การบริหารทีมขาย: 11 เคล็ดลับในการจัดการทีมขายของคุณ

ซูจาน พาเทล

• 19 มิถุนายน 2565

การจัดการทีมขายไม่ใช่เรื่องง่าย โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณพิจารณาถึงความสำคัญของบทบาทที่มีต่อความสำเร็จของบริษัทของคุณ นอกเหนือจากการตรวจสอบโควต้าและการบรรลุเป้าหมายแล้ว คุณยังรับผิดชอบในการหาคนที่เหมาะสมขึ้นรถบัส ฝึกสอนพวกเขา และรักษาขวัญกำลังใจของทีม

ในฐานะหัวหน้าทีมขาย คุณมีศักยภาพในการสร้างหรือทำลายองค์กรการขายของคุณ บทบาทนี้มาพร้อมกับความกดดันมากมาย แต่ด้วยการปฏิบัติตามแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการจัดการทีมขาย คุณจะสามารถสร้างตัวเองและทีมของคุณให้พร้อมสำหรับความสำเร็จได้

การประเมินโครงสร้างพื้นฐาน

เริ่มต้นด้วยการตรวจสอบโครงสร้างพื้นฐานของคุณสำหรับการเติบโตของรายได้ เงา สังเกต และประเมินทั้งบุคลากรและกระบวนการของแผนกการตลาด การขาย และความสำเร็จของลูกค้า เพื่อระบุช่องว่างการเติบโตของรายได้ของคุณ

สำหรับคำแนะนำว่าจะเริ่มตรวจสอบจากที่ใดและต้องค้นหาอะไร ให้ดาวน์โหลดเทมเพลตนี้ฟรี (ต้องเลือกใช้)

องค์ประกอบหลักของการตรวจสอบของคุณควรมุ่งเน้นไปที่:

• กลุ่มเทคโนโลยีที่รองรับการเดินทางของลูกค้าทั้งหมด
• แบบจำลองค่าตอบแทนสำหรับการตลาด การขาย และความสำเร็จของลูกค้า
• กระบวนการทีละขั้นตอนและวิธีการทำงานให้เสร็จสมบูรณ์
• และแน่นอน การติดตามข้อมูลและการวัดสำหรับเมตริกที่สำคัญที่สุด ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก และพื้นที่ผลลัพธ์หลัก

เมื่อสิ้นสุดการตรวจสอบ คุณควรสามารถตอบคำถามที่สำคัญเพื่อช่วยระบุช่องว่างระหว่างสถานะปัจจุบันและสถานะในอนาคตที่คุณต้องการ โปรดทราบว่าหากคุณต้องการทราบวิธีปรับปรุงทีมขายของคุณ นี่เป็นกุญแจสำคัญ

Mary Grothe นักเขียนด้านธุรกิจแนะนำให้ผู้นำฝ่ายขายถามตัวเองด้วยคำถาม 7 ข้อต่อไปนี้

7 คำถามสำหรับการระบุช่องว่างด้านประสิทธิภาพ

1. กองเทคโนโลยีปัจจุบันของเราทำให้กระบวนการสร้างรายได้เป็นไปโดยอัตโนมัติมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ หรือเรารู้เท่าทันขอให้สมาชิกในทีมทำงานที่อาจเป็นแบบอัตโนมัติด้วยตนเองเนื่องจากค่าใช้จ่ายหรือเหตุผลอื่น ๆ

2. รูปแบบการชดเชยของเรา จะลงโทษเฉพาะทีมขายที่ขาดประสิทธิภาพ หรือไม่ หรือรูปแบบการจ่ายค่าตอบแทนของเราจูงใจประสิทธิภาพและผลลัพธ์จากแผนกการตลาดและความสำเร็จของลูกค้าด้วยหรือไม่

3. กระบวนการทางการตลาดและการขายของเราสอดคล้องกับการเดินทางของลูกค้าหรือไม่? เราได้ระบุโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของเราแล้วหรือยัง เรากำลังพูดคุยกับพวกเขาในข้อความของเราและสื่อสารถึงวิธีที่เราแก้ปัญหาของพวกเขา ซึ่งส่งผลให้เกิดความต้องการเร่งด่วนและต้องการซื้อจากเราแทนที่จะเป็นคู่แข่งของเราหรือไม่

4. เราทราบหรือไม่ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของเราหลุดออกจากช่องทาง ใด และเราสามารถระบุวิธีเพิ่มการมีส่วนร่วมและอัตราการแปลงจากการมีส่วนร่วมเป็นธุรกิจที่ปิดไปแล้วได้หรือไม่

5. เรามีบทบาทที่ถูกต้องภายในองค์กรหรือไม่ในการแบ่งส่วนและสนับสนุนทุกขั้นตอนของวงจรการสร้างรายได้ หรือเราคาดหวังให้ทีมขายของเราสร้างฐานข้อมูลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของตนเอง สร้างโอกาสในการขายของตนเอง คัดเลือกผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า สาธิตผลิตภัณฑ์หรือบริการของเรา ปิดพวกเขา และประคับประคองความสัมพันธ์ให้ดำเนินต่อไป?

6. เรามีวัฒนธรรมที่มีประสิทธิภาพสูง ความรับผิดชอบ ความโปร่งใส และการสื่อสารเชิงรุกหรือไม่? เราส่งเสริมการพัฒนาวิชาชีพ การให้คำปรึกษา และความก้าวหน้าในอาชีพหรือไม่?

7. เรามีคนที่เหมาะสมในบทบาทที่เหมาะสมหรือไม่? ข้อมูลในอดีตของเราบอกอะไรเกี่ยวกับความสามารถของแต่ละคนในการแสดงบทบาทของตน? มีความสอดคล้องกันทั้งในตัวบ่งชี้นำและล้าหลังที่จำเป็นสำหรับบทบาทของพวกเขา หรือเราจำเป็นต้องทำการเปลี่ยนแปลงหรือไม่?

วิธีจ้างงานขาย

เมื่อคุณได้ตรวจสอบโครงสร้างพื้นฐานของคุณแล้ว ก็ถึงเวลาพิจารณาการจ้างงาน แต่การจ้างเพื่อขายไม่ได้ตรงไปตรงมาเสมอไป

ทำไม

คนส่วนใหญ่ในการขายล้มเหลว พวกเขาไม่มีแรงผลักดัน พวกเขาไม่สามารถจัดการกับการปฏิเสธ หรือพวกเขาขาดปัจจัย "มัน" ที่ทำให้ตัวแทนขายประสบความสำเร็จ Ryan Stewman จาก Hardcore Closer อ้างถึงกฎ 80/20 โดยให้เหตุผลว่า 80% ของคนขายล้มเหลวหรือแทบจะไม่ทำเลย ที่แย่ไปกว่านั้น เขากล่าวว่าประสบการณ์ส่วนตัวของเขาทำให้อัตราส่วนนั้นเข้าใกล้ 95/5

นี่เป็นความท้าทายที่สำคัญสำหรับผู้นำฝ่ายขาย เพราะนั่นหมายความว่าพนักงานในปัจจุบันและอนาคตส่วนใหญ่ของคุณมีแนวโน้มที่จะไม่ได้ร่วมงานกับบริษัทของคุณในระยะยาว อันที่จริง ยอดขายที่หมุนเวียนสูงที่สุดในอุตสาหกรรมใดๆ ในอัตราเฉลี่ย 27% ซึ่งมากกว่าสองเท่าของค่าเฉลี่ยของพนักงานที่เหลือ

การจ้างงานเพื่อการขายไม่เหมือนกับการจ้างงานสำหรับบทบาทอื่นๆ ผู้นำหลายคนทำผิดพลาดในการจ้างงานโดยพิจารณาจากผลงานที่พิสูจน์แล้ว และนั่นเป็นสิ่งสำคัญ แต่ไม่ได้รับประกันว่าบุคคลนั้นจะสามารถขายได้อย่างมีประสิทธิภาพในองค์กร ของคุณ ความพอดีในองค์กรก็มีความสำคัญเช่นกัน เนื่องจากแต่ละคนในองค์กรของคุณส่งผลต่อวัฒนธรรมของบริษัท ขวัญกำลังใจของทีม และระบบนิเวศโดยรวม

ในฐานะผู้นำฝ่ายขาย บทบาทของคุณเริ่มต้นด้วยการจ้างคนที่เหมาะสม พนักงานขายที่ดีที่สุดคือผู้ที่มีพรสวรรค์ในการขายและสามารถปรับตัวให้เข้ากับวิธีการขายของบริษัทของคุณได้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่ากระบวนการจ้างงานสำหรับการขายของคุณสะท้อนถึงลำดับความสำคัญทั้งสองนี้

Mary แนะนำว่าเมื่อคุณได้ตรวจสอบโครงสร้างพื้นฐานและข้อมูลประวัติของคุณแล้ว คุณควรเริ่มเปรียบเทียบตัวแทนขายและผู้จัดการฝ่ายขายของคุณกับเมตริกที่วัดประสิทธิภาพของพวกเขา จากนั้นพิจารณาว่าแผนการเรียนรู้และการพัฒนาส่วนบุคคลใดที่จำเป็นต่อการเพิ่มประสิทธิภาพในบทบาทของตน

เกณฑ์มาตรฐานควรรวมถึง KPI ชั้นนำและล้าหลังในอดีตและข้อมูลสำคัญอื่น ๆ แต่ควรรวมการวิเคราะห์เชิงอัตวิสัยด้วย

เงาสมาชิกทีมแต่ละคนในสภาพแวดล้อมของพวกเขา ดูว่าพวกเขาจัดวันอย่างไร จัดลำดับความสำคัญ จัดการเวลา จัดการกับสถานการณ์เร่งด่วน เตรียมพร้อมสำหรับการประชุมการขาย ดำเนินการประชุมการขาย ติดตามผลและติดตามผลการประชุมการขายของพวกเขา และบรรลุผลลัพธ์

คุณต้องการปรับปรุงประสิทธิภาพของทีมขายในสามด้าน:

• ทักษะ IQ เช่น ความรู้ด้านผลิตภัณฑ์และความรู้ในอุตสาหกรรม
• ทักษะด้าน EQ เช่น การตระหนักรู้ในตนเองทางอารมณ์ ความเห็นอกเห็นใจ และความกล้าแสดงออก
• ทักษะ BQ เช่น ความคิด ความพร้อม และการปฏิบัติอย่างมีประสิทธิภาพอย่างสม่ำเสมอของงานทั้งหมดที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุผลสำเร็จ

เมื่อคุณวัดประสิทธิภาพได้แล้ว ให้เตรียมแผนการเรียนรู้และการพัฒนารายบุคคลสำหรับสมาชิกในทีมขายแต่ละคน สื่อสารแผนกับสมาชิกในทีมแต่ละคนและรับข้อเสนอ จากนั้นกำหนดระยะเวลาและผลลัพธ์ที่คาดหวัง

จัดให้มีการฝึกอบรมและการฝึกสอนแบบกลุ่มและรายบุคคล จับคู่สมาชิกในทีมกับที่ปรึกษาภายใน และกระตุ้นให้พวกเขาอ่านหนังสือและเข้าร่วมหลักสูตรฝึกอบรมภายนอกที่สอดคล้องกับพื้นที่ของพวกเขาเพื่อการปรับปรุง

ที่เกี่ยวข้อง: วิธีกำหนดเป้าหมายการขายที่มีประสิทธิภาพสำหรับทีมขายของคุณ

สำหรับผู้ที่ไม่มีผลงาน การจัดทำแผนปรับปรุงประสิทธิภาพ (PIP) 30 วันที่มีการเขียนอย่างดีและตกลงร่วมกันสามารถช่วยสื่อสารถึงความเร่งด่วนของการปรับปรุงได้ การสำรองข้อมูล PIP ด้วยแผนเพื่อช่วยให้ตัวแทนประสบความสำเร็จไปได้ไกล

โปรดทราบว่าไม่มีทางลัด ถ้ามีคนควรถูกไล่ออก การพัฒนา PIP เพื่อปกปิด tush ของคุณนั้นไม่ให้เกียรติ คุณควรปล่อยให้พวกเขาไปดีกว่า ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับกฎหมายแรงงานการจ้างงานตามความประสงค์ของรัฐของคุณ

หากคุณพบว่าจำเป็นต้องเพิ่มจำนวนพนักงานหรือเปลี่ยนสมาชิกในทีม ให้สร้างแผนงานการสรรหา

Mary แนะนำให้ดำเนินการพัฒนาแผนงานของคุณโดยใช้สามขั้นตอนต่อไปนี้

1. พัฒนาเมทริกซ์ของผู้สมัครในอุดมคติของคุณสำหรับแต่ละบทบาท คำอธิบายงาน และโฆษณารับสมัครงานที่น่าสนใจซึ่งอธิบายถึงความคาดหวังและข้อกำหนดสำหรับบทบาทได้อย่างถูกต้อง ตลอดจนเน้นย้ำว่าทำไมคุณจึงเป็นบริษัทที่น่าทำงานด้วย
2. ใช้พันธมิตรการสรรหาภายในหรือภายนอกเพื่อจัดหาผู้มีความสามารถด้านการขายโดยตรง ระวังการสัมภาษณ์พนักงานขายที่ว่างงานหรือผู้ที่กำลังมองหางานใหม่ น่าเสียดายที่ผู้สมัครส่วนใหญ่มีเหตุผลว่าทำไมพวกเขาถึงไม่ประสบความสำเร็จ ซึ่งโดยปกติแล้วพวกเขาจะปกปิดหรือซ่อนตัวในระหว่างขั้นตอนการสัมภาษณ์ อย่าปล่อยให้ปัญหาของบริษัทในอดีตของพวกเขากลายเป็นปัญหาของคุณ
3. ปฏิบัติตามระเบียบวิธีการจ้างงานของเธอ RPAC เพื่อหลีกเลี่ยงการวางผู้สมัครที่ไม่ถูกต้อง
   • การจับคู่บทบาท
   • ความสำเร็จก่อนหน้านี้ที่พิสูจน์แล้ว
   • ความเฉียบแหลม
   • พอดีกับวัฒนธรรม
4. มีความชัดเจนและสื่อสารขั้นตอนการสรรหาและลำดับเวลาของคุณกับผู้สมัคร อย่ารอช้าหรือใช้เวลานานเกินไป มิฉะนั้นคุณจะสูญเสียพวกเขาไปกับข้อเสนออื่นๆ และคาดหวังการตอบโต้จากนายจ้างปัจจุบันของพวกเขา (นั่นคือเมื่อคุณรู้ว่าคุณพบตัวแทนขายชั้นนำ!)

ลงทุนในวัฒนธรรม

ทุกบริษัทกำหนดโดยวัฒนธรรมของตน แต่บริษัทที่ดีที่สุดคือบริษัทที่มีส่วนได้เสียว่าวัฒนธรรมของพวกเขาส่งผลกระทบต่อพนักงานอย่างไร

จากการสำรวจครั้งหนึ่ง วัฒนธรรมองค์กรได้รับการจัดอันดับให้เป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุดสำหรับผู้หางานด้านการขาย ตามมาด้วยประสิทธิภาพการจัดการ น่าแปลกใจที่ค่าตอบแทนพื้นฐานได้รับการจัดอันดับให้เป็นปัจจัยสำคัญน้อยที่สุดในรายการ

ผู้นำฝ่ายขายส่วนใหญ่รู้ว่าวัฒนธรรมควรมีความสำคัญเป็นอันดับแรก แต่หลายคนมีปัญหากับลักษณะของวัฒนธรรมการขายที่ดีและการทำงาน และเป็นความจริงที่ว่า "วัฒนธรรม" เป็นแนวคิดที่คลุมเครือ คุณไม่สามารถวัดวัฒนธรรมได้ เช่น ปริมาณการขาย โอกาส และคอนเวอร์ชั่น

Mary อธิบายว่าบ่อยครั้งจำเป็นต้องมีการปรับเปลี่ยนวัฒนธรรมเพื่อส่งเสริมประสิทธิภาพการทำงานในระดับสูงอย่างมีประสิทธิภาพ วัฒนธรรมการขายที่มีประสิทธิภาพสูงถูกกำหนดโดย CEO ผู้จัดการฝ่ายขาย หรือหัวหน้าฝ่ายขาย สำหรับองค์กรขนาดใหญ่

เธอตั้งข้อสังเกตว่าองค์กรการขายที่มีประสิทธิภาพสูงมีวัฒนธรรมที่ประกอบด้วย:

• ลูปป้อนกลับอย่างต่อเนื่อง
• การสื่อสารเชิงรุก
• ยกย่องและยอมรับ
• ค่าตอบแทนและรางวัล ที่ยุติธรรมและจูงใจ
• ไม่มีความปรานีต่อการมองโลกในแง่ลบ พูดจาไร้สาระ พูดไร้สาระ และทำงานไม่สม่ำเสมอ
• ความรับผิดชอบในตนเองและความเป็นอิสระที่ได้รับคำแนะนำ
• ความกระตือรือร้น ความกระตือรือร้น และความภาคภูมิใจในการทำผลงานที่ดีและบรรลุผลสำเร็จอย่างสม่ำเสมอ
• ความปรารถนาที่จะชนะขับเคลื่อนด้วยความเกลียดชังที่จะสูญเสีย
• ความเคารพ ความซื่อสัตย์ และการให้คำปรึกษา

ผู้จัดการทีมขายกำหนดเสียง หากคุณปล่อยให้คนๆ หนึ่งละทิ้งพฤติกรรมที่ไม่พึงประสงค์แม้เพียงครั้งเดียว เท่ากับว่าคุณได้เปิดประตูสู่พฤติกรรมนั้นแล้ว คุณยอมรับมันแล้ว

ที่เกี่ยวข้อง: 15 สิ่งจูงใจในการขายที่ไม่ใช่ทางการเงินเพื่อกระตุ้นทีมขายของคุณ

ตามที่ Mary กล่าว หัวหน้าฝ่ายขายต้องระมัดระวังและสม่ำเสมอในการบังคับใช้นโยบาย ความรับผิดชอบ และผลการปฏิบัติงาน อย่ายอมเป็นพนักงานขาย ให้เข้าใจว่ามันสร้างความเสียหายให้กับวัฒนธรรมทั้งหมดได้อย่างไร

เมื่อนำผู้ฝึกอบรมการขายเข้ามา ขั้นแรกให้รวมผลลัพธ์จากการตรวจสอบประสิทธิภาพและสำรวจทีมของคุณ เพื่อให้คุณสามารถเลือกหัวข้อเร่งด่วนที่สุดที่ต้องครอบคลุม

Mary ยกตัวอย่างที่ดีว่าเหตุใดสิ่งนี้จึงสำคัญ: “จากมุมมองของอดีตตัวแทนขายระดับสูง ฉันเกลียดเวลาที่ฉันต้องนั่ง อบรมการขาย หลายชั่วโมง ที่ไม่ได้เกี่ยวข้องกับฉัน หรือเมื่อผู้ฝึกสอนไม่เข้าใจฉัน อุตสาหกรรมหรือผู้ซื้อของฉัน”

เธอแนะนำให้คุณทำการบ้านในการเลือกผู้ฝึกสอนการขาย เป็นการลงทุนที่มีราคาแพงหากคุณไม่ได้วางแผนเพื่อเพิ่มผลลัพธ์สูงสุดทั้งก่อน ระหว่าง และหลังทำงานกับพวกเขา

ทำงานร่วมกับพวกเขาก่อนการฝึกอบรมเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาเข้าใจว่าปัญหาใดที่คุณกำลังพยายามแก้ไขโดยการนำพวกเขาเข้ามาและสอนพวกเขาเกี่ยวกับข้อกำหนดและความแตกต่างเฉพาะของอุตสาหกรรมที่พวกเขาจำเป็นต้องรู้เพื่อให้ได้รับความเคารพจากทีมของคุณ

สุดท้าย รับเครื่องมือบังคับใช้จากพวกเขา พวกเขาควรให้เวิร์กชีต เอกสารการฝึกสอนการจัดการ ลิงก์ไปยังเซสชันที่บันทึกไว้ การฝึกอบรมเสริมการจัดการในอนาคต หรือตัวเลือกอื่นๆ ให้คุณ

เป้าหมาย? เพื่อหลีกเลี่ยงกิจกรรมการฝึกอบรมแบบครั้งเดียวจบที่มีค่าใช้จ่ายสูง… คุณรู้ไหม แบบที่คุณทำเครื่องหมายในช่อง ทำการฝึกอบรมการขาย แต่ไม่มีอะไรดีขึ้น

ถ้าจำเป็นต้องปล่อยใครไปอย่ารอช้า ไม่มีเหตุผลใดที่จะต้องหลีกเลี่ยงผู้ที่ไม่ประสบความสำเร็จซึ่งมีโอกาสประสบความสำเร็จ แต่ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าพวกเขาไม่สามารถประสบความสำเร็จในสภาพแวดล้อมของคุณ ทีมของคุณจะขอบคุณ

ต่อไปนี้ เป็นลักษณะทั่วไปบางประการ ที่สามารถให้จุดเริ่มต้นเมื่อพูดถึงวัฒนธรรม

ความเป็นผู้นำที่แข็งแกร่ง

ความเป็นผู้นำที่แข็งแกร่งคือทุกสิ่งในการขาย คุณอาจไม่ได้รับสายทุกครั้ง แต่ชื่อเสียงของคุณยังคงอยู่ในสายเสมอ

ตัวแทนฝ่ายขายของคุณคือผู้ที่โทรออกทางโทรศัพท์และพูดคุยกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แต่คุณคือผู้ที่รับผิดชอบต่อความสำเร็จของพวกเขาในท้ายที่สุด เมื่อพวกเขาทำไม่ได้ตามโควต้าหรือทำผิดพลาดซ้ำแล้วซ้ำเล่า คุณคือคนแรกที่พวกเขาจะขอความช่วยเหลือ และพวกเขาจะคาดหวังให้คุณช่วย

ที่เกี่ยวข้อง: 7 เคล็ดลับในการจัดการทีมขายขาเข้าระยะไกลที่คุณสามารถนำไปใช้ได้ในสัปดาห์หน้า

โอกาสในการเติบโตในสายอาชีพ

การได้รับเงินเดือนที่สม่ำเสมอไม่ใช่แรงจูงใจเพียงอย่างเดียวสำหรับตัวแทนฝ่ายขาย พนักงานต้องการรู้สึกมีคุณค่าในบทบาทของตน ซึ่งเป็นสิ่งที่ทำให้การเสนอโอกาสในการพัฒนาทางวิชาชีพเป็นสิ่งที่น่าสนใจ คุณได้รับประโยชน์จากสิ่งนี้เช่นกัน เนื่องจากการฝึกอบรมเหล่านี้จะช่วยให้ตัวแทนของคุณได้รับทักษะและกลยุทธ์ใหม่ๆ ที่สามารถเพิ่มจำนวนได้

สภาพแวดล้อมเชิงบวก

ไม่มีใครอยากเข้ามาทำงานที่ดูดชีวิตออกจากพวกเขา ทีมของคุณเลือกที่จะทำงานให้กับบริษัทของคุณ พวกเขาต้องการรู้สึกได้รับแรงบันดาลใจ มีพลัง และมองโลกในแง่ดีเกี่ยวกับการตัดสินใจนั้น

นอกจากนี้ ความพยายามในการพัฒนาสภาพแวดล้อมที่เหมาะสมอาจช่วยดูแลด้านการจ้างงานให้กับคุณ คุณจะได้ผู้สมัครที่มีคุณสมบัติพร้อมมาเคาะประตูบ้านคุณเมื่อพนักงานมีความสุขรู้ว่าบริษัทของคุณคือที่ทำงาน

ลงทุนในระบบและกระบวนการ

การจัดระบบเป็นความลับขององค์กรการขายที่ประสบความสำเร็จ ระบบที่ดีช่วยขจัดการคาดเดาจำนวนมากสำหรับตัวแทนฝ่ายขาย และสามารถช่วยให้ผู้มาใหม่เพิ่มการผลิตได้เร็วขึ้น

ระบบยังให้เส้นทางที่ชัดเจนแก่สมาชิกในทีมในการปฏิบัติตามเพื่อรักษาประสิทธิภาพตลอดทั้งวัน รายงานฉบับหนึ่งระบุว่า 64% ของเวลาของตัวแทนขายไม่ได้ถูกใช้ไปกับกิจกรรมที่สร้างรายได้ พวกเขากลับเสียเวลาไปกับการค้นหาเอกสารประกอบการขาย การปฏิบัติงานของผู้ดูแลระบบ และติดต่อกับเพื่อนร่วมงาน ระบบจะไม่หยุดสมาชิกในทีมของคุณจากการดื่มด่ำกับการสนทนาเกี่ยวกับเครื่องทำน้ำเย็น แต่สามารถช่วยลดเวลาที่ใช้กับผู้ดูแลระบบโดยไม่จำเป็นได้

เป็นเรื่องน่าสังเกตว่าระบบใดก็ตามที่คุณสร้างขึ้นควรช่วยให้ตัวแทนทำงานได้ง่ายขึ้น ไม่ใช่แค่สร้างงานที่วุ่นวายมากขึ้น ตัวแทนขายเรียก CRM อย่างชัดเจนว่าเป็นหนึ่งในความผิดหวังครั้งใหญ่ที่สุด โดยใช้เวลามากกว่า 9.1% ไปกับ CRM เพื่อพยายามจัดการงานต่างๆ

กระบวนการใหม่จะดีก็ต่อเมื่อคนใช้มันเท่านั้น เมื่อคุณใช้กระบวนการหรือระบบใหม่ สิ่งสำคัญคือต้องได้รับการตอบรับจากตัวแทนของคุณ เพื่อให้พวกเขาพร้อมนำไปใช้ แสดงให้พวกเขาเห็นว่ากระบวนการนี้จะให้ประโยชน์แก่พวกเขาอย่างไร และให้การฝึกอบรมมากมายและการเริ่มต้นใช้งานจนกว่าจะกลายเป็นเรื่องปกติ

ให้ตัวแทนเล่นอย่างเต็มที่

ผู้นำการขายที่ดีมีความสามารถโดยธรรมชาติในการจดจำพรสวรรค์ของผู้อื่น แต่ผู้นำที่ดีจะหาวิธีให้พวกเขามุ่งเน้นไปที่จุดแข็งของตน

ตัวอย่างเช่น คนที่เก่งในการขายผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่งอาจดีกว่าที่จะขายเฉพาะผลิตภัณฑ์นั้น แทนที่จะพยายามกลายเป็นตัวเต็งของบริษัทของคุณ การมุ่งเน้นด้วยวิธีนี้ช่วยให้พวกเขาได้รู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณทั้งภายในและภายนอก และกลายเป็นผู้เชี่ยวชาญที่ประจำอยู่ในองค์กรของคุณ

พนักงานขายทุกคนสามารถเป็นผู้เชี่ยวชาญในบางสิ่งได้ เมื่อพวกเขามั่นใจในความสามารถในการขาย พวกเขาช่วยสร้างความสำเร็จที่คาดเดาได้และทำซ้ำได้ให้กับบริษัท ค้นหาสิ่งที่พวกเขาสนใจและความสามารถเฉพาะตัวที่พวกเขานำมาสู่บทบาท จากนั้นค้นหาวิธีที่จะทำให้พวกเขาเติบโต

เน้นการสร้างนิสัยการขายที่ดี

พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดคือพนักงานขายที่มีนิสัยการขายที่ดีโดยไม่ขาดตกบกพร่อง วิธีการของพวกเขาฝังแน่นอยู่ในกิจวัตรประจำวันของพวกเขาจนไม่ต้องคิดซ้ำสองเกี่ยวกับการทำ และพวกเขายังคงทำนิสัยเหล่านี้ต่อไปเพราะรู้ว่ามันได้ผล

การจัดการทีมขายต้องการให้คุณช่วยตัวแทนของคุณไม่เพียงแต่สร้างนิสัยที่ดี แต่ยังไว้วางใจให้พวกเขาทำงานด้วย

หนึ่งในนิสัยการขายที่ใหญ่ที่สุดที่คุณควรให้ความสำคัญคือการสร้างจังหวะการขายที่จะทำให้ทีมของคุณรับผิดชอบต่อประสิทธิภาพของพวกเขา การทำตามจังหวะที่พิสูจน์แล้วจะเป็นการทำนายความสำเร็จของพวกเขา และการเบี่ยงเบนใดๆ จากจังหวะนั้นอาจบ่งชี้ได้ว่าเหตุใดพวกเขาจึงไม่บรรลุเป้าหมายการขาย

ลำดับความสำคัญอื่นควรกำหนดเป้าหมายการติดตามผลและเมตริก การศึกษาบางชิ้นแสดงให้เห็นว่าต้องใช้เวลาถึง 18 สายในการเชื่อมต่อกับผู้ซื้อ แต่ตัวแทนฝ่ายขายจำนวนมากยอมแพ้หลังจากติดตามเพียงครั้งเดียว นอกจากนี้ เกือบ 80% ของยอดขายทั้งหมดต้องการการโทรติดตามผล 5 ครั้งขึ้นไปหลังการประชุม สอนพนักงานขายของคุณไม่ให้ใช้ความเงียบหรือการเชื่อมต่อที่ขาดหายไปเป็นคำตอบ

Forge การขายและการจัดตำแหน่งการตลาด

ยุคดิจิทัลได้เปลี่ยนเส้นทางการเดินทางของผู้ซื้อ ทุกวันนี้ ผู้บริโภคต้องการวิจัยและสำรวจโซลูชันด้วยตนเองก่อนที่จะเกี่ยวข้องกับตัวแทนขาย อันที่จริง แหล่งข้อมูลบางแห่งระบุว่า เมื่อถึงเวลาที่ผู้ซื้อเข้าถึงการขาย พวกเขาก็ผ่านวงจรการขายไปแล้วกว่าครึ่งทาง

นี่เป็นการเปลี่ยนแปลงครั้งสำคัญจากที่เราเคยเป็นเมื่อไม่กี่ปีที่ผ่านมา ผู้ซื้อเป็นผู้ควบคุมกระบวนการและได้รับการสนับสนุนโดยการเชื่อมต่อมือถือและข้อมูลตามความต้องการ เป็นผลให้องค์กรการขายถูกบังคับให้เปลี่ยนวิธีการซื้อ

ด้วยเหตุนี้ การตลาดจึงมีบทบาทมากขึ้นในเส้นทางของผู้ซื้อมากกว่าที่เคยเป็นมาในอดีต มีการเน้นที่เนื้อหาที่พวกเขาสร้างและผู้ชมที่พวกเขาสร้างขึ้นให้มากขึ้น โดยพื้นฐานแล้วพนักงานขายมีเวลาน้อยลงในการสร้างผลกระทบต่อลูกค้า เนื่องจากพวกเขากำลังเข้าสู่การเดินทางในระยะต่อไป

ด้วยเหตุผลเหล่านี้ การปลอมแปลงการขายและการตลาดจึงมีความสำคัญมากกว่าที่เคย พนักงานขายจำเป็นต้องเข้าใจด้านการตลาดและในทางกลับกัน เพื่อให้การตลาดสร้างลีดที่ฝ่ายขายมีโอกาสขาย ให้ความสำคัญกับการทำงานร่วมกับฝ่ายขาย โดยให้ความสนใจเป็นพิเศษกับวิธีที่คุณสามารถสนับสนุนเป้าหมายของกันและกัน

การมองเห็นคือกุญแจสำคัญ

การตรวจสอบประสิทธิภาพไม่ได้เกี่ยวกับการทำให้ตัวแทนฝ่ายขายรู้สึกกดดัน แต่ควรช่วยให้ผู้นำรู้ว่าควรชี้นำความพยายามของตนไปที่ใด ผู้นำฝ่ายขายต้องการการมองเห็นว่าตัวแทนขายกำลังทำอะไร เพื่อให้พวกเขาสามารถให้คำแนะนำและจับประเด็นได้ดีขึ้นก่อนที่จะกลายเป็นปัญหา สิ่งนี้ทำให้พนักงานมีความรับผิดชอบในระดับหนึ่ง แต่ยังช่วยให้พวกเขามั่นใจว่าผู้นำลงทุนในความสำเร็จของพวกเขา

โชคดีที่มีเครื่องมือต่างๆ ที่คุณสามารถใช้เพื่อทำความเข้าใจกิจกรรมของทีมขายของคุณ การเจาะจงเป็นพิเศษว่าจังหวะการขายทั้งหมดของคุณมีลักษณะอย่างไร และข้อมูลใดที่คุณต้องการในทุกขั้นตอน จะช่วยให้ตัดสินใจได้ง่ายขึ้นระหว่างเครื่องมือช่วยเปิดการขายและเครื่องมือติดตามหลายร้อยรายการที่คุณ สามารถ ใช้ได้

การจัดการการขายที่มีประสิทธิภาพยังหมายถึงการดูเมตริกที่ถูกต้องซึ่งแสดงถึงประสิทธิภาพการขายของคุณได้อย่างถูกต้อง เมตริกเหล่านี้ไม่ซ้ำกันสำหรับคุณและจะแตกต่างกันไปตามองค์กร แต่บริษัทส่วนใหญ่จะรวมจุดข้อมูลต่อไปนี้เพื่อให้มองเห็นวงจรการขายได้:

เวลาที่ใช้ในการขาย

เวลาของตัวแทนฝ่ายขายของคุณคือทรัพย์สินที่มีค่าที่สุด คุณต้องรู้ว่าพวกเขาใช้จ่ายอย่างไร การติดตามเมตริกนี้ช่วยให้คุณระบุกิจกรรมการใช้เวลาส่วนใหญ่ที่อาจกินเวลาสมาชิกในทีมของคุณ และทำให้มีเวลาขายน้อยลง

เวลาตอบสนองลูกค้าเป้าหมาย

ตัวแทนของคุณติดตามลูกค้าเป้าหมายได้เร็วแค่ไหน? การวิจัยแสดงให้เห็นว่าลูกค้าเป้าหมายที่ได้รับการติดต่อภายในห้านาทีมีโอกาสเข้าถึงลูกค้าเป้าหมายมากกว่า 100 เท่า และมีโอกาสเข้าสู่วงจรการขายของคุณมากกว่า 21 เท่า อัตราการติดต่อและคุณภาพของลีดลดลงอย่างมากระหว่างห้าถึง 30 นาทีหลังจากได้รับลีด

ที่มาของภาพ

Drift ได้ทำการวิจัยเกี่ยวกับบริษัท 433 แห่ง และพบว่ามากกว่าครึ่งหนึ่งของบริษัทไม่ตอบกลับภายในห้าวันทำการ ในขณะที่ 7% ตอบกลับภายในห้านาทีแรก เป็นคนหลังไม่ใช่คนก่อน คุณสามารถใช้ EmailAnalytics เพื่อคำนวณเวลาตอบกลับโดยเฉลี่ยของคุณโดยอัตโนมัติ (หรือตัวแทนขายของคุณ) คุณสามารถเริ่มปรับปรุงได้

อัตราการชนะโอกาส

ไม่ใช่โอกาสทั้งหมดของคุณที่จะนำไปสู่การชนะ แต่คุณสามารถตั้งเป้าหมายที่จะชนะมากขึ้นและสูญเสียน้อยลงเมื่อเวลาผ่านไป

อัตราการชนะโอกาสของคุณคือจำนวนการขายหารด้วยจำนวนโอกาสในกรอบเวลาที่กำหนด การติดตามเมตริกนี้เมื่อเวลาผ่านไปจะช่วยให้คุณคาดการณ์อัตราการชนะในระยะยาวได้ดีขึ้น กำหนดเป้าหมายที่ท้าทายแต่บรรลุผลได้ และดำเนินการคาดการณ์การขายที่ดีขึ้นสำหรับผู้นำในองค์กรของคุณ

ราคาต่อการได้มา

การขายมีค่าใช้จ่าย และการรู้ว่าคุณใช้จ่ายเท่าไรเพื่อให้ได้ลูกค้ามา สามารถช่วยให้คุณยังคงทำกำไรได้ เมตริกนี้มีประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับธุรกิจใหม่ที่ต้องการเพิ่มมูลค่าหรือปรับขนาดอย่างรวดเร็ว

มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า

ไม่ใช่ลูกค้าทุกรายที่มีมูลค่าเท่ากันสำหรับองค์กรของคุณ และมูลค่าการซื้อครั้งแรกของพวกเขาก็ไม่ควรเป็นมูลค่าทั้งหมดที่พวกเขานำมาให้องค์กรของคุณ ด้วยเหตุผลเหล่านี้ ไม่เพียงแต่วัดมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าเท่านั้น แต่ยังต้องสังเกตแนวโน้มเมื่อพฤติกรรมการซื้อของพวกเขาเปลี่ยนไปด้วย เพื่อที่คุณจะได้เข้าไปแทรกแซงก่อนที่พวกเขาจะเลิกใช้

ผู้นำการขายที่มีประสิทธิภาพควรรู้สึกสบายใจเมื่อรู้วิธีใช้เมตริกเหล่านี้และเมตริกอื่นๆ เพื่อสร้างโอกาสอันมีค่าสำหรับทีมขาย ตลอดจนระบุรูปแบบและแนวโน้มเพื่อให้ทราบว่าควรปรับกระบวนการที่จุดใด

อย่าประมาทพลังแห่งการสรรเสริญ

ค่าคอมมิชชั่นไม่สามารถทดแทนรางวัลหรือการยอมรับได้ ผู้ปฏิบัติงานชั้นนำของคุณสมควรที่จะรู้ว่าพวกเขากำลังทำมากกว่าเปลี่ยนวงล้อการขาย

ใช้เวลาในการชื่นชมนักแสดงชั้นนำและความสำเร็จที่สำคัญ ช่วยตัวแทนของคุณตั้งเป้าหมายของแต่ละคน และชมเชยพวกเขาเมื่อพวกเขาทำสำเร็จ ความสำเร็จเป็นโรคติดต่อ เมื่อคุณยกย่องคนๆ หนึ่ง คนที่เหลือในทีมจะรู้สึกมีแรงจูงใจมากขึ้นในการบรรลุเป้าหมายของตนเอง

เป็นผู้นำที่คุณต้องการเสมอ

การจัดการทีมขายมีความท้าทายหลายอย่างเช่นเดียวกับการขาย ความซับซ้อนของการสร้างสมดุลระหว่างบุคคลที่มีทักษะกับระบบนิเวศน์ขององค์กรต้องใช้บุคคลพิเศษ ค้นหาเส้นทางของคุณในฐานะผู้นำการขายด้วยการเป็นผู้นำที่คุณต้องการอยู่เสมอ

จัดลำดับความสำคัญของคนที่เหมาะสม พัฒนาวัฒนธรรมที่เข้มแข็ง และติดตามทุกสิ่ง เมื่อเวลาผ่านไป ส่วนที่เหลือจะเข้าที่