กลยุทธ์ตัวแทนการตลาดและองค์ประกอบเพื่อการเติบโต

อารอน อาจิอุส

• 9 มิถุนายน 2565

ทุกวันนี้ การบริหารเอเจนซี่การตลาดแบบลีนมีความสำคัญมากกว่าที่เคย ซึ่งหมายความว่าให้พนักงานและลูกค้าเป็นศูนย์กลางของกลยุทธ์ของเอเจนซีเพื่อพัฒนาข้อเสนอบริการที่ดียิ่งขึ้น

การจัดการเอเจนซี่แบบลีนยังต้องการการมุ่งเน้นที่ที่งานจะเกิดขึ้นจริง และทำให้ปลดปล่อยความคิดสร้างสรรค์ของทีมได้ง่ายขึ้น นอกจากนี้ จำเป็นต้องทำการเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ ในแต่ละวันเพื่อพัฒนากระบวนการของคุณ และรวมเข้ากับหน่วยงานที่มีประสิทธิภาพและทำกำไรได้มากกว่าที่เคยเป็นมา

เพื่อให้ได้มากขึ้นโดยใช้เวลาน้อยลงหรือขยายเอเจนซีของคุณไปสู่ระดับใหม่ คุณจะต้องมีกรอบความคิดในการเติบโต เครื่องมือที่เหมาะสม และกลวิธีใหม่ๆ

5 กลยุทธ์ในการทำให้เอเจนซี่ของคุณมีกำไรมากขึ้น

1. เป็นหุ้นส่วนกับบริษัทอื่น

เอเจนซี่ที่ประสบความสำเร็จเพียงไม่กี่รายเท่านั้นที่ก้าวขึ้นสู่อันดับต้น ๆ โดยไม่ต้องสร้างพันธมิตรเชิงกลยุทธ์ระหว่างทาง มองหาบริษัทอื่นที่อาจได้รับประโยชน์จากการเป็นหุ้นส่วนในขณะที่พยายามหลีกเลี่ยงคู่แข่งโดยตรง

ตัวอย่างเช่น หน่วยงานอื่นอาจเสริมทักษะของคุณและเติมเต็มช่องว่างความสามารถ และในทางกลับกัน บริษัทซอฟต์แวร์การตลาดอาจมีผู้ติดตามหลายพันคน ซึ่งคุณสามารถแสดงต่อได้โดยการร่วมเป็นพันธมิตรในการแจกของรางวัล โปรโมชั่น และการแข่งขัน

สิ่งจูงใจด้านการตลาดและการอ้างอิงจากพันธมิตรเป็นอีกวิธีหนึ่งที่สำคัญในการเพิ่มกระแสรายได้ของคุณโดยไม่มีข้อเสียเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลย นอกจากนี้ยังให้โอกาสคุณในการสร้างความสัมพันธ์แบบพันธมิตรที่แข็งแกร่ง การใช้จ่ายด้านการตลาดของพันธมิตรในสหรัฐอเมริกาจะสูงถึง 8.2 พันล้านดอลลาร์ในปี 2565 มากกว่าสามเท่าของเมื่อสิบปีที่แล้ว

คุณมีทักษะทางการตลาดในการประชาสัมพันธ์อยู่แล้ว ทำไมไม่ใช้เพื่อเพิ่มกระแสรายได้ให้กับเอเจนซี่ของคุณ? คุณยังสามารถตั้งค่าข้อตกลงการแนะนำผลิตภัณฑ์กับพันธมิตรของคุณ โดยที่พวกเขาแนะนำคุณให้กับลูกค้าที่อาจกำลังมองหาตัวแทนการตลาด จากนั้น คุณควรแนะนำลูกค้าของคุณให้พวกเขาทราบตามความเหมาะสม

2. เพิ่มระดับทักษะของคุณ

ผลตอบแทนจากการศึกษาเป็นสิ่งที่ควรค่าแก่การใฝ่หาเสมอ ยิ่งทีมของคุณรู้มากเท่าไหร่ ก็ยิ่งสามารถให้บริการลูกค้าได้ดีเท่านั้น และท้ายที่สุด พวกเขาสามารถเรียกเก็บเงินได้มากขึ้น

ด้วยเหตุนี้ คุณจึงต้องจัดสรรเวลาและค้นหาโอกาสในการสร้างข้อมูลประจำตัวและขยายข้อเสนอของเอเจนซีของคุณ การอ่านจดหมายข่าวการตลาดเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการยกระดับทักษะทางการตลาดของคุณทีละเล็กทีละน้อย แต่บางครั้งโอกาสการฝึกอบรมที่ใหญ่ขึ้นก็เหมาะสมกว่า

กิจกรรมหลายวัน เช่น การประชุมการตลาดเพื่อการเติบโต จะทำให้ทีมของคุณเห็นผู้ที่มีความสามารถที่ดีที่สุดในอุตสาหกรรม ซึ่งพวกเขาสามารถเรียนรู้กลยุทธ์ทางการตลาดล่าสุดและมีประโยชน์มากที่สุด ไม่เพียงแต่ทีมของคุณจะเดินออกไปพร้อมกับแนวคิดและกลยุทธ์ใหม่ๆ เท่านั้น แต่พวกเขาก็มีแนวโน้มที่จะสร้างความสัมพันธ์ใหม่ๆ ด้วยเช่นกัน

อีกวิธีหนึ่งในการยกระดับทักษะของเอเจนซีคือการสมัครหลักสูตรการตลาด ตัวอย่างเช่น Ahrefs เสนอหลักสูตรบล็อกธุรกิจฟรี 5 ชั่วโมง Canva มี Design School ให้ฟรี เพื่อให้ทีมของคุณสามารถเรียนรู้การออกแบบกราฟิกได้ EdX เสนอหลักสูตรเต็มรูปแบบของหลักสูตรการตลาดฟรีที่สอนโดยมหาวิทยาลัยชั้นนำอย่าง UBC, Columbia และ Berkely

ขณะที่คุณกำลังดำเนินการอยู่ ให้พิจารณาลงทุนในเซสชั่นการฝึกสอนแบบตัวต่อตัวสำหรับทีมของคุณ การเรียนรู้ทักษะทางการตลาดก็ไม่ต่างจากการเรียนกีตาร์ ต้องใช้การฝึกฝนและมีคนชี้แนะคุณสามารถเร่งกระบวนการได้

3. ลงทุนในการตลาดขาเข้า

การตลาดขาออกอาจเป็นสิ่งแรกที่คุณนึกถึงเมื่อคุณนึกถึงการโฆษณาแบบดั้งเดิม บริษัทแห่งหนึ่งกำลังเผยแพร่ข้อความไปยังผู้ชมผ่านทาง Twitter, อีเมลล์เย็น หรือโฆษณา Super Bowl อย่างไรก็ตาม ข้อความส่วนใหญ่จะถูกละเลยเนื่องจากไม่เกี่ยวข้อง ไม่มีคำกระตุ้นการตัดสินใจที่ชัดเจน หรือไม่ดึงดูดใจมากพอ

การทำลายล้างเสียงนั้นยากกว่าที่เคย ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมการมุ่งเน้นที่การตลาดขาเข้าจึงเป็นตัวเปลี่ยนเกม ด้วยการตลาดขาเข้า ผู้มีแนวโน้มจะมาหาคุณ เป็นการรบกวนน้อยลงและเกี่ยวกับผลลัพธ์ในทันทีน้อยลง แต่เป็นการสร้างระบบที่นำความสนใจและความสนใจมาสู่เอเจนซี่ของคุณอย่างสม่ำเสมอ

การตลาดขาเข้าช่วยลดค่าใช้จ่าย สร้างความไว้วางใจให้กับลูกค้า และมอบโอกาสในการขายที่มีคุณภาพ การตลาดขาเข้ามีหลายรูปแบบ ได้แก่:

• เริ่มต้นบล็อกหรือ vlog ที่ปรับให้เหมาะกับ SEO แล้วโพสต์บ่อยๆ
• แขกโพสต์บนบล็อกของบริษัทอื่น
• การแบ่งปันทางสังคมและการมีส่วนร่วมในโปรไฟล์ของคุณและผู้อื่น
• การถ่ายทอดสดและการสัมมนาผ่านเว็บ
• หลักสูตรอีเมลฟรี

รายการดำเนินต่อไปและกลับหัวกลับหาง

4. เน้นการรักษาลูกค้า

หากคุณไม่ตรงตามความคาดหวังของลูกค้า คุณเสี่ยงที่จะสูญเสียพวกเขาให้กับคู่แข่ง แม้ว่าคุณอาจจะสามารถแทนที่ได้ค่อนข้างง่าย แต่การสูญเสียลูกค้านั้นมีค่าใช้จ่ายสูง อันที่จริง การวิจัยโดย Forrester ชี้ให้เห็นว่าการหาลูกค้าใหม่มีค่าใช้จ่ายมากกว่าการรักษาลูกค้าปัจจุบันของคุณไว้ห้าเท่า

พูดง่ายๆ ก็คือ การรักษาลูกค้าไว้เป็นการใช้เวลาของเอเจนซีของคุณได้ดีกว่าการได้มาซึ่งลูกค้า มันทำกำไรได้มากกว่าและใช้เวลาน้อยลง ยิ่งคุณรักษาลูกค้าไว้นานเท่าไร คุณก็จะยิ่งคาดการณ์ความต้องการของลูกค้าได้ดีขึ้นเท่านั้น ซึ่งจะทำให้ชีวิตของทุกคนง่ายขึ้น

การรักษาลูกค้าที่มีอยู่ของคุณเริ่มต้นด้วยการกำหนดความคาดหวังที่ดีขึ้นตั้งแต่เริ่มต้น หากคุณถามพวกเขาว่าพวกเขาคาดหวังอะไรและไม่สัญญากับสิ่งที่คุณทำไม่ได้ แสดงว่าคุณได้ทำสิ่งที่ถูกต้องแล้ว การสื่อสารคือหัวใจสำคัญของความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ

จากนั้น ให้มุ่งเน้นที่การควบคุมกระบวนการเริ่มต้นใช้งาน การตั้งค่าเริ่มต้นว่าการทำงานร่วมกับเอเจนซีของคุณเป็นเรื่องง่าย และคุณคือที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้จะนำคุณไปไกล

5. สบายใจที่จะพูดว่าไม่

การทำให้เอเจนซีของคุณมีกำไรมากขึ้นนั้นส่วนหนึ่งคือการทำสิ่งที่ถูกต้องเพื่อสร้างรายได้มากขึ้น และอีกส่วนหนึ่งคือการปฏิเสธสิ่งที่สิ้นเปลืองทรัพยากรของคุณ

แน่นอน คุณต้องการเป็นหุ้นส่วนที่ดีและเตรียมตัวเองให้พร้อมสำหรับคำถามและคำขอของลูกค้าของคุณ - ด้วยเหตุผล หากคุณกำหนดความคาดหวังที่ถูกต้อง คุณควรปฏิเสธคำขอที่ไม่สมเหตุสมผลของลูกค้าและปฏิเสธที่จะรับลูกค้าที่ขัดสนซึ่งใช้ทรัพยากรของคุณหมดไป

เป็นหน้าที่ของคุณที่จะต้องแยกความแตกต่างระหว่างความเอื้ออาทรกับการทำให้ตัวเองผอมบาง โปรดจำไว้เสมอว่าคุณสามารถปฏิเสธโครงการที่อยู่นอกขอบเขตหรือความสามารถปกติของคุณได้

หากเอเจนซีของคุณมุ่งเน้นที่การสื่อสารอย่างตรงไปตรงมาและตรงไปตรงมา คุณจะได้รับความเคารพจากลูกค้าและผู้ขายของคุณ และคุณจะมีเวลามากขึ้นในการมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่คุณทำได้ดีที่สุดและสิ่งที่ให้คุณค่าสูงสุดสำหรับเวลาของคุณ

ข้อผิดพลาดที่ควรหลีกเลี่ยงเมื่อขายบริการด้านการตลาดของคุณ

ไม่ได้ค้นคว้าข้อมูลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

แง่มุมที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งในการขายสินค้าคือการรู้ว่าคุณกำลังขายให้ใคร ท้ายที่สุด โดยไม่รู้ว่าใครเป็นลูกค้า/ลูกค้าของคุณ ไม่มีทางรู้ว่าคุณจะเหมาะสมหรือไม่ ดูเหมือนจะเป็นประเด็นที่ชัดเจน แต่น่าแปลกใจที่มีธุรกิจจำนวนมากที่ลืมทำการบ้าน

เมื่อฉันเริ่มต้น ฉันไม่มีชื่อเสียงให้ถอย ไม่มีใครเคยได้ยิน Louder Online หรือเหตุใดฉันจึงควรค่าแก่การทำงานด้วย ดังนั้น แทนที่จะใช้ชื่อของฉัน ฉันต้องทำงานหนักเป็นพิเศษเพื่อสร้างความสัมพันธ์ ซึ่งเริ่มต้นด้วยการวิจัยที่ล้าสมัย ก่อนที่จะเข้าหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ฉันจะนั่งลงและค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขาให้มากที่สุด

ฟังดูเหมือนเป็นงานที่น่ากลัว คุณจะค้นคว้าข้อมูลลูกค้าเป้าหมายทุกรายอย่างไรเมื่อคุณทำงานจากรายชื่อหลายร้อยคน

เริ่มต้นด้วยรายการยาวของคุณ และเริ่มกรองธุรกิจที่ไม่เหมาะสมออกไป คุณอาจพิจารณาแบ่งกลุ่มรายการของคุณตามอุตสาหกรรม ตามสถานที่ ตามขนาดบริษัท หรือแม้แต่ตามมูลค่าของบริษัท ลดน้อยลงจนกว่าคุณจะไปถึงรายชื่อผู้เข้ารอบเป้าหมายที่จะทำงาน

ขั้นต่อไป ใช้รายชื่อผู้เข้ารอบและวิจัยเกี่ยวกับแต่ละธุรกิจ จดบันทึกพนักงานและโครงสร้างองค์กร USP เป้าหมายของพวกเขา ที่สำคัญกว่านั้น ให้ค้นหาข้อผิดพลาดที่อาจเกิดขึ้นและช่องว่างทางดิจิทัล นี้จะช่วยให้คุณวางตำแหน่งตัวเองเป็นคำตอบสำหรับปัญหาของพวกเขา

ใช้เวลาพอสมควรในขั้นตอนนี้เพื่อหลีกเลี่ยงการเข้าหาธุรกิจที่ไม่ถูกต้องและเสียเวลาอันมีค่า

โครงสร้างการกำหนดราคาที่ไม่ดี

การกำหนดราคาบริการของคุณมีความสำคัญมากกว่าที่คุณคิด ไม่เพียงแต่ให้ความชัดเจนแก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเท่านั้น แต่ยังให้ผลตอบแทนที่ดีกว่าอีกด้วย

ใช้กลยุทธ์ทางการตลาดที่รู้จักกันดี เอฟเฟกต์ล่อ เป็นตัวอย่างของการจัดการโครงสร้างราคาของคุณอย่างชาญฉลาด มันทำงานเช่นนี้:

คุณมีสามระดับในแผนราคาของคุณ ตัวเลือกราคาระดับล่างของคุณมีแพ็คเกจพื้นฐานในราคาประหยัด

อีกด้านหนึ่ง ระดับพรีเมียมของคุณเสนอแพ็คเกจเต็มรูปแบบ – บริการด้านการตลาดทุกอย่างภายใต้ดวงอาทิตย์ – ในราคาที่สูง

ตามหลักการแล้ว คุณต้องการให้ลูกค้าทุกคนเลือกตัวเลือกระดับที่สูงกว่า ความจริงก็คือธุรกิจส่วนใหญ่จะรู้สึกว่าไม่ต้องการ (หรือสามารถจ่ายได้) ได้ ดังนั้นตัวเลือกพื้นฐานจะเต็มเปี่ยม โดยให้ผลตอบแทนเพียงเล็กน้อยเท่านั้น

หากคุณบีบตัวเลือกกลางที่มอบคุณค่าให้กับลูกค้ามากกว่าระดับพื้นฐาน แต่ในอัตราที่ย่อมเยากว่าระดับที่สูงกว่ามาก พวกเขามักจะต้องการเลือกใช้มันมากกว่า อันที่จริงแล้ว พวกเขายังมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนไปใช้ระดับพรีเมียมเพื่อเป็นตัวเลือกที่ไม่แพงอีกด้วย

การเลือกอัตราค่าบริการของคุณก็ต้องใช้การลองผิดลองถูกเล็กน้อย เมื่อฉันเริ่มต้นใช้งานครั้งแรก ฉันพบว่ามันยากที่จะหาว่าเวลาของฉันมีค่าแค่ไหน หรืออัตราที่ดำเนินไปนั้นเป็นอย่างไร ฉันพบสองวิธีในเรื่องนี้

ประการแรก เนื่องจากฉันไม่มีค่าโสหุ้ยที่สำคัญ - ฉันทำงานด้วยตัวเองจากที่บ้าน - ฉันสามารถคำนวณสิ่งที่ฉันต้องการเพื่อเรียกเก็บเงินจากลูกค้าเพื่อประกอบอาชีพได้อย่างง่ายดาย เมื่อฉันโตขึ้น ฉันเริ่มพิจารณาเงินเดือนพนักงาน การเช่าสำนักงาน และค่าใช้จ่ายอื่นๆ

ประการที่สอง ฉันเรียนรู้ที่จะจับตาดูคู่แข่งของฉันอย่างใกล้ชิด: บริการที่พวกเขาเสนอ วิธีจัดโครงสร้างราคา สิ่งที่พวกเขาเรียกเก็บ

ไม่เข้าใจความต้องการของลูกค้า

หากคุณทำวิจัยได้ดี แสดงว่าคุณพร้อมแล้วที่จะเริ่มเข้าใจความต้องการของลูกค้า ที่กล่าวว่า อาจเป็นการเย้ายวนใจที่จะตั้งสมมติฐานเกี่ยวกับสิ่งที่ธุรกิจต้องการโดยไม่ต้องมีการสนทนาเกี่ยวกับเรื่องนี้จริงๆ

บทเรียนที่มีค่าที่สุดที่ฉันได้เรียนรู้เมื่อขยายธุรกิจคือความสำคัญของการรับฟังผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าอย่างรอบคอบ หากคุณคิดว่าช่องว่างทางการตลาดดิจิทัลของพวกเขาคืออะไร หรือล้มเหลวในการสำรวจปัญหากับลูกค้า โอกาสที่คุณจะไม่ให้คุณค่าหรือเสียเวลาไล่ตามผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ไม่ถูกต้อง

เมื่อคุณเริ่มพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นครั้งแรก ให้ช่วยพวกเขาสำรวจความต้องการด้านดิจิทัลของพวกเขา หากเป็นไปได้ ให้ดำเนินการด้วยตนเองหรืออย่างน้อยทางโทรศัพท์ ช่วยพวกเขากำหนดเป้าหมายระยะสั้นและระยะยาวเพื่อให้คุณสามารถหยอกล้อช่องว่างที่รั้งพวกเขาไว้ได้

ผลลัพธ์เกินคาด

ฉันได้ทำงานอย่างใกล้ชิดกับลูกค้าของฉันมาโดยตลอดเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ ทำให้พวกเขาเติบโตตามที่ต้องการ และนำเสนอคุณค่า พื้นฐานของสิ่งนี้หมายถึงการซื่อสัตย์กับลูกค้าของฉันเกี่ยวกับขีดจำกัดของฉัน เพื่อที่ฉันจะได้ทำตามสัญญาได้

เอเจนซีที่ให้ผลลัพธ์ที่เกินความคาดหมายนั้นเสี่ยงที่จะทำให้ลูกค้าผิดหวัง ซึ่งจะไปที่อื่นในครั้งต่อไปที่พวกเขาต้องการความช่วยเหลือทางดิจิทัล ผลลัพธ์: กลุ่มลูกค้าแบบครั้งเดียว ไม่มีความภักดีของลูกค้า มูลค่าการซื้อขายสูงและรายได้ที่ถูกประนีประนอม

เมื่อสำรวจความต้องการของลูกค้าของคุณ ให้ตรงไปตรงมาเกี่ยวกับสิ่งที่คุณสามารถช่วยพวกเขาได้ภายในงบประมาณของพวกเขา ที่สำคัญกว่านั้น ให้หารือเกี่ยวกับสิ่งที่อยากได้ที่คุณไม่สามารถบรรลุได้ ไม่ว่าจะเป็นเพราะขาดความเชี่ยวชาญ ข้อจำกัดด้านงบประมาณ หรือปัญหาอื่นๆ ที่คุณควบคุมไม่ได้

หากทำได้ ให้เสนอวิธีแก้ปัญหา เช่น ร่วมมือกับผู้เชี่ยวชาญคนอื่นๆ เพื่อให้บริการเต็มรูปแบบ เพิ่มงบประมาณเพื่อครอบคลุมค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม หรือจ้างฟรีแลนซ์เพื่อลดช่องว่างด้านทรัพยากรบุคคล

ไม่โดดเด่นเหนือคู่แข่ง

ฉันได้เรียนรู้สองสิ่งเมื่อตั้งหน่วยงานดิจิทัล สิ่งแรกคือการแข่งขันของอุตสาหกรรมเป็นอย่างไร ประการที่สองคือลูกค้าชื่นชมความถูกต้องของฉันเหนือสิ่งอื่นใด

ประเด็นก็คือ มีเอเจนซีด้านการตลาดดิจิทัลมากมายที่แข่งขันกันเพื่อธุรกิจ ทั้งหมดเสนอบริการที่คล้ายคลึงกันหรือไม่เหมือนกัน เพื่อดึงดูดความสนใจ คุณต้องทำงานอย่างหนักเพื่อเน้นความเป็นเอกลักษณ์ของคุณ

คุณสามารถเสนออะไรให้คนอื่นไม่ได้

เป็นผลลัพธ์ที่รวดเร็วของคุณหรือไม่?

ROI สูงที่คุณส่งมอบให้กับลูกค้าหรือไม่?

เป็นชื่อเสียงของคุณในการทำงานอย่างใกล้ชิดกับลูกค้าหรือไม่?

มันเป็นจุดประกายความคิดสร้างสรรค์ของคุณหรือไม่?

อะไรก็ตามที่ทำให้ คุณ เข้าใจได้ชัดเจนแก่ลูกค้าของคุณทั่วทั้งเว็บไซต์และสื่อดิจิทัล และเมื่อคุณพูดคุยกับพวกเขาด้วยตนเอง บอกเล่าเรื่องราวของคุณ เสริมความแข็งแกร่งของคุณ และคุณมีแนวโน้มที่จะได้รับประสบการณ์จากลูกค้ามากขึ้น

ไม่แสดงอำนาจของคุณ

นอกเหนือจากงานการตลาดดิจิทัลในแต่ละวันของฉันแล้ว ฉันมักจะมองว่าอาชีพของฉันเป็นช่วงการเรียนรู้ที่ยาวนาน ฉันได้หลีกเลี่ยงการยึดติดกับช่องใดช่องหนึ่งและพยายามขยายความรู้เพื่อให้ครอบคลุมฐานการตลาดดิจิทัลให้ได้มากที่สุด ตั้งแต่ SEO, PPC, CRO ไปจนถึงการจัดการแบรนด์และชื่อเสียงและ "คนเร่ร่อนทางดิจิทัล"

ด้วยการลงทุนในการพัฒนาตนเองของฉันเอง ฉันสามารถนำเสนอบริการที่หลากหลาย และเรียกเก็บผลตอบแทนมากขึ้น

การมุ่งเน้นที่การพัฒนาตนเองทำให้ฉันเติบโตเป็นผู้นำทางความคิด วันนี้ฉันมีส่วนร่วมใน Content Marketing Institute, HubSpot, Entrepreneur, Search Engine Journal และ Business.com และนำเสนอในพอดคาสต์ต่างๆ ที่ฉันพูดถึงเส้นทางอาชีพของฉัน

งานนี้ทำให้ฉันมีอำนาจในสาขาของฉัน และเป็นอำนาจหน้าที่ที่จะนำลูกค้าใหม่เข้ามาอย่างต่อเนื่อง

คุณสามารถทำเช่นเดียวกัน ลงทุนในการเติบโตและความเชี่ยวชาญของคุณเอง เร่งรีบ เอื้อมมือไปหาผู้นำทางความคิด เขียนให้พวกเขา แสดงพันธมิตรที่มีชื่อเสียงทั้งหมดบนเว็บไซต์ของคุณ ลิงก์ไปยังบทความของผู้เยี่ยมชมจากบล็อกของคุณ ใช้โซเชียลมีเดียเพื่อขยายเครือข่ายของคุณ

กล่าวโดยย่อ นำชื่อของคุณออกไปที่นั่น มันต้องใช้เวลา แต่ในที่สุดคุณจะเห็นชื่อเสียงของคุณนำหน้าคุณ ยิ่งชื่อเสียงของคุณดีขึ้นเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งสามารถเรียกเก็บเงินจากเวลาได้มากเท่านั้น

พูดถึง เหตุผล ไม่ใช่ วิธีการ

สิ่งหนึ่งที่ลูกค้ามาหาคุณคือความชัดเจน พวกเขาต้องการทราบว่าพวกเขาจะบรรลุเป้าหมายได้อย่างไร แทนที่จะให้คำมั่นสัญญาที่คลุมเครือเกี่ยวกับ "ความสำเร็จ" แก่ลูกค้าของคุณ ถือเป็นสิทธิพิเศษของคุณที่จะบอกพวกเขาว่าความสำเร็จเป็น อย่างไร และคุณจะบรรลุเป้าหมายได้อย่างไร

ฉันพบว่าการแบ่งเป้าหมายกว้างๆ ออกเป็นวัตถุประสงค์ย่อยๆ มีประโยชน์เสมอ และจากจุดนั้น งานที่นำไปปฏิบัติได้ งานสำหรับวัน สำหรับสัปดาห์ สำหรับเดือน สำหรับไตรมาส และอื่นๆ ด้วยวิธีนี้ ลูกค้าสามารถเห็นความคืบหน้าอย่างสม่ำเสมอ ซึ่งเป็นทั้งการสร้างแรงจูงใจและผลตอบแทน

ส่วนหนึ่งของกระบวนการนี้จำเป็นต้องมีการรวบรวมข้อมูลเพื่อพิสูจน์ความก้าวหน้าของคุณ ตั้งค่าการติดตามข้อมูลที่เกี่ยวข้องเพื่อให้คุณสามารถแสดงความสำเร็จ (และความท้าทาย) ได้เป็นประจำ ใช้ข้อมูลที่ผ่านมาของคุณเพื่อแสดง ROI ของคุณและปรับค่าใช้จ่ายของคุณ

วิธีที่หน่วยงานการตลาดสามารถจัดการกับการคัดค้านทั่วไป

1. “เอเจนซี่ X รู้จักซอกของเราดีกว่าคุณ”

ไม่มีสองวิธีในเรื่องนี้ หากคู่แข่งมีประสบการณ์เฉพาะเจาะจงของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากกว่าคุณ ก็เป็นการยากที่จะโน้มน้าวผู้มีแนวโน้มว่าคุณสมควรที่จะเป็นตัวแทนการตลาดรายต่อไป

ในสถานการณ์นี้ มีแนวโน้มว่าคู่แข่งของคุณจะทำงานร่วมกับแบรนด์อื่นๆ ในตลาดนั้น พวกเขาอาจมีกรณีศึกษาและคำรับรองที่น่าประทับใจ พวกเขาอาจรู้จักคนกลุ่มเดียวกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณด้วยซ้ำ ในระยะสั้นมีปัจจัยความไว้วางใจมากมายในความโปรดปรานของพวกเขา

วิธีจัดการกับมัน

การคัดค้านนี้จะเอาชนะได้ง่ายกว่ามากหากคุณ มี ประสบการณ์ในช่องของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถอ้างอิงลูกค้าที่เกี่ยวข้องที่คุณเคยทำงานด้วย และแบ่งปันกรณีศึกษาที่สะดุดตาที่สุดของคุณ

อีกทางเลือกหนึ่ง หากคุณขาดประสบการณ์ในอุตสาหกรรมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณจะต้องเปลี่ยนการสนทนา

แทนที่จะเน้นที่ประสบการณ์เฉพาะภาคส่วน ให้พูดถึงตัวสร้างความแตกต่างอื่นๆ ของคุณ ตัวอย่างเช่น คุณอาจเป็นเอเจนซี่ที่เล็กกว่าคู่แข่ง ซึ่งทำให้คุณมีความยืดหยุ่นและตอบสนองมากขึ้น หรือบางทีคุณอาจมีประสบการณ์มากขึ้นในด้านสำคัญที่จะสร้างความแตกต่างอย่างมากให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เช่น SEO หรือ PPC

2. “เรากำลังทำงานกับ Agency X อยู่แล้ว และเรามีความสุขกับพวกเขา”

เป็นเรื่องง่ายสำหรับพนักงานขายที่ไม่มีประสบการณ์หรือไม่มีแรงจูงใจที่จะได้ยินการคัดค้านนี้และถือว่าไม่มีโอกาสทำข้อตกลง

ท้ายที่สุด หากลูกค้าพอใจกับเอเจนซี่การตลาดและผลลัพธ์ที่พวกเขาเห็นอยู่แล้ว สันนิษฐานว่าพวกเขาคงไม่ต้องการเข้าสู่กระบวนการค้นหาและเริ่มต้นใช้งานเอเจนซี่ใหม่

วิธีจัดการกับมัน

การคัดค้านนี้เป็นเรื่องของการรับรู้

พนักงานขายอาจคิดว่า: “พวกเขาพอใจกับเอเจนซี่ของพวกเขา ดังนั้นฉันจะไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายต่อไป”

หรือพวกเขาอาจคิดว่า: “ถ้าพวกเขากำลังทำงานกับคู่แข่งของเรา พวกเขาตระหนักดีถึงความต้องการเอเจนซี่”

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายนี้จ่ายเงินให้กับเอเจนซี่อยู่แล้ว ดังนั้นพวกเขาจึงมีงบประมาณ และพวกเขารู้ว่าพวกเขาต้องการความเชี่ยวชาญของเอเจนซี่ ดังนั้นพวกเขาจึงต้องการบริการที่คุณนำเสนออย่างชัดเจน

ตอนนี้ เป็นหน้าที่ของพนักงานขายของคุณในการค้นหาความสัมพันธ์ระหว่างผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและเอเจนซี มองหาสัญญาณความขัดแย้งที่อาจเกิดขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งในพื้นที่ที่สอดคล้องกับ USP ของคุณ ตัวอย่างเช่น หากพวกเขาไม่พอใจกับระดับการสื่อสารของหน่วยงานปัจจุบัน ให้อธิบายว่าคุณใช้เครื่องมือการจัดการโครงการอย่างไร เพื่อให้ลูกค้าทราบอยู่เสมอว่าเกิดอะไรขึ้นกับโครงการของพวกเขา

3. “เราต้องการบริการที่แตกต่างจากสิ่งที่คุณเสนอ”

ไม่ใช่ทุกหน่วยงานการตลาดที่ให้บริการด้านการตลาดที่เป็นไปได้ทั้งหมด แม้แต่หน่วยงานที่อธิบายตนเองว่าเป็น "บริการเต็มรูปแบบ" ก็อาจไม่เลือกทุกช่อง

ดังนั้นจึงไม่ใช่เรื่องแปลกที่จะติดต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อหารือเกี่ยวกับบริการหลักของคุณ เช่น SEO และเพื่อให้พวกเขาพูดว่า: “เราไม่ต้องการ SEO เราต้องการความช่วยเหลือเกี่ยวกับโฆษณา Facebook ของเราแทน”

วิธีจัดการกับมัน

เช่นเดียวกับตัวอย่างก่อนหน้านี้ การคัดค้านนี้เป็นไปในเชิงบวกมากกว่าที่ปรากฏครั้งแรก

ทำไม เพราะมันแสดงให้เห็นว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณระบุแล้วว่ามีปัญหา

มันอาจจะปิดง่ายกว่าถ้าคุณขายบริการที่พวกเขาต้องการ แต่ในความเป็นจริง พวกเขาอาจไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาด พวกเขาอาจคิดว่าพวกเขาต้องการโฆษณาบน Facebook เมื่อจริง ๆ แล้วมีกำไรที่ใหญ่กว่า ยาวนานกว่า และคุ้มค่ากว่าจากการค้นหาทั่วไป

พวกเขามีเป้าหมายในใจ ซึ่งน่าจะเกี่ยวข้องกับรายได้มากที่สุด อย่างไรก็ตาม พวกเขาไม่สนใจว่าจะบรรลุเป้าหมายนั้นได้อย่างไร ดังนั้น หากบริการที่แตกต่างกันอาจมีประสิทธิภาพเท่ากันหรือมากกว่านั้น พวกเขามักจะพร้อมที่จะรับฟังความคิดเห็นของคุณ

4. “เอเจนซี่ X ถูกกว่าคุณ”

เราชอบที่จะจินตนาการว่าคุณภาพของการบริการและผลลัพธ์ที่เรานำเสนอนั้นชัดเจน

อย่างไรก็ตาม ราคาที่แข่งขันได้ยังคงเป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุดในกระบวนการซื้อ B2B

พูดง่ายๆ ก็คือ การกำหนดราคาเป็นสาเหตุที่พบบ่อยที่สุดสำหรับการคัดค้าน บางทีพวกเขาอาจได้รับใบเสนอราคาที่ถูกกว่าจากเอเจนซี่คู่แข่งแล้ว หรือบางทีพวกเขาอาจมีงบประมาณการตลาดที่จำกัดและใบเสนอราคาของคุณก็เกินนั้น

แม้แต่ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่รับรู้ถึงคุณค่าที่คุณเสนออย่างเต็มที่และกำลังวางแผนที่จะซื้อจากคุณอาจบ่นเรื่องราคา เพราะทุกคนต้องการรู้สึกเหมือนได้ข้อเสนอที่ดีที่สุด

วิธีจัดการกับมัน

คนขายไม่อยากพูดถึงเรื่องเงิน เมื่อราคากลายเป็นจุดสนใจของการสนทนาเกี่ยวกับการขาย ความสนใจจะเปลี่ยนจากมูลค่าที่แท้จริงที่วัดได้ซึ่งหน่วยงานของคุณมอบให้

แทนที่จะเข้าร่วมการแข่งขันโต้เถียงไปมา ให้ถามว่าทำไมผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจึงเชื่อว่าเอเจนซีของคุณมีราคาแพงเกินไป ตอนนี้คุณสามารถควบคุมการบรรยาย:

• หากพวกเขาได้รับใบเสนอราคาที่ถูกกว่า ให้เปรียบเทียบทั้งสองโดยเน้นมูลค่าเพิ่มเติมทั้งหมดที่มีอยู่ในข้อเสนอของคุณ (และทำไมพวกเขาถึงต้องการมูลค่าพิเศษนั้น)
• หากพวกเขามีงบประมาณที่ตั้งไว้และคุณเพิ่งรู้เรื่องนี้ ให้แสดงให้พวกเขาเห็นว่าพวกเขาสามารถหาเงินได้จากอะไร แทนที่จะใช้กลยุทธ์การตลาดผ่านการค้นหาแบบรวม งบประมาณอาจซื้อช่องทางเดียวเท่านั้น เช่น SEO หรือ PPC

5. “เราไม่มีงบประมาณที่จะทำงานกับเอเจนซี่”

นี่อาจฟังดูคล้ายกับการคัดค้านครั้งก่อน แต่จริงๆ แล้วแตกต่างกันมากทีเดียว

ราคายังคงเป็นหัวใจสำคัญ แต่ในขณะที่ตัวอย่างก่อนหน้านี้ชี้ให้เห็นว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังมองหาข้อตกลงที่ดีกว่า แต่สิ่งนี้บ่งชี้ว่างบประมาณอาจเป็นปัญหาใหญ่

มีข้อแตกต่างทั่วไปบางประการสำหรับการคัดค้านนี้ เช่น:

• “เราไม่มีงบประมาณในขณะนี้”
• “เราใช้งบประมาณการตลาดสำหรับปีไปแล้ว”
• “งบประมาณทั้งหมดของเรามุ่งมั่นในโครงการที่แตกต่าง”

วิธีจัดการกับมัน

การคัดค้านนี้อาจเป็นกรณีง่าย ๆ ของจังหวะเวลาที่ไม่ดี ตัวอย่างเช่น หากคุณเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในไตรมาสที่ 4 อย่าแปลกใจหากพวกเขาบอกคุณว่างบประมาณการตลาดของพวกเขาถูกใช้ไปหมดแล้ว ในกรณีนี้ ให้ติดตามผลในปีใหม่เมื่อมีการรีเซ็ตงบประมาณ

อย่างไรก็ตาม ยังอาจบ่งบอกด้วยว่าคุณไม่ได้เน้นย้ำคุณค่าของบริการของคุณให้ดีพอ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นกรณีศึกษาที่ดีที่สุดและมีความเกี่ยวข้องมากที่สุด เพื่อให้ชัดเจนเกี่ยวกับ ROI ที่คุณสามารถให้ได้

สรุป

เมื่อพูดถึงการขายบริการด้านการตลาดดิจิทัล เอเจนซี่ดิจิทัลทุกแห่งต้องเผชิญกับการแข่งขันที่ดุเดือด แต่การกำหนดเป้าหมายธุรกิจที่เหมาะสม ทำการบ้าน และรู้ข้อมูลของคุณจะช่วยให้คุณโดดเด่นกว่าคู่แข่ง

ฉันไม่ได้เรียนรู้ที่จะขายการตลาดดิจิทัลในชั่วข้ามคืน ฉันใช้เวลาสักครู่เพื่อค้นหาสิ่งที่ใช้ได้ผลและทิ้งสิ่งที่ไม่ได้ผล ต้องขอบคุณบทเรียนมากมายที่ได้เรียนรู้ ฉันนับลูกค้าของฉันด้วย IBM, LG, CocaCola และ Salesforce

ดังนั้นตอนนี้ถึงคุณ ใช้องค์ประกอบเหล่านี้เพื่อการเติบโตเพื่อสร้างกลยุทธ์ของคุณเองในการขายดิจิทัลให้กับลูกค้า อีกไม่นาน คุณจะรู้ว่าอะไรเหมาะกับคุณ เพื่อที่คุณจะได้มีสมาธิจดจ่อกับงานที่ทำอยู่

อารอน อาจิอุส

Aaron Agius ซีอีโอของ Louder Online เอเจนซี่ดิจิทัลทั่วโลก อ้างอิงจาก Forbes หนึ่งในนักการตลาดดิจิทัลชั้นนำของโลก การทำงานกับลูกค้า เช่น Salesforce, Coca-Cola, IBM, Intel และแบรนด์ชั้นนำมากมาย Aaron เป็นนักการตลาดที่เติบโต - การผสมผสานระหว่างการค้นหา เนื้อหา โซเชียล และการประชาสัมพันธ์ ค้นหาเขาบน Twitter, LinkedIn หรือบนบล็อก Louder Online