วิธีใช้ประโยชน์จากเทคนิคการเจรจา Logrolling เพื่อเร่งการขาย

มาร์ค ลินด์ควิสต์

มาร์คแบ่งปันตัวอักษร 44% ที่ประกอบเป็นคำว่า "การตลาด" ดังนั้นอนาคตของเขาจึงถูกกำหนดไว้ตั้งแต่อายุยังน้อย หลังจากแสดงกิ๊กสั้นๆ แต่มีกำไรทางการเงินในฐานะผู้เลียนแบบคนดังของ Macaulay Culkin มาร์คก็ทำตามคำทำนายของเขาและเข้าร่วมทีม Mailshake ในฐานะนักยุทธศาสตร์การตลาด

อ่านบทความเพิ่มเติมโดย Mark Lindquist →

• 28 มีนาคม 2024

นี่เป็นงานชิ้นแรกในซีรีส์ 'ผู้ปฏิบัติงานด้านการขาย' ของเรา ซึ่งเราได้เจาะลึกกับผู้นำฝ่ายขายเกี่ยวกับหัวข้อที่ใหญ่ที่สุดในโลกของการขาย ในบทความนี้ เราได้พูดคุยกับ Whitney Sales หุ้นส่วนทั่วไปของ Acceleprise และผู้สร้าง The Sales Method เกี่ยวกับวิธีการเข้าสู่ระบบที่จะช่วยให้คุณได้รับสิ่งที่คุณต้องการในการเจรจาโดยไม่ต้องเสียสละสิ่งที่ไม่สามารถต่อรองได้

ลองพิจารณาการเจรจาที่เราเห็นในทีวีและในภาพยนตร์ โดยปกติแล้ว พวกเขาจะหมุนรอบดอลลาร์และเซนต์ โดยฝ่ายหนึ่งเลื่อนกระดาษที่พับไว้บนโต๊ะที่อีกฝ่ายอ่าน เขียนข้อความยื่นข้อเสนอโต้แย้ง และเลื่อนกลับ คลื่นไส้ต่อไปจนกว่าจะบรรลุข้อตกลง

เราหวังว่ามันจะง่ายขนาดนั้น! การเจรจาไม่ได้ผลเช่นนั้นนอกสตูดิโอภาพยนตร์ การเจรจาต้องใช้เวลาและความเข้าใจ (อย่างลึกซึ้ง) ถึงความต้องการของคุณและอีกฝ่าย หากคุณเพียงแต่ต่อรองเรื่องค่าใช้จ่าย คุณกำลังพลาดกลยุทธ์สำคัญที่อาจเป็นประโยชน์ต่อคุณ และ อีกฝ่าย

ฉันจะไม่บอกคุณว่าราคาไม่สำคัญ – แน่นอนมันสำคัญ แต่ไม่ว่าคุณจะอยู่จุดไหนของธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นผู้ประกอบการ สตาร์ทอัพ SMB ที่ก่อตั้งแล้ว องค์กร หรืออื่นๆ ความสำเร็จและการเติบโตยังมีอะไรอีกมากมายนอกเหนือจากผลกำไร

นักเจรจาต่อรองที่ดีจำเป็นต้องมีทักษะที่แตกต่างกันมากมาย: การแก้ปัญหา การฟัง การวิเคราะห์ปัญหา การควบคุมอารมณ์ การสื่อสารด้วยวาจา การตัดสินใจ การสื่อสารด้วยลายลักษณ์อักษร การทำงานร่วมกัน มนุษยสัมพันธ์ระหว่างบุคคล ความเป็นผู้นำ การเตรียมพร้อม และอื่นๆ ตัวแทนฝ่ายขายและการตลาดจำเป็นต้องรู้มาก

แต่นอกเหนือจากทักษะเหล่านั้นแล้ว คุณต้องระบุกลยุทธ์การเจรจาต่อรองหลักของคุณ คุณต้องดำเนินการโดยมีวัตถุประสงค์ที่ชัดเจน ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดที่เป็นไปได้ ผลกำไร และทางเลือกที่ดีที่สุดแทนข้อตกลงการเจรจาหรือ BATNA

แหล่งที่มาของภาพ

คุณต้องมารวมตัวกันที่ไหนสักแห่งในเขตเล็กๆ ของข้อตกลงที่เป็นไปได้ หรือ ZOPA ที่อยู่ตรงกลาง น่าแปลกใจไหมที่พวกเราหลายคนหลีกเลี่ยงการเจรจาทุกครั้งที่เป็นไปได้?

ความจริงอันโหดร้ายก็คือ การเจรจาไม่ได้เป็นเพียงส่วนหนึ่งของธุรกิจเท่านั้น แต่ยังเป็นส่วนหนึ่งของชีวิตอีกด้วย เราเจรจากันตลอดเวลา

แต่ข่าวดีก็คือ ทุกคนจะเก่งขึ้นได้หากเราเปลี่ยนมุมมอง

“ ผู้คนมักมองการเจรจาแบบมีแพ้ชนะ และกลัวอีกฝ่ายจะชนะและจะแพ้ แต่การเจรจาให้ดีสามารถ win-win ได้ สิ่งที่ต้องทำคือการพูดคุยโดยมีเป้าหมายในใจ ”
~Marianne Eby ผู้เชี่ยวชาญด้านการเจรจาต่อรองและซีอีโอของ Watershed Associates

เมื่อเรายึดติดกับเงินเพียงอย่างเดียว เราก็ติดกับดักชนะ-แพ้ มากไปกว่านี้ฉันก็ชนะ อะไรที่น้อยกว่านี้ฉันก็แพ้ ทัศนคตินี้สามารถนำไปสู่การเจรจาที่ถกเถียงกันและอัตตาของทั้งสองฝ่าย เมื่อดอลลาร์เป็นเพียงคำเดียวบนโต๊ะ ก็มีช่องว่างเหลืออยู่มากมาย

แล้วคุณจะทำอย่างไร? คุณใส่อะไรลงไปอีก มาก บนโต๊ะและขยาย ZOPA

เข้าสู่เทคนิคการเข้าสู่ระบบ

กำลังเข้าสู่ระบบ

เมื่อเร็ว ๆ นี้ฉันได้พูดคุยกับ Whitney Sales หุ้นส่วนทั่วไปของ Acceleprise และผู้สร้าง The Sales Method เธอมีประสบการณ์ด้านการขายมากกว่า 10 ปี และได้ช่วยขยายบริษัทหลายสิบแห่งให้เติบโตแบบก้าวกระโดด โดยหลายแห่งติดอันดับบริษัทที่เติบโตเร็วที่สุดใน Inc 5000 เธอเป็นนักเจรจาต่อรองที่มีประสบการณ์และช่วยชี้แจงว่าเทคนิคการเข้าสู่ระบบคืออะไรและใช้งานอย่างไร

คุณอาจนึกถึงการเล่นล็อกกลิ้งเป็นเกม Texas Hold 'em เพื่อหาข้อมูลและทรัพยากร แต่แทนที่จะเล่นกันเอง แต่ละฝ่ายจะมีโอกาสเห็นไพ่ของกันและกัน และแลกเปลี่ยนไพ่บนโต๊ะให้ได้ไพ่ที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ แต่ละฝ่ายมีทรัพยากรที่มีคุณค่าต่ออีกฝ่ายและบางฝ่ายก็ใส่ใจมากกว่าอีกฝ่าย

การบันทึกบัญชีเป็นกลยุทธ์ที่มักใช้ในการเมืองโดยให้เจ้าหน้าที่ที่ได้รับการเลือกตั้งแลกเปลี่ยนข้อมูลและทรัพยากรระหว่างกันเพื่อแยกวาระการประชุมให้ก้าวหน้า

คำว่า 'logrolling' ถูกใช้ครั้งแรกโดยสมาชิกสภาผู้แทนราษฎร Davy Crockett (ใช่ แล้ว Davy Crockett) ในปี 1835 Davy เป็นพนักงานขายที่แท้จริง นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมจึงมีการกล่าวถึงบุคลิกของเขาใน Bob Tinker ซึ่งเป็น CEO ของ MobileIron และ Tae Hea Nahm กรรมการผู้จัดการของหนังสือ Survival to Thrival ของ Storm Venture: การสร้าง Enterprise Startup ซึ่งเป็นบุคลิกภาพประเภทที่สตาร์ทอัพในระยะเริ่มต้นจำเป็นต้องมองหาในการจ้างพนักงานขายในช่วงแรกๆ .

กลยุทธ์การบันทึกข้อมูลสามารถและควรนำไปใช้ในการเจรจาการขายที่ซับซ้อน ที่จริงแล้ว มีการแสดงให้เห็นว่ามีประสิทธิภาพมากในการแก้ปัญหาทางตันทั้งบางส่วนและทั้งหมดระหว่างฝ่ายต่างๆ

“ Logrolling: การแลกเปลี่ยนการเจรจาที่เกี่ยวข้องกับการให้สัมปทานหรือ 'การแลกเปลี่ยน' ประเด็นต่างๆ เพื่อเพิ่มมูลค่าสูงสุดให้กับแต่ละฝ่าย ดังนั้นคุณจึงเสนอสิ่งที่พวกเขาให้คุณค่ามากกว่าคุณแก่อีกฝ่าย เพื่อแลกกับการได้รับบางสิ่งจากพวกเขาที่คุณให้คุณค่ามากกว่าที่พวกเขาทำ ” ~ ผู้เชี่ยวชาญด้านการเจรจาต่อรอง

พิจารณาการเจรจาต่อรองงานทั่วไป คุยแค่เรื่องเงินเดือนเหรอ? ไม่แน่นอน คุณต้องการความคุ้มครองด้านสุขภาพและทันตกรรม ช่วงวันหยุด โอกาสในการพัฒนาทางวิชาชีพ วันทำงานทางไกล และอื่นๆ อีกมากมาย คุณอาจยินดีจ่ายเงินเดือนหากคุณมีเวลาพักร้อนมากขึ้น เป็นต้น

นั่นคือ การเข้าสู่ระบบ

หากคุณเพียงแต่เจรจาด้วยเงินดอลลาร์ และพารามิเตอร์มีขนาดเล็กและมีจำกัด ใช้ logrolling และสามารถขยายแบบทวีคูณได้

ต่อไปนี้เป็นวิธีเริ่มต้น

การเจรจาต่อรองที่หรูหราของคุณ

ในการเจรจาทุกครั้ง จะมีเรื่องที่คุณใส่ใจมากกว่าเรื่องอื่นๆ สิ่งเหล่านี้คือการเจรจาต่อรองที่ยอดเยี่ยมของคุณ และเคล็ดลับคือการระบุสิ่งเหล่านี้ล่วงหน้า

ผู้ที่มีคุณค่าต่อตนเองสูง (มีค่าต่ออีกฝ่ายมากกว่าที่เป็นต่อคุณ) คือรายการที่คุณสามารถยอมให้พวกเขาเพื่อให้ได้สิ่งที่คุณต้องการและต้องการมากขึ้น

“ ถามตัวเองว่าคุณสนใจอะไร ไม่ใช่แค่ในการเจรจาครั้งนี้ แต่สิ่งที่คุณสนใจและจำเป็นต้องขยายขนาดบริษัทคืออะไร? อะไรจะขับเคลื่อนคุณไปข้างหน้าในฐานะบริษัทที่อยู่นอกมูลค่าสัญญา? -
~Whitney Sales หุ้นส่วนทั่วไปของ Acceleprise Ventures + ผู้สร้างวิธีการขาย

ระดมความคิด สร้างสรรค์ เขียนมันลงไป จัดลำดับความสำคัญและจัดอันดับพวกเขา รู้ว่าจะไปในสิ่งที่คุณเต็มใจและไม่เต็มใจที่จะให้

ส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับเป้าหมายและระยะโดยรวมของคุณในฐานะธุรกิจ ลองคิดดูสิ ให้เป็นส่วนหนึ่งของการเตรียมพร้อมก่อนการเจรจา ทุกครั้ง เพื่อเพิ่มมูลค่าระยะยาวของสัญญาและโอกาสในการประสบความสำเร็จสูงสุด ... และจำไว้ว่า 'ความสำเร็จ' ควรถือเป็นผลลัพธ์ที่ทั้งสองฝ่ายได้ประโยชน์

แบทน่าของคุณ

ต่อไป ให้คิดเกี่ยวกับแผน B ของคุณบ้าง อะไรคือทางเลือกที่ดีที่สุดถัดไปจากข้อตกลงการเจรจา? คุณควรเข้าสู่การเจรจาโดยมีเป้าหมายเพื่อให้ได้ข้อสรุปที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน แต่ขอบอกตามตรงว่านั่นไม่สามารถทำได้เสมอไป

คุณต้องการที่จะคิดสิ่งอื่นได้ทันทีแบบเรียลไทม์ในขณะที่อยู่ภายใต้ความกดดันหรือไม่? เลขที่

เพื่อที่จะตัดสินใจอย่างมีข้อมูลและรอบรู้เกี่ยวกับข้อเสนอแบบรับหรือทิ้ง คุณจำเป็นต้องรู้ทางเลือกอื่นของคุณอยู่แล้ว

หากข้อเสนอดีกว่า BATNA ของคุณ คุณก็รับไป ถ้าแย่กว่านั้นคุณก็เดินจากไป เรียบง่าย.

แต่มันก็ไม่ได้หยุดเพียงแค่นั้น

เพื่อให้เข้าสู่ระบบได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น คุณควรพิจารณา BATNA ด้วยเช่นกัน หากพวกเขาไม่สามารถตกลงกับคุณได้ พวกเขาจะทำอะไรแทน? คุณจะไม่สามารถรู้ได้แน่ชัด แต่เมื่อพิจารณาตัวเลือกที่มีอยู่ (คู่แข่งของคุณ) ความต้องการที่ทราบ ข้อจำกัดด้านงบประมาณ และอื่นๆ คุณจะได้รับแนวคิดที่ดีทีเดียว

จากนั้นถามตัวเองว่า BATNA ของใครดีกว่ากัน?

โดยพื้นฐานแล้ว คุณกำลังเจรจาจากจุดแข็ง (คุณไม่ต้องการมันมากเท่าที่พวกเขาต้องการ) หรือจุดอ่อน (ในทางกลับกัน)

ตอบคำถามข้อนั้นแล้วคุณจะรู้ว่าคุณจะยอมรับมากหรือน้อยกว่าพวกเขา เตรียมการเจรจาต่อรองที่หรูหราตามลำดับความสำคัญของคุณ ซึ่งจะทำให้การจัดการ (และการควบคุม) ง่ายขึ้น

โครงการ Harvard Program on Negotiation มีคู่มือ BATNA ฟรี หากคุณต้องการเจาะลึกในหัวข้อนี้

ตัวแปรทั่วไป

ณ จุดนี้ คุณอาจกำลังเว้นว่างไว้ว่าจะจัดอันดับและจัดลำดับความสำคัญอย่างไร นอกจากจำนวนเงินแล้ว คุณ สามารถ เล่นอะไรได้อีกในระหว่างการเจรจาการขาย?

ฉันดีใจที่คุณถาม Whitney Sales ยืนยันว่ารายการการเจรจาต่อรองที่เป็นไปได้นั้นใหญ่กว่าที่พวกเราส่วนใหญ่คิดไว้ในตอนแรกมาก

แน่นอนว่ามีเงิน แต่ถึง อย่างนั้น ก็มีมากกว่าตัวเลขด้วยซ้ำ มีพื้นที่สำหรับเงื่อนไขการชำระเงินกลับไปกลับมา การชำระเงินล่วงหน้าเทียบกับการชำระเงินเมื่อสิ้นสุด จำนวนเงินฝาก เงินคงเหลือรายเดือน ระยะเวลาการชำระเงิน ส่วนลดสำหรับการชำระก่อนกำหนด วิธีการชำระเงิน และอื่นๆ

นอกเหนือจากการพิจารณาดอลลาร์และเซนต์แล้ว ตัวแปรอื่นๆ อาจรวมถึง:

• ระยะเวลาของสัญญา
• กรอบเวลา
• ข้อกำหนดและเงื่อนไขการไม่เข้าร่วม
• การติดต่อฝ่ายสนับสนุน (เช่น หัวหน้าฝ่ายวิศวกรรมและฝ่ายช่วยเหลือลูกค้า)
• สนับสนุนลูกค้า
• บุคลากรด้านการดำเนินงาน (อีกครั้ง ผู้ที่ 'สูงกว่า' จะถือเป็นการอัพเกรด)
• ความรับผิดชอบเฉพาะของแต่ละฝ่าย
• การบูรณาการที่มีอยู่
• ความพิเศษ
• การมีส่วนร่วมในคณะกรรมการที่ปรึกษาลูกค้า
• ความเต็มใจที่จะส่งเสริมหรือมีส่วนร่วมในแคมเปญการตลาด
• ประชาสัมพันธ์ร่วม
• กรณีศึกษาร่วมกัน
• เพิ่มคุณสมบัติ
• และต่อๆ ไป…

สัญญาเป็นมากกว่ารายได้และค่าธรรมเนียม มันเป็นเกมของการให้และรับจนกว่าทั้งสองฝ่ายจะมีความสุข

ฝ่ายขายจดบันทึกเป็นพิเศษเกี่ยวกับคณะกรรมการที่ปรึกษาลูกค้า กรณีศึกษา และบทสัมภาษณ์สำหรับสตาร์ทอัพและผู้ที่ต้องการเริ่มต้นการเติบโตหรือการขยายธุรกิจ การเข้าถึงลูกค้ารายใหญ่ในช่วงแรกๆ ด้วยค่าธรรมเนียมที่ลดลง หากพวกเขายอมรับกรณีศึกษาและ/หรืออนุญาตให้คุณใช้ลูกค้ารายนี้ในการตลาดของคุณ สามารถช่วยชดเชยข้อบกพร่องทางการเงินได้มากกว่า

พวกเขามีความสุข คุณมีความสุข.

ฝ่ายขายยังชี้ให้เห็นถึงข้อเสนอที่น่าสนใจหากคุณเป็นบริษัทที่เพิ่งเริ่มต้น โดยรวมถึงการเข้าถึงผลิตภัณฑ์และฟีเจอร์ใหม่ๆ ก่อนใคร หรือส่วนลดสำหรับการซื้อและสัญญาในอนาคต

การจดจำชื่อที่มาจากการมีตัวตนที่เป็นที่รู้จักในฐานะลูกค้านั้นเป็นสิ่งที่ประเมินค่าไม่ได้และช่วยให้คุณได้มีโอกาสเข้าถึงลูกค้าใหม่ ทุก ขนาด นั่นไม่คุ้มค่าที่จะสูญเสียรายได้เพียงเล็กน้อยในระยะสั้นใช่ไหม?

ตามที่ฝ่ายขายกล่าวไว้ แทบทุกอย่างสามารถต่อรองได้ขึ้นอยู่กับลำดับความสำคัญของคุณ

แหล่งที่มาของภาพ

การจัดลำดับความสำคัญของตัวแปรของคุณ

ลำดับความสำคัญของคุณจะขึ้นอยู่กับแต่ละองค์กรของคุณ ไม่มีความคิดหรือคำสั่งที่ถูกต้อง

ระยะเริ่มต้น? เงื่อนไขการชำระเงินอาจมีความสำคัญมาก การรับเงินล่วงหน้าเต็มจำนวนอาจทำให้คุณไม่ต้องระดมทุน และคุณจะมีกระแสเงินสดและเวลาเพื่อพัฒนาการพัฒนา

ได้รับทุนเต็มจำนวนแต่ต้องการเผยแพร่ความตระหนักรู้ใช่หรือไม่? ยอมรับเงื่อนไขการชำระเงินที่ล่าช้าเพื่อแลกกับการมีส่วนร่วมในการส่งเสริมการขายและการตลาด

ดิ้นรนกับประสบการณ์ของลูกค้า? การเข้าร่วมเป็นคณะกรรมการที่ปรึกษาไม่มีค่า

ถามตัวเองว่า: คุณต้องการอะไร มากที่สุด จากพวกเขา? มีอะไรบ้างที่อาจเป็นประโยชน์ต่อบริษัท?

“ ในระหว่างการเจรจา ให้นำทุกอย่างมาไว้บนโต๊ะ มันเป็นการผลักและดึง หารือ. ถาม. ฟัง . ถามคำถาม. ไม่มีเคล็ดลับสำหรับมัน ”
~วิทนีย์เซลส์

ฝ่ายขายแนะนำให้ถามพวกเขาว่าการเป็นหุ้นส่วนในอุดมคตินั้นเป็นอย่างไรสำหรับพวกเขา หรือเกี่ยวกับผู้ขายที่ดีที่สุดของพวกเขา และอะไรที่ทำให้ความสัมพันธ์เหล่านั้นประสบความสำเร็จสำหรับพวกเขา

คุณจะได้รับข้อมูลทันทีเกี่ยวกับลำดับความสำคัญ ของพวกเขา นอกเหนือจากลำดับความสำคัญของคุณตามที่กำหนดก่อนที่จะนั่งลงที่โต๊ะ

นั่นคือการเล่นเพื่อ win-win

ฉันไม่สามารถบอกลำดับความสำคัญของคุณได้มากไปกว่าที่คุณสามารถบอกฉันได้ โดยทั่วไปแล้ว การสร้างคณะกรรมการที่ปรึกษาลูกค้าโดยมีส่วนร่วมอย่างมาก และความสามารถในการทำการตลาดให้กับลูกค้าที่ทำธุรกิจขนาดใหญ่นั้นมีน้ำหนักมาก แต่ละกรณีอาจเป็นกรณีศึกษาที่คุณสามารถใช้เพื่อดึงลูกค้าเป้าหมายที่มีประเด็นปัญหาคล้ายกันได้

สิ่งต่างๆ มากมายขึ้นอยู่กับการถามคำถาม เนื่องจากคนส่วนใหญ่ไม่ได้คิดถึงการเจรจาองค์ประกอบที่ “ไม่สามารถต่อรองได้” เหล่านี้

รับตัวเลือกทั้งหมดบนโต๊ะแล้วเริ่มใช้งานเพื่อระบุว่าตัวเลือกใดมีคุณค่าต่อลูกค้ามากกว่า

“ ฉันมีทฤษฎีที่ว่าการขายเกี่ยวข้องกับสองทักษะ: การแก้ปัญหาความเจ็บปวดของใครบางคน และการจัดการโครงการ การขายคือการระบุและแก้ไขจุดปวด จากนั้นคุณวางแผนจัดการลูกค้าเพื่อความสำเร็จของลูกค้าอย่างใกล้ชิดและระยะยาว ”
~วิทนีย์เซลส์

เข้าสู่ระบบในทางปฏิบัติ

ในโลกแห่งความเป็นจริง ค่าใช้จ่ายในการดำเนินการมักจะมากกว่าดอลลาร์ที่ใช้จริงสำหรับธุรกิจขนาดใหญ่และระดับองค์กร

ใช้สิ่งนั้น ดูรายละเอียดว่ามันจะเกิดขึ้นได้อย่างไร และใครจะทำอะไรกับเทคนิคการเข้าสู่ระบบ

หากการประหยัดเวลาในการดำเนินการมีความสำคัญต่อพวกเขามากกว่าการใช้จ่ายไป ตัวอย่างเช่น คุณสามารถเจรจากับบริการระดับมืออาชีพ (ด้านวิศวกรรม การสนับสนุนลูกค้า ฯลฯ) เหมือนกับบริการที่เสียเงินเพื่อดำเนินการต่างๆ ให้เสร็จเร็วขึ้น

อย่างไรก็ตาม หากค่าใช้จ่ายในการดำเนินการเป็นจุดติด ให้ดำเนินการตามนั้น กินต้นทุนบางส่วนหรือทั้งหมดล่วงหน้าหากหมายถึงผลกำไรระยะยาวที่มากขึ้น

ConvertKit นำเสนอบริการ Concierge Migration ฟรี เมื่อตรงตามเงื่อนไขบางประการ เป็นต้น Wealthsimple จะชำระค่าธรรมเนียมการโอนสำหรับบัญชีใดๆ เกินจำนวนที่กำหนด

อะไรที่สำคัญสำหรับคุณ? อะไรสำคัญสำหรับพวกเขา? คุณจะพบกันที่ไหนตรงกลาง (โซนของข้อตกลงที่เป็นไปได้ของคุณ)? ที่ทับซ้อนกันคือโซนสีทอง

Whitney Sales เปรียบเสมือนการสร้าง ข้อเสนอ เทียบกับการขาย "เพียง" ผลิตภัณฑ์ คุณค่าที่รับรู้ของสิ่งที่คุณนำเสนอมักจะมาจากการสนทนาแทนการเจรจาต่อรองแบบแข็งกร้าว

เป็นการดีที่จะพูดคุยกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักและจัดลำดับความสำคัญสำหรับความสำเร็จ ของพวกเขา ให้มากที่สุดเท่าที่ของคุณเอง และการต่อสู้มีชัยไปกว่าครึ่ง

คุณต้องการเป็นพันธมิตร ไม่ใช่แค่ผู้ให้บริการ

“ สิ่งที่ใหญ่ที่สุดสำหรับองค์กรที่จะมีประสิทธิภาพคือการตรวจสอบจุดแข็งและจุดอ่อน และสำรวจวิธีการใช้ทุกสิ่งที่เกี่ยวข้องกับบริษัทภายนอกเพื่อขยาย ที่ปรึกษา พี่เลี้ยง ลูกค้า นักลงทุน และอื่นๆ ของคุณให้ความสำคัญกับอะไร และอะไรจะทำให้พวกเขาดีขึ้น ลำดับความสำคัญของพวกเขาและของคุณสอดคล้องกันที่ไหน? -
~วิทนีย์เซลส์

หากคุณยังคงไม่แน่ใจเกี่ยวกับสิ่งที่คุณต้องทำงานด้วย ให้ปรึกษากับพนักงานขายที่อาวุโสที่สุดในธุรกิจขนาดใหญ่ หรืออาจเป็น CEO หรือสมาชิกคนอื่นในทีมผู้นำหากคุณเป็นสตาร์ทอัพ รู้ว่าคุณจำเป็นต้องรู้อะไรบ้างเพื่อที่จะปิดข้อตกลงได้มากขึ้น

ถามเกี่ยวกับลำดับความสำคัญในปัจจุบัน ถามเกี่ยวกับเป้าหมายระยะสั้นและระยะยาว ถามได้ทุกเรื่องและทุกเรื่อง

แค่ถาม. จากนั้นก็กลิ้งเลย

มาร์ค ลินด์ควิสต์

มาร์คแบ่งปันตัวอักษร 44% ที่ประกอบเป็นคำว่า "การตลาด" ดังนั้นอนาคตของเขาจึงถูกกำหนดไว้ตั้งแต่อายุยังน้อย หลังจากแสดงกิ๊กสั้นๆ แต่มีกำไรทางการเงินในฐานะผู้เลียนแบบคนดังของ Macaulay Culkin มาร์คก็ทำตามคำทำนายของเขาและเข้าร่วมทีม Mailshake ในฐานะนักยุทธศาสตร์การตลาด