การขายขาเข้ากับการขายขาออก: การเปรียบเทียบความแตกต่างที่สำคัญ

ลุยซ์ เซ็นต์

• 2 มิถุนายน 2565

กลยุทธ์การขายที่เหมาะสมสำหรับบริษัทของคุณคืออะไร? แม้ว่ากลยุทธ์การขายขาเข้าจะขึ้นชื่อว่ามีความคุ้มค่าและปรับขนาดได้ง่าย แต่แคมเปญการขายขาออกเป็นวิธีที่ทรงพลังในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าและปิดการขาย

คุณควรเลือกกลยุทธ์ใด

ทั้งสองวิธีมีข้อดีและข้อเสียและเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการช่วยให้บรรลุเป้าหมายการขายของคุณ ตามหลักการแล้ว กลยุทธ์ที่ดีที่สุดจะรวมเทคนิคการขายทั้งขาเข้าและขาออก

เริ่มต้นด้วยการกำหนดยอดขายขาเข้าและขาออกและความแตกต่าง

การขายขาเข้าและขาออกคืออะไร?

กลยุทธ์การขายขาเข้าและขาออกเป็นสิ่งที่ตรงกันข้ามกัน—แต่ละกลยุทธ์มี KPI ตัวชี้วัด และเป้าหมายที่แตกต่างกัน

แล้วอะไรคือความแตกต่างที่สำคัญระหว่างการขายขาเข้าและขาออก?

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเริ่มต้นการขายขาเข้าโดยทำตามช่องทางขาเข้าของคุณ สำรวจผลิตภัณฑ์ของคุณ และสุดท้ายคือการตัดสินใจซื้อ ทีมขายทำการขายขาออกผ่านกลยุทธ์ต่างๆ เช่น การส่งอีเมลและการโทรแบบเย็น โดยที่พวกเขาเข้าถึงผู้ซื้อ

ยอดขายขาเข้ากับขาออก - คุณจะเลือกยอดขายที่เหมาะสมได้อย่างไร? เริ่มต้นด้วยการพิจารณากลยุทธ์ทั้งสองให้ละเอียดยิ่งขึ้น

ยอดขายขาเข้า

เมื่อคุณได้ยินคำว่า "การขายขาเข้า" คุณน่าจะนึกถึงเนื้อหา แม้ว่าจะไม่ได้ไม่ถูกต้องนัก แต่การตลาดเนื้อหาเป็นหนทางที่จะทำให้บรรลุเป้าหมายที่แท้จริงของการขายขาเข้าโดย:

• เปิดเผยผู้ซื้อที่มีศักยภาพให้กับแบรนด์ของคุณ ผู้ซื้อในยุคปัจจุบันใช้เวลาเรียนรู้เกี่ยวกับบริษัทและผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อพิจารณาว่าคุณเหมาะสมกับพวกเขาหรือไม่ ก่อนที่จะตัดสินใจซื้อ เนื้อหาขาเข้าของคุณเป็นที่ที่พวกเขาจะไปหา
• สร้างความไว้วางใจกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ความสัมพันธ์ไม่ได้สร้างขึ้นด้วยการขยายงานเพียงครั้งเดียว คุณต้องให้ความรู้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเกี่ยวกับแบรนด์และผลิตภัณฑ์ของคุณในลักษณะที่พูดกับพวกเขา คุณภาพและความเกี่ยวข้องของเนื้อหาของคุณจะกำหนดโทนของความสัมพันธ์ของคุณกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพและกำหนดว่าพวกเขาจะตอบสนองต่อคุณอย่างไร
• พร้อมให้คำแนะนำฟรี การให้ของสมนาคุณในโลก B2B เป็นเรื่องยุ่งยาก เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังมองหาวิธีแก้ไขปัญหา โดยทั่วไปแล้วพวกเขาจะพบเนื้อหามากมายที่เสนอคำแนะนำแบบทั่วๆ ไปซึ่งไม่ได้ปรับแต่งมาเพื่อพวกเขาโดยเฉพาะ การสร้างเนื้อหาขาเข้าด้วยข้อมูลที่สามารถช่วยผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้อย่างแท้จริง อาจหมายถึงความแตกต่างระหว่างการขายหรือไม่ขาย

การขายต่างประเทศ

แม้ว่าแนวคิดของการขายขาเข้าจะกำหนดว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่พบบริษัทของคุณเห็นแบรนด์ของคุณอย่างไร การขายขาออกเป็นเรื่องเกี่ยวกับวิธีที่คุณนำเสนอตัวเองต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ไม่ใช่เรื่องง่ายเสมอไป กลยุทธ์ขาออกเกี่ยวข้องกับการส่งข้อความขายไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ไม่จำเป็นต้องคาดหวัง การขายขาออกช่วยให้คุณ:

• แจ้งผู้ซื้อที่มีศักยภาพ แม้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะเป็นคู่แข่งกับผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอโดยผู้นำในอุตสาหกรรม แต่คุณก็ไม่มีอำนาจที่จะเป็นชื่อที่คุ้นเคย การหวังว่าผู้ซื้อที่มีศักยภาพจะสะดุดบริษัทของคุณโดยบังเอิญไม่ใช่กลยุทธ์ที่ดี คุณต้องแนะนำตัวเองให้รู้จักกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เหมาะสมก่อนที่คู่แข่งจะไปถึง
• มีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ปฏิสัมพันธ์ของมนุษย์เป็นกุญแจสำคัญในการสร้างยอดขาย ความสามารถของทีมขายของคุณในการประเมินความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและนำเสนอโซลูชันที่เหมาะสม ทำให้เกิดความแตกต่างในการตัดสินใจซื้อ การโต้ตอบกับผู้ชมของคุณ ไม่ว่าจะเป็นทางอีเมล โซเชียลมีเดีย หรือโทรศัพท์ เป็นวิธีที่บริษัท B2B ปิดการขาย
• ได้ผลลัพธ์อย่างรวดเร็ว การโต้ตอบกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าผ่านช่องทางการสื่อสาร เช่น อีเมลและการโทร ช่วยให้ทีมขายสามารถประเมินความต้องการ พฤติกรรม และการตอบสนองได้ทันที วิธีนี้ทำให้ง่ายต่อการรับมุมมองที่ชัดเจนเกี่ยวกับเส้นทางของลูกค้า และพิจารณาว่ากลยุทธ์การสื่อสารการขายในปัจจุบันของคุณใช้ได้ผลหรือไม่

การขายขาเข้าและขาออกต่างกันอย่างไร

ก่อนที่เราจะพูดถึงวิธีการผสมผสานการขายขาเข้าและขาออก คุณจำเป็นต้องทำความเข้าใจจุดแข็งของแต่ละกลยุทธ์ให้ชัดเจนก่อน

Jack O'Byrne, SDR ของ Mailshake กล่าวไว้อย่างดี:

“การขายขาเข้ามีความสำคัญเพราะเป็นที่ที่การขายและการตลาดมาบรรจบกัน มันแปลงลีดที่อบอุ่นเหล่านั้นที่อาจหนีไปได้ ในขณะที่ขาออกไปถึงผู้ที่ไม่มีคนนั่งคุยโทรศัพท์ ยิ้มและโทรออก จะไม่เคยได้ยินชื่อบริษัทของคุณเลย”

ดังนั้นการขายขาเข้าจึงเป็นข้อมูลเกี่ยวกับลีดที่อุ่นขึ้นจากความพยายามทางการตลาดขาเข้าของคุณ ในขณะที่การขายขาออกเป็นเรื่องเกี่ยวกับความหนาวเย็น ช่วยให้คุณสร้างความประทับใจครั้งแรกกับผู้ที่ยังไม่รู้จักคุณ

สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจความแตกต่างเพราะว่าที่ลูกค้า (คนที่ไม่รู้จักคุณดีพอ) แตกต่างจากลีด (คนที่แสดงความสนใจแล้ว)

“มันเหมือนกับเมื่อคุณไปงานอีเว้นท์ใช่ไหม? และคุณไม่รู้จักใครเลย” Kaysie Wagoner ผู้บริหารบัญชีของ Mailshake กล่าว “คนเหล่านั้นจะถูกเรียกว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า จนกว่าคุณจะได้สนทนากับหนึ่งในนั้นจริงๆ แล้วพวกเขาก็จะกลายเป็นผู้นำ และเมื่อคุณมีชื่อย่อนั้น จุดประกาย นั่นคือเมื่อคุณต้องการใส่พวกเขาลงในเครื่องมือ CRM แล้วสร้างความสัมพันธ์นั้นจากที่นั่น”

บริบทนี้มีความสำคัญ ตัวแทนฝ่ายขายของคุณต้องรู้ว่าลูกค้าเป้าหมายมาจากความพยายามขาเข้าและค่อนข้างอบอุ่นหรือมาจากขาออกและรู้เกี่ยวกับบริษัทของคุณผ่านอีเมลที่เย็นชาเท่านั้น ด้วยวิธีนี้ตัวแทนสามารถดำเนินการขั้นตอนต่อไปที่เหมาะสมโดยพิจารณาจากตำแหน่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอยู่ในปัจจุบัน

กลยุทธ์การขายขาเข้ากับขาออก

ตอนนี้ มาดูตัวอย่างกลยุทธ์การขายขาเข้าและขาออก

กลยุทธ์การขายขาเข้า

เทคนิคการขายขาเข้าทั่วไป ได้แก่ :

• เชื่อมโยงกัน การรวมลิงก์ภายในในเนื้อหาของคุณเป็นสิ่งจำเป็น ไม่ใช่ตัวเลือก การทำเช่นนี้จะช่วยย้ายผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณจากเนื้อหาหนึ่งไปยังอีกเนื้อหาหนึ่ง ทำให้คุณได้รับคุณค่าสูงสุดจากกลยุทธ์ขาเข้าของคุณ อย่าลืมการสร้างลิงก์เพื่อให้เนื้อหาของคุณปรากฏต่อผู้ซื้อที่มีศักยภาพมากขึ้น!
• สร้างความตระหนักผ่านคำรับรอง การใช้ประโยชน์จากคำรับรองของลูกค้าเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการช่วยให้ผู้ซื้อ B2B ง่ายขึ้นผ่านช่องทางการขายของคุณ การสนับสนุนให้ลูกค้าและคู่ค้าของคุณแสดงความคิดเห็นจะช่วยเพิ่มกลยุทธ์ทางการตลาดขาเข้าของคุณ
• การสร้างเนื้อหาอย่างต่อเนื่อง ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการการอัปเดต—หากการผลิตเนื้อหาของคุณหยุดกระทันหันเป็นเวลานาน พวกเขามักจะตั้งสมมติฐานเช่นบริษัทกำลังประสบกับความยากลำบาก หรือแม้กระทั่งไม่มีวิธีแก้ปัญหาอีกต่อไป สร้างตารางการผลิตเนื้อหาและปฏิบัติตามนั้น

กลยุทธ์การขายขาออก

ต่อไปนี้คือเทคนิคการขายขาออกที่ใช้กันทั่วไป:

• การเริ่มต้นการขาย การหาตัวแทนขายที่ดีที่สุดไม่ใช่เรื่องง่าย แทนที่จะรอให้พอดี อาจเป็นการดีกว่าที่จะลงทุนเวลาและทรัพยากรบางส่วนในการฝึกอบรมทีมปัจจุบันของคุณ ด้วยการสร้างชุดคำแนะนำและโครงร่างการเสนอขาย คุณสามารถมั่นใจได้ว่าตัวแทนขายของคุณมีความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับวิธีการเป็นตัวแทนของบริษัท ผลิตภัณฑ์ และกลยุทธ์ขาออกโดยรวม
• ทำให้มันง่าย แม้ว่าวิธีการแบบ Omnichannel นั้นมีความจำเป็น แต่อย่าหักโหมจนเกินไป เลือกช่องทางเพื่อดำเนินการเผยแพร่ของคุณที่จะทำงานได้ดีที่สุดที่นี่และตอนนี้ สิ่งสำคัญคือต้องค้นหาช่องทางที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณใช้และมุ่งเน้นที่ช่องทางเหล่านั้น ตัวอย่างเช่น บริษัท B2B จำนวนมากโฆษณาบน LinkedIn แต่ถ้าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าส่วนใหญ่ของคุณไม่ได้ใช้แพลตฟอร์มนี้บ่อยๆ อาจเป็นการดีกว่าถ้าคุณลงทุนในช่องทางที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น
• การปรับแต่งเนื้อหา เนื้อหาไม่ได้มีไว้สำหรับกลยุทธ์ขาเข้าเท่านั้น แคมเปญขาออกจำนวนมากต้องพึ่งพาการส่งอีเมลที่เย็นชา และสิ่งสำคัญคือต้องใส่ใจกับวิธีเขียนของคุณ อย่าส่งอีเมลทั่วไปโดยใช้เทมเพลตที่ล้าสมัย คุณควรปรับแต่งข้อความเผยแพร่เพื่อกำหนดเป้าหมายจุดบอดของลูกค้าในอุดมคติของคุณและเป้าหมายอุตสาหกรรมของพวกเขา สร้างการเล่าเรื่อง รักษาความสม่ำเสมอ และรักษาความเกี่ยวข้อง

ตรวจสอบ เทมเพลตอีเมลเย็น ที่ มีประสิทธิภาพเหล่านี้ เพื่อสร้างโอกาสในการขายมากขึ้น!

รวมกลยุทธ์การขายขาเข้าและขาออกของคุณเข้าด้วยกัน

ในการขายสมัยใหม่ ไม่ต้องสนใจช่องทางการขายเดียวแต่ละเลยช่องทางอื่น นอกจากนี้ยังไม่มีประสิทธิภาพในการกระจายงบประมาณการตลาดและการขายของคุณในทุกช่องทางที่เป็นไปได้ นั่นเป็นเหตุผลที่การสร้างรากฐานที่มั่นคงสำหรับกลยุทธ์การขายขาเข้าและขาออกของคุณมีความสำคัญมาก ซึ่งรวมถึง:

• โปรไฟล์ลูกค้า. สำหรับการขายทั้งขาเข้าและขาออก การสร้างโปรไฟล์ลูกค้าโดยละเอียดเป็นสิ่งสำคัญ โปรไฟล์เหล่านี้ช่วยให้คุณเข้าใจว่าผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณคือใคร มีจุดอ่อน และสิ่งที่พวกเขาตอบสนองได้ดีที่สุด
• ข้อมูล. หากไม่มีข้อมูลที่ถูกต้อง คุณจะทราบได้อย่างไรว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใดที่คุณควรมุ่งเน้น ใช้ทุกเครื่องมือวิเคราะห์และวิจัยที่คุณมีเพื่อรับข้อมูลเกี่ยวกับพฤติกรรมของลูกค้าและสิ่งที่กระตุ้นให้พวกเขาทำการซื้อ
• เทคโนโลยี. ทดลองโดยใช้แพลตฟอร์มและเครื่องมือการขายต่างๆ เพื่อค้นหาว่าแพลตฟอร์มใดเหมาะกับคุณมากที่สุด การจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้า (CRM) และแพลตฟอร์มการมีส่วนร่วมในการขายสามารถช่วยให้การค้นหาผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณ เปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นลีด และปิดการขายเป็นกระบวนการที่คล่องตัว

แม้ว่ายอดขายขาเข้าและขาออกจะมาจากทิศทางที่ต่างกันและมีกลยุทธ์ที่แตกต่างกันออกไป

เป็นการยากที่จะสร้างกลยุทธ์การขายขาออกโดยไม่มีรากฐานที่มั่นคง และนั่นเป็นสาเหตุที่จำเป็นต้องมีขาเข้า อย่างไรก็ตาม เพื่อให้กลยุทธ์การขายขาเข้าของคุณประสบความสำเร็จ คุณต้องมีผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อเข้าชมเว็บไซต์ของคุณและใช้เนื้อหาของคุณ ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมการออกไปต่างประเทศจึงเป็นสิ่งจำเป็น

ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์การขายขาออกของคุณหรือไม่? ลงทะเบียนเพื่อรับ Cold Email Masterclass ฟรี และเริ่มเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มเป็นผู้ซื้อ

ทำการขายขาเข้าและขาออกโดยอัตโนมัติให้มากที่สุด

เทคโนโลยีอยู่ที่นี่เพื่อช่วย ทำให้งานหุ่นยนต์เป็นแบบอัตโนมัติเพื่อให้ทีมขายของคุณสามารถมุ่งเน้นไปที่องค์ประกอบของมนุษย์ในการขาย นอกจากนี้ยังช่วยให้ทำการขายทั้งขาเข้าและขาออกได้ง่ายขึ้นในแบบที่ยั่งยืน

“บริษัทส่วนใหญ่เริ่มต้นไม่ทางใดก็ทางหนึ่งและต้องการเครื่องมือที่จะช่วยพวกเขาพัฒนาช่องทางอื่น”

– Alex Franco หัวหน้าทีมผู้บริหารบัญชีที่ Chili Piper

เห็นได้ชัดว่าเราลำเอียง แต่เราแนะนำ Chili Piper และ Mailshake เป็นหมัดหนึ่งในสองเพื่อทำให้การขายทั้งขาเข้าและขาออกเป็นไปโดยอัตโนมัติ

ในด้านการขายขาเข้า Chili Piper จะทำการประเมินคุณสมบัติเบื้องต้นโดยอัตโนมัติและจองการประชุมในนามของคุณทันที ปรับปรุงเวลาตอบสนองของคุณ เพิ่มอัตราการแปลงเป็นสองเท่า และเติมเต็มไปป์ไลน์ของคุณด้วยลีดที่ผ่านการรับรอง

สำหรับการขายขาออก Mailshake ช่วยให้คุณสามารถสร้างลำดับการเข้าถึงส่วนบุคคลได้โดยอัตโนมัติ เพื่อให้คุณสามารถเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าในวงกว้างในขณะที่ยังคงรักษาความเป็นส่วนตัว

และคุณสามารถผสานรวม Mailshake และ Chili Piper ผ่าน Zapier เพื่อให้คุณสามารถเพิ่มข้อมูลเกี่ยวกับลีดขาเข้าของคุณไปยังลำดับการขายขาออกของคุณได้โดยอัตโนมัติ

เมื่อพูดถึงการผสานการทำงาน คุณสามารถสำรวจการผสานการทำงานอื่นๆ ของ Chili Piper และ Mailshake เพื่อให้ตัวแทนขายของคุณมีข้อมูลทั้งหมดที่พวกเขาต้องการสำหรับลีดทุกประเภทที่คุณได้รับ

“เราเห็นการประชุมหมุนเวียนผ่านการผสานรวมกับ Slack” Sydney Senior, SDR ของ Chili Piper กล่าว “ดังนั้นเมื่อมีการจองการประชุม ทุกคนจะได้รับแจ้ง”

รับรายได้มากขึ้นด้วย Chili Piper & Mailshake

ในการทำการขายทั้งขาเข้าและขาออก การได้รับความช่วยเหลือจากระบบอัตโนมัติจะช่วยได้ Chili Piper สามารถทำให้กระบวนการขายขาเข้าของคุณเป็นแบบอัตโนมัติ ในขณะที่ Mailshake สามารถทำให้ขาออกบนระบบอัตโนมัติได้ ด้วยวิธีนี้ ทีมขายของคุณสามารถประสบความสำเร็จในการขายทั้งขาเข้าและขาออก และรับรายได้เพิ่มขึ้น

ลองพริกพริกไทย | ลอง Mailshake