สุดยอดคู่มือการขายขาออก

กลยุทธ์การขายขาออกได้สร้างความสามัคคีที่ไม่ดีและได้ก้าวถอยหลังในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ตอนนี้ กระบวนการขายขาเข้าที่ซับซ้อน ซึ่งสร้างลูกค้าเป้าหมายแบบพาสซีฟ ได้กลายเป็นกลยุทธ์หลัก การขายขาออกในขณะนี้ล้าสมัยและถือว่าสร้างผลลัพธ์ที่ไม่สำคัญ อย่างไรก็ตาม สิ่งนี้ไม่เป็นความจริง

แม้ว่ากลยุทธ์การขายขาเข้าจะประสบความสำเร็จ แต่การขายขาออกก็มีมูลค่ามหาศาลเช่นกัน เพราะมันสามารถเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ของคุณ และดึงดูดลูกค้าเป้าหมายจำนวนมากได้ภายในระยะเวลาอันสั้น หากทำถูกต้อง แต่ถ้าทำผิด คุณจะไม่เพียงแต่สูญเสียทรัพยากรของคุณ แต่ยังทำลายชื่อเสียงของคุณด้วย

ดังนั้น อ่านคำแนะนำขั้นสุดท้ายเกี่ยวกับการขายขาออกเพื่อทราบว่าการขายขาออกคืออะไร แตกต่างจากการขายขาเข้าอย่างไร ความสำคัญและข้อดีของการขาย กระบวนการ วิธีการพัฒนากลยุทธ์การขายขาออกที่มีประสิทธิภาพ และอื่นๆ การได้รับความรู้ที่ถูกต้องในเรื่องนี้จะช่วยให้คุณสร้างมูลค่าให้กับแบรนด์และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านการขายขาออก

Outbound Sales คืออะไร?

การขายขาออก เป็นกระบวนการที่แบรนด์ของคุณเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อนำเสนอการขาย ตัวอย่างบางส่วน ได้แก่ โฆษณาทางวิทยุ การโทรเย็น งานแสดงสินค้า และจดหมายโดยตรง คุณลักษณะที่โดดเด่นของมันคือตัวแทนขายของคุณติดต่อกับลูกค้าเป้าหมายมากกว่าที่จะเข้าหาคุณ สิ่งนี้ทำให้แตกต่างจากการขายขาเข้าที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามาหาคุณ (ส่วนใหญ่อาจเป็นเพราะการตลาดเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพของคุณ)

การขายขาออกกับการขายขาเข้า

ไม่ควรคิดว่าทั้งสองวิธีเป็นขาออกกับขาเข้า เพราะทั้งสองวิธีมีข้อดี ดังนั้น บ่อยครั้งที่แบรนด์ต่างๆ ได้รับประโยชน์จากการนำทั้งสองอย่างมารวมกัน ดังที่กล่าวไว้ในส่วนก่อนหน้า ความแตกต่างหลักระหว่างการขายขาออกและการขายขาเข้าขึ้นอยู่กับว่าใครเป็นผู้เริ่มการติดต่อ - ผู้ขายหรือผู้ซื้อ

กลยุทธ์การขายขาออกเป็นกลยุทธ์เชิงรุก ในขณะที่เทคนิคการขายขาเข้าพยายามกระตุ้นให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าดำเนินการในขั้นแรก ในการขายขาเข้า แบรนด์ใช้มาตรการเพื่อ 'อุ่นเครื่อง' ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสำหรับการซื้อผ่านโพสต์บนบล็อก โฆษณาบน Facebook อีเมล ฯลฯ สร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ของคุณในหมู่ผู้ชม

ใน การขายขาออก ตัวแทนขายจะติดต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า การศึกษาระบุว่ากลยุทธ์ขาออกทำให้เกิดลีด 55% ในขณะที่ยอดขายขาเข้าสร้างเพียง 27% เท่านั้น ผลการศึกษาเดียวกันยังพบว่า 66.7% ของแบรนด์ไม่สามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่เพียงพอ

ความสำคัญของการขายขาออก

การขายขาออก ไม่ใช่สิ่งที่ควรแลกเปลี่ยนสำหรับกลยุทธ์ขาเข้าของคุณ กลยุทธ์ขาออกมีความสำคัญเนื่องจากช่วยให้คุณสามารถควบคุมการสื่อสารระหว่างผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าและคุณ คุณมีความยืดหยุ่นในการตัดสินใจว่าจะเริ่มการติดต่อหรือติดตามผลเมื่อใด

อีกสิ่งหนึ่งคือคุณสามารถควบคุมได้อย่างสมบูรณ์ในการตัดสินใจว่าจะสื่อสารกับใคร คุณสามารถจัดหมวดหมู่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและเลือกผู้ที่คุณคิดว่าดีที่สุดในการกำหนดเป้าหมาย ด้วยวิธีนี้ คุณจะไม่ต้องเสียเวลา ความพยายาม และเงินไปกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่ดี

นอกจากนี้ ด้วยการตลาดการขายขาออก คุณสามารถทราบได้ทันทีว่าแคมเปญของคุณมีประสิทธิภาพเป็นอย่างไร นอกจากนี้ คุณยังสามารถวัดการสร้างรายได้ของแคมเปญของคุณล่วงหน้าได้อีกด้วย มีเครื่องมือหลายอย่างในการทำนายว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะเปลี่ยนเมื่อเวลาผ่านไปหรือไม่ ควบคู่ไปกับ การคาดการณ์ยอดขาย สามารถช่วยคุณกำหนดวัตถุประสงค์ที่เป็นจริงสำหรับทีมขายขาออกของคุณได้

ข้อดีของการขายขาออก

ตามที่กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ แนวทางขาออกและขาเข้ามีประโยชน์ต่างกันไป นี่ก็หมายความว่าการขายขาออกจะให้สิ่งที่กลยุทธ์ขาเข้ามักจะไม่รวมถึง ได้แก่

• การกำหนดเป้าหมายจำนวนมากผ่านการแบ่งกลุ่ม: คุณสามารถแบ่งกลุ่มตลาดของคุณตามความสนใจ จากนั้นกำหนดเป้าหมายทีละกลุ่มด้วยข้อความเฉพาะ
• การเข้าถึงแบบกำหนดเป้าหมายด้วยเลเซอร์: การใช้อินเทอร์เน็ตอย่างกว้างขวางในปัจจุบันโดยผู้คนให้ข้อมูลมากมายเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายของคุณ การทำโปรไฟล์ดังกล่าวช่วยให้คุณเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้สูง
• การสร้างลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพ: หากทำอย่างถูกต้อง การขายขาออกสามารถสร้างลูกค้าเป้าหมายได้สำเร็จ
• การติดต่อแบบรายบุคคลกับลูกค้าในอุดมคติ: คุณไม่เพียงแต่สามารถกรองผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอุดมคติออกไปได้เท่านั้น แต่ยังสามารถติดต่อกับพวกเขาเป็นรายบุคคลได้อีกด้วย สิ่งนี้อำนวยความสะดวกในความเป็นส่วนตัวสูง
• ข้อเสนอแนะทันทีและผลลัพธ์ที่วัดได้: กลยุทธ์นี้ช่วยให้คุณทราบว่าแคมเปญของคุณทำงานได้ดีเพียงใด
• ความหายากของปฏิกิริยาลูกโซ่เชิงลบ: ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายอื่นไม่สามารถเห็นการตอบสนองเชิงลบของการขายขาออกซึ่งแตกต่างจากการขายขาเข้า สิ่งนี้ทำให้ปฏิกิริยาลูกโซ่เชิงลบเป็นสิ่งที่หายาก
• ควบคุมจังหวะการตลาดและการขาย: การตลาดและการขายขาออกช่วยให้คุณควบคุมจังหวะที่คุณจะทำการตลาดและขายให้กับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้ คุณสามารถตัดสินใจได้ดังต่อไปนี้ว่าแคมเปญของคุณทำงานได้ดีเพียงใด

ข้อดีของการขายขาออกเหล่านี้ทำให้เป็นช่องทางแบบไดนามิกสำหรับการสร้างรายได้ คุณเริ่มติดต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณแทนที่จะรอให้พวกเขาติดต่อคุณ และคุณทราบทันทีว่าแนวทางของคุณได้ผลดีต่อคุณหรือไม่

นอกจากนี้ เนื่องจากการตลาดและการขายอยู่ในการควบคุมของคุณ คุณจึงตัดสินใจได้ว่าเมื่อใดควรปรับขนาดกระบวนการ นั่นคือ คุณสามารถเพิ่มยอดขายได้โดยการติดต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามากขึ้น

ดังนั้น คุณสามารถใช้ประโยชน์สูงสุดจากกระบวนการขายของคุณได้ โดยมีการผสมผสานวิธีการขายเข้าและออก

ภาพรวมของกระบวนการขายขาออก

ในการขายขาออก ตัวแทนขายจะติดต่อลูกค้าและผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อขายผลิตภัณฑ์และบริการของตน พวกเขาใช้การผสมผสานระหว่างอีเมล การโทรเย็น และการส่งข้อความทางโซเชียลมีเดียเพื่อสร้างโอกาสในการขายและกระตุ้นยอดขาย ทุกบริษัทใช้กระบวนการขายขาออกที่แตกต่างกันเพื่อช่วยให้เข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในอุดมคติและเปลี่ยนโอกาสในการขายเป็นลูกค้า

นี่คือโครงร่างง่ายๆ ของกระบวนการขายขาออก

• การระบุลูกค้าเป้าหมาย
• การสร้างลีด
• เข้าถึงลูกค้าเป้าหมายและคัดเลือกพวกเขา
• โทรขายหรือนัดพบ
• ปิดการขาย

ตรงกันข้ามกับความเชื่อที่แพร่หลายว่าไม่มีการขายขาออกแล้ว ยังคงมีชีวิต ใช้งานอยู่ และก้าวหน้าไปพร้อมกับผู้ซื้อในปัจจุบัน

เทคนิคที่ใช้กันทั่วไปในการขายต่างประเทศ

เทคนิคการตลาดบางอย่างที่มักใช้ในการขายขาออกคือ-

• การโทรแบบเย็นชา: คุณทำการประชุมโดยไม่ได้ร้องขอหรือโทรศัพท์หาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อนำเสนอการขายของคุณ
• การตลาดอัตโนมัติผ่านอีเมล: คุณส่งข้อความส่วนตัวไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยอิงจากการดำเนินการออนไลน์หรือออฟไลน์ล่าสุดของพวกเขา
• การ ส่งอีเมลแบบเย็นชา: คุณส่งอีเมลที่ไม่พึงประสงค์ไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยไม่ต้องมีการติดต่อใดๆ มาก่อน

ในทุกวิธีการของการทำตลาดขาออก ผู้คนมักจะคัดค้านร่วมกัน ตัวแทนฝ่ายขายของคุณควรพร้อมที่จะเผชิญหน้าและตอบสนองอย่างเหมาะสมกับผู้เหล่านั้นด้วยความเคารพ ฝึกตัวแทนของคุณให้อยู่ในเส้นทางและอยู่ในการควบคุมในขณะที่รักษาน้ำเสียงและจังหวะที่เป็นธรรมชาติเมื่อพวกเขากำลังโทรหา

การศึกษาโดย Telfer พบว่า “ทุกครั้งที่มีระยะเวลาการโทรเพิ่มขึ้นทุกๆ นาที มีโอกาสในการเป็นผู้นำที่ดีกว่าถึงหกเท่า” วิธีหนึ่งในการเพิ่มระยะเวลาการโทรคือการทำให้พวกเขาพูด ดังนั้น ให้เลือกคำถามปลายเปิดมากกว่าคำถามที่จะตอบว่า "ใช่" หรือ "ไม่ใช่" นี่จะเป็นการเปิดโอกาสให้คุณแบ่งปันเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

ในทำนองเดียวกัน คุณควรปล่อยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูด คุณไม่ควรรีบเร่งทำให้ประโยคของเขาหรือเธอสมบูรณ์ การตั้งสมมติฐานและการขัดจังหวะสามารถวางสายได้อย่างรวดเร็ว คุณสามารถอ่าน เคล็ดลับการขาย มากมายได้โดยอ่านบล็อกอื่นๆ บนเว็บไซต์ของเรา

อุตสาหกรรมที่ใช้การขายต่างประเทศ

เช่นเดียวกับกรณีของ การขายขาเข้า กลยุทธ์การขายขาออกไม่ได้เจาะจงสำหรับอุตสาหกรรมใดอุตสาหกรรมหนึ่ง แต่โดยทั่วไปแล้ว จะใช้ได้ดีสำหรับแบรนด์ที่

• จัดการกับสินค้า/บริการที่มีราคาแพงหรือมีการพิจารณาสูง
• มีวงจรการขายที่ยาวนาน
• ให้รางวัลคอมมิชชั่นแก่ตัวแทนขาย
• มีเป้าหมายที่ชัดเจน
• กำหนดเป้าหมายผู้ชมที่ไม่คัดค้านการรับสายเย็น อีเมล หรือข้อความโดยตรง

นอกจากนี้ กลยุทธ์ขาออกยังทำงานได้ดีสำหรับบริษัทขนาดเล็กและสตาร์ทอัพที่มีเวลามากกว่าเงิน

สิ่งที่นำไปสู่กลยุทธ์การขายขาออกที่ประสบความสำเร็จ

ต่อไปนี้คือสิ่งที่คุณควรรวมไว้ในกลยุทธ์การขายขาออกเพื่อให้ประสบความสำเร็จ

1. สร้างตัวตนดิจิทัลของคุณ

เมื่อเสร็จสิ้นการสนทนาทางโทรศัพท์หรืออ่านอีเมลของคุณ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะค้นหาข้อมูลออนไลน์ของคุณทันทีหากพวกเขาชอบข้อเสนอของคุณ พวกเขาจะเข้าไปที่เว็บไซต์ของคุณ ตรวจสอบข้อมูลอ้างอิง และดูโปรไฟล์โซเชียลมีเดียของคุณ เมื่อสิ่งนี้เกิดขึ้น คุณควรตรวจสอบให้แน่ใจว่าช่องดิจิตอลทั้งหมดของคุณได้รับการดูแลเป็นอย่างดีและน่าดึงดูด พวกเขาควรแสดงให้เห็นว่าคุณเป็นมืออาชีพที่มีความสามารถในสาขาของคุณกับลูกค้าที่มีความสุขมากมาย

2. จัดลำดับความสำคัญการวิจัยผู้ชม

ตัวแทนขายของคุณต้องมีข้อมูลเชิงบริบทเกี่ยวกับผู้ซื้อและธุรกิจของเขาเป็นอย่างดีก่อนที่จะติดต่อกับเขา นี่คือสิ่งที่แตกต่างจากการขายขาออกที่ทันสมัยจากรุ่นที่ล้าสมัย ก่อนการมาถึงของอินเทอร์เน็ต ตัวแทนฝ่ายขายจะรวบรวมลูกค้าเป้าหมายให้ได้มากที่สุดและโทรหาพวกเขาอย่างเย็นชา พวกเขาไม่มีเทคนิคในการกำหนดเป้าหมายลูกค้าเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจง แต่วันนี้ คุณสามารถรวบรวมข้อมูลทั้งหมดที่พบทางออนไลน์และรวบรวมผู้ที่ใช้เครื่องมือเพื่อกรองโอกาสในการขายที่มีมูลค่าสูงออกไป ซึ่งจะช่วยลดวงจรการขายโดยเฉลี่ยและเพิ่มการได้มาซึ่ง ลูกค้า การนำเทคโนโลยีขั้นสูงมาใช้ เช่น แชทบอท การขายผ่านโซเชียล ฯลฯ เพื่อจัดหาข้อมูลของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสามารถช่วยคุณได้ในเรื่องนี้

3. ปรับแต่งข้อความของคุณ

ผู้คนมักจะหงุดหงิดเมื่อได้รับอีเมลที่ไม่เกี่ยวข้อง การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณจึงมีความสำคัญมาก ไม่ว่าจะเป็นการทักทายเมื่อโทร ประโยคแรกของคำขอเชื่อมต่อโซเชียลมีเดีย หรือหัวเรื่องของอีเมล คุณต้องปรับแต่งให้เป็นส่วนตัว คุณต้องเชื่อมโยงผลิตภัณฑ์/บริการของคุณกับความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตั้งแต่ต้น ตัวอย่างเช่น หากคุณพบผู้นำในกลุ่ม Facebook คุณสามารถเริ่มข้อความในลักษณะนี้เพื่อดึงดูดความสนใจของพวกเขา - “สวัสดี Sarah ฉันพบความคิดเห็นของคุณในกลุ่ม Baby and Mom บน Facebook ฉันเข้าใจข้อกังวลของคุณดี และเรามีวิธีแก้ปัญหาที่ถูกต้อง!”

4. กดติดตาม

เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าปฏิเสธข้อเสนอของคุณเบาๆ หรือไม่ตอบอีเมลของคุณ คุณไม่ควรลาออกในทันที การศึกษากล่าวว่าผู้คนสามารถปฏิเสธข้อเสนอได้ถึงสี่ครั้งก่อนที่จะยอมรับในที่สุด ดังนั้น มีกระบวนการติดตามผลและปฏิบัติตามนั้น คุณสามารถใช้ซอฟต์แวร์ การขายและการตลาดอัตโนมัติ เพื่อดำเนินการแคมเปญติดตามผลกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่กล่าวว่า "ไม่" กับข้อความเริ่มต้น เป็นการดีที่จะลองใช้กลยุทธ์ต่างๆ เช่น การรวมวิดีโอ GIF และสื่อภาพอื่นๆ เพื่อดึงดูดความสนใจของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า

5. มักจะปิด

เทคนิคการขายขาออกทุกประเภทอาจใช้เวลานาน มันสามารถดำเนินการต่อด้วยการสนทนาไปมา ดังนั้นจึงใช้กลยุทธ์บางอย่างในการสรุปและปิดการขาย คุณควรปิดการขายด้วยคำกระตุ้นการตัดสินใจที่แข็งแกร่ง ให้เหตุผลที่แน่ชัดว่าทำไมพวกเขาจึงควรซื้อจากคุณ การเสนอส่วนลดตามเวลา ข้อเสนอพิเศษสำหรับวันหยุด ข้อเสนอที่จำกัด และการทำข้อเสนอที่ดีกว่าคือแนวคิดดีๆ ที่อาจช่วยให้คุณปิดการขายได้

คำพูดสุดท้าย…..

การขายขาออกสามารถสร้างลีดที่มีมูลค่าสูงได้ และช่วยให้คุณสามารถจับภาพส่วนนั้นของตลาดที่มีความตั้งใจในการซื้อสูงได้อย่างง่ายดาย หากทำอย่างถูกต้องก็สามารถเพิ่มรายได้ของคุณได้ด้วยวิธีนี้ ดังนั้น ให้ใช้เวลาเพียงพอสำหรับการสร้างโปรไฟล์และการแบ่งกลุ่มลูกค้าก่อนที่คุณจะเริ่มทำการตลาดขาออกจริง สิ่งนี้ยังช่วยให้คุณประหยัดเวลา ความพยายาม และทรัพยากรมากมายที่คุณจะใช้ไปกับลีดที่ไม่ทำกำไร