บทเรียนที่ต้องเรียนรู้จากการขายจริง 5 ครั้ง

Sanket: คุณกำลังทำงานกับงบประมาณที่ฉันควรคำนึงถึงหรือไม่?

James: เราชอบที่จะอยู่ต่ำกว่า [ราคา A] ต่อปี?

Sanket: [ราคา A]? นั่นคือ…นั่นน้อยกว่ามากเมื่อเทียบกับที่เราได้ยกมาหากคุณลองดูใช่ไหม และแม้แต่เอกสารก็บอกว่า [price B] โดยไม่ต้องรวมเข้าด้วยกัน

นั่นคือค่าใช้จ่ายรายปีล่วงหน้า และคุณได้รับเครดิตมากขึ้นที่นี่ แต่ด้วยการเข้าถึงการดูไม่จำกัดใช่ไหม และแม้ว่า...ถ้าคุณหารด้วย 12 ก็จะให้...[X นำ] เป็นรายเดือน

ตกลง. คิดแบบนี้ [ ราคา C ] ต่อเดือน ? ซึ่งควรจะเข้ากันได้ดี

เจมส์ : โอเค ใช่. ดังนั้นฉันอยากจะคิดเกี่ยวกับ ฉันหมายความว่า มีวิธีอย่างที่ฉันสามารถทำได้ไหม…พวกคุณเสนอการทดลองใช้ที่ฉันจะชอบมีวันเสาร์หรือประมาณนั้นเพื่อสำรวจรอบๆ หรือไม่?

ซังเก็ท: แน่นอน! ฉันสามารถไปข้างหน้าและตั้งค่าให้คุณทดลองใช้

เจมส์: พรุ่งนี้ฉันจะไปนอกเมืองและวันศุกร์ คุณจะเริ่มการทดลองใช้ในวันจันทร์นี้ได้ไหม

Sanket: แน่นอน ฉันทำได้ ดังนั้นเราจึงมีการทดลองใช้สองสามวัน สิ่งที่เราทำได้คือวันจันทร์ ฉันจะเตรียมคุณให้ทดลองใช้ เป็นไปได้ไหมว่าเราจะโทรแจ้งความคิดเห็นในวันพุธ หากคุณสามารถให้เวลากับปฏิทินของคุณได้บ้าง

เจมส์: ก็ดี…ช่วงนี้ของวัน โดยปกติมันค่อนข้างดีสำหรับฉัน

Sanket: ดังนั้นฉันจะพาคุณผ่านแพลตฟอร์ม Slintel ลักษณะของฐานข้อมูล และคุณสมบัติต่างๆ ทั้งหมดที่คุณสามารถหาได้บนแพลตฟอร์ม แต่มีอะไรเฉพาะเจาะจงที่คุณต้องการให้ฉันเล่าเกี่ยวกับชาร์ลส์ แกรี่ และแอชลีย์ไหม

ชาร์ลส์: ฉันคิดว่าสิ่งที่ใหญ่ที่สุดอย่างหนึ่งคือจุดเสริมสมรรถนะของข้อมูล คุณรู้ไหม สิ่งเหล่านี้จะมีลักษณะอย่างไร และสัมพันธ์กับรูปแบบธุรกิจของเราอย่างไร เรามีจุดข้อมูลที่เฉพาะเจาะจงซึ่งเห็นได้ชัดว่าเราต้องการใช้ประโยชน์ได้ แต่ไม่แน่ใจว่าจะแม่นยำเพียงใด คุณได้รับข้อมูลนั้นจาก Ashley โดยบังเอิญหรือไม่?

Sanket: แดเนียลเป็นอีกคนเหรอ? ไม่ ฉันเพิ่งมี...

แดเนียล: คุณส่งชาร์ลส์มาให้ฉันเมื่อวันก่อน ฉันมีบางอย่างที่ฉันแบ่งปันกับเขา จากนั้นฉันก็แชร์บางสิ่งที่ฉันรู้จากการทำงานในบัญชีของคุณและการเชื่อมต่อกับทีม และเรื่องอื่นๆ เช่นนั้น นี่จะเหมือนกับว่าเขากำลังจะแสดงมากขึ้น คุณรู้ไหม บัญชี ข้อมูลบางส่วน และการปรับปรุงที่คุณสามารถรวบรวมจากแพลตฟอร์ม Slintel จากนั้น การเข้าถึงด้วยส่วนขยาย Chrome ของ Slintel และวิธีที่ทีมต่างๆ สามารถใช้แพลตฟอร์มนี้ได้

ชาร์ลส์: โอเค ขอขอบคุณ.

แดเนียล : ครับ

ซังเก็ท : ได้เลย ทีนี้ เมื่อพูดถึงการเพิ่มประสิทธิภาพของข้อมูล หนึ่ง คุณกำลังดูจุดข้อมูลอะไร และอย่างที่สอง พวกคุณใช้ CRM อะไร คุณช่วยฉันเข้าใจได้ไหม

Charles: ตอนนี้เราใช้ Salesforce และ Hubspot Salesforce เป็นแหล่งความจริงของเราจริงๆ แต่เกี่ยวกับจุดข้อมูล เช่น ปริมาณการสั่งซื้อ รายเดือน รายได้ประจำ รายได้ประจำปี ขนาดบริษัท คุณเพียงแค่ทำให้แน่ใจว่ามีพัสดุประเภทใดบ้าง หากคุณทราบ เพียงแค่พัสดุพื้นฐานหรือ ในประเทศหรือต่างประเทศ อย่างเช่น สิ่งเหล่านี้

ซังเก็ท : เข้าใจแล้ว ขอบคุณชาร์ลส์ ฉันคิดว่าฉันได้รับข้อมูลนั้นจากแดเนียลด้วย ดังนั้นสำหรับจุดข้อมูลทั้งหมดที่คุณเพิ่งพูดถึง เราสามารถเข้าไปช่วยเหลือคุณเกี่ยวกับข้อมูลทางการเงินหรือพูดข้อมูลเชิงลึกของบริษัททั้งหมด และฉันสามารถแสดงให้คุณเห็นได้เช่นกัน และภายในบริษัทเหล่านั้น คุณต้องการหาผู้ติดต่อด้วยหรือไม่? สมมติว่าที่อยู่อีเมลและหมายเลขโทรศัพท์สำหรับตำแหน่งงาน? คุณจะดูสิ่งนั้นด้วยหรือไม่ ให้ฉันแสดงให้คุณเห็นอย่างรวดเร็ว

เต้ย : สุดยอด นั่นคือสิ่งที่ฉันต้องการแสดงให้พวกคุณเห็นส่วนใหญ่บนแพลตฟอร์ม ดังนั้นฉันจึงต้องการทราบความคิดเบื้องต้นของคุณ นี่ดูเหมือนค่อนข้างจะเทียบได้กับข้อมูลเชิงลึกที่พวกคุณได้รับจาก [คู่แข่ง] หรือไม่?

แมรี่: ค่ะ ฉันคิดว่าจากมุมมองระดับสูง ฉันคิดว่าความคิดของฉันจะไปที่ใดเนื่องจากฉันไม่ได้อยู่ในอินเทอร์เฟซของ [คู่แข่ง] เหมือนกับที่พวกเขาไม่ได้ใช้มันในแต่ละวันอีกต่อไปแล้ว และฉันก็ไม่ได้อยู่ฝ่ายขายด้วย

ดังนั้นฉันคิดว่าความคิดแรกของฉันจะออกมาเหมือนกับผู้สนับสนุนที่ใหญ่ที่สุดของเราคือผู้ใช้ [คู่แข่ง] เพื่อคิดว่า โอเค มีช่องว่างตรงไหนบ้าง

นี่คือสิ่งที่ทำงานได้ดีขึ้นและมาจากมุมมองนั้นโดยพื้นฐานแล้วเนื่องจากเป็นผู้ใช้ประจำวัน แล้วถ้านั่นพอดีและตรงกับความต้องการของพวกเขาโดยพื้นฐานแล้ว

ต่อมาภายหลัง อาจนำบุคคลที่เป็นเจ้าของ [คู่แข่ง] ของเราเข้ามา ตอนนี้แมดิสันซึ่งเป็นเจ้าของทุกอย่างที่เป็นระบบนิเวศของ Salesforce นั่นคือสิ่งที่ใจของฉันไป ความคิดใด ๆ โรเบิร์ตหรือเจนิส?

โรเบิร์ต: ฉันคิดว่ามันฟังดูดี ใช่ ฉันไม่เคย ฉันไม่เคยอยู่ในอินเทอร์เฟซของ [คู่แข่ง] มาก่อนเลย ดังนั้นจึงไม่ใช่สิ่งที่ต้องป้อนข้อมูลมากนักตราบเท่าที่เราได้รับข้อมูลที่ดีใช่

เต้ย : มีเหตุผล ดังนั้น ฉันคิดว่าฉันไม่รู้ เพราะสัญญา [คู่แข่ง] ยังไม่ต่ออายุจนถึงเดือนมกราคม สิ่งหนึ่งที่ฉันคิดว่าเราทำแน่นอนคือตั้งค่าตัวแทนบางส่วนของคุณ ซึ่งอย่างที่คุณกล่าวว่าเป็นผู้ใช้ [คู่แข่ง] รายใหญ่ในส่วนขยาย Chrome ฟรี

จากนั้นเราจะจัดสรรเครดิตจำนวนหนึ่งเพื่อให้พวกเขาสามารถเริ่มใช้เวิร์กโฟลว์นั้นและเปรียบเทียบ อีเมลของเราเปรียบเทียบได้อย่างไร หมายเลขโทรศัพท์ของเราเปรียบเทียบกันอย่างไร เท่าที่เส้นเวลาสำหรับเรื่องนั้น บางทีอาจจะในปลายปีนี้หรือคุณคิดว่าอย่างไร เมื่อใดควรเป็นเวลาที่ดีที่จะเริ่มตั้งค่าตัวแทนบางส่วนของคุณด้วยส่วนขยาย Chrome ของ Slintel

แมรี่: แล้วนั่นจะเป็นหลังจากคุยกับคุณและชอบเดินผ่านแพลตฟอร์มและชอบวิธีใช้งานหรือไม่? เพราะฉันคิดว่านั่นจำเป็นเหมือนที่เราเคยทำกับทีมขายมามากแล้วและพวกเขาก็มีอะไรเกิดขึ้นอีกมาก

โอกาสที่พวกเขาใช้แพลตฟอร์มนี้จริง ๆ นั้นยากที่จะไม่มีเลย ฉันก็เลยบอกว่าอาจจะชอบจัดเวลาเดินผ่านชานชาลาแล้วพูดเหมือนเห็นช่องว่างในตอนแรก?

จากนั้นคุณสามารถผ่านมันด้วยตัวเองในเวลาของคุณเองได้หรือไม่? และน่าจะเหมือนในเดือนหน้าหรือราวๆ นั้นช่วงปลายปี ผู้คนจะยุ่งมาก และเราก็เริ่มที่จะเร่งดำเนินการเพื่อสิ่งนั้นแล้ว

ดังนั้นฉันจึงมีคนสองสามคนที่ฉันจะนึกถึงก่อน แต่เป็นสิ่งที่เป็นไปได้หรือไม่ที่จะเดินผ่านได้ เช่น ภาพรวมคร่าวๆ ของแพลตฟอร์ม แล้วฉันก็ใช้เวลาของพวกเขาเอง

Teo: ใช่ ไม่ แน่นอน ฉันทำได้แน่นอน เราสามารถตั้งค่าการโทรเพื่อแสดงให้พวกเขาเห็นแพลตฟอร์มและสามารถใช้ส่วนขยาย Chrome ได้ ยกเว้นแพลตฟอร์ม

สิ่งที่ฉันคิดก็คือพวกเขาเริ่มใช้ส่วนขยายของ Chrome ก่อนเพราะเวิร์กโฟลว์นั้นค่อนข้างง่าย ฉันจะแสดงวิธีใช้งานให้พวกเขาดูเพื่อที่พวกเขาจะได้เริ่มเปรียบเทียบ

อีเมลและหมายเลขโทรศัพท์เหล่านี้เปรียบเทียบกันอย่างไร อย่างที่คุณพูด คุณก็รู้ กับตัวแทน คุณไม่ต้องการเอาชนะพวกเขาและวางแพลตฟอร์มใหม่ทั้งหมดต่อหน้าพวกเขา

ขั้นตอนแรกที่ดีอาจเป็นเพียงให้พวกเขาเข้าถึงส่วนขยายของ Chrome เพราะใช้งานง่ายมากบน LinkedIn และสามารถเริ่มเปรียบเทียบข้อมูลผู้ติดต่อได้

และบางทีเมื่อเราเข้าใกล้มากขึ้น ฉันหรือในขณะที่กำลังดำเนินไป และพวกคุณก็ได้รับคำติชม จากนั้นฉันสามารถแสดงให้พวกเขาเห็นถึงแพลตฟอร์มที่กว้างขึ้น ซึ่งพวกเขาสามารถเริ่มดูได้เช่นกัน

แมรี่: โอเค และสำหรับส่วนขยายของ Chrome เป็นสิ่งที่คุณต้องให้พวกเขาเข้าถึงเหมือนแซนด์บ็อกซ์หรือทุกคนสามารถใช้ได้หรือไม่

เต้ย : ครับ ดังนั้นจึงมีให้สำหรับทุกคน พวกเขาสามารถดาวน์โหลดได้ฟรี สิ่งที่ฉันจะทำคือ ฉันจะส่งอีเมลหาคุณ อีเมลติดตามผล แล้วเราจะส่งลิงก์ไปและฉันเชื่อว่าพวกเขาจะได้รับเครดิตฟรี 100 เครดิต เพราะคุณจะต้องเสียเครดิต 1 เครดิตเมื่อคุณปลดล็อกรายชื่อติดต่อในส่วนขยาย Chrome .

แต่สิ่งที่ฉันทำได้คือเมื่อเครดิตหมด ฉันสามารถเติมเครดิตเพิ่มได้ ดังนั้นหากเครดิตของคุณหมด คุณสามารถติดต่อฉัน หรือติดต่อฉันได้ แล้วฉันจะเพิ่มเครดิตให้ในบัญชีของพวกเขา

แมรี่: เจ๋ง

เต้ย : สุดยอด และขออภัย เพียงเพื่อให้แน่ใจว่าคุณต้องการให้พวกเขาเริ่มทดลองใช้ส่วนขยาย Chrome โดยเร็วที่สุด ในอีกไม่กี่เดือนข้างหน้านี้

แมรี่: ใช่ ฉันจะบอกว่าอาจจะในเดือนหน้า บางครั้งสิ่งต่าง ๆ ก็มีการตอบสนองที่ช้ากว่าเมื่อพูดถึงเรื่องนี้ ฉันอยากจะอยู่ข้างหน้ามากกว่ารอจนถึงนาทีสุดท้ายกับ [คู่แข่ง] ดังนั้นฉันอยากจะให้แน่ใจว่าได้อยู่ข้างหน้านั้น

เชฟาลี: คุณเพิ่งให้ความคิดที่น่าทึ่งกับฉัน ดังนั้น ทุกครั้งที่ฉันมีเดือนที่แย่ ฉันจะแบบว่า ฉันควรจะอยู่ในการขายหรือไม่? ฉันควรจะทำงานที่นี่? ฉันควรอยู่ใน SaaS หรือไม่ ฉันควรเริ่มต้นบางสิ่งด้วยตัวเองหรือไม่? นั่นคือสิ่งที่ฉันจะคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้เมื่อฉันมีเดือนหรือไตรมาสที่แย่

เมสัน: เอาจริงๆ นะ เชฟฟาลี เราทุกคนชอบกันเป็นพิเศษ ฉันเข้าใจ…และนั่นเป็นเหตุผลที่ฉันชอบคุยกับพนักงานขายคนอื่น เพราะท้ายที่สุดแล้ว ฉันก็เข้าใจอย่างถ่องแท้ ว่าฉันมาจากไหน คุณมาจากไหน ม.มาจาก

เกี่ยวกับมัน. พูดตามตรง มันก็เป็นได้...บางครั้งมันก็เป็นเรื่องที่ท้าทายใช่ไหม? อย่างน้อยที่สุด ฉันมีเพื่อนที่ทำงานหนัก และพวกเขาเห็นทุกสิ่งที่คุณนั่งจากโต๊ะทำงาน เครื่องปรับอากาศของคุณ รู้ไหม?
ฉันรู้ว่ามันไม่ใช่ทางกายภาพ และฉันไม่ได้บอกว่ามันคือ อย่างแรกเลย มีร่างกาย
การนั่งทั้งวันนั้นไม่ดีสำหรับคุณจริงๆ
ฉันก็เลยพยายามจะขยับตัว แต่ฉันบอกว่าความเครียดทางจิตใจและอารมณ์ที่เราเผชิญในวันที่กำหนดเหมือนคุณจะอยู่บนคลาวด์เก้านาทีเดียว เพราะข้อตกลงที่ใหญ่ที่สุดเพิ่งผ่านมา และนาทีต่อมา มีคนแบบเดียวกัน โอเค ถือโทรศัพท์ไว้

นั่นเป็นสิ่งที่คุณไม่รู้ใช่ไหม คุณไม่รู้ และฉัน…ฉันมีเพื่อนที่แสนดีอยู่ใกล้ ๆ และเป็นที่รักของฉัน เขาย้ายไปอยู่ที่สหรัฐอเมริกาเพื่อทำสิ่งที่คุณทำ ฝ่ายขาย SaaS และจนกระทั่งเมื่อไม่นานมานี้ เขาได้เด้งไปมาจากสตาร์ทอัพหลายๆ แห่งที่พวกเขาบอกว่าเราจะเปลี่ยนโลก

แล้วสองปีต่อมาเงินทุนก็หมดลง และพวกเขาไม่ใช่ธุรกิจ ในที่สุดเขาก็ลงจอดที่ใดที่หนึ่งซึ่งน่าทึ่งสำหรับเขา แต่สิ่งเดียวกัน…แม้ว่าฉันจะชอบทุกอย่างที่ดีสำหรับคุณและฉันก็ไม่ชอบ อึของฉัน มันก็เหมือนกับไก่ที่เหลือใช่มั้ย? และฉันได้รับมันทั้งหมด ฉันเข้าใจพวกเขาทั้งหมด มันเหมือนกับว่าสิ่งนี้เกิดขึ้น จากนั้นบริษัทนี้ก็ได้ถูกซื้อกิจการ และของบริษัทนี้…ฉันเหมือนพระเจ้า มันเป็นเรื่องราวในชีวิตของเรา… แต่อย่างน้อยฉันก็ดีใจที่ได้คุยกับคุณ