้านกาแฟเล็กๆ แห่งหนึ่งในเมลเบิร์นเหนือ

เขาเริ่มสำรวจแนวคิดนี้อย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้นและเริ่ม "ค้นหาทุกอย่างใน Google" ที่เกี่ยวข้องกับอีคอมเมิร์ซ

เขาสอนตัวเองผ่านบทเรียนออนไลน์ กระดานสนทนา และ eBook นอกจากนี้ เขายังเข้าร่วมงานแสดงของเล่นระดับนานาชาติ งานแสดงสินค้าในนิวยอร์ก และงานแสดงของขวัญที่ “ใหญ่โตอย่างแน่นอน” ในฮ่องกง ที่นั่น เขาเห็นผลิตภัณฑ์ในตลาดและได้รู้จักอุตสาหกรรมนี้มากขึ้น และเขารู้สึกมั่นใจว่าเขาควรจะหมุนความคิดของเขา

แม้ว่าเขาจะไม่รู้อะไรเลยเกี่ยวกับการเขียนโค้ดหรือการสร้างไซต์ แต่เขาตั้งค่าไซต์ที่ใช้งานได้ง่ายโดยใช้ BigCommerce เขาตัดสินใจตั้งชื่อมันว่า Yellow Octopus เพราะปลาหมึกเป็นสัตว์ที่เขาโปรดปราน และสีเหลืองเป็นโดเมนเดียวที่เหลืออยู่ที่ยังไม่ได้จดทะเบียน

เดิมที Yellow Octopus มีสินค้าเพียง 20 รายการ ซึ่งถือว่าห่างไกลจากราคาที่มีอยู่ถึง 3,000 รายการในปัจจุบัน แต่หากไม่มีเงินทุนจำนวนมากสำหรับข้อกำหนดการสั่งซื้อขั้นต่ำ Derek ก็นำสิ่งที่เขาจะได้รับจากผู้ผลิตที่ตกลงขายให้เขาในปริมาณเล็กน้อย

การตลาดเพียงอย่างเดียวของเขาในตอนเริ่มต้นคือ Google Adwords และภายในช่วงสุดสัปดาห์ ยอดขายก็เริ่มเข้ามา

จาก AdWords สู่โฆษณาสิ่งพิมพ์ที่ล้าสมัย

AdWords ช่วยให้ร้านค้าเป็นที่รู้จัก โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงเริ่มต้นที่การรับรู้ถึงแบรนด์มีความสำคัญ อย่างไรก็ตาม เขาเน้นว่าไม่จำเป็นต้องเป็นการตลาดที่คุ้มค่าที่สุดสำหรับการซื้อครั้งเดียว

“คุณสามารถอยู่ในอันดับต้นๆ ของการจัดอันดับของ Google ได้ แต่มันยากมากที่จะได้ผลตอบแทนจาก AdWords เพราะมันต่อคลิกแพงมาก สำหรับเรา AdWords คือการสร้างแบรนด์” เขากล่าว

“ปกติแล้วเราไม่ได้ทำเงินจากการสั่งซื้อครั้งแรกที่มีคนทำผ่าน AdWords แต่เราส่งมอบผลิตภัณฑ์และบริการที่ดีและพวกเขากลับมาหาเรา มันเป็นคำสั่งที่สอง สาม และสี่ที่เราหาเงินได้”

เนื่องจาก AdWords มีราคาแพงขึ้นเรื่อย ๆ Yellow Octopus จึงเริ่มทำการตลาดแบบเดิมๆ เช่น นิตยสาร และโฆษณาทางวิทยุ แม้ว่า AdWords จะให้ ROI ที่วัดได้ แต่การโฆษณาทางนิตยสารก็สร้างลีดที่เข้าเกณฑ์ได้มากกว่า โดยที่ลูกค้าโดยเฉลี่ยใช้จ่ายมากกว่า

“AdWords นั้นยอดเยี่ยมเมื่อลูกค้ารู้อยู่แล้วว่าพวกเขาต้องการอะไรและกำลังดำเนินการซื้ออยู่แล้ว แต่นิตยสารมีประสิทธิภาพที่ด้านบนสุดของกระบวนการจัดซื้อโดยการสร้างความปรารถนาและเพิ่มการจดจำแบรนด์”

และบางครั้ง การทำตลาดออฟไลน์แม้จะวัดได้ยากกว่า แต่ก็ส่งผลให้เกิดการเชื่อมต่อที่คาดไม่ถึง ในกรณีของ Yellow Octopus ตัวแทนการตลาดจาก Coke Rewards ได้ซื้อของขวัญจากพวกเขาหลังจากเห็นโฆษณาในนิตยสาร ตัวแทนรู้สึกประทับใจในแบรนด์และ Coca-Cola ได้ติดต่อพวกเขาเพื่อดูว่าต้องการเข้าร่วมโปรแกรม Coke Rewards หรือไม่ ปัจจุบันสามารถแลกรางวัลและของขวัญ Coke Rewards ผ่าน Yellow Octopus (หรือบริษัทพันธมิตร Coke Rewards อื่นๆ)

เอาชนะการแข่งขันด้วยความภักดีของลูกค้า

เมื่อ Yellow Octopus ขยายตัวและกระจายตัว โดยเพิ่มของขวัญในอุตสาหกรรมเครื่องใช้ในบ้านและสัตว์เลี้ยง พวกเขากำลังแข่งขันกับไซต์เฉพาะที่จำหน่ายเฉพาะผลิตภัณฑ์ทำเองหรือสำหรับสัตว์เลี้ยง

“มีคู่แข่งอยู่มากมาย และอีคอมเมิร์ซก็ยากขึ้นเรื่อยๆ ตอนนี้ ใครๆ ก็สามารถสร้างร้านค้าได้ แต่คุณจะดึงดูดผู้เยี่ยมชมร้านค้าของคุณได้อย่างไร? และเมื่อคุณได้ลูกค้ามาซื้อจากคุณในครั้งแรกแล้ว คุณจะเอาพวกเขากลับมาได้อย่างไร”

ด้วยเหตุนี้ การสร้างความภักดีของลูกค้าจึงเป็นสิ่งสำคัญ วิธีหนึ่งที่พวกเขาสร้างฐานลูกค้าประจำคือการสร้างรายชื่อสมาชิกอีเมลและมอบข้อเสนอพิเศษ เช่น การแสดงตัวอย่างผลิตภัณฑ์ล่าสุดก่อนที่จะเข้าสู่ไซต์

“ลูกค้าเหล่านี้ซื้อจากเราไปแล้ว จึงไม่ยากที่จะกลับมาซื้อซ้ำ”

ในกรณีของ Yellow Octopus ผู้ชนะการแข่งขันช้าและมั่นคง

การสร้างโครงสร้างพื้นฐานที่ปรับขนาดได้และการมองไปข้างหน้า

อุปสรรคอีกประการสำหรับร้านค้าอีคอมเมิร์ซหลายแห่ง โดยเฉพาะร้านขายของกระจุกกระจิก คือการรับมือกับยอดขายในช่วงเทศกาลวันหยุด ยอดขายที่เพิ่มขึ้นตามฤดูกาลในช่วงวันหยุดยาวอาจมากกว่ายอดขายปกติถึง 15 เท่า การสร้างโครงสร้างพื้นฐานในการดำเนินงานที่เหมาะสมสำหรับสิ่งนี้ รวมถึงการขนส่งตลอดทั้งปีเป็นสิ่งสำคัญ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดถึงการรักษามาตรฐานการบริการลูกค้าในระดับสูง

ในขณะที่พวกเขาพยายามดรอปชิปในอดีต ตอนนี้พวกเขาถือหุ้นทั้งหมดด้วยตัวมันเอง “การดรอปชิปเป็นเพียงฝันร้ายในแง่ของการทำให้แน่ใจว่าซัพพลายเออร์มีสต็อคที่พร้อมใช้งาน คุณไม่ได้ขายเกินและพวกเขากำลังจัดส่งให้ในกรอบเวลาที่คุณต้องการ เราไม่สามารถควบคุมได้ว่าซัพพลายเออร์จะจัดส่งคำสั่งซื้อเมื่อใด”

พวกเขายังพิจารณาเปิดร้านอิฐและปูนเพื่อให้เป็นที่รู้จักในหมู่ผู้ที่อาจไม่เคยได้ยินเกี่ยวกับพวกเขามาก่อน แม้ว่าพวกเขาจะไม่สามารถนำเสนอสิ่งที่ใกล้เคียงกับความหลากหลายที่พวกเขาสามารถออนไลน์ได้ แต่เป็นวิธีที่ดีในการให้ผู้ซื้อชั้นได้ลิ้มรสสิ่งที่พวกเขาสามารถนำเสนอและผลักดันให้พวกเขาออนไลน์เพื่อดูเพิ่มเติม

ความสำเร็จนั้นยอดเยี่ยมมาก แต่ Derek ยอมรับว่ามีบางครั้งที่การเลี้ยงบริษัทตั้งแต่เริ่มต้นจนแทบหมดตัวก็เป็นเรื่องที่เครียด เขาบอกว่าบางครั้งเขาจะถามตัวเองว่า “ทำไมฉันถึงทำเช่นนี้? ถ้าฉันสามารถทำงานเป็นวิศวกรได้มากกว่านี้ ทำไมฉันถึงมาทำงาน Yellow Octopus?”