วิธีเพิ่มยอดขาย: 8 เทคนิคการเพิ่มยอดขายสำหรับพนักงานขาย

สุจัน ปาเตล

Sujan Patel เป็นผู้ก่อตั้ง Mailshake ซึ่งเป็นซอฟต์แวร์การมีส่วนร่วมในการขายที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาด 38,000 คนใช้ เขามีประสบการณ์ด้านการตลาดมากกว่า 15 ปี และเป็นผู้นำกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลให้กับบริษัทต่างๆ เช่น Salesforce, Mint, Intuit และบริษัทอื่นๆ ที่ติดอันดับ Fortune 500

อ่านบทความเพิ่มเติมโดย Sujan Patel →

• 30 มีนาคม 2567

การขายต่อยอดเป็นกลยุทธ์การขายที่ยอดเยี่ยมสำหรับทั้งตัวแทนฝ่ายขายและองค์กรโดยรวม

ช่วยเพิ่มรายได้ การรักษาลูกค้า และมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV)

อย่างไรก็ตาม การขายต่อยอดมีความหมายเชิงลบสำหรับหลายๆ คน เพราะมักจะหมายถึงการขายสิ่งที่พวกเขาไม่ต้องการหรือไม่ต้องการ

ด้วยเหตุนี้ ตัวแทนฝ่ายขายจึงมักพบกับปรากฏการณ์ทางจิตวิทยาที่เรียกว่ารีแอกแตนซ์เมื่อขายลูกค้าเพิ่ม สิ่งนี้เกิดขึ้นเมื่อลูกค้ารับรู้ว่าตัวแทนฝ่ายขายพยายามผลักดันพวกเขาไปในทิศทางใดทิศทางหนึ่ง และโต้ตอบด้วยการต่อต้านหรือถอยกลับ

วิธีที่ดีที่สุดในการหลีกเลี่ยงรีแอกแตนซ์คือการขจัดแรงกดดันจากการขายเพิ่ม รักษาความไว้วางใจของลูกค้าด้วยความโปร่งใสและแนะนำเฉพาะสิ่งที่พวกเขาต้องการหรือสิ่งที่คุณคิดว่าจะให้คุณค่าแก่พวกเขาเท่านั้น

ด้วยเหตุนี้ ต่อไปนี้เป็นเทคนิคการขายต่อยอดยอดนิยม 8 ประการที่คุณสามารถเริ่มใช้ได้ตั้งแต่วันนี้:

1. ช่วยพวกเขาเพิ่มยอดขายตัวเอง

ด้วยสถานการณ์ที่เหมาะสม ลูกค้าจึงสามารถขายต่อยอดตัวเองได้ ในการไปถึงที่นั่น คุณจะต้องก้าวออกจากเส้นทางของคุณเองและให้ข้อมูลทั้งหมดที่จำเป็นในการตัดสินใจด้วยตนเอง

นั่นหมายความว่าไม่มีการเสนอขายแบบฮาร์ดพิชหรือชุดสไลด์ที่ดึงออกมา เพียงแค่โปร่งใสว่ามีตัวเลือกใดบ้างที่พร้อมใช้งานและประโยชน์ที่พวกเขาคาดหวังจากการเลือกแต่ละรายการ

ตัวอย่างเช่น หากคุณเป็นบริษัทเช่น Dropbox และคุณขายให้กับบัญชีบริษัท คุณน่าจะมีโครงสร้างแบบลำดับชั้นที่มีขีดจำกัดพื้นที่เก็บข้อมูลที่แตกต่างกันเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าที่แตกต่างกัน

ในแต่ละชั้นมีพื้นที่จัดเก็บมากขึ้น สิทธิประโยชน์มากขึ้น และอาจมีขั้นตอนที่ยุ่งยากน้อยลงหรือมีอุปสรรคน้อยลง โดยปกติแล้วราคาจะสูงกว่า แต่ถ้าคุณเพิ่มประสิทธิภาพแต่ละระดับเพื่อขายตัวมันเอง นั่นคือสิ่งที่จะเกิดขึ้น บริษัททราบถึงความต้องการของพวกเขาและจะเลือกสิ่งที่เหมาะสมที่สุด

2. เสนอผลิตภัณฑ์และบริการที่เกี่ยวข้อง

ในทางเทคนิคแล้ว สิ่งนี้เรียกว่าการขายต่อเนื่อง แต่เป็นกระบวนการที่คล้ายกับการขายต่อยอดและให้ประโยชน์ที่คล้ายคลึงกัน

กุญแจสำคัญในการขายต่อคือการเสนอขายที่เกี่ยวข้องกับการซื้อครั้งแรกของลูกค้า ตัวอย่างที่ดีคือ Namecheap ผู้ค้าปลีกโดเมน ซึ่งจะตั้งค่าชื่อโดเมนของเว็บไซต์ใหม่ให้กับคุณ เมื่อคุณตรวจสอบ พวกเขาจะถามว่าคุณต้องการโฮสติ้งหรือไม่ โดเมนรูปแบบอื่นของคุณ อีเมลพรีเมียม หรือการรักษาความปลอดภัยที่ดีกว่า

เห็นได้ชัดว่าบริการเหล่านี้ล้วนเกี่ยวข้องกับชื่อโดเมน – Namecheap กำลังผลักดันส่วนเสริมอันมีค่าที่จะช่วยเสริมการซื้อครั้งแรก

การขายต่อเนื่องและการขายต่อยอดประเภทนี้เป็นเรื่องปกติอย่างยิ่ง ตัวอย่างเช่น ผู้ค้าปลีกอิเล็กทรอนิกส์รายใหญ่มักเสนอ "แผนการคุ้มครอง" ที่ครอบคลุมหรือลดต้นทุนในการเปลี่ยนหรือซ่อมแซมสินค้าของคุณ การนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติมเหล่านี้ในระหว่างหรือหลังการขายทันทีทำให้ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะเห็นคุณค่าในผลิตภัณฑ์หรือบริการและเพิ่มลงในการซื้อ

3. นำเสนอแนวคิดมากกว่าการอัพเกรด

เมื่อขายสินค้าหรือบริการต่อยอด ให้ตั้งวัตถุประสงค์ การแจ้งลูกค้าว่าอาจต้องการพื้นที่เก็บข้อมูลเพิ่มขึ้นนั้นไม่ได้ผลเท่ากับการให้แผนการดึงดูดลูกค้ามากขึ้นเพื่อรับประกันพื้นที่จัดเก็บที่มากขึ้น

แสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณใส่ใจและจะพยายามไม่เพียงแต่เข้าใจปัญหาของพวกเขาเท่านั้น แต่ยังช่วยแก้ปัญหาอีกด้วย

อย่าด่วนสรุปวิธีแก้ปัญหาเมื่อมีคนบอกคุณว่าพวกเขามีปัญหา ให้ตั้งเป้าที่จะสร้างคุณค่าผ่านคำถามของคุณแทน เป้าหมายคือการเข้าใจ ว่าเหตุใด พวกเขาจึงรู้สึกเช่นนั้น ค้นหาว่าอะไรอยู่เบื้องหลังความเชื่อเหล่านั้น

ตัวอย่างคำถามที่ควรถามเพื่อช่วยคุณ ได้แก่:

• “ช่วยให้ฉันเข้าใจว่าทำไมคุณถึงพูดอย่างนั้น”
• “คุณจะบอกว่าความท้าทายนี้ทำให้คุณเสียค่าใช้จ่ายอย่างไร”
• “หากเราแก้ไขปัญหานี้ให้กับคุณ การเพิ่มรายได้ ความสามารถในการทำกำไร หรือแบนด์วิธเพิ่มเติมให้กับธุรกิจของคุณจะมีความหมายอย่างไร”

4. ขายต่อยอดในราคาลดพิเศษ

การเพิ่มยอดขาย จะ ต้องรู้สึกเหมือนเป็นอย่างมาก ทางที่ดีควรขายต่อยอดในปริมาณที่มากขึ้นโดยมีส่วนลดมากขึ้น หรือมีคุณลักษณะเพิ่มเติมในราคาที่ถูกกว่า หลักการทั่วไปที่ดีคือทำให้การขายต่อยอดเป็นครึ่งหนึ่งของต้นทุน (หรือน้อยกว่า) ของการซื้อครั้งแรก พวกเขาจะคิดว่า "จะได้อะไรอีก 25 เหรียญหากฉันซื้อของในราคา 50 เหรียญ"

หากคุณกำลังขายต่อยอดหลายครั้ง ให้ใช้กฎข้อ 25 ซึ่งจะช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงการเพิ่มต้นทุนรวมให้มากกว่า 25% ของยอดขายเดิม โดยทั่วไปการเพิ่มเครื่องดื่มในคำสั่งซื้อของคุณมักจะเพิ่มขึ้น 25% นอกจากนี้ยังได้รับเพิ่มอีกประมาณ 25% ในการอัพเกรด Tesla Model X ของคุณจากแพ็คเกจ Long Range ไปเป็นแพ็คเกจประสิทธิภาพสูง

กฎข้อ 25 ช่วยให้มั่นใจได้ว่าพวกเขาจะไม่รู้สึกหนักใจหรือรู้สึกเสียใจจากผู้ซื้อในภายหลัง หากคุณตัดสินใจที่จะใช้การอัพเกรดที่มีราคาแพงกว่า ให้พิจารณาเสนอตัวเลือกสำหรับแผนการชำระเงิน เนื่องจากสิ่งเหล่านั้นสร้างภาพลวงตาว่าราคาที่ต่ำกว่า หรือคุณสามารถลดราคาลงได้หากพวกเขาจ่ายเป็นรายปี

5. ฝึกฝนศิลปะแห่งการเพิ่มเวลาการขาย

การจัดสรรเวลาให้เหมาะสมคือทุกสิ่ง หากคุณมีลูกค้าที่อยากได้และพวกเขาพร้อมที่จะซื้อ ก็อย่าให้เหตุผลที่พวกเขาจะไม่ทำ มุ่งเน้นไปที่การเพิ่มยอดขาย หลังจาก การซื้อครั้งแรก

การเร่งเร้าหรือขายมากเกินไปกับการเพิ่มยอดขายทั้งหมดสามารถเอาชนะข้อตกลงได้ มุ่งเน้นไปที่การปิดข้อตกลง จากนั้นติดตามผลด้วยการเพิ่มยอดขาย

เมื่อข้อตกลงเสร็จสิ้นแล้ว พยายามทำให้การตอบตกลงอีกครั้งเป็นเรื่องง่าย

ค้นหาวิธีวัดความก้าวหน้าของลูกค้าในการบรรลุเป้าหมายหรือแก้ไขปัญหา เพื่อให้คุณสามารถกำหนดเวลาการขายต่อยอดครั้งต่อไปได้ตามนั้น การขายต่อยอดจะง่ายกว่ามากเมื่อคุณช่วยให้พวกเขาได้รับชัยชนะ

เมื่อคุณแสดงให้เห็นถึงความเชี่ยวชาญและประสิทธิผลแล้ว คุณจะมีการสนทนาที่ผ่อนคลายมากขึ้นเกี่ยวกับโอกาสในอนาคต และเมื่อพวกเขาบรรลุเป้าหมายสำคัญแล้ว ก็อาจสมเหตุสมผลที่จะอัปเกรดบริการหรือซื้อบริการเสริมอื่นๆ ที่คุณขาย

6. ปฏิบัติตามวิธีของโสกราตีส

วิธีการแบบโสคราตีส – เริ่มนำมาใช้ครั้งแรกโดยนักปรัชญาชาวกรีก โสกราตีส ประมาณศตวรรษที่ 5 ก่อนคริสตศักราช – เป็นรูปแบบหนึ่งของการสนทนาเชิงโต้แย้งหรือการสนทนาที่ร่วมมือกันระหว่างบุคคลตั้งแต่สองคนขึ้นไป โดยอาศัยทั้งการถามและตอบคำถามที่กระตุ้นการคิดอย่างมีวิจารณญาณ และดึงความคิดออกมา เช่นเดียวกับวิธีใด ๆ ก็ตาม ข้อสันนิษฐานที่ซ่อนอยู่

คิดว่ามันเหมือนกับการสนทนากับแพทย์ พวกเขาไม่ได้ขายคุณ – พวกเขากำลังบอกคุณว่าทำไมคุณถึงต้องการบางสิ่งบางอย่าง และมันกลายเป็นบทสนทนาสองทาง

ทำเช่นเดียวกันกับการสนทนาเรื่องการขายของคุณ แทนที่จะเป็นผู้นำด้วยการเสนอขาย คุณสามารถถามคำถามต่อไปได้หลังจากที่การขายครั้งแรกเสร็จสิ้นแล้ว เพื่อค้นหาโอกาสในการขายต่อยอด หากบทสนทนาเป็นไปด้วยดี การนำเสนอหรือการเสนอขายก็จะดูเป็นธรรมชาติมากขึ้น

7. ทำให้เป็นเรื่องง่ายที่จะพูดว่าใช่

การปิดการขายต่อยอดนั้นง่ายกว่ามากภายใต้เงื่อนไขที่เหมาะสม เริ่มต้นด้วยการสร้างลูปคำติชมในเส้นทางการขายของคุณ หากคุณกำลังพูดครั้งละมากกว่า 45 วินาที ให้ดึงผู้คนกลับเข้าสู่การสนทนาโดยถามคำถามเช่น:

• “คุณเห็นสิ่งที่ฉันพูดไหม”
• “นั่นใช้ได้ผลสำหรับคุณหรือเปล่า?”
• “นี่สมเหตุสมผลแล้วเหรอ?”

ให้พวกเขาพยักหน้า ตอบว่าใช่ หรือยืนยันว่าพวกเขายังคงติดตามคุณอยู่ นี่เป็นช่วงเวลาสั้นๆ ของการบายอินหรือการปิดมินิ พวกเขาสร้างความไว้วางใจและกำหนดเงื่อนไขให้ลูกค้าตอบตกลง

ต่อไปก็ต้องเตรียมการคัดค้าน คุณเกือบจะรับประกันได้เลยว่าจะชนกำแพงได้ และการเรียนรู้เทคนิคการจัดการข้อโต้แย้งทั่วไปบางอย่างสามารถสร้างความแตกต่างได้

การเพิ่มการรับประกันยังสามารถช่วยขจัดการรับรู้ถึงความเสี่ยงได้ ลูกค้าอาจระวังการขายต่อยอด ดังนั้นควรหาวิธีทำให้รู้สึกสบายใจที่จะเดินจากไป การรับประกันคืนเงินสามารถทำงานได้ดี เป็นต้น

การพิสูจน์ทางสังคมเป็นอีกวิธีหนึ่งที่มีประสิทธิภาพในการสร้างความไว้วางใจกับลูกค้า หากคุณสาธิตผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ พยายามจัดเตรียมหลักฐานทางสังคมบางรูปแบบ ตัวอย่างเช่น องค์กรขนาดใหญ่อย่าง SalesForce อาจให้คำรับรองจากลูกค้าที่มีชื่อเสียงเช่น Hulu เพื่อแสดงให้เห็นว่าแบรนด์ที่ประสบความสำเร็จอื่นๆ ได้ซื้อสินค้าหรือบริการที่คุณพยายามจะขาย

8. แสดงความเห็นอกเห็นใจและความเห็นอกเห็นใจ

ลูกค้าซื้อจากตัวแทนที่พวกเขาชอบ การแสดงความโลภเป็นวิธีที่แน่นอนในการสูญเสียการขาย มุ่งเน้นที่การสร้างความสัมพันธ์และมอบคุณค่าพิเศษให้กับพวกเขา จำไว้ว่ามันเป็นเรื่องของพวกเขา ไม่ใช่คุณ มันเกี่ยวกับความกังวลของพวกเขา ความท้าทายของพวกเขา และสิ่งที่พวกเขาใส่ใจ

ผู้คนชอบที่จะพูดคุยเกี่ยวกับตัวเอง ดังนั้นทำให้พวกเขามีส่วนร่วมโดยสนับสนุนให้พวกเขาแบ่งปันเป้าหมายและความกลัวของพวกเขา การฝึกฝนความเห็นอกเห็นใจและแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณใส่ใจจะช่วยสร้างความไว้วางใจและทำให้คุณเข้าใกล้การขายมากขึ้น

ย้ำอีกครั้งว่าคุณไม่ควรบังคับการขายต่อยอด มูลค่าระยะยาวของลูกค้ามีความสำคัญมากกว่าผลกำไรในระยะสั้น นอกจากนี้หากมีสิ่งใดรู้สึกผิดปกติให้โทรออก พูดบางอย่างเช่น:

• “ดูเหมือนว่าคุณจะฟุ้งซ่านตอนนี้ ตอนนี้ไม่ใช่เวลาที่ดีที่จะพูดถึงเรื่องนี้เหรอ?”
• “ฉันรู้สึกได้ว่าสิ่งนี้ไม่สนใจคุณ ตอนนี้ฉันอ่านคุณถูกต้องหรือไม่?

บางครั้งการตัดไปตามการไล่ล่าสามารถช่วยได้ โดยตัดผ่านปรากฏการณ์และให้ช่วงเวลาของมนุษย์ มีโอกาสที่ดีที่พวกเขาจะบอกคุณอย่างชัดเจนว่าทำไมสิ่งต่างๆ ถึงรู้สึกไม่ดีและสนับสนุนให้คุณนำเสนอให้จบ และหากคุณได้รับปฏิกิริยาตรงกันข้าม อย่างน้อยคุณก็จะรู้ว่าคุณกำลังเผชิญอะไรอยู่หรือไม่เสียเวลากับการขายเพิ่มอีกต่อไป