ปัจจัยกระตุ้นเพื่อรับข้อเสนอเพิ่มเติมสำหรับธุรกิจหลังคาของคุณ

คุณรู้หรือไม่ว่าปัจจัยกระตุ้นของคุณถูกกระตุ้นเมื่อคุณซื้อรองเท้าคู่ใหม่ที่กำลังลดราคา หรือเมื่อคุณใช้แกดเจ็ตแฟนซีที่คุณไม่ได้ตั้งงบประมาณไว้ก่อนหน้านี้

อย่างไรก็ตาม อย่ารู้สึกแย่เพราะ คุณสามารถใช้ปัจจัยเหล่านี้เพื่อกระตุ้นยอดขายในธุรกิจหลังคาของคุณ ได้ และเราพร้อมแสดงให้คุณเห็นว่า แต่ก่อนอื่น มาดูกันว่าปัจจัยกระตุ้นในการขายคืออะไรกันแน่

อะไรคือปัจจัยกระตุ้น?

พจนานุกรมของ Merriam-Webster นิยาม “แรงกระตุ้น” ว่าเป็น “ ความโน้มเอียงที่เกิดขึ้นเองโดยฉับพลันหรือการยั่วยุให้เกิดการกระทำบางอย่างที่มักไม่ ได้คาดคิดมาก่อน” ดังนั้นเราจึงสามารถอ้างถึงปัจจัยกระตุ้นเป็น "ส่วนผสม" เหล่านั้นที่ทำให้ลูกค้าของคุณมีเหตุผลที่ดีในการตัดสินใจทันทีโดยใช้อารมณ์เป็นหลัก

การตัดสินใจดังกล่าวมีความสำคัญมากที่สุด เพราะในฐานะมนุษย์ เราตัดสินใจโดยใช้อารมณ์เป็นหลัก ไม่ใช่เหตุผล ปัจจัยกระตุ้นหลักสี่ประการในการขายคือ:

• ความรู้สึกเร่งด่วน
• กลัวการสูญเสีย
• ผลกระทบของโจนส์
• ไม่แยแส

เราได้พูดคุยถึงปัจจัยเหล่านี้กับ Deshaun Bryant แห่ง Roof Hustlers และพูดคุยกันถึงวิธีที่ผู้เคาะประตูสามารถใช้สิ่งเหล่านี้ให้เป็นประโยชน์ เรามาดูรายละเอียดเพิ่มเติมกันเถอะ!

วิธีการใช้ปัจจัยกระตุ้นในการขายในธุรกิจหลังคาของคุณ

คุณสงสัยหรือไม่ว่าคุณจะทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตัดสินใจร่วมงานกับคุณได้ทันทีได้อย่างไร คุณไม่ได้โดดเดี่ยว! และมีวิธีที่คุณสามารถดำเนินการได้ทันทีจากลูกค้าที่คาดหวัง

ลูกค้าทุกคนต้องการข้อเสนอที่ดีเมื่อจ้างบริการมุงหลังคา แต่บางครั้งคุณต้องการมากกว่าข้อเสนอที่สมเหตุสมผลเพื่อปิดการขาย ต้องการปัจจัยกระตุ้น!! ต่อไปนี้คือปัจจัยกระตุ้น 4 ประการในการขายที่พิสูจน์แล้วว่าได้ผลในการทำให้คนซื้อของทันที

1. ความรู้สึกเร่งด่วน

นอกเหนือจากเหตุฉุกเฉินเกี่ยวกับหลังคา เช่น ความเสียหายจากพายุ เจ้าของบ้านส่วนใหญ่ต้องการเวลามากขึ้นในการตัดสินใจทันทีเกี่ยวกับความต้องการมุงหลังคา พวกเขายังมีแนวโน้มที่จะผัดวันประกันพรุ่งเนื่องจากค่าใช้จ่ายสูงหรือความไม่รู้ในการเพิ่มความคุ้มครองประกันให้สูงสุด

ดังนั้น เพื่อติดตามกระบวนการตัดสินใจอย่างรวดเร็ว คุณต้อง ตอบคำถามที่พวกเขาไม่ได้ถาม คำถามเช่น "ทำไมตอนนี้และไม่ใช่ในภายหลัง" และวิธีปฏิบัติบางอย่างที่คุณสามารถรวมปัจจัยกระตุ้นนี้ในการขายของคุณคือ:

• สร้างรูปแบบของความขาดแคลน
• ดำเนินการขายแฟลชหรือ
• เน้นการเปลี่ยนแปลงที่ไม่พึงประสงค์ในภายหลัง เช่น การเพิ่มขึ้นของราคาหรือนโยบายที่มีกำหนดเวลา

เตือนให้พวกเขานึกถึงกรอบเวลา 30 วันในการรายงานความเสียหายกับบริษัทประกันเพื่อให้ครอบคลุมหรือจ่ายเอง ด้วยวิธีนี้ คุณจะผลักดันพวกเขาให้มากขึ้นเพื่อดูความเร่งด่วน หากพวกเขายังไม่ได้ดำเนินการ

2. ความกลัวที่จะพลาดโอกาส

วิธีที่สองในการเร่งกระบวนการตัดสินใจของลูกค้าคือการ ปลูกฝังความกลัวที่จะสูญเสียข้อเสนอที่ดี

การนำเสนอข้อเสนอที่ยอดเยี่ยมนั้นยอดเยี่ยมมาก อย่างไรก็ตาม มันจะไม่สมบูรณ์หากไม่ปลูกฝังความกลัวที่จะพลาดหากพวกเขาไม่ดำเนินการในทันที ตัวอย่างเช่น หากมีส่วนลดตามกำหนดเวลาสำหรับบริการใดบริการหนึ่งของคุณ ให้เน้นย้ำว่าข้อเสนอจะไม่สามารถใช้ได้เมื่อการขายสิ้นสุดลง

และเมื่อเคาะประตู หากพวกเขาสุ่มยกเลิกข้อเสนอของคุณด้วยการตอบกลับว่า 'อาจจะไปสัปดาห์หน้า' คุณสามารถระบุว่าคุณจะไปย่านอื่นในสัปดาห์ถัดไปและจะไม่กลับมาอีก การเพิ่มปัจจัยกระตุ้นนี้ในการขายของคุณเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตัดสินใจได้ทันที

3. “เอฟเฟกต์ของโจนส์”

ผลกระทบของโจนส์ใช้ประโยชน์จากแนวโน้มของผู้คนที่จะติดตามแนวโน้มที่รับรู้ โดยพื้นฐานแล้ว มันทำให้ผู้คนรู้สึกว่า “ถ้ามันดีพอสำหรับพวกเขา มันก็ดีพอสำหรับฉันด้วย” ดังนั้นจึงเป็นวิธีที่ละเอียดอ่อนในการกระตุ้นให้เกิดแรงกดดันซึ่งจะทำให้ลูกค้ามีความตั้งใจที่จะซื้อมากขึ้น

คุณทำได้โดยการแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าโอกาสที่อยู่ตรงหน้าพวกเขานั้นเป็นโอกาสที่ผู้อื่นเริ่มเพลิดเพลิน หรือแสดงความน่าเชื่อถือของตัวเลือกที่คุณนำเสนอ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากเป็นข้อเสนอใหม่

ตัวอย่างเช่น ในขณะที่พยายามปิดการขาย คุณสามารถชี้ให้เห็นว่าบ้านใกล้เรือนเคียงจำนวน 5 หลังที่อยู่ติดกันได้ติดตั้งหลังคาแบบเดียวกับที่คุณเสนอ (แม้ว่าจะไม่ใช่งานของบริษัทคุณก็ตาม) กุญแจสำคัญคือการแสดงว่าคุณให้บริการแบบเดียวกัน ไม่ใช่เพื่อเอาเครดิตในการทำงาน

ยังดีกว่า มันเป็นข้อได้เปรียบเพิ่มเติมหากคุณได้แก้ปัญหาที่คล้ายกันสำหรับผู้อยู่อาศัยในละแวกใกล้เคียงคนอื่น

4. ความไม่แยแส

สุดท้าย นี่คือกลลวงที่ใช้งานได้เหมือนเวทมนตร์ ความเฉยเมยคือการที่คุณไม่สนใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายนี้จะทำธุรกิจกับคุณหรือไม่ (หรืออย่างน้อยก็แสร้งทำเป็นไม่สนใจ ) มันหมายถึงการแสดงความหัวสูง — แม้ว่าคุณควรจะตื่นเต้นที่จะขายได้

ความไม่แยแสเป็นหนึ่งใน ปัจจัยกระตุ้นที่น่าสนใจที่สุดในการขาย เมื่อคุณเฉยเมย คุณกำลังหันเหความสนใจจากตัวคุณเอง ดังนั้นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจึงไม่เห็นคุณเป็นเจ้าของธุรกิจที่หมดหวังกับเงินของพวกเขา คุณกำลังพรรณนาตัวเองว่า:

• ในฐานะผู้ให้คุณค่า
• ผู้ที่อยู่ในฐานะที่จะช่วยเหลือได้
• บุคคลที่มีมากกว่าที่จะเสนอในการจัดการและน้อยกว่าที่จะได้

ความจริงก็คือลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถบอกได้เมื่อคุณหมดหวังที่จะขายพวกเขา พวกเขาอาจใช้ประโยชน์จากคุณได้อย่างง่ายดาย ในทางกลับกัน หากคุณสามารถแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณไม่จำเป็นต้องได้รับการอุปถัมภ์จากพวกเขาเพื่อให้ประสบความสำเร็จ พวกเขาก็จะมีความเคารพคุณในระดับที่ต่างออกไป

การเข้าสู่ตัวละครนี้อาจทำให้บางคนรู้สึกอึดอัด ดังนั้นคุณจะรักษาความเฉยเมยแม้ในเวลาที่คุณต้องการขายได้อย่างไร? และคุณจะทำอย่างไรเพื่อหลีกเลี่ยงการเป็นเจ้าของธุรกิจที่ขัดสน?

ทำอย่างไรไม่ให้ดูหมดหวังเมื่อต้องรับมือกับลูกค้า

1. มีความสม่ำเสมอมากขึ้น

วิธีแรกที่รับประกันได้คือการแสดงงานของคุณอย่างสม่ำเสมอ เมื่อคุณมีความคงเส้นคงวาและได้ข้อเสนอมากขึ้น คุณจะขัดสนน้อยลงโดยอัตโนมัติ เนื่องจากส่วนต่างกำไรของคุณมาจากการอุปถัมภ์มากกว่าหนึ่งราย

และเมื่อสิ่งนั้นเกิดขึ้น คุณจะไม่ต้องสะดุดตัวเองเพื่อทำเงินเพิ่มอีกต่อไป ลูกค้าเหล่านี้จะเห็นได้ชัดว่าคุณมั่นใจและสบายใจแค่ไหนที่มีหรือไม่มีพวกเขา

2. เลือกสรรกับลูกค้า

ลูกค้าบางรายไม่ได้นำคุณค่าที่คุณต้องการมาที่โต๊ะ เห็นด้วย? สิ่งที่สำคัญสำหรับคุณไม่ใช่แค่เงินที่พวกเขาจะจ่ายสำหรับบริการของคุณ อาจเป็นการอ้างอิงที่คุณจะได้รับจากพวกเขาหรือความง่ายในการทำงานกับพวกเขา

การเลือกสรรจะทำให้คุณไม่สบายใจกับลูกค้าที่ต้องการจ่ายเงินให้คุณน้อยกว่ามูลค่าของคุณ คุณทำธุรกิจกับคนที่ควรค่าแก่การบริการของคุณเท่านั้น และในทางกลับกัน

3. เสมอระดับหัว

หลีกเลี่ยงการแสดงความตื่นเต้นมากเกินไป โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อต้องติดต่อกับลูกค้าที่มีชื่อเสียง สิ่งนี้อาจลดทอนคุณค่าของคุณต่อหน้าพวกเขาและทำให้คุณกลายเป็นคนขัดสนและสิ้นหวัง สรุป ปฏิบัติต่อแต่ละข้อตกลงอย่างสมเหตุสมผลที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ สัญญาขนาดใหญ่หรือขนาดเล็กเหมือนกัน

4. ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณอยู่ในย่านที่เหมาะสม

การหางานในละแวกที่ไม่ถูกต้องอาจทำให้เจ้าของธุรกิจหมดหวังโดยไม่รู้ตัว พื้นที่ที่ไม่ถูกต้องคือพื้นที่ที่ไม่ต้องการใช้บริการของคุณเป็นส่วนใหญ่ ตัวอย่างเช่น หากคุณลงชื่อสมัครใช้บริการซ่อมแซมหลังคา เมืองที่สร้างขึ้นใหม่จะเป็นสถานที่ไม่เหมาะสมสำหรับธุรกิจของคุณ

ก่อนที่คุณจะขับเคลื่อนการตลาดในพื้นที่ใด ๆ ให้ทำการวิจัยที่เหมาะสมเพื่อให้แน่ใจว่าผู้อยู่อาศัยต้องการบริการของคุณในเปอร์เซ็นต์ที่สมเหตุสมผล เมื่อคุณพบย่านที่เหมาะสมแล้ว ธุรกิจของคุณก็จะเติบโตอย่างรวดเร็ว มิฉะนั้น คุณอาจรู้สึกหงุดหงิดและรู้สึกว่าเป็นการพยายามบังคับขาย

5. ใช้ภาษาติดตามที่ถูกต้อง

หากคุณพยายามทำทุกอย่างเพื่อให้พวกเขาตัดสินใจทันที แต่การตอบสนองของพวกเขายังคงเป็นลบ การติดตามผลเป็นประจำคือขั้นตอนต่อไป แต่สิ่งที่คุณพูดต่อจากนี้สามารถสร้างหรือทำลายกลยุทธ์ของคุณได้ แล้วคุณจะติดตามลูกค้าได้อย่างไรโดยไม่ให้ฟังดูขัดสน?

ติดตามโดยไม่พูดว่า “ติดตามผล” จริงๆ

• Roofer A: สวัสดีคุณ T ฉันแค่เช็คอินเพื่อติดตามผล การตัดสินใจขั้นสุดท้ายของคุณเกี่ยวกับหลังคาคืออะไร?
• Roofer B: เฮ้ คุณ T. ฉันจะพูดสั้นๆ ฉันอยากทราบว่าคุณตัดสินใจเลือกหลังคาแล้วหรือยัง อย่าลังเลที่จะส่งข้อความเมื่อคุณได้ตัดสินใจแล้ว

ตัวแรกเสียงเป็นไงบ้าง? ทั่วไปและถ้อยคำที่เบื่อหูใช่ไหม เสียงที่สองฟังดูเป็นมืออาชีพมากขึ้น

ถามคำถามที่เป็นคำถามหากพวกเขาตอบว่าไม่ทันที

• ลูกค้า: ฉันขอโทษ ฉันไม่คิดว่าฉันสนใจ
• Roofer A: จำไว้ว่ามีส่วนลด 20% สำหรับการขายนี้ ดังนั้นทำไมไม่คิดใหม่
• Roofer B: โอเค ฉันเข้าใจ แต่สิ่งที่คุณกังวลมากที่สุดเกี่ยวกับโครงการนี้คืออะไร? ทำไมคุณไม่ต้องการใช้ประโยชน์จากโอกาสที่ดีเช่นนี้?

มีความแตกต่างอย่างมากระหว่างคำตอบทั้งสอง คนแรกออกมาอย่างเร่งเร้า ประการที่สองมุ่งเน้นไปที่ความต้องการของลูกค้ามากขึ้น ในขณะที่ลูกค้ามักจะไม่ปิดประตูหลังจากการตอบสนองของ Roofer A แต่ Roofer B มีโอกาสที่จะได้รับการตอบกลับที่ดีกว่า

เมื่อลูกค้าเปิดใจเกี่ยวกับข้อกังวลของพวกเขา ยังมีโอกาสสูงที่คุณจะเปิดกระบวนการขายอีกครั้ง ทำไม เพราะตอนนี้คุณสามารถให้ข้อเสนอที่สมเหตุสมผลโดยเน้นไปที่ปัญหานั้นได้ หากคุณใช้โอกาสได้ดี คุณมีโอกาสมากขึ้นในการปิดดีล!

บทสรุป

การแฮ็กเพื่อปิดดีลเพิ่มเติมคือข้อเสนอที่ไม่อาจต้านทานได้และเป็นปัจจัยกระตุ้นที่น่าสนใจ ในขณะที่ข้อเสนอของคุณแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีคุณค่าเพียงใด วิธีการขายของคุณทำให้พวกเขามีเหตุผลที่จะซื้อทันที

ด้วยการใช้ตะขอทางอารมณ์ เช่น ความเร่งรีบ ความกลัวการสูญเสีย และสัมผัสที่ไม่แยแสที่มีมนต์ขลัง คุณได้ทำให้ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณไม่มีเหตุผลที่จะหันหลังให้กับข้อเสนอของคุณ!