การขายส่วนบุคคล: ความหมาย เทคนิค และตัวอย่าง

ซูจาน พาเทล

• 4 มกราคม 2566

กาลครั้งหนึ่ง การขายคือการขายส่วนตัว 100% แต่ตอนนี้ ด้วยกระแสโลกาภิวัตน์ ความก้าวหน้าทางเทคโนโลยี และค่าเดินทางที่เพิ่มขึ้น การขายส่วนบุคคลจึงเป็นเพียงหนึ่งในหลายๆ เทคนิคที่มีให้สำหรับพนักงานขายในการอุ่นเครื่องลูกค้าเป้าหมายและปิดการขาย

การขายส่วนบุคคลควรเป็นส่วนหนึ่งของส่วนประสมการขายที่กว้างขึ้น ควบคู่ไปกับการขายทางโทรศัพท์ การตลาดผ่านอีเมล การส่งเสริมการขาย การโฆษณา และการประชาสัมพันธ์ แต่ห้ามมองข้ามการขายส่วนบุคคล: มันยังคงเป็นส่วนสำคัญอย่างยิ่งในคลังแสงของพนักงานขายและเป็นทักษะที่พนักงานขายที่ดีทุกคนต้องเชี่ยวชาญ

การขายส่วนตัวคืออะไร?

การขายส่วนบุคคลคือการที่พนักงานขายพบกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพหรือผู้ซื้อแบบเห็นหน้ากันโดยมีจุดประสงค์เพื่อขายสินค้าหรือบริการ รูปแบบการขายแบบดั้งเดิมที่สุด พนักงานขายจำนวนมากถูกดึงดูดเข้าสู่อุตสาหกรรมด้วยอะดรีนาลีนที่พลุ่งพล่านจากการขายส่วนตัวที่มีเดิมพันสูง ลองนึกภาพคนบ้าที่ดื่มเหล้าวิสกี้หรือพนักงานขายที่ขับเคลื่อนด้วยพลังพิเศษของ Glengarry Glen Ross

ทุกวันนี้ การขายมีมากกว่าการเข้าร่วมประชุม

ทำไม ใส่เพียงแค่ - ค่าใช้จ่าย

ลองคิดดู: การประชุมแบบเห็นหน้ากันแต่ละครั้งต้องการการลงทุนจากทั้งสองฝ่ายมากกว่าการติดต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทางอีเมลหรือโทรศัพท์เพียงอย่างเดียว จู่ๆ คุณก็มีค่าเดินทาง และเวลาที่ใช้ในการเตรียมตัว เดินทางไป และเข้าร่วมการประชุมมีแต่จะเพิ่มค่าใช้จ่าย ด้วยเหตุนี้การพิจารณามูลค่าและประเภทของผลิตภัณฑ์ที่คุณตั้งเป้าจะขายจึงมีความสำคัญ รวมถึงความเป็นไปได้ในการปิดดีล ก่อนที่จะเลือกขายเองโดยอัตโนมัติ

แต่การประชุมแบบตัวต่อตัวยังคงมีอยู่อย่างแน่นอน พิจารณาสิ่งนี้: 68% ของลูกค้า B2B สูญเสียเพราะความเฉยเมยหรือรับรู้ถึงความไม่แยแสมากกว่าความผิดพลาด การเข้าร่วมการประชุมการขายเป็นวิธีสำคัญในการต่อสู้กับปัญหานี้โดยการแสดงว่าคุณใส่ใจมากพอที่จะลงทุนเวลาและเงินเพื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณโดยสุจริต

ผู้ซื้อห้าสิบแปดเปอร์เซ็นต์ระบุว่าการประชุมการขายไม่มีคุณค่า และควรให้ความสำคัญกับคุณค่าที่ธุรกิจสามารถส่งมอบให้มากขึ้น ฟังดูเหมือนไม่ใช่ข่าวดีสำหรับพนักงานขายที่เปล่งประกายในการประชุม แต่นั่นหมายความว่ากว่า 40% ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเปิดให้มีการประชุมการขาย อีก 60% อาจต้องการเพียงการโน้มน้าวใจว่าการประชุมจะช่วยให้คุณเพิ่มมูลค่าที่แท้จริงให้กับธุรกิจของพวกเขาได้

เทคนิคการขายส่วนบุคคล

1. มุ่งเน้นไปที่ลูกค้าเป้าหมายที่ถูกต้อง

ด้วยเวลาและเงินลงทุนเพิ่มเติมที่จำเป็นสำหรับการประชุมการขายแบบเห็นหน้า ธุรกิจจึงจำเป็นต้องจำกัด ROI โดยการเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เหมาะสมเพื่อพบปะด้วยตนเองผ่านกระบวนการคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายที่ครอบคลุม

ไม่ใช่ทุกการประชุมที่จะนำไปสู่การขาย แต่คุณสามารถเข้าใกล้สถิติการขายเหล่านั้นได้ด้วยการถามตัวเองว่า:

• มูลค่าของการขายที่มีศักยภาพนี้คืออะไร?
• ขนาดของธุรกิจที่คุณขายคืออะไร?
• สินค้าหรือบริการของคุณจะตอบสนองธุรกิจได้ดีจริงหรือ?
• การสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับ DM จะนำไปสู่ธุรกิจที่มากขึ้นได้หรือไม่
• การประชุมการขายจะช่วยปิดการขายได้จริงหรือ? บางที DM อาจไม่มีเวลามากและชอบการสื่อสารทางอีเมลหรือโทรศัพท์
• คุณสามารถเพิ่มคุณค่าอะไรในการประชุมการขาย

2. เกินความคาดหมายผ่านการเตรียมตัว

พนักงานขายที่เข้าร่วมการประชุมโดยไม่ได้เตรียมตัวอย่างเหมาะสมเป็นสิ่งที่สร้างความรำคาญใจให้กับผู้ซื้อเป็นอย่างมาก ในความเป็นจริง 82% ของผู้ซื้อ B2B คิดว่าตัวแทนฝ่ายขายไม่ได้เตรียมตัวไว้ สิ่งนี้ชี้ให้เห็นว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากถูกกีดกันจากการประชุมการขาย ซึ่งพวกเขาอาจมองว่าเป็นการเสียเวลา เนื่องจากประสบการณ์เชิงลบในอดีต

เป็นหน้าที่ของคุณที่จะเปลี่ยนความคิดของพวกเขา

ผู้ซื้อไม่ต้องการทำงานกับพนักงานขายที่เร่งเร้า สำหรับผู้ซื้อ ประสบการณ์การขายที่ดีเกี่ยวข้องกับตัวแทนขายที่:

• รับฟังความต้องการของพวกเขา
• ลงทุนในความสำเร็จของธุรกิจของพวกเขา
• ให้ข้อมูลที่เกี่ยวข้อง

ถึงกระนั้น มีเพียง 13% ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเท่านั้นที่เชื่อว่าตัวแทนฝ่ายขายสามารถเข้าใจความต้องการของพวกเขาได้ โดยบอกว่าพนักงานขายมีชื่อเสียงว่าไม่ได้ฟังอย่างถูกต้องและเพียงแค่ผลักดันไปข้างหน้าด้วยการเสนอขายสำเร็จรูป

การฟังอย่างตั้งใจเป็นสิ่งสำคัญสำหรับตัวแทนฝ่ายขาย ไม่ใช่แค่ในการประชุมเท่านั้น แต่ต้องทำล่วงหน้าด้วย จดข้อมูลทุกส่วนที่คุณได้รับทางโทรศัพท์หรืออีเมล และใช้ข้อมูลนี้ให้เป็นประโยชน์ในการประชุมเพื่อพิสูจน์ว่าคุณเข้าใจความต้องการที่แท้จริงของธุรกิจ และฝึกฝนการฟังอย่างกระตือรือร้นนอกการประชุม เมื่อความคิดของคุณกำลังเร่งรีบ มันไม่ง่ายอย่างที่คิด

วางหัวและไหล่ของตัวเองเหนือคู่แข่งด้วยการเตรียมตัวให้พร้อม อย่าเพียงแค่ศึกษาข้อมูลบริษัท ดังนั้นคุณสามารถอวดอ้างสถิติหรือวันที่ในการสัมภาษณ์ – เรียนรู้เกี่ยวกับปัญหา งบประมาณ และสิ่งที่พวกเขาพยายามบรรลุ จากนั้น คุณสามารถวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเป็นโซลูชันที่ช่วยให้บรรลุเป้าหมายที่กว้างขึ้นได้

การนำเสนอของคุณไม่ควรเป็นแบบสำเร็จรูป: ใช้ข้อมูลที่คุณรวบรวมจากการค้นคว้าและการฟังเพื่อปรับแต่งให้เหมาะกับเป้าหมายของบริษัทโดยเฉพาะ และวิธีที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณใส่เข้าไปในกลยุทธ์ของพวกเขา

3. เพิ่มคุณค่าในการประชุม

ทุกวันนี้ มีการตีกลองให้กับตัวแทนขายว่าพวกเขาต้องเพิ่มคุณค่าในการประชุม ซึ่งแสดงให้เห็นว่าพวกเขาจะให้ความช่วยเหลือที่เป็นประโยชน์ต่อไปหากลูกค้าลงนามในเส้นประ การทำเช่นนี้แสดงว่าคุณรู้ว่าคุณกำลังพูดถึงอะไร และยังแสดงว่าคุณสนใจที่จะทำงานร่วมกับบริษัทในระยะยาวเพื่อช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมาย ซึ่งจะเป็นการสร้างความไว้วางใจ

แต่อะไรคือเทคนิคที่ดีที่สุดในการเพิ่มมูลค่าในการประชุมครั้งแรกนั้น

ผู้ซื้อหกสิบเก้าเปอร์เซ็นต์ระบุว่าการให้ข้อมูลการวิจัยเบื้องต้นที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของตนเป็นวิธีที่ดีที่สุดสำหรับตัวแทนในการเพิ่มมูลค่า นอกจากนี้ ลูกค้า 95% เลือกซื้อจากผู้ให้บริการที่นำเสนอเนื้อหาที่เกี่ยวข้องในทุกขั้นตอนของกระบวนการซื้อ

จำนวนเงินที่บริษัทของคุณยินดีลงทุนในการวิจัยหรือเนื้อหาก่อนการประชุมจะแตกต่างกันไปตามขนาดของข้อตกลงที่เป็นไปได้ แต่ก็มีพนักงานขายวิจัยระดับหนึ่งที่สามารถดำเนินการก่อนวันสำคัญได้เสมอ

ใช้เครื่องมือของบริษัทของคุณเพื่อดึงข้อมูลรอบธุรกิจและคู่แข่งที่องค์กรไม่ได้รวบรวมเอง ให้การวิเคราะห์ข้อค้นพบระดับสูงในงานนำเสนอของคุณ อธิบายว่าผลิตภัณฑ์และบริการของคุณสามารถช่วยเหลือความท้าทายที่คุณค้นพบได้อย่างไร จากนั้นส่งข้อมูลและการวิเคราะห์ของคุณให้ DM ขอให้ทีมเนื้อหาของคุณสร้างแหล่งรวมของเนื้อหาเกี่ยวกับคำถามที่พบบ่อยและประเด็นปัญหาในอุตสาหกรรม ไม่ว่าจะเป็นบล็อก อินโฟกราฟิก วิดีโอ หรือ ebooks เพื่อให้คุณสามารถส่งลิงก์ไปยังข้อมูลที่เป็นประโยชน์เพิ่มเติมในระหว่างหรือหลังการประชุม

4. ทำให้ชัดเจนว่าคุณอยู่ด้วยกัน

ตัวแทนฝ่ายขายที่มีประสิทธิภาพดีที่สุดใช้คำที่ใช้ร่วมกัน เช่น "เรา" หรือ "พวกเรา" แทนคำว่า "ฉัน" หรือ "ฉัน" นี่เป็นวิธีง่ายๆ ในการทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกว่าคุณอยู่ข้างเขาและไม่ต้องการอะไรมากไปกว่าการได้เห็นธุรกิจของพวกเขาเติบโต

การถามคำถามเชิงลึกที่ชาญฉลาดเกี่ยวกับความท้าทายทางธุรกิจของพวกเขา และกลับมาพร้อมกับโซลูชันที่เป็นไปได้ที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ ก้าวไปอีกขั้น เช่นเดียวกับการเข้าร่วมการประชุมด้วยการวิจัยและข้อมูลที่ระบุไว้ข้างต้น

อย่างไรก็ตาม คุณต้องแน่ใจว่าลูกค้าของคุณออกจากการประชุมโดยเห็นว่าความสัมพันธ์ของคุณเป็นหุ้นส่วน

5. บอกเล่าเรื่องราว

สถิติสำคัญที่ควรจดจำเมื่อสร้างสำนวนการขายของคุณ: หลังจากการนำเสนอ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า 63% จำเรื่องราวได้ แต่มีเพียง 5% เท่านั้นที่จำสถิติได้ การเล่าเรื่องดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้มากกว่าตัวเลขแห้งๆ

เปลี่ยนวิธีการเพิ่มคุณค่าให้กับลูกค้าของคุณให้เป็นเรื่องราว โดยมีจุดเริ่มต้นที่ชัดเจน (ตอนนี้) ช่วงกลาง (คุณจะทำงานร่วมกับพวกเขาอย่างไร) และสิ้นสุด (ผลลัพธ์ที่พวกเขาคาดหวังได้)

ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีการบอกเล่ากรณีศึกษาในรูปแบบเรื่องราวด้วย ในกรณีที่เกี่ยวข้อง คุณยังสามารถบอกเล่าเรื่องราวของบริษัทของคุณเพื่อให้ได้รับการตอบรับ: คุณจะถูกมองว่าเป็นตัวตนที่ไม่มีใบหน้าน้อยลง และมากขึ้นในฐานะแบรนด์ที่เป็นมิตร

ตัวอย่างการขายส่วนบุคคล

ตัวอย่างของความสำคัญของการทำให้ลูกค้าของคุณรู้สึกว่าคุณอยู่เคียงข้างพวกเขาอย่างแท้จริงและการสร้างความไว้วางใจนั้นมาจาก Andrew Peterson ซีอีโอของ Signal Sciences สมัยเรียนมหาวิทยาลัย เขาทำงานที่ The North Face และกล่าวว่าปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าที่เขาชื่นชอบมักเป็นสิ่งที่เขาแนะนำให้ลูกค้าไปที่แบรนด์อื่นเพื่อค้นหาผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาต้องการ

เขาพูดกับ Inc ว่า “อย่าเข้าใจฉันผิด ฉันชอบ The North Face และผลิตภัณฑ์ทั้งหมดของพวกเขา! แต่ฉันมักจะตั้งใจให้ลูกค้าได้ผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดสำหรับสิ่งที่พวกเขากำลังมองหา เมื่อนั่นไม่ใช่ของจากบริษัทของเรา ฉันจะบอกพวกเขาว่าควรได้อะไรแทนและจะรับได้จากที่ไหน สิ่งที่ตลกคือพวกเขามักจะซื้อบางอย่างจากฉัน เพราะพวกเขาตกใจมากที่ฉันไม่ได้แค่ยัดเยียดผลิตภัณฑ์ของเราให้พวกเขา บทเรียนที่ดีที่ฉันได้เรียนรู้จากสิ่งนี้คือพนักงานขายที่ดีที่สุดคือคนที่คุณไว้วางใจ”

เมื่อทำงานด้านการขาย Richard Nieset หัวหน้าเจ้าหน้าที่ฝ่ายลูกค้าสัมพันธ์ของ Pixlee ได้ค้นพบวิธีที่ไม่เหมือนใครในการจัดการกับลูกค้าที่แข็งแกร่งที่สุดของนายจ้างของเขาด้วยตัวอย่างที่ยอดเยี่ยมของการขายส่วนบุคคล เมื่อได้รับคำเตือนว่าผู้ติดต่อคือ "ปวดก้น" ซึ่งเป็นผู้นำพนักงานขายแต่ไม่เคยลงมือ เขาจึงไปร่วมประชุมพร้อมปืนของเล่นบรรจุกระสุนหกนัด

เมื่อพูดกับ Inc เขาอธิบายว่า: "นี่คือข้อตกลงของฉัน: เขาสามารถขออะไรก็ได้ที่เขาต้องการจากเราและทุกอย่างที่เราสามารถทำได้เราจะทำ แต่ทุกครั้งที่เขาถาม เขาต้องให้กระสุนหนึ่งนัดแก่ฉัน เมื่อได้กระสุนครบหกนัดแล้วจะขออะไรตอบแทน และคุณคงเดาได้ว่ามันจะเป็นอย่างไร ในที่สุดฉันก็ทำให้เขาตกลง ซึ่งนำไปสู่หนึ่งในข้อตกลงที่ใหญ่ที่สุดในประวัติศาสตร์บริษัทของเรา”