คำถามเกี่ยวกับการขาย: วิธีการถามคำถามที่ถูกต้อง

Sujan Patel

• 5 กุมภาพันธ์ 2565

การถามคำถามเกี่ยวกับการขายแบบละเอียดเพื่อเร่งดีลนั้นไม่ใช่เรื่องใหม่ อันที่จริง ต้นกำเนิดของมันสามารถสืบย้อนไปถึงนักปรัชญาชาวกรีกคลาสสิกอย่างโสกราตีส ซึ่งใช้วิธีโสเครติสเป็นรูปแบบของการสนทนาที่มีศูนย์กลางอยู่ที่การถามและตอบคำถามเพื่อดึงแนวคิด กระตุ้นการคิดเชิงวิพากษ์ และกำหนดสมมติฐานพื้นฐาน

กล่าวโดยย่อ การถามคำถามที่ ถูกต้อง อาจส่งผลอย่างมากในการปิดการขายให้มากขึ้น เพราะการขายไม่ได้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ แต่เกี่ยวกับสิ่งที่ลูกค้าสามารถทำได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ปัญหาที่แก้ไขหรือความสุขที่ได้ สร้าง

ต่อไปนี้คือวิธีถามคำถามเกี่ยวกับการขายที่ละเอียดรอบคอบ ซึ่งสามารถช่วยให้คุณปิดดีลได้มากขึ้นและชนะใจลูกค้า อ่านต่อไปเพื่อตรวจสอบเมื่อคำถามเกี่ยวกับการขายปลายเปิดผิดพลาดเช่นกัน:

คำถามเกี่ยวกับการขายแบบละเอียดคืออะไร?

คงจะดีไม่น้อยถ้าผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณให้ “เอกสารโกง” ที่ระบุว่าอะไรสำคัญสำหรับพวกเขาอย่างแน่นอน แผ่นโกงนั้นจะช่วยให้คุณปิดข้อตกลงได้มากขึ้นและที่สำคัญกว่านั้นคือระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่จะไม่มีวันยอมจำนน

น่าเสียดายที่ไม่ใช่วิธีการทำงาน คุณสามารถหาเบาะแสเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณได้เสมอบนโซเชียลมีเดียหรือในการสนทนาทางอีเมลแต่เนิ่นๆ แต่ข้อมูลส่วนใหญ่ของคุณจะมาจากการถามคำถาม โดยเฉพาะคำถามเชิงวิเคราะห์ คำถามประเภทนี้มีขึ้นเพื่อแสดงข้อมูลที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่คิดว่าจะเป็นผู้นำการสนทนาด้วยหรืออาจไม่ได้ให้เลย

คำถามที่ละเอียดมากคล้ายกับคำถามค้นพบของคุณ แต่มีรายละเอียดมากกว่า คำถามเพื่อการค้นพบอาจเปิดเผยปัญหาที่คุณสามารถใช้เพื่อประโยชน์ของคุณ ในขณะที่คำถามแบบสำรวจจะช่วยให้คุณทราบวิธีนำบางสิ่งออกมา โดยปกติ คุณต้องได้รับสิทธิ์ในการถามคำถามแบบละเอียดโดยทำความรู้จักกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก่อน

ศักยภาพที่แท้จริงของคำถามที่ละเอียดอยู่ในการติดตามผล การถามคำถามหนึ่งข้อและปล่อยให้อยู่คนเดียวนั้นไม่เพียงพอ คุณต้องถามต่อไปว่าทำไม จนกว่าคุณจะค้นพบอุปสรรคที่แท้จริงที่พวกเขากำลังเผชิญ และคุณต้องฟังมากกว่าพูด อย่ามัวแต่โทรไปในขณะที่ลูกค้าพร้อมที่จะให้แผนที่เพื่อปิดดีล

สั่งการการสนทนาตั้งแต่เริ่มต้น

ออกมาจากประตูอย่างเข้มแข็งด้วยคำถามง่าย ๆ ที่ไม่สามารถตอบได้ด้วยใช่หรือไม่ใช่ง่ายๆ คำถามชั้นนำที่ดีคือ:

“ คุณได้ยินเกี่ยวกับเราได้อย่างไร?

หรือ

“อะไรทำให้คุณตอบตกลงในการประชุมครั้งนี้”

ทำไมพวกเขาถึงทำงาน: 'เรื่องราวต้นกำเนิด' ประเภทนี้มีความสำคัญอย่างยิ่งเพราะมักจะสามารถบอกคุณ ได้อย่างชัดเจน ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการอะไร จำไว้ว่าพวกเขาไม่สนใจผลิตภัณฑ์ของคุณ สิ่งที่พวกเขาสนใจคือสิ่งที่สามารถทำได้สำหรับพวกเขา หรือผลลัพธ์สุดท้ายของการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ บ่อยครั้ง คำตอบสำหรับคำถามนี้คือพิมพ์เขียวระบุวิธีการขายให้กับพวกเขาอย่างแม่นยำ ข้อมูลนี้สามารถบอกคุณได้ว่าคุณลักษณะใดของผลิตภัณฑ์ของคุณที่จะเน้นและมุ่งเน้น และคุณลักษณะใดที่คุณสามารถละเว้นได้ในตอนนี้

คำถามที่ตรงเป้าหมายเช่นคำถามที่สองจะบอกคุณว่าข้อกังวลหรือปัญหาใดที่ทำให้พวกเขาดำเนินการ แม้ว่าพวกเขาอาจมีเหตุผลหลายประการในการติดต่อ แต่มักมีเหตุผลที่แตกต่างออกไป เมื่อค้นพบแล้ว จะให้คุณตัดการไล่ล่าและปรับแต่งการเสนอขายหรือการสาธิตของคุณ

กำหนดการแข่งขันของคุณ

ในฐานะพนักงานขาย คุณน่าจะรู้ดีกว่าใครว่าคู่แข่งของคุณขาดอะไร และคุณจะแข่งขันได้อย่างไร ตัวอย่างที่ดีที่นี่คือ:

“บริษัทอื่นที่คุณเปรียบเทียบเรากับ?”

เหตุใดจึงใช้ได้ผล: อดีตผู้เจรจาของ FBI สังเกตว่าการเริ่มคำถามด้วย "ทำไม" ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกเหมือนกำลังถูกสอบสวนและเพิ่มการป้องกัน ให้เน้นที่การถามคำถาม "อะไร" หรือ "อย่างไร" เช่นคำถามข้างต้น ในสถานการณ์นี้ คำถามจะดูเหมือนไม่มีอันตรายและไม่ใส่ใจในขณะที่ยังเป็นองค์ประกอบที่สำคัญของกระบวนการขายอีกด้วย การรู้คู่แข่งช่วยให้คุณสามารถเน้นจุดอ่อนของพวกเขาในขณะที่ส่งเสริมโซลูชันของบริษัทของคุณ และท้ายที่สุด ช่วยให้คุณสามารถกำหนดกรอบข้อตกลงเพื่อให้คุณเป็นตัวเลือกที่เหมาะสมที่สุด

แยกแยะผู้มีอำนาจตัดสินใจ

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าชอบการสาธิตของคุณและดูเหมือนสนใจที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างแท้จริง มีเพียงปัญหาเดียวคือ พวกเขาไม่ใช่ผู้มีอำนาจตัดสินใจ ตอนนี้คุณต้องทำการสาธิตซ้ำแล้วซ้ำอีกและเกลี้ยกล่อมบุคคลอื่น ในการแยกแยะบทบาทต่างๆ และแยกแยะผู้มีอำนาจตัดสินใจ ใช้คำถามเช่น:

“ใครจะใช้ผลิตภัณฑ์?”

หรือ

“ใครจะต้องอนุมัติการซื้อขั้นสุดท้าย”

ทำไมพวกเขาถึงทำงาน: ลำดับชั้นมีอำนาจเหนือกว่า โดยเฉพาะอย่างยิ่งในบริษัทขนาดใหญ่ และการชี้ผู้มีอำนาจตัดสินใจเป็นสิ่งสำคัญในการเร่งทำข้อตกลง แม้ว่าการสาธิตของคุณกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะไปได้สวย แต่คุณก็สามารถหมุนวงล้อของคุณได้หากผู้มีอำนาจตัดสินใจไม่ได้เข้าร่วม เป็นการดีที่สุดที่จะให้คนเหล่านั้นลงมือปฏิบัติตั้งแต่ต้น เพื่อไม่ให้คุณพยายามทำซ้ำ มิเช่นนั้น คุณอาจติดอยู่กับวงจรไม่รู้จบในการพูดคุยกับคนกลาง และไม่มีความรู้สึกที่แท้จริงว่าดีลจะปิดในเดือนนี้หรือเลย

โบนัสอีกประการหนึ่งในการแยกแยะผู้มีอำนาจตัดสินใจคือการได้รับการจัดการว่าข้อตกลงจะซับซ้อนเพียงใด หากข้อตกลงต้องการการอนุมัติจากคณะกรรมการหรือการอนุมัติจากหลายฝ่าย คุณจะรู้ว่าอาจเป็นกระบวนการที่ใช้เวลานานและไม่ตรงไปตรงมาอย่างที่คุณคาดไว้

ระบุความเจ็บปวดและความผิดหวัง

ผู้คนซื้อด้วยเหตุผลไม่ใช่ของคุณ เมื่อรู้อย่างนั้น คุณควรหาสาเหตุว่าทำไม พวกเขา ถึงสละเวลาในวันที่ยุ่งๆ มาคุยกับคุณ โดยปกติแล้วเป็นเพราะความเจ็บปวดหรือความผิดหวังในแต่ละวัน ลองตัดการไล่ล่าด้วยคำถามเช่น:

“อะไรที่ทำให้คุณผิดหวังกับกระบวนการปัจจุบันของคุณ”

ทำไมมันถึงได้ผล: คำถามนี้ช่วยให้คุณเข้าใจถึงต้นตอของปัญหา คุณสามารถติดตามสิ่งที่พวกเขาพูดด้วยคำถามเช่น “ก่อนหน้านี้คุณพูดถึง X, Y และ Z ที่ผิดหวัง คุณช่วยอธิบายเพิ่มเติมได้ไหม” คำถามแนวนี้จำเป็นต่อการดำดิ่งลงลึกไปในประเด็นปัญหาของพวกเขา บ่อยครั้ง พวกเขากำลังอธิบายปัญหาระดับพื้นผิว เช่น ใช้เวลามากเกินไปในการป้อนข้อมูลหรืองานที่ทำด้วยตนเอง ในเมื่อจริง ๆ แล้วเหตุผลที่พวกเขาหงุดหงิดจริงๆ คือพวกเขาต้องการทุ่มเทความพยายามมากขึ้นในการขยายพอร์ตโฟลิโอ หรือพวกเขารู้สึกว่ามีงานมากเกินไป

การถามคำถามที่ถูกต้อง การรับ ฟังจริง และการติดตามผลด้วยคำถามเพื่อการตรวจสอบอย่างรอบคอบสามารถนำไปสู่ปัญหาพื้นฐาน และช่วยให้คุณสามารถนำเสนอวิธีแก้ไขปัญหาเพิ่มเติมที่สามารถช่วยปิดการขายได้เร็วยิ่งขึ้น

ดมกลิ่นปัญหาและปัญหาทันที

มีเพียงไม่กี่ข้อตกลงที่สมบูรณ์แบบ ดังนั้นการรับมือกับข้อโต้แย้งหรือปัญหาพื้นฐานอย่างรวดเร็วจึงเป็นวิธีเดียวที่คุณจะสามารถเริ่มแก้ปัญหาได้ ลองถามคำถามเช่น:

“ทำไมคุณถึงคิดว่าความท้าทายนี้ยังไม่ได้รับการแก้ไขหรือแก้ไขจนถึงตอนนี้”

หรือ

“คุณรู้หรือไม่ว่ามีสิ่งใดที่สามารถหยุดข้อตกลงนี้ไม่ให้ผ่านไปได้”

ทำไมพวกเขาถึงทำงาน: พนักงานขายผู้มากประสบการณ์สามารถบอกคุณได้ว่าข้อตกลงบางอย่างล้มเหลวตลอดเวลา ทุกคนต่างยุ่งกับการเฉลิมฉลองก่อนวัยอันควรในอาชีพการขายของพวกเขา ดังนั้นคำถามเหล่านี้จึงสามารถช่วยป้องกันการตกต่ำที่ไม่คาดคิดเหล่านี้ได้ อาจเป็นได้ว่าการจัดทำงบประมาณเป็นสิ่งกีดขวางบนถนนในระยะยาว หรืออาจมีอุปสรรคในระยะสั้นที่ต้องแก้ไขก่อนที่จะดำเนินการต่อไป ไม่ว่าความท้าทายใดจะเกิดขึ้น จะดีกว่าเสมอที่จะนำหน้าพวกเขาตั้งแต่เริ่มต้น หากคุณต้องการเร่งการปิดดีลของคุณ

กำหนดความเร่งด่วนและลำดับความสำคัญ

ถามคำถามเกี่ยวกับปัญหา ความผิดหวัง และเป้าหมายของพวกเขา จากนั้นถามคำถามที่มีคุณสมบัติตามที่กำหนดเพื่อเพิ่มความเร็ว เช่น:

“อะไรจะให้ความโล่งใจหรือคุณค่าสูงสุดแก่คุณในตอนนี้”

หรือ

“คุณลักษณะใดที่รู้สึกเร่งด่วนที่สุดในเวลานี้”

ทำไมพวกเขาถึงทำงาน: ในฐานะมนุษย์ เราแสวงหาความพึงพอใจในทันที และแม้แต่ความรู้ที่มีวิธีที่ดีกว่าหรือวิธีแก้ปัญหาที่ทำได้ก็สามารถลดการป้องกันของเราได้ การจัดลำดับความสำคัญของรายการสินค้าที่ต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นกุญแจสำคัญในการบอกใบ้ถึงความพึงพอใจในทันที การถามคำถามเกี่ยวกับสิ่งที่จะช่วยบรรเทาพวกเขาหรือเรื่องเร่งด่วนจะทำให้คุณมีความรู้ภายในที่สำคัญทั้งหมดที่จำเป็นในการปรับแต่งข้อตกลงของคุณและสนับสนุนคุณสมบัติการแก้ปัญหาที่สำคัญ

คุณสมบัติผู้มุ่งหวังของคุณ

ไม่มีอะไรที่แผงลอยขายได้เร็วไปกว่าผลิตภัณฑ์ที่ไม่ดี เพื่อเร่งความเร็ว คุณต้องแน่ใจว่าคุณเห็นทุกมุมโดยถามคำถามที่มีคุณสมบัติตามที่กำหนด เช่น:

“ปัจจุบันคุณใช้ผลิตภัณฑ์อะไรอีกบ้างที่ต้องรวมเข้ากับผลิตภัณฑ์ของเรา”

หรือ

“งบประมาณของคุณมีหน้าตาเป็นอย่างไรสำหรับการแก้ไขปัญหานี้”

ทำไมพวกเขาถึงทำงาน: การ รู้ทั้งสิ่งที่จำเป็นและงบประมาณของพวกเขาสามารถช่วยทั้งสองฝ่ายให้พ้นจากปัญหาต่างๆ ได้ล่วงหน้า ไม่ควรนำคำถามนี้ไปใช้เพราะคุณควรพูดถึงคุณค่าก่อนราคาเสมอ แต่ควรเป็นส่วนหนึ่งของสำรับสำนวนการขายเริ่มต้นของคุณอย่างแน่นอน นอกจากนี้ยังควรถามว่าพวกเขาซื้อโซลูชันเช่นคุณครั้งล่าสุดเมื่อใด หากเป็นเมื่อเร็วๆ นี้ ถือเป็นข่าวดีเพราะหมายความว่าพวกเขาเป็นผู้ซื้อที่กระตือรือร้นและคุ้นเคยกับกระบวนการนี้ หากผ่านไป 15 ปี นั่นอาจเป็นสัญญาณสีแดงซึ่งหมายความว่าเป็นการยากสำหรับพวกเขาในการตัดสินใจซื้อ

Fast Track the Close

คุณได้ส่งเสียงแหลม เสร็จสิ้นการสาธิต และการคัดค้านการต่อสู้ ตอนนี้ถึงเวลาที่จะขอขาย นี่คือตัวอย่าง:

“ตอนนี้ฉันได้ตอบคำถามของคุณแล้ว และคุณมีความเข้าใจมากขึ้นว่าผลิตภัณฑ์ของฉันทำอะไร ดูเหมือนว่าเราจะเป็นคู่ที่สมบูรณ์แบบ เราต้องดำเนินการอย่างไรเพื่อให้สิ่งนี้เกิดขึ้น”

เหตุใดจึงใช้ได้ผล: กำหนดความตั้งใจในการซื้อ เรียบง่ายและตรงไปตรงมา หากพวกเขาพูดตะกุกตะกัก ถอยหลัง หรือเริ่มพูดถึงการที่พวกเขาถูกผูกมัดกับสัญญาอื่นๆ พวกเขาก็อาจไม่ใช่ผู้ซื้อที่จริงจัง แต่ ถ้าพวกเขาเริ่มพูดถึงวิธีที่พวกเขาต้องการให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่นๆ ลงชื่อออก แสดงว่าคุณอยู่ในสถานะที่ดี สอบปากคำต่อไปอีกหน่อย คิดออกว่าคุณสามารถแทรกตัวเองเพื่อพูดคุยกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่น ๆ หรือช่วยเหลือในทางใดทางหนึ่ง ถ้าไม่ ให้นั่งลงและจดจ่อกับข้อตกลงอื่นๆ เพราะคุณได้ทำทุกอย่างที่ทำได้ ณ จุดนี้แล้ว

ชี้แจงสิ่งที่พวกเขาต้องการจากการประชุมครั้งนี้

เป็นไปได้มากที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณเบื่อที่จะฟังพนักงานขายพูดไม่รู้จบว่าผลิตภัณฑ์ของพวกเขายอดเยี่ยมเพียงใด และมีคุณสมบัติมากมายเพียงใด

คุณควรชี้แจงให้ชัดเจนว่าการโทรหรือการประชุมครั้งนี้จะแตกต่างออกไป และคุณมุ่งความสนใจไปที่ความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า 100% ถามคำถามเช่น:

“คุณต้องการอะไรจากการโทรนี้”

หรือ

“อะไรจะทำให้การประชุมครั้งนี้คุ้มค่าสำหรับคุณ”

ทำไมพวกเขาถึงทำงาน : คำถามเหล่านี้ทำให้คุณเข้าใจอย่างชัดเจนว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณต้องการได้ยินอะไร บางทีพวกเขาอาจเน้นรายละเอียดอย่างมากและต้องการเจาะลึกคุณลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์ บางทีพวกเขาอาจต้องการทราบเกี่ยวกับเวลาที่คุณเคยช่วยบริษัทที่คล้ายคลึงกัน หรือบางทีพวกเขาอาจรู้แน่ชัดว่าพวกเขากำลังมองหาอะไรอยู่แล้ว และเพียงต้องการเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นสิ่งที่พวกเขาต้องการหรือไม่

ในทางกลับกัน วิธีนี้ทำให้คุณสามารถวางแผนแผนงานคร่าวๆ สำหรับการโทรหรือการประชุมที่เหลือ

ทำความเข้าใจกระบวนการซื้อ

หากทุกธุรกิจมีกระบวนการซื้อที่เหมือนกันทุกประการ น่าเสียดายที่พวกเขาไม่ได้ การตัดสินใจซื้อที่ใช้เวลาหนึ่งธุรกิจต่อสัปดาห์ อาจใช้เวลาอีกธุรกิจหนึ่งต่อเดือน ตอนนี้เป็นเวลาที่จะค้นหาว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณเล่นเกมยาวหรือต้องการทำทุกอย่างเมื่อวานนี้โดยถามคำถามเช่น:

“เมื่อไหร่ที่คุณกำลังมองหาวิธีแก้ปัญหา?”

หรือ

“คุณช่วยบอกไทม์ไลน์ของคุณในการซื้อผลิตภัณฑ์แบบนี้ได้ไหม”

เหตุใดจึงทำงาน: แนวทางนี้ใช้ได้ผลด้วยเหตุผลหลักสองประการ

อันดับแรก ช่วยให้คุณเข้าใจว่าไทม์ไลน์ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจริงหรือไม่ หากพวกเขาต้องการวิธีแก้ปัญหาภายในสามสัปดาห์ แต่ประสบการณ์ของคุณบอกคุณว่ามันจะใช้เวลาสามเดือนจริงๆ ตอนนี้เป็นเวลาที่ดีที่จะเริ่มจัดการความคาดหวังและทำให้ทุกคนเข้าใจตรงกัน ตกลงกันในวันสำคัญสองสามวัน จากนั้นติดตามแผนโดยละเอียดเพิ่มเติม

ประการที่สอง เป็นวิธีที่ละเอียดอ่อนในการค้นหาว่าพวกเขาจริงจังกับการซื้อผลิตภัณฑ์เช่นคุณแค่ไหน หากพวกเขาไม่ได้คิดแม้แต่นิดเดียวในการกำหนดโรดแมปการใช้งานผลิตภัณฑ์ของคุณ อาจเป็นสัญญาณบ่งชี้ว่าพวกเขาไม่ได้มีส่วนร่วมจริงๆ ในกรณีนี้ คุณต้องใช้เวลามากขึ้นเกี่ยวกับคุณลักษณะและประโยชน์ที่เกี่ยวข้องกับจุดบอดเฉพาะของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

ระบุตำแหน่งที่พวกเขาล้มลงก่อนหน้านี้

ดังที่นักปรัชญาชาวสเปน-อเมริกัน จอร์จ ซานตายานา กล่าวไว้ว่า “ผู้ที่จำอดีตไม่ได้จะต้องถูกประณามให้พูดซ้ำ”

กล่าวอีกนัยหนึ่ง หากคุณไม่เข้าใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณพลาดจุดใดมาก่อน คุณเสี่ยงที่จะพบกับความผิดพลาดแบบเดียวกัน เจาะลึกข้อผิดพลาดเหล่านั้นโดยถามคำถามเช่น:

“ก่อนหน้านี้คุณเคยเผชิญกับความท้าทายอะไรเมื่อพยายามแก้ปัญหานี้”

หรือ

“มีอะไรผิดพลาดในความพยายามครั้งก่อนของคุณเพื่อจัดการกับเรื่องนี้”

ทำไมพวกเขาถึงทำงาน: เมื่อคุณเข้าใจปัญหาในอดีตของพวกเขาอย่างถ่องแท้แล้ว คุณสามารถหลีกเลี่ยงปัญหาเหล่านี้ได้ในครั้งนี้

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณต้องการใช้โซลูชันที่คล้ายกันในอดีต แต่ไม่สามารถขอซื้อจากผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักรายอื่นๆ นี่จะเป็นเครื่องบ่งชี้ว่าคุณควรติดต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจเหล่านั้นตั้งแต่เนิ่นๆ ระบุลำดับความสำคัญและประเด็นปัญหาของพวกเขา และทำให้แน่ใจว่าพวกเขาเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยได้อย่างไร

วัดความอยากการเปลี่ยนแปลงของพวกเขา

มีคนบอกว่าไม่มีใครชอบการเปลี่ยนแปลง จริงหรือไม่ ก็เป็นกรณีที่เรามักคุ้นเคยกับปัญหาเมื่อเวลาผ่านไป ประตูลั่นดังเอี๊ยดหรือหลอดไฟเสียที่คุณวางแผนจะแก้ไขเมื่อหลายเดือนก่อนยังคงอยู่ที่นั่น เพราะคุณเรียนรู้ที่จะอยู่กับมัน และคุณมีลำดับความสำคัญอื่นๆ ที่ต้องจัดการเร่งด่วนกว่านี้

น่าเสียดายที่ความเจ็บปวดที่คุณพยายามแก้ไขสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจตกอยู่ในเรือลำเดียวกัน อาจดูเหมือนเป็นสิ่งที่ควรแก้ไขในตอนนี้ และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจเห็นด้วยกับคุณว่าเป็นเรื่องสำคัญ แต่การกระทำสำคัญกว่าคำพูด เพื่อให้เข้าใจว่าพวกเขาจัดการกับปัญหานี้มานานแค่ไหนแล้ว ให้ถามคำถามเช่น:

“เคยมีเรื่องแบบนี้เกิดขึ้นมาก่อนหรือเปล่า”

หรือ

“คิดเรื่องนี้มานานรึยัง”

ทำไมพวกเขาถึงทำงาน: นี่เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการทำความเข้าใจลำดับความสำคัญของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยไม่ต้องถามโดยตรง

หากพวกเขาใช้ชีวิตอยู่กับปัญหานี้มาหลายปีแล้วและยังไม่ได้รับวิธีแก้ไข แสดงว่าพวกเขาไม่ได้จริงจังกับการแก้ปัญหานี้มากนัก ในกรณีนั้น คุณควรถามพวกเขาว่าทำไมพวกเขาถึงพูดกับคุณตอนนี้ บางทีสถานการณ์อาจเลวร้ายลง หรือบางทีพวกเขาอาจเพิ่งออกจากระบบงบประมาณใหม่ ดังนั้นตอนนี้พวกเขาจึงอยู่ในฐานะที่จะหาทางแก้ไขได้

หรืออาจหมายความว่าพวกเขายังไม่พบวิธีแก้ปัญหาที่ถูกต้อง ในกรณีนี้ คุณต้องค้นหาว่าทำไมพวกเขาถึงไม่เลือกผลิตภัณฑ์อื่นๆ เหล่านั้น

การเร่งดีลของคุณต้องอาศัยการถามคำถามที่ถูกต้อง ตั้งแต่เริ่มต้น คุณควรมีคุณสมบัติตามข้อกำหนดของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อให้แน่ใจว่าไม่มีใครเสียเวลาไปเปล่าๆ หากเหมาะสมกับงบประมาณของทุกคนและไม่มีการผสานรวมของผู้แก้ปัญหาหรือคุณลักษณะที่ขาดหายไป ให้แยกผู้มีอำนาจตัดสินใจออก เพื่อให้คุณสามารถตัดคนกลางออกไปและสร้างผลกระทบที่แท้จริงตั้งแต่เริ่มต้น

ขั้นต่อไป คุณควรมุ่งความสนใจไปที่การค้นหาจุดปวดและจัดลำดับความสำคัญโดยเร่งด่วน หลังจากที่คุณทำเสร็จแล้ว ให้เจาะลึกลงไปโดยถามว่าพวกเขากำลังพิจารณาคู่แข่งรายใด และปัจจัยใดบ้างที่สามารถหยุดข้อตกลงไม่ให้ดำเนินการได้ สุดท้าย เมื่อคุณใช้ความพยายามทั้งหมดของคุณในการเสนอขาย การตอบคำถาม และจัดการกับการคัดค้านของพวกเขาแล้ว ให้ขอการขาย วางแผนการตั้งคำถาม รักษาความยืดหยุ่น และฟังสิ่งที่พวกเขาพูดจริงๆ แล้วคุณจะอยู่ในขั้นตอนที่รวดเร็วในการปิด

เมื่อคำถามขายปลายเปิดผิดพลาด

การแทนที่คำถามที่ปิดด้วยคำถามเปิดไม่เพียงพอสำหรับการขาย เช่นเดียวกับหลายๆ อย่างในชีวิต มีวิธีที่ถูกต้องและวิธีที่ผิด

เคล็ดลับบางประการในการถามคำถามปลายเปิดอย่างถูกวิธีมีดังนี้

เสียงของแท้

เป็นเรื่องง่ายมากที่จะถูกบังคับเมื่อถามคำถามเกี่ยว กับการ ขาย และเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดวิธีหนึ่งที่จะสูญเสียความไว้วางใจและความเคารพของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ให้ความสนใจกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างแท้จริงเพื่อให้คำถามของคุณปรากฏอย่างตรงไปตรงมาและเป็นธรรมชาติ

อย่าสอบปากคำ

ความสนใจอย่างแท้จริงในสิ่งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณพูดเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง การทำให้พวกเขารู้สึกเหมือนถูกสอบปากคำเป็นความผิดพลาดร้ายแรง ทำสิ่งต่าง ๆ ให้เป็นกันเองและเป็นกันเองตลอดเวลา

อย่าตอบคำถามตัวเอง

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ตอบสนองเร็วพอ เป็นเรื่องง่ายมากที่จะตกหลุมพรางของการเติมความเงียบด้วยความคิดของคุณเอง ให้อดทนและปล่อยให้ผู้มุ่งหวังตอบสนองในเวลาของตนเองแทน

หากความเงียบนั้นทำให้หูหนวก ให้ไปที่คำถามอื่น

ฟัง จริง

เมื่อมีส่วนร่วมในการสนทนา พนักงานขายจำนวนมากเกินไป (และผู้คนโดยทั่วไป) ให้ความสำคัญกับสิ่งที่พวกเขาต้องการจะพูดต่อไปมากจนมองข้ามการสนทนาอีกครึ่งหนึ่งไปโดยสิ้นเชิง กล่าวคือ สิ่งที่คนอื่นพูด

หากคุณต้องการประสบความสำเร็จในการขาย คุณ ต้อง ฟัง และคุณต้องปรับการตอบสนองของคุณให้เหมาะสม

12 คำถามปลายเปิดเพื่อปิดการขาย

พร้อมที่จะเปลี่ยนวิธีการปิดการขายแล้วหรือยัง? ต่อไปนี้เป็นคำถามปลายเปิด 12 ข้อที่จะช่วยให้คุณทำอย่างนั้นได้

1. คุณคิดว่าผลิตภัณฑ์นี้มีผลกระทบต่อคุณหรือธุรกิจของคุณอย่างไร?

คำถามนี้บังคับผู้มุ่งหวังที่จะคิดด้วยตนเอง อันที่จริง คุณไม่จำเป็นต้องปิดบัญชีเกือบหมด เพราะมันทำให้คุณต้องรับผิดชอบแทน

ถามคำถามนี้เมื่อคุณรู้สึกมั่นใจว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเข้าใจคุณลักษณะและประโยชน์หลักของผลิตภัณฑ์ของคุณ และคุณลักษณะและประโยชน์เหล่านั้นนำไปใช้กับพวกเขาอย่างไร จากนั้นคุณสามารถปล่อยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าทราบว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเหมาะสมกับธุรกิจของพวกเขาอย่างไรและเพราะเหตุใด

2. หากคุณต้องแก้ปัญหา x (ปัญหาที่กล่าวถึงในการสนทนาครั้งก่อน) จะส่งผลต่อคุณหรือธุรกิจของคุณอย่างไร

เมื่อคุณรู้สึกว่าพร้อมที่จะปิดการขาย คุณควรมีความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับประเด็นปัญหาหลักของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

สมมติว่าคุณทำ เลือกจุดปวดที่ใหญ่ที่สุดของพวกเขา (ตราบใดที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ไขได้) และถามพวกเขาว่าการเอาชนะมันจะส่งผลกระทบต่อพวกเขาหรือธุรกิจของพวกเขาอย่างไร สิ่งนี้จะทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณคิดถึงทั้งผลประโยชน์ทันทีและระยะยาวในการแก้ไขปัญหา

อีกครั้ง คำถามนี้ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องรับผิดชอบ ขึ้นอยู่กับพวกเขาที่จะบอก คุณ ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะช่วยพวกเขาได้อย่างไร

3. สมมติว่าคุณล้มเหลวในการแก้ปัญหา x คุณเห็นว่ามีผลกระทบต่อธุรกิจของคุณอย่างไร

หากคำถามที่ 2 ไม่ได้ผลลัพธ์ ให้พลิกกลับหัว

ถามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าว่าพวกเขาคาดหวังอะไรจะเกิดขึ้นหากพวกเขา ล้มเหลว ในการแก้ปัญหาเดียวกัน ไม่ว่าจะเป็นการทำกำไรน้อยกว่าที่ควรจะเป็น เสียเวลากับงานที่อาจเป็นแบบอัตโนมัติ หรือสูญเสียสมาชิกพนักงานที่ขาดไม่ได้

พยายามทำให้พวกเขานึกถึงสถานการณ์ที่เลวร้ายที่สุด วิธีนี้ได้ผลเพราะเรามีแนวโน้มที่จะซื้อผลิตภัณฑ์มากขึ้นเมื่อเราเชื่อว่าเราจะแย่กว่านี้ถ้าไม่มีผลิตภัณฑ์

4. คุณยินดีลงทุนอะไรในการแก้ปัญหา x?

ยังไม่ได้คุยเรื่องราคา? คำถามนี้ควรให้ข้อมูลที่คุณต้องการและอนุญาตให้คุณประทับตราข้อตกลงโดยการยอมรับราคาหรือโครงสร้างราคาที่ยุติธรรมต่อลูกค้าและเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์ที่คุณขาย

ใช้สิ่งนี้เมื่อคุณรู้ว่าลูกค้ากำลังจะทำ Conversion แต่อย่าพูดว่า "ใช่" เนื่องจากพวกเขากังวลเกี่ยวกับต้นทุนหรือข้อกำหนดในสัญญา

5. x (เช่นผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง) ทำอะไรที่เราไม่ทำ?

มีผลิตภัณฑ์เพียงไม่กี่ชิ้นที่มีเอกลักษณ์เฉพาะตัว ดังนั้นโอกาสที่แต่ละบุคคลหรือบริษัทที่คุณพูดคุยด้วยจะพิจารณาผลิตภัณฑ์หนึ่งรายการขึ้นไปนอกเหนือจากผลิตภัณฑ์ของคุณเอง

ซึ่งหมายความว่าการทำความเข้าใจสิ่งที่คุณกำลังเผชิญอยู่ และเหตุใดลูกค้าอาจเลือกผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งแทนตัวคุณเอง จึงเป็นกุญแจสำคัญที่จะช่วยให้คุณได้เปรียบ (และในทางกลับกัน การขายนั้น)

ถามคำถามนี้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดถึงผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันกับคุณหรือไม่ หรือคุณมีเหตุผลที่เชื่อได้ว่าพวกเขากำลังพูดคุยกับคู่แข่ง คำถามนี้สามารถช่วยให้การขายก้าวไปข้างหน้าในทุกขั้นตอนของวงจรการซื้อ แต่จะมีประโยชน์มากหากคุณกำลังใกล้จะถึงจุดสิ้นสุด และคุณต้องแสดงให้เห็นว่าเหตุใดผลิตภัณฑ์ ของคุณ จึงเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายนี้

6. คุณจองอะไรมากที่สุดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเรา?

บอกว่าลูกค้าเป้าหมายสนใจ ดูเหมือนว่าพวกเขาจะไม่มีปัญหากับราคาหรือเงื่อนไขของสัญญา คุณได้แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยพวกเขาได้อย่างไร แต่มีบางอย่างรั้งพวกเขาไว้ หากคุณไม่แน่ใจว่ามันคืออะไร ให้ถามพวกเขา

ค้นหาว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีอะไรบ้างที่ทำให้พวกเขาหยุดชั่วคราว เมื่อคุณรู้สิ่งนี้แล้ว คุณจะสามารถเอาชนะการคัดค้านหลักและหวังว่าจะปิดการขายได้

7. ขั้นตอนการตัดสินใจของคุณเป็นอย่างไร?

กระบวนการซื้ออาจแตกต่างกันอย่างมากระหว่างบริษัทต่างๆ การเริ่มต้นที่มีพนักงาน 10 คนจะมีกระบวนการตัดสินใจที่แตกต่างจากบริษัทที่มีพนักงาน 10,000 คนประจำอยู่ทั่วประเทศ

การค้นหาสิ่งที่เกี่ยวข้องในการได้รับ "ใช่" นั้นมีประโยชน์ตั้งแต่ช่วงต้นของวงจรการขาย แต่คำถามสำคัญที่ต้องถามว่าคุณกำลังประสบปัญหาในการปิดหรือไม่

8. ฉันจะทำอย่างไรเพื่อให้คุณพูดว่า "ใช่" วันนี้?

ตอนนี้คุณได้กล่าวถึง:

• ค่าใช้จ่าย
• สัญญา
• ผลิตภัณฑ์ของคุณจะแก้ไขจุดบอดเฉพาะของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างไร และ
• เหตุใดการแก้ไข Pain Point นั้นจะทำงานได้ดีกว่าสิ่งที่คู่แข่งของคุณเสนอให้

ดูเหมือนว่าคุณได้ทำทุกอย่างถูกต้องแล้ว แต่พวกเขายังไม่พูดว่า "ใช่"

คุณสามารถทำอะไรต่อไป?

เพียงแค่ถามลูกค้า ว่าคุณต้องทำอย่างไรเพื่อให้พวกเขาตอบว่า "ใช่"

อันนี้อาจดูเหมือนใกล้จะหมดหวัง แต่เมื่อส่งอย่างถูกต้องก็ใช้งานได้

แน่นอนว่าคำตอบที่คุณได้รับอาจไม่สมเหตุสมผล และคุณอาจไม่สามารถตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้ อย่างไรก็ตาม หากคุณมีตะกั่วที่มั่นคงอยู่ในมือ แต่คุณยังไม่ได้คำตอบว่า “ใช่” คุณต้องเสียอะไรจากการถาม?

9. อะไรที่ทำให้คุณหยุดพูดว่า "ใช่" ในวันนี้?

ตอนนี้คุณถามว่า "ฉันจะทำอย่างไรเพื่อให้คุณตอบว่า 'ใช่' วันนี้" แต่อาจไม่ทำให้คุณรู้สึกดี สินค้าของคุณยอดเยี่ยมมาก คุณไม่จำเป็นต้องยอมแพ้ต่อความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แต่คุณได้นำเสนอตัวเลือกนั้นแล้ว และพวกเขาก็ยังไม่พูดว่า 'ใช่'

มันน่าผิดหวัง แต่มีเพียงสิ่งเดียวที่คุณสามารถทำได้ในตอนนี้ - ถามพวกเขาว่าทำไม

“อะไรจะหยุดคุณไม่ให้ตอบตกลงในวันนี้”

ไม่มีการรับประกันว่าคำตอบที่คุณจะได้รับจะเป็นประโยชน์ แต่ถ้าคุณไม่ถาม คุณก็จะไม่ได้คำตอบ

หากโชคดี คุณจะได้รับแจ้งอย่างชัดเจนถึงสิ่งที่คุณต้องรู้เพื่อประกันการขายในวันนั้น หรืออย่างน้อยก็ในอนาคตอันใกล้

10. คุณมีคำถามอะไรอีกบ้างสำหรับฉัน

ตอนนี้คุณได้หมดสิ่งที่ดูเหมือนทุกทางที่เป็นไปได้แล้ว แม้ว่าคุณจะรู้สึกว่าคุณมีลูกค้าเป้าหมายอยู่ในมือแล้ว แต่พวกเขาก็ยังไม่ยอมเล่นบอลอยู่ดี

อะไรตอนนี้?

ถามพวกเขาว่ามีคำถามอะไรอีกบ้างสำหรับคุณ

แน่นอนว่าสิ่งนี้อาจไม่นำไปสู่ที่ไหนเลย เป็น คำถามปลายเปิด แต่ก็ง่ายที่จะตอบด้วยการพูดว่า "ฉันไม่มีคำถามสำหรับคุณ"

ในทางกลับกัน คำตอบของพวกเขาอาจเปิดเผยบางสิ่งที่คุณสามารถใช้ประโยชน์ได้เพื่อให้ได้ยอดขายนั้น

11. คุณ อยากจะเกิดอะไรขึ้นต่อไป?

สมมติว่าคุณ รู้ว่า ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายนี้ต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่พวกเขายังไม่พูดว่า "ใช่"

ทำไมไม่ลองถามพวกเขาว่า พวกเขา อยากจะเกิดอะไรขึ้นต่อไปล่ะ?

บางทีพวกเขาแค่ต้องการอยู่ในที่นั่งคนขับ หากคุณสามารถหมุนหมัดและปล่อยให้ พวกมัน ควบคุม ในที่สุด คุณก็จะได้คำตอบว่า “ใช่” ที่คุณเคยไป

12. เราจะเริ่มทำงานด้วยกันได้เมื่อไหร่?

คำถามนี้เป็นคำถามปิดแบบคลาสสิก และคำถามที่ใช้มากเกินไป อย่างไรก็ตาม ในบริบทที่ถูกต้อง มันสมเหตุสมผลดี

ทำไม

เพราะมันเรียบง่าย ตรงไปตรงมา และทำให้สิ่งต่างๆ เคลื่อนไหว และนั่นไม่ใช่สิ่งที่คุณตามหา จริงๆ เหรอ?