อีเมลขาออกส่วนบุคคลไม่ทำงาน (ต้องทำอะไรแทน)

นี่ไม่ใช่คลิกเบต ฉันคิดว่าคุณควรหยุดปรับแต่งอีเมลเย็น ๆ ทั้งหมดของคุณใน ระดับส่วนบุคคล และทำใน ระดับบริษัท แทน

ฉันมีข้อมูลที่จะแสดงว่าวิธีการนี้ได้รับการตอบกลับในเชิงบวก 5-30% และรวมกับการกำหนดเป้าหมายโฆษณาระดับบุคคลจาก Primer ซึ่งเพิ่มอัตราการตอบกลับโฆษณา 5-10 เท่า

แต่ก่อนที่เราจะพูดถึงวิธีการและเหตุผล เราต้องเล่าเรื่องสั้นเกี่ยวกับยุคสมัยของอีเมลที่เยือกเย็นและเหตุผลที่เราเอาหัวโขกกำแพงเพื่อพยายามขยายขนาดอีเมลที่เย็นชา และหากคุณกำลังอ่านข้อความนี้อยู่ ทำไมคุณถึงอยู่ในตำแหน่งนี้

ทำไม Cold Outbound Email ถึงยากสำหรับบริษัทต่างๆ

อีเมลที่เยือกเย็นในวงกว้างมักจะหมายถึงการยกเลิกการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ ซึ่งแท็งก์มีอัตราการแปลง
แต่ที่ระดับ 1-1 เรามักจะไม่รู้ว่าจะพูดอะไร ดังนั้นตัวแทนจะกลับไปพูดถึงสุนัขของผู้คนหรือสิ่งที่พวกเขาชอบทำในช่วงสุดสัปดาห์ ทั้งสองเส้นทางดูด ที่เราอยู่กันในวันนี้

1. บริษัทส่วนใหญ่สามารถปรับขนาดอีเมลขาออกที่เย็น (ดี) กับผู้คนเท่านั้น
2. ไม่มีเส้นทางการเรียนรู้ที่จะทำให้ดีขึ้น 10 เท่า (นอกเหนือจากการจ้างงาน)
3. ยากที่จะรู้ว่าสิ่งใดใช้ไม่ได้ผล
4. ตัวแทนขายหลายคนไม่รู้จักผลิตภัณฑ์หรือลูกค้าของตนดีพอ
5. หลายบริษัทไม่รู้ว่าจะสื่อสารคุณค่าของตนกับลูกค้าเป้าหมายอย่างไร

ผู้ก่อตั้งบริษัททุกคนเริ่มต้นด้วยการปาปาเก็ตตี้

ไม่มีใครรู้ว่าพวกเขาขายให้ใครในตอนแรก มันคือเครือข่ายของพวกเขา เพื่อนและครอบครัวของพวกเขา เพื่อนของเพื่อนในครอบครัวที่คุณรู้จักว่าครั้งหนึ่งเคยอยู่ที่วันขอบคุณพระเจ้า ใครก็ตามที่จะฟังสิ่งที่คุณพูดโดยทั่วไป

คุณจะปิดการขายกับคนขายเนื้อ รองประธานฝ่ายการตลาด นักบินอวกาศ และคนขายเนื้อ

จากนั้น VP of Marketing อีกคนก็ซื้อ หัวหน้าของ Rev Ops ซื้อ และ VP of Growth ซื้อ และแน่นอน หัวหน้าฝ่ายปฏิบัติการไม่กี่คน ดังนั้นโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ (ICP) จึงเริ่มก่อตัวขึ้นเองตามธรรมชาติ

และหลังจากผ่านไประยะหนึ่ง ดูเหมือนว่าคุณกำลังอยู่ในช่วงเริ่มต้น คุณขายให้คนๆ เดียวกันเป็นส่วนใหญ่ อยู่ในอุตสาหกรรมเดียวกัน คุณมี ARR พอสมควร และเพิ่งระดมทุนได้ไม่กี่ล้าน

แต่คุณไม่เคยหยุดเพื่อกำหนดหรือจัดทำเอกสารใดๆ

การขายที่นำโดยผู้ก่อตั้งเทียบกับตัวแทนขายคนแรก

หลังจากที่ผู้ก่อตั้งได้เรียนรู้ว่าเส้นสปาเก็ตตี้ตัวไหนยึดติดกับผนังด้านใด พวกเขาจึงจ้างพนักงานขายหรือฝ่ายการตลาด และมักจะไม่เคยถอดรหัสสูตรมหัศจรรย์สำหรับการขว้างปาเก็ตตี้นั้น

พวกเขาไม่ได้กำหนดรายละเอียดใด ๆ เกี่ยวกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) พวกเขาไม่ได้กำหนดบุคลิกของผู้ซื้อ (บทบาทที่ซื้อ) พวกเขาไม่เคยบันทึกสิ่งที่พวกเขาพยายามและไม่ได้ผล และพวกเขาไม่ดาวน์โหลดปีของพวกเขา ของบริบทอุตสาหกรรมสำหรับการตลาดหรือพนักงานขายรายแรก นับประสาประโยชน์ที่ลูกค้าปัจจุบันของพวกเขาได้เห็น

พวกเขาพูดว่า "นี่คืองบประมาณของคุณ" หรือ "นี่คือโควตาของคุณ" จากนั้นให้คาดหวังโอกาสในการขายคุณภาพสูงจากเบื้องบน นี่เป็นครั้งแรกของการอภิปราย MQL/SQL/SAL/MAL (โอกาสในการขาย/การตลาดที่ผ่านการรับรอง)

แต่จริงๆ แล้ว ไม่มีกรอบงานระดับโลกที่จะกำหนดลีดที่มีคุณสมบัติ พวกเขาเป็นใคร ปัญหาอะไรที่พวกเขาพยายามแก้ไข ทำไมพวกเขาถึงต้องการแก้ไข และวิธีที่พวกเขาพูดถึงปัญหาของพวกเขา และแน่นอน ทีมขายและการตลาดไม่เคยพูดคุยกับลูกค้าจริงๆ ก่อนที่พวกเขาจะเริ่มใช้เวลาและเงินในการหาลูกค้าเป้าหมาย

นี่คือช่วงเวลาที่ปัญหาใหญ่เริ่มต้นขึ้น เนื่องจากผู้ก่อตั้งไม่ทราบว่าความสำเร็จของพวกเขาเกิดจาก:

1. ความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับตลาดซึ่งบางครั้งใช้เวลานานหลายสิบปี
2. แบบจำลองทางจิตมากมายว่าใครซื้อและไม่ซื้อและทำไม
3. ความเข้าใจที่ละเอียดยิ่งขึ้นในการพูดกับลูกค้าในภาษาของพวกเขา
4. เครือข่ายและอิทธิพลของพวกเขาในอุตสาหกรรม
5. พวกเขาแก้ปัญหาอะไรให้กับลูกค้าปัจจุบันของพวกเขา

แต่ตามจริงแล้ว ปัญหาที่ใหญ่ที่สุดคือผู้ก่อตั้งมักจะคิดว่า “ถ้าผมทำขายแบบพาร์ทไทม์และจ้างคนประจำที่เป็นมืออาชีพ เขาก็ได้ทุ่มเททั้งอาชีพมาผลักดันลีด ดังนั้นพวกเขาจะได้มากกว่านี้อีกมาก” ประสบความสำเร็จมากกว่าฉัน!”

มันให้ค้อนกับตะปูแก่ช่างก่อสร้าง และไม่มีพิมพ์เขียวใดๆ เลย ขอให้พวกเขาสร้างตึกระฟ้า

นี่คือวิธีที่เรามาถึงที่นี่ ผู้ก่อตั้งบอกกับตัวแทนฝ่ายขายของพวกเขาว่า “ทำในสิ่งที่ฉันทำด้วยตนเอง แต่ทำเต็มเวลา และคุณอยู่ในโควต้า ไม่มีเวลาที่จะสร้างวงล้อใหม่… เริ่มวิ่ง… ตอนนี้”

นี่คือเหตุผลที่เครื่องมือการขายส่วนใหญ่ของเราได้รับการออกแบบมาเพื่อช่วยให้ตัวแทนมีประสิทธิภาพมากขึ้นในการเคลื่อนไหวการขายที่นำโดยผู้ก่อตั้ง แต่เราต้องการการเคลื่อนไหวใหม่ การเคลื่อนไหวที่ปรับขนาดซึ่งดูไม่เหมือนสแปม

เราจะใช้คุณภาพ 1-1 ของผู้ก่อตั้งนำยอดขายและขนาดได้อย่างไรโดยไม่โยนปัญหาให้คนอื่น

ก้าวออกจากแนวคิดการขายที่นำโดยผู้ก่อตั้ง

เนื่องจากคุณน่าจะไม่ใช่ผู้ก่อตั้ง (ฟังให้หนักขึ้นถ้าคุณเป็น คุณสามารถช่วยได้) ก่อนอื่นคุณต้องเข้าใจผลิตภัณฑ์ของคุณเอง เหตุผลที่ผู้คนซื้อ อะไรทำให้พวกเขาซื้อ ช่องทางใดที่พวกเขาชอบซื้อ และกลายเป็น ผู้เชี่ยวชาญในปัญหาที่คุณแก้ไข

คุณต้องมีกระบวนการเพื่อให้สามารถกำหนดความเจ็บปวดของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้

1. กำหนด TAM ของคุณด้วยการวิเคราะห์จากบนลงล่างและล่างขึ้นบน
2. ถอดรหัสช่วงเวลาการซื้อของลูกค้าที่มีอยู่ของคุณ
3. ดึงความรู้เชิงคุณภาพจากตัวแทนที่ดีที่สุดของคุณ ผู้ก่อตั้ง และลูกค้าของคุณ

นี่คือเทมเพลต Google ชีตของ Blueprint สำหรับดาวน์โหลดบริบทนี้ (ลิงก์นี้มีวิวัฒนาการ)

เมื่อคุณเข้าใจแล้วว่าคุณกำลังขายให้ใคร คุณต้องจับคู่ความรู้นั้นกับตลาด นี่คือพลังที่ยอดเยี่ยมของคุณ เพราะอีเมลเย็นฉบับแรกของคุณอาจมีประโยชน์สำหรับพวกเขาจริงๆ การขายที่ท้าทายมีประโยชน์

เน้นแก้ปัญหา

Personalization เป็นเพลงไซเรน ฟังดูดีมาก ใครจะไม่ต้องการสิ่งที่เป็นส่วนตัว แต่เมื่อคุณลบการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ มีเพียงสิ่งเดียวที่คุณสามารถทำได้เพื่อเพิ่มอัตราการตอบกลับ และนั่นก็คือการกำหนดเป้าหมายบริษัทที่ดีอย่างยิ่ง และคุณทำได้โดยจับคู่โมเดลของคุณว่าใครเป็นลูกค้าของคุณกับความเจ็บปวดในตลาด

การกำหนดเป้าหมายเกิดขึ้นในระดับบริษัท เมื่อคุณรู้ว่าบริษัทเหมาะสมหรือไม่ คุณมักจะรู้ว่าบริษัทจะจ่ายเท่าไหร่และพวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่ นี่ไม่ใช่จำนวนพนักงานหรืออุตสาหกรรม—ซึ่งไม่มีประโยชน์เพียงพอ

คุณสามารถเขียนอีเมลที่ดีที่สุดถึงจอร์แดนได้ แต่ถ้า Blueprint บริษัท ของ Jordan ไม่มีปัญหาที่คุณแก้ไขหรือมีงบประมาณในการแก้ไข ใครจะสนว่าจะได้รับการตอบกลับ

ด้วยการกำหนดเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ สิ่งที่คุณต้องทำคืออธิบายว่าเหตุใดคุณจึงกำหนดเป้าหมายบริษัทนั้นไปยังลูกค้าเป้าหมาย และถามพวกเขาว่าคุณทำถูกต้องหรือไม่ เราใช้ข้อมูลเชิงลึกที่คุณได้รับจากลูกค้าแล้วนำสิ่งนั้นมาสู่บริษัทที่คุณรู้ว่าอยู่ในสถานการณ์เดียวกัน

ลองนึกถึงครั้งสุดท้ายที่คุณได้รับอีเมลที่เย็นชา เกี่ยวกับปัญหาที่คุณมีในธุรกิจของคุณหรือไม่ เกี่ยวกับสิ่งที่เปลี่ยนแปลงเมื่อเร็วๆ นี้และปัญหาที่มีอยู่ในบริษัทของคุณ และผลิตภัณฑ์ของบริษัทเกี่ยวข้องกับปัญหานั้นอย่างไร อาจจะไม่.

อีเมลล่าสุดที่คุณได้รับน่าจะเกี่ยวกับพวกเขา (บริษัทที่กำลังค้นหาคุณ) ไม่ใช่คุณ และถ้ามันเกี่ยวกับคุณ มันก็เกี่ยวกับคุณอย่างแท้จริง ไม่ใช่เกี่ยวกับบริษัทของคุณ เป็นการยากที่จะขยายยอดขายในระดับบุคคล แต่สามารถทำได้ในระดับบริษัทโดยสิ้นเชิง

ซึ่งหมายความว่าจะไม่มีอีเมลเกี่ยวกับสุนัขของคนนั้น งานอดิเรกที่ชื่นชอบ มาสคอตของวิทยาลัย หรือผลไม้ที่ชื่นชอบอีกต่อไป ไม่มีอีเมลเกี่ยวกับการทำงานในอุตสาหกรรมซอฟต์แวร์ในแคลิฟอร์เนียอีกต่อไป ไม่มีอีเมลเกี่ยวกับ “คุณได้รับอีเมลของฉันแล้วหรือยัง” ไม่มีเกมให้สนใจอีกต่อไป ไม่ต้องขอทานหรือ GIF หรือคำหรือวิดีโอที่สะกดผิดอีกต่อไป

แต่เป็นการอธิบายการค้นคว้าของบริษัทที่คุณทำ เป็นการดีที่จะให้ข้อมูลเชิงลึกจากลูกค้าที่มีอยู่ของคุณ และถามผู้มีแนวโน้มว่าคุณทำถูกต้องหรือไม่

วิธีการกำหนดเป้าหมายระดับบริษัทและข้อมูลที่จะใช้

การกำหนดเป้าหมายระดับบริษัทมุ่งเน้นไปที่ความเจ็บปวดของบริษัท และสามารถดึงข้อมูลเชิงลึกจากแหล่งข้อมูลสาธารณะต่างๆ มากมาย:

1. ข้อมูลงานของ Blueprint
2. แท็บข้อมูลเชิงลึกบน LinkedIn Sales Navigator
3. สร้างด้วยข้อมูล
4. SimilarWeb (ฟรีจากส่วนขยาย Chrome)
5. G2 Crowd
6. ประตูแก้ว
7. Harmonic (ข้อมูลเงินทุนและจำนวนพนักงานที่น่าทึ่ง)
8. Brickstack (ข้อมูลข่าวกรองเว็บไซต์ตามสั่ง)
9. โซนาร์ (ผู้ชมตามสัญญาณ)

เคล็ดลับจากมือโปร : รับเงินจาก SignalFire แล้วพวกเขาช่วยคุณได้!

แต่นี่เป็นเพียงวัตถุดิบ บางครั้ง เมื่อผู้คนเห็นโครงสร้างที่บริษัทสร้างจากแหล่งข้อมูลเหล่านี้ พวกเขาต้องการใช้โครงสร้างเดียวกันสำหรับธุรกิจของพวกเขา แต่นี่อาจเป็นความผิดพลาด การคัดลอกกลวิธีไม่ได้ผล เป็นการดีที่สุดที่จะถอดรหัสกลยุทธ์กับทีมของคุณ

แม้ว่าบริษัทจำนวนมากกำลังพยายามทำเช่นนี้ ควรใช้ข้อมูลนี้และสร้างแบบจำลองทางความคิดของคุณเองว่าเหตุใดโดเมน X จึงมีประโยชน์มากกว่าโดเมน Y ใช้วัตถุดิบเหล่านี้เพื่อสร้างเรื่องราวเกี่ยวกับบริษัทของคุณ และความเจ็บปวดที่คุณแก้เพื่อนำไปสู่

อย่าปรับใช้การแฮ็กการเติบโตหรือกลยุทธ์ มันจะไม่ทำงาน

สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้คือระบบนี้ควรมาจากข้อมูลเชิงลึกของลูกค้าและสิ่งที่เกิดขึ้นในธุรกิจของพวกเขา

ตอนนี้คุณสามารถใช้เครื่องมือเช่น PredictLeads เพื่อดูสัญญาณข่าวและยิงอีเมลเมื่อสัญญาณเจตนานั้นเกิดขึ้น ดูเหมือนว่านี้:

สวัสดีจอร์แดน

เห็นคุณเพิ่งติดตั้ง Mixpanel และคิดว่าคุณอาจกำลังประเมินเครื่องมือติดตามเว็บไซต์... ต้องการลองใช้เครื่องมือวิเคราะห์ของฉันหรือไม่

-SDR

แต่นี่เป็นกลวิธีและยุทธวิธีจะมีอายุยืนเนื่องจากง่ายต่อการลอกเลียนแบบ ไม่ได้เกี่ยวกับคุณค่าเฉพาะตัวของคุณ และในที่สุด เมื่อมีคนส่งอีเมลนี้มากขึ้น มันก็จะมีประโยชน์น้อยลงเมื่อเวลาผ่านไปในขณะที่คนอื่นลอกเลียนแบบกลยุทธ์นี้ นี่คือสาเหตุที่คุณเห็นผู้ให้บริการข้อมูลจำนวนมาก แต่มีผู้ให้บริการข้อมูลเชิงลึกที่ไม่ซ้ำกันมากเกินไป เพราะข้อมูลเชิงลึกของคุณควรแตกต่างจากของฉันมาก

กลยุทธ์ขาออกที่ยอดเยี่ยมมีลักษณะอย่างไรโดยอิงตามข้อมูลเชิงลึกของลูกค้าที่ไม่เหมือนใคร

แล้วสิ่งนี้มีลักษณะอย่างไรในทางปฏิบัติ? นี่คือสิ่งที่อาจดูเหมือนสำหรับพิมพ์เขียวของบริษัทของฉัน:

เฮยา จอร์แดน

ขอแสดงความยินดีกับการเข้าร่วมเป็นหัวหน้าฝ่ายปฏิบัติการรอบแรกที่ Zwizzle เมื่อเร็วๆ นี้ ฉันบุ๊กมาร์กสิ่งที่ดูเหมือนจะเป็นรายละเอียดงานของคุณเมื่อไม่กี่เดือนก่อน และเห็นว่าคุณกำลังจะสร้างเอ็นจิ้นขาออกตั้งแต่เริ่มต้น ด้วย 1 SDR เท่านั้น ฉันไม่สามารถมองเห็นการเข้าชมเว็บที่มองเห็นได้ และไม่มีการติดตามการตลาดในไซต์ของคุณ... ดูเหมือนว่าคุณกำลังเริ่มต้นจากศูนย์ใช่หรือไม่

แต่งานของคุณควรง่ายกว่านี้ เพราะฉันเห็นส่วนคำรับรองบนเว็บไซต์ของคุณและบริษัทที่มีตลาดเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์มักจะมีเวลาที่ดีขึ้นกับขาออก

เมื่อ Twipple อยู่ในรองเท้าเดียวกันของคุณ พวกเขาก็เริ่มจ้าง SDR เช่นกัน (ดูเหมือนว่าคุณมีตำแหน่งงาน SDR 10 ตำแหน่ง) และพวกเขาต้องปล่อยงานครึ่งหนึ่งในช่วง 6 เดือนแรกเพราะพวกเขาไม่ได้ขับเคลื่อนไปป์ไลน์

จากนั้นพวกเขาก็จ้างเราและ SDR 5 อันที่เหลือขับเคลื่อนไปป์ไลน์ 10 เท่าใน 3 เดือนแรก… ทั้งหมดนี้ไม่เคยเขียนอีเมลหรือระบุบัญชีที่จะกำหนดเป้าหมาย

ต้องการทราบว่า Twipple ทำอย่างไร?

เหตุผลที่อีเมลแบบนี้ดีขึ้นเมื่อลงทุนกับโมเดลมากขึ้นโดยอาศัยความเชี่ยวชาญของ Blueprint, ความรู้ของเรา, กรณีศึกษาของลูกค้าของเรา และรูปแบบที่เราเห็นในตลาด... ดังนั้นข้อมูลเชิงลึกของเราจึงไม่สามารถส่งออกไปยังธุรกิจอื่นได้โดยง่าย

แม้ว่าคู่แข่งของฉันจะคัดลอก "การสังเกต" พวกเขาไม่สามารถคัดลอกข้อมูลเชิงลึกที่ลูกค้าของเราให้มา และยิ่งฉันสามารถขุดลูกค้าที่มีอยู่เพื่อหาข้อมูลเชิงลึกและจับคู่กับข้อมูลนั้นได้มากเท่าไร ระบบขาออกของฉันก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น

รวมทุกอย่างเข้าด้วยกัน

หากคุณต้องการถอดรหัสประสบการณ์การซื้อของผู้ซื้อเพื่อขยายยอดขายที่ได้ผลในปี 2022 กระบวนการนี้จะมีลักษณะโดยสรุปดังนี้

1. ดาวน์โหลดข้อมูลเชิงลึกของลูกค้าปัจจุบันและคุณค่าที่พวกเขาได้รับจากการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ (โกงและใช้แผ่นดาวน์โหลดของเรา)
2. กำหนดข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญที่มาจากฐานลูกค้าของคุณในการใช้งานเราเทียบกับสถานะเริ่มต้นของพวกเขา
3. ทำงานร่วมกับผู้ขายเพื่อรวบรวมข้อสังเกตในวงกว้าง
4. ใช้ข้อสังเกตเหล่านั้นเพื่อค้นหาบริษัทที่ตรงกับรูปแบบของลูกค้าที่มีอยู่
5. อธิบายข้อมูลเชิงลึกที่คุณได้แมปกลับไปยังลูกค้าเป้าหมายแล้ว

สำหรับตัวอย่างข้างต้น ข้อมูลเชิงลึกคือ "สตาร์ทอัพเพียงแค่เข้าถึงตลาดผลิตภัณฑ์ได้พอดี มักจะแทนที่ SDR ซึ่งทำให้กลยุทธ์ขาออกที่ไม่ดีแย่ลง" ดังนั้นเราจึงต้องหา "บริษัทที่เพิ่งเริ่มต้นเพียงเข้าถึงตลาดผลิตภัณฑ์" ที่ "จ้าง SDR จำนวนมากเกินไป"

คุณสามารถใช้พิมพ์เขียวของบริษัทของฉันเพื่อระบุ SDR การจ้างงานเหล่านั้น และรวบรวมกลยุทธ์ขาออกปัจจุบันจากรายละเอียดงาน จากนั้นทำงานร่วมกับ Brickstack เพื่อจำกัดกลุ่มผู้ที่เหมาะสมกับตลาดผลิตภัณฑ์ล่าสุด โดยอาจวิเคราะห์ว่าใครมีหน้าลูกค้า แต่มีแหล่งข้อมูลและศูนย์ช่วยเหลือที่ยังไม่บรรลุนิติภาวะซึ่งบ่งชี้ว่าพวกเขามีลูกค้าแล้ว แต่ยังไม่เข้าใจกลยุทธ์ทั้งหมด

การสังเกตของคุณจะแตกต่างกันเพราะความเข้าใจของคุณแตกต่างกัน หากคุณทำถูกต้อง คุณควรจะสามารถแสดงบัญชีอันดับต้นๆ ของคุณและข้อความที่ดีที่สุดสำหรับพวกเขาเมื่อสิ้นสุดแบบฝึกหัดนี้ และยิ่งคุณสร้างไปป์ไลน์ในการดึงสิ่งที่ลูกค้าเรียนรู้จากผลิตภัณฑ์ของคุณมากเท่าไร คุณก็จะได้รับข้อมูลเชิงลึกมากขึ้นเท่านั้น ซึ่งนำไปสู่การทำซ้ำขั้นตอนข้างต้นเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดียิ่งขึ้น

สำหรับบริบทเพิ่มเติม ดูวิดีโอนี้หรือวิดีโอนี้เกี่ยวกับการออกสู่ตลาดด้วยความเจ็บปวด

รู้สึกอิสระที่จะเชื่อมต่อกับ LinkedIn!