วิธีเปลี่ยนลูกค้าขาจรเป็นรายได้ประจำรายเดือน

ไม่กี่วันก่อน ฉันกำลังคุยโทรศัพท์กับเพื่อนคนหนึ่งที่สร้างเอเจนซี่ออกแบบเว็บไซต์ตั้งแต่เริ่มต้น

เขาเริ่มต้นจากการเป็นฟรีแลนซ์คนเดียวที่รับงานทุกอย่างที่เขาหาได้

สี่ปีต่อมา เขาได้สร้างทีมงานมากกว่า 20 คน และสร้างรายได้มากกว่า 100,000 ดอลลาร์ทุกเดือน

นั่นคือธุรกิจมูลค่าล้านเหรียญต่อปีจากศูนย์ภายในเวลาไม่ถึงห้าปี

เปลี่ยนชีวิต

เพื่อนของฉันชื่อ Clay Mosley และนี่คือคำที่เขาใช้เพื่ออธิบายความสำเร็จอันยิ่งใหญ่นี้:

“ปัจจัยที่สำคัญที่สุดประการเดียวที่ทำให้ฉันเติบโตอย่างรวดเร็วคือเราเปลี่ยนรูปแบบธุรกิจเป็นไม่ทำอะไรเลย นอกจากรายได้ประจำทุกเดือน

“ดังนั้นเราจึงแบบ 'โอเค ถ้าคุณต้องการเว็บไซต์ที่กำหนดเอง เราเปลี่ยนเป็น $200 ต่อเดือนและยอดขายของเราก็พุ่งสูงขึ้น!”

ฉันเป็นผู้สนับสนุนหลักในการสร้างรายได้ที่สามารถคาดการณ์ได้มากขึ้นในธุรกิจอิสระของคุณ

แต่นักแปลอิสระจำนวนมากไม่รู้ว่าจะเริ่มต้นอย่างไรเมื่อต้องเปลี่ยนลูกค้าขาจรเป็นรายได้ที่พวกเขาสามารถวางใจได้ในแต่ละเดือน

ดังนั้น วันนี้ ฉันต้องการแบ่งปันวิธีที่ง่ายและประสบความสำเร็จมากที่สุดสองสามวิธีที่ฉันได้เห็นโดยส่วนตัวว่านักแปลอิสระทำให้การก้าวกระโดดจากการเรียกเก็บเงินแบบครั้งเดียวไปสู่รายได้ประจำ:

• ปรับประเภทลูกค้าที่คุณกำลังกำหนดเป้าหมาย
• สร้างแพ็คเกจรายเดือนที่เข้าใจง่าย
• ขว้าง ขว้าง และขว้างอีกหน่อย
• ใช้เทคโนโลยีเพื่อชำระเงินอัตโนมัติ
• ทำให้คาดเดาได้

ปรับประเภทลูกค้าที่คุณกำลังกำหนดเป้าหมาย

สิ่งที่สร้างผลกระทบมากที่สุดที่คุณสามารถทำได้เพื่อให้ได้รายได้ประจำมากขึ้นคือการคิดอย่างมีวิจารณญาณมากขึ้นเกี่ยวกับประเภทลูกค้าที่คุณกำหนดเป้าหมาย

มีลูกค้าบางรายที่เหมาะสมกับรูปแบบที่เกิดซ้ำในระยะยาวมากกว่าลูกค้ารายอื่นๆ

ตัวอย่างเช่น พิจารณาประเภทลูกค้าที่คุณจะพบหากคุณกำหนดเป้าหมายบริษัทที่ต้องการเว็บไซต์ที่เรียบง่าย

เป็นไปได้มากที่ลูกค้าประเภทนี้จะจ้างคุณเพื่อสร้างเว็บไซต์แล้วย้ายไปที่โครงการอื่น เป็นธุรกรรมแบบครั้งเดียว เดือนหน้า คุณจะกลับไปหาลูกค้ารายต่อไป

ให้พิจารณาถึงความแตกต่างที่จะสร้างความแตกต่างในการกำหนดเป้าหมายบริษัทที่มีเว็บไซต์อยู่แล้ว แต่ต้องการการอัปเดต อัปเกรด และคุณสมบัติใหม่อย่างต่อเนื่องในเว็บไซต์ของตน

ลูกค้าประเภทนี้มีแนวโน้มที่จะยอมรับรูปแบบรายได้รายเดือนในระยะยาว เนื่องจากคุณจะสามารถให้การสนับสนุนและมูลค่าได้อย่างต่อเนื่องตลอดระยะเวลาที่ขยายออกไป

ฉันได้สรุปตัวอย่างที่เป็นรูปธรรมบางส่วนไว้ด้านล่าง เพื่อให้คุณเห็นว่าฉันกำลังพูดถึงอะไร:

การปรับกรอบความคิดของคุณเกี่ยวกับประเภทลูกค้าที่คุณทำงานด้วย คุณสามารถเปลี่ยนข้อเสนอของคุณได้อย่างรวดเร็วเพื่อจับคู่ลูกค้าที่มีแนวโน้มว่าจะเหมาะสมกับรูปแบบรายได้ที่เกิดซ้ำ

สร้างแพ็คเกจรายเดือนที่เข้าใจง่ายซึ่งลูกค้าสามารถตอบได้ว่า "ใช่" ถึง

อีกวิธีหนึ่งในการเพิ่มโอกาสในการเปลี่ยนลูกค้าขาจรเป็นรายได้ประจำรายเดือนคือการทำให้ข้อตกลงรายเดือนเป็นเรื่องง่าย ชัดเจน และง่ายต่อการพูดว่า "ใช่"

แทนที่จะเรียกเก็บเงินเป็นรายชั่วโมง หรือแม้กระทั่งใช้การกำหนดราคาตามมูลค่า (ซึ่ง “ผู้เชี่ยวชาญ” หลายคนแนะนำให้กับฟรีแลนซ์) สร้างแพ็คเกจที่ลูกค้าของคุณสามารถเลือกและตกลงได้

ตัวอย่างเช่น คุณอาจเปลี่ยนจากการเรียกเก็บเงิน $5,000 ครั้งเดียวสำหรับไซต์ WordPress ที่สร้างขึ้นเองเป็น $499/เดือน สำหรับการอัปเดตและการสนับสนุน WordPress อย่างต่อเนื่องและไม่จำกัด

ในฐานะเพื่อนของฉัน Jake Jorgovan (ผู้สร้างธุรกิจการตลาดขนาดใหญ่ด้วยรูปแบบรายได้ประจำ) กล่าวว่า "การสนับสนุนเว็บไซต์เป็นปัญหาที่เกิดขึ้นจริงซึ่งไม่ได้เกิดขึ้นที่ไหนเลย"

นั่นหมายความว่า หากคุณสามารถลงทะเบียนลูกค้าด้วยเงิน $499/เดือน จากนั้นทำตามคำมั่นสัญญาของคุณกับลูกค้ารายนั้น พวกเขาน่าจะอยู่ต่อได้เป็นเวลานานมาก

หากต้องการค้นหาแพ็คเกจที่เหมาะสม ให้พิจารณาคำตอบของคำถามต่อไปนี้:

• ลูกค้าปัจจุบันของฉันจะยินดีจ่ายเท่าไหร่ทุกเดือน?
• ฉันจะสัญญาอะไรกับพวกเขาเพื่อแลกกับการชำระเงินรายเดือนของพวกเขา?
• ฉันสามารถส่งมอบเกินเพื่อให้ลูกค้าใช้งานได้นานขึ้นด้วยวิธีใดบ้าง
• ฉันสามารถสนับสนุนลูกค้าได้กี่รายในคราวเดียว?

ก่อนที่คุณจะก้าวไปสู่ขั้นต่อไป (การนำเสนอลูกค้าของคุณบนแพ็คเกจใหม่เหล่านี้) เป็นสิ่งสำคัญที่คุณรู้สึกมั่นใจอย่างน้อยส่วนหนึ่งของลูกค้าที่คุณเสนอขายจะพูดว่า "ใช่"

เริ่มต้นด้วยการพิจารณาคำถามต่อไปนี้:

• มูลค่าที่ แท้จริง ใดที่ฉันสามารถเสนอให้กับลูกค้าของฉันเป็นประจำ?
• บริการนี้มีค่าจริง ๆ ในรูปแบบที่ทำซ้ำได้หรือไม่?
• ฉันเชื่อในคุณค่าที่ฉันเสนอหรือไม่? ถ้าไม่ ฉันจะทำให้ข้อเสนอมีประโยชน์จริง ๆ มากขึ้นได้อย่างไร (วิธีนี้จะช่วยให้คุณเสนอขายหรือขายได้ดีขึ้นโดยไม่รู้สึกว่าไม่เกะกะหรือขายหน้า)

การรวบรวมความคิดเห็นจากคนที่คุณไว้วางใจ (แต่ใครจะซื่อสัตย์กับคุณด้วย) ณ จุดนี้อาจช่วยได้

ขอความคิดเห็นเกี่ยวกับข้อเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่ของคุณและเปิดใจหากมีคำติชมที่สำคัญหรือข้อกังวลอื่นๆ

ในที่สุด คุณจะพบข้อเสนอที่ตรงใจทั้งคุณ (เข็มทิศภายในของคุณ) และลูกค้าของคุณ

นั่นคือข้อเสนอที่จะเริ่มต้นด้วย

ขว้าง ขว้าง และขว้างอีกหน่อย (ในแบบของคุณเอง)

เมื่อคุณได้ระบุแพ็คเกจที่มีคุณค่าของข้อเสนอที่คุณเชื่อมั่นอย่างแท้จริง คุณก็พร้อมที่จะสร้างสำนวนการขายที่สมบูรณ์แบบของคุณ

หากคุณทำตามขั้นตอนก่อนหน้านี้ถูกต้องแล้ว การเสนอขายควรเป็นไปตามธรรมชาติ

ตัวอย่างเช่น ถ้าคุณทำโปรเจ็กต์เล็กๆ เสร็จกับลูกค้าแล้วพวกเขาก็พอใจกับผลลัพธ์ การทำต่ออย่างเป็นธรรมชาติจะมีลักษณะดังนี้:

“ฉันดีใจมากที่ทราบว่าเว็บไซต์ของคุณสามารถขับเคลื่อนผลลัพธ์เชิงบวกที่เราคาดหวังไว้ตั้งแต่เนิ่นๆ ฉันชอบที่จะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายที่ใหญ่กว่าที่เราพูดคุยกันโดยใช้ความพยายามทุกเดือนในไซต์ของคุณ ฉันมีข้อเสนอแพ็คเกจรายเดือนสองสามข้อที่…. “

ไม่เคยมีช่วงเวลา ที่เลวร้าย ในการขายต่อยอดที่ไม่เหมือนใคร (เว้นแต่ลูกค้าของคุณจะโกรธหรือหงุดหงิดกับคุณ)

ผู้สร้างเอเจนซี่ Chelsea Baldwin บอกฉันว่าเธอใช้พลังของรายได้ประจำเพื่อทำให้ธุรกิจเติบโตได้อย่างไร:

“ถ้าคุณมีไอเดีย [วิธีเพิ่มมูลค่าเป็นประจำ] ก็แค่เสนอไอเดียนั้น ฉันบอกฟรีแลนซ์ให้เสนอราคาสำหรับรีเทนเนอร์ในทุกข้อเสนอที่พวกเขาเขียน

ตั้งคีย์ให้ต่ำและอย่าเครียดเพื่อไม่ให้พวกเขารู้สึกว่าคุณกำลังกดดันพวกเขาอย่างหนัก บางคนจะซื้อมัน บางคนจะไม่ แต่มันทำให้ความคิดอยู่ตรงหน้าพวกเขา

จากนั้นเมื่อสิ้นสุดโครงการหรือเมื่อใกล้จะสิ้นสุดโครงการ คุณสามารถเสนอแนวคิดอีกครั้งได้”

หากคุณมีข้อเสนอที่เหมาะสมและมีความพากเพียรเพียงพอ ธุรกิจของคุณจะเริ่มสร้างรายได้แบบสม่ำเสมอและเป็นธรรมชาติในขณะที่คุณนำเสนอต่อให้บ่อยเท่าที่มีโอกาส

แม้ว่ามันอาจจะน่ากลัวหรือน่ากลัว แต่อย่าลืมว่าสิ่งที่แย่ที่สุดที่พวกเขาสามารถพูดได้คือ "ไม่" หากคุณไม่ได้ทำอย่างอื่นเพื่อทำบุญ โอกาสที่คุณจะได้รับ “ไล่ออก” จากลูกค้าหลังจากเสนอการขายต่อยอดนี้แทบจะไม่มีเลย

ใช้เทคโนโลยีเพื่อชำระเงินอัตโนมัติ

เมื่อลูกค้าตอบว่า "ใช่" กับรูปแบบการชำระเงินที่เกิดซ้ำ สิ่งสำคัญคือต้องตั้งค่าเทคโนโลยีบางอย่างเพื่อเรียกเก็บเงินลูกค้าของคุณโดยอัตโนมัติในแต่ละเดือน

นี่เป็นสิ่งสำคัญด้วยเหตุผลบางประการ:

คุณมีงานที่ดีกว่าที่จะมุ่งเน้น

ขึ้นอยู่กับจำนวนลูกค้าที่คุณสมัครใช้งานเป็นประจำ คุณจะพบว่าการจัดการการชำระเงินรายเดือนอาจเป็นเรื่องยุ่งยากอย่างมากหากทำด้วยตนเอง เนื่องจากการมอบคุณค่าให้กับลูกค้าควรมีความสำคัญสูงสุด คุณจึงมีสิ่งที่ต้องทำกับเวลามากกว่าส่งคำขอชำระเงินและไล่ตามใบแจ้งหนี้ที่เลยกำหนด

คุณไม่ต้องการที่จะ “เจรจาใหม่” ตลอดเวลา

การส่งใบแจ้งหนี้ด้วยตนเองหรือขอชำระเงินทุกเดือนจะเปิดประตูสู่การเจรจาเพิ่มเติมเกี่ยวกับราคาหรือเงื่อนไขของคุณทุกเดือน เพื่อที่จะก้าวไปข้างหน้าและขยายระบบนี้ไปยังลูกค้าหลายราย คุณต้องหลีกเลี่ยงการเจรจาใหม่บ่อยๆ ตั้งราคาครั้งเดียว ตั้งระบบชำระเงิน แล้วลุยงานได้เลย

คุณต้องการเน้นที่มูลค่าที่คุณนำมา ไม่ใช่เงินที่คุณได้รับ

การขอเงินในแต่ละเดือนจะทำให้คุณต้องทุ่มเททุกๆ 30 วันกับสิ่งที่ลูกค้าของคุณจ่าย แทนที่จะเป็นมูลค่าที่คุณเสนอให้พวกเขา การนำระบบการชำระเงินอัตโนมัติมาใช้เป็นเบื้องหลัง แสดงว่าคุณนำคุณค่าและความเป็นหุ้นส่วนของคุณมาสู่เบื้องหน้าเพื่อการเน้นย้ำที่มากขึ้น

ในการตั้งค่าลูกค้าบนระบบการชำระเงินแบบประจำ คุณสามารถใช้บางสิ่งง่ายๆ เช่น Freshbooks หรือ Quickbooks เพื่อส่งใบแจ้งหนี้รายเดือนให้กับลูกค้าของคุณ

แต่ที่แรงกว่านั้นคือการตั้งค่าการเรียกเก็บเงินอัตโนมัติผ่านบริการอย่าง Stripe

มีปลั๊กอิน WordPress มากมายที่สามารถช่วยให้คุณรวมเข้ากับแพลตฟอร์มการชำระเงินเช่น Stripe หรือ PayPal เพื่อให้ลูกค้าสามารถเพิ่มข้อมูลการชำระเงินของตนเองได้อย่างปลอดภัย และคุณสามารถหักออกจากบัญชีของพวกเขาโดยอัตโนมัติทุกเดือน

ด้วยการตั้งค่าเทคโนโลยีที่ดี คุณสามารถมุ่งเน้นที่การเพิ่มมูลค่าที่แท้จริงให้กับธุรกิจของลูกค้าและขยายธุรกิจของคุณได้อย่างน่าเชื่อถือมากขึ้น

มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการคาดเดา

ในท้ายที่สุด การสร้างรายได้ประจำในธุรกิจฟรีแลนซ์ของคุณเป็นเรื่องของการคาดการณ์

ยิ่งคุณสามารถสร้างรายได้ในฐานะนักแปลอิสระได้มากเท่าไร คุณก็จะนอนหลับได้ง่ายขึ้นในตอนกลางคืน คุณก็สามารถวางแผนสำหรับอนาคตของธุรกิจของคุณ (และชีวิต) ได้มากเท่านั้น และคุณสามารถให้บริการลูกค้าทั้งในปัจจุบันและอนาคตได้ดียิ่งขึ้น

ธุรกิจฟรีแลนซ์ที่ยั่งยืนเติบโตได้ด้วยรายได้ประจำที่คาดการณ์ได้

การทำตามคำแนะนำที่ฉันนำเสนอในวันนี้ควรเป็นก้าวแรกที่ดีในการก้าวไปสู่ความสามารถในการคาดการณ์และความอุ่นใจในธุรกิจของคุณ

7 บริการที่จะขายเพื่อเพิ่มรายได้ของคุณ ?

บอกลาวันทำงานโครงการเพื่อโครงการ ลูกค้ากับลูกค้า ในคู่มือนี้ คุณจะได้เรียนรู้เจ็ดบริการที่คุณสามารถนำไปใช้กับหน่วยงานออกแบบเว็บของคุณเองได้ และวิธีจัดแพ็คเกจและขายเป็นแพ็คเกจการดูแล WordPress หรือแผนการบำรุงรักษา เมื่อคุณตั้งค่าเหล่านี้เพื่อสร้างรายได้ประจำ คุณจะสร้างธุรกิจที่สร้างขึ้นมาเพื่อให้ใช้งานได้ยาวนานและมีลูกค้าที่ชื่นชอบการทำงานกับคุณ คู่มือนี้จะช่วยให้เอเจนซีของคุณเริ่มต้นได้ ดังนั้นคุณจึงสามารถเริ่มต้นความสำเร็จในขั้นต่อไปได้เลย!

รวมอะไรบ้าง

• 7 แนวคิดสำหรับบริการที่หน่วยงานของคุณสามารถนำเสนอควบคู่ไปกับการออกแบบเว็บไซต์
• ตัวอย่างราคาเพื่อช่วยคุณกำหนดราคา
• คำแนะนำในการใช้ประโยชน์สูงสุดจากโฮสต์ WordPress ของคุณ
• ขั้นตอนถัดไปเพื่อให้คุณทราบวิธีเริ่มต้นอย่างถ่องแท้

ดาวน์โหลดฟรีด้านล่าง