การกำหนดเส้นทางลูกค้าเป้าหมาย: แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเพื่อรับรองข้อมูลลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณภาพ

เริ่มต้นด้วยสถานการณ์จำลองง่ายๆ เพื่อทำความเข้าใจเกี่ยวกับการกำหนดเส้นทางลูกค้าเป้าหมาย

มีผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณและกรอกแบบฟอร์มติดต่อเพื่อทราบข้อมูลเพิ่มเติม คุณใช้เวลาสองสามวันในการตอบกลับพวกเขาด้วยอีเมลส่วนบุคคล เนื่องจากต้องใช้เวลาพอสมควรกว่าที่ลูกค้าเป้าหมายจะได้รับมอบหมายให้เป็นตัวแทน อย่างไรก็ตาม ความเสียหายเสร็จสิ้นแล้ว—ขณะนี้ผู้นำไม่ตอบสนอง

โชคไม่ดี? ไม่แน่

เห็นได้ชัดว่าเวลาตอบสนองเป็นปัจจัยสำคัญในการรักษาความปลอดภัยให้กับโอกาสในการขายของคุณ และสาเหตุหลักประการหนึ่งของเวลาตอบสนองที่ยาวนานคือการขาดระบบการกำหนดเส้นทางลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพ

การกำหนดเส้นทางลูกค้าเป้าหมายคืออะไร?

การกำหนดเส้นทางลูกค้าเป้าหมายหรือการกระจายลูกค้าเป้าหมายคือกระบวนการกระจายลูกค้าเป้าหมายที่เข้ามาในหมู่ตัวแทนขายของคุณ

หากช่องข้อมูลของคุณเสียหายด้วยข้อมูลที่ไม่ถูกต้องหรือไม่เพียงพอ คุณอาจต้องล้างข้อมูลก่อนจึงจะมอบหมายให้ตัวแทนได้ ซึ่งจะทำให้กระบวนการกำหนดเส้นทางลูกค้าเป้าหมายล่าช้าและป้องกันการตอบสนองที่สำคัญในเวลาที่เหมาะสม

มาดูปัจจัยสำคัญที่กำหนดกฎของการกำหนดเส้นทางลูกค้าเป้าหมายและสำรวจวิธีแก้ปัญหาเพื่อเร่งกระบวนการ

การตั้งค่ากฎการกำหนดเส้นทางลูกค้าเป้าหมายหรือลูกค้าเป้าหมาย

การกำหนดเส้นทางตะกั่วอาจฟังดูง่าย แต่มีหลายวิธีที่อาจผิดพลาดได้ เนื่องจากแต่ละบริษัทมีกฎการกำหนดลูกค้าเป้าหมายเฉพาะของตนเอง สิ่งสุดท้ายที่คุณต้องการก็คือการที่ลูกค้าเป้าหมายผิดจะลงเอยด้วยตัวแทนที่ไม่ถูกต้อง

มาดูกฎและเกณฑ์ของการกำหนดเส้นทางลูกค้าเป้าหมายกัน

1. กำหนดเส้นทางตามเขตเวลาและภูมิศาสตร์

หากลูกค้าเป้าหมายมาจากภูมิภาคอเมริกาเหนือ (NA) ควรมอบหมายให้ตัวแทนที่ทำงานในเขตเวลาของอเมริกา ในทำนองเดียวกัน เนื่องจากมีทีมที่แยกจากกันเพื่อจัดการกับโอกาสในการขายจากภูมิภาคต่างๆ โอกาสในการขายเฉพาะนี้จึงต้องถูกส่งไปยังตัวแทนที่ได้รับมอบหมายให้จัดการภูมิภาค NA โดยเฉพาะ

2. การกำหนดเส้นทางตามขนาด

ลูกค้าเป้าหมายมาจากบัญชีที่มีขนาดต่างกัน ดังนั้นหากมีทีมแยกกันภายในองค์กรของคุณเพื่อจัดการบัญชีที่มีพนักงานหลายขนาด ลีดจากบัญชีที่ใหญ่กว่าอาจต้องกำหนดเส้นทางไปยังทีมที่จัดการเซ็กเมนต์องค์กร ในขณะที่ทีมอื่นๆ อาจจำเป็นต้องกำหนดเส้นทางไปยังทีมที่จัดการเซ็กเมนต์ SMB

3. การกำหนดเส้นทางนำโดยคะแนนลูกค้าเป้าหมาย

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคือกระบวนการกำหนดค่าตัวเลขหรือ "คะแนน" ให้กับลูกค้าเป้าหมายโดยพิจารณาจากมูลค่าที่รับรู้ที่มีต่อธุรกิจของคุณ ระบบกำหนดเส้นทางลูกค้าเป้าหมายในอุดมคติจะจัดลำดับความสำคัญของโอกาสในการขายที่มีคะแนนสูงสุด สิ่งนี้ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพสูงสุดและลดโอกาสที่พลาดไป

4. การกำหนดเส้นทางนำโดยความพร้อมใช้งาน  

การกำหนดเส้นทางลูกค้าเป้าหมายควรคำนึงถึงความพร้อมของตัวแทนของคุณและมอบหมายลูกค้าเป้าหมายตามนั้น หากตัวแทนของคุณลางานหรือมีลูกค้าเป้าหมายหลายรายอยู่แล้ว การเพิ่มลูกค้าเป้าหมายใหม่บนจานอาจไม่ใช่ความคิดที่ดีที่สุด

4 แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการกำหนดเส้นทางลูกค้าเป้าหมายหลัก

#1ตีตอนเตารีดร้อน

โอกาสในการขายจะอบอุ่นที่สุดเมื่อพวกเขาเพิ่งกรอกแบบฟอร์มหรือมีส่วนร่วมกับเนื้อหาของคุณบนไซต์ของคุณ และสามารถเย็นลงอย่างรวดเร็วอย่างน่าประหลาดใจ ความล้มเหลวในการสร้างระบบเพื่อเข้าถึงลูกค้าเป้าหมายใหม่ตรงเวลาอาจส่งผลให้พลาดโอกาสจำนวนมาก

แหล่งที่มา

การศึกษาเมื่อเร็ว ๆ นี้โดย Harvard Business Review พบว่าบริษัทที่เข้าถึงลูกค้าเป้าหมายภายในหนึ่งชั่วโมงมีแนวโน้มที่จะมีคุณสมบัติในการเป็นผู้นำมากกว่าบริษัทที่เข้าถึงลูกค้าในชั่วโมงที่สองถึงเจ็ดเท่า และมีโอกาสมากกว่าบริษัทที่เข้าถึงลูกค้าเป้าหมายมากกว่า 24 เท่า 60 เท่า ชั่วโมงถัดมา.

วุ้ย นั่นต้องใช้การกำหนดเส้นทางลูกค้าเป้าหมายที่รวดเร็วในส่วนของคุณ

ยิ่งคุณมอบหมายลูกค้าเป้าหมายให้ตัวแทนเร็วเท่าไร ตัวแทนของคุณจะสามารถติดต่อกับลูกค้าเป้าหมายรายใหม่ได้เร็วเท่านั้น และมีแนวโน้มมากขึ้นที่จะมีคุณสมบัติเป็นลูกค้าเป้าหมาย

#2 มีเทคโนโลยีที่ผสมผสานกันอย่างลงตัว

ลีดมาจากแหล่งต่างๆ สิ่งเหล่านี้อาจมาจากแคมเปญการตลาด แคมเปญโซเชียลมีเดีย เนื้อหาเว็บไซต์ แลนดิ้งเพจ โฆษณา แหล่งข้อมูลบุคคลที่สาม หรือเว็บฟอร์ม

เพื่อการกำหนดเส้นทางลีดที่มีประสิทธิภาพ คุณต้องแน่ใจว่าคุณไม่พลาดแหล่งที่มาที่สำคัญของลีด ซึ่งหมายความว่าคุณต้องแน่ใจว่ามีระบบเทคโนโลยีที่ผสานรวมเป็นอย่างดี เพื่อให้คุณสามารถเก็บข้อมูลลูกค้าเป้าหมายจากแหล่งที่มาที่เป็นไปได้ทั้งหมด

อย่าปล่อยให้หินถูกเปิดออก

#3 ยืดหยุ่นกับกฎการกำหนดเส้นทางลูกค้าเป้าหมายของคุณ

ในส่วนก่อนหน้านี้ เราได้พูดถึงการกำหนดกฎการกำหนดเส้นทางลูกค้าเป้าหมายสำหรับลีดขาเข้าของคุณ ลูกค้าเป้าหมายมีแอตทริบิวต์ตัวแปรหลายอย่าง เช่น ขนาด ที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ อุตสาหกรรม และมูลค่าที่อาจกำหนดเส้นทาง

แม้ว่าอาจดูเหมือนไม่จำเป็นต้องเปลี่ยนระบบกำหนดเส้นทางลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพอยู่แล้ว แต่อาจส่งผลเสียต่ออุตสาหกรรมที่ผันผวนได้ บริษัทอาจได้รับ ควบรวม รับทุน หรือเพิ่มเป้าหมายรายได้ ในสถานการณ์เช่นนี้ การคงความยืดหยุ่นและเปิดรับการเปลี่ยนแปลงในกฎการกำหนดเส้นทางโอกาสในการขายเป็นกลยุทธ์ที่ดีกว่าการเลือกดำเนินการต่อตามที่เป็นอยู่

#4 รักษาสุขอนามัยของข้อมูล

สุขอนามัยของข้อมูลที่ไม่ดีเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการรบกวนระบบการกำหนดเส้นทางลูกค้าเป้าหมายของคุณ ไม่สำคัญหรอกว่ากฎการกำหนดเส้นทางสำหรับลีดของคุณจะเข้มงวดเพียงใด—หากไม่มีข้อมูลที่ถูกต้อง ลีดของคุณไม่เพียงแต่จะทำให้พนักงานของคุณเสียเวลา แต่ยังสร้างความสับสนโดยไม่จำเป็นอีกด้วย

ลองดูว่าสิ่งนี้จะเกิดขึ้นได้อย่างไร

ข้อมูลที่ไม่ถูกต้องทำให้ระบบกำหนดเส้นทางลูกค้าเป้าหมายของคุณแยกจากกันอย่างไร

แหล่งที่มา

• โอกาสในการขายจากบัญชีองค์กรอาจจบลงด้วยตัวแทนจากทีมที่จัดการบัญชี SMB
• โอกาสในการขายจากเขตเวลาเอเชียอาจจบลงด้วยตัวแทนที่ทำงานในเขตเวลายุโรปหรืออเมริกา
• ลูกค้าปัจจุบันที่ใกล้หมดอายุอาจถูกเข้าใจผิดว่าเป็นลูกค้าเป้าหมายใหม่และจบลงที่ทีมขายแทนที่จะเป็นทีมที่ประสบความสำเร็จของลูกค้า
• โอกาสในการขายอาจถูกกำหนดให้กับตัวแทนที่ไม่ว่างในขณะนี้ ซึ่งอาจทำให้พวกเขาเย็นชาและค่อยๆ กลายเป็นโอกาสที่พลาดไป
• โอกาสในการขายอาจถูกจับคู่กับบัญชีที่ไม่ถูกต้อง และตัวแทนของคุณอาจติดต่อพวกเขาด้วยรายละเอียดที่ไม่ถูกต้องในอีเมล ซึ่งสะท้อนถึงแบรนด์ของคุณได้ไม่ดี

แหล่งที่มา

วิธีที่ Slintel ให้ข้อมูลที่ถูกต้องสำหรับความต้องการในการกำหนดเส้นทางลูกค้าเป้าหมายของคุณ

ข้อมูลลูกค้าเป้าหมายที่ถูกต้อง

ในหัวข้อก่อนหน้านี้ เราได้สำรวจวิธีที่ข้อมูลที่ไม่ถูกต้องอาจทำให้เกิดความสับสนภายในและความโกลาหลโดยทำให้ลูกค้าเป้าหมายที่ไม่ถูกต้องถูกกำหนดให้กับตัวแทนที่ไม่ถูกต้อง

อย่างไรก็ตาม การใช้ผู้ให้บริการข้อมูลลูกค้าเป้าหมายอย่าง Slintel สามารถช่วยรับรองคุณภาพของข้อมูลลูกค้าเป้าหมายใน CRM ของคุณได้

จากมุมมองของปฏิบัติการ ข้อมูลที่ถูกต้องช่วยให้เราสร้างอัลกอริทึมการกำหนดเส้นทางเพื่อให้มีคุณสมบัติ/ตัดสิทธิ์ลูกค้าเป้าหมายที่อยู่เหนือทันเนล และส่งผ่านเฉพาะลีดที่เข้าเกณฑ์เป็น MQL ไปยังทีม Sales Dev

โดยพื้นฐานแล้ว ข้อมูลที่ถูกต้องเป็นสัดส่วนโดยตรงกับ MQL ที่มีคุณภาพ นอกจากนี้ยังช่วยประหยัดเวลาด้วยการกำจัดลีดระดับต่ำออกไป

—Jason Dsouza, Sr. Associate, RevOps ที่ 6sense

Slintel ติดตามโปรไฟล์ลูกค้าเป้าหมายกว่า 286 ล้านรายการจากบริษัทมากกว่า 14.5 ล้านแห่งทั่วโลก และรวบรวมข้อมูลลูกค้าเป้าหมายที่แม่นยำเพื่อให้ข้อมูลเชิงลึกสำหรับทีมขายและการตลาด

แหล่งที่มา

เสริมตะกั่ว

ข้อมูลที่ไม่ถูกต้องไม่จำเป็นต้องเป็นเพียงปัจจัยเดียวที่ทำให้ข้อมูลถูกสุขอนามัย ข้อมูลที่ไม่สมบูรณ์ก็อาจทำให้พลาดโอกาสได้เช่นกัน และทางออกที่ดีที่สุดของคุณในการแก้ไขฟิลด์ที่ไม่สมบูรณ์ในข้อมูลลูกค้าเป้าหมายของคุณคือการทำให้สมบูรณ์ด้วยข้อมูลที่เพียงพอ

ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ ลีดจะเย็นลงอย่างรวดเร็วอย่างไม่น่าเชื่อ คุณต้องติดต่อพวกเขาภายในหนึ่งชั่วโมง และคุณจะมีเวลาเหลือเฟือสำหรับการกำหนดเส้นทางลูกค้าเป้าหมายด้วยตนเอง

นั่นเป็นสาเหตุว่าทำไมคุณถึงดีขึ้นมากด้วยการปรับแต่งอัตโนมัติของ Slintel

ฐานข้อมูลของ Slintel ไม่เพียงแต่สามารถเติมเต็มฟิลด์ข้อมูลที่ขาดหายไปด้วยข้อมูลที่ถูกต้อง แต่ยังอัปเดตฟิลด์ที่มีอยู่ด้วยข้อมูลที่เกี่ยวข้องมากที่สุด โดยเฉพาะอย่างยิ่งข้อมูลทางเทคโนโลยี

ด้วยการรับประกันคุณภาพของข้อมูลลูกค้าเป้าหมาย คุณสามารถกำหนดเส้นทางลูกค้าเป้าหมายของคุณไปยังทีมที่ถูกต้องโดยไม่ชักช้าโดยไม่จำเป็น

แหล่งที่มา

โบนัส: เพิ่มโอกาสของคุณ!

จะเกิดอะไรขึ้นหากคุณติดต่อลูกค้าเป้าหมายแต่พวกเขาไม่ตอบสนอง หรือพวกเขาเพียงแค่นำคุณไปหาคนอื่นที่ทำงานในองค์กร?

ไม่มีผลลัพธ์ใดดีเพราะคุณกำลังสูญเสียเวลาอันมีค่าอยู่ดี

อย่างไรก็ตาม Slintel สามารถช่วยคุณค้นหาลีดหลายรายการภายในบัญชีเดียวกันได้ ด้วยโอกาสในการติดต่อที่หลากหลาย คุณสามารถทำให้แน่ใจว่าคุณได้ติดต่อกับผู้ที่เกี่ยวข้องมากที่สุดที่มีอำนาจในการตัดสินใจสูงสุดเพื่อโอกาสที่ดีกว่าในการคัดเลือกพวกเขาและปิดข้อตกลงกับพวกเขา

ไม่มีความล่าช้าอีกต่อไป

ด้วยคุณภาพของลีดที่ได้รับการขัดเกลาจนสมบูรณ์แบบ คุณจึงไม่ต้องกังวลกับสิ่งกีดขวางบนถนนในกระบวนการกำหนดเส้นทางลีดของคุณอีกต่อไป ตัวแทนที่ถูกต้องจะได้รับโอกาสในการขายที่ถูกต้อง และคุณจะติดต่อพวกเขาได้ทันเวลา

หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีที่เราให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมายที่แม่นยำที่สุดแก่คุณ และแนะนำลูกค้าเป้าหมายที่มีความตั้งใจสูงใน TG ของคุณ โปรดดูที่หน้าข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมายของเรา