วิธีต่อรองราคาที่คุณคู่ควร

การขอเงินเป็นเรื่องยากเสมอ แต่จะยากยิ่งกว่าถ้าคุณเป็นฟรีแลนซ์ แบบสำรวจจาก LinkedIn แสดงให้เห็นว่า 35 เปอร์เซ็นต์ของผู้คนรู้สึกกลัวหรือประหม่าเมื่อคิดว่าจะเจรจาเรื่องอัตราที่สูงขึ้น สำหรับพนักงาน การกลัวว่า "ไม่" นั้นไม่ดีพอ แต่ถ้าคุณเป็นฟรีแลนซ์ ความกลัวที่จะสูญเสียลูกค้าโดยการเจรจาที่สูงเกินไปนั้นน่ากลัว นอกจากนี้ หากคุณยังใหม่ต่อโลกอิสระ คุณอาจรู้สึกไม่ปลอดภัยหรือไม่มีประสบการณ์เกี่ยวกับการเรียกเก็บเงินตามอัตราที่คุณต้องการ

ข้อเท็จจริงง่ายๆ ก็คือ ทุกคน—ทั้งฟรีแลนซ์ใหม่และทหารผ่านศึก—สมควรได้รับอัตราที่ยุติธรรม แต่มีสิ่งหนึ่งที่แน่นอน: คุณจะไม่ได้รับค่าตอบแทนที่ยุติธรรมแน่นอนหากคุณไม่แม้แต่จะถาม นี่คือวิธีการต่อรองราคาที่คุณสมควรได้รับ

การแข่งขันกำลังทำอะไร?

ก่อนที่คุณจะเริ่มกระบวนการเจรจา ให้ค้นหาว่าคนอื่นๆ ในสาขาของคุณกำลังทำอะไรเพื่อทำงานที่คล้ายคลึงกัน คู่มือ Outlook อาชีพจากสำนักสถิติแรงงานเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี ตัวอย่างเช่น คู่มือนี้บอกคุณว่าเงินเดือนประจำปีเฉลี่ยสำหรับนักเขียนประจำปี 2555 อยู่ที่ 55,940 ดอลลาร์ ในขณะที่ช่างภาพอิสระทำเงินได้ 28,490 ดอลลาร์ และนักออกแบบกราฟิกทำเงินได้ 44,150 ดอลลาร์ และหากต้องการทราบรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับราคา โปรดดูคู่มือการตลาดของอุตสาหกรรมของคุณ เช่น Writer's Market ซึ่งแบ่งค่าธรรมเนียมสูง ต่ำ และเฉลี่ยตามประเภทของการเขียน เช่น การเขียนคำโฆษณาในแคตตาล็อก ข่าวประชาสัมพันธ์ บทความในนิตยสาร ฯลฯ

นอกเหนือจากรายได้เฉลี่ยของประเทศสำหรับสาขาของคุณแล้ว คุณควรดูการเปรียบเทียบราคาในภูมิภาคของคุณและภายในตลาดเป้าหมายของคุณด้วย ใช้ตัวเลขเหล่านี้เพื่อสร้างฐานรายได้ประจำปีที่บัญชีสำหรับทั้งค่าใช้จ่ายทางธุรกิจและค่าครองชีพของคุณ แบ่งตัวเลขนั้นเป็นอัตราขั้นต่ำต่อชั่วโมงหรือต่อโครงการของคุณ แล้วพัฒนารายการราคาที่รวมค่าธรรมเนียมสูงสุด เพื่อให้คุณมีพื้นที่ว่างเล็กน้อยเมื่อถึงเวลาเริ่มการเจรจา

เริ่มถามคำถาม

หลังจากที่ลูกค้าแสดงความสนใจในบริการของคุณ ขั้นตอนแรกในการเจรจาต่อรองราคาที่ดีคือการถามคำถามมากมายเกี่ยวกับโครงการ อันที่จริง จะช่วยคุณได้หากคุณสร้างรายการคำถามโดยละเอียดก่อนลงนามในสัญญาใดๆ บ่อยครั้งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่เข้าใจขอบเขตของสิ่งที่พวกเขาขอ นั่นเป็นสาเหตุที่พวกเขามักจะเสนอราคาที่ต่ำเช่นนั้น

เมื่อคุณเข้าใจสิ่งที่พวกเขาต้องการ – คำอธิบายสั้น ๆ ของผลิตภัณฑ์หรือบทความ 3,000 คำที่ได้รับการวิจัยและค้นคว้าอย่างเต็มที่? – ต้องใช้เวลานานแค่ไหน (คำใบ้: มันยาวกว่าการประเมินครั้งแรกเสมอ) กำหนดเวลาสิ้นสุด และจำนวนการแก้ไขที่คุณยินดีจะรวมเป็นค่าธรรมเนียม คุณจะสามารถระบุอัตราที่คุณสมควรได้รับได้มากขึ้น ความมั่นใจ.

ทำให้ค่าของคุณชัดเจน

คุณไม่สามารถเพียงแค่ระบุอัตราของคุณและหวังว่าจะดีที่สุด คุณก็ทำได้ แต่มีเพียงตัวเลขและไม่มีข้อมูลให้ดำเนินการต่อ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามักจะจ้างคุณน้อยลง เมื่อคุณตั้งชื่อราคาของคุณ คุณต้องทำให้ชัดเจนว่าคุณนำคุณค่ามาสู่ตารางเป็นจำนวนมาก ตัวอย่างเช่น หากคุณเป็นนักเขียน แจ้งให้ลูกค้าทราบว่าค่าธรรมเนียมของลูกค้าไม่ได้เป็นเพียงการจ่ายสำหรับเวลาในการพิมพ์บทความหรือสำเนาเท่านั้น ให้แสดงให้พวกเขาเห็นว่าอัตราของคุณครอบคลุมแนวคิดเกี่ยวกับเนื้อหาอย่างไร (ถ้าจำเป็น) การวิจัย การเขียนโดยผู้เชี่ยวชาญและปราศจากข้อผิดพลาด การแก้ไข การรวมคำหลัก SEO (หากเป็นการเขียนออนไลน์) – และทั้งหมดนี้ในขณะเดียวกันก็รักษาเสียงของแบรนด์เพื่อให้ดูเหมือน ดีที่สุดเท่าที่เป็นไปได้

เจรจาสูง

คำแนะนำทั่วไปคือการเริ่มต้นด้วยราคาที่สูงกว่าราคาที่คุณยินดีจ่ายเสมอ แม้ว่าสิ่งนี้จะเป็นความจริง แต่ก็มีบางสิ่งที่ต้องจำ ประการแรก อย่าตั้งราคาชั้นบนสุดของคุณให้สูงจนลูกค้าปฏิเสธข้อเสนอของคุณโดยไม่ต้องกังวลใจที่จะยื่นข้อเสนอ ประการที่สอง จำไว้ว่าค่าธรรมเนียมของคุณไม่ใช่ชิปต่อรองเพียงอย่างเดียวที่คุณมี แทนที่จะต้องต่อรองเรื่องค่าใช้จ่าย คุณอาจต้องการดูเงื่อนไขในสัญญาของคุณ มีบางสิ่งที่คุณสามารถทำได้โดยปราศจาก?

ตัวอย่างเช่น หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากลับมาหาคุณพร้อมข้อเสนอราคาต่ำ คุณอาจจะพูดประมาณว่า “ฉันไม่สามารถทำราคานั้นได้ แต่ฉันสามารถเสนอการแก้ไขเพิ่มเติมนอกเหนือจากสองข้อที่ระบุไว้ในสัญญาของเราได้ ” หรือคุณอาจยินดีรับอัตราที่ต่ำกว่าด้วยข้อตกลงแพ็คเกจ – โครงการที่รับประกันหลายโครงการภายในระยะเวลาหนึ่ง – หากการทำงานในปฏิทินของคุณมีความสำคัญมากกว่าค่าธรรมเนียมครั้งเดียวที่สูงขึ้น สัมปทานเล็กๆ น้อยๆ เช่นนี้จะช่วยให้คุณเก็บค่าธรรมเนียมในที่ที่คุณต้องการโดยไม่เพิ่มภาระงานให้สูงเกินไป

หลีกเลี่ยงการเรียกเก็บเงินรายชั่วโมง

คนส่วนใหญ่ที่พึ่งพา freelancer จะจ่ายเงินตามโครงการ แต่คุณจะพบว่าบางคนชอบที่จะจ่ายเงินให้คุณเป็นรายชั่วโมง อัตราต่อชั่วโมงเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการคำนวณค่าธรรมเนียมโครงการของคุณ แต่เมื่อเป็นเรื่องการเรียกเก็บเงิน ให้เรียกเก็บเงินตามโครงการเสมอหากทำได้ หากคุณเรียกเก็บเงินเป็นรายชั่วโมง คุณอาจเสี่ยงต่อการเปลี่ยนตัวเองโดยทำงานให้เสร็จเร็วเกินไปหรือแย่กว่านั้น คุณอาจพบว่าตัวเอง "รีดนมนาฬิกา" มากกว่าที่จะเพียงแค่ย้ายไปทำงานต่อไป

การเรียกเก็บเงินต่อโปรเจ็กต์ยังช่วยให้คุณมีเครื่องมือในการเจรจาต่อรองที่ยอดเยี่ยมอีกด้วย หากลูกค้าลังเลที่จะจ่ายเงินก้อนใหญ่ในโครงการใหญ่ คุณสามารถแบ่งโครงการออกเป็นชิ้นเล็กๆ (และมีค่าใช้จ่ายน้อยกว่า) ได้เสมอ สิ่งนี้มีข้อดีสำหรับทุกคนที่เกี่ยวข้อง: คุณจะรับประกันเงินบางส่วนในโครงการ และลูกค้าของคุณจะสามารถสร้างความมั่นใจในความสามารถของคุณในขณะที่ทำการลงทุนเริ่มต้นที่ต่ำลง

พร้อมที่จะเดิน

ความสิ้นหวังสามารถทำให้นักแปลอิสระทำเรื่องตลกๆ ได้ ซึ่งรวมถึงการทำงานที่แย่ที่สุด ในการเจรจาใด ๆ ให้เตรียมพร้อมที่จะเดินออกไปหากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่สามารถบรรลุผลกำไรของคุณได้ แม้ว่าคุณจะมีงานไม่เพียงพอที่จะทำให้ตารางงานของคุณสมบูรณ์ โปรดจำไว้ว่ามีลูกค้าอยู่ที่นั่นที่จะจ่ายเงินให้คุณตามอัตราที่คุณสมควรได้รับ เป็นเรื่องแปลกในชีวิต แต่บางครั้งการปฏิเสธลูกค้าสามารถให้ประโยชน์กับคุณได้จริง ไม่เพียงแต่คุณจะไม่เสียเวลากับเงินเพนนีเท่านั้น แต่ยังทำให้มีพื้นที่ว่างสำหรับลูกค้าที่จ่ายเงินดีกว่าที่จะเข้ามาหาคุณ

บางทีคุณอาจไม่ได้สร้างประสบการณ์เพื่อให้รู้สึกปลอดภัยกับตัวเอง หรือบางทีคุณอาจกังวลว่าคุณจะฟังดูรุนแรงเกินไป ไม่ว่าความกลัวส่วนตัวของคุณจะเป็นอย่างไร วิธีที่ดีที่สุดในการก้าวผ่านความกลัวคือการสร้างความมั่นใจ และวิธีเดียวที่จะทำได้คือฝึกฝน! จำไว้ว่าไม่มีคำว่าล้มเหลว มีแต่บทเรียนที่ได้รับ ในขณะที่คุณสร้างทักษะการเจรจาต่อรอง จำไว้ว่าการเป็นฟรีแลนซ์ที่ประสบความสำเร็จหมายความว่าคุณจะไม่มีวันยอมจ่ายน้อยกว่าที่คุณสมควรได้รับ