วิธีที่แบรนด์ CPG ขับเคลื่อนการเติบโตอย่างมีกำไรและป้องกันการรั่วไหลของรายได้

หนึ่งวันในชีวิตของหัวหน้าฝ่ายขายอีคอมเมิร์ซที่ดูแลแบรนด์ CPG รายใหญ่

ในปี 2020 บริษัทค้าปลีกอีคอมเมิร์ซยักษ์ใหญ่อย่าง Amazon ทำเงินได้กว่า 5 แสนล้านเหรียญสหรัฐในการขายปลีก การเติบโตนี้พิสูจน์ให้เห็นว่ารายรับเพิ่มขึ้น 43% เมื่อเทียบกับ 351 พันล้านดอลลาร์สหรัฐที่สร้างขึ้นในปีที่แล้ว สำหรับผู้มุ่งหวังและผู้จัดการฝ่ายขายอีคอมเมิร์ซ การคาดการณ์เป็นเรื่องที่น่าตื่นเต้นและแสดงให้เห็นว่ายอดขายสุทธิจะยังคงเติบโตต่อไป เกินหนึ่งล้านล้านดอลลาร์ภายในปี 2569 เรารวบรวมข้อมูลจากข้อมูลนี้ซึ่งผู้จัดการฝ่ายขายมีเหตุผลที่ดีในการติดตามการเติบโตของผลิตภัณฑ์และแบรนด์ของตน แพลตฟอร์มสำหรับอนาคตอันใกล้

ในบทความนี้ เราจะพูดถึงความสำคัญของอีคอมเมิร์ซที่มีต่อผู้นำการขายและผู้จัดการของแบรนด์ใน Amazon ว่าชีวิตประจำวันของพวกเขาเป็นอย่างไร แผนกใดที่พวกเขาทำงานด้วย วิธีที่พวกเขาเข้าใกล้การขับเคลื่อนการเติบโตที่เพิ่มขึ้นและส่วนแบ่งการตลาดสำหรับธุรกิจของพวกเขา , และอื่น ๆ.

ความสำคัญของอีคอมเมิร์ซต่อผู้จัดการฝ่ายขายของ Amazon

อีคอมเมิร์ซได้กลายเป็นหนึ่งในองค์ประกอบอันดับต้นๆ สำหรับกลยุทธ์ของแบรนด์ค้าปลีก และเป็นสื่อกลางที่แน่นอนในการยกระดับรายได้ให้สูงสุดทั่วทั้งธุรกิจ ตั้งแต่ผู้ขายออนไลน์ขนาดเล็กถึงขนาดกลางจนถึงแบรนด์ใหญ่ บริษัทส่วนใหญ่จะได้รับประโยชน์จากร้านค้าออนไลน์ของตนเอง ที่ซึ่งพวกเขาสามารถขายสินค้าของตนได้ วันนี้ แบรนด์ต่างๆ ต้องมีสถานะที่แข็งแกร่งใน Amazon เพื่อเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากที่สุดและเพิ่มยอดขายสุทธิให้มากที่สุด

ผู้จัดการฝ่ายขายมีหน้าที่ผลักดันยอดขายอีคอมเมิร์ซสำหรับองค์กรของตน พวกเขาต้องการมุมมอง 30,000 ฟุตเกี่ยวกับการขาย การดำเนินงาน การจัดหาผลิตภัณฑ์ การเงินและการพาณิชย์ขององค์กร ควบคู่ไปกับแคมเปญสื่อ พวกเขาใส่ใจมากที่สุดเกี่ยวกับการทำให้แน่ใจว่าทีมอีคอมเมิร์ซทั้งหมดของพวกเขามีเครื่องมือที่จะช่วยให้ประสบความสำเร็จและสนับสนุนการเพิ่มขึ้นอย่างยั่งยืน ความสามารถในการทำกำไร และแบ่งปันการเติบโตสำหรับการแสดงตนทางออนไลน์ของแบรนด์

พวกเขายังใส่ใจอย่างมากเกี่ยวกับการดำเนินกลยุทธ์การตลาดที่มุ่งเน้นเป้าหมายและแคมเปญโฆษณาของ Amazon ที่แข็งแกร่งเพื่อขับเคลื่อนการเติบโตที่เพิ่มขึ้นสำหรับธุรกิจของพวกเขา ด้วยการเพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญโฆษณา ทีมขายสามารถลดต้นทุนการโฆษณาและปลดล็อกผลกำไรที่มากขึ้นสำหรับเงินแต่ละดอลลาร์ที่ใช้จ่ายบนแพลตฟอร์ม แต่เพื่อรักษาความสามารถในการทำกำไรและเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดสำหรับแบรนด์และในหมวดหมู่ของตน หัวหน้าฝ่ายขายและผู้จัดการต้องทำงานอย่างใกล้ชิดและประสานงานกับแผนกเกือบทั้งหมดในบริษัทของตน

ชีวิตประจำวันของผู้จัดการฝ่ายขายของ Amazon

ผู้จัดการฝ่ายขายมักจะ "สวมหมวกหลายใบ" เนื่องจากมีความรับผิดชอบในงานที่หลากหลาย ดังนั้นการมีความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียภายในของธุรกิจจึงเป็นกุญแจสำคัญในการขับเคลื่อนความสำเร็จใน Amazon ไม่ใช่แค่เกี่ยวกับโฆษณาเท่านั้น – บทบาทเกี่ยวข้องกับการทำให้แน่ใจว่ามีสินค้าคงคลังเพียงพอที่จะดำเนินการแคมเปญการตลาดได้สำเร็จ ตั้งค่าคูปองและโปรโมชัน เจรจาทุกอย่าง ติดต่อกับ AMC การตั้งค่ารายการใหม่ใน Amazon ส่งแบบฟอร์มทั้งหมดเมื่อสร้าง และอัปเดตเนื้อหาและอื่น ๆ อีกมากมาย เฉพาะเมื่อครอบคลุมพื้นที่เหล่านั้นทั้งหมด เช่น เนื้อหาและอยู่ในสต็อก ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถให้ไฟเขียวเพื่อเริ่มเปิดใช้งานแคมเปญโฆษณาได้

ประการแรก ผู้จัดการฝ่ายขายต้องทำงานอย่างใกล้ชิดกับทีมเนื้อหา ซึ่งเป็นทีมที่รับผิดชอบในการเผยแพร่เนื้อหาใน Amazon และไซต์ผู้ค้าปลีกอื่นๆ ทั้งหมดที่ตนมีอยู่ ซึ่งหมายความว่าต้องแน่ใจว่าข้อความ คีย์เวิร์ด รูปภาพ รายการผลิตภัณฑ์ และแคมเปญ Amazon DSP ได้รับการวิเคราะห์และปรับให้เหมาะสมเป็นประจำเพื่อปรับปรุงการแปลงและเพิ่มยอดขายโดยรวม อีกด้านที่ต้องมุ่งเน้นคือคะแนนคุณภาพเนื้อหาของแบรนด์ ซึ่งหมายความว่าเนื้อหาของหน้าได้รับการประเมินตามมาตรฐานของแบรนด์อย่างมีประสิทธิภาพ โดยปกติแบรนด์ต่างๆ มักต้องการคะแนนประมาณ 90% ในทุกหน้า ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลักสามประการ (KPI) ที่ทีมเนื้อหาวิเคราะห์เป็นประจำในแง่ของคะแนนเนื้อหานั้นวัดจากประสิทธิภาพของรูปภาพ คุณภาพการส่งข้อความ และการจัดระดับดาว

แผนกสำคัญอีกแผนกหนึ่งที่ฝ่ายขายต้องประสานด้วยคือ โลจิสติกส์และการดำเนินงาน ซึ่งรับผิดชอบในห่วงโซ่อุปทานและการเติมสินค้าให้กับผู้ค้าปลีก ทีมเหล่านี้มีความสำคัญในการตอบสนองต่อคำสั่งซื้อและการดำเนินการตามคำสั่งซื้อทั้งหมดภายใน 24 ชั่วโมงหลังจากส่งคำสั่งซื้อ

ทีมการตลาดของนักช้อป ซึ่งมักจะอยู่ในทีม Amazon ของแบรนด์ค้าปลีกขนาดใหญ่ เป็นกุญแจสำคัญในการจัดการความสัมพันธ์กับเอเจนซี่ที่จัดการสื่อทั้งหมดใน Amazon รวมถึง DSP, OTT และโฆษณาบนเครือข่ายการค้นหา ทีมขายควรมีความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับทั้งทีมการตลาดของนักช้อปและเอเจนซีที่ทำงานร่วมกับทีมเนื้อหาของตนในสื่อเกือบทั้งหมดที่เผยแพร่ต่อสาธารณะ

อีกแผนกหนึ่งที่ Sales ทำงานอย่างใกล้ชิดด้วยคือ Category Management Team ซึ่งเป็นทีมที่รายงานประสิทธิภาพของหมวดหมู่ทั้งหมดใน Amazon ผู้จัดการประเภทมีหน้าที่รับผิดชอบในการวิเคราะห์และรายงานเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของตนเองไม่เพียงเท่านั้น แต่รวมถึงหมวดหมู่ทั้งหมดด้วย ทีมนี้มีความสำคัญมากสำหรับฝ่ายขายที่จะต้องสื่อสารอย่างใกล้ชิด เนื่องจากพวกเขาสามารถถ่ายทอดข้อมูลเชิงลึก เช่น เมื่อข้อมูลส่วนแบ่งการตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์หนึ่งๆ แสดงให้เห็นการเพิ่มขึ้นหรือลดลง และสิ่งที่ทำให้ผลิตภัณฑ์เหล่านั้นแตกต่างออกไป หมวดหมู่เสียงและการจัดการแบรนด์ที่ดีช่วยให้แบรนด์ได้รับส่วนแบ่งการตลาด ซึ่งเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการปรับขนาดผลิตภัณฑ์ เป็นวิธีโดยตรงในการปลดล็อกเงินทุนเพิ่มเติมเพื่อขับเคลื่อนธุรกิจของคุณบน Amazon เงินทุนที่มากขึ้นยังช่วยให้แบรนด์สามารถดึงดูดปริมาณการเข้าชมรายการผลิตภัณฑ์ได้มากขึ้น ตัวอย่างเช่น แบรนด์ค้าปลีกสามารถวางปุ่ม "ซื้อเลย" บนผลิตภัณฑ์ของตนที่อยู่ภายในเว็บไซต์ของตนเอง ซึ่งจะนำลูกค้าไปยังหน้ารายละเอียดของ Amazon โดยตรง การปลดล็อกเงินทุนเพิ่มเติมสามารถช่วยในแคมเปญอื่นๆ เช่น โฆษณาแบรนด์ที่สนับสนุน ซึ่งช่วยเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์และทำให้ผู้ที่เคยซื้อกลับมาซื้ออีก

ตัวชี้วัดยอดนิยมที่ใส่ใจมากที่สุด

อีกส่วนที่สำคัญของงาน Sales Manager คือการจัดการงบกำไรขาดทุน (PnL) ของบริษัท หรือที่เรียกว่างบกำไรขาดทุน PnL บอกเล่าเรื่องราวของผลประกอบการทางการเงินของบริษัทโดยการติดตามรายได้ ต้นทุน และกำไรสุทธิที่ได้รับในช่วงเวลาที่กำหนด บันทึกทางการเงินนี้แสดงผลการดำเนินงานที่ผ่านมาของธุรกิจและช่วยในการประเมินความสามารถในการสร้างกระแสเงินสดเพิ่มเติมในอนาคต ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญสำหรับทีมขายที่จะต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าการจัดส่งผลิตภัณฑ์ของพวกเขาผ่าน Amazon เนื่องจากนั่นคือสิ่งที่เป้าหมายการขายตามเป้าหมายของพวกเขา การทำงานกับแผนกสำคัญๆ ทั้งหมดของธุรกิจ รวมถึงเอเจนซี่สื่อ เป็นสิ่งสำคัญสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายในการบรรลุเป้าหมายการขาย ได้รับส่วนแบ่งการตลาดในหมวดหมู่ของพวกเขา และตัวชี้วัดสำคัญอื่นๆ อีกสองสามตัวที่เราจะอธิบายเพิ่มเติมในตอนต่อไป

บรรลุเป้าหมายการขาย

การซื้อของ Amazon สำหรับผู้ขาย 1P นั้นขับเคลื่อนโดย AI และเป็นเรื่องยากสำหรับมนุษย์ที่จะคาดการณ์ ทุกต้นปี ทีมขายจะได้รับเป้าหมายการขายเพื่อส่งมอบซึ่งขับเคลื่อนโดยอัลกอริธึมใบสั่งซื้อของ Amazon โดยตรง นี่ไม่ใช่งานง่าย แต่การคาดการณ์อาจเป็นหนึ่งในปัญหาที่สำคัญที่สุดสำหรับการจัดการธุรกิจอีคอมเมิร์ซเมื่อสิ้นสุดวัน สิ่งนี้อาจนำเสนอไดนามิกที่แตกต่างกันสำหรับผู้ขายและผู้ขาย เนื่องจากผู้ขายอยู่ภายใต้คำสั่งของ Amazon ที่ทำการสั่งซื้อรายสัปดาห์ โดยปกติในวันจันทร์ สำหรับผู้ผลิต CPG การสั่งซื้อวัสดุสิ้นเปลืองใหม่นี้อาจทำบ่อยเท่าทุกวันในสัปดาห์ (ยกเว้นวันหยุดสุดสัปดาห์) เนื่องจากแบรนด์อย่างผลิตภัณฑ์กระดาษชำระเป็นที่ต้องการสูง โดยมีคนใช้ทุกวัน ดังนั้น ผู้จัดการฝ่ายขายจึงต้องใช้เครื่องมือคาดการณ์เพื่อกำหนดว่าขนาดคำสั่งซื้อเหล่านั้นมีลักษณะอย่างไรตามอัลกอริทึมของ Amazon จำเป็นต้องมีความสามารถในการคาดการณ์คำสั่งซื้อของ Amazon แต่ละรายการอย่างแม่นยำ การปฏิบัติตามใบสั่งจัดหารายสัปดาห์เป็นหนึ่งในพื้นที่อันดับต้นๆ ที่ทีมขายให้ความสำคัญมากที่สุด เนื่องจากมีความสัมพันธ์โดยตรงกับการบรรลุเป้าหมายการขายของพวกเขา

ขับเคลื่อนยอดขายที่เพิ่มขึ้น

การโฆษณา คูปอง และโปรโมชันบน Amazon สามารถช่วยให้แบรนด์ต่างๆ ได้รับประสบการณ์ที่เพิ่มขึ้นในช่วงกิจกรรมตามฤดูกาล เช่น การกลับไปโรงเรียน วัน Black Friday ในช่วงวันหยุด และโดยเฉพาะอย่างยิ่งผ่านข้อเสนอที่ดีและส่วนลดในช่วง Amazon Prime Day ด้วยจังหวะเวลาที่เหมาะสม ความคิดสร้างสรรค์ และการคาดการณ์ ทีมขายสามารถเรียกใช้โปรโมชันที่มีประสิทธิภาพสูงในผลิตภัณฑ์ของตนเพื่อเพิ่มยอดขายและผลักดันผลกำไรให้สูงขึ้น

ส่วนแบ่งการตลาดที่เพิ่มขึ้น

มีกลยุทธ์ทางการตลาดหลายอย่างที่จะช่วยนำหน้าคู่แข่งและเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดของผลิตภัณฑ์ วิธีหนึ่งคือการตรวจสอบเมื่อผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งของคุณหมดสต็อกแล้วจึงดำเนินการโฆษณาเพื่อพิชิตผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งของคุณ ซึ่งในบางกรณีสามารถพิสูจน์ได้ว่าเป็นการเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณเองถึง 30-40% กลยุทธ์สำคัญอื่นๆ สำหรับการเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดของผลิตภัณฑ์ ได้แก่ การใช้โปรโมชันและคูปอง เช่น ดีลประจำวัน (DOTD), ดีลสายฟ้าแลบ (LD) และโปรโมชันสำหรับสมาชิกระดับไพร์ม (PMP) เป็นต้น

การชนะรางวัล Amazon Buy Box เป็นอีกหนึ่งจุดสนใจหลักของผู้จัดการฝ่ายขาย เนื่องจากจะส่งผลโดยตรงต่อประสิทธิภาพการขายของรายการผลิตภัณฑ์ของตน และส่วนแบ่งรวมของผลิตภัณฑ์และแบรนด์นั้น คุณสามารถชนะ Buy Box ได้โดยตรวจสอบให้แน่ใจว่าแบรนด์ของคุณมีนโยบายโปรแกรมผู้ค้าปลีกที่เหมาะสม เช่นเดียวกับการปฏิบัติตามการบังคับใช้กับผู้ขายที่ไม่ได้รับอนุญาตและราคานอก MAP (ราคาโฆษณาขั้นต่ำ) ที่ระบุไว้โดยผู้ขายที่ได้รับอนุญาตของคุณ การจับคู่ราคาข้ามไซต์เป็นปัจจัยหลักในความล้มเหลวหรือความสำเร็จของ Buy Box และยังมีข้อมูลการแข่งขันและเครื่องมือเปรียบเทียบเพื่อช่วยตรวจสอบราคาและปัจจัยอื่นๆ ทั้งหมดที่ส่งผลต่อ Buy Box คุณสามารถเรียนรู้ได้อย่างแม่นยำว่าอัลกอริธึม Buy Box ทำงานอย่างไรโดยอ่านบทความเชิงลึกนี้

ป้องกันการรั่วไหลของรายได้

บางสถานการณ์อาจทำให้รายได้จากธุรกิจของคุณรั่วไหล

ผู้ขายที่เป็นบุคคลที่สามผูกมัดตัวเองกับรูปแบบของคุณ: เมื่อผู้ขายที่เป็นบุคคลที่หนึ่งขายผลิตภัณฑ์ของคุณ 1 และ 2 แพ็ค ผู้ขายที่เป็นบุคคลที่สามใน Amazon สามารถหาวิธีที่จะจัดหาผลิตภัณฑ์เดียวกันนั้นเพื่อสร้าง มัดสี่แพ็ค ผู้ขายที่เป็นบุคคลที่สามจะยึดตามรูปแบบของคุณและใช้ประโยชน์จากความนิยมของผลิตภัณฑ์ของคุณในฐานะผู้ขาย ผลิตภัณฑ์สี่แพ็คของผู้ขายที่เป็นบุคคลที่สามให้ราคาที่ดีกว่าสำหรับผู้บริโภคที่ต้องการซื้อจำนวนมากและประหยัดเงิน ทำให้รายได้จากธุรกิจของคุณหมดไป

รูปแบบผลิตภัณฑ์ของคุณแตกออก: หาก Amazon ถือว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็น CRAP-outs (ไม่สามารถรับรู้ผลกำไรได้) หรือถูกระงับหน้า ผลิตภัณฑ์จะ "ไม่แปรผัน" ผู้จัดการฝ่ายขายต้องทำงานอย่างใกล้ชิดกับผู้จัดการบัญชีเพื่อปรับเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ใหม่ อย่างไรก็ตาม งานนี้อาจส่งผลให้ต้องใช้แรงงานหลายชั่วโมงและสูญเสียยอดขาย

ติดตามการจัดการเนื้อหาของคุณใน Amazon: หากผู้ขายที่เป็นบุคคลที่สามชนะ Buy Box พวกเขาจะเป็นเจ้าของเนื้อหาใน Amazon โดยพฤตินัยและสามารถเปลี่ยนเนื้อหาในรายการผลิตภัณฑ์ได้ พวกเขาสามารถเปลี่ยนแปลงทุกอย่างจากชื่อ รูปภาพ หัวข้อย่อย และคำอธิบายของคุณ ผู้ขายที่เป็นบุคคลภายนอกหลายรายที่จัดหาผลิตภัณฑ์ของผู้ค้ารายแรกจำนวนมากจากผู้ค้าส่งจะลงเอยด้วยการขายสินค้าเหล่านั้นใน Amazon ในราคาที่ต่ำกว่า ซึ่งมักจะทำให้พวกเขาชนะ Buy Box

ที่สำคัญ Takeaway

คุณเป็นผู้จัดการฝ่ายขายอีคอมเมิร์ซที่เป็นผู้นำแบรนด์หลักใน Amazon หรือไม่? Pacvue Commerce มอบเครื่องมือการจัดการอัลกอริธึมให้กับทีมอีคอมเมิร์ซที่ช่วยเพิ่มยอดขายสูงสุด ชุดเครื่องมือที่ไม่เหมือนใครนี้ช่วยให้แบรนด์ต่างๆ ขับเคลื่อนการเติบโตที่สร้างผลกำไรและป้องกันการรั่วไหลของรายได้ด้วยการตรวจสอบ Buy Box การแก้ปัญหาการออกตั๋ว และการตรวจสอบเนื้อหาสำหรับแบรนด์ค้าปลีกใน Amazon และตลาดอื่นๆ ติดต่อเราวันนี้ และเราจะแสดงวิธีจัดการหน้ารายละเอียดผลิตภัณฑ์ของแบรนด์ สินค้าคงคลัง ตรวจสอบ Buy Box ส่งตั๋วโดยอัตโนมัติ และอื่นๆ อีกมากมาย