Paradox of Choices Effect - มันคืออะไรและจะส่งผลต่อพฤติกรรมผู้ซื้อของคุณอย่างไร?
เผยแพร่แล้ว: 2022-05-20
Paradox of Choices เป็นผลกระทบทางจิตวิทยาที่เกิดขึ้นเมื่อผู้คนต้องเผชิญกับทางเลือกมากเกินไป บางครั้งสิ่งที่เราเลือกทำก็ง่าย ๆ เช่น อาหารเช้าจะกินอะไรดี แต่ในบางครั้ง ตัวเลือกอาจค่อนข้างซับซ้อนและทำได้ยาก ผู้คนมักคิดว่ายิ่งเรามีทางเลือกมากเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น อย่างไรก็ตาม การวิจัยพบว่าการเลือกมากเกินไปมักส่งผลเสีย
เอฟเฟกต์ Paradox of Choices เป็นปรากฏการณ์ที่เกิดขึ้นเมื่อผู้คนมีตัวเลือกมากมายล้นเหลือ ซึ่งอาจส่งผลต่อพฤติกรรมของผู้ซื้อและวิธีการตัดสินใจของผู้ซื้อ เมื่อพูดถึงการตัดสินใจเลือก มนุษย์มักจะนึกถึงทางเลือกที่พวกเขามีและแต่ละคนจะส่งผลต่อชีวิตของพวกเขาอย่างไร โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อต้องตัดสินใจเรื่องใหญ่ๆ เช่น จะซื้อรถอะไรหรือจะอาศัยอยู่ที่ไหน ท้ายที่สุด การเลือกมากเกินไปอาจนำไปสู่อัมพาตในการตัดสินใจ และผู้ซื้ออาจไม่ซื้อเลย มาดูกันดีกว่าว่าเอฟเฟกต์ที่ขัดแย้งกันของตัวเลือกคืออะไรและมีผลกระทบต่อธุรกิจของคุณอย่างไร
Paradox of Choices Effect คืออะไร?
เราทุกคนต้องการตัวเลือก ไม่ว่าเราจะเลือกว่าจะใส่ชุดอะไรในตอนเช้าหรือจะกินอะไรสำหรับมื้อเย็น การเลือกที่มากขึ้นมักจะหมายถึงโอกาสในการค้นหาสิ่งที่ชอบมากขึ้น อย่างไรก็ตาม การเลือกมากเกินไปอาจมีผลตรงกันข้าม ปรากฏการณ์นี้เรียกว่า "ความขัดแย้งในการเลือก" ได้รับการอธิบายครั้งแรกโดยนักจิตวิทยาชาวอเมริกัน แบร์รี ชวาร์ตษ์ในหนังสือปี 2547 เรื่อง "The Paradox of Choice: Why More Is Less" ชวาร์ตษ์กล่าวถึงตัวเลือกมากมายที่เรามีในปัจจุบัน เนื่องมาจากโลกาภิวัตน์และความสะดวกสบายของการช้อปปิ้งออนไลน์ทำให้ความพึงพอใจในการตัดสินใจซื้อของเราลดลง แทนที่จะรู้สึกมีความสุขและเป็นอิสระจากทางเลือกทั้งหมดของเรา เรามักจะรู้สึกหนักใจและเป็นอัมพาตจากตัวเลือกเหล่านั้น
เอฟเฟกต์ Paradox of Choices เป็นปรากฏการณ์ที่เกิดขึ้นเมื่อผู้คนมีตัวเลือกมากมายล้นเหลือ ซึ่งอาจส่งผลต่อพฤติกรรมของผู้ซื้อและวิธีการตัดสินใจของผู้ซื้อ เมื่อพูดถึงการตัดสินใจเลือก มนุษย์มักจะนึกถึงทางเลือกที่พวกเขามีและแต่ละคนจะส่งผลต่อชีวิตของพวกเขาอย่างไร การเลือกมากเกินไปอาจนำไปสู่ความเครียดทางจิตใจและการตัดสินใจที่ผิดพลาดซึ่งผู้ซื้อไม่สามารถซื้อได้เลย
ทางเลือกที่ผิดธรรมดาหมายถึงความคิดที่ว่าการเลือกมากเกินไปอาจนำไปสู่ความรู้สึกวิตกกังวลและความไม่พอใจ สิ่งนี้สามารถนำไปสู่ความรู้สึกไม่แน่ใจ ขุ่นข้องหมองใจ และถึงกับเสียใจ ที่น่าสนใจคือ การวิจัยพบว่าความขัดแย้งของตัวเลือกมักจะเกิดขึ้นเมื่อผลที่อาจตามมาของการตัดสินใจของเราสูง กล่าวอีกนัยหนึ่ง เรามักจะรู้สึกเป็นอัมพาตจากการเลือกเมื่อมีเดิมพันสูง ตัวอย่างเช่น คุณอาจรู้สึกมั่นใจในการเลือกชุดใหม่สำหรับออกไปเที่ยวกลางคืนกับเพื่อนๆ แต่เมื่อพูดถึงการลงทุนกับธุรกิจใหม่ คุณอาจรู้สึกมั่นใจน้อยลงมาก
คำศัพท์สำคัญเพื่อทำความเข้าใจความขัดแย้งของทางเลือก
มีคำศัพท์สำคัญสองสามคำที่ต้องทำความเข้าใจก่อนที่เราจะดำดิ่งลงไปในความขัดแย้งของตัวเลือกมากเกินไป สิ่งเหล่านี้มีความสำคัญเนื่องจากช่วยอธิบายกลไกทางจิตวิทยาที่อยู่ภายใต้การเล่น
ทางเลือกโอเวอร์โหลด
ทางเลือกที่เกินกำลังรู้สึกเป็นอัมพาตจากตัวเลือกมากเกินไป มันเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับ แต่ไม่เหมือนกับความขัดแย้งที่เลือก ด้วยตัวเลือกที่มากเกินไป คุณอาจสามารถตัดสินใจได้ แต่น่าจะเป็นการตัดสินใจที่ไม่เหมาะสม และคุณอาจจะเดาตัวเองอีกสักหน่อยระหว่างทาง
Maximizer เทียบกับ Satisficer
ตัวขยายใหญ่สุดคือคนที่ต้องการได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด (มีประโยชน์มากที่สุด) จากการตัดสินใจ นี่หมายถึงแนวโน้มตามธรรมชาติของเราที่ต้องการเลือกตัวเลือกที่จะให้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดแก่เรา ในทางกลับกัน Satisficer คือบุคคลที่มีความสนใจในการตัดสินใจที่ “ดีเพียงพอ” มากกว่าการเลือกสิ่งที่ดีที่สุดที่เป็นไปได้
สถาปัตยกรรมทางเลือก
สถาปัตยกรรมทางเลือกเป็นเทคนิคที่ใช้ในการโน้มน้าวให้ผู้คนตัดสินใจเลือกโดยจัดสถานการณ์ที่พวกเขาทำการตัดสินใจ มันคือการออกแบบของสภาพแวดล้อมในการตัดสินใจ และอาจส่งผลกระทบอย่างมากต่อกระบวนการตัดสินใจของพวกเขา
การตัดสินใจลำดับที่สอง
การตัดสินใจอันดับสองคือการตัดสินใจที่คุณทำเกี่ยวกับวิธีการตัดสินใจ มันเป็นเมตาดาต้า ตัวอย่างเช่น คุณอาจตัดสินใจพลิกเหรียญเพื่อตัดสินใจระหว่างสองตัวเลือก การพลิกเหรียญถือเป็นการตัดสินใจอันดับสองในสถานการณ์นี้ เป็นวิธีการที่ช่วยให้บุคคลตัดสินใจได้อย่างมีประสิทธิภาพและง่ายดายยิ่งขึ้น
ค่าเสียโอกาส/โอกาสที่พลาดไป
ค่าเสียโอกาสคือมูลค่าของทางเลือกที่ดีที่สุดที่คุณไม่ได้เลือก สิ่งที่คุณยอมแพ้เมื่อคุณตัดสินใจ เมื่อคุณกำลังตัดสินใจ คุณมักจะพิจารณาทางเลือกอื่นอยู่เสมอ และทางเลือกแต่ละทางนั้นมีค่าเสียโอกาสของตัวเอง สิ่งที่คุณยอมแพ้เมื่อคุณตัดสินใจกลายเป็นค่าเสียโอกาสของคุณ
ข้อดีและข้อเสียของทางเลือกที่มากขึ้น
สิ่งที่ยอดเยี่ยมประการหนึ่งเกี่ยวกับการใช้ชีวิตในสังคมสมัยใหม่ก็คือ เรามีทางเลือกมากกว่าที่เคยเป็นมา เมื่อพูดถึงอาหาร เสื้อผ้า ความบันเทิง และด้านอื่นๆ ในชีวิตของเรา เราสามารถเลือกจากตัวเลือกที่หลากหลาย อย่างไรก็ตาม ทางเลือกที่เพิ่มขึ้นนี้มีทั้งข้อดีและข้อเสีย ดังนั้น แม้ว่าการมีทางเลือกมากขึ้นอาจเป็นประโยชน์ในบางด้าน แต่สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าการเลือกที่มากเกินไปก็อาจส่งผลเสียได้เช่นกัน
ข้อดีของตัวเลือกเพิ่มเติม
ในแง่หนึ่ง การมีทางเลือกมากขึ้นทำให้เราพบตัวเลือกที่สมบูรณ์แบบสำหรับความต้องการและความชอบของแต่ละคน เราสามารถเลือกอาหารที่มีคุณค่าทางโภชนาการมากที่สุดสำหรับเรา เสื้อผ้าที่เหมาะกับสไตล์ของเราที่สุด และความบันเทิงที่เราพบว่าสนุกที่สุด
ข้อเสียของทางเลือกที่มากขึ้น
ในทางกลับกัน ทางเลือกมากมายอาจทำให้คุณสับสนและทำให้ตัดสินใจได้ยาก เราอาจใช้เวลาหลายชั่วโมงในการตัดสินใจเลือกอาหารที่จะซื้อหรือเสื้อผ้าที่จะใส่ เพียงเพื่อจะจบลงด้วยความรู้สึกหงุดหงิดและไม่พอใจกับทางเลือกของเรา นอกจากนี้ การวิจัยยังแสดงให้เห็นว่าผู้คนมีความสุขมากขึ้นเมื่อมีทางเลือกน้อยลง
อัมพาตทางเลือก
เมื่อเราตัดสินใจไม่ได้เลยเนื่องจากเราสะดุดกับทางเลือกมากมายและไม่สามารถทำการเลือกได้ จึงเรียกว่าอัมพาตทางเลือก ความหรูหราแบบเลือกได้เปลี่ยนแนวคิดเรื่องเสรีภาพของเราให้เป็นสภาวะวิตกกังวลและสับสน แทนที่จะได้รับประโยชน์จากตัวเลือกสินค้าหรูหรา ผู้ซื้อกลับรู้สึกงุนงงและสับสน
ความตกต่ำในความพอใจ
ด้วยตัวเลือกที่มีอยู่มากเกินไป ผู้ซื้อมักจะตั้งคำถามเสมอว่าการตัดสินใจที่พวกเขาทำนั้นถูกต้องหรือไม่ พวกเขามักจะสงสัยในการตัดสินใจซื้อและสงสัยว่ามีอะไรที่ดีกว่าที่พวกเขาพลาดไปหรือไม่ พวกเขาไม่สามารถแน่ใจได้ว่าตัวเลือกที่พวกเขาเลือกคือตัวเลือกที่ 'ดีที่สุด' โดยไม่ต้องพยายามทำทุกสิ่ง ความเสียใจที่ไม่ได้เลือกตัวเลือกที่ดีที่สุดจะนำไปสู่ความพึงพอใจที่ลดลง
ผลกระทบของ “ผลกระทบของการเลือกปฏิบัติ” ต่อพฤติกรรมการซื้อ
“เอฟเฟกต์ Paradox of Choices” เป็นปรากฏการณ์ที่ผู้คนมีโอกาสน้อยที่จะซื้อเมื่อพวกเขามีตัวเลือกมากเกินไป ผลกระทบนี้อาจส่งผลกระทบอย่างใหญ่หลวงต่อพฤติกรรมการซื้อ เนื่องจากผู้คนอาจรู้สึกสับสนกับตัวเลือกมากมายและเพียงแค่ล้มเลิกการตัดสินใจ ในบางกรณี การทำเช่นนี้อาจทำให้ผู้คนซื้อสินค้าที่ไม่ต้องการหรือไม่ต้องการ เพียงเพราะเป็นตัวเลือกที่ง่ายที่สุด เอฟเฟกต์ Paradox of Choices ยังทำให้ผู้คนคาดเดาการตัดสินใจของพวกเขาซ้ำสอง ซึ่งนำไปสู่ความสำนึกผิดของผู้ซื้อ
ผลกระทบนี้อาจส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อพฤติกรรมการซื้อ เมื่อผู้บริโภคต้องเผชิญกับทางเลือกมากมาย พวกเขาอาจรู้สึกหนักใจและไม่แน่ใจ แทนที่จะรู้สึกว่าได้รับอำนาจจากตัวเลือกมากมาย ผู้คนมักรู้สึกหนักใจและถึงกับเป็นอัมพาต เป็นผลให้พวกเขามีโอกาสน้อยที่จะตัดสินใจเลย ซึ่งอาจนำไปสู่การสูญเสียยอดขายสำหรับธุรกิจ และความไม่พอใจสำหรับผู้บริโภค ในบางกรณี ผลกระทบอาจทำให้ผู้คนซื้อสินค้าที่พวกเขาไม่ต้องการหรือจำเป็นเพียงเพื่อหลีกเลี่ยงความรู้สึกว่าถูกครอบงำ
“เอฟเฟกต์ Paradox of Choices” เป็นข้อพิจารณาที่สำคัญสำหรับธุรกิจใดๆ ที่นำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการที่หลากหลาย เมื่อเข้าใจปรากฏการณ์นี้ ธุรกิจต่างๆ สามารถดำเนินการเพื่อลดผลกระทบต่อพฤติกรรมการซื้อได้ ตัวอย่างเช่น พวกเขาสามารถให้ข้อมูลที่ชัดเจนและรัดกุมเกี่ยวกับแต่ละตัวเลือก จำกัดจำนวนตัวเลือกที่มีอยู่ และทำให้แน่ใจว่าลูกค้ามีเวลาเพียงพอในการตัดสินใจ การทำตามขั้นตอนเหล่านี้จะช่วยให้ลูกค้าหลีกเลี่ยงผลกระทบด้านลบจากการเลือกที่มากเกินไปได้
Paradox of the Choice Effect และอีคอมเมิร์ซ
ในแนวอีคอมเมิร์ซในปัจจุบัน นักช็อปต้องเผชิญกับทางเลือกมากมาย นี่คือสิ่งที่คนรุ่นก่อนไม่ต้องเผชิญ ต้องประเมินตัวเลือกที่มีอยู่ในหลายร้อย ตามผล "ความขัดแย้งของทางเลือก" นี้สามารถนำไปสู่ความวิตกกังวลและเป็นอัมพาต มากกว่าความพึงพอใจ เมื่อพวกเขาต้องประเมินทางเลือกหลายๆ ทาง นักช็อปอาจมีปัญหาในการตัดสินใจ หรืออาจคาดเดาตัวเลือกของตนอีกครั้งหลังจากข้อเท็จจริง ด้วยเหตุนี้ ธุรกิจจึงต้องระมัดระวังไม่ให้นักช้อปมีทางเลือกมากขึ้น แต่ควรเน้นที่การเลือกรายการที่จะดึงดูดผู้ชมเป้าหมายแทน เมื่อใช้แนวทางนี้ ธุรกิจสามารถช่วยให้แน่ใจว่าผู้ซื้อมีประสบการณ์ที่ดีและมีแนวโน้มที่จะทำการซื้อ
ไม่ใช่เรื่องแปลกที่ผู้มีแนวโน้มจะมีทางเลือกมากเกินไป ตามที่บางคนกล่าวไว้ การจำกัดจำนวนทางเลือกที่มีให้กับลูกค้าอาจส่งผลให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีสามอย่าง
- ยกระดับคุณภาพของการตัดสินใจ
- ทำให้การซื้อสินค้าคลายเครียดน้อยลง
- หลังจากซื้อแล้ว ลูกค้าพอใจกับทางเลือกมากขึ้น
เหตุใดการมีทางเลือกน้อยลงจึงเพิ่มยอดขายได้
ในโลกปัจจุบัน ผู้บริโภคเต็มไปด้วยทางเลือกมากมาย อย่างไรก็ตาม การวิจัยชี้ให้เห็นว่าการมีทางเลือกมากเกินไปอาจทำให้ยอดขายลดลงได้ สำหรับแพลตฟอร์มออนไลน์ เช่น เว็บไซต์อีคอมเมิร์ซ คุณต้องสร้างสมดุลระหว่างทางเลือกที่เพียงพอและมากเกินไป เป้าหมายคือการสร้างตัวกรองที่ใช้งานง่าย แนวคิดเรื่องความเรียบง่ายทั้งหมดในเรื่องการเลือกใช้กับการตลาดทางอินเทอร์เน็ตเช่นกัน: ต้องเรียบง่าย สมเหตุสมผล แต่ยังมีประโยชน์ เว็บไซต์ที่มีเมนูและปุ่มมากเกินไปอาจทำให้เกิดความรู้สึกไม่สบายทางจิตใจและสับสนได้
เมื่อต้องเผชิญกับตัวเลือกมากมาย ผู้บริโภคมักรู้สึกหนักใจและจบลงด้วยการไม่เลือกเลย ธุรกิจสามารถเพิ่มยอดขายได้โดยเสนอทางเลือกให้น้อยลง การเลือกอย่างระมัดระวังจะช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น นอกจากนี้ การเสนอสินค้าจำนวนน้อยยังสร้างความรู้สึกพิเศษเฉพาะตัวและหายาก ทำให้ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะซื้อมากขึ้น ดังนั้นในครั้งต่อไปที่คุณตัดสินใจว่าจะเก็บชั้นวางของคุณไว้ด้วยอะไร จำไว้ว่าให้น้อยแต่มาก
คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับ Paradox of Choices?
“ผลกระทบที่ผิดธรรมดา” นั้นมีอยู่จริงและอาจส่งผลต่อพฤติกรรมของผู้ซื้อของคุณได้ เมื่อต้องเผชิญกับทางเลือกหลายทาง ผู้ซื้ออาจรู้สึกหนักใจและเป็นอัมพาต ทำให้ยอดขายลดลง อย่างไรก็ตาม มีวิธีแก้ไขอคติทางปัญญานี้หลายวิธี เมื่อเข้าใจข้อดีและข้อเสียของตัวเลือกเพิ่มเติม คุณสามารถช่วยลดผลกระทบด้านลบของอคติที่มีต่อพฤติกรรมการซื้อได้ หากคุณสามารถมอบประสบการณ์การใช้งานที่คล่องตัวด้วยตัวเลือกที่จำกัด ผู้ซื้ออาจมีแนวโน้มที่จะทำการซื้อมากขึ้น คำนึงถึงสิ่งเหล่านี้เมื่อสร้างแคมเปญการตลาดครั้งต่อไปหรือการนำเสนอผลิตภัณฑ์