วิธีเพิ่ม ROI โดยใช้บุคลิกของลูกค้าอสังหาริมทรัพย์

คุณรู้ไหมว่าอะไรที่ทำให้บริษัทอย่าง Apple แตกต่างจากบริษัทอื่นๆ ในภาคส่วนของตน พวกเขาเข้าใจว่าลูกค้าของพวกเขาคือใคร และรู้วิธีกำหนดเป้าหมายพวกเขาอย่างไม่มีใครเหมือนโดยใช้บุคลิกของลูกค้า เป้าหมายของคุณควรเป็นไปตามนั้น: การใช้บุคลิกของลูกค้าเพื่อทำความเข้าใจว่าผู้ซื้อ/ผู้ขายอสังหาริมทรัพย์ของคุณต้องการอะไร เหตุใดพวกเขาจึงตัดสินใจซื้อและทำไม และวิธีที่ดีที่สุดในการเข้าถึงพวกเขาด้วยข้อเสนอของคุณ

ตัวตนของลูกค้าคืออะไร?

บุคลิกคือต้นแบบของบุคคลที่คุณสร้างขึ้นเพื่อเป็นตัวแทนของลูกค้าทั่วไปของคุณ ตัวตนของลูกค้าทำให้การแบ่งลูกค้าของคุณออกเป็นกลุ่มตัวแทนตามบุคคลเป็นเรื่องง่าย ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าส่วนใหญ่ของคุณเป็นครอบครัวทหารที่มีลูกเล็กๆ คุณสามารถสร้างบุคลิกสำหรับครอบครัวที่เรียกว่า "The Johnstons" จากนั้น พัฒนากลยุทธ์การตลาดของคุณราวกับว่าคุณกำลังสร้างมันขึ้นมาเพื่อ “The Johnstons” โดยเฉพาะ

การรู้อย่างแน่ชัดว่าคุณกำลังกำหนดเป้าหมายไปที่ใครช่วยให้พูดสิ่งที่ถูกต้องได้ง่ายขึ้น คุณจะรู้วิธีนำเสนอกลุ่มเหล่านี้ด้วยรายการใหม่ และสร้างเนื้อหาที่ดึงดูดความสนใจของพวกเขา บุคลิกเหล่านี้ควรเป็นแกนหลักของเนื้อหาทางการตลาดและกลยุทธ์แคมเปญ

ภายในแต่ละกลุ่มอสังหาริมทรัพย์ มีลูกค้าหลายราย หากคุณทำงานในธุรกิจอสังหาริมทรัพย์มากกว่าหนึ่งแห่ง คุณน่าจะมีลูกค้าให้เลือกมากขึ้น

ทำไมต้องพัฒนาบุคลิกภาพของลูกค้า?

การเชื่อมโยงกับผู้ชมจะเป็นเรื่องยากอย่างไม่น่าเชื่อหากคุณไม่รู้จริงๆ ว่าพวกเขาเป็นใคร การซื้อบ้านเป็นเรื่องส่วนตัวอย่างยิ่งและมีราคาแพง เพื่อสร้างผลลัพธ์ที่ดีที่สุดให้กับลูกค้าของคุณ คุณควรเข้าใจพวกเขาทั้งภายในและภายนอก

แทนที่จะสร้างแผนการตลาดและหวังว่าลูกค้าจะปรากฏตัว บุคลิกภาพจะให้กรอบการทำงานที่มั่นคงเพื่อสร้างกลยุทธ์ที่เป็นรูปธรรมเพื่อความสำเร็จ

ผู้ซื้อและผู้ขายบ้านมักถูกโฆษณาท่วมท้นอยู่ตลอดเวลา ดังนั้น คุณจะต้องเจาะจงให้เจาะจงเพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายของคุณ ตามความเป็นจริงแล้ว คุณไม่สามารถกำหนดเป้าหมายผู้ชมทุกกลุ่มได้อย่างมีประสิทธิภาพอยู่แล้ว ดังนั้นหากคุณรู้ว่าผู้ชมเป้าหมายของคุณอยู่ที่ไหน การมุ่งเน้นที่จุดนั้นก็สมเหตุสมผลเท่านั้น ตัวตนของลูกค้าของคุณคืออีกส่วนหนึ่งในเอกสารทางการตลาดของคุณ ซึ่งทำหน้าที่ตัดสินใจในการทำเงินได้อย่างแท้จริง

ตาม JustCoded.com “เว็บไซต์/แพลตฟอร์มที่สร้างขึ้นเพื่อสะท้อนถึงความเจ็บปวดของผู้ใช้นั้นมีประสิทธิภาพและสะดวกมากกว่าถึง 2-5 เท่า”

เว็บไซต์อสังหาริมทรัพย์ที่ปรับแต่งให้เหมาะกับลูกค้าในอุดมคติของคุณช่วยให้คุณ:

• ทำความเข้าใจตลาดหลักของคุณในระดับที่ลึกยิ่งขึ้น
• ดึงดูดลูกค้าเป้าหมายที่มีศักยภาพมากขึ้น
• ปรับปรุงคุณภาพและประสิทธิภาพของบริการของคุณ
• พัฒนาการแสดงตนของแบรนด์ที่แน่นแฟ้นและระบุตัวตนได้
• ลดงบประมาณการตลาดที่สูญเปล่าโดยเชื่อมต่อกับลูกค้าเป้าหมายที่ได้รับความนิยมเป็นหลัก
• คาดการณ์ปัญหาในอนาคตกับลูกค้ารายใดรายหนึ่ง

หากคุณไม่ใช้เวลาในการระบุตัวตนของลูกค้า คุณอาจจะต้องเสียเงินทุนทางการตลาดไปกับเป้าหมายที่ไม่เกี่ยวข้อง นอกจากนี้ ข้อความของคุณยังมีโอกาสน้อยมากที่จะไปถึงหากกลุ่มเป้าหมายของคุณกระจัดกระจาย

ลักษณะของผู้ซื้ออสังหาริมทรัพย์โดยทั่วไป:

ผู้ซื้อบ้านครั้งแรก: ผู้ซื้อครั้งแรกมักเป็นผู้ใหญ่วัย 20 และ 30 ปีที่กำลังก้าวกระโดดจากการเช่าไปสู่การซื้อเป็นครั้งแรก ลูกค้าเหล่านี้อาจเป็นโสด หรือถ้ามาเป็นคู่ก็มีแนวโน้มว่ายังไม่มีลูก สำหรับผู้เริ่มต้นเหล่านี้ บ้านใหม่น่าจะเป็นการซื้อครั้งใหญ่ที่สุดในชีวิตจนถึงตอนนี้ คนหนุ่มสาวจำนวนมากชอบที่จะอาศัยอยู่ใกล้กับเมืองที่ทุกกิจกรรมเกิดขึ้น อุปสรรคเพียงอย่างเดียวคือการมีบ้านในเมืองที่สามารถตอบโจทย์ไลฟ์สไตล์ที่พวกเขาต้องการได้ โชคดีสำหรับคนงานรุ่นใหม่ในปัจจุบัน โอกาสในการทำงานจากที่บ้านหมายความว่าพวกเขาไม่จำเป็นต้องคำนึงถึงเรื่องการเดินทางเพื่อประกอบการตัดสินใจซื้ออสังหาริมทรัพย์

ผู้ซื้อบ้านแบบ Move-Up: ผู้ซื้อเหล่านี้มีประสบการณ์ในการเป็นเจ้าของบ้านและมีแนวโน้มสูงวัยพร้อมครอบครัว หรือมีแผนจะสร้างครอบครัวในอนาคตอันใกล้นี้ พวกเขามุ่งเน้นไปที่การยกระดับไลฟ์สไตล์ของตนเอง และมีแนวโน้มที่จะมองหาพื้นที่และพื้นที่ใกล้เคียงที่ดีขึ้น นอกจากนี้ยังอาจเน้นย้ำถึงความสำคัญของเขตการศึกษา การขนส่งสาธารณะ และกิจกรรมกลางแจ้ง พื้นที่กลางแจ้ง

ผู้ซื้อบ้านอาวุโสและผู้เกษียณอายุ: ผู้ซื้อเหล่านี้ได้ย้ายเข้าสู่ขั้นตอนต่อไปของการเป็นเจ้าของอสังหาริมทรัพย์ และอาจกำลังมองหาบ้านหลังสุดท้ายของพวกเขา ผู้ซื้อที่มีอายุมากกว่ามักจะมีลูกที่ย้ายออกไปและมุ่งเน้นไปที่ชีวิตหลังเกษียณ โดยทั่วไปแล้วผู้อาวุโสและผู้เกษียณอายุมักให้ความสำคัญกับสิ่งอำนวยความสะดวกและการใช้งานมากกว่าการมีพื้นที่ขนาดใหญ่ซึ่งดูแลได้ยาก คนกลุ่มนี้มักชอบพื้นที่เงียบสงบที่สามารถรวมตัวกับเพื่อนบ้านและคนวัยเดียวกันได้

วิธีสร้างบุคลิกของลูกค้า

คุณจะต้องสร้างบุคลิกบางส่วนที่สะท้อนถึงกลุ่มลูกค้าที่หลากหลายของคุณ เริ่มต้นด้วยการตรวจสอบลูกค้าในอดีตและปัจจุบันของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้เลือกลูกค้าที่ทำผ่านช่องทางลูกค้าเป้าหมายของคุณ ได้รับการแนะนำ มีความท้าทายที่หลากหลาย ประเด็นก็คือต้องมีความหลากหลายเพียงพอที่จะครอบคลุมฐานทั้งหมดของคุณ

คิดกับตัวเอง: ถ้าฉันเป็นตัวของตัวเอง ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ประเภทใดที่จะดึงดูดฉัน (คำแนะนำ อินโฟกราฟิก PPT วิดีโอ ฯลฯ)

แน่นอนว่า โปรดจำไว้ว่าในฐานะตัวแทน คุณมีบุคลิกอย่างน้อยสองชุด: ผู้ซื้อและผู้ขาย คุณไม่สามารถใส่ทั้งหมดไว้ในบุคลิกเดียวกันได้

ขั้นต่อไป ให้เจาะจงกับแต่ละบุคคล ลูกค้าอสังหาริมทรัพย์มีคุณสมบัติและปัจจัยหลายประการที่ส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อ ตอกย้ำบุคลิกแต่ละคนให้ละเอียดยิบ เจาะลึกถึงสิ่งที่ทำให้แต่ละบุคคลมีเอกลักษณ์และแตกต่างจากคนอื่นๆ นี่หมายถึงรายละเอียด:

• อายุ
• โปรไฟล์ทางสังคมวิทยา
• สถานะครอบครัว
• ไลฟ์สไตล์
• ความสนใจส่วนตัว
• อาชีพ
• นิสัยออนไลน์
• รุ่น
• ไม่ชอบอย่างแรง
• ช่องทางที่พวกเขาพบธุรกิจของคุณและโต้ตอบกับคุณ

ในบางกรณี คุณอาจต้องลงพื้นที่บ้าง ลองส่งอีเมลไปหาลูกค้าที่คุยเก่งและเปิดกว้างที่สุดเพื่อถามเกี่ยวกับตัวเองอย่างสุภาพ เน้นย้ำว่าคุณตั้งเป้าที่จะเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับลูกค้าของคุณเพื่อปรับปรุงบริการของคุณ มันอาจจะง่ายที่สุดสำหรับคุณและลูกค้าของคุณหากคุณสร้าง Google Survey ที่ง่ายต่อการกรอก

กำหนดความต้องการและเป้าหมายของพวกเขา

ในการสร้างเนื้อหาที่แข็งแกร่ง คุณต้องเริ่มต้นด้วยสิ่งที่ลูกค้าต้องการทราบ ไม่ใช่เพียงสิ่งที่ คุณ ต้องการแบ่งปัน พวกเขากำลังมองหาอะไรและทำไม? เป็นบ้านชั่วคราวที่สะดวกสบายเมื่ออยู่ไกลบ้านหรือไม่? สถานที่ที่จะลงหลักปักฐานเป็นครอบครัวเป็นครั้งแรก?

ระบุความท้าทายของพวกเขา

ระบุและแยกความท้าทายหลักและอุปสรรคในการซื้อ/ขายของลูกค้าแต่ละราย เพื่อให้คุณสามารถพัฒนาข้อความที่เกี่ยวข้องได้อย่างเหมาะสม ใช้แบบสำรวจและการสื่อสารในอดีตกับลูกค้า ดึงประสบการณ์ก่อนหน้านี้มาวางกรอบอุปสรรคที่พวกเขาเผชิญในกระบวนการติดต่อกับพวกเขาครั้งก่อน จากนั้น นำเสนอแนวทางแก้ไขสำหรับความท้าทายเหล่านั้นผ่านเนื้อหาและบริการของคุณ

สร้างเนื้อหาทางการตลาดที่พูดภาษาของพวกเขา

ตอนนี้คุณรู้แล้วว่าคุณกำลังคุยกับใครอยู่ ให้ระดมความคิดถึงประเภทของเนื้อหาที่บุคคลเหล่านั้นต้องการจริงๆ สำหรับเนื้อหาสื่อทุกชิ้น คุณควรคำนึงถึงบุคลิกของลูกค้าเป็นหลัก ถามตัวเองว่าพวกเขาจะโต้ตอบกับโพสต์ของคุณอย่างไร พวกเขาจะได้รับแรงจูงใจให้ดำเนินการตามจดหมายข่าวของคุณหรือไม่? ก้าวไปอีกขั้นเพื่อให้แน่ใจว่าแคมเปญการตลาดของคุณมีประสิทธิภาพ

เสียงและน้ำเสียงของเนื้อหาของคุณควรพิจารณาจากสิ่งที่ลูกค้าของคุณค้นหาและรูปแบบของเนื้อหาที่พวกเขาตอบสนองมากที่สุด

รักษาบุคลิกลูกค้าของคุณให้เป็นปัจจุบัน

เมื่อวัฒนธรรม ตลาดอสังหาริมทรัพย์ และธุรกิจของเราเปลี่ยนไป ลูกค้าเป้าหมายของคุณก็จะเปลี่ยนไปเช่นกัน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้ตรวจสอบบุคลิกของลูกค้าของคุณเป็นประจำเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาสะท้อนถึงลูกค้าปัจจุบันที่คุณพยายามกำหนดเป้าหมาย

มีความพยายาม

ร่างเรื่องราวสั้นๆ ที่บรรยายถึงสถานที่ในชีวิตของบุคคลนี้ และบางทีสิ่งที่นำพาพวกเขาไปที่นั่น วันปกติของบุคคลนี้มีลักษณะอย่างไร? อธิบายสถานการณ์ความเป็นอยู่ในปัจจุบัน (เช่น ประเภทบ้านและที่ตั้ง) เป้าหมายระยะสั้นและระยะยาวของพวกเขาคืออะไร? มูลค่าของพวกเขา? พวกเขาตัดสินใจซื้ออย่างไร?

สิ่งที่ควรหลีกเลี่ยงในขณะที่พัฒนาบุคลิกภาพของลูกค้า

ข้อผิดพลาดที่เรามักพบเห็นในลักษณะของผู้ซื้อคือการให้ความสำคัญกับคุณลักษณะทั่วไปของลูกค้ามากเกินไป และให้ความสำคัญกับความท้าทาย เป้าหมาย และปัจจัยที่แท้จริงที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของบุคคลนั้นเพียงเล็กน้อย การลงรายละเอียดและการสร้างแบบจำลองบุคลิกของลูกค้าอย่างละเอียดที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้จะเป็นประโยชน์ต่อคุณอย่างมากในระยะยาว

ห่อ…

ลูกค้าไม่ใช่เครื่องมือเสริมในการรวมเข้ากับการตลาดของคุณ เป็นรากฐานของแคมเปญการตลาดที่ประสบความสำเร็จซึ่งเชื่อมโยงกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ