การจัดลำดับอีเมล: วิธีชนะในปี 2022 [พร้อมตัวอย่าง]

Sujan Patel

• 29 มกราคม 2022

การวางรากฐานสำหรับลำดับการค้นหาการขายที่ประสบความสำเร็จนั้นฟังดูยากกว่าที่เป็นอยู่

แน่นอนว่ามันต้องอาศัยการวิจัย ปรับแต่งที่นี่และที่นั่น และการทดสอบมากมาย แต่ก็ไม่เสียเวลา นั่นเป็นเวลาที่ใช้เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณ ความพยายามในการขยายงานและการสนทนาครั้งแรกอาจไม่นำไปสู่การขาย แต่แต่ละคนจะสอนบางสิ่งที่ทำให้คุณเป็นพนักงานขายที่แข็งแกร่งขึ้นในครั้งต่อไป

หากคุณพร้อมที่จะลงมือทำ มาดูวิธีกำหนดกลยุทธ์การขยายงานและสร้างลำดับการขยายงานกัน

เหตุใดคุณจึงต้องใช้หลายช่องทางเพื่อขยายงานของคุณ

การใส่ไข่ทั้งหมดลงในตะกร้าใบเดียวถือเป็นกลยุทธ์ที่มีความเสี่ยงสูง

สมมติว่าคุณทำทุกวิถีทางอย่างเย็นชาผ่าน LinkedIn InMail LinkedIn เป็น บริษัท ย่อยที่ Microsoft เป็นเจ้าของทั้งหมด จะเกิดอะไรขึ้นหาก Microsoft ตัดสินใจเปลี่ยนวิธีการทำงานของ InMail หรือเลิกใช้โดยสิ้นเชิง ไม่น่าจะเป็นไปได้ แต่หมายความว่าคุณสูญเสียวิธีเดียวในการสร้างโอกาสในการขายในชั่วข้ามคืน

การกระจายการขยายงานของคุณเป็นวิธีที่สมเหตุสมผลกว่ามาก การมีตัวเลือกหลายตัวช่วยให้คุณบรรเทาการตกต่ำของประสิทธิภาพในช่องใดช่องหนึ่งได้ หากหนึ่งเดือนที่คุณพยายามสร้างลีดผ่านการโทรแบบเย็น การเข้าถึงอีเมลแบบเย็นจะลดปัญหาลงได้

มีประโยชน์อื่น ๆ สำหรับแนวทางการขายแบบหลายช่องทางเช่นกัน ประการหนึ่ง การทดลองกับหลายช่องทางจะช่วยให้คุณได้รับ ROI สูงสุด หากคุณเรียนรู้ว่าการโทรหากันและส่งอีเมลร่วมกันให้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด คุณก็สามารถทำสิ่งต่างๆ ได้มากขึ้น

นอกจากนี้ แต่ละคนก็มีช่องทางการสื่อสารที่ชื่นชอบ การใช้ช่องทางต่างๆ ให้ได้มากที่สุด จะเพิ่มโอกาสในการตอบสนองกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณ

วิธีการแบบหลายช่องสัญญาณยังทำให้คุณมองเห็นได้ชัดเจนยิ่งขึ้น หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่อยู่ที่สำนักงาน คุณอาจติดต่อพวกเขาทางโทรศัพท์ไม่ได้ แต่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นยังอยู่ในอีเมลหรือ LinkedIn

การทำความเข้าใจเป้าหมายของลำดับการขยายงานของคุณ

พนักงานขายน้อยกว่าหนึ่งในห้าคิดว่าพวกเขาเร่งรีบ น่าเสียดายที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่เห็นด้วย โดย 50% ระบุว่าพนักงานขายเป็นคนเร่งรีบ

สิ่งนี้บอกเราว่าพนักงานขายจำนวนมากกำลังรีบปิดการขาย

บ่อยครั้ง นี่เป็นความเข้าใจผิดขั้นพื้นฐานเกี่ยวกับสิ่งที่คุณควรจะพยายามทำให้สำเร็จผ่านการขยายการขายของคุณ

แน่นอน ในที่สุดคุณต้องการขายบางอย่างให้กับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่คุณพูดด้วย มิฉะนั้นคุณจะไม่ติดต่อพวกเขาตั้งแต่แรก แต่การขายไม่ควรเป็นเป้าหมายของคุณทันที

แต่ควรเป็นการย้ายผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าไปยังขั้นตอนถัดไปในกระบวนการของคุณ ไม่ว่าจะเป็นการโทรติดตามผล การประชุมแบบตัวต่อตัว หรือการสาธิตผลิตภัณฑ์

จุดแข็งและจุดอ่อนของแต่ละช่องทางการเผยแพร่ประชาสัมพันธ์

ช่องทางการเผยแพร่ประชาสัมพันธ์แต่ละช่องทางมีลักษณะเฉพาะของตัวเอง และไม่มีสิ่งใดดีไปกว่าช่องทางอื่นๆ ในทางกลับกัน ช่องทางที่แตกต่างกันสามารถมีผลในเวลาที่ต่างกัน ในสถานการณ์ที่แตกต่างกัน และกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าประเภทต่างๆ

เมื่อคุณสร้างลำดับการเข้าถึงการขายหลายช่องทาง สิ่งสำคัญคือคุณต้องเข้าใจจุดแข็งและจุดอ่อนของแต่ละช่องทาง

ข้อดีและข้อเสียของ Email Outreach Sequence

ความสามารถในการปรับขนาด

Pro: อีเมลสามารถปรับขนาดได้อย่างง่ายดาย

ความนิยมส่วนใหญ่ของอีเมลในฐานะช่องทางเผยแพร่ประชาสัมพันธ์คือความสามารถในการปรับขนาด คุณสามารถเข้าถึงผู้คนหลายสิบ หลายร้อย หรือแม้แต่หลายพันคนด้วยอีเมลฉบับเดียว แม้ว่าคุณอาจไม่ควรเข้าถึงอีเมลที่เย็นชาในลักษณะนั้น เพราะจะไม่ได้รับการปรับแต่งให้เป็นส่วนตัว

คอนดิชั่น: ทุกคนทำมันทำให้โดดเด่นยากขึ้น

ขออภัย คุณไม่ใช่คนเดียวที่รู้ว่าอีเมลเป็นช่องทางการติดต่อที่มีประสิทธิภาพ ภายในปี 2022 คาดว่าบุคคลทั่วไปจะได้รับอีเมลธุรกิจและผู้บริโภค 333 ฉบับต่อวัน นั่นเป็นเสียงที่มากที่จะตัดผ่าน

การแบ่งส่วน

Pro: การแบ่งกลุ่มช่วยให้คุณสามารถปรับแต่งอีเมลเย็น ๆ ได้อย่างมีประสิทธิภาพ

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณมีความสำคัญต่อความสำเร็จของแคมเปญการขาย อันที่จริง อีเมลที่มีหัวเรื่องส่วนบุคคลมีแนวโน้มที่จะเปิดขึ้น 26%

การแบ่งส่วนถือเป็นกุญแจสำคัญในการทำให้เป็นส่วนตัวอย่างมีประสิทธิภาพ หากคุณไม่แบ่งกลุ่มรายชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตามความสนใจ ตำแหน่งงาน หรืออุตสาหกรรม (หรือเกณฑ์อื่นๆ) คุณจะไม่สามารถส่งการสื่อสารส่วนบุคคลในวงกว้างได้ ดังนั้นจึงไม่น่าแปลกใจที่พบว่าแคมเปญอีเมลแบบแบ่งกลุ่มจะช่วยเพิ่มรายได้ได้ถึง 760%

คอนดิชั่น: การแบ่งส่วนไม่ได้สร้างรายชื่อผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า

แน่นอน การแบ่งส่วนจะมีผลก็ต่อเมื่อคุณมีรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากเพียงพอ หากคุณมีชื่อและที่อยู่อีเมลเพียงไม่กี่ชื่อ การแบ่งส่วนจะไม่ให้ผลลัพธ์

นอกจากนี้ รายการผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณต้องมีลักษณะกว้างๆ เช่น “SMEs” และ “องค์กร” ไม่เช่นนั้นจะต้องใช้แรงงานมากเกินกว่าจะเข้าถึงแต่ละกลุ่มได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ข้อดีและข้อเสียของการโทรแบบเย็นในลำดับการขยายงาน

การสื่อสารแบบตัวต่อตัว

มือโปร: การโทรแบบเย็นชาอาจได้ผลเพราะคุณกำลังพูดกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยตรง

โดยทั่วไปแล้วการโทรจะอยู่ระหว่างคนสองคน นั่นเป็นจุดที่ชัดเจน แต่สำคัญ เพราะการพูดคุยแบบเย็นชาแบบตัวต่อตัวเป็นตัวสร้างความแตกต่างที่สำคัญ ช่วยให้คุณเอาชนะการคัดค้านได้ทันที

ตามจริงแล้ว ผู้ขายกล่าวว่าการใช้โทรศัพท์แสดงถึงกลยุทธ์การค้นหาที่มีประสิทธิภาพสูงสุดสามในห้าอันดับแรก:

• โทรหาลูกค้าที่มีอยู่: 51%
• โทรหาลูกค้าเก่า: 37%
• การพูดในเหตุการณ์: 32%
• การส่งอีเมลแบบกำหนดเองแบบตัวต่อตัว: 31%
• การโทรศัพท์ไปยังผู้ติดต่อใหม่: 27%

คอนดิชั่น: การโทรแบบเย็นไม่สามารถปรับขนาดได้

ในทางกลับกัน เนื่องจากทุกการสนทนาเป็นแบบตัวต่อตัว จึงยากที่จะปรับขนาดการโทรแบบเย็น คุณสามารถค้นหาประสิทธิภาพ ปรับปรุงสคริปต์การขาย และโค้ชตัวแทนของคุณได้ แต่ในบางจุด วิธีเดียวที่จะโทรออกได้มากขึ้นคือการจ้างพนักงานขายเพิ่ม

ข้อดีและข้อเสียของการส่งข้อความของ Linkedin ในลำดับการขยายงาน

อัตราการตอบกลับ

มือโปร: LinkedIn InMail มีอัตราการตอบกลับที่ยอดเยี่ยม

ตาม LinkedIn เมื่อเปรียบเทียบ InMails และอีเมลที่มีเนื้อหาเหมือนกันทุกประการ InMails มีอัตราการเข้าชมที่สูงขึ้น 300% สำหรับการสร้างการตอบสนองจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

กล่าวอีกนัยหนึ่ง หากคุณกำลังกำหนดเป้าหมายไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายเดียว คุณมีโอกาสได้รับการตอบกลับมากกว่าหากคุณติดต่อพวกเขาผ่าน InMail มากกว่าอีเมล

ข้อเสีย: ปรับขนาดได้น้อยกว่าอีเมลมาก

อย่างไรก็ตาม อัตราการตอบกลับเหล่านั้นมีค่าใช้จ่าย

InMail นั้นเกี่ยวกับคุณภาพมากกว่าปริมาณ ซึ่งหมายความว่าไม่เป็นผลดีต่อการเข้าถึงความเย็นในวงกว้าง อันที่จริง คุณจะต้องเสียค่าใช้จ่ายอย่างน้อย $830 ในการเข้าถึงลูกค้าเป้าหมายเพียง 100 รายผ่าน InMail:

• $30 สำหรับใบอนุญาต Sales Navigator และเครดิต InMail รวม 20 เครดิต
• $800 สำหรับเครดิตเพิ่มเติม 80 ที่ $10 ต่อเครดิต

เว้นแต่โอกาสในการขายแต่ละครั้งจะคุ้มค่าเงินจำนวนมากสำหรับคุณ วิธีการนี้ก็ไม่คุ้มทุน

เชื่อมต่อทันที

มือโปร: เมื่อคุณระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้แล้ว คุณไม่จำเป็นต้องติดตามที่อยู่อีเมลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอีกต่อไป

InMail มีความสวยงามในความเรียบง่าย เมื่อคุณพบผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแล้ว คุณสามารถเชื่อมต่อกับพวกเขาได้โดยตรง หรือส่งข้อความ InMail ให้พวกเขาทันที มันง่ายมากโดยเฉพาะถ้าคุณใช้ Sales Navigator – คุณไม่จำเป็นต้องออกจากสภาพแวดล้อมของ LinkedIn เพื่อระบุและเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

คอนดิชั่น: สามารถรู้สึกล่วงล้ำมากขึ้น

อาจเป็นเพราะเราต้องรับอีเมลจำนวนมากเช่นนี้ทุกวัน กล่องจดหมายอีเมลของเราจึงไม่รู้สึกเหมือนเป็นพื้นที่ส่วนตัว

การรับอีเมลที่เย็นชานั้นไม่ได้ดูเป็นการล่วงละเมิด ในขณะที่อาจมีคนที่เราไม่รู้จักส่งข้อความถึงเราโดยตรง LinkedIn เป็นแพลตฟอร์มเครือข่ายธุรกิจ แต่ความรู้สึกของการบุกรุกยังคงมีอยู่

ลำดับการเผยแพร่ประชาสัมพันธ์ "พื้นฐาน"

เพื่อความชัดเจน คุณ ต้อง ชำระค่าธรรมเนียมของคุณ คุณต้องโทรออก ส่งอีเมล และติดตามผลอย่างไม่ลดละ อาจเป็นเรื่องยาก แต่นั่นเป็นเหตุผลที่คุณมาที่นี่ การแสวงหาและการขายล้วนเป็นเรื่องเกี่ยวกับความเร่งรีบ และการรวมลำดับการตรวจหายอดขายที่เป็นตัวเอกก็ไม่ต่างกัน

ที่ถูกกล่าวว่าเราทุกคนต้องเริ่มต้นที่ไหนสักแห่ง ต่อไปนี้คือลำดับการขาย 'ตัวตัดคุกกี้' พื้นฐานที่ตัวแทนขายจำนวนมากใช้รูปแบบต่างๆ ดังนี้:

วันที่ 1 – โทรครั้งแรกของคุณ

ฝากข้อความเสียงที่คลุมเครือพร้อมชื่อและหมายเลขโทรศัพท์ของคุณเพื่อขอให้โทรกลับตามความสะดวกของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหากพวกเขาไม่รับสาย

วันที่ 2 – ส่งอีเมล

แบ่งปันสถิติที่น่าประหลาดใจ กรณีศึกษา บทความ หรือเนื้อหาอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องที่อาจเป็นประโยชน์

วันที่ 5 – โทรอีกครั้ง

ฝากข้อความเสียงอื่นไว้หากพวกเขาไม่ตอบ

วันที่ 6 – ส่งอีเมลอีกครั้ง

อย่าอ้างถึงความพยายามในอดีตที่จะเข้าถึง เพียงแค่แบ่งปันเนื้อหาหรือข้อมูลที่เป็นประโยชน์มากขึ้น

วันที่ 11 – โทรอีกครั้ง

อีกครั้งฝากข้อความเสียงไว้หากพวกเขาไม่ตอบ

วันที่ 12 – ส่งอีเมลอีกครั้ง

แบ่งปันเนื้อหาที่เป็นประโยชน์ต่อไปและพยายามเป็นแหล่งข้อมูลสำหรับพวกเขา

การดำเนินการนี้อาจใช้เวลาสักครู่ขึ้นอยู่กับความดื้อรั้นของคุณ ต้องใช้เฉลี่ย 6 ถึง 8 ครั้งเพื่อสร้างโอกาสในการขายที่เป็นไปได้ ดังนั้นลำดับข้างต้นจึงไม่ใช่วิธีที่ดีในการเริ่มต้นหากคุณเพียงแค่ต้องการระบุหมายเลขกิจกรรมของคุณ แต่ก็ไม่มีอะไรพิเศษหรือไม่เหมือนใครเกี่ยวกับเรื่องนี้ , ทั้ง. ไม่ได้ปรับให้เหมาะกับอุตสาหกรรมเฉพาะ ขนาดของบริษัท หรือปัจจัยอื่นๆ

หากคุณต้องการข้ามผ่าน 'ตัวตัดคุกกี้' และยกระดับการค้นหาของคุณไปอีกระดับ คุณต้องปรับแต่งลำดับของคุณ

ลำดับสามขั้นตอน

สิ่งสำคัญที่สุดอย่างหนึ่งของเราที่ Mailshake คือการพูดคุยกับลูกค้าของเรา เราต้องการทำความรู้จักกับพวกเขา เรียนรู้ว่าพวกเขาใช้เครื่องมือของเราอย่างไร และได้อะไรจากมัน สิ่งนี้ไม่เพียงแต่ช่วยให้เราสร้างความสัมพันธ์ที่ดีขึ้นและยั่งยืน แต่ยังช่วยให้เราปรับตัวและขยาย Mailshake เพื่อให้เราสามารถมอบประสบการณ์ที่ดียิ่งขึ้นให้กับผู้ใช้ของเราทุกคน

ล่าสุด ฉันได้พูดคุยกับ Alex Schlinsky ซึ่งเป็นหัวหน้าหน่วยงานด้านการตลาดดิจิทัล Prospecting on Demand

Alex และทีมของเขาใช้ Mailshake เพื่อช่วยบริษัทอื่นๆ สร้างโอกาสในการขายและกระตุ้นยอดขาย ในปี 2560 เพียงปีเดียว พวกเขาได้ช่วยผู้ประกอบการ 55 คนสร้างปีหกหลักแรกของพวกเขา

ฉันขอให้ Alex คุยกับฉันเกี่ยวกับกระบวนการอีเมลที่เย็นชาที่พวกเขาใช้ นี่คือสิ่งที่เขาแบ่งปัน

ที่เกี่ยวข้อง: 15 เทมเพลตอีเมลเย็นเพื่อสร้างโอกาสในการขายมากขึ้น

ตามกฎทั่วไป อเล็กซ์และทีมของเขาจะส่งอีเมลตามลำดับที่สาม

ตามเนื้อผ้า เป็นที่เข้าใจกันว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำเป็นต้องเปิดเผยแบรนด์ประมาณเจ็ดครั้งเพื่อให้พวกเขาตอบสนอง วันนี้ บางครั้งก็น้อย บางครั้งก็มากกว่า แต่หลังจากส่งอีเมลเป็นพันๆ ฉบับ Alex และ POD ก็สรุปได้ว่า เลขมหัศจรรย์คือสาม

เตรียมพร้อมส่งอีเมล

ก่อนทำอย่างอื่น Alex และทีม POD ทำตามขั้นตอนสามขั้นตอนต่อไปนี้ให้เสร็จสิ้น

ขั้นตอนที่ 1: พวกเขาเรียนรู้เกี่ยวกับ C ustomer

เมื่อเปิดตัวแคมเปญเผยแพร่ประชาสัมพันธ์ ผู้คนจำนวนมากต้องการออกไปที่นั่นและเริ่มส่งอีเมล แต่นี่เป็นความผิดพลาด ต้องการผลลัพธ์? คุณต้องเข้าใจว่าคุณกำลังส่งอีเมลถึงใคร

นี่หมายถึงการรู้ว่า:

• ผลิตภัณฑ์หลักของคุณคืออะไร
• ที่คุณเสนอให้
• เหตุใดพวกเขาจึงต้องการผลิตภัณฑ์นี้ - มันแก้ปัญหาจุดปวดอะไรได้บ้าง?

ขั้นตอนที่ 2: พวกเขาสร้างรายชื่ออีเมล

นี่อาจหมายถึง:

• รวบรวมรายชื่อคนที่คุณรู้จักบนโซเชียลมีเดีย สิ่งนี้มีประสิทธิภาพ แต่ใช้เวลานาน อเล็กซ์แนะนำให้ต่อต้านมัน
• การซื้อหรือใช้รายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจากแหล่งอื่น
• ใช้เครื่องขูดเพื่อรวบรวมข้อมูลของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าให้คุณ

ขั้นตอนที่ 3: กำหนดค่าผู้ให้บริการอีเมลของคุณสำหรับแคมเปญ Outreach

เป็นสถานการณ์ที่แย่ที่สุด แต่ใช้ที่อยู่อีเมลหลักของคุณสำหรับแคมเปญการเข้าถึงที่เย็นชา และคุณเสี่ยงต่อการถูกแบน สร้างที่อยู่เฉพาะสำหรับการขยายงานแทน อเล็กซ์แนะนำให้ใช้ G Suite

ที่เกี่ยวข้อง: The Cold Email Masterclass

ลำดับ…

อีเมลหนึ่ง – การสร้างการรับรู้

อีเมลฉบับแรกที่ส่งถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าควรทำสองสิ่ง:

1. เน้นจุดปวด
2. เสนอบางสิ่งที่ผูกมัดกับมันน้อยมาก

ลองเปิดด้วยคำถามที่เกี่ยวข้องกับความเจ็บปวดจากประสบการณ์ของกลุ่มเป้าหมาย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้ปรับแต่งให้เหมาะกับอุตสาหกรรมหรือผู้คนที่คุณกำหนดเป้าหมาย

ตามหลักการแล้ว ให้เพิ่มบริบทโดยระบุว่าคุณกำลังทำงานร่วมกับผู้คนที่ประสบปัญหาเดียวกันนี้อย่างไร และคุณต้องการทราบว่าพวกเขากำลังประสบปัญหาในลักษณะนี้เช่นกันหรือไม่

จากนั้นดึงดูดพวกเขาด้วยความมุ่งมั่นเล็กน้อย

นี่ควรเป็นสิ่งที่รู้สึกว่าไม่สำคัญสำหรับผู้รับจริงๆ ลองนึกถึงคำเชิญให้ดู PDF หรือวิดีโอ

โปรดทราบว่าความมุ่งมั่นเล็ก ๆ น้อย ๆ ไม่ใช่สิ่งที่ต้องการ "ตอบตกลงถ้าคุณสนใจ" แม้จะรู้สึกสบาย ๆ แต่ก็เป็นคำถามที่ค่อนข้างใหญ่ สิ่งที่คุณต้องการคือการดึงดูดผู้รับโดยไม่ทำให้พวกเขารู้สึกว่าพวกเขามุ่งมั่นในสิ่งใด

สุดท้ายนี้ ขอให้ผู้รับแจ้งให้คุณทราบหากมีคำถามใดๆ และออกจากระบบ

อีเมลที่สอง – การสร้างโอกาสในการขาย

นี่ควรเป็นอีเมลติดตามผลสั้นๆ มันไม่ใช่สนามจริง คุณแค่พยายามพาพวกเขาไปยังขั้นตอนที่คุณสามารถนำพวกเขาไปใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณได้

ลองอะไรแบบนี้...

สวัสดี [ชื่อ, นามสกุล],

ฉันรู้ว่าคุณกำลังดิ้นรนเพื่อสร้าง... อ้างสิทธิ์อย่างกล้าหาญ ทำให้เกิดความขัดแย้งและทำให้คนให้ความสนใจ
หากคุณมี ให้รวมกรณีศึกษาที่พิสูจน์การอ้างสิทธิ์ของคุณ

อ้างอิงสิ่งที่คุณพูดในอีเมลฉบับที่แล้ว เช่น ในอีเมลฉบับล่าสุด ฉันเสนอให้คุณ xyz...

ฉันแค่ต้องการให้แน่ใจว่าคุณมีโอกาสได้เห็นสิ่งนั้น

นี่มันอีกแล้ว…

หากคุณต้องการพูดคุยรายละเอียดเพิ่มเติมกับฉัน โปรดตอบกลับอีเมลนี้

ที่เกี่ยวข้อง: วิธีเขียนอีเมลติดตามผล

อีเมลที่สาม – อีเมลฉบับสุดท้ายในลำดับ

คุณไม่ จำเป็นต้อง ส่งลำดับอีเมลสามฉบับ – บางครั้งนักการตลาดก็ส่งมากกว่านั้น (รวมถึง Alex และทีมของเขาด้วย)

อย่างไรก็ตาม โดยไม่คำนึงถึงจำนวนอีเมลที่คุณส่ง อีเมลฉบับสุดท้ายจะเหมือนเดิมเสมอ:

ฉันสามารถปิดบัญชีของคุณได้หรือไม่

หัวข้อจะเป็นอะไรก็ได้...

ลองครั้งสุดท้าย

ความพยายามครั้งสุดท้ายของฉัน

นี่ไปไม่มีอะไร ...

ไม่สำคัญหรอก (อีเมลส่วนใหญ่จะเปิดอยู่แล้ว)

สิ่งที่สำคัญ จริงๆ คือเนื้อหาของอีเมล

อเล็กซ์ให้คำแนะนำสองข้อแก่ฉัน

ตัวเลือกที่หนึ่ง:

สวัสดี [ชื่อ, นามสกุล],

ฉันแค่อยากจะติดตามคุณครั้งสุดท้าย ฉันไม่ได้ยินจากคุณ ซึ่งอาจหมายถึงหนึ่งในสองสามสิ่ง:

• คุณไม่สนใจกลยุทธ์ที่จะให้การพิสูจน์/สร้างลูกค้าใหม่/xyz

• คุณแค่ยุ่งเกินกว่าจะตอบ (ฉันเข้าใจดี ดังนั้นหากคุณสามารถติดต่อกลับหาฉันเมื่อคุณมีเวลา…)

• ล้มลุกลุกคลุกคลานไม่ได้ อย่างงี้น่าจะโทรหาใครดี เพราะฉันเริ่มจะง่วงแล้ว

เรื่องตลกกัน – ฉันสามารถปิดบัญชีของคุณ?

ถ้าคุณต้องการฉัน โปรดติดต่อกลับ

ตัวอย่างที่สองของ Alex คืออีเมลที่เขาได้รับจาก Forbes:

เฮ้ อเล็กซ์

ฉันไม่อยากจะรบกวนคุณอีกต่อไปหากคุณตัดสินใจว่าสิ่งนี้ไม่เหมาะกับคุณ แต่เนื่องจากมีคนเพียงไม่กี่คนที่มีคุณสมบัติสำหรับสิ่งนี้ ฉันคงจะสะเพร่าถ้าฉันไม่ได้เช็คอินกับคุณเป็นครั้งสุดท้าย

คุณยังคงพิจารณาเข้าร่วมหรือไม่? คุณยังคงสนใจข้อเสนอนี้หรือไม่? หรือคุณมีคำถามใด ๆ ที่ฉันสามารถช่วย?

หากมีสิ่งใดที่ฉันสามารถช่วยเพิ่มเติมได้ โปรดแจ้งให้เราทราบ หากคุณพร้อม ให้เลือกตัวเลือกที่นี่

ถ้าไม่ฉันขอขอบคุณเวลามีดี

หากรูปแบบเหล่านี้คุ้นเคย แสดงว่าคุณไม่ได้อยู่คนเดียว ใช้มาเยอะแต่ผลปรากฏว่าทำงานได้ดีกว่าที่เคย

ที่กล่าวว่าเราไม่ควรคัดลอกอีเมลเหล่านี้แบบคำต่อคำ (นั่นคือการลอกเลียนแบบ – ธรรมดาและเรียบง่าย) แทนที่จะใช้บิตจากพวกเขาและทำให้เป็นของคุณเอง เขียนสิ่งที่เป็นธรรมชาติสำหรับคุณ – คุณอาจจะพบว่าคุณได้รับผลลัพธ์ที่ดีขึ้นอยู่ดี

คุณสามารถและ ควร ปรับแนวทางของคุณให้เข้ากับอุตสาหกรรมของคุณ และปรับลำดับของคุณโดยพิจารณาจากปัจจัยต่างๆ เช่น ขนาดบริษัทของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า การตั้งค่าการสื่อสาร การแสดงตนบนโซเชียลมีเดีย และอื่นๆ อย่าลืมพิจารณาถึงประสบการณ์ของคุณเองกับลูกค้า และปรับแต่งและทดสอบต่อไป เก็บข้อมูลที่ดีเกี่ยวกับผลลัพธ์ของคุณ เพื่อให้คุณสามารถทดสอบกับลำดับที่ผ่านมาเพื่อดูว่าสิ่งใดได้ผลและไม่ได้ผล

นี่เป็นเพียงไม่กี่วิธีที่คุณสามารถตั้งค่าและปรับแต่งลำดับการหาลูกค้าของคุณ

กำหนดขนาดบริษัท

เป็นบริษัทขนาดใด

ธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง (SMB)

แม้ว่าโดยทั่วไปแล้ว ลูกค้าองค์กรจะมีกระบวนการซื้อที่มั่นคง แต่โดยปกติแล้ว SMB จะไม่มี พวกเขายุ่งกับการให้บริการลูกค้าและไม่มีโครงสร้างธุรกิจภายในที่ซับซ้อน ด้วย SMB คุณกำลังจัดเลี้ยงโดยตรงกับผู้ก่อตั้ง/ซีอีโอ โดยทั่วไปแล้วจะมีการสัมผัสที่ต่ำ ซึ่งหมายความว่าเมื่อคุณได้รับความสนใจแล้ว คุณจะมีหูของผู้มีอำนาจตัดสินใจเพียงคนเดียว ซึ่งสามารถปิดผนึกข้อตกลงได้ทันทีที่คุณแสดงมูลค่าที่เพียงพอ

การสำรวจหนึ่งแสดงให้เห็นว่า SMB นั้นต้องการติดต่อทางอีเมลมากกว่า แม้ว่านั่นอาจบ่งบอกถึงความปรารถนาของพวกเขาที่จะไม่ถูกรบกวนตลอดเวลามากกว่าวิธีที่พวกเขาต้องการทำธุรกิจจริงๆ อีเมลเป็นวิธีที่มั่นคงในการรับข้อมูลเบื้องต้นไปยัง SMB ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายอาจชอบสิ่งนี้เช่นกัน เนื่องจากการส่งอีเมล 100 ฉบับง่ายกว่าการโทรเย็น 100 ครั้ง แต่นี่เป็นเหตุผลว่าทำไมคุณจึงไม่ควรลดราคาการโทร ยิ่ง SMB รับสายน้อยลงเท่าใด โอกาสของคุณก็จะยิ่งโดดเด่นมากขึ้นเท่านั้น

เพื่อให้ครอบคลุมฐานทั้งหมดอย่างแท้จริง ให้ลองใช้วิธี omni-channel (อย่าลืมส่งข้อความ)

ต่อไปนี้คือตัวอย่างการกดชัตเตอร์ต่ำโดยใช้อีเมลและการโทรศัพท์ร่วมกัน:

วันที่ 1 – ส่งอีเมลฉบับแรกของคุณ

ส่งสิ่งที่มีค่า เช่น สมุดปกขาวของอุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้องหรือบทความล่าสุดที่คุณอ่านเกี่ยวกับอุตสาหกรรมนี้

วันที่ 3 – โทรครั้งแรกของคุณ

ถ้าเขาไม่รับสาย ให้ฝากข้อความเสียงพร้อมชื่อและหมายเลขโทรศัพท์ของคุณเพื่อขอให้โทรกลับตามความสะดวก สังเกตเวลาที่โทร

วันที่ 5 – ส่งอีเมลอีกฉบับแล้วลองติดตามด้วยข้อความ

อย่าอ้างอิงอีเมลฉบับแรก เพียงแบ่งปันแหล่งข้อมูลอื่น เช่น กรณีศึกษาหรือบทความที่เกี่ยวข้อง หรือถามคำถามกับพวกเขา การส่งข้อความยังคงเป็นทรัพยากรทางการตลาดที่ไม่ได้ใช้งานส่วนใหญ่ซึ่งควรค่าแก่การสำรวจ เว้นแต่คุณจะมีเพียงหมายเลขสำนักงานเท่านั้น

วันที่ 9 – โทรอีกครั้ง

ลองปรับเวลาที่คุณโทรออก หากคุณโทรครั้งแรกในตอนเช้า ให้ลองโทรไปตอนบ่ายแก่ๆ ฝากข้อความเสียงไว้อีกครั้งหากจำเป็น และติดตามผลทางอีเมล แบ่งปันสิ่งที่มีค่า

บัญชีหลักและองค์กร

ผู้มีอำนาจตัดสินใจในบัญชีรายใหญ่มักยากที่จะได้รับโทรศัพท์เพราะมีผู้ดูแลประตู พวกเขายังได้กำหนดขั้นตอนการซื้ออย่างเป็นทางการและจำเป็นต้องปฏิบัติตามซึ่งมีแนวโน้มที่จะเกี่ยวข้องกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายราย พวกเขาคิดระยะยาวกับทุกการกระทำ และเจาะลึกการซื้อจริง ๆ ก่อนที่จะเหนี่ยวไก ด้วยผู้เล่นหลักจำนวนมากที่เกี่ยวข้อง อีเมลช่วยอำนวยความสะดวกและดำเนินการสนทนาเหล่านี้เพื่อให้ทุกคนอยู่ในวงเดียวกัน

เมื่อต้องรับมือกับบริษัทขนาดใหญ่ คุณจะต้องมีผิวที่หนา มีจุดสัมผัสที่มากขึ้น และมีความพากเพียรอย่างจริงจัง ยิ่งไปกว่านั้น ลำดับปกติของคุณจะถูกกระจายออกไปอีก ลองใช้ลำดับ 45 วันแทน 30 วัน เนื่องจากบริษัทขนาดใหญ่เคลื่อนไหวช้าและคิดในแง่ของไตรมาสมากกว่าสัปดาห์หรือเดือน

เมื่อพยายามติดต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สำคัญ เช่น ซีอีโอและผู้บริหาร คุณต้องระลึกไว้เสมอว่าพวกเขามักจะต้องเดินทางอยู่เสมอ มือถือมีบทบาทสำคัญในเส้นทางของลูกค้า B2B โดยเฉพาะ Google พบว่าอุปกรณ์พกพาขับเคลื่อน (หรือมีอิทธิพล) โดยเฉลี่ยมากกว่า 40% ของรายได้ในองค์กร B2B ชั้นนำ เนื่องจากมีคนอ่านอีเมลบนสมาร์ทโฟนหรือแท็บเล็ตมากกว่าที่เคย เขียนอีเมลของคุณจากอุปกรณ์เหล่านี้เพื่อให้คุณรู้ว่าพวกเขาจะเห็นอะไร

เมื่อวางแผนวันของคุณ เป็นการดีที่สุดที่จะจัดลำดับความสำคัญของบัญชีที่ใหญ่ขึ้น เนื่องจากจะทำให้คุณเข้าใกล้เป้าหมายมากขึ้น และจะต้องดำเนินการเพิ่มเติมเพื่อปิดในที่สุด คุณจะสังเกตเห็นว่าซีเควนซ์ต่อไปนี้ดูดุดันยิ่งขึ้นโดยสัมผัสใกล้ชิดกันมากขึ้น

ต่อไปนี้คือตัวอย่างลำดับขั้นสูงที่กำหนดเป้าหมายไปยังบัญชีหลักและธุรกิจขนาดใหญ่:

วันที่ 1 – ส่งอีเมล

ทำให้อีเมลของคุณสั้นเพื่อไม่ให้ต้องเลื่อน แบ่งปันสถิติที่น่าประหลาดใจ กรณีศึกษา บทความ หรือเนื้อหาอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องที่อาจเป็นประโยชน์

วันที่ 2 – ส่งอีเมลติดตามผล

อย่าอ้างอิงอีเมลฉบับแรก เนื่องจากมีโอกาสที่พวกเขามองข้ามไป ให้เน้นที่การให้คุณค่าแทน แบ่งปันสถิติ กรณีศึกษา หรือบทความอื่นที่พวกเขาอาจพบว่ามีคุณค่า สิ่งที่คุณแบ่งปันอาจช่วยให้พวกเขาได้รับโทรศัพท์: การวิจัยแสดงให้เห็นว่าการเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าระดับ C โดยใช้กรณีธุรกิจที่มี ROI ที่ชัดเจนอาจส่งผลให้เกิดมหันต์ 75% ของพวกเขารับสายจากคุณ และในระดับองค์กร 48% ของผู้ซื้อธุรกิจจะดูเนื้อหาสองถึงห้าชิ้นก่อนตัดสินใจซื้อ

วันที่ 4 – ลองโทรในภายหลังในวันหรือหลังเวลาทำการ

ผู้มีอำนาจตัดสินใจมักจะพยายามรับมือในวันที่วุ่นวายแต่เนิ่นๆ ดังนั้นการจับพวกเขาหลังจากเวลาผ่านไปหลายชั่วโมงอาจเป็นชัยชนะอย่างรวดเร็ว อย่าลืมฝากข้อความเสียงไว้หากพวกเขาไม่รับสาย

วันที่ 5 – ส่งอีเมลติดตามผลอีกครั้ง

อย่าอ้างถึงความพยายามในอดีตที่จะเข้าถึง – เพียงแค่แบ่งปันเนื้อหาหรือข้อมูลที่เป็นประโยชน์มากขึ้น ลองส่งวิดีโอที่เกี่ยวข้องในครั้งนี้เพื่อเปลี่ยน

วันที่ 7 – ลองโทรอีกครั้ง

อีกครั้งฝากข้อความเสียงไว้หากพวกเขาไม่ตอบ ถ้าเป็นไปได้ ให้เปลี่ยนเวลาอีกครั้งและพยายามจับให้ได้ตั้งแต่เช้าหรือตอนเที่ยง

วันที่ 8 – ส่งอีเมลติดตามผลอีกครั้ง

แบ่งปันเนื้อหาที่เป็นประโยชน์ต่อไปและพยายามเป็นแหล่งข้อมูลสำหรับพวกเขา

ด้วยลำดับ 30-45 วัน ลำดับจุดสัมผัสนี้สามารถดำเนินต่อไปได้ระยะหนึ่ง จดบันทึกโดยละเอียดและใช้ซอฟต์แวร์ เช่น Mailshake เพื่อติดตามการเปิดอีเมลของคุณ เพื่อให้เข้าใจได้ดีขึ้นว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและไม่ได้ผล

กำหนดการแสดงตนของโซเชียลมีเดีย

พวกเขาใช้งานบนโซเชียลมีเดียหรือไม่?

หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีการใช้งานบนไซต์โซเชียลมีเดียสาธารณะ นี่ควรเป็นส่วนสำคัญของลำดับจุดติดต่อแบบ Omni-channel ของคุณ ตัวแทนขายที่มีผลงานดีที่สุดใช้ LinkedIn 6 ชั่วโมงต่อสัปดาห์ในการหาลูกค้าใหม่และติดต่อกับเพื่อนร่วมงาน เข้าถึงได้โดยการโพสต์บ่อยๆ โต้ตอบกับผู้อื่น และมีส่วนร่วมในการสนทนาที่เกี่ยวข้อง และมีประวัติที่ชัดเจนและรัดกุมซึ่งระบุคุณค่าที่คุณมอบให้กับลูกค้า

วันที่ 1 – ส่งอีเมล

ทำให้เป็นส่วนตัวมากที่สุด ทำวิจัยเกี่ยวกับบุคคลและบริษัทที่พวกเขาทำงานด้วย เก็บอีเมลไว้แน่นและเน้นคุณค่า

วันที่ 2 – เพิ่มลงในโซเชียล

โดยปกติ LinkedIn เป็นแพลตฟอร์มอันดับหนึ่งสำหรับการค้นหา แต่แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียอื่น ๆ นั้นอยู่ไกลจากตาราง ลองส่งคำขอเชื่อมต่อด้วยข้อความสั้น ๆ เพื่อเริ่มต้น

วันที่ 3 – ลองโทรหาพวกเขา

การติดต่อทางโทรศัพท์มักเป็นเป้าหมายสูงสุดสำหรับการติดต่อที่เย็นชา ดังนั้นควรพยายามให้ได้ตั้งแต่เนิ่นๆ ฝากข้อความเสียงสั้น ๆ หากคุณไม่สามารถเข้าถึงได้

วันที่ 4 – มีส่วนร่วมกับโปรไฟล์โซเชียลมีเดียของพวกเขา

ไม่ว่าจะเป็น LinkedIn, Instagram, Twitter หรือ Facebook ให้ค้นหาวิธีที่มีไหวพริบในการเข้าถึงเรดาร์ของพวกเขา รีทวีตหนึ่งในโพสต์ของพวกเขา แสดงความคิดเห็นในบางสิ่ง หรือแม้แต่พิจารณาส่งข้อความถึงพวกเขาโดยตรง

คะแนนนำและการทดสอบ

อย่าลืมจัดลำดับความสำคัญและปรับลูกค้าเป้าหมายตามคะแนนลูกค้าเป้าหมายด้วย พวกเขามีคุณสมบัติแล้วหรือยัง? ตะกั่วร้อน อุ่น หรือเย็นหรือไม่? พวกเขาเพิ่งเปิดอีเมลของคุณหรือคุณได้รับโทรศัพท์หรือไม่? จัดลำดับความสำคัญของโอกาสในการขายที่ร้อนแรงกว่าเมื่อวางแผนวันของคุณ และลองติดต่อหลายครั้งต่อวันหากคุณไม่ได้รับการตอบกลับ โอกาสในการขายที่เย็นกว่านั้นสามารถเข้าถึงได้น้อยลง

สุดท้าย อย่าลืมทำการทดสอบเพื่อค้นหาจุดที่เหมาะสมที่สุดสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณ นำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า 100 รายผ่านลำดับหนึ่ง จากนั้นอีก 100 รายผ่านลำดับอื่น และดูว่าชุดใดทำงานได้ดีกว่า ทำการทดสอบและปรับแต่งกระบวนการของคุณต่อไป เพื่อไม่ให้สูญเสียความได้เปรียบ