สร้างโอกาสในการขาย: ดูช่องทางและตัวเลือกฟรี

ดาร์เรน คาร์เตอร์

• 11 มิถุนายน 2565

พนักงานขายมีสองประเภท: ผู้ที่สามารถสร้างลีดคุณภาพสูงของตนเอง และผู้ที่ไม่สามารถทำได้

คาดเดา VPs ของการขายและผู้นำรายได้ที่ต้องการในทีมของพวกเขา? ถูกต้อง — พวกเขาต้องการคนที่สามารถสร้างลีดของตัวเองได้

อ่านต่อเพื่อเรียนรู้ว่าเหตุใดทักษะนี้จึงเป็นทักษะอันดับ 1 ที่พนักงานขายทุกคนควรเชี่ยวชาญ และ 3 กลยุทธ์ที่ดีที่สุดในการสร้างโอกาสในการขายทั้งหมดที่คุณต้องการ เนื้อหาโบนัสประกอบด้วยช่องที่คุณสามารถใช้สำหรับการสร้างความสนใจในตัวสินค้าและบริษัทชั้นนำในธุรกิจ b2b ในปี 2022

ทำไมตัวแทนขายทุกคนจำเป็นต้องรู้วิธีสร้างลูกค้าเป้าหมาย

แม้ว่าบริษัทของคุณจะมีเครื่องมือสร้างลีดที่แข็งแกร่ง แต่ด้วยลีดขาเข้าจำนวนมากที่เคาะประตูเพื่อพูดคุยกับทีมขายของคุณ คุณยังต้องรู้วิธีสร้างลีดของคุณเอง

ผู้จัดการฝ่ายขาย คุณไม่มีทางรู้ได้เลยว่าเมื่อใดที่แหล่งของลีดขาเข้าที่น่ามหัศจรรย์นั้นจะหมดไป และสิ่งที่คุณเหลือก็คือความสามารถที่แท้จริงของทีมขายของคุณในการค้นหาธุรกิจใหม่ด้วยตนเองโดยไม่มีใครช่วยเหลือ

ตัวแทนฝ่ายขาย ความสามารถในการหาแหล่งที่มาของลีดของคุณเอง จะช่วยให้คุณทำเหนือกว่าสิ่งที่คนอื่นทำ บดขยี้โควตาของคุณในขณะที่คนอื่นๆ บ่นว่าไม่ได้รับลีดที่เพียงพอ ตัวแทนที่สามารถสร้างลีดของตัวเองได้จะมีความได้เปรียบเหนือตัวแทนที่ไม่สามารถทำได้

สิ่งสำคัญที่สุด ไม่ว่าองค์กรของคุณจะให้โอกาสในการขายกี่คนในตอนนี้ หรือได้รับอย่างไร คุณก็ควรจะเป็นลูกค้าเป้าหมายที่สร้างตัวเองได้ คุณต้องเป็นนักล่า

ครั้งสุดท้ายที่คุณปิดดีลที่เริ่มต้นจากการสร้างโอกาสในการขายเป็นการส่วนตัวคือเมื่อใด

เมื่อพูดถึงลีดที่สร้างตัวเองในฐานะตัวแทนฝ่ายขาย ต่อไปนี้คือวิธี 3 อันดับแรกที่ฉันทำ ทั้งในฐานะผู้ร่วมให้ข้อมูลรายบุคคลและในฐานะหัวหน้าฝ่ายขายที่สอนผู้อื่นถึงวิธีสร้างลีด

ที่เกี่ยวข้อง: การสร้างลูกค้าเป้าหมายคืออะไรและต้องทำอย่างไร

กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมาย #1: เหตุการณ์

เหตุการณ์สามารถเป็นแหล่งของลีดที่ยอดเยี่ยมในฐานะผู้ขายแต่ละราย

ไม่ คุณไม่จำเป็นต้องทุ่มเงินก้อนโตสำหรับการสนับสนุนงานอีเวนต์ขนาดใหญ่ที่มีบูธและของชำร่วย นั่นอาจเป็นกลยุทธ์ที่ยอดเยี่ยมสำหรับองค์กรที่อยู่เบื้องหลัง แต่ในฐานะตัวแทนรายบุคคล คุณต้องการมุ่งเน้นไปที่กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายที่ไม่พึ่งพาส่วนที่เหลือของบริษัทของคุณ

ในฐานะปัจเจก คุณสามารถสร้างลีดได้โดยไปที่งานอีเวนต์ทั้งขนาดใหญ่และขนาดเล็ก และพบปะผู้คนอื่นๆ ในอุตสาหกรรมและตลาดของคุณ

คุณขายซอฟต์แวร์การตลาดหรือไม่? ค้นหากิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับการตลาดในพื้นที่ของคุณและเริ่มพบปะผู้คน อย่าจำกัดตัวเองเพียงแค่การประชุมใหญ่หรืองานแสดงสินค้า ค้นหากิจกรรมเล็กๆ ที่จะทำให้คุณมีโอกาสสร้างเครือข่ายและสร้างความสัมพันธ์

และอย่ากลัวที่จะจ่ายเงินทันทีสำหรับบางกิจกรรมเหล่านี้ ในหลายกรณี คุ้มค่าที่จะจ่ายราคาตั๋วเพียงเล็กน้อยเพื่อเดินจากไปพร้อมกับความสัมพันธ์และการสนทนาอันมีค่าสองสามครั้ง แทนที่จะทะเลาะกับผู้จัดการของคุณเกี่ยวกับงบประมาณที่คุณจะได้รับคืน

เมื่อคุณอยู่ที่งานเหล่านี้ ให้เน้นที่การพบปะผู้คนและมีส่วนร่วมกับพวกเขาในระดับมนุษย์ ที่งานและงานพบปะเล็กๆ อย่าเป็นคนที่พยายามขายผลิตภัณฑ์ของคุณให้ทุกคน

ค้นหาคำตอบสั้น ๆ สำหรับคำถาม "แล้วคุณทำอะไร" ซึ่งรวมถึงตลาดเป้าหมายของคุณและจุดปวดที่คุณแก้ไข พยายามทำให้สั้นและเรียบง่ายที่สุดเท่าที่จะทำได้ เพื่อที่คุณจะพูดกับคนที่คุณพบได้ เปิดประตูสู่การสนทนาด้านการขาย หากพวกเขาอยู่ในตลาดของคุณและมีจุดสี

แต่ไม่เคยใจร้อน

ฉันชอบที่จะใช้รูปแบบต่างๆ ของ "ฉันช่วยให้บริษัทสร้างลีด" บางครั้งแทนที่บริษัทด้วยการเริ่มต้น ผู้ก่อตั้ง บริษัท B2B ผู้นำการขาย หรือผู้นำการตลาด ขึ้นอยู่กับเหตุการณ์และผู้ชม หากข้อความนั้นเกี่ยวข้องกับบุคคลที่ฉันคุยด้วย พวกเขาจะติดตามผลเพื่อถามเพิ่มเติม

สำหรับผู้ที่จัดการกับปัญหาการสร้างความสนใจในตัวสินค้า คำกล่าวนั้นมักจะได้รับการตอบรับที่ดีเกือบทุกครั้ง หากพวกเขาไม่สนใจน้อยลง ฉันก็ปล่อยให้บทสนทนาดำเนินไปอย่างเป็นธรรมชาติโดยไม่ทำให้ผิดหวังโดยพยายามขายสิ่งที่พวกเขาไม่ต้องการหรือจำเป็น

ที่เกี่ยวข้อง: วิธีเขียนอีเมลติดตามผลหลังจากไม่มีการตอบกลับ

กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมาย #2: การค้นหาที่เย็นชา

กลยุทธ์นี้เกี่ยวกับการโทรแบบเย็นที่ล้าสมัย (และการส่งอีเมล)

เมื่อคุณได้ยินคนพูดถึงตัวแทนฝ่ายขายว่าเป็น "นักล่า" พวกเขามักจะพูดถึงคนที่ไม่กลัวที่จะออกไปและมองหาธุรกิจใหม่ของตัวเอง หากคุณเก่งเรื่องการตรวจหาแร่เย็น คุณจะสามารถทำธุรกิจได้

ข้อดีของที่นี่คือพนักงานขายจำนวนมากจะทำทุกอย่างเพื่อหลีกเลี่ยงกิจกรรมขาออกที่เย็นจัด องค์กรการขายหลายแห่งในปัจจุบันมีโครงสร้างเพื่อให้เฉพาะผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าประจำเท่านั้นคือตัวแทนขายรุ่นเยาว์ (มักเรียกว่าตัวแทนฝ่ายขายหรือฝ่ายพัฒนาธุรกิจ) ซึ่งมุ่งเน้นที่การสร้างโอกาสในการขายผ่านการตรวจหาลูกค้าภายนอกแบบเย็น

ความหมายสำหรับคุณคือ หากคุณยินดีที่จะก้าวไปอีกขั้นและสำรวจตัวเอง คุณสามารถเป็นร็อคสตาร์ในองค์กรการขายของคุณได้

ที่เกี่ยวข้อง: วิธีการตั้งค่าจังหวะการขายที่ชนะสำหรับการสำรวจ

คุณจะเริ่มต้นสร้างโอกาสในการขายของคุณเองผ่านการค้นหาลูกค้าเป้าหมายแบบเย็นได้อย่างไร

ขั้นแรก คุณต้องกำหนดผู้ชมของคุณ แล้วสร้างรายชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ในบางอุตสาหกรรม Cold Email จะเป็นช่องทางการหาลูกค้าหลักของคุณ ส่วน Cold Calling จะทำงานได้ดีกว่า ส่วนใหญ่จะเป็นแบบผสม

มีเครื่องมือนับร้อยที่จะช่วยคุณจัดหาข้อมูลโทรศัพท์และอีเมล (แม้ว่าจะเป็นเพียงหมายเลขโทรศัพท์ของธุรกิจและคาดเดาอีเมลธุรกิจก็ตาม) LinkedIn ยังเป็นเพื่อนของคุณที่นี่ (เพิ่มเติมใน LinkedIn ด้านล่าง)

ถัดไป คุณต้องรับส่งข้อความ สร้างสคริปต์การโทร เขียนลำดับอีเมลเย็น มีเทคนิคมากมายเกินกว่าจะแสดงที่นี่ แต่เมื่อได้เขียนแคมเปญอีเมลเย็นๆ หลายพันฉบับสำหรับบริษัทเป็นการส่วนตัว คำแนะนำของฉันในการเขียนอีเมลเย็นแบบ B2B ที่ยอดเยี่ยมคือ:

• มีความเกี่ยวข้อง
• กระชับ (ด้วยภาษาของคุณ)
• ทำให้ง่าย (สำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า)

เมื่อคุณมีข้อความและรายการของคุณแล้ว คุณจะต้องมีวิธีส่งอีเมลและโทรออก เมื่อใช้อีเมล การจัดการการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยตรงจากกล่องจดหมายอีเมลของคุณอาจเป็นเรื่องยาก

คนส่วนใหญ่ที่ส่งอีเมลที่เย็นกว่าสองสามฉบับต่อเดือนจะต้องการใช้เครื่องมืออีเมลเย็น (เช่น Mailshake) เพื่อจัดการกระบวนการนี้ (อย่าใช้แพลตฟอร์มอีเมลการตลาด ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเครื่องมือนี้ออกแบบมาเพื่อการขายโดยเฉพาะ)

หัวข้อของการตรวจหาแร่เย็นลงลึก สำหรับข้อมูลเพิ่มเติม ฉันขอแนะนำให้อ่านบล็อกนี้และเลือกสำเนาของ Fanatical Prospecting โดย Jeb Blount และ New Sales Simplified โดย Mike Weinberg

ดูวิดีโอสั้น ๆ นี้เพื่อดูวิธีใช้ LeadCatcher เพื่อจัดการอีเมลที่ไม่ต้องการของคุณใน Mailshake:

กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมาย #3: LinkedIn

ฉันได้บันทึกสิ่งที่ดีที่สุดไว้เป็นครั้งสุดท้าย

ในความเห็นของฉัน LinkedIn เป็นเครื่องมือโซเชียลมีเดีย อันดับหนึ่ง สำหรับพนักงานขายแต่ละรายที่ต้องการสร้างลีดคุณภาพสูงของตนเอง

ตราบใดที่ตลาดเป้าหมายของคุณอยู่ใน LinkedIn คุณควรอยู่ใน LinkedIn RevenueZen บริษัทของฉันสร้างธุรกิจใหม่ของเราได้เกือบ 40% ผ่าน LinkedIn ในช่วงสองสามปีที่ผ่านมา

ที่เกี่ยวข้อง: การสร้างลูกค้าเป้าหมายของ LinkedIn: กระบวนการที่ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าสามารถปิดการขายเพิ่มเติมบน LinkedIn

กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายบน LinkedIn สามารถทำได้ง่ายพอๆ กับการขยายเครือข่ายโซเชียลมีเดียของคุณ โดยส่งคำขอเชื่อมต่อที่เกี่ยวข้องไปยังผู้คนในตลาดของคุณ จากนั้นเริ่มการสนทนากับพวกเขา

ค้นหาใน LinkedIn Sales Navigator อ่านผ่านโปรไฟล์ ส่งคำขอเชื่อมต่อที่กำหนดเองหรือ LinkedIn InMail และเริ่มการสนทนากับผู้คน

ในบางวิธี กลวิธีทางการตลาดออนไลน์นี้คล้ายกับอีเมลที่ไม่ค่อยดีนัก แต่โดยทั่วไปแล้ว คุณจะต้อง 'นุ่มนวล' ในแนวทางของคุณ คำขอเชื่อมต่อสามารถรวมข้อความเล็กๆ ได้ ดังนั้นโปรดบอกคนอื่นว่าทำไมคุณถึงเชื่อมต่อ

หากคุณใช้ InMail เพื่อส่งข้อความ คุณสามารถใส่อักขระลงในข้อความได้มากขึ้น แต่คุณยังต้องการทำตามคำแนะนำด้านบนสำหรับการส่งข้อความ

เมื่อมีคนเชื่อมต่อกับคุณแล้ว ให้ติดตามพวกเขา

ตรวจสอบโปรไฟล์โซเชียลมีเดียและถามคำถามที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจเพื่อดูว่าพวกเขาเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติหรือไม่ คุณไม่ควรส่งสแปมการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณไปยังทุกคนที่คุณเชื่อมต่อด้วย เพียงแค่สนทนากับมนุษย์ที่มีความเกี่ยวข้องอย่างมืออาชีพ และผู้คนจะมีส่วนร่วมกับคุณเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ (หากแก้ปัญหาได้สำหรับพวกเขา)

นี่คือสิ่งที่ผู้คนหมายถึงเมื่อพูดถึงการขายโซเชียลมีเดียบน LinkedIn

คะแนนโบนัสหากคุณไปและเริ่มมีส่วนร่วมกับเครือข่ายของคุณผ่านเนื้อหา ความคิดเห็น และโพสต์ของ LinkedIn ฉันเคยซื้อและขายสินค้าที่มาจากโพสต์ของ LinkedIn และความคิดเห็นที่นำไปสู่การเชื่อมต่อ ตามด้วยการสนทนา นี่เป็นสิ่งเล็กๆ ที่ตัวแทนฝ่ายขายส่วนใหญ่ไม่ได้ทำ

นอกเหนือจาก LinkedIn Sales Navigator แล้ว ทั้งหมดนี้ฟรี

หมายเหตุ: หากบริษัทของคุณไม่จ่ายค่า Sales Navigator และคุณเป็นตัวแทนขาย ให้จ่ายเงินในกระเป๋า (และอาจเริ่มมองหาบริษัทใหม่)

ที่เกี่ยวข้อง: 14 แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับ LinkedIn Prospecting

5 แชนเนลที่คุณสามารถใช้เพื่อสร้างโอกาสในการขายได้ฟรี

ไม่กี่บริษัทมีเงินและเวลาไม่จำกัด เมื่อเป็นกรณีนี้ คุณต้องมีความคิดสร้างสรรค์ในการสร้างโอกาสในการขาย

โอกาสในการขายคือแหล่งชีวิตของบริษัทที่กำลังเติบโต ไม่สำคัญหรอกว่าแผนการขยายธุรกิจของคุณจะทะเยอทะยานแค่ไหน หากคุณไม่สามารถรักษาโมเมนตัมนั้นไว้ได้ด้วยกระแสของลีดที่มีคุณภาพอย่างต่อเนื่อง

1. การตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์

การตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์เป็นกลยุทธ์ที่รวบรวมแบรนด์และองค์กรที่มีอินฟลูเอนเซอร์ที่มีเฉพาะกลุ่ม ผู้ติดตามที่ภักดี จากนั้นจึงแสดงผลิตภัณฑ์ บริการ เนื้อหา ฯลฯ ของคุณต่อผู้ชม

ผู้มีอิทธิพลบางคนไม่ต้องการเงินสดเพื่อแลกกับจุดรับแขกหรือรีวิว บางคนยินดีอย่างยิ่งที่จะทำเช่นนั้นเพื่อแลกกับใบอนุญาตฟรีสำหรับซอฟต์แวร์ของคุณ การตะโกนบอกผู้ติดตามของคุณ หรือส่วนลดสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

พลังของการใช้ไมโครอินฟลูเอนเซอร์กับมาโครอินฟลูเอนเซอร์

แม้ว่าไมโครอินฟลูเอนเซอร์จะมีผู้ติดตามน้อยกว่ากลุ่มที่มีผู้ติดตามหลายล้านคนอย่างมาก แต่ก็สามารถขับเคลื่อนการมีส่วนร่วมได้มากขึ้นและสามารถทำกำไรได้มากกว่า จากการศึกษาในปี 2017 ของ HelloSociety ไมโครอินฟลูเอนเซอร์ขับเคลื่อนการมีส่วนร่วมสูงขึ้น 60% ประหยัดต้นทุนต่อการมีส่วนร่วมมากขึ้น 6.7 เท่า และกระตุ้นให้เกิด Conversion เพิ่มขึ้นโดยเฉลี่ย 22.2% ต่อสัปดาห์

ยกตัวอย่าง Instagram อัตราส่วนของความคิดเห็นและการชอบต่อผู้ติดตามมีแนวโน้มที่จะสูงสุดเมื่อบัญชีมีผู้ติดตามประมาณ 1,000 คน การมีบัญชีที่มีผู้ติดตามมากกว่า 100,000 คนทำให้การมีส่วนร่วมลดลงอย่างมาก นั่นเป็นเพราะคนดังและผู้มีอิทธิพลสูงดูเหมือนจะไม่ค่อยสัมพันธ์กัน ผู้คนมักมีปฏิสัมพันธ์กับคนที่พวกเขามองว่าคล้ายคลึงกันมากขึ้น

2. บล็อกและ SEO

ไม่เป็นความลับที่บล็อกจะมีประโยชน์อย่างมากในรูปแบบของการแสดงความเชี่ยวชาญ การจัดตั้งอำนาจในอุตสาหกรรม และสร้างโอกาสในการขาย การเพิ่มโอกาสในการขายโดยใช้ช่องนี้โดยเฉพาะเป็นการดึงดูดผู้คนมายังเว็บไซต์ของคุณ

วิธีเพิ่มประสิทธิภาพโพสต์บล็อกของคุณเพื่อสร้างลูกค้าเป้าหมาย

1. ทำวิจัยของคุณ ไม่เพียงแต่เพื่อค้นหาว่าผู้อ่านของคุณต้องการอ่านอะไร แต่ยังเพื่อที่คุณจะใช้คำหลักและวลีที่เหมาะสมเพื่อจัดอันดับให้สูงในเครื่องมือค้นหา Answer The Public เป็นแหล่งข้อมูลที่ยอดเยี่ยมสำหรับการค้นหาคำถามที่ผู้คนกำลังค้นหาซึ่งคุณสามารถตอบได้ในบล็อกโพสต์

2. มอบคุณค่าที่ไม่ซ้ำใคร ให้กับผู้อ่านของคุณโดยการสร้างโพสต์บล็อกที่มีความเกี่ยวข้องและเป็นประโยชน์ที่ไม่ซ้ำแบบใคร เนื้อหาควรแก้ไขปัญหาที่ผู้ใช้กำลังเผชิญ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขาไม่พบ หรือไม่สามารถหาได้ง่าย วิธีแก้ไขที่อื่น

เนื้อหาที่มีคุณค่าและไม่ซ้ำใครมักจะเต็มไปด้วยสถิติที่น่าสนใจ คำพูดที่รอบคอบ กรณีศึกษา และภาพที่น่าสนใจ เนื้อหาที่หลากหลายเช่นนี้มีประสิทธิภาพเนื่องจากสะท้อนกับผู้อ่านและสามารถแชร์ได้สูง ซึ่งสามารถขยายฐานผู้ชมและโอกาสในการขายใหม่ๆ ได้มากยิ่งขึ้น

3. ปิดท้ายด้วยคำกระตุ้นการตัดสินใจ คำกระตุ้นการตัดสินใจ (CTA) จริงที่คุณควรใช้อาจแตกต่างกันไปในแต่ละหน้า แต่เมื่อสร้างโอกาสในการขาย คุณอาจต้องการละเว้นจากการขอให้ผู้อื่นแสดงความคิดเห็นหรือมีส่วนร่วม ให้เน้นที่การให้พวกเขากรอกแบบฟอร์มเพื่อให้คุณสามารถป้อนลงในช่องทางการขายของคุณได้ คุณยังสามารถใช้ป๊อปอัปความตั้งใจในการออกด้วยแบบฟอร์มง่ายๆ และคำกระตุ้นการตัดสินใจเพื่อปิดผนึกข้อตกลง

4. จัดโครงสร้างเนื้อหาของคุณให้แสดงสูงขึ้นใน SERP ทำงานกับรูปลักษณ์ของตัวอย่างของคุณในหน้าผลลัพธ์ของเครื่องมือค้นหา วิธีหนึ่งที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดคือการใช้มาร์กอัปข้อมูลที่มีโครงสร้าง นี่คือชุดของแอตทริบิวต์พิเศษในโค้ด HTML ของคุณที่ผู้ใช้ไม่เห็น ด้วยเหตุนี้ เสิร์ชเอ็นจิ้นจึงเข้าใจประเภทของเนื้อหาบนหน้า โดยแสดงข้อมูลที่เกี่ยวข้องมากขึ้นใน SERP ดังนั้น เว็บไซต์ของคุณจึงโดดเด่นในรายการ ดึงดูดผู้ใช้มากขึ้น รวมถึงโอกาสในการขาย

ทำให้พวกเขาทำได้โดยนำเสนอเนื้อหาพิเศษ เช่น เอกสารไวท์เปเปอร์ การสัมมนาผ่านเว็บ eBook และอื่นๆ โดยปกติ ข้อเสนอเฉพาะเหล่านี้สามารถเข้าถึงได้ผ่านแบบฟอร์มลงทะเบียนเท่านั้น ซึ่งมีคุณภาพสูงกว่าบล็อกโพสต์ทั่วไป และให้บริการตามวัตถุประสงค์ในการรวบรวมข้อมูลการติดต่อและแบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายตามความสนใจ ดูเคล็ดลับการเขียนบล็อกเหล่านี้เพื่อช่วยเพิ่มการเข้าชมไซต์ การจัดอันดับ และรายได้

3. แขกโพสต์

การโพสต์ของผู้เยี่ยมชมสามารถเพิ่มการเข้าถึงของคุณและสร้างลีดได้มากขึ้นโดยอนุญาตให้คุณเข้าถึงผู้ชมของบริษัทอื่น นอกจากนี้ คุณจะสร้างลิงก์ย้อนกลับไปยังเว็บไซต์ของคุณพร้อมกัน ซึ่ง Google และเครื่องมือค้นหาอื่นๆ จะใช้เพื่อจัดอันดับคุณให้สูงขึ้นในผลการค้นหา พวกเขาเป็นกลยุทธ์แบบ win-win อย่างแท้จริงสำหรับการสร้างโอกาสในการขาย

ตัวอย่างที่โดดเด่นของการโพสต์แขกที่ประสบความสำเร็จ ได้แก่ Leo Widrich ของ Buffer ซึ่งถือว่าแขกที่โพสต์อย่างสม่ำเสมอในช่วง 9 เดือนนั้นทำให้มีผู้ลงทะเบียนมากกว่า 100,000 รายในบริษัทของเขา หรือ Gregory Ciotti ผู้ช่วย HelpScout ในการบรรลุลูกค้า 9,000 รายและสมาชิกอีเมล 37,733 รายในเวลาเพียงเก้าสัปดาห์ของการเขียนบล็อกของผู้เยี่ยมชม

4. โทรเย็นและส่งอีเมลเย็น

การโทรแบบเย็นและอีเมลแบบเย็นนั้น ยังห่างไกล จากความตาย และอาจเป็นวิธีที่ดีในการสร้างโอกาสในการขายฟรี เช่นเดียวกับเครื่องมือสร้างโอกาสในการขายอื่นๆ คุณต้องปฏิบัติตามแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเพื่อดูผลลัพธ์ที่จริงจัง ศิลปะที่แท้จริงของการส่งอีเมลแบบเย็นชาและการโทรแบบเย็นลงคือความชัดเจน รัดกุม ปรับแต่งทุกสัมผัสและติดตามผลอย่างสม่ำเสมอ

กลยุทธ์ที่มีประโยชน์ในการสร้างโอกาสในการขายโดยใช้ช่องทางนี้คือ:

ค้นหาหรือสร้างรายชื่อผู้มีโอกาส เป็นลูกค้า ขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ คุณสามารถค้นหา LinkedIn, Google หาบริษัทต่างๆ หรือรวบรวมรายชื่อ "500 อันดับแรก" เพื่อค้นหาลีดที่คุ้มค่าที่จะติดต่อ เมื่อคุณมีรายชื่อแล้ว ให้ใช้เครื่องมือเช่น Voila Norbert เพื่อค้นหาข้อมูลติดต่อของพวกเขาและเริ่มต้นการติดต่อที่เย็นชาของคุณ

ขอคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรม เห็นได้ชัดว่าคุณจะไม่เข้าถึงการแข่งขันเพื่อโอกาสในการขาย แต่บ่อยครั้งที่ผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้องเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่คล้ายกันซึ่งอาจมีความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ หลายครั้งที่ลูกค้าของพวกเขาจะขอผู้อ้างอิงในอุตสาหกรรมของคุณ หากความสัมพันธ์ของคุณแข็งแกร่งพอ พวกเขาจะแนะนำคุณโดยไม่ลังเล

เอื้อมมือออกไปเพื่อสูญเสียหรือปิดโอกาส ใครจะดีไปกว่าโอกาสในการขายที่คุณผ่านการรับรองแล้ว แน่นอนว่าคุณสูญเสียการขายด้วยเหตุผลบางอย่างหรืออย่างอื่นมาก่อน แต่สิ่งต่างๆ สามารถเปลี่ยนแปลงได้ในระยะเวลาอันสั้น บางครั้งความพากเพียรเพียงเล็กน้อยก็ใช้เพื่อปิดข้อตกลงในที่สุด ไม่ใช่เรื่องเสียหายที่จะยื่นมือออกไปปีละครั้งหรือสองครั้งกับคนที่เคยทำให้คุณรู้สึกเย็นชามาก่อน

เมื่อคุณติดต่อผ่านอีเมลที่เย็นชาหรือการโทรเย็นแล้ว ให้เริ่มดูแลลูกค้าเป้าหมายเหล่านั้นเมื่อเวลาผ่านไป หนึ่งในแนวทางที่ดีที่สุดคือแนวทางของ Gary Vaynerchuk ในเรื่อง Jab, Jab, Jab, Right Hook เพื่อสรุปแนวทางนี้ คุณต้องให้คุณค่าซ้ำแล้วซ้ำอีกจนกว่าคุณ จะได้รับ สิทธิ์ในการขอขาย

5. รายชื่อบุคคลที่สาม

เมื่อค้นหาโอกาสในการขาย บางครั้งก็ง่ายที่สุดที่จะไปหาผลไม้ห้อยต่ำที่สุด – ผู้ที่ค้นหาคำตอบ เว็บไซต์อย่าง Quora นั้นเต็มไปด้วยผู้คนที่กำลังมองหาคำตอบและเปิดรับคำแนะนำ บ่อยครั้ง คำตอบสำหรับปัญหาของพวกเขาอาจเป็นผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และถึงแม้ว่า Quora จะไม่ใช่สถานที่สำหรับขายตรง แต่เป็นสถานที่สำหรับเปิดช่องทางการสื่อสาร สร้างตัวเองให้เป็นผู้นำทางความคิด สร้างความไว้วางใจ และสร้างความคุ้นเคยกับแบรนด์ของคุณ

โดยทั่วไปแล้ว ตัวสร้างโอกาสในการขายที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดใน Quora นั้นจริงใจ เพิ่มมูลค่าในการแลกเปลี่ยนทุกครั้ง และมีชื่อเสียงในด้านการช่วยเหลือ ขณะที่คุณทำสิ่งเหล่านั้น ให้คิดอย่างรอบคอบเกี่ยวกับการวางลิงก์กลับไปยังบทความที่คุณเขียนเพื่อดึงดูดผู้คนมายังเว็บไซต์ของคุณ อัปเดตประวัติของคุณอย่างสม่ำเสมอด้วยข้อเสนอที่เกี่ยวข้องและลิงก์ไปยังเนื้อหาของคุณ ผู้ใช้มักจะสนใจที่นั่นเพื่ออ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับคุณหากคุณแสดงให้เห็นถึงคุณค่าและความเชี่ยวชาญ

บริษัท Lead Gen ทำอะไรได้บ้าง?

คุณเคยค้นหาวิธีแก้ปัญหาผ่านการค้นหาของ Google หรือไม่? บางทีคุณอาจต้องการเครื่องมือการจัดการโครงการใหม่หรือผลิตภัณฑ์เพื่อทำให้อีเมลของคุณเป็นแบบอัตโนมัติ หรือบางทีคุณอาจสะดุดกับโฆษณาเครื่องมือเหล่านั้นบนโซเชียลมีเดีย

ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด มีโอกาสดีที่คุณจะเข้าสู่หน้าเว็บที่บังคับให้คุณกรอกแบบฟอร์มติดต่อเพื่อค้นหาข้อมูลเพิ่มเติม ข้อมูลของคุณ - ชื่อและที่อยู่อีเมลที่มีแนวโน้มมากที่สุด - จะถูกส่งต่อไปยังผู้ที่ได้รับมอบหมายให้ตรวจสอบรายละเอียดของคุณ เมื่อทำเช่นนั้นแล้ว พวกเขาจะส่งข้อมูลนั้นไปยังบุคคลที่สาม ซึ่งจะติดต่อและพยายามปิดข้อตกลง

บริษัทสร้างลูกค้าเป้าหมาย B2B จะได้รับโอกาสในการขายได้อย่างไร

บริษัทที่สร้างความสนใจในตัวสินค้าใช้เครื่องมือและกลยุทธ์ต่างๆ เพื่อช่วยให้พวกเขาสร้างลูกค้าเป้าหมายที่อบอุ่นให้กับลูกค้า

การเผยแพร่เนื้อหาเป็นกลยุทธ์ที่สำคัญ บริษัทที่สร้างความสนใจในตัวสินค้าอาจนำเนื้อหาที่คุณสร้างขึ้นมาบางส่วนแล้วเผยแพร่ผ่านโฆษณาโซเชียลหรือการตลาดผ่านอีเมลเพื่อเพิ่มปริมาณการเข้าชมไซต์ของคุณ สร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ และดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ

บริษัทที่สร้างความสนใจในตัวสินค้าจำนวนมากยังพึ่งพา Cold Outreach เป็นอย่างมาก แทนที่จะจัดเตรียมการสาธิตผลิตภัณฑ์ที่นั่นแล้ว เป้าหมายของการโทรและอีเมลที่เย็นชาเหล่านี้คือการนัดหมายกับทีมขายของคุณ

5 อันดับแรกของ บริษัท รุ่นนำ B2B?

ไม่มีปัญหาการขาดแคลนบริษัทสร้างความสนใจในตัวสินค้าแบบ B2B แต่บางบริษัทก็ดีกว่าบริษัทอื่นๆ นี่คือบางส่วนที่ดีที่สุด:

1. Callbox

บริษัทที่สร้างความสนใจในตัวสินค้าจะมีประสิทธิภาพเท่ากับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเท่านั้นที่จะเข้าถึงได้ ด้วยฐานข้อมูลทั่วโลกของผู้ติดต่อซึ่งครอบคลุมบริษัทมากกว่า 35 ล้านแห่ง คุณสามารถพูดได้อย่างปลอดภัยว่า Callbox สามารถเข้าถึงได้มากมาย บริษัทใช้ช่องทางการสร้างความสนใจในตัวสินค้า 6 ช่องทางเพื่อเชื่อมต่อและดึงดูดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า:

• เสียง
• อีเมล
• ทางสังคม
• แชท
• เว็บไซต์
• การสัมมนาผ่านเว็บ

นอกจากการสร้างลีดแล้ว Callbox ยังทำงานร่วมกับลูกค้าเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพการขาย – ช่วยให้พวกเขาได้เจอผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากขึ้นและปิดดีลได้มากขึ้น – โดยให้พวกเขาเข้าถึงชุดเครื่องมือการขายและการตลาดทั้งหมดผ่าน HubSpot และโซลูชันที่เป็นกรรมสิทธิ์ ,ท่อส่ง.

2. เทคโนโลยี CIENCE

CIENCE Technologies มีรายชื่อลูกค้าที่น่าประทับใจอย่างปฏิเสธไม่ได้ ซึ่งรวมถึงแบรนด์ระดับโลก เช่น Microsoft, SAP และ Uber ตามชื่อของมัน CIENCE เป็นผู้นำด้านเทคโนโลยีการสร้างความสนใจในตัวสินค้า วิธีการของมัน ซึ่งได้รับความช่วยเหลือจากการประมวลผลภาษาธรรมชาติ ทำได้มากกว่าปัจจัยทางประชากรทั่วไป เมื่อสร้างรายชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นเป้าหมาย ซึ่งรวมถึงประเภทข้อมูล เช่น:

• Firmographics
• พฤติกรรมทางสังคม
• เทคสแต็คเมคอัพ

ซึ่งช่วยให้บริษัทพัฒนาฐานข้อมูลที่ประกอบด้วยบันทึกผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าล่าสุดหลายสิบล้านรายการ

นอกจากการเอาท์ซอร์สการวิจัยการขายแล้ว บริษัทที่สร้างความสนใจในตัวสินค้ายังให้ความช่วยเหลือในการพัฒนาการขายทั้งขาเข้าและขาออก และการย้ายข้อมูล CRM

3. SalesPro Leads

ทีม SalesPro มีประสบการณ์รวมกัน 100 ปีในการสร้างลีดคุณภาพสูงให้กับลูกค้า ทุ่มเทเพื่อติดตามลีดที่พร้อมขายและกระตุ้นให้พวกเขาจองการโทรกับตัวแทนขายของคุณ บริษัทใช้แนวทางที่เป็นส่วนตัวอย่างมากในการสร้างโปรแกรมสร้างโอกาสในการขาย แคมเปญการตลาดแบบบูรณาการที่ใช้งานร่วมกันได้อย่างสะดวกสบายโดยใช้ประโยชน์จากช่องทางการติดต่อที่หลากหลาย เช่น การโทร อีเมล และโซเชียลมีเดีย เนื่องจากกำลังเปิดตัววิธีการเข้าสู่ตลาดแบบง่ายๆ

4. CloudTask

ภารกิจของ CloudTask คือการช่วยให้ลูกค้าค้นหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เหมาะสม จองการประชุมที่มีคุณสมบัติตามเงื่อนไขการขาย และเพิ่มรายได้ในท้ายที่สุด กล่าวอีกนัยหนึ่งคือสิ่งที่คุณต้องการให้บริษัทสร้างความสนใจในตัวสินค้าทำ ในฐานะลูกค้า CloudTask คุณสามารถเลือกบริการสร้างลูกค้าเป้าหมาย "มาตรฐาน" หรืออีกนัยหนึ่งคือจ้างงานในการจัดหาและจัดการประชุมให้กับทีมพัฒนาการขาย หรือรับการสนับสนุนเพิ่มเติมจากฟังก์ชันการจัดการการขายและแชทการขาย ทำงานร่วมกับพันธมิตรด้านเทคโนโลยีการขายที่มีชื่อเสียงหลายราย รวมถึง Drift, HubSpot และ RingCentral

5. LeadGenius

LeadGenius สร้างลีดโดยการทำงานกับข้อมูล B2B ที่แสดงถึงความตั้งใจของผู้ซื้อ ซึ่งรวมถึงปัจจัยต่างๆ เช่น:

• การอ่านเนื้อหาออนไลน์บางประเภท
• เข้าร่วมกิจกรรมทางกายภาพและออนไลน์
• รับสมัครงานบางตำแหน่ง
• ขยายสาขาเฉพาะ
• จ้างความเร็วรอบตำแหน่งงานที่กำหนด
• โต้ตอบกับคู่แข่งของคุณ

ในการเข้าถึงข้อมูลที่หายากทั้งหมดนั้น บริษัทสร้างความสนใจในตัวสินค้าใช้โปรแกรมรวบรวมข้อมูล AI เพื่อค้นหาเว็บ ร่วมกับทีมวิจัยภายใน จากนั้นตรวจสอบข้อมูลทั้งหมดที่รวบรวมและใช้เพื่อพัฒนาแคมเปญการเข้าถึงอีเมลที่มีผลกระทบสูง

ปิดความคิด

ส่วนที่ยากที่สุดเกี่ยวกับกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายแบบ B2C หรือ B2B คือต้องใช้เวลากับวันนี้ แต่ถ้าคุณเต็มใจที่จะลงมือทำ คุณจะได้ผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมกับลูกค้าในปัจจุบัน

เหนือสิ่งอื่นใด คุณไม่จำเป็นต้องพึ่งพาบริษัทของคุณเพื่อส่งลีดการขายให้คุณ 100% หากคุณยินดีที่จะทำงาน คุณสามารถสร้างลีดของคุณเองได้

นี่คือสิ่งที่คุณต้องจำไว้เกี่ยวกับวิธีสร้างโอกาสในการขาย:

• อย่ากลัวที่จะเสียเงินสักสองสามเหรียญ เพื่อซื้อเครื่องมือที่จำเป็นในการค้นหาลีดใหม่ ไม่ว่าจะเป็นค่าธรรมเนียมงานกิจกรรมเล็กน้อย LinkedIn Sales Navigator เครื่องมือการตลาดผ่านอีเมล หรือเครื่องมือโซเชียลมีเดียอื่นๆ ก็ให้ผลตอบแทนในระยะยาว ใช้ Google และเครื่องมือค้นหาอื่นๆ ในการค้นคว้า และหากคุณเป็นหัวหน้าฝ่ายขาย ให้อาวุธแก่ทีมของคุณด้วยเครื่องมือเหล่านี้!
• ไปที่กิจกรรมออฟไลน์ทั้งขนาดใหญ่และขนาดเล็ก ไปต่อหน้าผู้คนจำนวนมากขึ้น และพร้อมที่จะพูดคุยกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่อยากรู้อยากเห็นเกี่ยวกับสิ่งที่คุณทำ คุณช่วยใคร และปัญหาที่คุณแก้ได้คืออะไร อย่าลืมจดข้อมูลการติดต่อใด ๆ
• โอกาสเย็น แค่ทำมัน. อาจไม่สนุกเสมอไป แต่พนักงานขายที่ยอดเยี่ยมสามารถหาลูกค้าที่มุ่งหวังไว้ได้โดยเฉพาะเพราะพวกเขาเต็มใจทำงานที่คนอื่นไม่ต้องการทำ
• ในการส่งข้อความของคุณ มีความเกี่ยวข้อง กระชับ และทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณง่ายขึ้น สิ่งนี้เป็นจริงสำหรับช่องทางการสื่อสารทั้งหมด โดยเฉพาะอีเมลและ LinkedIn
• เป็นมนุษย์ สิ่งนี้เป็นจริงไม่ว่าคุณจะใช้ช่องทางใดเพื่อความสำเร็จในการสร้างความสนใจในตัวสินค้า

ข้อเสนอ 5 ข้อนี้จะช่วยให้คุณสร้างโอกาสในการขายทั้งหมดที่คุณต้องการได้ด้วยตนเอง ใส่ในเวลาและคุณจะได้รับผลตอบแทน กล่าวคือ คุณจะกลายเป็นตัวแทนขายร็อคสตาร์ในทีมของคุณได้อย่างรวดเร็ว

คุณสร้างโอกาสในการขายของคุณเองหรือไม่? ถ้าไม่ อะไรเป็นความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดสำหรับคุณเมื่อพูดถึงกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายแบบ B2B

คุณสร้างโอกาสในการขายของคุณเองหรือไม่? ถ้าไม่ อะไรเป็นความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในการสร้างโอกาสในการขายของคุณเอง

คำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

กระบวนการสร้างความสนใจในตัวสินค้าคืออะไร?

กระบวนการสร้างความสนใจในตัวสินค้าเป็นข้อมูลเกี่ยวกับการกำหนดเป้าหมายผู้มีแนวโน้มที่ตรงกับกลุ่มเป้าหมายของคุณและเน้นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ไขประเด็นปัญหาสำคัญอย่างน้อยหนึ่งจุดได้อย่างไร กระบวนการสร้างความสนใจในตัวสินค้าส่วนใหญ่เกี่ยวข้องกับหลายขั้นตอนและจุดสัมผัส โดยนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตั้งแต่วินาทีแรกที่พวกเขาเรียนรู้เกี่ยวกับปัญหาจนถึงจุดที่พวกเขาพร้อมที่จะซื้อ

การสร้างลีดมีกี่ประเภท?

การสร้างลีดมีสองประเภทกว้างๆ — ขาออกและขาเข้า กลยุทธ์แรกเกี่ยวข้องกับกลวิธีการขายแบบคลาสสิก เช่น การโทรเย็น การตลาดผ่านอีเมล และไดเร็คเมล ในขณะที่กลยุทธ์หลังเกี่ยวข้องกับการใช้ช่องทางการตลาดออนไลน์ เช่น โซเชียลมีเดียและเสิร์ชเอ็นจิ้น

แหล่งที่มาของการสร้างโอกาสในการขายที่พบบ่อยที่สุดในบริษัทคือข้อใด

กลยุทธ์ ช่องทาง และแพลตฟอร์มการสร้างความสนใจในตัวสินค้าที่แตกต่างกัน ให้ผลลัพธ์ที่แตกต่างกันสำหรับธุรกิจประเภทต่างๆ อย่างไรก็ตาม การสำรวจหนึ่งของนักการตลาด B2B ระบุว่าอีเมล (เลือกโดย 73% ของผู้ตอบแบบสอบถาม) และเครื่องมือค้นหา (70%) เป็นแหล่งสร้างความสนใจในตัวสินค้าที่ได้รับความนิยมมากที่สุด

การสร้างความสนใจในตัวสินค้าเป็นเรื่องง่ายหรือไม่?

ตามทฤษฎีแล้ว การสร้างลูกค้าเป้าหมายและประสิทธิภาพการขายโดยรวมเป็นเพียงการค้นหากลยุทธ์ที่ได้ผลและทำซ้ำ ฟังดูง่ายพอใช่มั้ย? อย่างไรก็ตาม 61% ของนักการตลาดกล่าวว่าการสร้างทราฟฟิกและลีดเป็นความท้าทายอันดับหนึ่ง ซึ่งแสดงให้เห็นว่ามันไม่ง่ายนัก

ดาร์เรน คาร์เตอร์

Darren เป็นผู้ร่วมก่อตั้งและ CRO ที่ RevenueZen หลังจากจัดหารายได้ใหม่หลายล้านรายการในฐานะผู้นำการขายและตัวแทนจากบริษัทสตาร์ทอัพและบริษัทสาธารณะที่มีการเติบโตสูงและเริ่มต้นได้สำเร็จ ตอนนี้เขาช่วยให้บริษัทต่างๆ สร้างเครื่องมือสร้างโอกาสในการขายแบบลีนและปรับขนาดได้โดยใช้กลยุทธ์ขาเข้า ขาออก และทางสังคม เมื่อเขาไม่ได้พูดถึงกลยุทธ์การขาย คุณมักจะพบว่าเขาห้อยตัวอยู่ริมหน้าผาหินแกรนิตในโยเซมิตี