การตลาดแบบเติบโต: ความหมาย ประโยชน์ ตัวอย่าง เคล็ดลับ

การตลาดแบบเติบโต - กลยุทธ์ระยะยาวในการดึงดูด ดึงดูด และรักษาลูกค้าที่เน้นการทดลองอย่างต่อเนื่อง ได้รับการยกย่องว่าเป็นสิ่งใหญ่ต่อไปสำหรับการประกาศแบรนด์และป้องกันความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้นจากภาวะถดถอย อย่างไรก็ตาม น่าแปลกที่ทีมการตลาดส่วนใหญ่ไม่ได้เข้าร่วมด้วย

อันที่จริง การสำรวจล่าสุดโดย 3Q/DEPT พบว่า 76% ของนักการตลาดไม่ยอมรับการตลาดเพื่อการเติบโต และมีเพียง 41% เท่านั้นที่รู้ว่าคำนี้หมายถึงอะไร

เป็นไปได้อย่างยิ่งที่ซีเอ็มโอต้องการหลีกเลี่ยงสิ่งที่พวกเขามองว่าอาจมีความเสี่ยงหลังจากอดทนต่อการระบาดใหญ่ทั่วโลกมานานกว่าสองปีซึ่งทำให้ทุกแบรนด์ประเมินกลยุทธ์ทางการตลาดของตนใหม่ นอกจากนี้ยังอาจเป็นไปได้ว่าด้วยงบประมาณที่เสี่ยงต่อความปั่นป่วนทางเศรษฐกิจ นักการตลาดมีความกังวลเกี่ยวกับงบประมาณที่รัดกุมมากกว่าการเริ่มต้นการผจญภัยครั้งใหม่

มาดูกันว่าการตลาดแบบเติบโตคืออะไร ไม่ใช่อะไร และมีประโยชน์ต่อแบรนด์อย่างไร

การตลาดแบบเติบโตคืออะไร?

การตลาดแบบเติบโตนั้นใช้แนวทางใหม่ในการดึงดูดลูกค้าใหม่ๆ ในขณะที่ยังคงรักษาลูกค้าเดิมให้หลงใหลเพราะพวกเขารู้สึกว่าพวกเขาเป็นส่วนหนึ่งของบางสิ่งที่สนุก น่าตื่นเต้น หรือให้รางวัล แทนที่จะอาศัยเทคนิคการตลาดมาตรฐาน มันเกี่ยวข้องกับการทำซ้ำ การทดสอบ และการปรับให้เหมาะสมอย่างไม่ลดละ

ความคิดริเริ่มด้านการตลาดเพื่อการเติบโตมักเรียกว่า "การแฮ็กการเติบโต" ซึ่งเป็นคำที่เขียนโดยฌอน เอลลิสในปี 2010 ซึ่งกล่าวว่านักการตลาดจำเป็นต้องมีส่วนร่วมในการทดลองเพื่อปรับปรุงเมตริกของลูกค้าที่เฉพาะเจาะจง เช่น การลงทะเบียนผู้ใช้ใหม่ การรักษาผู้ใช้ หรือรายได้ แนวทางดังกล่าวเกี่ยวข้องกับการทดสอบ A/B การวิเคราะห์ข้อมูล หลายช่องทาง และความคิดสร้างสรรค์มากมาย

จากข้อมูลของ 3Q/DEPT การตลาดเพื่อการเติบโตต้องใช้แนวทางแบบครบวงจร การผสมผสานกลยุทธ์และกิจกรรมทางการตลาดของแบรนด์ (ช่องทางบน) และประสิทธิภาพ (ช่องทางกลางถึงล่าง) เข้าด้วยกันเพื่อประสบการณ์ลูกค้าที่เหนียวแน่นและเป็นองค์รวมมากขึ้น

นอกจากนี้ยังต้องเกี่ยวข้องกับแนวทางที่แข็งแกร่งในการจัดการข้อมูลและการเปิดใช้งานซึ่งมีการรวบรวมข้อมูลเชิงลึกอย่างต่อเนื่องและนำไปใช้เพื่อวัดความสมบูรณ์ของธุรกิจ สร้างสื่อสร้างสรรค์ที่มีส่วนร่วม และปรับกลยุทธ์ทางการตลาดให้เหมาะสมเพื่อขับเคลื่อนเป้าหมายของบริษัทในวงกว้าง

Ellen Jantsch ผู้ก่อตั้งหน่วยงานการตลาดเพื่อการเติบโต Tuff กล่าว

เธอบอก TechCrunch ว่าเป็นกระบวนการหมุนเวียนที่ทีมทดสอบกลวิธีต่างๆ ภายในช่องทางที่เลือก และตรวจสอบทุกวันเพื่อวัดประสิทธิภาพ จัดสรรงบประมาณใหม่ รวบรวมข้อมูลเชิงลึก และจัดลำดับความสำคัญของชัยชนะอย่างรวดเร็ว หลังจากผ่านไปสองสามสัปดาห์ ทีมงานจะวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อดูว่าสิ่งใดที่ได้ผลหรือไม่ได้ผลตามที่วางแผนไว้ จากนั้นจึงสร้างแผนเกมเพื่อความสำเร็จในระยะยาว

ผลประโยชน์ทางการตลาดเติบโต + ตัวอย่าง

การทดลองอย่างต่อเนื่อง การวิเคราะห์ข้อมูล และการเพิ่มประสิทธิภาพมีประโยชน์ต่อแบรนด์อย่างไร ถูกต้อง การตลาดแบบเติบโตสามารถสร้างประโยชน์ได้หลายประการ:

1. รู้จักลูกค้าของคุณ การทดสอบและทำซ้ำช่วยให้แบรนด์เข้าใจลูกค้าเป้าหมายได้ดีขึ้นและปรับเปลี่ยนตามข้อมูลได้อย่างรวดเร็ว
2. ดึงดูดลูกค้าใหม่ การตลาดแบบเติบโตจะเป็นประโยชน์สำหรับการขยายฐานลูกค้าที่มีคุณภาพผ่านแคมเปญที่ขับเคลื่อนด้วยการวิเคราะห์และสร้างสรรค์อย่างสูง
3. เพิ่มการรับรู้แบรนด์ บริษัทต่างๆ มักใช้ Growth Hacks เพื่อสร้างกระแสให้กับแบรนด์ของตนและช่วยวางตำแหน่งในตลาดเฉพาะ
4. ปรับปรุง SEO ด้วยการทดลองอย่างต่อเนื่องและการปรับเปลี่ยนตามการวิเคราะห์ การตลาดเพื่อการเติบโตมักจะช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพของ SEO ซึ่งหมายความว่าแบรนด์ต่างๆ มีบทความที่ติดอันดับสูงกว่าในเครื่องมือค้นหาอันดับต้นๆ
5. ประหยัด . แบรนด์บรรลุผลลัพธ์โดยการแตะทรัพยากรที่มีอยู่ เช่น เว็บและไซต์โซเชียลมีเดีย ที่ตั้งร้านค้า และอื่นๆ

• Dropbox: บริษัทจัดเก็บข้อมูลออนไลน์มีชื่อเสียงในด้านการสร้างธุรกิจมูลค่าหลายพันล้านดอลลาร์โดยอาศัยกระบวนการเริ่มต้นสำหรับไซต์ของบริษัทเป็นหลัก
• HubSpot: ดึงดูดลูกค้าด้วยเครื่องมือฟรีเพื่อวัดประสิทธิภาพของเว็บไซต์โดยการประเมินปัจจัยต่างๆ เช่น SEO และประสิทธิภาพของอุปกรณ์เคลื่อนที่ เครื่องมือฟรีถูกส่งต่อไปและดึงดูดผู้ใช้หลายหมื่นคนมาที่ HubSpot ในที่สุด
• Fortnite: วิดีโอเกมที่ชวนให้ดื่มด่ำสร้างธุรกิจด้วยการตลาดแบบเติบโตโดยให้บริการฟรีพร้อมกับการอัปเดตในเกมครั้งใหญ่ที่เรียกว่า "ซีซัน" ที่เปิดตัว (เช่นภาพยนตร์) พร้อมตัวอย่างเพื่อสร้างโฆษณา นักเล่นเกมมารอฤดูกาลใหม่

แฮ็คการเติบโตที่ดีที่สุดตลอดกาล? iOS V 8.2 ใหม่มีแอป 'apple watch' เตือนผู้ใช้ 600 มล. ให้ไปซื้อ #growthhacking pic.twitter.com/ZgsgSLTYqk

– Malcolm Bell (@malcolmbell) วันที่ 13 มีนาคม 2558

บางทีมเก่งด้านการตลาดแบบเติบโต และมีแฮ็กเกอร์เพื่อการเติบโตหลายคนที่เรียกว่า Ellis และ Patrick Cines of Planted ซึ่งเป็นที่รู้จักในอุตสาหกรรมนี้ว่าเป็นผู้เชี่ยวชาญในเรื่องนี้ นอกจากนี้ยังมีหน่วยงานด้านการตลาดเพื่อการเติบโตมากมาย เช่น 3Q/DEPT, Thrive Digital และ Deviate Labs

ด้วยบริษัทต่างๆ ที่โฆษณาตำแหน่งอาวุโสประมาณ 26,000 ตำแหน่งบน LinkedIn เพื่อขอความเชี่ยวชาญด้านการตลาดเพื่อการเติบโต เอเจนซี่สามารถให้โอกาสในการเติมช่องว่างทักษะได้อย่างรวดเร็วซึ่งหลายทีมต้องเผชิญมาหลายปี

เสียงดี? วิธีเริ่มต้นมีดังนี้

การตลาดแบบเติบโตอาจไม่เหมาะกับทุกบริษัท ดังนั้นหาก CMO หรือผู้บริหารคนอื่นๆ กำลังคิดที่จะลอง ทางที่ดีควรถามคำถามก่อนว่า “นี่เหมาะกับเราหรือเปล่า” และ “สิ่งนี้จะช่วยธุรกิจของเราได้อย่างไร”

หากคำตอบคือ “ใช่ สิ่งนี้จะจุดประกายยอดขายในแบบที่เราคิด” ก็มีขั้นตอนที่แนะนำบางประการสำหรับการเริ่มต้นโปรแกรมการตลาดเพื่อการเติบโต:

• ระบุเป้าหมายและตัวชี้วัดเฉพาะ: เช่นเดียวกับโปรแกรมเชิงกลยุทธ์ใดๆ ขั้นตอนแรกคือการสร้างแผนภูมิที่ที่คุณจะไป และเหตุผล รวมถึงตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลัก (KPI) ของคุณ
• ออกแบบโปรแกรมตามเส้นทางของลูกค้า: คิดแบบเป็นโปรแกรมเกี่ยวกับวิธีที่คุณเห็นลูกค้ามีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณผ่านการเปิดใช้งานการตลาดเพื่อการเติบโตแต่ละครั้ง การเขียนสตอรีบอร์ดตามตัวอักษรเพื่อแสดงให้เห็นแต่ละขั้นตอนสำคัญที่คุณต้องการให้พวกเขาทำ และผลลัพธ์ตั้งแต่ต้นจนจบที่คุณคาดหวังให้บรรลุ เป้าหมายเหล่านี้ควรใช้มุมมองที่ยาวไกลและพิจารณา KPI เช่น การได้มา การเปิดใช้งาน การเก็บรักษา การอ้างอิง และรายได้
• ดำเนินการเป็นขั้นตอน: คุณไม่จำเป็นต้องต้มมหาสมุทร เริ่มเล็ก. เน้นที่ลำดับความสำคัญในการขายสูง (หากคุณรีบร้อน) หรือลำดับความสำคัญต่ำ (หากคุณต้องการเล่นอย่างปลอดภัยและต้องการดูว่าสิ่งต่าง ๆ ดำเนินไปอย่างไรก่อนที่จะลงทุนให้หนักขึ้น)
• มอบหมายความสามารถระดับสูง: ในการประเมินศักยภาพของการตลาดเพื่อการเติบโตอย่างแท้จริง คุณต้องมีพนักงานที่ดีที่สุดของคุณ ท้ายที่สุดแล้ว ถ้ามันออกมาดี ใครจะเป็นผู้ขับเคลื่อนโปรแกรมเหล่านี้ต่อไป หากคุณไม่มีพรสวรรค์ภายในหรือพร้อมใช้งาน อย่ากลัวที่จะจ้างเอเจนซี่หรือที่ปรึกษาเพื่อพาคุณไป
• ทดสอบ ทดสอบ ทดสอบ: อีกครั้ง การวัดประสิทธิภาพอย่างต่อเนื่องและการปรับ (ล้างและทำซ้ำ) เป็นสิ่งสำคัญ บางองค์กรทำเช่นนี้ผ่านการทดสอบ A/A หรือ A/B ซึ่งคุณจะแชร์เนื้อหาต่างๆ กับกลุ่มโฟกัสต่างๆ เพื่อดูว่ารายการใดทำงานได้ดีที่สุด ไม่ว่าคุณจะเลือกอะไร ให้เป็นส่วนหนึ่งของศาสนาการตลาดเพื่อการเติบโต

เวลาจะบอกได้ว่าการตลาดเพื่อการเติบโตนั้นยืนหยัดเป็นบททดสอบของเวลาหรือไม่ ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา กลยุทธ์นี้กลายเป็นกลยุทธ์ที่เป็นทางการและเฉพาะเจาะจงมากขึ้น ซึ่งอย่างน้อย CMO หลายๆ คนควรพิจารณาเป็นอย่างน้อย

อย่างน้อยที่สุด ก็สามารถช่วยกระตุ้นผลลัพธ์ให้กับทีมขายและการตลาดที่พยายามดิ้นรนเพื่อแสดงชัยชนะท่ามกลางสิ่งที่อาจจบลงด้วยการชะลอตัวทางเศรษฐกิจที่ยืดเยื้อ