ลำดับการขาย LinkedIn 4 ขั้นตอนที่จะใช้ในปี 2023
เผยแพร่แล้ว: 2023-05-12
- 18 เมษายน 2566
เนื้อหา
เบื่อกับการใช้ Playbook แบบเดิมๆ เพื่อสร้างการนัดหมายและโอกาสใหม่ๆ หรือไม่? ต้องการหยุดวางสายหรือให้ข้อความของคุณลงถังขยะหรือไม่ ถ้าอย่างนั้นคุณก็มาถูกที่แล้ว
ในช่วงหกเดือนที่ผ่านมา ฉันใช้ลำดับการขาย 4 ขั้นตอนของ LinkedIn ซึ่งเรียบง่ายและมีประสิทธิภาพอย่างน่าประหลาดใจ เป็นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดของฉันจนถึงปัจจุบัน โดยได้รับอัตราการตอบกลับอย่างสม่ำเสมอที่ 37% และไม่ต้องกังวล ไม่มีอะไรเกี่ยวข้องกับการโทรเย็น — ฉันเกลียดสิ่งเหล่านั้น
ดังนั้น ไม่ต้องกังวลใจอีกต่อไป ต่อไปนี้เป็นลำดับการติดต่อแบบเย็น 4 ขั้นตอนง่ายๆ ที่ทีมขาย SDR, AE หรือ B2B สามารถใช้เพื่อรับการมีส่วนร่วมจากผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและปิดการขายได้มากขึ้น:
ขั้นตอนที่ 1: การเชื่อมต่อที่นุ่มนวล
เราทุกคนเคยไปที่นั่น คุณกระโดดเข้าสู่ LinkedIn และเห็นคำขอการเชื่อมต่อแบบสุ่มใหม่ หากคุณไม่รู้จักบุคคลนี้ คุณมีแนวโน้มที่จะปฏิเสธบุคคลนั้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกรณีที่ไม่ได้แนบข้อความที่กำหนดเอง
แต่ในลำดับการขายของ LinkedIn การเชื่อมต่อคือจุดสูงสุดของช่องทาง หากคุณล้มเหลวที่นี่ คุณจะไม่มีโอกาสสร้างการประชุมหรือโอกาสใหม่ๆ ดังนั้น สิ่งสำคัญคือเราต้องทำให้การเข้าถึงของเราไม่เหมือนใคร
ฉันทำสิ่งนี้โดยตรวจสอบให้แน่ใจว่าคำขอเชื่อมต่อของฉันมีองค์ประกอบสำคัญสองอย่าง: ทริกเกอร์ และ ทีเซอร์ :
- Trigger – นี่คือสิ่งที่กระตุ้นให้คุณหรือทำให้คุณเข้าถึงตั้งแต่แรก มันคือ "เหตุผล" ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามักจะตั้งคำถามว่าเหตุใดจึงมีคนติดต่อพวกเขา ดังนั้นคุณต้องตอบคำถามนั้นให้พวกเขาในเชิงรุก
- ทีเซอร์ – ตอนนี้คุณได้บอกเหตุผลที่คุณติดต่อพวกเขาแล้ว พวกเขาต้องการเหตุผลที่จะ ติดต่อคุณ นี่เรียกว่าทีเซอร์ คุณต้องหยอกล้อข้อมูลสำคัญหรือคุณค่าประเภทอื่นๆ เพื่อกระตุ้นให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ายอมรับการเชื่อมต่อและดำเนินการสนทนากับคุณต่อไป
นี่คือลักษณะการเชื่อมต่อที่นุ่มนวลที่ยอดเยี่ยมด้วยทริกเกอร์และทีเซอร์ที่กล่าวถึงข้างต้น:
“ไมเคิล ฉันสังเกตว่าคุณชอบโพสต์ล่าสุดของเดวิดเกี่ยวกับการเอาชนะข้อโต้แย้ง ( ตัวกระตุ้น) หากคุณสนใจ เรามีวิดีโอความยาว 2 นาทีที่จะช่วยให้ตัวแทนของคุณเอาชนะข้อโต้แย้งและปิดโอกาสได้มากขึ้น (ทีเซอร์) “
กลยุทธ์ซอฟต์คอนเนคด้านบนนั้นดูเรียบง่ายมาก อย่างไรก็ตาม หนึ่งต่อสองหมัดนี้มีอัตราการตอบรับการเชื่อมต่อถึง 70% สำหรับฉัน
สนใจงาน LinkedIn โดยอัตโนมัติหรือไม่ ลองใช้เครื่องมืออัตโนมัติ LinkedIn ของ Mailshake ซึ่งช่วยให้คุณดูโปรไฟล์และคำขอการเชื่อมต่อได้โดยอัตโนมัติ
ขั้นตอนที่ #2: วิดีโอ Vidyard
ขั้นตอนที่ 2 คือการติดตามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยการส่งวิดีโอ Vidyard สั้นๆ แต่กำหนดเองให้พวกเขา (Vidyard เป็นหนึ่งในเครื่องมือโปรดของฉันในขณะนี้ เนื่องจากความง่ายในการสร้างเนื้อหาอย่างรวดเร็ว)
ไม่ว่าคุณจะใช้ซอฟต์แวร์ใด ฉันขอแนะนำให้ใช้วิดีโอ เป็นเรื่องปกติที่ทำให้การสื่อสารของคุณมีส่วนร่วมมากขึ้น แต่ก็มีข้อมูลสำรองมากมายเช่นกัน
นี่คือสคริปต์วิดีโอที่คุณสามารถใช้เทมเพลตสำหรับวิดีโอติดตามผลของคุณเอง:
“เฮ้ ฟาเบียน ฉันหวังว่าคุณจะทำได้ดีมาก ฉันสังเกตว่าคุณเข้ามาที่โปรไฟล์ LinkedIn ของฉันเมื่อเร็วๆ นี้ และฉันอยากรู้ว่าคุณพบทุกสิ่งที่คุณกำลังมองหาหรือไม่ และถ้าคุณสนใจ ฉันชอบที่จะแชร์วิดีโอสั้น ๆ เกี่ยวกับวิธีที่ทีมของคุณสามารถเริ่มการสนทนากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบน LinkedIn ได้มากขึ้น ถ้าฟังดูน่าสนใจ บอกฉันสิ แล้วฉันจะส่งไปให้”
สังเกตว่ามันเลียนแบบการเชื่อมต่อที่นุ่มนวลในขั้นตอนแรกอย่างไร มันเป็นไปตามแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการขายโดยทำให้สั้นและกระชับ บอกพวกเขาว่าทำไมฉันถึงติดต่อ และบอกผลประโยชน์
ขั้นตอนที่ #3: LinkedIn วอยซ์โน้ต
สองวันหลังจากส่งวิดีโอ Vidyard ฉันติดตามอีกครั้ง เฉพาะครั้งนี้ด้วยข้อความเสียงของ LinkedIn สิ่งนี้ดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยวิธีอื่นเพื่อให้มีความสดใหม่ เริ่มแรกเราใช้ข้อความ จากนั้นวิดีโอ และตอนนี้เป็นเสียง
ต่อไปนี้เป็นโครงสร้างของบันทึกเสียง:
- สิ่งกระตุ้น
- คำถาม
- ทีเซอร์
- CTA (คำกระตุ้นการตัดสินใจ)
ทริกเกอร์: “ติดตามอย่างรวดเร็วในวิดีโอของฉันเมื่อ 2 วันก่อน”
คำถาม: “ฉันสงสัย เป็นลูกค้าของคุณบน LinkedIn หรือไม่”
ทีเซอร์: “ถ้าคำตอบคือใช่ ฉันขอแชร์เทมเพลตลำดับการเผยแพร่ประชาสัมพันธ์แบบเย็นกับทีมของคุณได้ไหม ได้รับอัตราการตอบกลับระหว่าง 30% ถึง 37%”
CTA: "ฉันคิดว่าคุณสนใจ ดังนั้นแจ้งให้เราทราบ"
อีกครั้ง โครงสร้างนี้ตอบคำถามที่ซ่อนอยู่ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณมี เช่น “ทำไมคุณถึงติดต่อฉัน” และ "มีอะไรให้ฉันบ้าง" ขอให้สังเกตว่าฉันได้เพิ่มคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสมลงในขั้นตอนนี้ด้วย
ฉันถามว่าลูกค้าของพวกเขาอยู่ใน LinkedIn หรือไม่ คำถามที่ละเอียดอ่อนนี้บอกเป็นนัยว่าลูกค้าของพวกเขาต้องใช้งาน LinkedIn เพื่อให้เทมเพลตของฉันมีประโยชน์สำหรับพวกเขา การทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากระโดดผ่านห่วงเล็ก ๆ เช่นนี้ช่วยให้พวกเขาเห็นคุณค่าเนื้อหาของคุณเฉพาะเจาะจงและเกี่ยวข้องกับพวกเขามากขึ้น
ขั้นตอนที่ #4: ข้อความ LinkedIn
สองวันหลังจากบันทึกเสียง ฉันส่งข้อความ LinkedIn สองคำติดตามผล:
“มีความคิดอะไรไหม”
มันสั้นและตรงประเด็น ถึงตอนนี้ หากพวกเขายังไม่ติดต่อกลับมาหาฉันด้วยลิงก์ที่น่าสนใจ วิดีโอ หรือข้อความเสียง ไม่มีอะไรมากไปกว่าที่ฉันสามารถพูดเพื่อโน้มน้าวใจพวกเขาได้ พลังของข้อความติดตามสุดท้ายนี้คือการเตือนให้พวกเขานึกถึงฉันและอยู่ในใจเสมอ
ผลลัพธ์
โดยส่งลำดับนี้ไป 588 คน 206 คนตอบกลับ และจากคนที่ตอบกลับ 20% ของพวกเขาจองการโทร จากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เข้ามารับสาย ฉันแปลง 66% เป็นโอกาสใหม่ๆ ไม่เลวสำหรับลำดับ 4 ขั้นตอนง่ายๆ
เวลาและการทำงานที่จำเป็น
คุณอาจกำลังดูสิ่งนี้และคิดว่าการสร้างข้อความและวิดีโอส่วนตัวหลายร้อยรายการเป็นการลงทุนครั้งใหญ่ที่ต้องใช้พนักงานขายเต็มเวลา แต่ฉันไม่มีลูกจ้างและคุณก็ไม่ต้องทำเช่นกัน
ฉันติดตามเวลาที่ใช้ในสเปรดชีต กลายเป็นว่าฉันใช้เวลาเฉลี่ยน้อยกว่า 30 นาทีในการสร้างวิดีโอ 3-5 รายการและเพิ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่ 5 คนในแต่ละวัน คุณสามารถดูหลักสูตรนี้หากคุณต้องการบันทึกวิดีโออย่างรวดเร็วเหมือนฉัน
ความคิดสุดท้าย
การเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่ๆ บน LinkedIn ไม่ได้ง่ายไปกว่านี้อีกแล้ว เมื่อแพลตฟอร์มเริ่มอิ่มตัวมากขึ้นเมื่อพนักงานขายมองหาลีดเดียวกัน คุณจึงต้องการวิธีสร้างความโดดเด่น เชื่อมต่อ และจัดกำหนดการประชุม โชคดีที่ฉันได้ทำงานอย่างหนักเพื่อคุณ
ไม่ต้องเสียเวลาลองผิดลองถูกถึง 6 เดือน เพียงเสียบลำดับนี้เข้ากับกระบวนการขายของคุณวันนี้ และอย่าลืมแจ้งให้เราทราบว่ามันใช้ได้ผลกับคุณอย่างไร!
ติโบต์ ซูยริส
ในช่วงทศวรรษที่ผ่านมา ฉันขายผลิตภัณฑ์เทคโนโลยีตั้งแต่ SaaS ไปจนถึงบริการระดับมืออาชีพและโปรแกรมการฝึกอบรม/การฝึกสอน ฉันทำงานกับ SDRs, BDRs, AEs และผู้นำฝ่ายขายที่เบื่อที่จะใช้แนวทางเดิมๆ เพื่อสร้างโอกาสและขับเคลื่อนธุรกิจใหม่ คุณสามารถอ่าน ฟัง และดูสิ่งที่ฉันพูดเกี่ยวกับการขายและการพัฒนาการขายบนบล็อกชั้นนำและสิ่งพิมพ์การขาย เช่น Sales Hacker, G2 หรือ Surf และ Sales Podcast เมื่อฉันไม่ได้ฝึกอบรมและฝึกสอนตัวแทนฝ่ายขายด้านเทคนิค คุณจะพบว่าฉันอยู่ระหว่างเบอร์ลิน ทางตอนใต้ของฝรั่งเศส สวิตเซอร์แลนด์ และเม็กซิโก กำลังสนุกไปกับการผจญภัยบนมอเตอร์ไซค์ ใช้เวลากับครอบครัว หรือเป็นดีเจในคลับของเบอร์ลิน
