ปรับปรุงความเร็วในการขายของคุณ: นี่คือทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้

ความเร็วเท่ากับการเปลี่ยนแปลงตำแหน่งในช่วงเวลาที่เปลี่ยนไป!

เดี๋ยวก่อน ฉันคิดว่าเราอาจมีเรื่องปะปนอยู่ในมือ...

ขอบคุณพระเจ้า! เพราะวันนี้ไม่มีใครมีเวลาสำหรับการล่มสลายที่เกี่ยวข้องกับคณิตศาสตร์

อย่างไรก็ตาม เรารู้ว่าเราพูดกันมากเกี่ยวกับวิธีที่จะปิดอยู่เสมอ แต่นี่ไม่ใช่ส่วนเดียวของกระบวนการขายที่คุณต้องให้ความสนใจ

สิ่งสำคัญคือต้องประเมินความเร็วในการขายของคุณ หรือดูว่าดีลของคุณเคลื่อนผ่านกระบวนการและสร้างรายได้ได้เร็วเพียงใด

เพราะท้ายที่สุดแล้ว ไม่ใช่แค่การขาย เป็นเรื่องเกี่ยวกับการขายในเวลาที่น้อยที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

ในบทความนี้ เราจะแจกแจงรายละเอียดทุกอย่างที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับการกำหนดความเร็วในการขายและวิธีปรับปรุงเมตริกนี้

{{toc}}

วิธีคำนวณความเร็วการขาย

หัวใจของคุณเริ่มที่จะแข่ง? มือเริ่มชื้น? รู้สึกคลื่นไส้เล็กน้อย?

เราเดามัน สิ่งเหล่านี้เป็นสัญญาณที่บ่งบอกว่าเป็นโรคกลัวคณิตศาสตร์ (หรือโรคกลัวคณิตศาสตร์)

แต่ไม่ต้องกังวล เราอยู่ที่นี่เพื่อช่วยให้คุณเอาชนะความกลัวทางคณิตศาสตร์นี้

การคำนวณเมตริกการขาย SaaS นี้ไม่เลวเลยเมื่อคุณเข้าใจแต่ละส่วนจากสี่ส่วนที่ใช้เพื่อกำหนดความเร็วในการขาย

ดังนั้น อะไรคือปัจจัยสี่ประการที่คุณจะต้องใช้ในการคำนวณความเร็วในการขาย เราหวังว่าคุณจะถามคำถามนั้น!

ปัจจัยสี่ประการที่กำหนดความเร็วในการขาย

วิธีคำนวณความเร็วการขายของคุณคือการคูณจำนวนโอกาสที่คุณมีด้วยมูลค่าข้อตกลงเฉลี่ยและอัตราการชนะ จากนั้น คุณหารผลลัพธ์ตามระยะเวลาของวงจรการขายของคุณ

นี่คือสูตร:

ความเร็วการขาย = โอกาส X มูลค่าดีลเฉลี่ย X อัตราการชนะ / ความยาวรอบการขาย

ทีนี้ มาดูแต่ละสูตรจากสี่ส่วนกัน

จำนวนโอกาส

โดยพื้นฐานแล้ว จำนวนโอกาสคือจำนวนข้อตกลงที่คุณมีในไปป์ไลน์ในช่วงเวลาที่คุณกำลังดู

แต่คุณจะต้องแน่ใจว่าคุณและทีมของคุณเข้าใจตรงกันว่าควรรวมโอกาสใดเมื่อคำนวณเมตริกนี้

ตัวอย่างเช่น คุณควรรวมเฉพาะลีดที่ผ่านการรับรองการขาย (SQL) หรือทั้ง SQL และลีดที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL)

มูลค่าข้อตกลงเฉลี่ย

ตอนนี้ คุณจะต้องกำหนดมูลค่าดีลเฉลี่ยของคุณ ซึ่งเป็นจำนวนเงินเฉลี่ยที่ลูกค้าจะใช้จ่ายกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

ในการทำเช่นนี้ คุณจะต้องใช้มูลค่ารวมของโอกาสในการชนะที่ปิดแล้วหารด้วยจำนวนดีลที่ปิดทั้งหมด

นี่คือสูตร:

มูลค่าดีลเฉลี่ย = มูลค่ารวมของโอกาสชนะที่ปิด / จำนวนดีลที่ปิดทั้งหมด

อัตราการชนะ

ถัดไปในสำรับคืออัตราการชนะของคุณ (อัตรา Conversion) ค่านี้จะบอกคุณถึงเปอร์เซ็นต์ของลีดที่กลายเป็นลูกค้าในช่วงเวลาที่คุณกำลังดูอยู่

คุณสามารถกำหนดอัตราการชนะได้โดยการหารจำนวนข้อตกลงที่คุณปิดด้วยจำนวนโอกาสที่คุณมี

เพียงจำไว้ว่าขึ้นอยู่กับวงจรการขายและช่วงเวลา บางดีลที่คุณและทีมของคุณอาจปิดไปแล้วอาจเกิดขึ้นในช่วงเวลาก่อนหน้า

และตรงกันข้ามก็เป็นจริงเช่นกัน ลูกค้าเป้าหมายที่แปลงในที่สุดอาจไม่ได้ลงชื่อบนเส้นประจนกว่าจะพ้นระยะเวลาที่คุณกำลังประเมิน

ซึ่งหมายความว่าคุณและทีมของคุณจะต้องเข้าใจว่าความคลาดเคลื่อนสามารถมาจากไหนได้

ระยะเวลาของรอบการขาย

นี่คือส่วนสุดท้ายของสูตร เราสัญญา!

เมตริกนี้วัดระยะเวลาที่ใช้เพื่อให้ลูกค้าเป้าหมายมีความคืบหน้าผ่านไปป์ไลน์ของคุณ สิ่งนี้อาจแตกต่างกันไปตั้งแต่สองสามวันไปจนถึงหลายสัปดาห์หรือหลายเดือน

สิ่งสำคัญคือต้องเพิ่มประสิทธิภาพวงจรการขายของคุณ ไม่เพียงแต่ให้สั้นที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ แต่ยังช่วยให้คุณเพิ่มประสิทธิภาพสูงสุดและกระตุ้นการเติบโตของรายได้

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับความเร็วในการขาย

1. เน้นการเพิ่มประสิทธิภาพ

ก่อนอื่น คุณจะต้องมุ่งเน้นไปที่การปรับปรุงประสิทธิภาพของทีมของคุณ

เราหมายถึงอะไรโดยสิ่งนี้?

เมื่อพูดถึงการเพิ่มประสิทธิภาพสูงสุด คุณจะต้องใส่ใจอย่างใกล้ชิดกับระยะเวลาของวงจรการขาย เนื่องจากไม่สำคัญว่าไปป์ไลน์ของคุณจะอัดแน่นแค่ไหนหากยังไม่มีใครดำเนินการหรือใช้เวลานานเกินไปกว่าจะถึงขั้นตอนสุดท้าย

การวิเคราะห์ว่ากระบวนการขายของคุณมีประสิทธิภาพเพียงใดจะช่วยให้คุณได้รับข้อมูลเชิงลึกที่คุณสามารถใช้เพื่อลดวงจรการขายในอนาคตได้

2. เพิ่มระยะเวลาที่คุณวิเคราะห์

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดอีกประการหนึ่งเกี่ยวกับความเร็วในการขายคือการวิเคราะห์ช่วงเวลาที่ยาวขึ้น

ทำไม เนื่องจากสิ่งนี้จะช่วยให้คุณและทีมของคุณพิจารณาตัวแปรต่างๆ เช่น ข้อตกลงที่ยาวนานผิดปกติหรือฤดูกาล

ดังนั้น เราขอแนะนำให้คำนวณความเร็วในการขายในช่วงเวลาหนึ่งไตรมาส 6 เดือน หรือ 1 ปี

3. สม่ำเสมอ

เราไม่สามารถพูดเกินจริงถึงความสำคัญของการรักษาความสม่ำเสมอเมื่อคุณไปคำนวณความเร็วในการขาย

ตัวอย่างเช่น รับคุณสมบัติผู้นำ คุณคิดว่าลูกค้าเป้าหมายเป็นโอกาสที่มีคุณภาพ ณ จุดใด หลังจากกรอกแบบฟอร์มบนเว็บไซต์ของคุณแล้วใช่หรือไม่ หรือเป็นเมื่อพวกเขากำหนดเวลาการโทร?

นั่นเป็นเหตุผลที่คุณจะต้องกำหนดปัจจัยเหล่านี้ตั้งแต่เนิ่นๆ และคงความสม่ำเสมอเมื่อกำหนดความเร็วในการขาย

วิธีเพิ่มความเร็วในการขาย

ตอนนี้ เราเข้าใจวิธีการคำนวณความเร็วในการขายและแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดแล้ว แต่คุณจะปรับปรุงความเร็วในการขายได้อย่างไร

จำแต่ละส่วนต่าง ๆ ที่ประกอบกันเป็นสูตรความเร็วในการขายได้หรือไม่? ดี เพราะเพื่อเพิ่มความเร็วในการขาย คุณจะต้องมุ่งเน้นไปที่การปรับปรุงแต่ละปัจจัยทั้งสี่นี้

BTW หากคุณใช้แพลตฟอร์มสาธิตอย่าง Walnut จะช่วยให้ปรับปรุงสูตรความเร็วในการขายแต่ละส่วนได้ง่ายขึ้นมาก (แต่เราจะเจาะลึกลงไปในส่วนด้านล่าง)

เพิ่มจำนวนโอกาส

คุณรู้จักวลีคุณภาพมากกว่าปริมาณหรือไม่? นั่นก็เป็นโอกาสของคุณเช่นกัน

แทนที่จะดึงดูดเฉพาะลีดให้ได้จำนวนสูงสุดเท่าที่จะเป็นไปได้ คุณควรมุ่งเน้นที่การสร้างลีดที่มีคุณภาพสูงขึ้น

ในการทำเช่นนี้ คุณจะต้องให้ความสนใจกับเทคนิคการสร้างโอกาสในการขายที่คุณกำลังใช้อยู่ และทำการปรับเปลี่ยนหากจำเป็น

บางแพลตฟอร์มการสาธิต (ไอ ไอ เช่น Walnut) อนุญาตให้คุณส่งการสาธิตส่วนบุคคลไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณโดยตรง สิ่งนี้จะช่วยคุณได้มากในการช่วยเพิ่มโอกาสทางการขายที่มีคุณภาพสูง ไม่เพียงเท่านั้น แต่ยังเพิ่มความเร็วในการขายโดยรวมของคุณอีกด้วย

เพิ่มมูลค่าข้อตกลงเฉลี่ย

หนึ่งนี้เป็นเรื่องเกี่ยวกับการเพิ่มยอดขาย

แต่นี่ไม่ได้หมายถึงการบังคับให้ซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการจากผู้ซื้อที่ไม่ต้องการจริงๆ

เพราะนั่นเป็นวิธีที่แน่นอนในการเสียข้อตกลงและอาจทำให้ลูกค้าเลิกสนใจ

ดังนั้น หมายความว่าคุณจะต้องพยายามระบุจุดบกพร่องทั้งหมดของผู้ซื้อของคุณ จากนั้น คุณสามารถแนะนำส่วนเสริมของผลิตภัณฑ์อื่นๆ ที่จะแก้ไขปัญหาเหล่านั้นได้

นอกเหนือจากนี้ หากคุณใช้แพลตฟอร์มสาธิต เช่น Walnut คุณสามารถขายได้มากขึ้นโดยใช้เทมเพลตสาธิตที่ปรับขนาดได้น้อยลง และสิ่งนี้สามารถช่วยคุณเพิ่มมูลค่าการซื้อขายได้

การปรับปรุงอัตราการชนะ

ทุกคนและแม่ของพวกเขาต้องการที่จะปิดใช่มั้ย? แต่ในความเป็นจริง คุณจะทำอย่างไรให้สิ่งนี้เกิดขึ้น?

สิ่งนี้จะย้อนกลับไปยังสิ่งที่เรากล่าวถึงก่อนหน้านี้ เป็นความคิดที่ดีที่จะมุ่งเน้นไปที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่แสดงความตั้งใจสูงที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ

ในการทำเช่นนี้ คุณจะต้องระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีอุปสรรคที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ซึ่งน่าจะป้องกันไม่ให้ปิดและลบออกจากไปป์ไลน์ของคุณ

นอกจากนี้ คุณควรกำหนดขั้นตอนต่อไปที่ชัดเจนสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจเข้ามาเกี่ยวข้องโดยเร็ว

ลดระยะเวลาวงจรการขายให้สั้นลง

การทำให้วงจรการขายสั้นลงล้วนแต่มีประสิทธิภาพ

เพราะยิ่งทีมของคุณมีประสิทธิภาพมากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งปิดดีลได้เร็วเท่านั้น

นี่เป็นเพียงบางวิธีที่คุณสามารถทำให้กระบวนการขายของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น:

1. อัตโนมัติด้วยตนเองหรืองานที่ทำซ้ำ

2. เน้นช่องที่มีประสิทธิภาพดีที่สุด

3. กำหนดเป้าหมายสำหรับการโทรขายทุกครั้ง

4. ชัดเจนเกี่ยวกับการกำหนดราคาตั้งแต่เริ่มใช้งาน

5. ทำความเข้าใจข้อโต้แย้งของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก่อนที่คุณจะตอบกลับ

หากคุณใช้แพลตฟอร์มสาธิตบางประเภท (คำใบ้: เรากำลังพูดถึง Walnut ที่นี่) คุณยังสามารถแสดงผลิตภัณฑ์ของคุณได้ทุกเมื่อในระหว่างรอบการขาย ซึ่งจะช่วยให้คุณลดเวลาในการแปลง

การใช้ซอฟต์แวร์สาธิตเชิงโต้ตอบเพื่อปรับปรุงความเร็วในการขาย

เรารู้ว่าเราล้อเล่นมากที่ Walnut

(เราช่วยไม่ได้! เราเป็นใคร)

แต่นอกเหนือจากเรื่องตลกแล้ว เราทุกคนพยายามที่จะประสบความสำเร็จในภาวะเศรษฐกิจถดถอยในปัจจุบัน ในการทำเช่นนี้ ทั้งหมดเกี่ยวกับการเพิ่มประสิทธิภาพของคุณให้สูงสุด

นั่นหมายความว่าคุณจำเป็นต้องทำทุกอย่างที่ทำได้เพื่อปรับปรุงความเร็วในการขายของคุณ หรือเร่งเวลาที่ใช้ในการย้ายข้อตกลงผ่านไปป์ไลน์และสร้างรายได้

และวิธีหนึ่งในการทำเช่นนี้คือการใช้ซอฟต์แวร์สาธิตเชิงโต้ตอบ (เราหวังว่าวอลนัทจะนึกถึงที่นี่)

ซอฟต์แวร์สาธิตแบบอินเทอร์แอกทีฟบางตัว (แก้ไอ เช่น วอลนัท) ให้คุณติดตามการใช้การสาธิตและใช้เทมเพลตการสาธิตที่ปรับขนาดได้ สิ่งนี้ช่วยให้คุณได้รับข้อมูลเชิงลึกที่สามารถใช้เพื่อเพิ่มอัตราการชนะและมูลค่าข้อตกลงของคุณ

สิ่งสำคัญที่สุดคือ แม้ว่าการเพิ่มความเร็วในการขายต้องใช้เวลาและเกี่ยวข้องกับการประเมินปัจจัยต่างๆ หลายประการ แต่การใช้ซอฟต์แวร์สาธิตเชิงโต้ตอบสามารถช่วยให้คุณก้าวไปข้างหน้าเมื่อบรรลุเป้าหมายนี้

คำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับความเร็วในการขาย

ความเร็วการขายใน SaaS คืออะไร

กล่าวโดยย่อคือ ความเร็วในการขายเป็นเมตริกที่วัดว่าดีลเคลื่อนที่ผ่านไปป์ไลน์และสร้างรายได้ได้เร็วเพียงใด

ความเร็วสูงหมายถึงอะไรในการขาย?

เมื่อคุณมียอดขายสูง นั่นหมายถึงคุณกำลังสร้างรายได้เพิ่มขึ้นโดยใช้เวลาน้อยลง และนี่คือสิ่งที่เกี่ยวกับการเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์การขาย SaaS ของคุณ

เหตุใดการวัดความเร็วในการขายจึงมีความสำคัญ

จำเป็นอย่างยิ่งที่คุณและทีมขายของคุณต้องติดตามความเร็วในการขาย ดังนั้นคุณจะสามารถกำหนดระยะเวลาที่บริษัทของคุณใช้ในการทำเงินได้ดีขึ้น

อ่านที่เกี่ยวข้อง:

1. วิธีการขายที่ดีที่สุดสำหรับการขาย SaaS

2. 10 เทคนิคการปิด B2B ที่มีประสิทธิภาพเพื่อเพิ่มอัตราการแปลง

3. กลยุทธ์และกลยุทธ์การตลาดบนช่องทางเพื่อเพิ่มโอกาสในการขายของคุณ

พร้อมที่จะเริ่มปรับปรุงความเร็วในการขายของคุณแล้วหรือยัง? จองการประชุมกับเราตอนนี้โดยคลิกปุ่ม "เริ่มต้น" ขนาดใหญ่ที่ด้านบนของหน้าจอ