วิธีเพิ่มยอดขายในโลกเสมือนจริง
เผยแพร่แล้ว: 2022-08-24โลกของธุรกิจเสมือนจริง ซึ่งรวมถึงการขายเสมือนจริง อยู่ที่นี่แล้ว เป็นการปรับตัว แต่ไม่ต้องสงสัยเลยว่ามันกำลังเกิดขึ้น ในช่วงเริ่มต้นของการระบาดใหญ่ของ COVID-19 บริษัทต่างๆ ได้เห็นคุณค่าของการทำงานจากที่บ้าน (WFH) อย่างต่อเนื่อง และ 74% ของ CFO ได้ระบุแล้วว่า WFH จะกลายเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การจัดหาพนักงานในอนาคต เพื่อเพิ่มยอดขาย กลยุทธ์ต้องพัฒนาให้เหมาะกับโลกใหม่ของการทำงานเสมือนจริง และการใช้การสนับสนุนภายนอกสำหรับการขายแบบ B2B สามารถช่วยได้
ทำความเข้าใจกับสถานที่ทำงานเสมือน
นอกจากจะมีพนักงานจำนวนมากขึ้นที่ทำงานจากระยะไกลแล้ว การจัดลำดับความสำคัญและโครงสร้างขององค์กรก็กำลังพัฒนาไปด้วย จากการสำรวจของ McKinsey เกี่ยวกับธุรกิจ B2B ใน 11 ประเทศ การเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ที่สุด 3 ประการที่จะเกิดขึ้นจากการระบาดใหญ่ ได้แก่:
- การ ใช้จ่าย – ในขณะที่บางองค์กรใช้จ่ายน้อยลง หลายบริษัทก็เพิ่มการใช้จ่ายและจัดสรรงบประมาณมากขึ้นเพื่อรับมือกับความเป็นจริงใหม่ของการดำเนินการทางไกล การวิจัยแสดงให้เห็นว่า 49% ของผู้ซื้อ B2B กล่าวว่าการใช้จ่ายด้านเทคโนโลยีลดลงในปี 2020 และ 56 เปอร์เซ็นต์กล่าวว่าการใช้จ่ายจะกลับมาหรือเพิ่มขึ้นในปี 2564 การใช้จ่ายจำนวนมากนั้นจะช่วยเสริมโครงสร้างพื้นฐานในสถานที่ทำงานเสมือนจริง
- Digitalization – ปฏิสัมพันธ์ทางดิจิทัลมีความสำคัญต่อลูกค้า B2B สองถึงสามเท่า การวิจัยของ McKinsey แสดงให้เห็นว่าผู้ซื้อและผู้ขาย B2B ชอบการโต้ตอบทางดิจิทัลและมีเพียง 20 เปอร์เซ็นต์เท่านั้นที่บอกว่าพวกเขาต้องการกลับไปขายด้วยตนเอง
- การขายทางไกล – เกือบ 90 เปอร์เซ็นต์ของยอดขายย้ายไปยังการสื่อสารทางไกลผ่านการประชุมทางวิดีโอ โทรศัพท์ หรือเว็บ ผู้ซื้อและผู้ขายมากกว่าครึ่งกล่าวว่ารีโมทมีประสิทธิภาพเท่าเทียมกันหรือมีประสิทธิภาพมากกว่า
ส่วนหนึ่งของการเปลี่ยนแปลงในที่ทำงานเสมือน ผู้ขาย B2B ขายได้เหมือนบริษัท B2C ผู้นำฝ่ายขายกำลังจัดอันดับช่องทางดิจิทัลว่ามีความสำคัญเป็นสองเท่าที่เคยมีมาก่อน และเนื่องจากการโต้ตอบทางดิจิทัลกลายเป็นบรรทัดฐาน ซัพพลายเออร์จึงเสริมกลยุทธ์ทางมือถือ การปรากฏตัวของโซเชียลมีเดีย และชุมชนออนไลน์เพื่อช่วยเพิ่มยอดขาย
ผู้ซื้อ B2B ยังใช้กลยุทธ์การบริการตนเองแบบเดียวกับที่พวกเขาชื่นชมในฐานะผู้บริโภค ซึ่งหมายความว่าช่องทางการบริการตนเองมีความสำคัญมากกว่าที่เคย ผู้ซื้อ B2B ยังคาดหวังประสบการณ์คุณภาพแบบเดียวกับที่พวกเขาได้รับในฐานะผู้บริโภค ตัวอย่างเช่น McKinsey รายงานว่าประสบการณ์ดิจิทัลที่โดดเด่นทำให้ผู้ซื้อ B2B มีแนวโน้มที่จะเลือกซัพพลายเออร์มากกว่าสองเท่า ผู้ซื้อต้องการใช้ช่องทางดิจิทัลเพื่อส่งมอบความเร็ว ความโปร่งใส และความเชี่ยวชาญ บางทีนั่นอาจเป็นเหตุผลว่าทำไม 33 เปอร์เซ็นต์ของผู้ซื้อจึงจัดลำดับการแชทสดเป็นความต้องการสูงสุดเมื่อทำการวิจัยผลิตภัณฑ์
ยอดขาย B2B เปลี่ยนไปอย่างไร
การย้ายไปยังสภาพแวดล้อมการทำงานเสมือนไม่ได้เปลี่ยนกระบวนการขาย B2B มากเท่ากับที่เร่งให้แนวโน้มเด่นขึ้น การเลือกด้วยตนเองและการบริการตนเองเป็นวิธีที่นิยมในการซื้อโซลูชัน B2B มาระยะหนึ่งแล้ว โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงการวิจัยขั้นต้น สิ่งที่เปลี่ยนไปคือผู้ซื้อ B2B ต้องการประสบการณ์การบริการตนเองมากขึ้น
เพื่อมอบประสบการณ์ดิจิทัลและบริการตนเองที่ดียิ่งขึ้น ผู้จำหน่าย B2B จำเป็นต้องสามารถจัดการกับปัญหาได้อย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ รายงานของ McKinsey แสดงให้เห็นว่าความผิดหวังสามอันดับแรกที่ผู้ซื้อมีต่อผู้ขายแบบ B2B คือระยะเวลาของกระบวนการสั่งซื้อ (36 เปอร์เซ็นต์) ความยากลำบากในการค้นหาผลิตภัณฑ์ (34 เปอร์เซ็นต์) และปัญหาทางเทคนิคเมื่อสั่งซื้อ (33 เปอร์เซ็นต์) ปัญหาอื่นๆ ที่อ้างถึง ได้แก่ ปัญหาในการค้นหาข้อมูล เว็บไซต์สับสน และขาดการสนับสนุนด้านเทคนิคและข้อมูล ผู้ขายจะต้องก้าวขึ้นเกมของพวกเขาเมื่อพูดถึงการตลาดออนไลน์และการเติมเต็ม

ด้วยการพึ่งพาบริการตนเองที่เพิ่มขึ้น ผู้ขาย B2B จำเป็นต้องดูแลเส้นทางของลูกค้าทั้งหมด การตัดสินใจของลูกค้าไม่ใช่เชิงเส้น ดังนั้นการคิดใหม่เกี่ยวกับกลยุทธ์การขายเพื่อให้มีส่วนร่วมในทุกขั้นตอนจึงเป็นเรื่องสำคัญ จากข้อมูลของ Forrester ผู้ซื้อ B2B ร้อยละ 68 ต้องการค้นหาข้อมูลของตนเอง และร้อยละ 60 ไม่ต้องการโต้ตอบกับตัวแทนฝ่ายขายเป็นแหล่งข้อมูลหลัก ผู้ขายต้องเตรียมข้อมูลที่ถูกต้องในแต่ละขั้นตอนของการตัดสินใจซื้อ รวมถึงการแยกแยะผลิตภัณฑ์ด้วยข้อมูลรายละเอียดที่เกี่ยวข้องได้ง่ายขึ้น
ผู้ซื้อ B2B ยังคาดหวังความเป็นส่วนตัวมากขึ้น ซึ่งกำหนดให้ผู้ขายต้องสร้างการเชื่อมต่อที่แตกต่างจากที่คุณได้รับจากการประชุมแบบเห็นหน้ากัน ขณะนี้การมีส่วนร่วมผ่านทางอีเมล แชท ข้อความ และวิดีโอ ไม่ใช่แค่การโทรศัพท์ และการมีส่วนร่วมต้องเสริมการบริการตนเอง ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า B2B ยังคงมองหาวิธีแก้ไขปัญหา ดังนั้นการวิจัยแบบบริการตนเองจะบอกพวกเขาเกี่ยวกับวิธีแก้ปัญหาของคุณ แต่การให้คำปรึกษาช่วยให้พวกเขาเห็นวิธีแก้ปัญหา ต้องมีระดับการมีส่วนร่วมที่เหมาะสมเมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการข้อมูลเพิ่มเติมพร้อมระดับความเป็นส่วนตัวที่เหมาะสม
รีเฟรชแนวทางการขาย B2B ของคุณ
เพื่อให้สามารถแข่งขันและมีความเกี่ยวข้องได้ คุณต้องคิดใหม่เกี่ยวกับกลยุทธ์การขายและเชื่อมต่อกับลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอีกครั้ง เริ่มต้นด้วยการกำหนดสิ่งที่เปลี่ยนแปลงสำหรับพวกเขาและลำดับความสำคัญใหม่ของพวกเขาในโลกเสมือนจริงใหม่ วิกฤติส่งผลกระทบต่อธุรกิจของพวกเขาอย่างไร และท่านจะช่วยอะไรได้บ้าง?
หลายองค์กรกำลังกำหนดวิธีการสนับสนุนการเดินทางของลูกค้าใหม่ การเปิดเผยหมายถึงทีมขายของคุณจะต้องดำเนินการในเชิงรุก บริษัทต่างๆ กำลังปรับปรุงเว็บไซต์และเพิ่มแชทสดเพื่อจัดลำดับความสำคัญของการโต้ตอบ มีการเน้นที่การโต้ตอบแบบดิจิทัลแบบไม่ต้องสัมผัสมากขึ้น ซึ่งสามารถปรับเปลี่ยนในแบบของคุณและเพิ่มมูลค่าคุณภาพ ความพยายามเหล่านี้จะสร้างความภักดีของลูกค้าและเพิ่มความสำเร็จของลูกค้าอย่างไม่ต้องสงสัย
ส่วนหนึ่งของการปรับกระบวนการขายรวมถึงการปรับความคาดหวังของรายได้ นอกจากความต้องการที่เปลี่ยนไปแล้ว งบประมาณก็เปลี่ยนไปด้วย รอบการขายแตกต่างกัน และควรปรับประมาณการยอดขายตามนั้น
การเอาท์ซอร์สสามารถช่วยให้องค์กรขายของคุณยอมรับความปกติใหม่ได้ การพัฒนาแนวทางการขายดิจิทัลที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าใหม่นั้นไม่ใช่เรื่องง่าย และต้องใช้ความเชี่ยวชาญและทรัพยากรใหม่ๆ ตัวอย่างเช่น การมีผู้เชี่ยวชาญในการแชทสดพร้อมตอบคำถามเมื่อเกิดขึ้น ต้องใช้ทรัพยากรตลอด 24 ชั่วโมง คุณจะต้องได้รับการสนับสนุนเพิ่มเติมจากพันธมิตรช่องทางดิจิทัลเพื่อเพิ่มยอดขายภายในองค์กรและจัดให้มีกระบวนการขายที่ราบรื่น
MarketStar ได้ทำงานอย่างแข็งขันเพื่อพัฒนากลยุทธ์ใหม่เพื่อรองรับแนวทางการขายแบบ B2B ใหม่ในบรรยากาศธุรกิจเสมือนจริงใหม่นี้ โดยช่วยให้ผู้ขาย B2B เพิ่มยอดขายด้วยการสนับสนุนช่องทางดิจิทัลที่ขยายออกไป ยกระดับบริการความสำเร็จของลูกค้า เทคโนโลยีการขายและการวิเคราะห์ล่าสุด และบริการอื่นๆ MarketStar ทำงานอย่างใกล้ชิดกับลูกค้าในทุกขั้นตอนของเส้นทางของผู้ซื้อ ตั้งแต่การหาลูกค้าและคุณสมบัติโอกาสในการขาย ไปจนถึงสัญญาขั้นสุดท้ายและการเริ่มต้นใช้งาน ด้วยการจ้างสนับสนุน MarketStar คุณสามารถปรับกลยุทธ์การขายของคุณได้อย่างรวดเร็วและคุ้มค่า โดยจัดสรรทรัพยากรและความเชี่ยวชาญในจุดที่คุณต้องการมากที่สุด
หากคุณสนใจที่จะเรียนรู้ว่ากลยุทธ์การเอาท์ซอร์สสามารถช่วยเพิ่มยอดขาย B2B ได้อย่างไร อย่าลืมทบทวน e-book ของเรา 5 กลยุทธ์การเอาท์ซอร์สสำหรับการขายภายใน