การจัดการราคา: เหตุใดการกำหนดราคาสินค้าโภคภัณฑ์จึงทำให้ CRO เพิ่มขึ้นในเวลากลางคืน

ไม่มีอะไรทำลายมูลค่าทางธุรกิจได้เร็วไปกว่าการขาดความรวดเร็วและความคล่องตัวโดยทีมกำหนดราคา หรือขาดคำแนะนำที่มีประสิทธิภาพสำหรับทีมขาย หนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการอธิบายสิ่งนี้คือการดูที่กระบวนการเปลี่ยนแปลงการจัดการราคามาตรฐาน และการรั่วไหลของมาร์จิ้นเล็กน้อยสามารถกลายเป็นพาหะที่เป็นระบบสำหรับความเสี่ยงด้านราคาสินค้าโภคภัณฑ์ได้อย่างไร

ทุกๆ ดอลลาร์ที่ราคาเพิ่มขึ้น บริษัทที่อยู่ในควอไทล์อันดับต้นๆ จะได้เงิน 0.95 ดอลลาร์ ในขณะที่บริษัทในควอร์ไทล์ล่างจะได้รับ 0.42 ดอลลาร์ สำหรับยอดขายทุกๆ 1 พันล้านเหรียญสหรัฐฯ นี่แสดงถึงกำไรที่สูญเสียไประหว่าง 500,000 ถึง 5,800,000 เหรียญสหรัฐฯ ทุกครั้งที่ต้นทุนใหม่หรือการเปลี่ยนแปลงกลยุทธ์ต้องมีการอัปเดตราคา

ความผันผวนทำให้เกิดการบีบอัดมาร์จิ้น กัดกร่อนมูลค่า และลดระดับความสัมพันธ์ของลูกค้า นี่เป็นสถานการณ์ฝันร้ายที่แท้จริงสำหรับหัวหน้าเจ้าหน้าที่สรรพากร

ความเสี่ยงด้านราคาสินค้าโภคภัณฑ์คือสิ่งที่ทำให้เกิดความไม่แน่นอนเกี่ยวกับความสามารถในการทำกำไรจากการขายสำหรับผลิตภัณฑ์โภคภัณฑ์ที่รับรู้หรือเป็นสินค้าจริง

การคาดการณ์ทางการเงินมีความเสี่ยงเนื่องจากทีมขายอยู่ภายใต้การควบคุมของกลไกตลาดที่ไม่สามารถควบคุมได้ ต้นทุนสามารถเปลี่ยนแปลงได้ตลอดเวลาขึ้นอยู่กับนโยบายของรัฐบาล ความขัดแย้ง สภาพอากาศ การแข่งขัน หรือปัจจัยหลายประการ

กลยุทธ์การกำหนดราคาสินค้าโภคภัณฑ์เพื่อการจัดการราคาที่ดีขึ้น

ความเสี่ยงของการบีบอัดมาร์จิ้นจะไม่ลดละเมื่อทีมขายและราคาขาดความรวดเร็วและความคล่องตัวในการคาดการณ์และตอบสนองต่อการคิดต้นทุน การกำหนดราคา และกลยุทธ์การตลาดทั่วทั้งห่วงโซ่คุณค่าอย่างมีประสิทธิภาพ

หากคุณเป็น CRO ที่ต้องการต่อสู้กับการกัดเซาะของมาร์จิ้น คุณมีตัวเลือกการจัดการราคาอยู่ 2-3 วิธี:

• การกำหนดราคาสินค้าโภคภัณฑ์แบบเรียลไทม์: องค์กรการขายระดับโลกกำลังเพิ่มทั้งความเร็วและประสิทธิผลโดยการจำลองผลกระทบต่อกำไรจากต้นทุนและการเปลี่ยนแปลงกลยุทธ์และสถานการณ์การจัดสรร เมื่อดำเนินการแบบเรียลไทม์ กลยุทธ์การกำหนดราคาสินค้าโภคภัณฑ์ที่มีประสิทธิภาพจะรักษาและเพิ่มอัตรากำไร
• คำแนะนำการขายที่ปรับให้เหมาะสม: องค์กรชั้นนำยังจัดหาทีมขายของตนด้วยราคาที่เหมาะสมและรั้วการเจรจาต่อรอง การเข้าถึงคำแนะนำการกำหนดราคาที่ปรับให้เหมาะสมโดย AI และการสนับสนุนการตัดสินใจแบบเรียลไทม์ช่วยเพิ่มการรับรู้ราคาและลดการกัดเซาะของกำไรขั้นต้น

แนวโน้มอุตสาหกรรมและผลกระทบด้านราคา

การจัดการราคาที่มีประสิทธิภาพหมายถึงการติดตามแนวโน้มของอุตสาหกรรมอย่างใกล้ชิด CRO สามารถเตรียมพร้อมสำหรับอนาคตได้โดยการเฝ้าดูแนวโน้มเหล่านี้ในตลาดยานยนต์ การผลิตเชิงอุตสาหกรรม และการกระจายสินค้า

ตามรายงานล่าสุดของ S&P Global Mobility มียานพาหนะมากกว่า 284 ล้านคัน ที่สำคัญอายุรถเฉลี่ยเพิ่มขึ้นเป็น 12.5 ปี

โดยทั่วไปแล้ว จำนวนประชากรยานพาหนะที่เพิ่มขึ้นเป็นผลดีต่อบริษัทชิ้นส่วนหลังการขายของยานยนต์ อย่างไรก็ตาม ต้นทุนที่สูงขึ้นและความผันผวนทำให้ร้านซ่อมซื้อชิ้นส่วนที่มีฉลากส่วนตัวมากขึ้น

ข้อมูลของ Eucon แสดงให้เห็นว่า OEM ของสหรัฐอเมริกาและแคนาดา และราคาหลังการขายอิสระเพิ่มขึ้นมากกว่า 20% ระหว่างปี 2019 ถึง 2022

ภาพรวมการผลิตทางอุตสาหกรรมมีการเปลี่ยนแปลงแบบเดียวกัน ในกรณีของข้อพิจารณาเกี่ยวกับเทคโนโลยีขั้นสูง ภูมิรัฐศาสตร์และการค้า รวมถึงห่วงโซ่อุปทานและสินค้าคงคลัง ยังคงเป็นข้อกังวลอย่างต่อเนื่อง

สำหรับอุตสาหกรรมที่ใช้ทรัพยากรจำนวนมาก ความผันผวนยังคงเป็นปัจจัยขับเคลื่อนอันดับต้นๆ ควบคู่ไปกับการคาดการณ์เศรษฐกิจและอัตราเงินเฟ้อในระยะยาว

กลยุทธ์การจัดการราคา CRO

เพื่อเตรียมพร้อมสำหรับสภาวะตลาดที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว CRO ควรดำเนินการสามขั้นตอนเหล่านี้:

1. มองหาการเพิ่ม จำนวนการเปลี่ยนแปลงราคา ปรับปรุงกลยุทธ์การจัดสรรต้นทุน/กำไร และประเมินนโยบายส่วนลดและส่งเสริมการขายทั้งหมด
2. ขยายโปรแกรมกลยุทธ์ระดับผลิตภัณฑ์ที่ดี ดีกว่า ดีที่สุด หรืออื่นๆ ที่คล้ายคลึงกัน เพื่อรักษาลูกค้าปัจจุบันและป้องกันการกัดเซาะของมาร์จิ้น และ
3. เพิ่มโปรแกรมสิ่งจูงใจและส่วนลดตามปริมาณ หรือแก้ไขเกณฑ์ของโปรแกรมเพื่อช่วยรักษาปริมาณและรักษาลูกค้าไว้

แนวโน้มและกลยุทธ์การขายส่ง

อุปสงค์ในอเมริกาเหนือมีเสถียรภาพ แต่ตลาดยุโรปดูเหมือนจะชะลอตัวในช่วงปลายปีนี้จนถึงปี 2024 คำสั่งซื้อโดยรวมลดลง หรืออย่างน้อยที่สุด ลูกค้าก็มีโอกาสน้อยที่จะซื้อล่วงหน้ามาก

ห่วงโซ่อุปทานกำลังมีเสถียรภาพจากการขาดแคลนอุปทานในช่วงโควิด ตามมาด้วยการสั่งซื้อมากเกินไป ความล่าช้าในการผลิต และในที่สุดก็มีสินค้าคงคลังสูงขึ้นในช่วงปลายปี 2022 เนื่องจากห่วงโซ่อุปทานไม่พันกันและสินค้าคงคลังเป็นมาตรฐาน อย่างไรก็ตาม ความระมัดระวังถือเป็นคำสำคัญสำหรับห่วงโซ่การจัดจำหน่ายและซัพพลายเชน

PMI ภาคการผลิตในเดือนมิถุนายน 2023 อยู่ที่ 46% ซึ่งต่ำกว่าเดือนพฤษภาคมเกือบ 1% และถือเป็นการหดตัวในช่วง 7 เดือนหลังจากการขยายตัว 30 เดือน

การปรับขึ้นอัตราดอกเบี้ยของธนาคารกลางสหรัฐเพิ่มเติมในช่วงปลายเดือนกรกฎาคมทำให้อัตราดอกเบี้ยระยะสั้นอ้างอิงอยู่ที่ 5.3% ซึ่งสูงที่สุดในรอบ 22 ปี หลังจากเพิ่มขึ้น 11 ครั้งในรอบ 17 เดือน ด้วยอัตราเงินเฟ้อ 3% เมื่อเทียบเป็นรายปี ตลาดกำลังเข้าใกล้จุดสิ้นสุดของวงจรนี้มากขึ้นเรื่อยๆ

ผู้จัดจำหน่ายควรสร้างสมดุลระหว่างความต้องการที่ "เน้นการซื้อ" และ "เน้นความต้องการ" ขณะเดียวกันก็หลีกเลี่ยงกลยุทธ์การซื้อล่วงหน้าเชิงรุก เนื่องจากการเปลี่ยนแปลงของสินค้าคงคลังได้กลับไปสู่แนวทางที่ระมัดระวังมากขึ้น

พวกเขาควรเพิ่มโปรแกรมของผู้ผลิตให้สูงสุดเพื่อเพิ่มอัตรากำไรและส่งเสริมความสัมพันธ์ของช่องทางที่ได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่าย แม้ว่าในบางครั้งนั่นหมายถึงการซื้อล่วงหน้าหรือการย้ายการใช้จ่ายระหว่างผู้ผลิตหรือหมวดหมู่ต่างๆ

ถึงเวลาเพิ่มประสิทธิภาพสินค้าคงคลังด้วยการระบุหุ้นที่เคลื่อนไหวช้าและเคลื่อนไหวเร็ว แล้วกำหนดราคาตามนั้น และอย่าลืมลูกค้า การไม่มีสินค้าในสถานที่และเวลาที่พวกเขาต้องการอาจสร้างความเสียหายต่อประสบการณ์ของลูกค้า ส่งผลให้ยอดขายและโอกาสในอนาคตหายไป

สุดท้ายนี้ โปรดใช้ความระมัดระวังในขณะที่ใช้ข้อมูลในอดีต พฤติกรรมค่าผิดปกติในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาทำให้ยากต่อการนำไปใช้ในการคาดการณ์ การวางแผน และการจัดการราคาในอดีต การตัดสินใจในการเพิ่มประสิทธิภาพจะต้องมองไปข้างหน้าและคำนึงถึงสภาพแวดล้อมทางธุรกิจที่ซับซ้อน