วิธีระบุลูกค้าเป้าหมายของคุณ

มีสุภาษิตโบราณว่า: “ คุณสามารถทำให้ทุกคนพอใจได้ในบางเวลา บางคนได้ตลอดเวลา แต่คุณไม่สามารถทำให้ทุกคนพอใจได้ตลอดเวลา ” ไม่มีที่ไหนที่เป็นจริงมากกว่าในโลกของการตลาด

คุณได้สร้างผลิตภัณฑ์หรือพัฒนาบริการที่มีคุณค่า และตอนนี้คุณต้องการขายให้กับคนทั้งโลก ปัญหาคือแทบไม่มีใครมีงบประมาณมากพอสำหรับการเข้าถึงโลกทั้งใบ—ผู้ที่พยายามเผยแพร่ข้อความของตนให้ไกลเกินไปมักจะหลงทางท่ามกลางข้อความอื่นๆ นับพันที่ธุรกิจแสดงต่อสายตาผู้บริโภค และแม้ว่าคุณจะมีงบประมาณโฆษณาที่ไม่รู้จบ แต่สินค้าหายากก็ขายได้จริงสำหรับทุกคน

แต่คุณไม่ได้อยู่คนเดียวที่ต้องการเข้าถึงผู้คนให้มากที่สุด การวิจัยแสดงให้เห็นว่าในหมู่นักการตลาด 80% ส่งอีเมลเดียวกันไปยังสมาชิกทั้งหมดของพวกเขา เมื่อพวกเขาควรแบ่งรายการออกเป็นส่วนต่างๆ เพื่อให้แต่ละกลุ่มประชากรสามารถรับอีเมลที่กำหนดเป้าหมายเฉพาะสำหรับพวกเขาได้ มันไม่มีประโยชน์ที่จะส่งจดหมายข่าวเกี่ยวกับสินค้าฟุ่มเฟือยไปยังผู้มีรายได้น้อยหรือผลิตภัณฑ์สำหรับเด็กถึงชายอายุ 18-25 ปี

อาจฟังดูย้อนหลัง แต่มันเป็นเรื่องจริง หากคุณต้องการเปลี่ยนผู้คนจำนวนมากขึ้นให้กลายเป็นลูกค้าประจำ คุณต้องทำการตลาดไปยังกลุ่มคนที่เล็กลงและเจาะจงมากขึ้น และในการทำเช่นนั้น คุณจะต้องหาคนที่สนใจสิ่งที่คุณนำเสนอมากที่สุด หรือที่เรียกว่าลูกค้าเป้าหมายของคุณ

วิธีระบุลูกค้าเป้าหมายของคุณมีดังนี้

เริ่มต้นด้วยการตรวจสอบการแข่งขัน

วิธีหนึ่งที่ดีที่สุดในการค้นหาว่าใครคือลูกค้าของคุณคือการดูว่าใครเป็นลูกค้าของคู่แข่งของคุณ แน่นอนว่าคุณคงไม่อยากคัดลอกกลยุทธ์ของพวกเขาหรือกำหนดเป้าหมายลูกค้าประจำ (น่าจะ) ของพวกเขา แต่คุณต้องการดูที่ผู้ชมของพวกเขาและวิเคราะห์สิ่งที่ใช้ได้ผลสำหรับพวกเขา

คุณยังจะได้เรียนรู้จากความผิดพลาดของคู่แข่ง เพื่อให้คุณสร้างความแตกต่างและนำเสนอข้อความที่แปลกใหม่และน่าตื่นเต้น ค้นหาเฉพาะกลุ่มของคุณเองที่พวกเขาอาจมองข้ามไป เช่น เจ้าสาวอายุมากกว่า 50 ปี แทนที่จะเป็นเจ้าสาวอายุ 20 ปี ดังนั้นคุณจึงสามารถเริ่มให้ความสำคัญกับกลุ่มประชากรเฉพาะของคุณเอง

คิดออกว่าผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ปัญหาอะไรได้บ้าง

ถามตัวเองว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณช่วยลดปัญหาหรือแก้ปัญหาที่ฐานลูกค้าของคุณอาจมีได้อย่างไร ขณะที่คุณแสดงรายการโซลูชัน โปรดจำไว้ว่าลูกค้าในปัจจุบันมีตัวเลือกมากมายกว่าที่เคย ซึ่งหมายความว่าแบรนด์ของคุณจะหลงทางในการสับเปลี่ยนได้ง่ายเกินไป ด้วยเหตุนี้ ให้เน้นที่สิ่งที่ทำให้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเป็นสิ่งที่ต้องมี ผู้คนไม่ได้ซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเพียงเพื่อการซื้อเท่านั้น พวกเขาซื้อ โซลูชัน ที่มีให้สำหรับปัญหาเฉพาะของตน

ตัวอย่างเช่น หากธุรกิจของคุณเกี่ยวกับบริการเขียนคำโฆษณา ปัญหาที่บริการของคุณแก้ไขคืออะไร บริษัทหรือบุคคลทั่วไปจ้างนักเขียนคำโฆษณาเพื่อให้แน่ใจว่าเนื้อหาเว็บของพวกเขาเขียนอย่างมืออาชีพและสื่อสารข้อความของพวกเขาได้อย่างชัดเจน ดังนั้นบริการของคุณอาจช่วยธุรกิจขนาดเล็กที่ไม่สามารถจ้างพนักงานเขียนคำโฆษณาเต็มเวลาได้ หรือบางทีคุณอาจกำลังช่วยบริษัทเทคโนโลยีถ่ายทอดข้อความของพวกเขาในแบบคนธรรมดาที่เข้าใจง่าย

คุณจะต้องมีความชัดเจนว่าอะไรที่ทำให้บริษัทของคุณแตกต่างจากนักเขียนคำโฆษณาอื่นๆ มากมาย คุณนำเสนอคุณภาพการเขียนที่เหนือกว่าหรือไม่? หลากหลายทางเลือกมากขึ้น? เวลาตอบสนองที่สั้นลง? ราคาไม่แพงมากขึ้น? เมื่อคุณเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าสิ่งใดที่ทำให้ธุรกิจของคุณเหนือกว่าใครๆ คุณก็จะมีความคิดที่ดีขึ้นว่าควรเข้าถึงกลุ่มประชากรใด และคุณยังจะมีตะขอดีๆ สองสามอย่างที่จะนำไปใช้ในแคมเปญการตลาดในอนาคตของคุณ

ระบุข้อมูลประชากรที่ต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ

ตอนนี้คุณรู้แล้วว่าคู่แข่งของคุณกำลังทำอะไรอยู่ และคุณรู้ว่าทำไมผู้คนถึงต้องการสิ่งที่คุณนำเสนอ ขั้นตอนต่อไปคือการสร้างรายชื่อทุกคนที่จะได้ประโยชน์จากโซลูชันของคุณ รายการของคุณน่าจะยาวกว่านี้มาก แต่ต่อไปนี้คือบางสิ่งที่จะช่วยให้คุณเริ่มต้น:

• กลุ่มอายุ
• เพศ
• ที่ตั้งทางภูมิศาสตร์
• เชื้อชาติ
• ระดับรายได้
• ระดับการศึกษา
• อาชีพ
• สถานภาพการสมรส
• จำนวนบุตร
• สภาพความเป็นอยู่ (เจ้าของบ้าน ผู้เช่า ฯลฯ) แม้ว่าคุณอาจจะอยากพูดว่า: กลุ่มอายุ — 18-80 ตอนนี้เป็นเวลาที่จะซื่อสัตย์และเฉพาะเจาะจง หากคุณกำลังขายมอยส์เจอไรเซอร์ กลุ่มอายุเป้าหมายของคุณจะไม่ใช่หนุ่มน้อยยากจนผู้ชายจากวิสคอนซิน หากคุณทำของตกแต่งบ้านสไตล์อาร์ตๆ ลูกค้าของคุณอาศัยอยู่ในบ้านแบบไหน? สินค้าอะไรที่พวกเขามักจะซื้อสำหรับบ้านของพวกเขามากที่สุด? พวกเขาชอบรูปแบบการตกแต่งบ้านมากกว่าแบบอื่นหรือไม่? คำตอบทั้งหมดเหล่านี้จะทำให้คุณเข้าใจผู้ฟังมากขึ้น

ทำวิจัยตลาดบ้าง

ตอนนี้ คุณจะต้องการเรียนรู้ให้มากที่สุดเกี่ยวกับแต่ละกลุ่มที่คุณระบุ การเรียนรู้เกี่ยวกับกลุ่มประชากรเป้าหมายของคุณจะช่วยให้คุณระบุรูปแบบการซื้อได้ ตัวอย่างเช่น หากคุณเป็นผู้ค้าปลีกเสื้อผ้า คุณทราบหรือไม่ว่าเกือบ 50% ของผู้หญิงจากร้านเสื้อผ้ารุ่นมิลเลนเนียลมักจะซื้อเสื้อผ้ามากกว่าสองครั้งต่อเดือน ในทางกลับกัน คนรุ่นเก่าเลือกซื้อเสื้อผ้าแฟชั่นใหม่น้อยลง—เพียง 36% เท่านั้นที่ซื้อเสื้อผ้ามากกว่าสองครั้งต่อเดือน

ด้วยการวิจัยตลาด คุณจะสามารถทำสองสิ่งต่อไปนี้:

• เลือกกลุ่มที่มีแนวโน้มว่าจะซื้อสินค้าหรือบริการของคุณมากที่สุด
• ตอบคำถามเฉพาะเจาะจงมากขึ้นเกี่ยวกับพฤติกรรมการใช้จ่ายของแต่ละกลุ่ม

เมื่อใช้ตัวอย่างของผู้หญิงยุคมิลเลนเนียล ผู้ที่ซื้อของบ่อยขึ้นคือผู้ที่มีเงินสดใช้ดุลยพินิจมากกว่า หรือมีเวลาว่างมากขึ้นหรือไม่? พวกเขาเป็นแม่บ้านหรือมีส่วนร่วมในอาชีพบางอย่างที่ต้องใช้ตู้เสื้อผ้าเฉพาะหรือไม่? ข้อมูลเหล่านี้จะแสดงให้คุณเห็นว่าใครกำลังซื้อ และที่สำคัญกว่านั้นคือ ทำไม

จำกัดขอบเขตของคุณ

ณ จุดนี้ คุณได้รวบรวมข้อมูลจำนวนมหาศาลเกี่ยวกับกลุ่มต่างๆ ที่สนใจในสิ่งที่คุณขาย ถึงเวลากลับไปที่บทเรียนแรกที่เราได้เรียนรู้: คุณไม่สามารถทำการตลาดกับทุกคนได้อย่างแน่นอน คุณก็ทำได้ แต่จะไม่ได้ผลเกือบเท่าแคมเปญที่ตรงเป้าหมายอย่างสูง แม้ว่าการส่งข้อความถึงทุกคนที่ตั้งใจฟังอาจเป็นเรื่องน่าดึงดูดใจ แต่ถ้าคุณมุ่งความสนใจไปที่กลุ่มประชากรที่มีขนาดเล็กและเจาะจงมากขึ้น คุณจะพบว่าตัวเองกำลังสร้างความภักดีมากกว่าการสร้างความประทับใจ

คิดแบบนี้: โฆษณาทางโทรทัศน์สร้างเครือข่ายกว้าง ๆ ให้กับใครก็ตามที่รับชมในเวลาที่กำหนด ปัญหาคือเมื่อโฆษณาออกมา คน 78% ไม่ได้ดูด้วยซ้ำ พวกเขากำลังใช้เวลานั้นเพื่อตรวจสอบอีเมลหรือท่องเน็ตบนอุปกรณ์มือถือ อย่างไรก็ตาม การตลาดผ่านอีเมลมีเป้าหมายมากกว่า และให้ผลตอบแทนจากการลงทุนโดยเฉลี่ย 4,300% ดังนั้น แม้จะไม่มีใครสนใจโฆษณา แต่ผู้ที่ต้องการข้อเสนอของคุณจริงๆ อาจแค่อ่านอีเมลของคุณแล้วคลิกผ่านไปยังเว็บไซต์ของคุณ

ประเด็นไม่ใช่ว่าการตลาดทางทีวีไม่ได้ผล หากคุณมีงบประมาณในการทำตลาดไปยังกลุ่มต่างๆ ที่หลากหลาย และผลิตภัณฑ์ที่สามารถแก้ปัญหาที่คนจำนวนมากมี ก็สามารถมีประสิทธิภาพได้ ประเด็นคือคุณต้องดูกลุ่มทั้งหมดที่คุณได้พิจารณาแล้วเลือกกลุ่มที่มีแนวโน้มว่าจะต้องการสิ่งที่คุณเสนอมากที่สุด

เจาะลึกจิตวิทยา

Psychographics นั้นคล้ายกับข้อมูลประชากร แต่เน้นที่ด้านจิตวิทยาของกลุ่มเป้าหมายของคุณ ข้อมูลประชากรคือ "อะไร" เช่น อายุ เพศ และอื่นๆ ในขณะที่จิตวิทยาคือ "ใคร" และเกี่ยวข้องกับบุคลิกภาพหรือลักษณะทางจิตวิทยาของบุคคลมากกว่า (ค่านิยมหรืองานอดิเรก)

เกร็ดความรู้ทางจิตวิทยาเหล่านี้จะช่วยคุณได้อย่างไร? พวกเขาจะบอกคุณถึงสิ่งที่จูงใจลูกค้าของคุณ คนที่มองว่าตัวเองเป็นคนประหยัดอาจให้คุณค่ากับสินค้าที่วางตลาดในราคาประหยัดหรือคำนึงถึงงบประมาณ ในขณะที่อีกคนหนึ่งที่ให้ความสำคัญกับคุณภาพจะเลือกซื้อสินค้าฟุ่มเฟือยแทน

ดังนั้นคุณจะได้รับ psychographics ที่ไหน? หลายบริษัทใช้กลุ่มสนทนาและแบบสำรวจ แต่สำหรับนักแปลอิสระและธุรกิจขนาดเล็กที่ไม่มีเงินทุนในการทำวิจัยขนาดใหญ่ ต่อไปนี้คือตัวเลือกบางส่วนในการรับข้อมูลนี้:

• โซเชียลมีเดีย : หากคุณมีผู้ติดตามบนโซเชียลมีเดีย อย่าลืมใส่ใจกับสิ่งที่ผู้ติดตามกำลังบอกคุณ ความคิดเห็นของพวกเขาและโพสต์ที่พวกเขาแบ่งปันสามารถให้ข้อมูลมากมายเกี่ยวกับบุคลิกในหมู่ผู้ติดตามของคุณ
• พูดคุยกับลูกค้า/ลูกค้า : หากมีคนโทรหาคุณด้วยคำถามหรือสั่งซื้อสินค้าของคุณ ให้ถามคำถามสุภาพสองสามข้อเกี่ยวกับแผนวันหยุดสุดสัปดาห์หรือวันหยุดหรืออะไรก็ตามที่อยู่ในใจ เมื่อเริ่มการสนทนาประเภทนี้ คุณจะไม่เพียงได้รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับฐานลูกค้าของคุณ แต่ยังแสดงให้เห็นว่าคุณสนใจพวกเขา ซึ่งจะเพิ่มความภักดีมากยิ่งขึ้นไปอีก
• ใช้ Analytics : การวิเคราะห์เว็บไซต์เป็นหนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการเรียนรู้เกี่ยวกับบุคลิกภาพของลูกค้า บนบล็อกของคุณ ผู้คนชอบโพสต์ที่สนุกสนานและสนุกสนานมากกว่าในบล็อกของคุณหรือไม่ หรือพวกเขากำลังบุ๊กมาร์กและอ่านข้อมูลทางเทคนิคซ้ำ คุณมีนักต่อรองราคาไม่กี่คนที่ชอบใช้รหัสคูปองหรือไม่? สิ่งเหล่านี้ล้วนสามารถช่วยให้เข้าใจถึงสาเหตุที่ลูกค้าของคุณทำสิ่งที่พวกเขาทำ

รวมทุกอย่างไว้ในโปรไฟล์ลูกค้า

ด้วยข้อมูลทั้งหมดที่คุณรวบรวม ขั้นตอนสุดท้ายในกระบวนการคือการสร้างโปรไฟล์ลูกค้า สำหรับตอนนี้ คุณสามารถสร้างโปรไฟล์สำหรับกลุ่มที่เลือกซึ่งคุณจะทำการตลาดในแคมเปญเริ่มต้นของคุณ แต่ภายหลัง การทำโปรไฟล์ของกลุ่มอื่นๆ ที่คุณระบุไว้ในกรณีที่คุณต้องการขยายจะไม่เสียหาย ผู้ชมของคุณในอนาคต

เมื่อพูดถึงการสร้างโปรไฟล์ด้วยตนเอง กระบวนการนี้ไม่เหมือนกับการกรอกโปรไฟล์โซเชียลมีเดียใหม่ นักการตลาดบางคนถึงกับตั้งชื่อโปรไฟล์ลูกค้าของตน (เช่น "Budget Bill" หรือ "Entrepreneurial Ellen") และรูปภาพเพื่อให้พวกเขาสามารถระบุตัวตนและระบุตัวตนได้ง่ายขึ้น คุณอาจพบว่าเมื่อทำเช่นนี้ คุณจะสามารถสร้างข้อความของแบรนด์ที่ตรงใจลูกค้าของคุณได้ดีขึ้น

เมื่อคุณสร้างชื่อและตัวตนแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการเพิ่มข้อมูลประชากรและจิตวิทยาทั้งหมดเกี่ยวกับ "บุคคล" นี้ รวมถึงอายุ เพศ อาชีพ ความสนใจ แรงจูงใจ และอื่นๆ จากนั้น ให้สรุปโปรไฟล์ของคุณด้วย pain point ของลูกค้า หรือปัญหาที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมีไว้แก้ไข

เมื่อโปรไฟล์ลูกค้าของคุณสมบูรณ์แล้ว ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกคนในทีมการตลาดของคุณมีสำเนา หากคุณจ้างนักเขียน นักออกแบบกราฟิก นักวางกลยุทธ์ด้านโซเชียลมีเดีย หรือผู้เชี่ยวชาญอื่นๆ พวกเขาทั้งหมดจะได้รับประโยชน์จากข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้เมื่อคุณทำงานร่วมกันเพื่อสร้างแคมเปญที่ตรงเป้าหมาย