วิธีเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์การขายองค์กรของคุณสำหรับอนาคต

​​

มีการเปลี่ยนแปลงมากมายเกี่ยวกับการขายขององค์กร โดยเฉพาะอย่างยิ่งตั้งแต่เกิดโรคระบาด ผู้ซื้อเริ่มชอบกระบวนการขายแบบดิจิทัลมากกว่า และการขายแบบ B2B จะได้รับการจัดการจากระยะไกลมากขึ้น จากข้อมูลของ McKinsey ระหว่างร้อยละ 70 ¹ ถึง 80 ของผู้มีอำนาจตัดสินใจแบบ B2B ชอบการทำธุรกรรมแบบบริการตนเองหรือการขายทางไกล

และยอดขายขององค์กรดิจิทัลก็ไม่กระทบกับขนาดดีล การวิจัยเดียวกันของ McKinsey ยังแสดงให้เห็นว่า 32% ของผู้ซื้อจะใช้เงินจากระยะไกลสูงถึง 500,000 ดอลลาร์ 12 เปอร์เซ็นต์จะใช้จ่ายเงินระหว่าง 500,000 ถึง 1 ล้านดอลลาร์ และ 15 เปอร์เซ็นต์จะใช้เงินจากระยะไกลมากกว่า 1 ล้านดอลลาร์

การระบาดใหญ่ของ COVID-19 มีส่วนรับผิดชอบต่อการเปลี่ยนแปลง แต่ก่อนเกิดการระบาดใหญ่ ผู้ซื้อ B2B ต่างก็แสวงหาแนวทางแก้ไขในเชิงรุก เมื่อพูดถึงการขายระดับองค์กร ผู้ซื้อกำลังรอการขายน้อยลง แต่พวกเขาทำการวิจัยตลาดของตนเองและเข้าร่วมเพื่อตัดสินใจซื้อ

หากไม่มีการประชุมแบบตัวต่อตัว ตัวแทนขายจะมีเวลาน้อยลงในการสร้างความไว้วางใจกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ความสัมพันธ์ตอนนี้แตกต่างออกไปเนื่องจากมีการดำเนินธุรกิจผ่านการประชุมทางไกลมากขึ้น และผู้เชี่ยวชาญด้านการขายระดับองค์กรก็กำลังสำรวจวิธีการใหม่ๆ ในการขาย

แม้ว่าการขายแบบดิจิทัล องค์ประกอบหลักของการขายระดับองค์กรยังคงเหมือนเดิม การลงทุนในเทคโนโลยีระดับองค์กรถือเป็นความมุ่งมั่นอย่างมาก ดังนั้นผู้ซื้อ B2B จึงมองหามูลค่าระยะยาว คุณยังต้องขอความช่วยเหลือจากแชมเปี้ยนในองค์กรเพื่อช่วยปิดการขาย และยังมีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายรายและการปรับแต่งโซลูชัน ดังนั้นกระบวนการขายขององค์กรจึงยังคงต้องใช้เวลามาก

หากต้องการพิสูจน์กลยุทธ์การขายขององค์กรในอนาคต คุณต้องปรับกลยุทธ์การขายเพื่อรองรับผู้ซื้อ B2B ในปัจจุบัน

ทำความเข้าใจกับการขายระดับองค์กร 'ใหม่'

การขายสินค้าที่มีราคาสูง เช่น เทคโนโลยีระดับองค์กรยังคงเป็นกระบวนการที่ต้องอาศัยการสัมผัสสูง แม้ว่าคุณจะไม่สามารถพบปะกันแบบเห็นหน้าได้ แต่คุณต้องทำงานอย่างใกล้ชิดกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อทำความเข้าใจและจัดการกับความต้องการและการคัดค้านของพวกเขา

เนื่องจากผู้ซื้อ B2B เป็นผู้เลือกเอง คุณต้องทำงานอย่างใกล้ชิดกับทีมขายและการตลาดของคุณเกี่ยวกับคุณสมบัติโอกาสในการขาย ตัวแทนมีโอกาสน้อยที่จะรักษาลีดขององค์กร ดังนั้นจึงขึ้นอยู่กับทีมการตลาดและตัวแทนที่รับผิดชอบในการพัฒนาลูกค้าเป้าหมายเพื่อทำหน้าที่คัดเลือกเบื้องต้นให้ดียิ่งขึ้น เมื่อถึงเวลาที่ตัวแทนฝ่ายขายพร้อมที่จะมีส่วนร่วม ก็ควรชัดเจนว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะได้รับประโยชน์จากโซลูชันและมีงบประมาณที่จะจ่าย

ขายคุ้มค่าเสมอ

สิ่งหนึ่งที่ไม่เปลี่ยนแปลงคือสนาม คุณต้องขายมูลค่า คุณต้องระบุจุดอ่อนของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและจัดหาแนวทางแก้ไขที่เหมาะสมกับการปฏิบัติงานและการคลัง เมื่อคุณสามารถแสดงผลตอบแทนจากการลงทุนได้อย่างชัดเจน แสดงว่าคุณเข้าใกล้การสร้างฉันทามติในหมู่ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียมากขึ้น

คุณต้องการประเมินความเสี่ยงและผลตอบแทนที่มาพร้อมกับข้อตกลง การขายระดับองค์กรนั้นน่าดึงดูดเพราะขนาดของข้อตกลงนั้นใหญ่กว่ามาก แต่ขนาดของข้อตกลงนั้นคุ้มค่าหรือไม่ มูลค่าตลอดอายุการใช้งาน (LTV) ของลูกค้าคืออะไร?

มูลค่าของข้อตกลงระดับองค์กรต่อองค์กรของคุณขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ:

• ขนาดที่เป็นไปได้ของสัญญา สัญญาจะให้รายได้เพียงพอเมื่อเวลาผ่านไปหรือไม่?
• เวลาโดยประมาณในการปิด ดีลบางรายการอาจใช้เวลานานมากในการปิดจนคุณไปถึงจุดที่ผลตอบแทนจากการขายลดลง
• ระดับของการปรับแต่งที่จำเป็น กำไรจากข้อตกลงระดับองค์กรสามารถรับประทานได้ในค่าปรับแต่งและค่าที่ปรึกษา หากคุณต้องสร้างโซลูชันตั้งแต่เริ่มต้น แสดงว่าเป็นโซลูชันที่สร้างขึ้นเอง ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการดัดแปลง
• ความสามารถในการส่งมอบผลลัพธ์ที่ถูกต้อง มั่นใจได้ว่าคุณสามารถส่งมอบสิ่งที่คุณขายได้ และคุณไม่ได้วางแผนที่จะอัพเกรดโซลูชันให้เหมาะสมกับความต้องการหลังการขาย

เมื่อคุณเข้าใจคุณค่าของข้อตกลงการขายสำหรับองค์กรแล้ว คุณสามารถปรับแต่งสำนวนการขายได้ มีสี่ขั้นตอนพื้นฐานในกลยุทธ์การขายขององค์กร:

1. การ ค้นพบ: ขั้นตอนเบื้องต้นของการขายคือการทำความเข้าใจจุดบกพร่องของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า พวกเขาต้องการแก้ปัญหาอะไร?
2. การวินิจฉัย: เมื่อคุณระบุปัญหาแล้ว คุณต้องเข้าใจบริบทและโครงสร้างพื้นฐาน ประเด็นหลักคืออะไร และคุณจะจัดการกับปัญหาเหล่านี้อย่างไร
3. การออกแบบ: หลังจากการค้นพบและการวินิจฉัยมาถึงขั้นตอนการออกแบบ ซึ่งคุณจะแก้ปัญหาได้ ซึ่งรวมถึงการปรับตัว การบูรณาการ และการปรับแต่ง
4. การจัดส่ง: เมื่อโซลูชันได้รับการยอมรับและลงนามในข้อตกลงแล้ว คุณยังต้องจัดส่งสินค้า รวมถึงการติดตั้ง การปรับแต่ง การฝึกอบรม และการสนับสนุน

มันต้องใช้ทีม

การขายองค์กรที่ประสบความสำเร็จคือความพยายามของกลุ่ม คุณต้องมีทีมผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่ทำหน้าที่ต่างๆ ในทุกขั้นตอนของกระบวนการ

ทีมการตลาดดิจิทัลอยู่ในช่วงเริ่มต้นของกระบวนการ ดึงดูดและให้ความรู้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และเปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นลีดที่มีคุณสมบัติ กระบวนการสร้างลูกค้าเป้าหมายแบบดิจิทัลช่วยประหยัดเวลาให้กับพนักงานขายได้มาก โดยไม่จำเป็นต้องโทรออกและรับรองคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมาย ทำให้มีเวลามากขึ้นสำหรับการขายจริง

วิศวกรฝ่ายขายช่วยให้ประเมินปัญหาของลูกค้าและพัฒนาโซลูชันที่กำหนดเองได้ง่ายขึ้น เป็นหน้าที่ของวิศวกรฝ่ายขายในการมอบความเชี่ยวชาญด้านเทคนิคที่ช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามั่นใจว่าโซลูชันของคุณสามารถทำงานได้

เพื่อรับประกันความสำเร็จอย่างต่อเนื่องและเพิ่ม LTV คุณต้องมีทีม Customer Success เพื่อจัดการกับการเริ่มต้นใช้งานและการสนับสนุนลูกค้า ทีม CS ของคุณจะรักษาความสัมพันธ์อย่างต่อเนื่องกับลูกค้า คาดการณ์ปัญหา และช่วยขายต่อเนื่องและเพิ่มยอดขาย

ข้อดีอย่างหนึ่งของการขายทางไกลคือทีมสนับสนุนการขายของคุณสามารถอยู่ห่างไกลได้เช่นกัน คุณสามารถจ้างฟังก์ชันสนับสนุนการขายจากภายนอก เช่น คุณสมบัติลูกค้าเป้าหมาย การสนับสนุนทางเทคนิค และความสำเร็จของลูกค้า ผู้ให้บริการด้านการขาย เช่น MarketStar สามารถเติมเต็มช่องว่างในทีมขายของคุณได้ การขายเอาท์ซอร์สช่วยให้คุณเข้าถึงทรัพยากรที่คุณต้องการได้ทันที คุณจึงไม่ต้องล่าช้าหรือเพิ่มค่าใช้จ่ายในขณะที่พยายามสรรหาทีมสนับสนุนที่เหมาะสม

การขายระดับองค์กรยังคงเป็นธุรกิจความสัมพันธ์ สิ่งที่เปลี่ยนไปคือวิธีที่คุณสร้างและสร้างความสัมพันธ์เหล่านั้น การขายแบบดิจิทัลต้องการให้คุณเสนอทรัพยากรที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม ซึ่งเป็นสาเหตุที่คุณต้องการการสนับสนุนเพิ่มเติม การทำงานเป็นทีม คุณสามารถแสดงให้เห็นถึงคุณค่าที่ยั่งยืนซึ่งจะทำให้ได้รับรายได้อย่างต่อเนื่องจากลูกค้าที่พึงพอใจ

หากคุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการสร้างทีมของคุณเองเพื่อรองรับกลยุทธ์การขายขององค์กรในอนาคต ดาวน์โหลดคู่มือของเรา ทีมขาย B2B ฉบับเต็ม: บทบาทการขายเฉพาะทางเพื่อเร่งวงจรการขาย

^{1.https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/these-eight-charts-show-how-covid-19-has-changed-b2b-sales-forever}