UNTUCKit: การสร้างแบรนด์สินค้าเป็นอันดับแรกในยุคใหม่ของอีคอมเมิร์ซ

UNTUCKit เป็นความผิดปกติในพื้นที่เครื่องนุ่งห่ม

ในขณะที่แบรนด์เสื้อผ้ามักจะเชิญชวนให้นักช็อปซื้อเสื้อผ้าที่มีไลฟ์สไตล์ที่สวยงาม เช่น การเล่นโปโลของราล์ฟ ลอเรน ความทันสมัยในเมืองของคาลวิน ไคลน์ ผู้ค้าปลีกรายแรกในโลกดิจิทัลกลับสร้างแบรนด์ขึ้นมาเพื่อแก้ปัญหานักช้อป

และปัญหาที่พวกเขาพบกลับกลายเป็นว่ามีมูลค่า 200 ล้านเหรียญ

ก่อตั้งขึ้นในปี 2011 UNTUCKit ออกแบบและจำหน่ายเสื้อเชิ้ตติดกระดุมสำหรับผู้ชายที่ตั้งใจจะสวมใส่ — อย่างที่คุณอาจเดา — ยังไม่ได้แกะ เมื่อมันปรากฏออกมา ผู้ชายทุกที่ต่างก็รู้สึกหงุดหงิดใจกับเสื้อเชิ้ตที่ไม่พอดีตัว ซึ่งทำให้ไม่สามารถถอดเสื้อผ้าออกในขณะที่ดูเข้ากัน

Chris Riccobono เพื่อนร่วมวิทยาลัยและ Aaron Sanandres เริ่มต้นบริษัทด้วยเงิน 150,000 ดอลลาร์จากเพื่อนและครอบครัว เมื่อพวกเขาเติบโตขึ้น พวกเขาร่วมมือกับเอเจนซี่การตลาดอีคอมเมิร์ซ BVAccel และตอนนี้ได้ขยายธุรกิจออนไลน์ที่แรกของพวกเขาเป็นชื่อครัวเรือน และได้รับการลงทุน 30 ล้านดอลลาร์จาก Kleiner Perkins

ในตอนนี้ ขณะที่พวกเขาเริ่มดำเนินการบนเส้นทางแห่งการขยายตัวอย่างรวดเร็วด้วยอิฐและปูน โดยมีแผนจะ ขยายร้านค้าปลีก 100 แห่งภายในปี 2565 อัลแบร์โต คอร์รัล ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดของ UNTUCKit ได้แบ่งปันข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญบางส่วนที่ได้เรียนรู้จากการขับเคลื่อนแบรนด์ชั้นนำที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลัก

ถอดรหัสบนผลิตภัณฑ์ที่กำหนดหมวดหมู่

ด้วยการเติบโตอย่างรวดเร็วของ UNTUCKit แทบไม่น่าเชื่อว่าผลิตภัณฑ์ในมือจะเป็นเสื้อเชิ้ตแบบติดกระดุม มันไม่ใช่เสื้อผ้าที่น่าตื่นเต้นเป็นพิเศษ และในยุคของแบรนด์ Instagram มันไม่ได้โดดเด่นในรูปถ่ายอย่างที่เสื้อผ้าประเภทอื่นทำได้

แล้ว UNTUCKit ใช้วัตถุดิบหลักง่ายๆ นี้และเปลี่ยนให้เป็นแบรนด์ที่เฟื่องฟูซึ่งคาดว่าจะสร้างรายได้มากกว่า 100 ล้านดอลลาร์ในปี 2017 เพียงปีเดียวได้อย่างไร

สำหรับแบรนด์เกิดใหม่ที่ต้องการเจาะกลุ่มผลิตภัณฑ์เฉพาะ การระบุปัญหาประเภทนี้อย่างถูกต้องคือกุญแจสำคัญในการสร้างสรรค์โซลูชันชั้นนำของหมวดหมู่ Riccobono และ Sanandres ไม่ได้ ตั้งใจที่จะคาดเดา พวกเขาทำการวิจัยตลาดเป็นเวลาหนึ่งปี รวมถึงการสัมภาษณ์หลายร้อยครั้งเพื่อค้นหาว่ากลุ่มเป้าหมายของพวกเขาขาดหายไปอย่างไร

การดัดแปลงที่พวกเขาทำกับเสื้อเชิ้ตแบบติดกระดุมแบบมาตรฐาน — ย่อความยาวและปรับสัดส่วนและพอดีกับลำตัว — ถูกสร้างขึ้นตามข้อกำหนดที่แน่นอนของสิ่งที่ผู้ชายทุกวัยกำลังมองหา การเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วของพวกเขาสู่การแพร่หลายในพื้นที่เสื้อผ้าบุรุษเป็นข้อพิสูจน์ว่า การสร้างผลิตภัณฑ์ตามความชอบของผู้ชมเป้าหมายเป็นเส้นทางสู่ความสำเร็จอย่างแน่นอน

วิธีที่ลูกค้าเป็นศูนย์กลางขับเคลื่อนแบรนด์ที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลัก

โดยธรรมชาติแล้ว แบรนด์ที่ให้ความสำคัญกับผลิตภัณฑ์เป็นอันดับแรกไม่สามารถ "กำหนดและลืมมันได้" เสื้อเชิ้ต มีดโกน หรือน้ำหอมที่โดดเด่นเพียงตัวเดียวไม่เพียงพอที่จะรับประกันความสำเร็จอย่างต่อเนื่อง เมื่อฐานลูกค้าเติบโตขึ้นและคู่แข่งนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนมากขึ้น แบรนด์ต่างๆ จำเป็นต้องคอยติดตามการเปลี่ยนแปลงของความคาดหวังของผู้บริโภค

ตั้งแต่แรกเริ่ม UNTUCKit ได้รวบรวม DNA ที่ทำตามความคาดหวังเหล่านั้นไว้

พวกเขายังถอดรหัสรหัสด้วยวิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดเพื่อให้ได้ข้อมูลจากลูกค้าที่มีความหมายและนำไปปฏิบัติได้: “ เรากำลังอ่านบทวิจารณ์อยู่เสมอ เราไม่เพียงแค่นำไปใช้กับการตลาดเท่านั้น แต่เรายังมีทีมผลิตของเราให้ค้นหาว่าลูกค้าของเราพูดอะไร พวกเขาชอบอะไร ไม่ชอบอะไร”

แตกต่างจากแบบสำรวจความพึงพอใจของลูกค้าหรือแบบสอบถามอื่นๆ ที่ใช้กันทั่วไปในการวัดความรู้สึกของผู้บริโภค การใช้บทวิจารณ์เพื่อแหล่งข้อมูลนี้จะทำให้ UNTUCKit มี กระแสตอบรับอย่างต่อเนื่องในคำพูดของลูกค้าเอง

แทนที่จะขอความพอดีหรือคุณภาพ 1-5 คะแนน พวกเขาสามารถค้นหาได้อย่างง่ายดายว่าต้องซ่อมตะเข็บไหล่หรือผ้าใหม่ใส่สบายหรือไม่ เป็นต้น และการเป็นแบรนด์ที่บูรณาการในแนวตั้งหมายความว่าพวกเขาสามารถนำความคิดเห็นนั้นไปปฏิบัติได้ในทันที

ในตลาดที่อิ่มตัว เวลาหน่วงในวงจรการพัฒนาผลิตภัณฑ์อาจส่งผลกระทบต่อผลกำไร เนื่องจากลูกค้ามีคู่แข่งจำนวนมากให้สำรวจเพื่อค้นหาสิ่งที่พวกเขากำลังมองหาอย่างแท้จริง

UNTUCKit ได้ทำการเปลี่ยนแปลงการออกแบบเฉพาะตามสิ่งที่ลูกค้าพูดอยู่เสมอ ไม่ว่าจะเป็นการแนะนำเสื้อเชิ้ตแบบฝรั่งเศสหรือปกแบบอื่น

ขยายแบรนด์การแก้ปัญหา

UNTUCKit ไม่ต้องการทำซ้ำความสำเร็จที่กำหนดหมวดหมู่ด้วยเสื้อเชิ้ตแบบมีกระดุม แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าการพัฒนาผลิตภัณฑ์รองไม่ควรมีการแข่งขัน “นวัตกรรมอย่างต่อเนื่องเป็นสิ่งสำคัญที่สุด” Corral กล่าว “คุณไม่สามารถนั่งบนมือของคุณและหวังว่าสิ่งหนึ่งที่คุณทำถูกต้องจะดำเนินต่อไป”

แนวโน้มนี้ได้ชี้นำแบรนด์ในขณะที่พยายามออกแบบกางเกง แจ็กเก็ต และสเวตเตอร์ ซึ่งแต่ละแบบมีจุดมุ่งหมายเพื่อชมเชยปุ่มหลัก UNTUCKit มีสินค้าสำหรับผู้หญิงและผู้ชายด้วย การย้ายดังกล่าวช่วยให้พวกเขาเติบโตโดยไม่ต้องไปตามเส้นทางของพ่อค้าคนกลางแบบห้างสรรพสินค้า ตามแบบฉบับของ Digitally Native Brands ชั้นนำของโลก พวกเขา ได้สิ่งหนึ่งที่ถูกต้องก่อนที่จะขยาย เพื่อเพิ่มความเชื่อมั่นของผู้บริโภคในแบรนด์

การนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายยังช่วยปูทางสำหรับการเติบโตอย่างรวดเร็วตามแผนที่วางไว้ สำหรับแบรนด์ที่เน้นด้านดิจิทัลอย่าง UNTUCKit ร้านค้าทางกายภาพนั้นเกี่ยวข้องกับการมีแบรนด์มากพอๆ กับการเข้าถึงฐานลูกค้าออฟไลน์ การวิจัยอย่างละเอียดถี่ถ้วนในการเลือกสถานที่แต่ละแห่ง เพื่อเพิ่มจำนวนการสัญจรไปมา และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าออนไลน์มีที่สำหรับทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ และตัวเลือกที่สะดวกในการคืนหรือเปลี่ยนสินค้า

ส่วนหนึ่งของการเข้าถึงลูกค้าในปัจจุบันคือการพบกับพวกเขาในที่ที่พวกเขาอยู่ แทนที่จะคาดหวังว่าพวกเขาจะพบคุณ ในขณะที่อีคอมเมิร์ซเติบโตอย่างรวดเร็ว แต่ก็ยังมีนักช็อปหลายล้านคนที่ชื่นชอบประสบการณ์ในร้านค้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับแบรนด์อย่าง UNTUCKit ซึ่งให้บริการแทบทุกช่วงอายุ การย้ายคลิกเพื่ออิฐทำให้พวกเขามีอิทธิพลกับกลุ่มลูกค้าทั้งหมดที่อาจไม่พบพวกเขาอย่างอื่น

แม้ว่าช่องทางหลักของ UNTUCKit คือไซต์ Shopify Plus ของพวกเขา พวกเขายังขายสินค้าบางอย่างใน Amazon เพื่อส่งเสริมการจดจำแบรนด์ สำหรับแบรนด์ที่พึ่งพาภาพลักษณ์และไลฟ์สไตล์มากกว่า การขายบน Amazon อาจเป็นการพรากจากความงามที่หามาได้ยาก

การวิเคราะห์ข้อมูลนี้เป็นหนทางเดียวที่จะสร้างประสบการณ์เฉพาะบุคคลที่เกี่ยวข้อง ซึ่งจะนำลูกค้ากลับมาซ้ำแล้วซ้ำเล่า การรักษาการดำเนินงานจำนวนมากภายใต้ร่มแบรนด์ แทนที่จะเป็นตลาดกลางอย่าง Amazon ทำให้มั่นใจได้ว่าสามารถเข้าถึงข้อเสนอแนะที่ช่วยให้แบรนด์สามารถทำซ้ำผลิตภัณฑ์ได้อย่างต่อเนื่อง

เรียนรู้จากความสำเร็จของ UNTUCKit

ในขณะที่แบรนด์ต่างๆ ยังคงปรากฏอย่างต่อเนื่องในชั่วข้ามคืน ขับเคลื่อนให้กลายเป็นจุดสนใจในสังคม เฉพาะแบรนด์ที่ สร้างชุมชนของผู้สนับสนุน เท่านั้นที่มีโอกาสประสบความสำเร็จในระยะยาว UNTUCKit สร้างชุมชนขึ้นมาโดยใช้ผลิตภัณฑ์ และพวกเขาก็สามารถเติบโตแบบทวีคูณได้ด้วยการรับฟังความคิดเห็นของลูกค้าด้วยความเลื่อมใสในศาสนา

ดังที่คอร์รัลกล่าวไว้ ความท้าทายที่แท้จริงสำหรับการเติบโตคือการค้นหา "สิ่งที่ผู้คนต้องการจริงๆ"

“ผลิตภัณฑ์ต่อไปคืออะไร? และพวกเขาต้องการให้ผลิตภัณฑ์ตัวต่อไปได้รับการออกแบบหรือเปลี่ยนแปลงอย่างไร”