การจัดการเนื้อหาการขายเพื่อสร้างความมั่นใจให้กับผู้ขายและผู้ซื้อ

เผยแพร่แล้ว: 2023-03-21

เทคโนโลยี AI เช่น ChatGPT เป็นที่นิยม: สร้างย่อหน้าหรือแม้แต่บล็อกแบบเต็มได้อย่างง่ายดายในไม่กี่วินาที ฟังดูน่าประทับใจ แต่ก็ไร้ค่า หากไม่ถึงมือผู้รับ ในความเป็นจริง เมื่อพูดถึงการเพิ่มรายได้และความโดดเด่นในตลาดที่มีการแข่งขันสูงนี้ เนื้อหาการขายอาจเป็นข้อได้เปรียบอย่างมาก แต่ถ้าทั้งผู้ขายและผู้ซื้อเข้าถึงได้ง่ายและแสดงในช่วงเวลาที่เหมาะสมเท่านั้น

การเรียนรู้ด้วยตนเองได้เปลี่ยนกระบวนการขาย ผู้ซื้อ B2B ในปัจจุบันมีความรู้มาก ซึ่งได้เปลี่ยนบทบาทของผู้ขายเป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้

ราวกับว่ายังหยุดชะงักไม่พอ การโต้ตอบของผู้ซื้อครอบคลุมหลายช่องทาง ซึ่งส่งผลกระทบต่อประเภทเนื้อหาที่องค์กรต้องผลิตเพื่อให้ทัน สิ่งที่ใช้ได้ผลกับข้อความหรือโซเชียลมีเดียใช้ไม่ได้กับงานนำเสนอหรือกิจกรรม

“กลยุทธ์การขายแบบ Omnichannel ไม่ได้เป็นเพียงแค่แนวโน้มหรือวิธีแก้ปัญหาการแพร่ระบาดเท่านั้น แต่เป็นสิ่งที่จำเป็นอย่างยิ่งยวดสำหรับการขายแบบ B2B ทั่วโลก” นักวิจัยกล่าวในรายงานของ McKinsey & Company

ทีมรายได้แบบ B2B สามารถคร่ำครวญถึงการเปลี่ยนไปสู่การขายแบบผสมผสานหรือพวกเขาสามารถยอมรับได้โดยการเพิ่มขีดความสามารถให้กับผู้ขายด้วยทรัพยากรเพื่อเอาชนะอุปสรรคเหล่านี้

เมื่อสรุปแล้ว ผู้ซื้อต้องการอะไรมากที่สุด ความเชื่อมั่น Lindsey Tishgart, CMO ของ Mediafly กล่าว

“งานทั้งหมดของผู้ขายคือการสร้างความมั่นใจให้กับผู้ซื้อเกี่ยวกับทางเลือกของพวกเขา เช่นเดียวกับความสามารถในการจัดการโครงการให้ประสบความสำเร็จ เมื่อคุณได้เตรียมการ ส่งเสริมผู้ขาย คุณจะมีผู้ซื้อที่มั่นใจ”

ยอดขาย B2B ปี 2023: 5 เทรนด์ที่จะสร้างหรือทำลายตัวเลขของคุณ

การขายแบบ B2B ในปี 2566 จะรวมถึงการสนับสนุนตัวแทนขายที่เพิ่มขึ้น การขายแบบหลายช่องทาง และการเป็นพันธมิตรใหม่เพื่อประสบความสำเร็จในภาวะเศรษฐกิจที่ยากลำบาก

อาวุธลับการขาย: เนื้อหาที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสม

เมื่อคุณคิดถึงข้อตกลง ให้จินตนาการถึงการโต้ตอบแบบต่างๆ การแลกเปลี่ยนแต่ละครั้งเป็นช่วงเวลาสำคัญในการโน้มน้าวใจผู้ซื้อที่ไม่เพียงควบคุมการเดินทางได้มากขึ้น แต่ยังไม่ชอบความเสี่ยงอีกด้วย

ผู้ขายต้องเตรียมพร้อมที่จะเดินหน้าข้อตกลง ก้าวนำหน้าคู่แข่ง สร้างความไว้วางใจ — และที่สำคัญพอๆ กัน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้ซื้อไม่ละทิ้งการซื้อทั้งหมด นั่นคือ “การไม่มีการตัดสินใจ” ที่น่ากลัว ความดันขึ้น

ด้วยเวลาที่จำกัดต่อหน้าผู้ซื้อ เนื้อหาอาจเป็นอาวุธลับได้ มันขายเมื่อผู้ขายไม่อยู่ในห้อง - ทั้งก่อนการประชุมและหลังจากบอกลา แต่การจะประสบความสำเร็จได้นั้น เนื้อหาจะต้องมีการวางแผนอย่างดี เข้าถึงได้ มีส่วนร่วม และมีความเกี่ยวข้อง

การเตรียมเนื้อหาการขายที่เหมาะสมให้กับผู้ขายนั้นนอกเหนือไปจากการสร้างโบรชัวร์ ขายเอกสาร กรณีศึกษา และเอกสารไวท์เปเปอร์ ความต้องการด้านเนื้อหาจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับว่าผู้ขายโต้ตอบกับใคร และเมื่อใด — ตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปจนถึงลูกค้าปัจจุบันที่มีคำถามหรือปัญหา

ด้วยจุดสัมผัสและสถานการณ์ที่เป็นไปได้มากมายที่เกิดขึ้นทั้งแบบสดและแบบออนไลน์ การจัดการเนื้อหาเอง — ทำให้มั่นใจว่าเข้าถึงได้ ตามแบรนด์ เป็นปัจจุบันและมีความเกี่ยวข้อง — อาจกลายเป็นสิ่งที่ล้นหลาม

ในความเป็นจริง จากการศึกษาของ Forrester มีเนื้อหา 1,400 ชิ้นสำหรับตัวแทนขายโดยเฉลี่ย

อย่างที่คุณสามารถจินตนาการได้ ขนาดนี้อยู่นอกเหนือการเข้าถึงแม้แต่มนุษย์ที่มีประสิทธิภาพที่สุด การใช้ประโยชน์จากข้อมูลลูกค้า การวิเคราะห์ และเทคโนโลยีดิจิทัล เช่น การจัดการเนื้อหาและแพลตฟอร์มการขายเพื่อจัดระเบียบ แนะนำ เรียนรู้พฤติกรรม และติดตามการใช้งาน การมีส่วนร่วม และผลกระทบเป็นสิ่งสำคัญ

ไม่มีเนื้อหา? ไม่มีการขาย: การเติบโตของรายได้ต้องการการตลาด ครบวงจร

ในโลกดิจิทัล ROI ของการตลาดเนื้อหามีความสำคัญมากกว่าที่เคย หากไม่มีเนื้อหาที่ดี ธุรกิจก็ไม่สามารถกระตุ้นยอดขายได้ ต่อไปนี้เป็นเคล็ดลับในการสร้างเนื้อหาที่ขายได้

จับคู่เนื้อหาการขายกับการเดินทางของลูกค้า

การทำแผนที่เนื้อหาไม่ใช่เรื่องใหม่สำหรับนักการตลาดระดับองค์กร กลยุทธ์นี้ใช้งานได้ดีเมื่อนักการตลาดควบคุมการจัดจำหน่าย อย่างไรก็ตาม เนื่องจากขนาดทีมและเนื้อหาถูกแชร์โดยหลายบทบาท บริษัทส่วนใหญ่จึงเผชิญกับความท้าทายเกี่ยวกับเนื้อหาที่ถูกใช้ในเวลาที่ไม่ถูกต้อง เนื้อหาบนช่องทางที่ส่งไปยังผู้ซื้อในช่วงปิดตลาดและในทางกลับกัน

แผนผังเนื้อหาควรมีรูปแบบและแพลตฟอร์มต่อไปนี้:

การรับรู้ - เนื้อหาตอบคำถามทั่วไปเกี่ยวกับความท้าทาย วางตำแหน่งบริษัทเป็นทรัพยากร นี่คือเนื้อหาแบบบริการตนเอง: หน้าเริ่มต้นของเว็บไซต์ บล็อกโพสต์ วิดีโอ งานวิจัย คู่มือ รายงาน e-books รายการตรวจสอบ
การพิจารณา – ปัจจัยเปรียบเทียบ; ผลลัพธ์ที่คาดหวังหรือ ROI จากการซื้อ; เหตุผลว่าทำไมข้อเสนอของคุณจึงไม่เหมือนใคร รายงานอุตสาหกรรม บล็อกโพสต์ผู้มีอิทธิพลด้านการวิจัย การนำเสนอแนะนำการขาย กรณีศึกษา การสัมมนาผ่านเว็บ ขายชีต
ปิด – ต้นทุน; รายละเอียดการใช้งาน ความคาดหวังและคำถามเริ่มต้น การสาธิต ข้อมูลผลิตภัณฑ์ ข้อค้นพบ วิดีโอ กรณีศึกษา เครื่องคำนวณ ROI/TCO และการประเมินมูลค่าทางธุรกิจ
Retain — ข้อมูลเกี่ยวกับมูลค่าของบริษัท สินค้า/บริการ ความสำเร็จของลูกค้า ตอบคำถาม; เคล็ดลับและการอัปเดตที่เป็นประโยชน์ เอกสารไวท์เปเปอร์ พอดแคสต์ วิดีโอ อีเมล คู่มือ/e-book รายงาน ROI ที่รับรู้
Delight – เนื้อหานอกเหนือจากผลิตภัณฑ์หรือบริการ เมื่อเทียบกับอุตสาหกรรมของตน วิธีปรับปรุงประสิทธิภาพ ฯลฯ การมีส่วนร่วมกับชุมชน อีเมล สมุดปกขาว เนื้อหาที่แชร์

เพื่อรับมือกับความท้าทายนี้ในขณะที่ยังคงให้ความยืดหยุ่นแก่ผู้ขาย ทีมรายได้กำลังจัดระเบียบเนื้อหาของตนโดยใช้อนุกรมวิธานและขั้นตอนการซื้อ แทนที่จะจัดกลุ่มกรณีศึกษาทั้งหมดไว้ในโฟลเดอร์เดียว เนื้อหาควรสามารถเข้าถึงได้ตามประเภท ขั้นตอน ภูมิภาค กรณีการใช้งาน และอื่นๆ

ช่วยให้ผู้ขายของคุณเก่งขึ้นและส่งมอบ CX ที่ดีที่สุด เริ่มต้น ที่นี่

จากนั้นผู้ขายสามารถนำทางไปยังขั้นตอนที่ถูกต้องได้อย่างง่ายดาย และค้นหาเนื้อหาที่แนะนำตามประสิทธิภาพกับลูกค้ารายอื่นในสถานการณ์ที่คล้ายคลึงกัน

ท้ายที่สุดนี่คือ win-win สำหรับทั้งผู้ขายและผู้ซื้อ ผู้ขายใช้เวลาในการค้นหาเนื้อหาน้อยลง ในขณะที่ผู้ซื้อได้รับเนื้อหาที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นและเกี่ยวข้องกับสถานการณ์ปัจจุบันของพวกเขา

แสดงวิธี: การขายแบบมีคำแนะนำช่วยปิดดีลได้มากขึ้นได้อย่างไร

กระบวนการขายแบบ B2B ที่ทันสมัยนั้นมีการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว ด้วยการแนะนำการขาย ธุรกิจสามารถให้อำนาจแก่ผู้ขายในการมีส่วนร่วมกับลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นและชนะข้อตกลงมากขึ้น

เชื่อมต่อกับผู้ซื้อ ส่งมอบคุณค่า

ด้วยเนื้อหาที่สามารถเข้าถึงได้และจัดระเบียบ ขั้นตอนต่อไปคือการส่งมอบคุณค่า หนึ่งในความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่ผู้ขายต้องเผชิญในปัจจุบันคือการช่วยให้ผู้ซื้อเอาชนะความกลัวที่จะเสียใจ ผู้ซื้อที่ระมัดระวังใช้วิธีปฏิบัติ เพื่อชัยชนะ ผู้ขายต้องเชื่อมต่อโซลูชันของตนเข้ากับเครื่องมือยกระดับมูลค่าเฉพาะของลูกค้า

ในด้านเนื้อหา วิธีนี้มักจะอยู่ในเครื่องคำนวณ ROI หรือ TCO หรือการประเมินมูลค่าทางธุรกิจ ซึ่งช่วยวัดผลในเชิงปริมาณ ตลอดจนส่งเรื่องไปยังคณะกรรมการจัดซื้อที่กว้างขึ้น จากการสำรวจพฤติกรรมการซื้อของ Gartner Tech ปี 2022 การประเมินมูลค่าหรือการพัฒนากรณีธุรกิจได้รับการจัดอันดับให้เป็นประเภทเนื้อหาที่มีค่าที่สุดเมื่อทำการตัดสินใจขั้นสุดท้าย

Dan Sixsmith, SVP Value Enablement ของ Mediafly กล่าวว่า “ตอนนี้การจัดซื้อจัดจ้างและ CFO กำลังชั่งน้ำหนักในการตัดสินใจซื้อมากขึ้นกว่าเดิม

“ความสามารถในการนำเสนอการประเมินมูลค่าทางธุรกิจที่น่าสนใจซึ่งจัดโซลูชันของผู้ขายให้สอดคล้องกับวัตถุประสงค์ทางธุรกิจของลูกค้า นำเสนอการสนับสนุนทางการเงินที่ดีสำหรับการก้าวไปข้างหน้าด้วยโซลูชันของคุณควรเป็นองค์ประกอบมาตรฐานของทุกข้อเสนอ”

เนื้อหาที่สร้างขึ้นด้วยแนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยคุณค่าทำให้ผู้ขายอยู่ในตำแหน่งที่จะมีส่วนร่วมในการสนทนาที่เป็นส่วนตัว มีความเกี่ยวข้อง และขับเคลื่อนด้วยคุณค่า โดยมุ่งเน้นที่ผลลัพธ์ที่สำคัญที่สุดสำหรับผู้ซื้อ ซึ่งท้ายที่สุดแล้วสิ่งนี้จะให้ข้อมูลที่จำเป็นแก่ผู้ซื้อในการสร้างกรณีศึกษาทางธุรกิจเพื่อผลักดันฉันทามติภายในเพื่อให้ตัดสินใจซื้อได้อย่างมั่นใจ

ความสำเร็จของลูกค้า vs ความพึงพอใจของลูกค้า: รู้ความแตกต่าง

ความสำเร็จของลูกค้าและความพึงพอใจของลูกค้าไม่เหมือนกัน เรียนรู้ความแตกต่างและวิธีที่ธุรกิจสามารถช่วยให้ลูกค้าบรรลุเป้าหมายได้

การจัดการเนื้อหา: ไม่มีขยะอีกต่อไป

ทุกวันนี้ การลงทุนด้านการตลาดมากถึงสองในสามในการพัฒนาเนื้อหานั้นสูญเปล่าเพราะผู้ขายไม่สามารถค้นหาเนื้อหาการขายที่ต้องการได้เมื่อต้องการ

อุ๊ย

การจัดการเนื้อหาเชิงกลยุทธ์สามารถจัดการกับความไร้ประสิทธิภาพเหล่านี้ โดยทำหน้าที่เป็นแหล่งความจริงแหล่งเดียว ในขณะที่ลดภาระการจัดการ พวกเขาให้:

ง่ายต่อการจัดการและการกำกับดูแล เพื่อควบคุมการใช้งาน แก้ปัญหาเรื่องปวดหัวในการกระจายและการเข้าถึงสำหรับทีมขนาดใหญ่
การควบคุมแบรนด์ ทำให้มั่นใจว่าเนื้อหาเป็นปัจจุบันและอยู่ในแบรนด์ การส่งข้อความนั้นสอดคล้องกันและผู้ขายไม่ต้องค้นหาว่าเนื้อหาใดเป็นเวอร์ชันล่าสุด
การติดตามและการรายงานกิจกรรมและการใช้งาน ช่วยเพิ่มความเข้าใจในพฤติกรรมของผู้ซื้อ ซึ่งชิ้นส่วนต่างๆ จะช่วยแปลงและปิดการขาย และปรับปรุงความสามารถในการจัดการการขายเพื่อทำความเข้าใจกิจกรรมของผู้ขายและไปป์ไลน์
การเชื่อมต่อกับ CRM เพื่อเชื่อมโยงเนื้อหาเข้ากับโอกาส เชื่อมโยงข้อมูลลูกค้าส่วนหลังเข้ากับการกระทำของผู้ขายรายวัน เพิ่มความเร็วในการเตรียมการประชุมโดยการระบุเนื้อหาที่เกี่ยวข้องสำหรับประเภทผู้ซื้อ ขั้นตอนวงจรการขาย ฯลฯ โดยอัตโนมัติ
การค้นหา การจัดการ การติดแท็ก และการแนะนำเนื้อหาที่ใช้งานง่าย ช่วยจัดระเบียบเนื้อหาตามอนุกรมวิธานที่กำหนดเอง เพิ่มความเร็วในการเข้าถึงผู้ขาย ปรับปรุงกระบวนการขาย
องค์ประกอบเชิงโต้ตอบเพื่อกระตุ้นการมีส่วนร่วมของผู้ซื้อ ช่วยเพิ่มความสนใจของผู้ซื้อและเปิดใช้งานการประชุมการขายที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น
ความปลอดภัย – จัดเตรียม อัปเดต และจัดการการเข้าถึงเนื้อหารวมถึงข้อมูลผู้ใช้

เป็นมากกว่าพื้นที่เก็บข้อมูล เมื่อการจัดการเนื้อหามีประสิทธิภาพ จะให้ข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญเกี่ยวกับพฤติกรรมของผู้ซื้อ ซึ่งอาจเป็นหนึ่งในเครื่องมือที่มีค่าที่สุดของคุณในการมีส่วนร่วมและเปลี่ยนใจผู้ซื้อที่คาดหวัง

กระตุ้น ROI ความภักดี และการมีส่วนร่วมในไฮเปอร์ไดรฟ์ผ่านเนื้อหาที่ยอดเยี่ยม

ตั้งแต่ e-books ไปจนถึงบล็อกโพสต์ วิดีโอไปจนถึง GIF ไปจนถึงพอดแคสต์ การตลาดเนื้อหาที่ยอดเยี่ยมจะชนะใจผู้ชม แม้ว่าพวกเขาจะอาศัยอยู่ในกาแล็กซีที่ห่างไกลแสนไกลก็ตาม

เพิ่มประสิทธิภาพทุกการโต้ตอบ

การขายแบบดิจิทัลไม่ได้หายไป คุณต้องประเมินประสิทธิภาพของเนื้อหามากกว่าที่เคย และมั่นใจว่าทีมของคุณพร้อมสำหรับความสำเร็จ

คำถามทั้งหกข้อเหล่านี้ (ประเมินเป็นประจำทุกปี) จะช่วยให้คุณมองเห็นภาพรวมของโปรแกรมและโอกาสในการสร้างผลกระทบ:

เนื้อหาประเภทใดที่ใช้งานได้
คุณมีเนื้อหาสำหรับสถานการณ์การขายทั้งหมดหรือไม่
สามารถค้นหาเนื้อหาได้หรือไม่
ถูกต้องและเป็นปัจจุบันหรือไม่?
ต้องดัดแปลงไหมครับ?
คุณพอใจกับกลยุทธ์เนื้อหาปัจจุบันของเรามากน้อยเพียงใด

จะเริ่มต้นที่ไหน? กับผู้ขายของคุณแน่นอน