สุดยอดคู่มือปี 2024 สำหรับรองประธานฝ่ายขาย

สุจัน ปาเตล

Sujan Patel เป็นผู้ก่อตั้ง Mailshake ซึ่งเป็นซอฟต์แวร์การมีส่วนร่วมในการขายที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาด 38,000 คนใช้ เขามีประสบการณ์ด้านการตลาดมากกว่า 15 ปี และเป็นผู้นำกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลให้กับบริษัทต่างๆ เช่น Salesforce, Mint, Intuit และบริษัทอื่นๆ ที่ติดอันดับ Fortune 500

อ่านบทความเพิ่มเติมโดย Sujan Patel →

• 30 มกราคม 2024

70% ของพนักงานขายที่มีคุณสมบัติตรงตามหรือเกินโควต้าประจำปีระบุว่าความเป็นผู้นำของตนเป็นหนึ่งในเหตุผลสำคัญที่สุดเบื้องหลังความสำเร็จ

แต่คุณจะเชี่ยวชาญการผสมผสานที่เหมาะสมระหว่างการกำหนดเป้าหมายและการวางแนว ความสามารถในการปรับตัวด้านการขาย และกลยุทธ์ที่จะช่วยให้ทีมของคุณเดินหน้าต่อไปในปี 2024 ได้อย่างไร มาดูกันว่า:

ใช้ประโยชน์จาก AI เป็นผู้นำการขายในปี 2567 ได้อย่างไร

เครื่องมือ AI มีประโยชน์ในทุกขั้นตอนของกระบวนการขาย ตั้งแต่การสร้างข้อความค้นหาลูกค้าเป้าหมายไปจนถึงการทำนายยอดขาย ในความเป็นจริง พนักงานขาย 7 ใน 10 คนคิดว่าเครื่องมือ AI จะช่วยให้พวกเขาทำงานได้ดีขึ้น เร็วขึ้น และมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ทำไม

เนื่องจาก AI สามารถดึงข้อมูลจำนวนมาก ประมวลผลและแยกข้อมูล และทำให้นำไปใช้ในการตัดสินใจได้ ซึ่งบ่อยครั้งโดยที่คุณไม่สังเกตเห็น ช่วยคุณประหยัดเวลาหลายชั่วโมงและช่วยลดการคาดเดาในการขายได้

แต่คุณจะใช้ AI เป็นผู้นำการขายได้อย่างไร ต่อไปนี้เป็นวิธี:

1. ใช้มันเป็นผู้ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพ – คุณสามารถใช้ AI เชิงสร้างสรรค์สำหรับการวิจัย การวิเคราะห์ข้อมูล การเผยแพร่ประชาสัมพันธ์ และการสร้างเนื้อหา

2. ทำงานด้วยตนเองโดยอัตโนมัติ – แทนที่จะให้ทีมของคุณจดบันทึกการโทรหรือการประชุม ให้รวมแอปจดบันทึกที่ขับเคลื่อนด้วย AI เช่น Grain เข้ากับขั้นตอนการทำงานของพวกเขา สิ่งนี้จะช่วยให้พวกเขา (และคุณ) ทบทวนไฮไลท์การประชุมที่สำคัญได้อย่างรวดเร็ว

3. รวบรวมข้อมูลโดยใช้ AI – การขายมีหลายช่องทาง และการทำความเข้าใจข้อมูลทั้งหมดก็เหมือนกับการปีนเขา Generative AI สามารถเสียบข้อมูลนั้นเข้ากับระบบ CRM ของทีมของคุณแบบเรียลไทม์ได้โดยอัตโนมัติ

4. รวบรวมข้อมูลเชิงลึกผ่านรายงาน AI – ทีมของคุณไม่จำเป็นต้องกรองข้อมูลหลายร้อยหน้าเพื่อทำความเข้าใจว่าเป้าหมายการขายของพวกเขาควรเป็นอย่างไร ให้พวกเขาใช้ AI เพื่อดึงข้อมูลเชิงลึกเหล่านั้นออกจากข้อมูลแทน

5. ระบุลูกค้าเป้าหมายโดยใช้เครื่องมือให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของ AI – การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูงอาจใช้เวลาหลายวัน และกระบวนการมักเกิดข้อผิดพลาดได้ง่าย การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายด้วย AI สามารถช่วยคุณจัดเรียง รวบรวม และกำจัดลูกค้าเป้าหมายที่ไม่ดีออกจากระบบของคุณ ซึ่งช่วยให้คุณมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่ดีที่สุด

เมื่อคุณทำให้กระบวนการของคุณเป็นอัตโนมัติด้วย AI แล้ว คุณยังสามารถใช้ความสามารถในการวิเคราะห์เชิงคาดการณ์ (ซึ่งใช้การเรียนรู้ของเครื่อง) เพื่อวิเคราะห์ข้อมูลในอดีต ระบุแนวโน้มและรูปแบบ และใช้ข้อมูลเชิงลึกเพื่อทำการคาดการณ์ คุณสามารถใช้สิ่งเหล่านี้เพื่อการตัดสินใจอย่างมีข้อมูล

วิธีสร้างสภาพแวดล้อมของทีมสำหรับทีมขายระยะไกล

ทีมขายระยะไกลมักจะทำงานได้สำเร็จมากขึ้น แต่จากข้อมูลของผู้นำการขาย 67% พบว่าการจัดการและดำเนินไปในทิศทางเดียวมีความท้าทายมากขึ้น นี่เป็นเพราะการสื่อสารที่ไม่ดี ขาดกลุ่มเทคโนโลยีการขายแบบฝังตัว และสภาพแวดล้อมการทำงานที่แยกออกไป ซึ่งอาจนำไปสู่ความไร้ประสิทธิภาพได้

1. กำหนดความคาดหวังที่ชัดเจน

คุณไม่สามารถเข้าถึงใครบางคนแบบเรียลไทม์ในการตั้งค่า WFH ได้เสมอไป ดังนั้นคุณจึงต้องตั้งความคาดหวังที่ชัดเจนซึ่งจะกระตุ้นให้พวกเขาไล่ตาม "ปิด" อยู่เสมอ

สิ่งนี้อาจทำให้คุณต้องใช้ระบบอัตโนมัติเพื่อให้แน่ใจว่าทีมของคุณรู้เสมอว่าพวกเขาสามารถติดต่อผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้เมื่อใดและมีข้อมูลที่เกี่ยวข้องอยู่เสมอ

2. ทำให้การเช็คอินตามปกติเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการ

การเช็คอินเป็นประจำสามารถช่วยให้คุณเชื่อมต่อกับทีมของคุณ ระบุปัญหาตั้งแต่เนิ่นๆ และให้การสนับสนุนได้มากเท่าที่จำเป็น คุณสามารถรวมสิ่งเหล่านี้เข้ากับระบบในรูปแบบของการยืนหยัดรายวัน การประชุมทบทวนโควต้า และการเช็คอินรายสัปดาห์

และแทนที่จะเสียเวลาหรือใช้เวลามากเกินไปในการพูดคุยกับพนักงานขายแต่ละคน คุณสามารถกำหนดกระบวนการเช็คอินมาตรฐานได้ตั้งแต่เริ่มต้น ตัวอย่างเช่น คุณสามารถแบ่งประสิทธิภาพและประสิทธิภาพออกเป็นตัวแปรเชิงปริมาณและเชิงคุณภาพ และตรวจทานบุคลากรของคุณตามนั้น

3. ลงทุนในเครื่องมือการเปิดใช้งานการขายระยะไกล

หากคุณต้องการให้ทีมขายของคุณมีประสิทธิภาพมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ให้จัดหาเครื่องมือที่ช่วยให้พวกเขาปิดการขายได้เร็วขึ้น บางส่วนได้แก่:

• ซอฟต์แวร์กำหนดเวลา – ช่วยให้ AE และ SDR ของคุณกำหนดเวลาการโทรและการสาธิตล่วงหน้า ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสามารถเลือกเวลาที่เหมาะสมสำหรับพวกเขาได้ ดังนั้นคนของคุณจะไม่บุกรุก ซึ่งจะทำให้มีข้อตกลงมากขึ้น คุณสามารถเริ่มต้นด้วย Calendly, SavvyCal หรือ Clara Labs
• เครื่องมือสำรวจลูกค้า – สิ่งเหล่านี้ช่วยให้พนักงานขายของคุณระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้เร็วยิ่งขึ้น ทราบว่าพวกเขาจะซื้อจากคุณหรือไม่ และติดตามกระบวนการขาย คุณสามารถเริ่มต้นด้วย Data Finder ของ Mailshake
• CRM บนคลาวด์ – ช่วยให้ทีมของคุณเห็นภาพรวมที่สมบูรณ์ของไปป์ไลน์การขาย ช่วยให้พวกเขาติดตามข้อตกลงทั้งหมด และช่วยให้พวกเขาทำงานร่วมกับทีมการตลาดเพื่อปรับปรุงประสบการณ์การซื้อ คุณสามารถลองใช้ HubSpot, Salesforce หรือ Pipedrive

คุณยังสามารถให้ทีมของคุณเข้าถึงเครื่องมือวิเคราะห์รายได้เช่น Gong ได้อีกด้วย สิ่งเหล่านี้จะวิเคราะห์ข้อมูลการโทรและการเข้าถึงการขายของคุณ และให้ข้อมูลเชิงลึกที่สามารถช่วยให้ทีมของคุณก้าวไปสู่ข้อตกลงได้อย่างรวดเร็ว

4. ให้ข้อเสนอแนะโดยละเอียดและนำไปปฏิบัติได้

ความคิดเห็นมีประโยชน์ต่อทั้งคุณและตัวแทนของคุณ เนื่องจากช่วยให้คุณเพิ่มการทำงานร่วมกันในทีมและควบคุม SDR และ AE ของคุณไปในทิศทางที่ถูกต้อง

อย่างไรก็ตาม จงวิจารณ์และชมเชยอย่างสร้างสรรค์ มีรายละเอียด และนำไปปฏิบัติได้ แทนที่จะแค่บอกตัวแทนที่มีประสิทธิภาพต่ำกว่าให้ปรับปรุงเกม ให้บริบท ซื่อสัตย์ (อย่าพูดน้อยแต่ต้องละเอียดอ่อน) และเสนอแนะวิธีที่พวกเขาสามารถปรับปรุงได้

ตัวอย่างเช่น หากตัวแทนประสบปัญหากับโควต้าการประชุม อย่าเพิ่งพูดว่า “ปรับปรุงประสิทธิภาพของคุณ” ให้เสนอข้อมูลเชิงลึกที่เฉพาะเจาะจงแทน เช่น “ฉันสังเกตเห็นว่าคุณกำลังจัดการงานค่อนข้างมาก แต่ดูเหมือนว่าไม่ใช่ทั้งหมดที่จะส่งผลโดยตรงต่อโควต้าของคุณ ลองจัดลำดับความสำคัญตามความเร่งด่วนและมูลค่าที่พวกเขานำมา มันอาจทำให้การบรรลุเป้าหมายโดยรวมง่ายขึ้น”

ด้วยวิธีนี้พวกเขาจะได้รับคำแนะนำที่ชัดเจนเกี่ยวกับวิธีปรับปรุง

5. เฉลิมฉลองชัยชนะทั้งหมดด้วยกัน

สิ่งสำคัญคือต้องรับรู้และชื่นชมทีมของคุณสำหรับการมีส่วนร่วมและความสำเร็จของพวกเขา ทำไม เพราะการยอมรับความพยายามของพวกเขาสามารถเสริมสร้างขวัญกำลังใจได้อย่างมากและช่วยให้พวกเขารักษาแรงจูงใจไว้ได้

สร้างนิสัยในการเน้นย้ำถึงความสำเร็จทั้งของทีมและส่วนบุคคล แม้ว่าความสำเร็จเหล่านั้นอาจดูไม่ทำให้โลกแตกก็ตาม

คุณสามารถทำได้ผ่านการตะโกนง่ายๆ ในชุดข้อความอีเมล บนช่องทาง Slack หรือในระหว่างการประชุมทีม สิ่งนี้จะทำให้ตัวแทนของคุณรู้ว่าคุณคอยสนับสนุนอยู่ตลอดเวลา นอกจากนี้ยังอาจผลักดันให้พวกเขาทำงานหนักขึ้น

มุ่งเน้นที่การเข้าถึง: วิธีปรับปรุงความสามารถในการส่งอีเมลที่ไม่เปิดเผยของคุณ

ความสามารถในการส่งอีเมลเป็นมากกว่าการตั้งค่าการกำหนดค่า DMARC, SKIM และ SPF โดเมนการติดตามแบบกำหนดเอง หรือการส่งอีเมลใหม่เพียง 50 ฉบับต่อกล่องจดหมายต่อวัน คุณต้องติดตามกฎของผู้ให้บริการอีเมลของคุณด้วย กรณีตัวอย่าง: Gmail

ตั้งแต่เดือนกุมภาพันธ์ 2024 ผู้ส่งที่ส่งข้อความมากกว่า 5,000 ข้อความต่อวันไปยังบัญชี Gmail จะต้องปฏิบัติตามข้อกำหนดหลายประการเพื่อรักษาความปลอดภัยของระบบ ซึ่งรวมถึง:

1. การใช้การเชื่อมต่อ TLS เพื่อส่งอีเมล
2. การตั้งค่าการตรวจสอบสิทธิ์อีเมล DKIM และ SPF สำหรับโดเมนของคุณ
3. การตั้งค่าการตรวจสอบสิทธิ์อีเมล DMARC สำหรับโดเมนที่ส่งของคุณ
4. การเพิ่มส่วนหัว ARC ไปยังอีเมลขาออกหากคุณส่งต่ออีเมลเป็นประจำและ List-id: ส่วนหัวไปยังข้อความขาออก
5. หลีกเลี่ยงการแอบอ้าง Gmail “จาก: ส่วนหัว” เนื่องจากอาจส่งผลต่อการส่งอีเมลของคุณ
6. การจัดแนวโดเมนใน "จาก: ส่วนหัว" ของผู้ส่งกับโดเมน SPF หรือโดเมน DKIM เพื่อส่งการจัดแนว DMARC ในไดเร็กเมล
7. การจัดรูปแบบข้อความตามมาตรฐานรูปแบบข้อความอินเทอร์เน็ต (RFC 5322)
8. ตรวจสอบให้แน่ใจว่า IP หรือโดเมนที่ส่งมีบันทึก DNS แบบย้อนกลับและส่งต่อ (PTR) ที่ถูกต้อง
9. ตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อความทางการตลาดและข้อความที่สมัครรับข้อมูลรองรับการยกเลิกการสมัครด้วยคลิกเดียว และรวมลิงก์ยกเลิกการสมัครที่มองเห็นได้ชัดเจนในเนื้อหาข้อความ
10. หลีกเลี่ยงอัตราสแปมถึง 0.30% ขึ้นไป และรักษาอัตราสแปมที่รายงานในเครื่องมือ Postmaster ให้ต่ำกว่า 0.10%

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้ปฏิบัติตามข้อกำหนดเหล่านี้ทั้งหมดเพื่อให้แน่ใจว่าอีเมลของคุณจะถูกส่งตามที่คาดไว้และไม่ถูกทำเครื่องหมายว่าเป็นสแปม มีคำถามเพิ่มเติม โปรดปรึกษาผู้เชี่ยวชาญด้านความสามารถในการส่งอีเมลที่ Mailshake ที่นี่

ติดตามข่าวสารล่าสุดเกี่ยวกับอุตสาหกรรม: ผู้มีอิทธิพล พอดแคสต์ และจดหมายข่าวที่ต้องติดตาม

ต่อไปเป็นข่าวอุตสาหกรรม ต่อไปนี้คือวิธีที่คุณสามารถติดตามได้ในปี 2024

1. จดหมายข่าว

จดหมายข่าวเจ็ดฉบับที่คุณต้องรู้อย่างยิ่ง ได้แก่:

1. เร่งจดหมายข่าว
2. แฮกเกอร์ขาย
3. จดหมายข่าวกง
4. การสำรวจจากสนามเพลาะ
5. สรุปการปิดการขาย
6. ห้องปฏิบัติการ CRM

2. ผู้มีอิทธิพล

ต่อไปนี้คือผู้มีอิทธิพลบางส่วนที่ต้องติดตามเพื่อรับข้อมูลเชิงลึก:

1. ไมค์ คุนเคิล
2. ไมเคิล แฮนสัน
3. มาร์คัส เอ. ชาน
4. เจสัน เบย์
5. เควิน ดอร์ซีย์
6. มอร์แกน อินแกรม

3. พอดแคสต์

พอดแคสต์การขายเหล่านี้เป็นทองคำ:

1. เขย่ายอดขาย
2. พอดคาสต์หนังสือการตลาด
3. การสำรวจเชิงปฏิบัติ
4. ช่องทางเต็ม
5. การเปิดใช้งานการขายกับ Andy Paul
6. ขายน้ำเกรวี่

ทำการเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ เพื่อให้ทีมของคุณเกิดประโยชน์สูงสุดในปี 2024

การเป็นผู้นำด้านการขายอย่างเชี่ยวชาญต้องใช้เวลาหลายชั่วโมงและประสบการณ์หลายปี แต่คุณสามารถลงมือทำได้ทุกวันเพื่อช่วยให้ทีมของคุณปรับตัวได้ มีประสิทธิภาพ และประสบความสำเร็จมากขึ้นกว่าเดิม

วิธีที่ดีที่สุดในการทำเช่นนั้นคือลงทุนในการศึกษาของคุณอยู่เสมอ บริโภคพอดแคสต์ เรียนรู้เกี่ยวกับเครื่องมือการขายใหม่ๆ จากอินฟลูเอนเซอร์ และดูจดหมายข่าวที่เราแนะนำด้านบนเพื่อสัมผัสสิ่งใหม่ๆ ทุกๆ สองสามสัปดาห์