การขายภายใน vs การขายภายนอก | รู้ความแตกต่าง

ในสมัยนั้นก่อนการมาถึงของเครื่องมือและเทคโนโลยีการขาย การขายมักจะทำนอกสำนักงานเป็นหลัก แต่ด้วยการเปิดตัวซอฟต์แวร์และกลไกการขาย ทำให้มีการเปลี่ยนแปลงภายในสำนักงาน และกระบวนการขายได้แบ่งออกเป็นสองส่วน คือ การขายในและการขายภายนอก ดังนั้น องค์กรต่างๆ จึงเริ่มตัดสินใจว่าจะเน้นที่ การขายภายในกับการขายภายนอก เป็นหลัก

แต่เมื่อเวลาผ่านไป สิ่งต่างๆ ก็เปลี่ยนไปอีกครั้งเมื่อบริษัทต่างๆ เริ่มตระหนักถึงบทบาทสำคัญของแต่ละบริษัทในการขาย และวันนี้ กลยุทธ์ทั้งสองได้ผสมผสานกัน และการแบ่งเขตระหว่างกลยุทธ์ทั้งสองนั้นแทบจะไม่สำคัญ อย่างไรก็ตาม ยังคงมีความแตกต่างที่สำคัญหลายประการระหว่างพวกเขา ดังนั้นจึงสร้างความแตกต่างในบทบาทของตัวแทนฝ่ายขายที่เกี่ยวข้อง บทความนี้จะกล่าวถึงรายละเอียดเหล่านั้น

Inside Sales Vs Outside Sales- คำแต่ละคำหมายความว่าอย่างไร

การขายภายในเป็นการขายระยะไกลที่ดำเนินการจากสำนักงานของตน จากโต๊ะของตัวแทนขาย ตัวแทนไม่ไปพบลูกค้าด้วยตนเอง แต่เขาใช้เครื่องมือสื่อสารต่างๆ เช่น อีเมล โทรศัพท์ ฯลฯ วิธีการขายนี้มักจะตามมาใน B2B เทคโนโลยี SaaS และธุรกรรม B2C ที่มีราคาสูง

การขายภายนอกเกี่ยวข้องกับการขายด้วยตนเอง ตัวแทนขายที่นี่มักจะจัดการกับผลิตภัณฑ์และบริการที่ใหญ่กว่าและมีราคาสูงกว่า แม้ว่างานส่วนใหญ่สามารถทำได้จากสำนักงานผ่านเครื่องมือต่างๆ เช่น Zoom, Skype เป็นต้น ตัวแทนฝ่ายขายก็เต็มใจที่จะติดต่อด้วยตนเองทุกที่และทุกเวลาที่ต้องการเพื่อทำการขาย

Inside Sales Vs Outside Sales- ตัวแทนขายของพวกเขาทำอะไร?

ตัวแทนฝ่ายขายภายในขายจากระยะไกล ผ่านเน็ต แฮงเอาท์วิดีโอ หรือทางโทรศัพท์ สถิติระบุว่าพวกเขาส่งอีเมลเพิ่มขึ้น 8.8% โทรมากขึ้น 45% และสัมผัสทางสังคมมากกว่าตัวแทนขายภายนอก 49% พวกเขากำหนดเป้าหมายและคาดการณ์ปริมาณงานที่ต้องทำในแต่ละวันในแง่ของจำนวนข้อเสนอที่จะส่ง การโทรที่ต้องทำ และการประชุมที่จะจอง

ในทางกลับกัน ตัวแทนขายภายนอกขายส่วนใหญ่ในงานแสดงสินค้า การประชุม สำนักงานลูกค้า และกิจกรรมในอุตสาหกรรมโดยการเยี่ยมชมและกล่าวสุนทรพจน์ อย่างไรก็ตาม พวกเขายังคงใช้เวลาเกือบครึ่งหนึ่งในการขายทางไกล

แม้กระทั่งก่อนการระบาดใหญ่ทั่วโลกเมื่อเร็วๆ นี้ มีรายงานว่าเวลาการขายทางไกลของตัวแทนขายภายนอกเพิ่มขึ้น 88 เปอร์เซ็นต์ ดังนั้นจึงคาดว่าเปอร์เซ็นต์นี้น่าจะเพิ่มขึ้นมากกว่าเดิมหลังการระบาดใหญ่

นอกจากนี้ จำนวนพนักงานขายภายในเกือบเท่ากับจำนวนพนักงานขายภายนอก สิ่งนี้ทำให้เส้นแบ่งระหว่างการขายภายในและภายนอกไม่ชัดเจน ดังนั้น เรามาเจาะลึกเรื่องของการขายภายในกับการขายภายนอกกันต่อไป

อภิปรายเรื่อง Inside Sales กับ รายละเอียดการขายภายนอก

ให้เราคุยกันเรื่อง การขายภายในกับการขายภายนอก อย่างละเอียดภายใต้หัวหน้างานต่างๆ เช่น บทบาทของตัวแทนฝ่ายขาย เงินเดือน โครงสร้างทีม การบรรลุโควตา และอื่นๆ

บทบาทของตัวแทนขาย

ตัวแทนขายภายในมีหน้าที่รับผิดชอบในการปฏิบัติงานดังต่อไปนี้

• สาธิตความรู้พิเศษในการตอบคำถามและข้อสงสัยจากลูกค้า
• การสร้างความสัมพันธ์กับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อเริ่มต้นและเสริมสร้างความไว้วางใจและความใกล้ชิด
• การเลี้ยงดูลีดเพื่อแปลงเป็นลูกค้า
• การแยกการอ้างอิงจากลูกค้าที่มีอยู่
• ปิดการขายลูกค้า.
• บรรลุเป้าหมายรายเดือน
• การรายงานข้อมูลการขาย

ตัวแทนขายภายนอกมีหน้าที่รับผิดชอบในการทำงานด้านล่าง

• เดินทางไปพบกับผู้มุ่งหวัง
• มอบประสบการณ์การขายเฉพาะบุคคลให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าปัจจุบัน
• ให้ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และคุณลักษณะอย่างละเอียด
• การสร้างเครือข่ายความสัมพันธ์กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าเพื่อสร้างความไว้วางใจและความสัมพันธ์
• ลดความซับซ้อนและลดรอบการขายที่ยาวนาน

1. Skillset ที่จำเป็น

ในกรณีของการขายภายใน กระบวนการขายสามารถทำได้โดยผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่มีประสบการณ์น้อย พวกเขาจำเป็นต้องทำซ้ำกระบวนการชุดเดียวกันตามขนาด นอกจากนี้ พวกเขาควรให้ความสำคัญและรู้วิธีจัดลำดับความสำคัญของโอกาสในการขายและข้อตกลง

สำหรับการดำเนินการขายภายนอก ตัวแทนขายควรมีระดับความฉลาดทางอารมณ์ (หรือที่เรียกว่าความฉลาดทางอารมณ์หรือ EQ) พวกเขาต้องการความสามารถในการเข้าใจ ใช้ และจัดการอารมณ์ในทางบวกเพื่อบรรเทาความเครียด สัมพันธ์กับผู้อื่น สื่อสารอย่างมีประสิทธิภาพ ปราบความขัดแย้ง และพิชิตความท้าทาย

ตัวแทนฝ่ายขายที่เกี่ยวข้องกับการขายภายนอกควรตระหนักในเชิงกลยุทธ์และมุ่งเน้นธุรกิจ พวกเขาควรมีทักษะในการตัดสินใจที่รวดเร็วและรู้ เทคนิคการขาย เช่น ความสามารถพิเศษในการเจรจาต่อรอง

2. รอบการขาย

วงจรการขายภายในสั้นลงและซับซ้อนน้อยลง เนื่องจากมีผู้มีอำนาจตัดสินใจเพียงไม่กี่คนจากฝั่งลูกค้าเท่านั้นที่มีส่วนเกี่ยวข้อง อย่างไรก็ตาม มูลค่าสัญญารายปี (ย่อว่า ACV หมายถึงรายได้ที่สัญญาลูกค้าปัจจุบันคาดว่าจะสร้างขึ้นในหนึ่งปี) จะต่ำกว่า ดังนั้นทีมขายจึงให้ความสำคัญกับปริมาณมากกว่าคุณภาพ

ในกรณีของการขายภายนอก รอบจะนานขึ้นเนื่องจากขนาดข้อตกลงที่ใหญ่ขึ้น ตัวอย่างเช่น บริษัทการบินและอวกาศที่จัดการสัญญาด้านการป้องกันของรัฐบาลไม่น่าจะปิดข้อตกลงมูลค่าหลายล้านดอลลาร์ภายในหนึ่งสัปดาห์ นอกจากนี้ยังซับซ้อนเนื่องจากผู้มีส่วนได้ส่วนเสียจำนวนมากมีส่วนร่วม อย่างไรก็ตาม ACV ที่เกี่ยวข้องนั้นสูงกว่า

3. สินค้า

ผลิตภัณฑ์ที่สามารถขายได้ดีจากการขายภายใน ได้แก่ ผลิตภัณฑ์ขนาดเล็ก สินค้าที่ซื้อเพียงครั้งเดียว สินค้าที่แก้ปัญหาง่ายๆ และเร่งด่วน ผลิตภัณฑ์ที่มี ACV ขนาดเล็ก และผลิตภัณฑ์ที่น่าสนใจสำหรับตลาดมวลชน เนื่องจากราคาและข้อผูกมัดที่ต่ำกว่า จึงสะดวกสำหรับผู้ที่จะซื้อ

ในทางตรงกันข้าม เมื่อพูดถึงการซื้อผลิตภัณฑ์ที่มีราคาแพงกว่าและใหญ่กว่า ผู้คนมักชอบซื้อด้วยตนเอง พวกเขาต้องการเห็นด้วยตนเองว่ามันทำงานอย่างไร สามารถปรับแต่งให้เหมาะกับความต้องการของคุณได้อย่างไร และอีกมากมาย นี่คือจุดที่การขายภายนอกมีประสิทธิภาพ ดังนั้น การขายผลิตภัณฑ์ที่มีขนาดใหญ่และมีราคาสูง ผลิตภัณฑ์ที่อาจมีประโยชน์หลายประการ และผลิตภัณฑ์ที่มี ACV ขนาดใหญ่จะได้รับประโยชน์จากการขายภายนอก

4. เครื่องมือการขาย

แม้ว่าเราจะพูดถึงเรื่องนี้ในหัวข้อก่อนหน้านี้แล้ว แต่มาพูดถึงรายละเอียดกัน พนักงานขายภายในมักใช้พีซีและโทรศัพท์ เมื่อพูดถึงเครื่องมือดิจิทัล พวกเขาใช้เครื่องมืออัตโนมัติแบบหนึ่งต่อหลายรายการ รวมถึงอีเมล, CRM, โซเชียลมีเดีย และการประชุมทางวิดีโอ

ตัวแทนขายภายนอกเดินทางในรถเช่าและใช้โทรศัพท์มือถือบ่อยๆ ด้วยวิวัฒนาการของอุปกรณ์พกพาและระบบคลาวด์คอมพิวติ้ง ยอดขายภายในบางแง่มุมได้เข้าสู่เวิร์กโฟลว์ของทีมขายภายนอก นั่นคือเหตุผลที่พวกเขาเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าผ่านการโทรและอีเมล และใช้ CRM ประเภทต่างๆ ใน การติดตามข้อมูล

5. ตัวชี้วัดที่สำคัญ

เพื่อกำหนดว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและสิ่งใดใช้ไม่ได้ผลทั้งภายในและภายนอกทีมขายจะวัดผลการปฏิบัติงานตามเมตริกต่างๆ ทีมขายภายในจะประเมินประสิทธิภาพของจุดติดต่อของตน เช่น อีเมล การโทร ฯลฯ เทียบกับดีล โอกาส หรือการเชื่อมต่อที่ปิดสำเร็จ พวกเขาเน้นการบรรลุเป้าหมายรายสัปดาห์หรือรายเดือน

ทีมขายภายนอกติดตามจำนวนการสาธิต การนำเสนอ หรือการประชุมที่ทำให้เกิดการปิดการขาย ต่างจากทีมขายภายในที่เน้นเป้าหมายรายสัปดาห์หรือรายเดือน ทีมขายภายนอกจะชั่งน้ำหนักความสำเร็จตามเป้าหมายรายได้รายไตรมาสและรายปี

6. โครงสร้างทีมขาย

จากการศึกษาพบว่าบริษัทขนาดใหญ่ที่มีฐานะมั่นคงซึ่งมีรายได้มากกว่า 500 ล้านดอลลาร์ จ้างพนักงานขายภายนอกเป็นส่วนใหญ่ (71.2%) และบริษัทขนาดเล็กที่มีรายได้น้อยกว่า 50 ล้านดอลลาร์ มีเปอร์เซ็นต์ตัวแทนขายภายในสูงสุด (47%) อย่างไรก็ตาม ในปัจจุบัน องค์กรขนาดใหญ่กำลังเพิ่มความพยายามในการขายภายใน และแนวโน้มคาดว่าจะดำเนินต่อไปในอนาคตอันใกล้

7. กิจกรรมการขาย

ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ องค์กรการขายที่มีพนักงานขายภายในส่วนใหญ่ทำงานมากกว่าองค์กรที่มีตัวแทนขายภายนอกเป็นหลักอย่างมาก กล่าวคือ พวกเขาโทรออกมากขึ้น ส่งอีเมลมากขึ้น ฝากข้อความเสียงมากขึ้น และสร้างการติดต่อทางสังคมมากขึ้น

โดยรวมแล้ว องค์กรที่มีพนักงานขายภายในส่วนใหญ่มีโควต้าที่บรรลุผลสำเร็จสูงกว่าบริษัทที่มีพนักงานขายภายนอก 9.8% อย่างไรก็ตาม ยังเป็นข้อเท็จจริงที่ว่าบริษัทที่มีอำนาจเหนือตัวแทนขายภายนอกนั้นมีอัตราการปิดที่สูงกว่าบริษัทที่มีตัวแทนขายภายในมากกว่า 30.2%

นอกจากนี้ ข้อตกลงที่ปิดโดยทีมขายภายนอกมักจะมากกว่าโดยเฉลี่ย 130.2% เมื่อเทียบกับที่ปิดโดยทีมขายภายใน

8. ความสำเร็จของโควต้า

จากการศึกษาพบว่ามีพนักงานขายเพียง 60.9% เท่านั้นที่บรรลุโควตาทุกปี น่าแปลกที่พนักงานขายภายนอกมีโควต้าสูงกว่าพนักงานขายภายในเฉลี่ย 29.6% แม้ว่าความสำเร็จของโควต้าร้อยละร้อยจะยังห่างไกล แต่ผลลัพธ์เหล่านี้ก็ไม่มืดมนเช่นกัน

ประสิทธิภาพการขายในอนาคตสามารถปรับปรุงได้อย่างมีนัยสำคัญด้วยการสื่อสารและการทำงานร่วมกันที่ดีขึ้นระหว่างตัวแทนขายภายในและภายนอกและทีมการตลาดและการขาย ควบคู่ไปกับประสิทธิภาพที่เพิ่มขึ้น (เนื่องจากปัญญาประดิษฐ์)

คำพูดสุดท้าย…

ดังนั้นประเภทใด - ยอดขายภายในเทียบกับ การขายจากภายนอกจะเหมาะกับธุรกิจของคุณหรือไม่?

เมื่อคุณมีความเข้าใจที่ดีเกี่ยวกับการขายทั้งสองประเภทแล้ว คุณสามารถเดาได้ว่าการขายจากภายใน การขายภายนอก หรือการผสมผสานทั้งสองอย่างจะได้ผลสำหรับธุรกิจของคุณ สำหรับองค์กรส่วนใหญ่ แบบไฮบริดจะเหมาะสม อย่างไรก็ตาม ก่อนที่คุณจะตัดสินใจ คุณควรทดสอบกลยุทธ์ต่างๆ ประเมินประสิทธิภาพ และดูว่าอะไรได้ผลและไม่ได้ผล ใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีเพื่อวิเคราะห์และรับข้อมูลเชิงลึกจากข้อมูลของคุณ จากนั้นฝึกอบรมทีมขายของคุณเกี่ยวกับกลยุทธ์ที่ประสบความสำเร็จอย่างล้นหลามสำหรับการปิดหรือแพ้ข้อตกลง ไปที่การเพิ่ม ประสิทธิภาพ เวิร์กโฟลว์ กล่าวคือ ประเมินเวิร์กโฟลว์ของทีมของคุณเพื่อตรวจหาความไม่เพียงพอและยืนยันขั้นตอนเหล่านั้นที่สามารถทำให้เป็นอัตโนมัติเพื่อเพิ่มผลผลิตได้