วิธีการจ้างพนักงานขายสองคนแรกของคุณ
เผยแพร่แล้ว: 2024-04-03
- 2 เมษายน 2024
สารบัญ
ผู้จัดการฝ่ายขายมักจะคร่ำครวญถึงหลักการของพาเรโต
หรือที่รู้จักในชื่อ "กฎของคนไม่กี่คนที่สำคัญ" มีการนำไปประยุกต์ใช้อย่างกว้างขวาง แต่ในบริบทของการขาย พบว่าพนักงานขาย 20% สร้างรายได้ 80% ของยอดขาย
อาจไม่ถูกต้องตามตัวอักษรสำหรับทุกองค์กร แต่เป็นความจริงในวงกว้าง นั่นเป็นเพราะว่าผู้ที่มีประสิทธิภาพสูงสุดมักจะเร่งรีบเพื่อปิดข้อตกลง แม้ว่าเพื่อนร่วมงานที่มีประสิทธิภาพต่ำกว่าจะยอมแพ้ไปแล้วก็ตาม
โดยปกติแล้ว การทำงานร่วมกับผู้แสดงผลงานชั้นนำเหล่านั้นเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งสำหรับสตาร์ทอัพ พวกเขามีบทบาทสำคัญในการสร้างรายได้ตั้งแต่เนิ่นๆ และขยายขนาดธุรกิจของคุณ
ฉันได้พูดคุยกับ Justin Welsh เพื่อค้นหาว่าสตาร์ทอัพควรจ้างพนักงานขายสองคนแรกอย่างไร:
1. คุณเตรียมตัวอย่างไรในการจ้างพนักงานขายคนแรกของคุณ? [0:38]
เมื่อมองหาพนักงานขายคนแรกของคุณ จัสตินเน้นย้ำถึงความสำคัญของการสร้างสิ่งที่เขาเรียกว่า "บุคลิกภาพของพนักงานขาย" สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการคิดถึงสิ่งที่คุณขายและสิ่งที่พนักงานขายในองค์กรของคุณต้องการรวบรวม ไม่ใช่พนักงานขายทุกคนจะเหมาะกับงานขายทุกประเภท
ตอนที่เขาอยู่ที่ PatientPop ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มเทคโนโลยีด้านการดูแลสุขภาพ เขากำลังมองหาพนักงานขายที่มีคุณสมบัติดังต่อไปนี้:
- มีประสบการณ์ด้านการขาย 2-5 ปี
- มูลค่าสัญญาเฉลี่ยอยู่ที่ 5-15,000 ดอลลาร์
- คนที่ย้ายหน่วยจำนวนมากอย่างรวดเร็ว
“เมื่อมีคนไม่ตรงตามเกณฑ์ข้อใดข้อหนึ่ง ฉันจะเข้ารับการสัมภาษณ์และพยายามเรียนรู้หากฉันทำผิด แต่ถ้าพวกเขาไม่ได้เจอพวกเขาเลย มันก็ไม่ดีเลยที่จะใช้เวลาตั้งแต่เนิ่นๆ” จัสตินกล่าว
2. ทำไมคุณถึงแนะนำให้จ้างพนักงานขายสองคน? [2:17]
สมมติว่าคุณได้จ้างพนักงานขายที่ยอดเยี่ยม พวกเขามีประวัติที่ยอดเยี่ยมและทำให้คุณประทับใจในการสัมภาษณ์
แต่พวกเขาไม่ได้นำตัวเลขเข้ามา นั่นคงเป็นปัญหาของคุณใช่ไหม? บางทีผลิตภัณฑ์ของคุณอาจไม่เหมาะกับตลาดหรือมีราคาสูงเกินไป
หรืออีกทางหนึ่ง – บางทีคุณอาจจ้างผิดคน คุณไม่สามารถรู้ได้อย่างแน่นอน
นั่นเป็นเหตุผลหนึ่งที่จัสตินแนะนำให้เริ่มต้นด้วยการจ้างพนักงานขายสองคนแทนที่จะเป็นคนเดียว เป็นวิธีหนึ่งในการลบผลบวกลวงและผลลบที่อาจเกิดขึ้นออกจากผลลัพธ์ของคุณ
ยิ่งไปกว่านั้น สองหัวย่อมดีกว่าหัวเดียวในเรื่องของความสนิทสนมกัน ดังที่จัสตินอธิบายว่า “พวกเขาสามารถทำงานร่วมกัน เรียนรู้การจัดการกับข้อโต้แย้ง ปรับเปลี่ยนการนำเสนอ อยู่สายในออฟฟิศเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับวิธีทำให้งานนี้ดีขึ้น นั่นคือวิธีที่ฉันเป็นพนักงานขายในช่วงต้นอาชีพของฉัน”
3. วัฒนธรรมบริษัทเหมาะสมกับกระบวนการจ้างงานของคุณอย่างไร? [4:11]
เราทุกคนเคยได้ยินและอ่านมามากมายเกี่ยวกับการจ้างงานด้านวัฒนธรรมตลอดจนทักษะและประสบการณ์ แต่นั่นหมายถึงอะไรกันแน่ และเหตุใดจึงสำคัญมาก?
สำหรับจัสติน วัฒนธรรมคือวิธีที่คุณบรรลุวัตถุประสงค์ของบริษัทในแต่ละวัน จำเป็นต้องกำหนดไว้ตั้งแต่เนิ่นๆ – อย่าปล่อยให้มันพัฒนาไปโดยบังเอิญ เพื่อทำความเข้าใจวัฒนธรรมของคุณ คุณต้องให้คำนิยามก่อนว่า:
- ภารกิจของคุณคืออะไร?
- วิสัยทัศน์ของคุณคืออะไร?
- คุณค่าที่คุณดำเนินอยู่ในแต่ละวันคืออะไร?
จ้างคนที่สอดคล้องกับวัฒนธรรมของคุณ และพวกเขาจะไม่เพียงแต่ปฏิบัติต่อมันเหมือนงานอื่นๆ เท่านั้น แต่พวกเขาจะมุ่งมั่นต่อความสำเร็จของคุณ “คุณมีส่วนร่วมตั้งแต่เนิ่นๆ และคุณภูมิใจกับสิ่งที่คุณกำลังสร้างจริงๆ ไม่ใช่แค่ภูมิใจกับเงินเดือนที่คุณนำกลับบ้านทุกสัปดาห์” จัสตินกล่าว
วัฒนธรรมไม่ได้มีอยู่ทั่วทั้งบริษัทเท่านั้น แต่ยังมีวัฒนธรรมของแผนกด้วย “คุณมีวัฒนธรรมของบริษัท แต่คุณก็มีวัฒนธรรมการขายด้วย คุณมีวัฒนธรรมความสำเร็จของลูกค้าและวัฒนธรรมการตลาด” จัสตินอธิบาย
“แต่ภารกิจ วิสัยทัศน์ และค่านิยมนั้นเป็นสายใยเดียวกัน การประสานที่รวมแผนกทั้งหมดเข้าด้วยกัน เพื่อให้คุณมีวิสัยทัศน์ที่สอดคล้องกันสำหรับบริษัทของคุณ และกลยุทธ์การจ้างงานที่สอดคล้องกันทั่วทั้งธุรกิจของคุณ”
4. การจ้างการขายก่อนกำหนดของคุณต้องการลักษณะที่แตกต่างจากการจ้างในภายหลังหรือไม่? [6:40]
คุณต้องการจ้างพนักงานขายที่เก่งที่สุดในทุกขั้นตอนของการเติบโตของธุรกิจของคุณ แต่พนักงานขายสองสามคนแรกของคุณจะต้องมีลักษณะเฉพาะที่แตกต่างไปจากพนักงานที่คุณจ้างในสายงาน เนื่องจากพวกเขาจะมีความรับผิดชอบมากกว่ามาก พวกเขาจำเป็นต้องเข้าใจพื้นฐานและรากฐานในการขายผลิตภัณฑ์ของคุณ ตั้งแต่ข้อความที่พวกเขาใช้ไปจนถึงหลักประกันที่รองรับ
“ไม่ใช่ทุกคนที่มีสิ่งนั้น และคุณต้องการสิ่งนั้นจริงๆ ในการจ้างพนักงานขายครั้งแรก” จัสตินกล่าว
“สิ่งที่แย่ที่สุดที่คุณสามารถทำได้คือจ้างคนที่มาจากองค์กรขนาดใหญ่จริงๆ และคุ้นเคยกับการมีทรัพยากรและสื่อทางการตลาดที่ไม่จำกัด และงานแฟนซี พวกเขาไปถึงที่นั่นแล้วพวกเขาก็แบบว่า 'เฮ้ ของพวกนั้นอยู่ไหนเนี่ย?' มันไม่ได้อยู่ที่นั่นในธุรกิจยุคแรก”
แล้วจะหาคนที่มีคุณสมบัติเหมาะสมได้อย่างไร? จัสตินกล่าวว่าทั้งหมดมันเป็นเรื่องของประสบการณ์: “แสดงให้ฉันเห็นว่าคุณเคยอยู่ในสภาพแวดล้อมที่เหมือนกับธุรกิจที่ฉันสัมภาษณ์คุณ และแสดงให้ฉันเห็นว่าคุณเติบโตได้อย่างไร
“ถ้าใครทำแบบนั้นได้ คุณจะเริ่มค้นพบสิ่งที่ฉันเรียกว่า 'กระรอกสีม่วง' ของคุณแล้ว ผู้ชายหรือสาวที่เป็นพนักงานขายที่ยอดเยี่ยม แต่ยังอยากรู้อยากเห็นและสร้างสรรค์อย่างสุดๆ มีทักษะความเป็นผู้นำ ทุกสิ่งที่คุณมองหา การขายครั้งแรกนั้น”
5. คุณจะค้นหานักแสดงชั้นนำได้อย่างไร? [9:55]
แน่นอนว่าคุณไม่ใช่ธุรกิจเดียวที่กำลังมองหาพนักงานขายที่ยอดเยี่ยม แต่คนอื่นๆ ก็เช่นกัน แล้วคุณจะดึงดูดสิ่งที่ดีที่สุดได้อย่างไร?
ส่วนหนึ่งอยู่ที่การสร้างแบรนด์ ค้นหาผู้คนที่มีเครือข่ายขนาดใหญ่ สร้างเนื้อหาที่นำเสนอพวกเขา และโปรโมตผ่านโซเชียล “มันเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการทำให้ชื่อของคุณเป็นที่รู้จักและเป็นที่รู้จักและชื่อธุรกิจของคุณ และผู้คนจะเริ่มสนใจในสิ่งนั้น” จัสตินกล่าว
นอกจากนี้ เขายังแนะนำแนวทางที่ตรงกว่านั้น: การบังคับส่งต่อ ซึ่งเป็นวิธีการที่ Mark Roberge อดีตหัวหน้าเจ้าหน้าที่สรรพากรของ HubSpot ได้รับความนิยม
มันง่ายมาก เมื่อคุณมีพนักงานขายสองสามคนในทีมของคุณแล้ว ให้จองการประชุมกับพวกเขาและเลื่อนดูการเชื่อมต่อ LinkedIn ของพวกเขา ขอให้พวกเขาเลือกพนักงานขายที่ดีที่สุด 20 คนที่พวกเขารู้จัก และบอกให้พวกเขาแนะนำคุณ
จัสตินอธิบายว่า “นั่นคือวิธีที่เราค้นพบนักแสดงชั้นนำที่มีเอกลักษณ์จริงๆ ซึ่งผมคิดว่าไม่อย่างนั้นอาจไม่สนใจสตาร์ทอัพที่มีสมาชิก 15 คนในแอลเอในขณะนั้น”
คุณกำลังค้นหาการจ้างงานการขายครั้งแรกของคุณหรือไม่? คุณกำหนดเป้าหมายลักษณะและทักษะประเภทใด? และคุณวางแผนที่จะค้นหาพวกเขาอย่างไร? แจ้งให้เราทราบในความคิดเห็นด้านล่าง:
