14 สุดยอดเทคนิคการเจรจาเพื่อเสริมทักษะการขายของคุณ

หัวใจของการขายคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการเจรจาต่อรอง ไม่ว่าคุณจะเกลี้ยกล่อมลูกค้าที่ไม่เชื่อหรือตกลงกับซัพพลายเออร์ การเจรจาคือพลังที่ทำให้วงล้อการค้าหมุน การเรียนรู้ศิลปะการเจรจาเป็นกุญแจสำคัญในการบรรลุความสำเร็จในการขายและสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน นั่นคือที่มาของบทความนี้ เราจะแบ่งปัน 14 เทคนิคการเจรจาต่อรองที่พิสูจน์แล้วซึ่งจะช่วยยกระดับทักษะการขายของคุณ

ความสำคัญของการเจรจาต่อรองในการขาย

เราทุกคนเจรจากันทุกวัน แต่ในโลกของการขาย การเจรจาเปลี่ยนจากทักษะชีวิตประจำวันไปสู่เครื่องมือทางธุรกิจที่สำคัญ พลังแห่งการต่อรองช่วยสร้างสะพานที่มั่นคงระหว่างธุรกิจและลูกค้า เมื่อคุณเจรจาอย่างมีประสิทธิภาพ คุณจะปิดดีลได้ดีขึ้นและสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้า

การกำหนดการเจรจาต่อรองการขาย

การเจรจาการขายเป็นรูปแบบศิลปะที่เหมาะสมยิ่ง มันเกี่ยวข้องกับการหารือเกี่ยวกับข้อกำหนดและเงื่อนไขเช่นเดียวกับการเจรจาต่อรองอื่น ๆ แต่มันมีอะไรมากกว่านั้นอีกมาก การเจรจาต่อรองการขายคือการโน้มน้าวให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นคุณค่าของคุณ การบรรลุข้อตกลงที่ทำให้ทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้องพึงพอใจ และปลูกฝังความสัมพันธ์ที่ส่งเสริมธุรกิจซ้ำ เป็นเครื่องขับเคลื่อนยอดขายที่ประสบความสำเร็จ

การเจรจาการขายส่งผลต่อการเติบโตของธุรกิจอย่างไร

การเจรจาการขายที่มีประสิทธิภาพสามารถเป็นตัวเปลี่ยนเกมสำหรับธุรกิจของคุณได้ เมื่อคุณปิดดีลที่ได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่าย คุณจะสร้างชื่อเสียงในฐานะบริษัทที่ใส่ใจลูกค้า ค่าความนิยมนี้สามารถเพิ่มการรักษาลูกค้า ดึงดูดลูกค้าใหม่ และส่งผลเชิงบวกต่อผลกำไรของคุณ การเจรจาต่อรองการขายไม่ใช่แค่การได้กำไรในทันที แต่เป็นเรื่องของการสร้างวงจรการเติบโตที่ยั่งยืนสำหรับธุรกิจของคุณ ต่อไปเราจะมาเจาะลึกถึงเทคนิคในการเสริมทักษะการเจรจาการขายของคุณ ดังนั้น ติดรอบ!

ลักษณะสำคัญของนักเจรจาต่อรองการขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุด

หากการเจรจาต่อรองเป็นศิลปะ นักเจรจาการขายที่ประสบความสำเร็จคือศิลปินระดับปรมาจารย์ พวกเขามีทักษะการผสมผสานที่ไม่เหมือนใครซึ่งทำให้พวกเขาสามารถนำทางบทสนทนาที่ยุ่งยากและได้ข้อตกลงที่ดีสำหรับทุกคน แล้วอะไรที่ทำให้นักแสดงชั้นนำเหล่านี้โดดเด่น? เรามาทำความรู้จักกับคุณลักษณะสำคัญของนักเจรจาต่อรองการขายที่ประสบความสำเร็จกัน

การสื่อสาร

การสื่อสารที่ชัดเจนและมีประสิทธิภาพเป็นรากฐานของการเจรจาการขายที่ประสบความสำเร็จ นักเจรจาชั้นนำรู้วิธีถ่ายทอดความคิดอย่างกระชับและมีส่วนร่วม พวกเขาทำให้แนวคิดที่ซับซ้อนเป็นเรื่องง่ายและเข้าถึงได้ ช่วยให้เข้าใจได้ดีขึ้นและการเจรจาราบรื่นขึ้น

การเอาใจใส่และความเข้าใจ

ความเห็นอกเห็นใจเป็นคุณลักษณะสำคัญในการเจรจาต่อรองการขาย มันเกี่ยวข้องกับการเข้าใจความต้องการ ความกลัว และความปรารถนาของอีกฝ่ายหนึ่ง เมื่อผู้เจรจาแสดงความเข้าอกเข้าใจกัน พวกเขาจะสร้างความไว้วางใจ ส่งเสริมการสื่อสารอย่างเปิดเผย และวางรากฐานสำหรับผลลัพธ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน

ความมั่นใจและความอดทน

นักเจรจาต่อรองที่ยอดเยี่ยมมีส่วนผสมที่ลงตัวระหว่างความมั่นใจและความอดทน พวกเขามีความเชื่อมั่นในคุณค่าที่พวกเขาเสนอให้และไม่รีบร้อนในการปิดดีล กลับกัน พวกเขารออย่างอดทนเพื่อโอกาสที่เหมาะสมและโจมตีเมื่อถึงเวลาที่เหมาะสม—สงสัยว่าทำไมคุณถึงกลัวที่จะเจรจา? คุณอาจต้องใช้ความมั่นใจโดยการฝึกฝนอย่างสม่ำเสมอ

ทักษะการฟัง รวมถึงการฟังอย่างกระตือรือร้น

การฟัง – การฟังอย่างแท้จริง – เป็นทักษะที่ทำให้นักเจรจาชั้นนำแตกต่างออกไป การฟังอย่างกระตือรือร้นเกี่ยวข้องกับการฟังสิ่งที่อีกฝ่ายกำลังพูด เข้าใจมุมมองของพวกเขา และตอบสนองอย่างไตร่ตรอง ช่วยให้ผู้เจรจาสามารถระบุปัญหาพื้นฐาน ค้นหาจุดร่วม และสร้างแนวทางแก้ไขที่ตอบสนองความต้องการของทุกคน

ความสามารถในการปรับตัว

ในการเจรจา สิ่งต่างๆ ไม่ค่อยเป็นไปตามแผนที่วางไว้ นั่นคือที่มาของความสามารถในการปรับตัว นักเจรจาต่อรองการขายที่ประสบความสำเร็จสามารถปรับเปลี่ยนเพื่อตอบสนองต่อข้อมูลใหม่ ปรับกลยุทธ์ และอยู่ภายใต้ความกดดัน

การเตรียมการและการวิจัย

การเตรียมการคือฮีโร่ของการเจรจาต่อรอง นักเจรจาชั้นนำเข้ามามีส่วนร่วมในทุกการสนทนาพร้อมกับความรู้มากมายเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ลูกค้า และตลาดของพวกเขา การเตรียมการนี้ช่วยให้พวกเขาสามารถตอบคำถาม จัดการกับข้อกังวล และนำทางการสนทนาไปสู่ข้อสรุปที่ประสบความสำเร็จ

ความสามารถในการแก้ปัญหา

ประการสุดท้าย นักเจรจาต่อรองการขายที่เป็นตัวเอกคือนักแก้ปัญหาที่เป็นหัวใจสำคัญ พวกเขาไม่เพียงแค่ตั้งเป้าที่จะชนะเท่านั้น พวกเขามุ่งมั่นที่จะหาทางออกแบบ win-win ที่พึงพอใจทั้งสองฝ่าย วิธีการนี้ทำให้ลูกค้ารู้สึกมีคุณค่า ส่งเสริมความสัมพันธ์ระยะยาว และขับเคลื่อนการเติบโตของธุรกิจ

ก่อนที่เราจะดูเคล็ดลับการเจรจายอดขายสูงสุดสำหรับทีมของคุณ นี่คือ 5 ขั้นตอนของการเจรจาที่ประสบความสำเร็จโดย MTD Training:

สุดยอดเทคนิคการเจรจาต่อรองสำหรับทีมขายของคุณ

ต่อไปนี้เป็นกลยุทธ์การเจรจาต่อรองการขายที่มีประสิทธิภาพ 14 ข้อเพื่อช่วยให้ทีมของคุณปิดการขายและสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น

1. แนวทางแบบวิน-วิน

แนวทางนี้มุ่งเน้นไปที่การสร้างวิธีแก้ปัญหาที่เป็นประโยชน์ต่อทั้งสองฝ่ายมากกว่าการมุ่งที่จะ 'ชนะ' การเจรจา การมุ่งมั่นเพื่อความพึงพอใจร่วมกันสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่แน่นแฟ้นและยาวนานซึ่งอยู่เหนือข้อตกลงแต่ละข้อ

2. เทคนิคแบตน่า

BATNA ย่อมาจาก Best Alternative to a Negotiated Agreement การรู้จัก BATNA ของคุณหมายถึงการเข้าใจทางเลือกของคุณหากการเจรจาล้มเหลว BATNA ที่แข็งแกร่งช่วยให้คุณต่อรองจากตำแหน่งที่แข็งแกร่งและช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงข้อตกลงที่ไม่เอื้ออำนวย

3. เทคนิคการยึด

Anchoring เกี่ยวข้องกับการกำหนดจุดเริ่มต้นสำหรับกระบวนการเจรจาต่อรองตามผลลัพธ์ที่คุณต้องการ หมายเลขแรกที่ใช้ในการเจรจา (ผู้ประกาศข่าว) สามารถมีอิทธิพลอย่างมากต่อการดำเนินการ อย่างไรก็ตาม ใช้เทคนิคนี้อย่างชาญฉลาด สมอที่ไม่สมจริงอาจทำให้อีกฝ่ายหนึ่งพ่ายแพ้

4. เทคนิคความเงียบ

บางครั้งความเงียบก็ดังกว่าคำพูด การหยุดชั่วคราวก่อนที่จะตอบสนองทำให้อีกฝ่ายสามารถอธิบายเพิ่มเติมหรือยอมอ่อนข้อได้ เทคนิคนี้ยังแสดงให้เห็นว่าคุณเป็นคนช่างคิดและมีน้ำใจ ซึ่งสามารถสร้างความไว้วางใจและความปรารถนาดีได้

5. เทคนิคการแลกเปลี่ยน

การประนีประนอมคือการเสนอบางสิ่งเพื่อแลกกับสัมปทาน ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าขอส่วนลด คุณอาจตกลงแต่ขอคำสั่งซื้อจำนวนมากเป็นการตอบแทน เทคนิคนี้ช่วยให้การสนทนาเป็นไปในเชิงบวกและช่วยให้ทั้งสองฝ่ายรู้สึกว่าพวกเขาได้รับคุณค่า

6. เทคนิคการแทะ

การแทะเกี่ยวข้องกับการขอสัมปทานเพิ่มเติมเล็กน้อยหลังจากที่ทั้งสองฝ่ายตกลงในเงื่อนไขหลักแล้ว ตัวอย่างเช่น คุณอาจขอให้จัดส่งเร็วขึ้นหรือปรับปรุงเงื่อนไขการชำระเงิน ใช้เทคนิคนี้เท่าที่จำเป็น เนื่องจากการใช้มากเกินไปอาจเป็นอันตรายต่อความสัมพันธ์

7. เทคนิคกระจกเงา

เทคนิคนี้เกี่ยวข้องกับการเลียนแบบพฤติกรรม ภาษา หรืออารมณ์ของอีกฝ่ายเพื่อสร้างสายสัมพันธ์ ผู้คนมักจะรู้สึกสบายใจกับคนอื่นๆ ที่คล้ายกับพวกเขา และความสบายใจนี้จะช่วยให้การเจรจาราบรื่นขึ้น

8. เทคนิคการถ่ายคร่อม

การถ่ายคร่อมเกี่ยวข้องกับการเสนอช่วงสำหรับการเจรจาต่อรอง เช่น ช่วงราคา โดยให้ผลลัพธ์ที่คุณต้องการอยู่ตรงกลาง วิธีนี้สามารถนำอีกฝ่ายไปหาเป้าหมายของคุณโดยไม่ทำให้พวกเขารู้สึกว่าถูกต้อน

9. เทคนิคการล่อ

เรียกอีกอย่างว่า 'เหยื่อและสวิตช์' เทคนิคนี้เกี่ยวข้องกับการนำเสนอผลิตภัณฑ์ราคาแพงก่อน (ตัวล่อ) ทำให้ผลิตภัณฑ์จริงดูน่าสนใจยิ่งขึ้นและราคาสมเหตุสมผล

10. เทคนิค Door-In-The-Face

เทคนิคนี้เริ่มต้นด้วยคำขอจำนวนมากที่มีแนวโน้มที่จะถูกปฏิเสธ จากนั้น คุณติดตามด้วยคำขอที่เล็กกว่าและสมเหตุสมผลกว่า (เป้าหมายที่แท้จริงของคุณ) ความแตกต่างทำให้คำขอที่สองเป็นที่ยอมรับมากขึ้น

11. เทคนิคการทำงานร่วมกัน

การเน้นการทำงานร่วมกันเหนือการแข่งขันสามารถนำไปสู่การแก้ปัญหาที่สร้างสรรค์ คุณส่งเสริมความร่วมมือและการแก้ปัญหาโดยมองอีกฝ่ายเป็นหุ้นส่วนมากกว่าเป็นศัตรู

12. เทคนิคกดดันเวลา

การสร้างความรู้สึกเร่งด่วนสามารถกระตุ้นให้อีกฝ่ายบรรลุข้อตกลงได้เร็วขึ้น แต่ระวังอย่ากดดันพวกเขามากเกินไป มันอาจส่งผลย้อนกลับและสร้างความไม่ไว้วางใจได้

13. เทคนิคการฉายภาพในอนาคต

การคาดการณ์ผลลัพธ์ในอนาคตช่วยให้ลูกค้ามองเห็นประโยชน์ของข้อเสนอของคุณ วาดภาพที่ชัดเจนว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะปรับปรุงธุรกิจหรือแก้ปัญหาได้อย่างไร

14. เทคนิคการหั่น

เรียกอีกอย่างว่าการเจรจาต่อรองแบบ 'salami' ซึ่งเกี่ยวข้องกับการแบ่งการเจรจาที่ใหญ่กว่าออกเป็นชิ้นเล็ก ๆ ที่จัดการได้ สิ่งนี้จะทำให้การเจรจาที่ซับซ้อนจัดการได้ง่ายขึ้นและนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ดีขึ้นได้

การใช้กลยุทธ์การเจรจาต่อรองการขาย

ด้วยเทคนิคการเจรจาชั้นยอด ถึงเวลานำทฤษฎีไปสู่การปฏิบัติ ต่อไปนี้เป็นขั้นตอนที่นำไปใช้ได้จริงสำหรับผู้เชี่ยวชาญด้านการขายของคุณเพื่อใช้กลยุทธ์เหล่านี้อย่างมีประสิทธิภาพ:

1. ทำความเข้าใจกับเทคนิค: เทคนิคการเจรจาต่อรองแต่ละข้อมีจุดแข็งและการใช้งานที่แตกต่างกัน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมของคุณเข้าใจกลยุทธ์แต่ละอย่างอย่างครบถ้วนก่อนที่จะพยายามนำไปใช้
2. การปฏิบัติ: การเจรจาต่อรองการขายเป็นทักษะที่ปรับปรุงด้วยการฝึกฝน ใช้แบบฝึกหัดสวมบทบาทหรือจำลองการเจรจาเพื่อทำความคุ้นเคยกับแต่ละเทคนิค
3. เตรียมความพร้อม: ทำการบ้านก่อนการเจรจาทุกครั้ง เข้าใจความต้องการของลูกค้า รู้จัก BATNA ของคุณ และมีเป้าหมายที่ชัดเจนในใจ
4. เลือกเทคนิคที่เหมาะสม: ไม่ใช่ทุกเทคนิคที่เหมาะกับทุกการเจรจา เลือกกลยุทธ์ที่ตรงกับความต้องการและรูปแบบการเจรจาต่อรองของลูกค้ามากที่สุด
5. ปรับตัวอยู่เสมอ: เตรียมพร้อมที่จะเปลี่ยนเทคนิคหากการเจรจาไม่เป็นไปตามแผนที่วางไว้ ความสามารถในการปรับตัวเป็นกุญแจสำคัญในโลกแห่งการเจรจาต่อรองการขายที่ไม่หยุดนิ่ง
6. ประเมิน: หลังจากการเจรจาแต่ละครั้ง ให้ประเมินว่าอะไรได้ผลและอะไรไม่ได้ผล ใช้คำติชมนี้เพื่อปรับแต่งกลยุทธ์ของคุณสำหรับการเจรจาในอนาคต

การวัดประสิทธิผลของการเจรจาการขายของคุณ

คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าการเจรจาของคุณได้ผล? เมตริกและตัวบ่งชี้เหล่านี้สามารถให้ข้อมูลเชิงลึกที่มีคุณค่า:

1. ขนาดดีล: การเจรจาของคุณนำไปสู่ดีลที่ใหญ่ขึ้นหรือไม่? หากคุณปิดดีลที่ใหญ่กว่าอยู่เรื่อยๆ เทคนิคการเจรจาต่อรองของคุณน่าจะได้ผล
2. ความยาววงจรการขาย: หากการเจรจาทำให้วงจรการขายของคุณสั้นลง นั่นเป็นสัญญาณที่ดีของประสิทธิภาพ
3. ความพึงพอใจของลูกค้า: ลูกค้าที่มีความสุขมักเป็นผลมาจากการเจรจาที่ประสบความสำเร็จ การสำรวจความคิดเห็นและความพึงพอใจของลูกค้าเป็นประจำสามารถช่วยวัดผลนี้ได้
4. ธุรกิจซ้ำ: ลูกค้ากลับมาหลังจากการเจรจาสำเร็จหรือไม่? อัตราธุรกิจซ้ำสูงบ่งชี้ว่าการเจรจาของคุณกำลังสร้างมูลค่าให้กับลูกค้าของคุณ
5. อัตรากำไร: การเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพควรส่งผลให้เกิดข้อตกลงที่ทำกำไรได้สำหรับบริษัทของคุณ จับตาดูอัตรากำไรของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าการเจรจาของคุณเป็นประโยชน์ต่อผลกำไรของคุณ
6. ความสัมพันธ์ที่ยืนยาว: การเจรจาที่ประสบความสำเร็จมักจะนำไปสู่ความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า หากลูกค้าของคุณยังคงวนเวียนอยู่ การเจรจาของคุณน่าจะตรงประเด็น

คำถามที่พบบ่อย: เทคนิคการเจรจาต่อรอง

ทักษะสำคัญที่จำเป็นสำหรับการเจรจาการขายที่มีประสิทธิภาพคืออะไร?

การเจรจาต่อรองการขายที่มีประสิทธิภาพต้องใช้ทั้งทักษะด้านความสัมพันธ์ระหว่างบุคคลและเชิงกลยุทธ์ คุณลักษณะที่สำคัญ ได้แก่ การสื่อสารที่ชัดเจน การฟังอย่างกระตือรือร้น การเอาใจใส่ ความมั่นใจ ความอดทน ความสามารถในการปรับตัว และความสามารถในการแก้ปัญหาที่แข็งแกร่ง นอกจากนี้ ทักษะการเตรียมตัวและการวิจัยที่ดีจะช่วยยกระดับกระบวนการเจรจาได้อย่างมาก

ฉันจะพัฒนาทักษะการเจรจาต่อรองการขายได้อย่างไร

การพัฒนาทักษะการเจรจาต่อรองการขายมักเกี่ยวข้องกับการศึกษา การปฏิบัติ และการไตร่ตรองร่วมกัน เริ่มต้นด้วยการเรียนรู้เกี่ยวกับเทคนิคและกลยุทธ์การเจรจาต่อรอง จากนั้นฝึกฝนเทคนิคเหล่านี้ในการฝึกสวมบทบาทโดยใช้บุคลิกของผู้ซื้อในอุดมคติหรือสถานการณ์การขายในชีวิตจริง สุดท้าย พิจารณาประสิทธิภาพของคุณและขอคำติชมเพื่อระบุจุดที่ต้องปรับปรุง

อะไรคือความสำคัญของการเอาใจใส่ในการเจรจาการขาย?

การเอาใจใส่มีบทบาทสำคัญในการเจรจาข้อตกลงทางธุรกิจ ช่วยให้คุณเข้าใจความต้องการ ความกลัว และความปรารถนาของอีกฝ่าย ส่งเสริมบรรยากาศของความไว้วางใจและการสื่อสารที่เปิดกว้าง การเจรจาด้วยความเห็นอกเห็นใจสามารถนำไปสู่ผลลัพธ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกันมากขึ้นและความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่แข็งแกร่งและยาวนาน

การฝึกอบรมการเจรจาต่อรองสำหรับทีมขายมีความสำคัญอย่างไร?

การฝึกอบรมการขายเป็นสิ่งที่มีค่าอย่างยิ่งสำหรับทีมขาย การเรียนรู้วิธีเจรจาต่อรองจะช่วยให้พวกเขาได้รับเครื่องมือและเทคนิคที่จำเป็นในการเจรจาต่อรองอย่างมีประสิทธิภาพ และให้สภาพแวดล้อมที่ปลอดภัยในการฝึกฝนและขัดเกลาทักษะเหล่านี้ การฝึกอบรมสามารถนำไปสู่การเจรจาที่ประสบความสำเร็จมากขึ้น การเรียนรู้วิธีปิดการขาย และลูกค้ามีความสุขมากขึ้น ทำให้เป็นการลงทุนที่คุ้มค่า

รูปภาพ: องค์ประกอบ Envato