วิธีเพิ่มผลกำไร: 5 กลยุทธ์ที่ดีที่สุดสำหรับการเติบโต

วิธีเพิ่มความสามารถในการทำกำไรของธุรกิจเป็นปัจจัยสำคัญในใจของผู้บริหารและผู้จัดการส่วนใหญ่ เนื่องจากเป็นตัวบ่งชี้การเติบโต อายุยืนยาว และความสำเร็จ

ในช่วงสองสามปีที่ผ่านมา โมเดลธุรกิจใหม่ได้รับการแนะนำอย่างเร่งรีบ ซึ่งมักจะขับเคลื่อนผ่านการค้าดิจิทัลเป็นเส้นชีวิตเพื่อตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคและลูกค้าท่ามกลางข้อจำกัดจำนวนมากที่เกิดจากการระบาดใหญ่

ตัวอย่างที่น่าสังเกตสองสามตัวอย่าง ได้แก่ การนำตลาดไปใช้ ซึ่งเติบโตขึ้น 43% และการเปิดตัวตรงสู่ผู้บริโภคครั้งใหม่ซึ่งเพิ่มขึ้น 23%

รุ่นอื่น ๆ ที่นำเสนอก่อนเกิดโรคระบาดก็เฟื่องฟูเช่นกัน เช่น เสนอซื้อออนไลน์และจัดส่งจากร้านค้า (BOPIS – a BOSS move!) เราเห็นแนวทางนี้เติบโตขึ้นโดยมีเพียง 16% ของผู้ตอบแบบสอบถามในการสำรวจล่าสุดของเราที่มีภาวะก่อนเกิดโรคระบาด ถึง 54% ของผู้ตอบแบบสอบถามสนับสนุนในช่วงการแพร่ระบาดและจนถึงทุกวันนี้

แม้ว่าขณะนี้เรากำลังเข้าสู่ช่วงที่ช่องทางการขายและบริการแบบเดิมกลับมาใช้อีกครั้ง โมเดลธุรกิจเหล่านี้ส่วนใหญ่จะยังคงมีอยู่และได้รับการนำไปใช้เพิ่มเติม เนื่องจากผู้บริโภคและลูกค้าในทุกอุตสาหกรรมได้เรียนรู้การใช้และพึ่งพา โมเดลบริการตนเองเหล่านี้ ง่ายกว่าที่เคยสำหรับพวกเขาในการโต้ตอบกับแบรนด์หรือซัพพลายเออร์ที่พวกเขาชื่นชอบแบบดิจิทัล

ตอนนี้ ปฏิเสธไม่ได้ว่าการเติบโตของรายได้ดิจิทัลจะระเบิดขึ้น แต่ไม่ใช่การเติบโตทั้งหมดจะเท่าเทียมกัน ช่องทางและรูปแบบธุรกิจใหม่ๆ ในหลายกรณีทำให้เกิดต้นทุนผันแปรต่างๆ ซึ่งทำให้อัตรากำไรลดลง

การเติบโตอย่างมีกำไร: Omnichannel เป็นช่องทางใหม่ในการทำธุรกิจ

การตอบสนองต่อความเร่งด่วนและความเร็วของการเปิดตัวรถรุ่นใหม่ๆ นั้น ไม่ได้รับการปรับให้เหมาะสมในช่วงการระบาดใหญ่

นอกจากนี้ ด้วยการเปิดตัวหน่วยธุรกิจการจัดการการเติบโตของรายได้อย่างแพร่หลายในบริษัทต่างๆ ก็ทำให้ทีมพาณิชย์ ฝ่ายขาย และการตลาดต้องหายใจไม่ออกเพื่อแสดงประเภทการเติบโตที่ต้องการ

การเติบโตที่ทำกำไรได้กลายเป็นสิ่งสำคัญที่สุดสำหรับองค์กรที่จะต้องจัดการ

ผลกระทบด้านต้นทุนผันแปรที่ใหญ่ที่สุดบางส่วน:

การตลาดแบบ Omnichannel: McKinsey คาดว่าผู้บริโภคจะเติบโต 15-30% ที่จะซื้อออนไลน์สำหรับหมวดหมู่ส่วนใหญ่หลัง COVID-19 อย่างไรก็ตาม ด้วยการกลับมาสู่ช่องทางออฟไลน์ นักการตลาดได้จัดสรรการใช้จ่ายผ่านช่องทางออนไลน์ 56% และออฟไลน์ 44%

ด้วยการเดินทางที่ปรับเทียบใหม่หลังการแพร่ระบาด จึงไม่เป็นที่แน่ชัดว่าควรจัดสรรงบประมาณส่วนใดให้กับช่องทางโซเชียล การค้นหา และการค้าที่เป็นเจ้าของหรือชำระเงิน สิ่งนี้ยิ่งรุนแรงขึ้นด้วยช่องว่างเชิงกลยุทธ์ที่ระบุโดย CMO ในข้อมูลการตลาดและการวิเคราะห์ (26%) และความเข้าใจของลูกค้าและเส้นทางของพวกเขา (23%)

การเติมเต็มและการส่งมอบ: ด้วยความต้องการที่เพิ่มขึ้นสำหรับผู้ให้บริการระยะสุดท้ายและราคาเชื้อเพลิงที่สูงขึ้น ต้นทุนจึงสูงขึ้น ค่าบริการเพิ่มเติมสำหรับการจัดเก็บ การหยิบและการบรรจุ การจัดเตรียมผลิตภัณฑ์ที่มีความใส่ใจเป็นพิเศษ และอื่นๆ ทั้งหมดนี้เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว

หลายคนยังแนะนำบรรจุภัณฑ์พิเศษสำหรับการขายออนไลน์ด้วยน้ำหนักที่ลดลง รูปทรงที่กะทัดรัดยิ่งขึ้น และการเลือกใช้วัสดุที่ยั่งยืนมากขึ้น แม้แต่ตัวแทนด้านโลจิสติกส์อย่าง Amazon ก็รู้สึกได้ ค่าจัดส่งและค่าใช้จ่ายในการดำเนินการตามเปอร์เซ็นต์ของรายได้เพิ่มขึ้นจาก 18% ในปี 2554 เป็น 32% ในปี 2564

การ คืนสินค้า: การดูแลหลังการซื้อเป็นส่วนสำคัญของประสบการณ์ของลูกค้า การคืนสินค้าฟรีเป็นปัจจัยสำคัญอันดับสองรองจากค่าขนส่งฟรีเมื่อตัดสินใจซื้อ โดย 79% ของผู้ตอบแบบสำรวจบอกว่าสิ่งนี้สำคัญ

การคืนสินค้าออนไลน์นั้นไม่ใช่เรื่องง่าย จำเป็นต้องเสนอหรือร่วมมือกับผู้ให้บริการโลจิสติกแบบย้อนกลับ พนักงานเพื่อตรวจสอบเงื่อนไขของรายการและตัดสินใจว่าจะรวมกลับเข้าไปในห่วงโซ่อุปทานได้อย่างไร หรือหากจำเป็นต้องกำจัดทิ้ง หากสินค้าอยู่ในสภาพดี การจำหน่ายกลับไปยังช่องทางออนไลน์หรือออฟไลน์ที่ทำเครื่องหมายว่าเป็นสินค้าใหม่หรือปรับปรุงใหม่จะทำให้ต้นทุนโดยรวมเพิ่มขึ้น

ปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าที่ช่วยประหยัดต้นทุนและเชื่อมโยงทีม ข้อมูล และกระบวนการต่างๆ

นอกเหนือจากการขึ้นราคาผลิตภัณฑ์และการปรับเป้าหมายการโฆษณาแล้ว อาจมีกลไกอื่นๆ เพื่อปกป้องส่วนต่างกำไร ความจำเป็นเริ่มต้นสำหรับทีมการค้าจะต้องมีมุมมองแบบองค์รวมของต้นทุนการขายตั้งแต่ต้นจนจบตั้งแต่การโฆษณาไปจนถึงการปฏิบัติตาม เพื่อระบุกลยุทธ์การบรรเทาผลกระทบสำหรับตัวขับเคลื่อนต้นทุน ข่าวดีก็คือว่าส่วนใหญ่มีเครื่องมือในการทำเช่นนั้นอยู่แล้ว และองค์กรที่เชื่อมต่อก็มีบทบาทสำคัญ

วิธีเพิ่มผลกำไร: 5 กลยุทธ์เพื่อการเติบโตในองค์กรที่เชื่อมต่อ

มีห้ากลยุทธ์หลักในการเพิ่มผลกำไรให้กับแบรนด์หรือธุรกิจของคุณ:

1. รักษาคำมั่นสัญญาของแบรนด์: อย่าทำให้ลูกค้าผิดหวังด้วยแคมเปญดีๆ ที่คุณไม่สามารถทำได้
2. การจัดตำแหน่งและการกำกับดูแลสินค้าคงคลัง: เทคโนโลยีที่ให้คุณควบคุมจากอุปทานสู่อุปสงค์จะทำให้ลูกค้ามีความสุขและกลับมาอีก
3. กระบวนการคืนสินค้าที่ง่ายขึ้น: การ ทำให้การคืนสินค้าเป็นเรื่องง่ายสำหรับลูกค้าสามารถเพิ่มความภักดีและผลกำไร
4. เทคโนโลยีที่มีอยู่ทั่วไปทุกหนทุกแห่ง เพื่อขับเคลื่อนองค์กรของคุณตั้งแต่ก่อนการขายไปจนถึงหลังการขาย และทุกอย่างในระหว่าง
5. วิเคราะห์ข้อมูลที่แชร์กับคู่ค้าช่อง ทางเพื่อสร้างการคาดการณ์การขายและโปรไฟล์ลูกค้าที่ชาญฉลาด

1. ทำตามสัญญา

การเปิดตัวแคมเปญอาจเป็นงานที่น่ากลัว ตั้งแต่การระบุผู้ชมของคุณ การสร้างเรื่องเล่าที่เหมาะสม การเน้นย้ำถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ การรับเนื้อหาที่ระบุและปรับเปลี่ยนตามช่องพร้อมกับครีเอทีฟโฆษณา และการเปิดตัวข้อความในวงกว้าง หลังจากนั้นจะมีการตรวจสอบ KPI และผู้บริโภคเริ่มต้นเส้นทางการรับรู้ โดยนักการตลาดพร้อมที่จะหยุดแคมเปญชั่วคราวหรือเปลี่ยนทิศทางหากตัวชี้วัดที่รวบรวมผ่านช่องทางการตลาดไม่ถูกต้อง

เมื่อดวงดาวเรียงตัวกัน เงินทั้งหมดที่ทุ่มเทให้กับความพยายามนี้จะสร้างการเข้าชมมากขึ้นและได้รับอัตราการแปลงที่ดี

ตลอดกระบวนการนี้ สิ่งสำคัญคือต้องมีมุมมองเกี่ยวกับระดับสินค้าคงคลังด้วย เนื่องจากการเคลื่อนไหวทางการตลาดที่ประสบความสำเร็จจะทำให้สต็อกของคุณขายหมดเร็วขึ้น ไม่มีอะไรเลวร้ายไปกว่าสำหรับลูกค้าประจำที่ได้ผ่านเส้นทางที่สร้างสรรค์มาอย่างดีของคุณ มากกว่าที่จะผิดหวังเมื่อพวกเขาตัดสินใจเปลี่ยนใจเลื่อมใสในที่สุดเนื่องจากสินค้าหมดสต็อก ไม่ควรส่งอีเมลหรือโฆษณาสุดท้ายนั้นหากไม่มีวิธีส่งมอบตามความฝันที่สื่อสาร

โซลูชันการตลาดแบบบูรณาการและ OMS สามารถช่วยติดตามสินค้าคงคลังโดยอัตโนมัติเพื่อหยุดการใช้โฆษณาชั่วคราว และไม่เสียเงินกับสิ่งที่จะทำให้ลูกค้าผิดหวังในที่สุด ซึ่งอาจหันไปหาคู่แข่งเพื่อเติมเต็มความต้องการที่มีอยู่

2. การจัดสรรสินค้าคงคลังที่ดีขึ้น

ทุกวันนี้ ห่วงโซ่อุปทานมีปัญหามากมาย และการคาดการณ์อุปสงค์กำลังตกต่ำ ในฐานะพ่อค้าประจำชาติที่ขายเฟอร์นิเจอร์ลานบ้าน คุณจึงหวังว่าจะไม่ขาดแคลนสินค้าคงคลังในช่วงฤดูท่องเที่ยว

ด้วยความล่าช้าในวันนี้ คุณอาจได้รับการจัดส่งล่าช้าและตัดสินใจจัดเก็บสินค้าคงคลังที่ได้รับใหม่ไว้ในคลังสินค้าในระยะยาว อย่างน้อยก็จนกว่าสินค้าจะสามารถขายได้ราคาเต็มในเวลาที่ดีขึ้น ต้นทุนการจัดเก็บกินผลกำไรและการหาพื้นที่คลังสินค้าไม่ได้รับประกัน

วิธีหนึ่งในการประหยัดระยะขอบคือการใช้คลังสินค้าแบบออนดีมานด์และขนสินค้าออกอย่างช้าๆ

เพื่อประสิทธิภาพเพิ่มเติม การเข้าใจรูปแบบทางภูมิศาสตร์ของความต้องการ เสริมด้วยข้อมูลประชากรของผู้ซื้อทั่วไป สามารถช่วยระบุตำแหน่งคลังสินค้าตามความต้องการที่ดีที่สุด ในขณะที่ใช้ประโยชน์จากช่องทางออนไลน์เพื่อขนถ่ายสินค้าคงคลังบางส่วนไปยังผู้ซื้อที่ล่าช้า

ระบบ OMS สามารถติดตามสินค้าคงคลังจากคลังสินค้าที่ทำสัญญาเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการจัดสรรคำสั่งซื้อ รวมการจัดส่ง ระบุตัวเลือกการจัดส่งที่ได้เปรียบตามความต้องการของลูกค้า และรักษาต้นทุนการจัดส่งให้ต่ำลง

3. กระบวนการคืนสินค้าที่ชาญฉลาดและเป็นส่วนตัวมากขึ้น

ด้วยการเติบโตของยอดขายออนไลน์ ผลตอบแทนก็เพิ่มขึ้นเช่นกัน

ในสหรัฐอเมริกาประเทศเดียว ผลตอบแทนจากอีคอมเมิร์ซเป็นปัญหามูลค่า 200 พันล้านดอลลาร์ ซึ่งคิดเป็นประมาณ 20% ของยอดขาย

สิ่งนี้สามารถบรรเทาได้โดยการแนะนำกลยุทธ์การโก่งตัวที่เหมาะสมระหว่างขั้นตอนคำขอส่งคืนและดำเนินการที่ถูกต้องตามโปรไฟล์ผู้บริโภค

มาดูตัวอย่างของบริษัทที่ขายอุปกรณ์สมาร์ทโฮมกัน สิ่งเหล่านี้อาจไม่ตรงไปตรงมาในการติดตั้งเสมอไป และบางครั้งขั้นตอนการติดตั้งก็ไม่ได้รับการจัดทำเป็นเอกสารไว้อย่างดี เฮ้ มันเกิดขึ้น! ตอนนี้บริษัทนี้อาจต้องเผชิญกับ RMA จำนวนมาก แต่ประสบการณ์ที่เหมาะสมผ่านการค้าขายสามารถใช้ประโยชน์จากบทความฐานความรู้ที่มักจะมีให้สำหรับตัวแทนบริการเพื่อแจ้งให้ลูกค้าทราบถึงปัญหาทั่วไปและแก้ปัญหาด้วยเหตุผลในการคืนสินค้าที่ระบุ เปอร์เซ็นต์ของผลตอบแทนจะถูกเบี่ยงเบนไปจากอุปกรณ์ที่สมบูรณ์แบบที่ผู้บริโภคต้องการอยู่ดี

สินค้าบางประเภทมีปัญหากับการคืนสินค้า มีปัญหากับผู้ส่งคืนสินค้าต่อเนื่องที่ซื้อเสื้อผ้าและส่งคืนหลังจากนั้นไม่นาน? ด้วยการสร้างโปรไฟล์ผู้บริโภคอย่างเหมาะสมและเชื่อมโยงข้อมูลธุรกรรมการคืนสินค้า สามารถแนะนำการเดินทางส่วนบุคคลแบบใหม่ตามบุคคลที่ส่งคืน

ค่าธรรมเนียมการสต็อกสินค้าสามารถบังคับสำหรับผู้ส่งคืนสินค้าแบบซีเรียล หรือสามารถกำหนดเส้นทางไปยังตัวแทนบริการได้ สำหรับลูกค้าวีไอพีและสินค้าที่มีมูลค่าต่ำ สามารถใช้กลยุทธ์การคืนสินค้าแบบ “Just Keep-it” เพื่อประหยัดค่าใช้จ่ายในการขนส่งคืนสินค้า แต่สำหรับสิ่งนั้น ต้นทุนของสินค้าที่ขาย และต้นทุนของการคืนสินค้าจะต้องมองเห็นได้และรับผิดชอบต่อผลิตภัณฑ์แต่ละชิ้น ข้อมูลนี้สามารถดึงจากสำนักงานส่วนหลังของคุณและฝังลงในโฟลว์กระบวนการประสบการณ์ลูกค้าด้วยตนเอง

4. อยู่ทั่วไปทุกหนทุกแห่งให้กับลูกค้าที่ให้บริการ

มาดูธีม B2B ทั่วไปกัน ซึ่งมักจะเป็นเรื่องยากสำหรับตัวแทนขายที่จะพบปะกับลูกค้ามากพอที่จะเป็นผู้จัดทำคำสั่งซื้อแทนคนรับคำสั่งซื้อ

เอาตัวแทนที่ไปสถานที่จุดบริโภคเช่นผับและในช่วงเวลาสั้น ๆ ที่นั่นพวกเขาจะต้องได้รับความเข้าใจในการโต้ตอบที่อาจเกิดขึ้นกับตัวแทนอื่น ๆ จาก บริษัท เช่นคนขับรถส่งของแล้วตรวจสอบใด ๆ การติดตามที่อาจได้รับการยกให้กับตัวแทนขายภายใน ตรวจสอบว่าระดับสินค้าคงคลังยังคงถูกต้อง แบ่งปันแผ่นขายสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ และรับคำสั่งเพื่อให้แน่ใจว่าผับจะมีสต็อกเพียงพอ

เยอะมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าการมาเยี่ยมเกิดขึ้นก่อนอาหารค่ำเร่งรีบ และชั่วโมงว่างถัดไปสำหรับผู้จัดการผับจะเป็นช่วงเช้าตรู่ก่อนปิด

ด้วยประสบการณ์การค้าที่เหมาะสม การโต้ตอบเหล่านี้สามารถเริ่มต้นได้ด้วยตนเอง โดยใช้เวลากับการขายมากขึ้น ในขณะที่เหลือกิจกรรมทางยุทธวิธีที่ต้องทำในลักษณะการบริการตนเอง

ตัวแทนฝ่ายขายอาจใช้เวลามากขึ้นในการปรึกษาหารือเกี่ยวกับส่วนผสมของผลิตภัณฑ์และปริมาณที่เหมาะสม ในขณะที่ร่วมมือกันสร้างตะกร้าสินค้าด้วยตนเอง ผู้จัดการลูกค้าสามารถชำระเงินในรถเข็นและอ่านเนื้อหาด้านการตลาดหรือการศึกษาตามเวลาของตนเองได้

สามารถบันทึกการโต้ตอบทางเว็บเพื่อแจ้งตัวแทนฝ่ายขายของผลิตภัณฑ์ใด ๆ ที่ผู้จัดการผับดูและการตลาดแบบ B2B สามารถใช้ประโยชน์จากการติดตามอัตโนมัติส่วนบุคคลได้ สิ่งนี้ช่วยขยายเวลาทำการของตัวแทนได้อย่างมีประสิทธิภาพเพื่อช่วยเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อโดยเฉลี่ยโดยการสร้างใบสั่งขายที่เหมาะสมและไม่ใช่แค่ใบสั่งเติมสินค้า

นอกจากนี้ การเข้าชมสามารถทำได้น้อยลง ลดต้นทุนในการบริการในขณะที่ยังคงนำเสนอแบบดิจิทัล

Seeing is believing: ดู แพลตฟอร์มการค้าที่ยอดเยี่ยมในการดำเนิน การ

5. ข้อมูลเชิงลึกจากพาร์ทเนอร์ช่องทาง

ทุกคนตกลงที่จะเป็นผู้จัดหาทางเลือกให้กับคู่ค้าช่องทางการขายของคุณที่ให้บริการ และในบางครั้ง การมีความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าของคุณก็เป็นสิ่งสำคัญ แต่บ่อยครั้ง พันธมิตรเหล่านี้อาจไม่ใช่เจ้าของแบรนด์ของคุณและจะไล่ตามเงินคืนที่ใหญ่ที่สุดที่มี

วิธีหนึ่งที่ CX สามารถช่วยได้คือการสร้างภาพรวมของฐานลูกค้าของคุณเพื่อให้เข้าใจได้ดีขึ้นว่าควรนำผลิตภัณฑ์ประเภทใดบ้างออกสู่ตลาด และสถานที่ตั้งใด เพื่อเพิ่มโอกาสให้คู่ค้าช่องทางการขายของคุณประสบความสำเร็จในกระบวนการนี้

กลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพคือการวิเคราะห์คู่ค้าช่องทางการขายที่แบ่งปันข้อมูลการขายเพื่อสร้างการคาดการณ์การขายที่ชาญฉลาดและโปรไฟล์ลูกค้า

อย่างไรก็ตาม ต้องใช้ความพยายามในการจัดหาเพื่อประโยชน์ที่พวกเขาอาจมองไม่เห็นในทันที การให้สิ่งจูงใจที่เหมาะสมสามารถช่วยปลดล็อกพฤติกรรมที่ต้องการได้ โปรแกรมความภักดีที่มีโครงสร้างที่ดีสามารถประหยัดต้นทุนเพื่อให้ได้ข้อมูลเชิงลึกที่จำเป็นในการจัดหาการจัดประเภท ปริมาณ และราคาที่เหมาะสมยิ่งขึ้น

กลยุทธ์ที่คุ้มค่าซึ่งเป็นที่นิยมคือการจัดการแข่งขัน เช่น การเดินทางแบบรวมค่าใช้จ่ายทั้งหมดสำหรับตัวแทนขายของพาร์ทเนอร์ช่องทางการขายชั้นนำที่มียอดขายสูงสุด โดยต้องอัปโหลดข้อมูลการขายรายสัปดาห์ไปยังพอร์ทัลเพื่อตรวจสอบ

แนวเทคโนโลยีที่เชื่อมต่อกันตั้งแต่การค้นพบจนถึงการส่งมอบและอื่น ๆ : ยินดีต้อนรับสู่ CX . ที่ทำกำไรได้

เทคโนโลยีและข้อมูลควรทำงานให้คุณ และไม่เพียงแต่ช่วยเพิ่มรายได้ แต่ยังเพิ่มรายได้อย่างถูกวิธีอีกด้วย

เพื่อให้บรรลุสิ่งนี้ การเดินทางของลูกค้าแบบ end-to-end และต้นทุนจะต้องเข้าใจเป็นอย่างดี นอกจากนี้ ระบบจะต้องได้รับการบูรณาการอย่างดีเพื่อช่วยเชื่อมโยงกระบวนการและวัสดุสิ้นเปลืองของหน่วยธุรกิจต่างๆ เข้าด้วยกันเป็น "สำนักงานเดียว" ที่ให้ข้อมูลเชิงลึกทั่วทั้งองค์กรเชิงรุกและทำงานร่วมกัน

กลยุทธ์ที่ดีที่สุดในการเพิ่มความสามารถในการทำกำไร ได้แก่ ประสบการณ์จากทุกช่องทาง การจัดการการส่งมอบและการคืนสินค้า และ CX ที่เชื่อมต่อกัน

ประสบการณ์ผู้ใช้ การแจ้งเตือน และระบบอัตโนมัติควรได้รับการปรับ ไม่ใช่โดยหน้าที่งาน แต่เป็นการข้ามหน้าที่ของงาน เพื่อจัดการกับตัวขับเคลื่อนต้นทุนที่ไม่จำเป็นและปกป้องผลกำไร