Nicht mehr beste FReinde: Vertrieb และการตลาด gemeinsam fur den B2B-Erfolg

Der Erfolg von Unternehmen แฮงก์ เวสเซนท์ลิช วอน อิห์เรน กูเทน คุนเดนเบซีฮูเกน ab. Wenn ตาย Kundschaft zufrieden ist, sind in der Regel auch ตาย Geschaftsergebnisse gut. Sind ตาย Kundinnen และ Kunden dagegen ใน großerer Zahl unzufrieden, stagnieren Wachstum und Umsatz oder gehen gar zuruck

Vor allem in den B2C-Unternehmen, die sich direkt an die Endverbraucherinnen und Endverbraucher richten, verstehen die Marketingverantwortlichen diese unheilvolle Dynamik und stellen daher die Kundschaft in den Mittelpunkt ihres Handelns Und sie gehen noch einen Schritt weiter und erklaren ตาย „Customer obsession“ zur Geschaftsstrategie. Denn laut einer ศึกษาจาก Forrester fuhrt diese „Besessenheit“ – je nach Unternehmen und Kundentyp – zu einer Rendite von mindestens 700 % uber 12 Jahre gerechnet.

Doch ถูก erfordert ein solches kundenorientierte หมั้น? Wie wird man wirklich zum „Diener“ der Kundin oder des Kunden หรือไม่

Drei Faktoren เล่น dabei eine Rolle:

1. Einzigartige ส่วนบุคคล Erlebnisse – ตาย Kundschaft toleriert immer weniger ein „One-size-fits-all“-Marketing, das alle uber einen Kamm schert.
2. Skalierbares Omnichannel-Engagement, อืมตาย gesamte Bandbreite digitaler Kanale einzubeziehen und es einer Marke zu ermoglichen, demselben Kunden uber seine bevorzugten Interaktionsmethoden eine konsistente Botschaft zu vermitteln
3. Konsolidierung von Daten และ Technologien, um umsatzorientierten Marketingverantwortlichen mehr Flexibilitat, Effizienz und die Moglichkeit zu geben, ihre Kundinnen und Kunden wirklich zu „bedienen“ (und die Ergebnisse zumesder Bemuhung)

Kundenorientierte Anbieter im B2C-Bereich kennen diese drei Faktoren และ setzen sie bereits um. Viele von ihnen haben deshalb massiv ใน Technologien und Losungen investiert, um die Kundenerwartungen besser erfullen zu konnen

Aber เคยเป็น B2B-Firmen, deren Zielgruppe andere Unternehmen sind und dort die Beschaffungsabteilung oder ein „Buying Center“?

Die Erwartungen von Einkauferinnen และ Einkaufern im Business-to-Business-Umfeld sind heute zweifelslos genauso anspruchsvoll wie die Wunsche von privaten Verbraucherinnen und Verbrauchern. Zumal ตาย Beschaffungsverantwortlichen oft von ihren eigenen personlichen Erfahrungen beim Online-Shopping al Konsumenten beeinflusst werden.

Dennoch gehen viele Unternehmen noch immer davon aus, dass sich die Losungen fur die Kundenansprache im B2B-Segment von den Anwendungen im Consumer-Bereich unterscheiden mussen

Es ist nun wirklich an der Zeit, diese falsche Annahme zu andern.

Unternehmen sollten auch hier eine außergewohnliche Customer Experience bieten, die von ihren Geschaftskunden zunehmend gewunscht wird, และ die Ergebnisse verbessen. Etwa, indem sie die Reichweite und den Umfang des digitalen Marketings mit der personlichen Note des Vertriebs mit Hilfe von Menschen kombinieren. ลงชื่อเข้าใช้

Veranderte Erwartungen im B2C-Handel ก่อน Herausforderungen im B2B-Geschaft

ใน Die Bedurfnisse ฟอน Endverbrauchern (z. B. von jemand, der ein neues Paar Schuhe fur sich selbst kaufen mochte) mogen sich vielleicht im Detail von denen eines Geschaftskunden unterscheiden (z. B. eines eines einzelder für einzelft Einzelft Einzelft Einzelft Fußgangerzone erwerben will) Aber im Großen und Ganzen sind die Erwartungen doch ตาย Gleichen

Beide wollen als Individuen und nicht als Nummern ใน einer Datenbank behandelt werden Und beide erwarten einen schlanken, flexiblen Kaufprozess mit ausreichenden Informationen, อืม schnell eine fundierte Entscheidung treffen zu konnen. Außerdem wunschen sich beide heute 1:1-Interaktionen, die nahtlos และ uber alle Kanale hinweg konsistent sind.

Mit anderen Worten: ดังนั้น wie sich die Erwartungen der privaten Verbraucherinnen und Verbraucher in den letzten Jahren entwickelt haben, gibt es inzwischen auch veranderte Bedurfnisse der B2B-Einkauferinnen und Einkaufer Als Antwort auf diese ใหม่ Lage mussen die Anbieter im geschaftlichen Umfeld reagieren Beispielsweise mit einer

• Digitalisierung von Vertrieb, Marketing และ Commerce
• Personalisierung uber den gesamten Kauflebenszyklus
• Technologie- und Datenkonsolidierung fur ein agileres, umsatzorientiertes Marketing

Diese neuen Anforderungen betreffen sowohl die Vertriebs- als auch die ทีมการตลาดใน Unternehmen Durch eine engere Zusammenarbeit und den Ubergang zum kollaborativen Verkauf konnen sich B2B-Anbieter schneller an die aktuellen Herausforderungen anpassen. แชร์

Vertrieb และการตลาด: Gemeinsam erfolgreicher

Seitdem im Jahr 2012 der Disney-Film „Frenemies“ (หรือภาพยนตร์ „Beste FReinde“) uber die TV-Bildschirme flimmerte, ist das Kunstwort aus „friend“ und „enemy“ einer breiteren Offentlichkeit bekannt geworden. Oft wird damit auch das Verhaltnis von Marketing und Vertrieb beschrieben: Entgegen allen Lippenkenntnisse ziehen sie nicht gemeinsam an einem Strang und stehen in Konkurrenz zueinander. โดยเฉพาะอย่างยิ่ง Wie zwei Rivalen, die aufgrund der Umstande dazu gezwungen sind, eine freundliche Beziehung zu unterhalten – เสียชีวิตแล้ว aber eigentlich gar nicht wollen

Doch gerade in der heutigen B2B-Welt stehen Vertriebs- und Marketing-Teams จาก gemeinsamen Herausforderungen และ sollten darum auch dieselben Ziele verfolgen. ภายใต้ der Tat, durch die Zusammenfuhrung von Vertriebs- und Marketingprozessen sind Unternehmen besser dazu in der Lage,

• außergewohnliche Kundenerlebnisse zur Beschleunigung der Geschaftszyklen zu schaffen
• โฮเฮเร็น Umsatz zu generieren
• เมสแบร์ Geschaftsergebnisse zu erzielen

Herausforderungen im Vertrieb

Eines der Hauptprobleme von Vertriebsteams liegt derzeit in den sich schnell verandernden Bedingungen fur ihre Tatigkeit durch die globale Corona-Pandemie Leads werden heute nicht mehr allein durch das Abklappern der bestehenden Geschaftspartner oder das Plaudern am Messestand generiert und Deals mussen langst nicht mehr von Angesicht zu Angesicht in einem ที่ดีที่สุด

ช่องดิจิทัล haben die Art und Weise, wie die potenzielle Kundschaft Lieferanten entdeckt, nach Produkten recherchiert oder eine Beschaffung tatigt, vollig verandert.

Hinzu kommt, dass diese fortgeschrittenen Verkaufsprozesse zu erheblichen technischen und betrieblichen Komplexitaten ฟูเรน B2B-Anbieter – so eine McKinsey-Studie – „die im Vergleich zu B2C-Unternehmen in der Regel mit einem komplexeren Umfeld, langeren Geschaftszyklen, langwierigen Ausschreibungsprozessen undviem komplexeren Umfeld, langeren Geschaftszyklen, langwierigen Ausschreibungsprozessen undvied konchezierde der Beteiligung, สังคมออนไลน์ der Interaktionen zwischen Vertrieb, การตลาดและการค้า Denn damit lastst sich die Effizienz und Reichweite ihrer Bemuhungen um eine bessere Kundenansprache verbessen.

Um das Umsatzwachstum zu beschleunigen, mussen Vertriebsteams auf die sich andernden Kaufergewohnheiten und die Komplexitat der Ablaufe reagieren และ diese erfolgreich bewaltigen. เสียเปรียบ eine Losung, um die zunehmend digitale Customer Journey และ Interaktionen mit dem Marketing besser zu verstehen. Außerdem mussen sie zeitaufwandige und sich wiederholende Prozesse rationalisieren, die den Vertriebszyklus verlangsamen

Herausforderungen im Marketing

ทีมการตลาด sehen sich hingegen mit sinkenden Budgets konfrontiert, gleichzeitig sollen sie aber mehr Verantwortung ubernehmen. Sie mussen sich mit zusatzlichen Bereichen im gesamten Unternehmen abstimmen, ihr 1:1-Marketing verfeinern, dies in großem Umfang tun und ihre Fahigkeit nachweisen, messbare Ergebnisse zu erzielen – แหล่งที่มาและรายละเอียดทั้งหมด

ปัญหาอยู่ที่ dabei, dass Marketingexperten im B2C-Bereich zwar inzwischen meist in der Lage sind, einen direkten Zusammenhang zwischen ihren Aktivitaten und den daraus resultierenden Umsatzen herstellen konnen. Dagegen ล่าสุด sich durch des Feinheiten des B2B-Geschafts ใน der Regel nur sehr schwer nachweisen, wie die Arbeit des Marketings das Endergebnis eines Unternehmens verbessert.

เริ่มต้นจากตลาด eMarketer 41% der B2B-Marketingentscheider an, dass „dem Marketing zuzuschreibende Umsatze und Ertrage” die am schwierigsten zu messende Kennzahl sei – mehr als jeder andere fur die Studie Performance Studio Nicht weit dahinter lag der Marketing-ROI กับ 33 %.

Offensichtlich ist die richtige Zuordnung von Umsatzen eine große Herausforderung fur B2B-Marketer. ออฟเฟนซิคท์ลิช

Ohne Einblicke in die Auswirkungen des Marketings จาก Umsatz konnen Unternehmen nicht beurteilen, ob ihre Aktivitaten auf diesem Gebiet wirklich erfolgreich sind. Selbst wenn diese Anbieter weit genug fortgeschritten sind, um Digitalisierung und Personalisierung in ihren Marketing-Mix zu integrieren, benotigen sie datengestutzte Erkenntnisse und Analysen, um zu wissen, ob sich damit dien กริยาสุดท้าย

Sowohl der Vertrieb และการตลาดที่เป็นประโยชน์กับ Losung, um den Umsatz zu steigern und die Geschaftsablaufe zu beschleunigen. Letztlich geht es um die Fahigkeit, mehr Kauferinnen und Kaufer mit außergewohnlichen Erlebnissen anzusprechen – ในภาพรวม Stil

Dies bietet eine einzigartige Gelegenheit: Statt in voneinander abgeschotteten Silos oder sogar parallel zu arbeiten, konnen Vertriebs- und Marketingteams miteinander integriert werden, อืม ihre Prozesse zusammenzufuhren Durch ตาย Zusammenarbeit bei der Kundenbetreuung konnen Unternehmen ตาย ประสิทธิภาพ ihres Vertriebs verbessen, ตาย B2B-Kundenbindung steigern และ zusatzliche Umsatze generieren

Umsatzsteigerung durch Integration von Vertrieb und Marketing

Wenn Vertriebs- und Marketingdaten sowie die entsprechenden Prozesse miteinander in Einklang gebracht werden, erhalt der Einkauf im B2B-Umfeld langfristig personalisierte und konsistente Informationen uber den gesamten Verkaufszygklus อีเมล

ความร่วมมือกับบัญชี การมีส่วนร่วม arbeiten Vertrieb und Marketing auf einer gemeinsamen Basis zusammen und auf der Grundlage einer einheitlichen Sichtweise – unabhangig davon, welches Team dafur gerade verantwortlich ist.

Es geht dabei auch darum, ตาย Verkaufszyklen zu beschleunigen, ohne ตาย Qualitat des Service หรืออื่น ๆ der Kundenbeziehung zu beeintrachtigen Gleichzeitig soll ตาย Fahigkeit des Marketings verbessert werden, den Return on Investment ในคอมเพล็กเซ่น Verkaufsumgebungen nachzuweisen

Sehen wir uns einige Moglichkeiten an, wie ein solcher kollaborativer Ansatz fur das Account Engagement die Geschaftsergebnisse verbessen kann. ลงชื่อเข้าใช้

Einheitliche Sicht auf den Kunden

Vertriebs- und Marketingteams กับ ublicherweise, dieselben Kundinnen und Kunden anzusprechen Wenn sie isoliert voneinander arbeiten und die von ihnen verwendeten Daten in Silos voneinander getrennt sind, werden sie ihre Geschaftspartner nicht auf dieselbe Weise betrachten. Das Ergebnis sind nicht zusammenhangende Customer Journeys, die zu Frust และ verpassten Chancen fuhren.

ความร่วมมือในบัญชี การทำงานร่วมกัน ermoglicht eine gemeinsame Ansicht samtlicher Engagement-Aktivitaten sowie auf Konto-, ติดต่อ- und Auftragsdaten und sorgt so fur eine vernetzte, nahtlose Customer Journey. Wenn Vertrieb und Marketing aufeinander abgestimmt sind und diese wichtigen Datensatze vollstandig integriert vorliegen, konnen Sie den Einkauferinnen und Einkaufern uber alle ติดต่อเรา ติดต่อเรา ส่วนบุคคล

การตลาด Skalierbares, schnellerer Vertrieb

Eine Account-Engagement-Losung sollte es den Marketingverantwortlichen erlauben, die Moglichkeiten der Automatisierung ultimate zu nutzen และ Omnichannel-1:1-Marketingprogramme voranzutreiben, um so die operative Effizienz und die Abschlussgeschwindighenhokeit. อิ่ม Wesentlichen ersparen Sie damit dem Vertriebsteam sich immer wiederholende manuelle Aufgaben, die viel Zeit kosten Außerdem ermoglichen Sie ihm eine intelligentere, ส่วนบุคคลและที่เกี่ยวข้อง Kundenansprache uber Kanale, auf die es normalerweise keinen Zugriff hat.

Wenn Sie dann noch die Daten von Interessenten หรือ การตลาด einbeziehen, arbeiten Sie mit Leads von hoherer Qualitat, was wiederum die Abschlussgeschwindigkeit erhoht. ยังไม่ตาย Automatisierung einen Teil der aufwandigen Arbeit ubernimmt, konnen Sie Ihre 1:1-Vertriebsinteraktionen beliebig skalieren.

Personalisierte Vertriebsinteraktionen

Unabhangig davon, ob es sich um vertriebs- oder marketinggesteuertes Engagement handelt, mussen die Erwartungen der B2B-Einkauferinnen und -Einkaufer durch relatede und Personalisierte Interaktionen erfullt werden. Eine einheitliche Losung, ตาย Vertrieb และการตลาด zusammenbringt, ermoglicht es Ihnen, das Gesamtengagement durch ความร่วมมือด้านการตลาดkampagn zu steigern.

ดังนั้น konnen Sie beispielsweise mehr Kontakte mit Personalisierten Mitteilungen ansprechen, die den Anschein erwecken, als kamen sie direkt vom jeweiligen Account Manager. ดังนั้นหมวก der Empfanger der Nachricht immer das Gefuhl, dass er eine einzigartig zugeschnittene E-Mail Ansprechpartners erhalt – auch wenn es sich um digitale Kommunikation in großem Stil handelt

Die Mact des ความร่วมมือบัญชี

Jedes Unternehmen, das glaubt, ตาย Kunst der Kundenansprache bereits perfektioniert zu haben, und sich auf das verlasst, อยู่ในหมวก der Vergangenheit gut funktioniert, kann schnell ein boses Erwachen erleben ดังนั้น wie sich die Erwartungen der Kundinnen und Kunden standig verandern, mussen auch die Strategien, mit denen sie angesprochen werden sollen, angepasst werden ถาวร

Wenn B2B-Unternehmen mehr Einkauferinnen und Einkaufer ansprechen und mit ihnen hoheren Umsatz machen wollen, มัสเซน sie sich verandern Die Vorreiter vollziehen diesen Wandel heute durch die engere Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing โดย Kundenbetreuung..

เข้าร่วมกับ SAP Account Engagement, dass demnachst als B2B-Add On fur die SAP Emarsys Customer Engagement-plattform zur Verfugung steht, wird diese marktfuhrende Losung um eine B2B-Komponente erweitert, mit deren Hilfe sich End-loschaftnahsd-G ใน SAP Sales Cloud integrieren lassen. Damit sind Unternehmen besser gerustet, um auch im B2B-Geschaft mehr 1:1-Erlebnisse zu bieten, das Engagement uber alle Kanale hinweg zu skalieren und auf eine Weise zu konsolidieren, die sie agiler und effizienters ทั้งหมด .

Wer mehr daruber erfahren will: Am 12.10.2022 veranstalten wir von 10:00 – 10:45 Uhr das kostenlose Kompakt-Webinar „Nicht mehr beste Feinde: Vertrieb und Marketing auf Augenhohe fur deinen B2B-Erfolg“. Dort beschreiben Fabian Otto (Vertrieb) และ ich (Marketing) ใน kurzweiligen 45 นาที praxisnah den Weg ส่วนบุคคลและความร่วมมือ Marketing fur Geschaftskunden bis zum hochwertigen Lead fur die Vertriebspipeline

Fur eine Partnerschaft auf Augenhohe zwischen Marketing และ Vertrieb braucht es nicht nur effiziente Prozesse, sondern auch skalierbare Tools. Genau diese Brucke schlagt unser Webinar!

Freue dich auf folgende ไฮไลท์:

• ดูรายละเอียดเพิ่มเติม Beziehung zwischen Marketing und Vertrieb aus, um mehr Umsatz zu erzielen?
• Wie dir personalisierte และ kanalubergreifende Kampagn zu hochwertigen Leads verhelfen?
• Wie vernetzt du dich auf eine vollig neue Weise mit den Entscheidungstragern deiner B2B-คุนเด็น?
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