วิธีปิดการขาย: 21 เทคนิคการปิดการขายที่จำเป็น

ในฐานะเจ้าของธุรกิจขนาดเล็ก การรู้วิธีปิดการขายอย่างมีประสิทธิภาพเป็นทักษะที่สำคัญอย่างยิ่ง การขายทุกครั้งเป็นข้อพิสูจน์ถึงความน่าดึงดูดใจของผลิตภัณฑ์ ความน่าเชื่อถือของบริษัท และที่สำคัญที่สุดคือความกล้าหาญของคุณในฐานะพนักงานขาย ในบทความนี้ เราจะเปิดเผยเทคนิคการปิดการขายที่จำเป็น 21 ข้อ นำเสนอข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความสำคัญของการปิดการขายในกระบวนการขาย กำหนดความหมายของการปิดการขาย และสำรวจศาสตร์และศิลป์ของการปิดการขาย

ความสำคัญของการปิดในกระบวนการขาย

ในเส้นทางการขาย การปิดบัญชีเป็นขั้นตอนสุดท้ายที่สำคัญ เหมือนกับชิ้นส่วนสุดท้ายของปริศนาที่ซับซ้อน เมื่อทำอย่างถูกต้อง ไม่เพียงแต่จะช่วยเพิ่มรายได้ให้กับบริษัทเท่านั้น แต่ยังทำให้ความสัมพันธ์กับลูกค้าแน่นแฟ้นอีกด้วย การปิดที่ดีสามารถ:

• ยกระดับชื่อเสียงของธุรกิจ
• เพิ่มความพึงพอใจและความภักดีของลูกค้า
• เพิ่มโอกาสในการซื้อซ้ำ

ในทางกลับกัน การปิดบัญชีที่ไม่มีประสิทธิภาพอาจนำไปสู่การสูญเสียยอดขาย การรักษาลูกค้าลดลง และผลกำไรที่ลดลง

การกำหนด 'การปิดการขาย'

'การปิดการขาย' มักถูกโยนทิ้งไปในแวดวงธุรกิจ แต่มันหมายความว่าอย่างไร? โดยพื้นฐานแล้ว การปิดการขายเกี่ยวข้องกับการชี้แนะผู้ซื้อที่มีศักยภาพไปยังจุดสุดท้ายของกระบวนการขาย นั่นคือการซื้อ เป็นจุดสุดยอดของความพยายามในการขายทั้งหมดของคุณ ซึ่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะเปลี่ยนเป็นลูกค้า ซึ่งส่งสัญญาณถึงการเริ่มต้นของความสัมพันธ์ทางธุรกิจระยะยาวที่อาจเกิดขึ้น

ศาสตร์และศิลป์ของการปิดดีล

การปิดดีลให้สำเร็จเป็นทั้งศาสตร์และศิลป์ ศิลปะเกี่ยวข้องกับการทำความเข้าใจจิตวิทยาของมนุษย์ การสร้างสายสัมพันธ์ และการเห็นอกเห็นใจกับลูกค้า ในทางกลับกัน วิทยาศาสตร์เกี่ยวข้องกับการใช้กลยุทธ์และเทคนิคที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว การติดตามเมตริก และการวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง การสร้างสมดุลระหว่างศาสตร์และศิลป์ในการปิดดีลสามารถช่วยให้คุณพบ วิธีง่ายๆ ในการขาย ซึ่งสร้างความแตกต่างที่จับต้องได้ให้กับความสำเร็จของธุรกิจของคุณ

หยุดขาย เริ่มปิด ในวิดีโอนี้ Dan Lok พูดถึงวิธีที่ทรงพลังที่สุดที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายสามารถปิดดีลในวงจรการขายได้

ทักษะที่จำเป็นสำหรับการปิดการขาย

เมื่อพูดถึงการปิดการขาย ทักษะบางอย่างจะอยู่เหนือทักษะอื่นๆ การเรียนรู้สิ่งเหล่านี้อย่างเชี่ยวชาญสามารถปรับปรุงอัตราการปิดของคุณได้อย่างมาก สี่อันดับแรกได้แก่:

1. ทักษะการสื่อสาร: การสื่อสารที่ชัดเจน รัดกุม และมีประสิทธิภาพสามารถสร้างความแตกต่างในการทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้าและถ่ายทอดว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถตอบสนองความต้องการเหล่านั้นได้อย่างไร
2. ทักษะการฟัง: การฟังที่แท้จริงเป็นมากกว่าการฟังคำพูด มันเกี่ยวข้องกับการเข้าใจความกังวล ความต้องการ และความปรารถนาของลูกค้า ซึ่งจะเป็นการปูทางไปสู่การขายที่ประสบความสำเร็จ
3. ความเห็นอกเห็นใจ: การสวมบทบาทเป็นลูกค้า คุณจะเข้าใจมุมมองของพวกเขาได้ดีขึ้นและตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น
4. ความมั่นใจ: ท่าทางที่มั่นใจทำให้ลูกค้ามั่นใจในความน่าเชื่อถือและคุณภาพของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

เทคนิคการปิดการขายให้ติดอันดับ

การเรียนรู้แนวทางการปิดบัญชีอย่างเชี่ยวชาญเป็นกุญแจสำคัญในการเป็นซุปเปอร์สตาร์ด้านการขาย ต่อไปนี้เป็นกลยุทธ์ที่มีศักยภาพ 21 ข้อที่จะช่วยคุณปิดการขาย ไม่ว่าคุณจะอยู่ในสถานการณ์การขายแบบใด:

1. การปิดโดยตรง

เทคนิคนี้ตรงไปตรงมาที่สุด ถามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าว่าพวกเขาพร้อมที่จะซื้อหรือไม่ ทำงานได้ดีที่สุดเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแสดงสัญญาณการซื้อที่ชัดเจน และคุณเพียงแค่ต้องถามเท่านั้น

2. ปิดมุมแหลม

วิธีนี้ใช้งานได้อย่างมหัศจรรย์เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าขอสัมปทานเฉพาะ คุณตอบกลับโดยตกลงตามคำขอของพวกเขาทันที โดยมีเงื่อนไขว่าพวกเขาตกลงที่จะซื้อ มันสร้างสถานการณ์ซึ่งกันและกันซึ่งทั้งสองฝ่ายได้รับบางสิ่งบางอย่าง

3. สรุปปิด

ที่นี่ คุณจะสรุปประโยชน์และคุณสมบัติทั้งหมดที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสนใจก่อนที่จะทำการถามขั้นสุดท้าย มันเหมือนกับการเล่นไฮไลท์รีลซ้ำก่อนจบเกม เป็นการตอกย้ำข้อดีที่พวกเขาจะได้รับจากการซื้อ

4. ปิดคำถาม

แทนที่จะบอกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้ซื้อ คุณถามคำถามที่นำพวกเขาไปสู่ข้อสรุปนี้ เช่น “ถ้าเราสามารถจัดส่งสินค้าได้ภายในวันศุกร์ คุณพร้อมที่จะดำเนินการสั่งซื้อหรือไม่”

5. การปิดแบบนุ่มนวล

แนวทางนี้เกี่ยวข้องกับการเสนอสถานการณ์ที่มีความเสี่ยงต่ำและมีแรงกดดันต่ำต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เช่น การขอความคิดเห็นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการแทนที่จะผลักดันให้ขายในทันที

6. การปิดอย่างเร่งด่วน

ด้วยเทคนิคนี้ คุณจะสร้างความรู้สึกเร่งด่วน กระตุ้นให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตัดสินใจซื้ออย่างรวดเร็ว นี่อาจเป็นข้อเสนอแบบจำกัดเวลา ส่วนลดที่จะหมดอายุเร็วๆ นี้ หรือสินค้าหมดสต็อก

7. การปิด Takeaway

แนะนำว่าข้อเสนอนี้อาจไม่สามารถใช้ได้ในอนาคต โดยเล่นตามหลักการขาดแคลน ผู้คนมักจะปรารถนาสิ่งที่พวกเขาไม่สามารถมีได้ง่ายๆ ทำให้เป็นเทคนิคการปิดท้ายที่ทรงพลัง

8. ปิดข้อเสนอคุณค่า

ที่นี่ คุณเน้นคุณค่าที่ลูกค้าจะได้รับจากผลิตภัณฑ์หรือบริการ มากกว่าค่าใช้จ่าย ทำงานได้ดีที่สุดเมื่อคุณเข้าใจความต้องการของลูกค้าเป็นอย่างดี

9. การปิดตามความต้องการ

วิธีนี้เกี่ยวข้องกับการปรับแต่งการเสนอขายของคุณให้ตรงกับความต้องการเฉพาะของลูกค้า คุณปิดท้ายด้วยการสรุปว่าผลิตภัณฑ์ของคุณตอบสนองความต้องการเหล่านี้ได้อย่างไร

10. การปิดโดยสมมติ

เทคนิคนี้เกี่ยวข้องกับการแสดงราวกับว่ามีการขายไปแล้ว คุณอาจเริ่มพูดคุยถึงขั้นตอนต่อไป ตัวเลือกการจัดส่ง หรือแผนการดำเนินงาน โดยแนะนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างละเอียดในการซื้อ

11. ตอนนี้หรือไม่ปิด

ที่นี่ คุณสร้างความรู้สึกของความฉับไวด้วยการเสนอสิ่งจูงใจพิเศษที่มีให้เฉพาะในกรณีที่ลูกค้าตัดสินใจซื้อทันที

12. คำรับรองปิด

แบ่งปันเรื่องราวของลูกค้าที่พึงพอใจซึ่งมีความต้องการหรือการจองที่คล้ายกัน เทคนิคนี้ใช้ประโยชน์จากหลักฐานทางสังคม ซึ่งสามารถเป็นเครื่องมือโน้มน้าวใจที่ทรงพลัง

13. การเปรียบเทียบปิด

วาดการเปรียบเทียบระหว่างผลิตภัณฑ์ของคุณกับของคู่แข่ง โดยเน้นข้อดีของการเลือกของคุณ ระมัดระวังในการทำสิ่งนี้อย่างมีชั้นเชิงเพื่อไม่ให้ดูสิ้นหวังหรือดูถูกเหยียดหยาม

14. ตัวเลือกปิด

แทนที่จะเสนอตัวเลือกไบนารี่ว่าจะซื้อหรือไม่ซื้อ ให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหลายตัวเลือก เทคนิคนี้จะปรับเปลี่ยนกระบวนการตัดสินใจอย่างละเอียด

15. ROI ปิด

แสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่าผลตอบแทนจากการลงทุนของพวกเขาจะมากกว่าต้นทุนเริ่มต้นมากเพียงใด คุณต้องใช้ข้อมูลที่แม่นยำและการคำนวณที่แม่นยำสำหรับเทคนิคนี้

16. สรุปผลประโยชน์ ปิด

สิ่งนี้คล้ายกับการปิดสรุป แต่เน้นเฉพาะประโยชน์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการ โดยเน้นที่คุณค่าของลูกค้า

17. สุนัขลูกสุนัขใกล้เข้ามา

เช่นเดียวกับการเสนอขายแบบ 'ลองก่อนตัดสินใจซื้อ' ให้ลูกค้านำผลิตภัณฑ์ไปทดลองใช้ หากพวกเขาตกหลุมรักพวกเขาก็มักจะตัดสินใจซื้อ

18. การปิดเงียบ

หลังจากนำเสนอสำนวนการขายแล้ว ให้นิ่งเงียบ เพื่อให้ลูกค้ามีเวลาประมวลผลข้อมูลและตัดสินใจ อาจรู้สึกอึดอัด แต่ได้ผลอย่างน่าประหลาดใจ

19. ปิดการแก้ข้อโต้แย้ง

ระบุข้อโต้แย้งของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยตรง จากนั้นปิดเมื่อได้ข้อยุติแล้ว สิ่งนี้แสดงถึงความมุ่งมั่นของคุณในการตอบสนองความต้องการของลูกค้า

20. การปิดที่ปรึกษา

วิธีการนี้เกี่ยวข้องกับการนำบทบาทที่ปรึกษามาใช้ ซึ่งคุณมุ่งเน้นที่การช่วยเหลือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการแก้ปัญหาของพวกเขา และเน้นที่การขายให้น้อยลง มันส่งเสริมความไว้วางใจและวางตำแหน่งคุณในฐานะผู้เชี่ยวชาญ

21. 'ถ้าฉันทำได้ คุณจะปิดไหม'

เสนอสถานการณ์สมมติให้กับลูกค้า หากคุณทำตามเงื่อนไขได้ พวกเขาจะยอมซื้อหรือไม่ สิ่งนี้นำไปสู่สถานการณ์ที่ทั้งสองฝ่ายรู้สึกว่าพวกเขากำลังชนะ

ก่อนที่เราจะดูว่าคุณสามารถเลือกเทคนิคที่เหมาะสมได้อย่างไร ต่อไปนี้เป็นบทสรุปโดยย่อของเทคนิคการปิดการขายชั้นยอด

โปรดจำไว้ว่า สถานการณ์ที่แตกต่างกันต้องใช้เทคนิคที่แตกต่างกัน ความยืดหยุ่นและความสามารถในการปรับตัวเป็นกุญแจสำคัญ อย่าลังเลที่จะผสมและจับคู่เทคนิคเหล่านี้เพื่อค้นหาสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

การเลือกเทคนิคการปิดบัญชีที่เหมาะสม

การเลือกเทคนิคการปิดที่เหมาะสมที่สุดไม่ใช่กระบวนการเดียวที่เหมาะกับทุกคน ต้องมีการพิจารณาอย่างรอบคอบถึงปัจจัยต่างๆ และความเข้าใจว่าทุกโอกาสและทุกการขายนั้นมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว เมื่อตัดสินใจเลือกเทคนิคการปิดที่เหมาะสม ให้พิจารณาสิ่งต่อไปนี้:

• ความต้องการและการตอบสนองของผู้ซื้อ : สังเกตการตอบสนองของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตลอดการสนทนาการขาย พวกเขากระตือรือร้นที่จะมีส่วนร่วมหรือสงวนไว้มากกว่า? เทคนิคที่คุณเลือกควรสอดคล้องกับรูปแบบการสื่อสารและตอบสนองความต้องการเฉพาะของพวกเขา
• ลักษณะของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ขาย : คุณลักษณะของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถมีอิทธิพลต่อวิธีที่ดีที่สุดในการปิดการขาย ตัวอย่างเช่น ผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนอาจได้รับประโยชน์จากการให้คำปรึกษาหรือการปิด ROI ในขณะที่ผลิตภัณฑ์ที่เรียบง่ายอาจต้องการแนวทางที่ตรงกว่า
• กลยุทธ์การขายโดยรวมของบริษัท : เทคนิคการปิดการขายของคุณควรสอดคล้องกับกลยุทธ์และภาพลักษณ์ของแบรนด์ที่กว้างขึ้นของบริษัท การปิดแบบนุ่มนวลหรือตามความต้องการอาจเหมาะสมกว่าหากบริษัทของคุณให้ความสำคัญกับการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาว
• จุดแข็งและสไตล์ของพนักงานขาย : พนักงานขายที่แตกต่างกันเก่งในเทคนิคการปิดที่แตกต่างกัน บางคนอาจเก่งในการสร้างความเร่งด่วนในขณะที่คนอื่นเก่งในการแก้ปัญหาหรือสร้างสายสัมพันธ์

การปรับตัวและปรับแต่งวิธีการของคุณตามปัจจัยเหล่านี้สามารถเพิ่มความสำเร็จในการปิดของคุณได้อย่างมาก

คำถามที่พบบ่อย: วิธีปิดการขาย

ตัวแทนฝ่ายขายจะพัฒนาทักษะในการปิดการขายได้อย่างไร

การฝึกอบรม การฝึกฝน และคำติชมเป็นประจำสามารถช่วยให้ตัวแทนขายปรับปรุงทักษะการปิดการขายได้ พวกเขาควรพยายามทำความเข้าใจลูกค้าให้ดียิ่งขึ้น พัฒนาทักษะการฟังอย่างกระตือรือร้น และติดตามแนวโน้มอุตสาหกรรมและเทคนิคที่มีประสิทธิภาพในการปิดการขาย

ข้อผิดพลาดทั่วไปที่ควรหลีกเลี่ยงเมื่อปิดการขายมีอะไรบ้าง

ข้อผิดพลาดทั่วไปบางประการ ได้แก่ การเร่งรีบเกินไป การไม่จัดการกับข้อโต้แย้งหรือข้อกังวล การละเลยที่จะฟังลูกค้า และไม่สร้างความรู้สึกถึงคุณค่าหรือความเร่งด่วน ตัวแทนฝ่ายขายควรมุ่งเน้นไปที่การสร้างความสัมพันธ์และตอบสนองความต้องการของลูกค้าเพื่อหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดเหล่านี้

การเข้าใจจุดบกพร่องของลูกค้าจะปรับปรุงเทคนิคการปิดการขายของฉันได้อย่างไร

การทราบปัญหาของลูกค้าทำให้คุณสามารถปรับแต่งวิธีการ โดยเน้นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถแก้ปัญหาเฉพาะของพวกเขาได้อย่างไร ตัวอย่างเช่น หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากังวลเรื่องราคามากที่สุด คุณอาจใช้เทคนิคการเจรจาเฉพาะที่มีเป้าหมายเพื่อเพิ่มมูลค่า เพื่อให้เงินดอลลาร์ของพวกเขาไปได้ไกลขึ้น เปิดใช้งานการปิดตามความต้องการและยังสามารถเป็นเครื่องมือในการเอาชนะการคัดค้าน

ทีมขายสามารถใช้เทคนิคการปิดแบบต่างๆ ได้อย่างมีประสิทธิภาพได้อย่างไร

ตัวแทนขายสามารถใช้เทคนิคการปิดที่แตกต่างกันผ่านการฝึกอบรมและแบบฝึกหัดสวมบทบาท วิเคราะห์การขายที่ประสบความสำเร็จเพื่อหากลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพ และสร้างสภาพแวดล้อมที่สนับสนุนซึ่งสมาชิกในทีมสามารถแบ่งปันกลยุทธ์และเรียนรู้จากกันและกัน

เทคนิคการปิดการขายเหมาะสมกับบริบทของเทคนิคการขายอย่างไร

เทคนิคการปิดการขายเป็นส่วนย่อยของเทคนิคการขายโดยรวม พวกเขามีบทบาทในขั้นตอนสุดท้ายของกระบวนการขาย ซึ่งเป้าหมายคือการเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เป็นลูกค้า ควรสอดคล้องและเสริมเทคนิคการขายอื่นๆ ที่ใช้ตลอดทั้งกระบวนการเพื่อปรับปรุงอัตราการแปลงการขายของคุณ เช่น การสร้างสายสัมพันธ์ การประเมินความต้องการ และการจัดการข้อโต้แย้ง

รูปภาพ: องค์ประกอบ Envato