โอกาสในการขายสู่เงินสดอย่างราบรื่น: ยอดขายที่ราบรื่นยิ่งขึ้น CX ที่ดีขึ้น ผลลัพธ์ที่แท้จริง

เป็นเรื่องง่ายสำหรับทีมขาย B2B ที่จะมุ่งความสนใจไปที่เรื่องใหญ่ถัดไป และด้วยการกำหนดเป้าหมายรายได้เป็นลำดับความสำคัญอันดับ 1 ก็ควรเป็นเช่นนั้น แต่กระบวนการที่รับเอาธุรกิจที่คาดหวัง บำรุงเลี้ยง และเปลี่ยนให้เป็นรายได้ที่ได้มานั้น ไม่ควรมองข้าม

องค์กรการขาย B2B แบบดั้งเดิมจำนวนมากมักเลิกใช้แนวทางปฏิบัติเฉพาะกิจ กิจกรรมการต่อสู้ชั่วคราว สเปรดชีต หรือการพึ่งพาการมีส่วนร่วมของผู้บริหารระดับสูงเพื่อขับเคลื่อนข้อตกลงไปข้างหน้า “อย่าทำลายมันถ้ามันไม่พัง” อาจเป็นเหตุผลและวิธีการแบบเดิมๆ ก็ใช้ได้

แต่โดยธรรมชาติแล้วจะช้ากว่าและมีประสิทธิภาพน้อยกว่าการเชื่อมต่อกับกระบวนการเงินสด ส่งผลให้องค์กรการขายเสียเปรียบ ปัจจุบัน โอกาสในการขายไปสู่เงินสดอย่างราบรื่นถือเป็นสิ่งสำคัญ มาดูสิ่งที่เกี่ยวข้องและประโยชน์กันดีกว่า

นำไปสู่กระบวนการเงินสด

ลูกค้าเป้าหมายเป็นเงินสดเป็นกระบวนการบูรณาการที่ครอบคลุมขั้นตอนทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการขาย ตั้งแต่ความสนใจของลูกค้าในผลิตภัณฑ์หรือบริการไปจนถึงการรับรู้รายได้ของบริษัท

ลูกค้าเป้าหมายสู่เงินสดที่ราบรื่นเกี่ยวข้องกับ:

• การระบุลูกค้าเป้าหมายและให้คะแนนเพื่อประเมินศักยภาพของพวกเขา
• เป็นผู้นำจากการตลาดและกำหนดเส้นทางไปยังผู้ขายที่เหมาะสมโดยอัตโนมัติ
• แจ้งขั้นตอนให้ผู้ขายดำเนินการข้อตกลงให้เสร็จสิ้น
• ส่งต่อไปยังระบบ ERP เพื่อดำเนินการและเรียกเก็บเงิน

การเชื่อมต่อระบบการตลาดอัตโนมัติส่วนหน้าและระบบการขายอัตโนมัติเข้ากับระบบ ERP แบ็คเอนด์ช่วยให้เกิดการไหลที่ราบรื่น

ต่อไปนี้เป็นข้อดีหลัก 5 ประการของการเชื่อมโยงระหว่างลูกค้าเป้าหมายกับเงินสด:

1. ปรับปรุงประสิทธิภาพการขาย
2. เพิ่มประสิทธิภาพ
3. ขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้
4. การจัดการพยากรณ์ที่ดีขึ้น
5. ปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า

กระบวนการที่คล่องตัว: ผู้ขายที่มีประสิทธิผลมากขึ้น

องค์กรการขายทุกแห่งต้องการชนะใจลูกค้ามากขึ้นในแต่ละไตรมาส ซึ่งหมายถึงทำได้มากขึ้นและเร็วขึ้น การโทรแบบสายฟ้าแลบ แคมเปญการขาย สโมสรประธานาธิบดี การแข่งขันจอง ทั้งหมดนี้พยายามกระตุ้นประสิทธิภาพการทำงาน แต่ต้องอาศัยผู้ขายและแรงจูงใจในการทำงาน และเช่นเดียวกับแรงผลักดันและแรงจูงใจ กลไกเหล่านี้มีแนวโน้มที่จะเกิดความเมื่อยล้า ไม่ใช่โซลูชั่นที่มั่นคงสำหรับการสร้างรายได้อย่างสม่ำเสมอ

ด้วยการเชื่อมโยงลูกค้าเป้าหมายเข้ากับกระบวนการเงินสดในทุกขั้นตอนของเส้นทางการหาลูกค้า องค์กรการขายสามารถแก้ไขความไร้ประสิทธิภาพระหว่างการดำเนินการขายและขั้นตอนต่างๆ

กระบวนการขายที่เข้มข้นจะช่วยลดขั้นตอนและเพิ่มเวลาตอบสนองของลูกค้า ตลอดกระบวนการขาย ผู้ขายสามารถมุ่งเน้นไปที่การดำเนินการเพิ่มมูลค่าแทนกระบวนการ ส่งผลให้ประสิทธิภาพการขายและประสิทธิภาพโดยรวมเพิ่มขึ้น

ขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้ด้วยประสิทธิภาพที่ดีขึ้น

อย่างที่คุณคาดหวัง ประสิทธิภาพการขายที่เพิ่มขึ้นและประสิทธิภาพของกระบวนการช่วยให้ผู้ขายดำเนินการได้มากขึ้นและชนะใจธุรกิจมากขึ้น แต่กระบวนการขายที่คล่องตัวและเชื่อมโยงกันยังเปิดประตูสู่การเติบโตของรายได้ที่เพิ่มขึ้น นอกเหนือจากรอบการขายที่เร็วขึ้นเพียงอย่างเดียว

ลูกค้าเป้าหมายที่เชื่อมโยงเข้ากับกระบวนการเงินสดช่วยขจัดข้อผิดพลาดของมนุษย์ที่เกิดขึ้นตามธรรมชาติเมื่อมีคนหลายคนทำงานในข้อตกลง ปัญหาเกี่ยวกับการผสมผสานโซลูชัน การกำหนดราคา ส่วนลด ข้อกำหนดและเงื่อนไข ไทม์ไลน์ และอื่นๆ เป็นเรื่องปกติอย่างยิ่งเมื่อองค์กรการขายต้องเผชิญปัญหาระหว่างระบบการขายอัตโนมัติ, ERP และระบบการกำหนดราคาที่แตกต่างกัน ความท้าทายที่เพิ่มเข้ามามาพร้อมกับแรงงานที่กระจัดกระจายตามภูมิศาสตร์

ข้อผิดพลาดและปัญหาที่น้อยลงหมายความว่าข้อตกลงสามารถปิดได้ตรงเวลา และธุรกิจสามารถรับรู้รายได้ ซึ่งนำไปสู่การจัดเตรียมที่มีประสิทธิภาพและการชำระเงินของลูกค้าได้ทันเวลา

นอกจากนี้ กระบวนการนำเงินสดที่รวมเป็นหนึ่งเดียวยังทำให้องค์กรสามารถเพิ่มรายได้สูงสุดด้วยตัวเลือกการขายต่อยอดและการขายต่อที่ชาญฉลาด ซึ่งดูข้อมูลการใช้งานเพื่อแนะนำตัวเลือก แพ็คเกจทั่วไป และส่วนเสริมที่ง่ายดาย

ในทำนองเดียวกัน การกำหนดค่าข้อตกลงที่ขับเคลื่อนโดยข้อมูลและกฎจะช่วยปกป้องส่วนต่างของข้อตกลง ทำให้มั่นใจได้ว่าส่วนลด แพ็คเกจ และข้อกำหนด/เงื่อนไขเป็นไปตามมาตรฐานองค์กร

นำไปสู่การพยากรณ์เงินสดและยอดขาย

เนื่องจากองค์กรการขายมีชีวิตอยู่และตายจากการได้รับโควต้า ความสำคัญของไปป์ไลน์และความแม่นยำในการคาดการณ์จึงไม่สามารถกล่าวเกินจริงได้ ใครก็ตามที่พยายามรวบรวมการคาดการณ์ยอดขายรายสัปดาห์และรายงานไปป์ไลน์จากผู้ขายด้วยตนเองจะรู้ว่ากระบวนการนี้ท้าทายเพียงใด

ในระดับองค์กร การคาดการณ์การขายที่แม่นยำอาศัยข้อมูลที่ถูกต้องและกลไกในการรวม/กระทบยอด องค์กรที่ยังคงพยายามจัดการกระบวนการนี้ระหว่างสเปรดชีตจะล้าหลังโดยพื้นฐาน เช่นเดียวกับองค์กรที่มีระบบการขายอัตโนมัติหรือโซลูชันการคาดการณ์ที่ไม่ได้เชื่อมต่อกับ ERP และระบบอื่นๆ

เช่นเดียวกับสเปรดชีต ปัญหาที่ใหญ่ที่สุดเกี่ยวกับความสมบูรณ์ของข้อมูลคือข้อผิดพลาดของมนุษย์ ซึ่งมักเกิดขึ้นกับการแปลงข้อมูลหรือการส่งออก/นำเข้า แต่ก็อาจทำได้ง่ายเหมือนกับมีคนกดปุ่มผิดโดยไม่ได้ตั้งใจ

โซลูชันคือการเชื่อมต่อข้อมูลในระดับกระบวนการ เพื่อให้ข้อมูลไหลได้อย่างราบรื่นโดยไม่ต้องมีการแทรกแซงจากมนุษย์ คุณภาพของข้อมูลจะถูกรักษาไว้ และผู้จัดการฝ่ายขายสามารถมุ่งเน้นไปที่กิจกรรมเพิ่มมูลค่า เช่น การประเมินและการสร้างแบบจำลอง ไม่ใช่กระบวนการที่ไม่มีประสิทธิภาพ สิ่งนี้มีประโยชน์เพิ่มเติมจากการไหลเวียนเข้าสู่เวิร์กโฟลว์ ERP โดยตรง

กระบวนการขายที่ดีขึ้น CX ที่ดีขึ้น

ลูกค้าเป้าหมายที่เชื่อมโยงเข้ากับกระบวนการเงินสดที่ได้รับการปรับปรุงและเหมาะสมมีผลกระทบอย่างมากต่อองค์กร แต่ยังปรับปรุงประสบการณ์ของผู้ซื้อได้อย่างมากอีกด้วย

ผู้ซื้อมีความเข้าใจอย่างชัดเจนถึงสิ่งที่จะเกิดขึ้นต่อไป นำเสนอด้วยการโต้ตอบที่สอดคล้องกันจากผู้มีส่วนได้ส่วนเสียในการขายหลายราย และไม่ได้รับข้อมูลที่ขัดแย้งกัน

ตัวเลือกโซลูชันและราคามีความสอดคล้อง และผู้ขายสามารถอธิบายการเปลี่ยนแปลงได้อย่างง่ายดายหากเกิดขึ้นตามนโยบายและกฎที่บังคับใช้โดยโซลูชันการขายที่เชื่อมต่อ ผู้ซื้อจะได้สัมผัสกับแบรนด์เดียวที่มีมูลค่าสม่ำเสมอ

ด้วย CX ที่ราบรื่นประเภทนี้ องค์กรสามารถมอบประสบการณ์แบบที่ผู้ซื้อ B2B คาดหวังในปัจจุบันได้ การเชื่อมโยงนำไปสู่กระบวนการเงินสดช่วยให้องค์กรปรับปรุงประสิทธิภาพ เพิ่มรายได้สูงสุด และขับเคลื่อนความสำเร็จในตลาด B2B ที่ซับซ้อนและเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา