วิธีสร้างสำนวนการขายที่สมบูรณ์แบบ: ตัวอย่าง + 6 แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด

หากคุณมีสำนวนการขายที่พร้อมจะช่วยปิดการขายให้คุณได้อย่างต่อเนื่อง ถือว่าเยี่ยมมาก แต่คุณได้ใช้เวลาสักครู่เพื่อทำความเข้าใจว่าสิ่งใดที่นำไปสู่การเสนอขายที่สมบูรณ์แบบของคุณ

ทำไมมันถึงได้ผลสำหรับคุณ? ส่วนไหนของการขายจริงให้กับลูกค้าของคุณ? มันขาดองค์ประกอบที่สำคัญใด ๆ หรือไม่? ก่อนที่เราจะพูดถึงกายวิภาคของสำนวนการขายที่สมบูรณ์แบบ มาทำความเข้าใจก่อนว่าสิ่งใดเป็นตัวกำหนดสำนวนการขายที่สมบูรณ์แบบ

อะไรทำให้เกิดการขายที่ดี?

การขายเป็นอาหารเรียกน้ำย่อยที่เตรียมลูกค้าของคุณให้พร้อมสำหรับอาหารจานหลัก บทสนทนาที่มีจุดมุ่งหมายเพื่อโน้มน้าวผู้ซื้อของคุณว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นทางออกที่ดีสำหรับปัญหาของพวกเขา กระตุ้นให้พวกเขาเรียนรู้เพิ่มเติมและดำเนินการในขั้นตอนต่อไป

อย่างไรก็ตาม การขายที่สมบูรณ์แบบเป็นสิ่งที่ดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อได้อย่างสม่ำเสมอโดยใช้ลักษณะสำคัญที่เข้าสู่จิตวิทยาของการขาย (เราจะสำรวจลักษณะเหล่านั้นในภายหลัง) เพื่อปิดการขาย

กายวิภาคของการขายที่สมบูรณ์แบบ

ก่อนที่เราจะเรียนรู้เกี่ยวกับการสร้างสำนวนการขายที่สมบูรณ์แบบ เราต้องเข้าใจก่อนว่าส่วนต่างๆ ที่เคลื่อนไหวได้ของสำนวนการขายที่สมบูรณ์แบบคืออะไร กลยุทธ์การเสนอขายของ Zuora เป็นตัวอย่างที่สมบูรณ์แบบสำหรับเรื่องนี้ เรารู้ว่าสิ่งนี้ทำมากเกินไป—มันกลับกลายเป็นไวรัลเมื่อมันถูกเผยแพร่ แต่ความจริงที่ว่าโครงสร้างนี้มีโครงสร้างที่ดีทำให้เป็นตัวอย่างที่สมบูรณ์แบบสำหรับการเรียนรู้

มาดูสิ่งที่ประกอบขึ้นเป็นส่วนหัว ลำตัว และส่วนท้ายของการขายในความฝันของพนักงานขายทุกคน

องค์ประกอบ 3 ประการของการขายที่ยอดเยี่ยม

1. ตะขอ

ไม่ควรเริ่มการขายด้วยการพูดถึงตัวคุณเอง บริษัท หรือผลิตภัณฑ์ แต่นี่เป็นส่วนที่คุณมอบหมายให้ดึงดูดความสนใจของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าด้วยหลักฐานที่ชัดเจน นี่คือวิธีที่ Zuora ดำเนินการนี้

พวกเขาเริ่มต้นการนำเสนอด้วยแนวคิดเรื่องการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในโลกที่เราอาศัยอยู่ทุกวันนี้ พวกเขาผลักดันแนวคิดที่ว่าในการจัดการกับการเปลี่ยนแปลง คุณต้องเรียนรู้วิธีปรับตัว

ยุคสมัยของการผลักดันผลิตภัณฑ์ถูกแทนที่ด้วยยุคสมัยใหม่ของการปลูกฝังบริการที่เน้นความสัมพันธ์ และ Zuora นำเสนอแนวคิดที่ว่าในการปรับตัวให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลง คุณต้องมีกรอบความคิดที่เน้นความสัมพันธ์เป็นหลัก

2. บริบท

ถัดมาคือส่วนที่คุณแนะนำสิ่งกีดขวางบนถนนที่จะพบเมื่อปรับให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงนี้ สิ่งกีดขวางบนถนนคือปัญหาที่กำลังถูกสำรวจในสนาม

ในตัวอย่างของ Zuora ความล้มเหลวในการปรับใช้รูปแบบการสมัครสมาชิกได้นำไปสู่การล่มสลายของบริษัทหลายแห่ง พวกเขายังเน้นตัวอย่างของบริษัทที่ประสบความสำเร็จเช่น Hubspot, Zendesk และ Appfolio ที่ประสบความสำเร็จมากขึ้นและจดทะเบียน IPO หลังจากใช้โมเดลที่ทันสมัย

​3. คำกระตุ้นการตัดสินใจ

นี่เป็นส่วนสุดท้ายของเด็คที่ Zuora สำรวจวิธีแก้ปัญหา ตอนนี้พวกเขาได้กำหนดพื้นฐานและสร้างความตึงเครียดโดยเน้นที่ปัญหาแล้ว พวกเขากระจายมันโดยแสดงให้เห็นว่าการนำรูปแบบบริการแบบสมัครสมาชิกมาใช้อย่าง Zuora ช่วยแก้ปัญหาได้อย่างไร

6 แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการขายที่ควรจำไว้

เพื่อนร่วมงานของคุณมักจะไม่ยืนปรบมือให้กับคุณเมื่อคุณวางสายหลังจากการขายที่ยอดเยี่ยมเหมือนที่พวกเขาทำในภาพยนตร์

แล้วคุณจะรู้ได้อย่างไรว่าสำนวนการขายของคุณเป็นสำนวนการขายที่สมบูรณ์แบบเมื่อใด โดยตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้ตรวจสอบรายการต่อไปนี้:

1. การขายที่สมบูรณ์แบบนั้นถูกกำหนดเวลาอย่างระมัดระวังและไม่เบี่ยงเบนไปจากจุดนั้น

การขายที่ยอดเยี่ยมนั้นสั้น ตรงประเด็น แต่ยังสื่อถึงมูลค่าของผลิตภัณฑ์ได้เพียงพอ ใช้เวลาไม่นานในการกำหนดสมมติฐานและเข้าถึงประเด็นได้อย่างรวดเร็ว หลีกเลี่ยงการเติมคำและพูดถึงบริษัทของคุณมากเกินไป

ในการสำรวจจากการประชุมการขาย 121,828 ครั้ง Gong ค้นพบว่าข้อตกลงที่ปิดใช้การนำเสนอสำรับการขายเฉลี่ย 9.1 นาทีโดยเฉลี่ย

แหล่งที่มา

ความแตกต่างอาจดูไม่สำคัญ แต่ผลกระทบที่มีต่อการรักษาความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้านั้นมีมหาศาล 9.1 นาทีเหมาะที่จะตั้งสมมติฐาน สำรวจปัญหา เสนอวิธีแก้ปัญหา และแสดงให้เห็นถึงความสำเร็จของลูกค้าในอดีต ทั้งหมดนี้ก่อนที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะเริ่มแบ่งเขต

2. การขายที่สมบูรณ์แบบต้องมีความเข้าใจถึงความต้องการของลูกค้าอย่างถ่องแท้

การขายที่สมบูรณ์แบบคือการพูดถึงผลิตภัณฑ์ในขณะเดียวกันก็แสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่ามันช่วยพวกเขาได้อย่างไร และหากต้องการทราบว่าผลิตภัณฑ์ของคุณช่วยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างไร คุณต้องเข้าใจลูกค้าของคุณก่อน

หากคุณกำลังส่งสำนวนการขายผ่านการโทร ให้ใช้เวลาสักครู่เพื่อทำการวิจัยเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เช่น หมวดหมู่อุตสาหกรรม ตำแหน่ง ประสบการณ์หลายปี อำนาจในการตัดสินใจ ฯลฯ ซึ่งจะช่วยให้คุณปรับแต่งการเสนอขายของคุณเพิ่มเติมเพื่อให้แน่ใจว่า มันตีเครื่องหมาย นอกจากนี้ยังแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทราบว่าคุณมีความรู้ที่ดีเกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขา และคุณมั่นใจว่าสามารถช่วยพวกเขาได้

3. สำนวนการขายที่สมบูรณ์แบบมีการบรรยายที่แข็งแกร่ง น่าสนใจ และเข้าใจง่าย

ในการดึงดูดความสนใจของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า คุณต้องเล่าเรื่องที่น่าสนใจ เริ่มต้นด้วยปัญหารุนแรงที่สร้างเงินเดิมพันให้กับพวกเขา

ในการเสนอขายของ Zuora ที่เราได้สำรวจก่อนหน้านี้ นี่คือการเปลี่ยนแปลงของเวลาและความจำเป็นในการปรับใช้รูปแบบบริการสมัครสมาชิกที่ทันสมัย ต่อมาคือวิธีแก้ไขปัญหาที่คุณเสนอเพื่อแก้ไขปัญหานี้และคุณค่าที่ตามมาสำหรับลูกค้า

จำไว้ว่าการบรรยายของคุณไม่ควรซับซ้อนโดยไม่จำเป็น ทำให้มันเรียบง่ายและเข้าใจง่าย—กำจัดสิ่งจำเป็นทั้งหมดออกไป ตราบใดที่มันเข้าใจตรงกัน คุณก็พร้อมที่จะไป

“การสร้างการเล่าเรื่องที่น่าสนใจไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ควรรักษาความเรียบง่ายไว้ดีที่สุด การเสนอขายที่ดีเริ่มต้นด้วยการเปิดกว้าง มีคำอธิบายที่ชัดเจน และประทับใจกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตลอดไป”

— Anupreet Singh ผู้อำนวยการอาวุโสของ GTM ที่ Slintel

การนำองค์ประกอบทั้งหมดเหล่านี้มารวมกันเป็นเรื่องเล่าที่น่าสนใจในเวลาไม่ถึง 9 นาทีนั้นค่อนข้างจะเป็นงานที่ค่อนข้างง่าย ด้วยเหตุนี้ จึงมักกล่าวกันว่าพนักงานขายที่ยอดเยี่ยมเป็นนักเล่าเรื่องที่ยอดเยี่ยม

นอกจากการเสนอขายของ Zuora แล้ว เรามาดูกันว่า LISNR บรรลุเป้าหมายนี้ได้อย่างไร:

“เสียงดีกว่า ในปี 2555 ความเชื่อหนึ่งเดียวได้นำผู้ก่อตั้ง LISNR มารวมกัน: เสียงอัลตราโซนิกดีกว่า บุคคลเหล่านี้เข้าใจความต้องการที่เพิ่มขึ้นสำหรับโซลูชันที่ไม่ขึ้นกับอุปกรณ์และแพลตฟอร์มสำหรับการส่งการสื่อสารสั้นๆ กลับไปกลับมาในระดับซอฟต์แวร์ พวกเขาเชื่อว่าบริษัทต่างๆ ไม่ควรใช้ฮาร์ดแวร์หรือกระบวนการที่มีราคาแพงเพื่อขับเคลื่อนประสบการณ์ที่เชื่อมต่อและราบรื่นยิ่งขึ้น

เพื่อเติมเต็มความต้องการ พวกเขาได้พัฒนาแนวคิดของโซลูชันซอฟต์แวร์สำหรับการเข้ารหัสข้อมูลเป็นเสียงที่ไม่ได้ยิน Cincinnati StartupBus, LISNR ที่ผูกไว้กับ SXSW เป็นเวลาสามวันได้ถือกำเนิด เริ่มต้น และย้ายไปอยู่ในรอบเริ่มต้น ในช่วง 7 ปีที่ผ่านมา LISNR ได้ระดมทุนกว่า 35 ล้านเหรียญสหรัฐ และเป็นผู้บุกเบิกความก้าวหน้ามากมายในเทคโนโลยีอัลตราโซนิก ซึ่งท้ายที่สุดก็ขับเคลื่อนการใช้งานในการชำระเงินในวันนี้”

คุณเห็นหรือไม่ว่าพวกเขาสร้างสมมติฐานอย่างรัดกุม พูดถึงโซลูชันที่เป็นนวัตกรรมใหม่ พวกเขาเติมเต็มช่องว่างระหว่างความต้องการของตลาดกับสถานการณ์ในอุดมคติได้อย่างไร และเติมข้อมูลทั้งหมดที่สร้างความน่าเชื่อถือให้กับแบรนด์หรือไม่

4. การขายที่สมบูรณ์แบบเน้นความคุ้มค่าก่อนราคาและประโยชน์ก่อนคุณสมบัติ

55% ของผู้ตอบแบบสำรวจในการสำรวจที่จัดทำโดย Sales Insights Lab กล่าวว่างบประมาณเป็นสาเหตุหลักอันดับแรกหรืออันดับสองสำหรับโอกาสที่แข็งแกร่งกว่าที่ยอดขายลดลง นั่นคือเหตุผลที่สำนวนการขายในอุดมคติเน้นที่มูลค่าของผลิตภัณฑ์ก่อนที่จะระบุราคา

ในทำนองเดียวกัน คุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ไม่เพียงพอที่จะสร้างความประทับใจให้กับลูกค้าของคุณ ลูกค้าของคุณต้องรู้ว่าคุณลักษณะเหล่านี้มีประโยชน์ต่อพวกเขาอย่างไร ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมจึงเน้นที่คุณค่าหรือประโยชน์มากกว่าคุณลักษณะในสำนวนการขายในอุดมคติ

5. การขายที่สมบูรณ์แบบแสดงให้เห็นถึงวิสัยทัศน์ของบริษัทและความสำเร็จที่ผ่านมาของผลิตภัณฑ์

การเสนอขายของคุณควรครอบคลุมวิสัยทัศน์ระยะสั้นของผู้ก่อตั้งเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ นี่คือสิ่งที่บริษัทของคุณตั้งใจจะทำกับผลิตภัณฑ์ของคุณในอนาคตอันใกล้ ดูด้านล่างว่า Hubspot จัดการกับสิ่งนี้อย่างไร

“มีแนวคิดที่ว่าหากต้องการขยายธุรกิจ คุณต้องมีความโหดเหี้ยม แต่เรารู้ว่ามีวิธีที่ดีกว่าในการเติบโต สิ่งที่ดีสำหรับบรรทัดล่างยังดีสำหรับลูกค้า เราเชื่อว่าธุรกิจสามารถเติบโตได้ด้วยมโนธรรม และประสบความสำเร็จด้วยจิตวิญญาณ — และพวกเขาสามารถทำมันได้ด้วยขาเข้า นั่นคือเหตุผลที่เราสร้างซอฟต์แวร์ การศึกษา และชุมชนที่รวมระบบนิเวศเข้าด้วยกันเพื่อช่วยให้ธุรกิจเติบโตได้ดีขึ้นทุกวัน”

นอกจากนี้ การขายจะไม่สมบูรณ์หากไม่มีข้อมูลสำรองเพียงพอสำหรับการอ้างสิทธิ์ของคุณ ลูกค้าของคุณต้องการหลักฐานแสดงความสามารถของคุณในการแก้ปัญหา และด้วยเหตุนี้ คุณต้องแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณช่วยลูกค้าเก่าอย่างไรและแสดงคำรับรองจากพวกเขาในเด็คของคุณ

ต่อไปนี้คือคำรับรองบางส่วนจากลูกค้าของ Slintel ที่แสดงให้เห็นถึงความสำเร็จของเราอย่างเพียงพอในการช่วยให้บริษัทต่างๆ หาลูกค้าของตนเจอ:

6. ปิดการขายที่สมบูรณ์แบบของคุณด้วยคำกระตุ้นการตัดสินใจ

64% ของพนักงานขายไม่ผูกมัดกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเมื่อสิ้นสุดการโทร พูดคุยเกี่ยวกับปัญหาความมุ่งมั่น

ลูกค้าสมควรได้รับสิ่งที่ดีกว่า นั่นเป็นเหตุผลที่คุณต้องการคำกระตุ้นการตัดสินใจ (CTA) ที่ชัดเจนซึ่งบอกผู้ซื้อว่าต้องทำอะไรต่อไปเพื่อดำเนินการต่อไป

CTA ของคุณควรสั้นที่สุด แต่ก็ต้องไม่พลาดเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าของคุณยังคงเส้นทางผ่านเส้นทางของลูกค้า

สรุป: ตัวอย่างการขายที่สมบูรณ์แบบ

การขายที่สมบูรณ์แบบสามารถสร้างความแตกต่างระหว่างดีลที่ปิดแล้วและโอกาสที่พลาดไป นั่นคือเหตุผลที่คุณจะได้รับประโยชน์จากการรักษาแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด 6 ข้อนี้ไว้เพื่อให้แน่ใจว่าการเสนอขายของคุณจะไปถึงเป้าหมาย

ในการลงนาม นี่เป็นตัวอย่างที่ดีของการขายที่ราบรื่นจาก Shark Tank โดย Wen Muenyi โดยนำเสนอผลิตภัณฑ์ Jax Sheets ของเขา: