จิตวิทยาการขาย: วิธีศึกษาพฤติกรรมมนุษย์เพื่อเพิ่มรายได้

ซูจาน พาเทล

• 17 เมษายน 2566

ลองนึกถึงยอดขายทั้งหมดที่คุณทำได้หากคุณอ่านใจคนได้

จิตวิทยามีส่วนสำคัญในการตัดสินใจของผู้ซื้อ และถ้าคุณสามารถเข้าใจกระบวนการตัดสินใจที่เกี่ยวข้องกับสิ่งนี้ได้ มันก็จะทำให้คุณได้เปรียบอย่างมากในการขาย

คุณไม่สามารถอ่านใจคนได้ แต่คุณสามารถใช้จิตวิทยาการขายเพื่อเป็นนักขายที่ดีขึ้นได้

จิตวิทยาการขายคืออะไร?

เราชอบคิดว่าตัวเองเป็นสิ่งมีชีวิตที่มีเหตุผลและในขอบเขตที่เราเป็น แต่การตัดสินใจส่วนใหญ่ของเราก็มาจากอารมณ์เช่นกัน เมื่อพูดถึงการขาย สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าตรรกะและอารมณ์มารวมกันอย่างไรเพื่อมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของผู้ซื้อ

จิตวิทยาการขายศึกษาจิตใจของตลาดเป้าหมายของคุณเพื่อทำความเข้าใจให้ดียิ่งขึ้นว่าคุณจะขายให้กับพวกเขาได้อย่างไร แทนที่จะมุ่งเน้นไปที่การโน้มน้าวใจลูกค้าว่าพวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ คุณมุ่งความสนใจไปที่ความต้องการทางอารมณ์ของพวกเขาโดยเอาตัวเองเป็นที่ตั้ง

เมื่อคุณเข้าใจกลุ่มเป้าหมายและแรงผลักดันที่อยู่เบื้องหลังการตัดสินใจของพวกเขาแล้ว คุณก็สามารถให้บริการที่พวกเขาต้องการในแต่ละส่วนของกระบวนการขาย

10 สิ่งกระตุ้นทางจิตวิทยาที่จะช่วยให้คุณชนะการขาย

การตระหนักถึงจิตวิทยาเบื้องหลังการซื้อของผู้คนสามารถเป็นประโยชน์อย่างมากในการขาย ช่วยให้คุณคาดเดาสิ่งที่ลูกค้าต้องการจากคุณได้ดีขึ้น ช่วยให้ความสัมพันธ์ราบรื่นขึ้นและสื่อสารได้ดีขึ้น

เช่นเคย ในการขาย ขั้นตอนแรกประการหนึ่งคือการทำความเข้าใจผู้ชมของคุณ และปัจจัยกระตุ้นทางจิตวิทยาทั้ง 9 ประการนี้จะช่วยให้คุณสามารถต่อยอดจากความรู้นี้ได้

1. สร้างความสัมพันธ์ระหว่างมนุษย์ที่มีความหมาย

เราชอบสร้างความสัมพันธ์ ไม่ว่าเราจะทำอะไร เราควรทำกับคนที่เรามีความสัมพันธ์ที่ดีด้วย ซึ่งการขายก็ไม่ต่างกัน

กี่ครั้งแล้วที่คุณเป็นฝ่ายติดต่อฝ่ายขาย และคุณไม่ได้ตกลงกับพนักงานขายเลย หากมีโอกาสที่บุคคลนี้ขายให้คุณ พวกเขาจะต้องไปให้ไกลกว่าบุคคลที่คุณติดต่อด้วยทันที

การสร้างความสัมพันธ์บนพื้นฐานความไว้เนื้อเชื่อใจเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการขาย และสิ่งนี้ไม่ได้เกิดขึ้นเฉพาะบุคคลเท่านั้น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ายังสร้างความสัมพันธ์กับธุรกิจและผลิตภัณฑ์ของคุณ

นี่คือเหตุผลว่าทำไมการสร้างแบรนด์จึงต้องใช้ความพยายามอย่างมาก — เพราะมันสร้างความสัมพันธ์เชิงบวก ความสัมพันธ์เชิงบวกเหล่านี้ทำให้ผู้คนเปิดกว้างในการตัดสินใจซื้อมากขึ้น

2. แสดงให้พวกเขาเห็นว่าเพื่อนของพวกเขามี

คำแนะนำจากครอบครัวและเพื่อนเป็นหนึ่งในปัจจัยการขายที่ทรงพลังที่สุด สิ่งนี้เชื่อมโยงอย่างใกล้ชิดกับจิตวิทยาของมนุษย์ ซึ่งเรามีความต้องการโดยธรรมชาติที่จะชอบสิ่งเดียวกันกับคนรอบข้าง

เราเห็นสิ่งนี้ในการขายและการตลาดตลอดเวลา ข้อความรับรองและบทวิจารณ์เป็นเครื่องมือที่ทรงพลังและให้ความน่าเชื่อถืออย่างมากแก่ธุรกิจและผลิตภัณฑ์ของคุณ (อย่างน้อยก็ในเชิงบวก)

แนวคิดนี้เชื่อมโยงกับคำพูดทั่วไปที่ว่า "ติดตามโจนส์" มีแรงดึงดูดให้เราอยากได้สิ่งที่คนอื่นมีตามความเข้าใจที่ว่า ถ้ามันดีพอสำหรับพวกเขา มันก็จะดีพอสำหรับฉัน

การตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์เป็นวิธีการที่ใช้ทฤษฎีนี้ได้ดีเป็นพิเศษ

เมื่อเราเห็นผู้มีอิทธิพลที่ “มีอำนาจ” ที่เราไว้วางใจแนะนำผลิตภัณฑ์ พวกเขาจะมีอำนาจมากกว่าคำแนะนำจากเพื่อนและครอบครัว

3. พิสูจน์ว่าคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญในสาขาของคุณ

เหตุใดธุรกิจที่ประสบความสำเร็จส่วนใหญ่จึงพยายามอย่างมากในบล็อกของตน

นอกเหนือจากประโยชน์ของ SEO แล้ว ยังเป็นหนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการสร้างตัวเองและธุรกิจของคุณในฐานะผู้เชี่ยวชาญในสาขาของคุณ เมื่อผู้คนเห็นว่าคุณมีคำตอบสำหรับคำถามของพวกเขา มันสร้างความไว้วางใจอย่างมาก

ลองนึกถึงเวลาที่คุณเห็นโฆษณาผลิตภัณฑ์เพื่อสุขภาพในทีวี คุณได้ยินคำว่า “แพทย์อันดับหนึ่งแนะนำบ่อยแค่ไหน” ตัวเลขที่มีอำนาจมีน้ำหนักมากในกระบวนการตัดสินใจของเรา (ทำการทดลองของ Milgram ซึ่งผู้เข้าร่วมให้ยาช็อกแก่ผู้ป่วยที่ถามคำถามผิดเพราะมีคนในเสื้อคลุมแล็บบอกให้พวกเขาทำ)

เมื่อเราซื้อสินค้า เราไม่ต้องการเสี่ยงกับพนักงานขายหรือธุรกิจที่ดูเหมือนไม่มีความชำนาญ เราต้องการไว้วางใจในอำนาจของผู้ที่เราติดต่อด้วย

4. เปลี่ยนวิธีคิดเกี่ยวกับปัญหาของพวกเขา

สิ่งนี้เรียกว่าการปรับโครงสร้างทางปัญญา แต่ก็ไม่ซับซ้อนเหมือนชื่อของมัน เป็นเพียงกรณีของการเปลี่ยนวิธีคิดของผู้คนเกี่ยวกับปัญหา และพนักงานขายส่วนใหญ่ทำเช่นนี้เป็นประจำ

ตัวอย่างเช่น นักการตลาดอาจคิดว่าปัญหาหลักของพวกเขาคืออีเมลที่เย็นชาไม่ได้รับการตอบกลับ เมื่อคุณเจาะลึกเข้าไปในปัญหา คุณจะพบว่าปัญหาหลักคืออีเมลของพวกเขาไม่สามารถส่งได้ไม่ดีนัก และเมื่อผ่านไปได้ บรรทัดหัวเรื่องก็ไม่ดึงดูดความสนใจของผู้คน

แทนที่จะเป็นปัญหาใหญ่ที่ลูกค้าตัดทิ้งอีเมลที่ไม่ได้ผล คุณได้เปลี่ยนปัญหานั้นให้กลายเป็นปัญหาเล็กๆ 2 ข้อที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ไขได้

การปรับโครงสร้างจุดบกพร่องของผู้คนเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการใช้จิตวิทยาการขายเพื่อเปลี่ยนความคิดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและแสดงมูลค่าของข้อเสนอของคุณ

5. อย่าเสนอเพิ่มเติม; เสนอน้อยลง

เราอยู่ในโลกที่เราคาดหวังมากขึ้นเรื่อยๆ ว่าจะมีผลิตภัณฑ์เฉพาะบุคคลและผลิตภัณฑ์ตามความต้องการ ประเด็นก็คือ แม้ว่าเราจะเพลิดเพลินกับตัวเลือกในระดับหนึ่ง แต่ตัวเลือกที่มากเกินไปอาจทำให้การวิเคราะห์เป็นอัมพาตได้

เมื่อคุณดูบริการสมัครรับข้อมูลส่วนใหญ่สำหรับสิ่งต่างๆ เช่น ซอฟต์แวร์ ลองใช้บริการของเรา ตัวอย่างเช่น โดยทั่วไปคุณจะเห็นตัวเลือกราคาสองหรือสามตัวเลือก สิ่งนี้ทำให้ผู้คนสามารถควบคุมการตัดสินใจของพวกเขาได้ แต่ในขณะเดียวกันก็ไม่ได้ให้ตัวเลือกมากมายแก่พวกเขาจนทำให้การวิเคราะห์เป็นอัมพาต

นี่คือสิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้ว่าคุณคือผู้เชี่ยวชาญ

ผู้คนรู้ว่าพวกเขาต้องการอะไร/ต้องการอะไรในระดับหนึ่ง แต่ความรู้จากผู้เชี่ยวชาญของคุณมีไว้เพื่อชี้นำพวกเขาไปสู่ทางเลือกที่เหมาะสม ตัวเลือกมากเกินไปและคุณทำให้งานนี้ยากขึ้นมาก

6. ให้บางอย่างแก่พวกเขาก่อน

หลักการต่างตอบแทนเป็นปรากฏการณ์ที่ทรงพลังในด้านจิตวิทยาการขาย มันระบุว่าถ้าคุณทำบางอย่างเพื่อหรือให้บางอย่างกับลูกค้า พวกเขามักจะตอบสนองและทำสิ่งที่ดีให้กับคุณ

นี่เป็นหนึ่งในเหตุผลที่ผู้คนเสนอให้ชิมฟรีในซูเปอร์มาร์เก็ต แน่นอนว่าพวกเขาต้องการแนะนำผลิตภัณฑ์ของพวกเขาให้คุณรู้จัก แต่พวกเขายังรับรู้ถึงแรงกระตุ้นอันทรงพลังที่ทำให้คุณตอบสนองท่าทางที่ดีของพวกเขา

เบน ไรท์ ซีอาร์โอของ GoGive ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มการให้ของขวัญเพื่อการกุศลกล่าวเสริมว่า “หลักการแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกันจะใช้ได้ก็ต่อเมื่อคุณให้สิ่งที่พวกเขาเห็นคุณค่าแก่ลูกค้าหรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเท่านั้น บ่อยครั้ง โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณเริ่มกำหนดเป้าหมายไปที่ผู้บริหารระดับ C ของขวัญที่จับต้องได้หรือข้อเสนอที่เป็นตัวเงินไม่ได้ผล ในกรณีนี้ การบริจาคเพื่อการกุศลหรือกิจกรรมที่พวกเขาสนใจจะสร้างสายสัมพันธ์ระหว่างพนักงานขายและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งยากที่จะจับคู่ นอกจากนี้ยังมีแง่มุมทางจิตวิทยาในการเล่นที่นี่ อะไรจะง่ายกว่าที่จะเพิกเฉย บัตรของขวัญ Amazon มูลค่า 50 เหรียญ หรือ 50 เหรียญสำหรับศูนย์พักพิงสัตว์ในพื้นที่ของคุณ”

การให้บางสิ่งบางอย่างกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก่อนที่คุณจะคาดหวังอะไรจากพวกเขาเป็นวิธีที่ดีในการสร้างความไว้วางใจ และทำให้มีโอกาสมากขึ้นที่พวกเขาจะตอบสนองด้วยการมอบธุรกิจให้กับคุณ ทดลองใช้ฟรี แอบดู สินค้าฟรี มีวิธีต่างๆ มากมายที่คุณสามารถรวมเข้ากับกลยุทธ์การขายของคุณได้

แพลตฟอร์มการให้ของขวัญ เช่น Sendoso, Postal.io, Alyce และ GoGive เป็นตัวเลือกที่ยอดเยี่ยมที่นี่

7. สร้างความรู้สึกขาดแคลน

นี่เป็นหนึ่งในกลยุทธ์การขายที่เห็นได้บ่อยที่สุดในปัจจุบัน — สร้างความรู้สึกขาดแคลน

FOMO หรือความกลัวที่จะพลาด เป็นตัวกระตุ้นที่ทรงพลังจนโฆษณาบางชิ้นพูดถึงอย่างชัดเจน (“อย่าทนทุกข์กับ FOMO รับของคุณวันนี้”)

เราชอบที่จะผลักดันการตัดสินใจลงบรรทัด เราพูดกับตัวเองว่าเราจะคิดถึงเรื่องนี้และกลับมาที่เดิม และนี่เป็นเรื่องปกติเมื่อไม่มีความรู้สึกเร่งรีบ เมื่อการตัดสินใจแบบเดียวกันนั้นจบลงที่ผลิตภัณฑ์ที่มีส่วนลดจำกัดเวลา เราก็ต้องตัดสินใจในทันที

ความกลัวที่จะพลาดส่วนลดดีๆ หรือสินค้าชิ้นสุดท้ายในสต็อกทำให้เราต้องตัดสินใจ และส่งผลให้มียอดขายเพิ่มขึ้น

วิธีสร้างความรู้สึกขาดแคลนนั้นขึ้นอยู่กับคุณ แต่อาจเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการเพิ่มรายได้

8. ทิ้งความลึกลับไว้

ประสบการณ์การเรียนรู้ใดมีประสิทธิภาพมากกว่ากัน: มีคนบอกวิธีทำบางอย่างให้คุณ หรือค้นหาวิธีทำด้วยตัวเอง สำหรับหลายๆ คน การเรียนรู้โดยการทำบางสิ่งด้วยตัวเองมีผลยาวนานกว่า

ขายได้ใกล้เคียงกันมาก คุณสามารถบอกผู้อื่นถึงประโยชน์ทั้งหมดของผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่จะไม่เหมือนกับที่พวกเขาได้รับผลประโยชน์ด้วยตนเอง

นี่คือเหตุผลว่าทำไมในทางจิตวิทยาของการขาย บางครั้งการทิ้งความลึกลับบางอย่างไว้ก็คุ้มค่า

ตัวอย่างเช่น หากคุณมีซอฟต์แวร์อยู่ชิ้นหนึ่ง และลูกค้าขอให้คุณแนะนำคุณเกี่ยวกับสิทธิประโยชน์ การพูดว่า "ไม่ ให้ฉันเตรียมการทดลองใช้ให้คุณก่อน แล้วคุณจะเห็นเอง ” ตราบใดที่คุณให้การปฐมนิเทศและการสนับสนุนที่พวกเขาต้องการ สิ่งนี้จะมีประสิทธิภาพมากกว่าการบอกพวกเขาเพียงอย่างเดียว

นี่อาจเป็นกลยุทธ์ที่ได้ผลหากคุณมั่นใจในผลิตภัณฑ์เป็นอย่างมาก และคุณสามารถแนะนำผู้คนตลอดกระบวนการได้ ด้วยวิธีนี้คุณจะทิ้งความลึกลับไว้เล็กน้อยและปล่อยให้ผลิตภัณฑ์ของคุณพูด

9. อยู่ในใจเสมอ

การอยู่ในใจเป็นข้อได้เปรียบอย่างมาก

หากคุณเป็นคนแรกที่คนอื่นนึกถึงเมื่อพวกเขาตัดสินใจว่าถึงเวลาซื้อ สิ่งนี้จะทำให้คุณอยู่ในตำแหน่งที่ดีในการขาย คุณจะอยู่ในจุดสูงสุดของความคิดของผู้คนได้อย่างไร?

นี่คือจุดที่แบรนด์ของคุณสามารถมีส่วนสำคัญได้

ยิ่งผู้บริโภคสัมผัสกับแบรนด์ของคุณมากเท่าไหร่ (ในทางบวก) ก็ยิ่งสามารถกระตุ้นความต้องการได้มากเท่านั้น มันเหมือนกับเมื่อคุณเห็นโฆษณาเครื่องดื่มเย็น ๆ ในวันที่อากาศร้อน คุณไม่สามารถเชื่อมโยงความปรารถนาของคุณสำหรับ Coca-Cola กับโฆษณาได้ แต่การเปิดเผยแบรนด์โดยตรงน่าจะมีส่วนร่วมในการตัดสินใจของคุณ

การรักษาแนวทางแบบ Omnichannel และสร้างแบรนด์ของคุณจะช่วยให้คุณอยู่ในใจและสร้างยอดขายได้มากขึ้น

10. การยึด

นำเสนอตัวเลือกที่มีราคาสูงกว่าก่อนเพื่อให้ตัวเลือกที่ตามมาดูสมเหตุสมผลและราคาไม่แพงเมื่อเปรียบเทียบ สิ่งนี้สามารถโน้มน้าวให้ลูกค้าเลือกตัวเลือกที่มีราคาสูงกว่าที่พวกเขาอาจพิจารณาเป็นอย่างอื่น

การอ่านที่จำเป็นเกี่ยวกับจิตวิทยาการขาย

วิธีที่ดีในการทำความเข้าใจจิตวิทยาการขายคือการอ่าน มีหนังสือดีๆ มากมายเกี่ยวกับเรื่องนี้ และสามเล่มนี้สามารถช่วยให้คุณเป็นพนักงานขายที่ดีขึ้นได้

จิตวิทยาการขาย โดย Brian Tracy

Brian Tracy เป็นนักเขียนและนักพูดที่สร้างแรงบันดาลใจที่ประสบความสำเร็จอย่างมาก และหนังสือ "The Psychology of Selling" ของเขาก็เป็นแนวทางที่ดีเยี่ยม สิ่งที่ดีเกี่ยวกับหนังสือเล่มนี้คือเป็นมากกว่าทฤษฎี แต่ให้กลยุทธ์ที่นำไปใช้ได้จริงซึ่งคุณสามารถใช้เพื่อปรับปรุงผลงานของคุณได้ในวันนี้

จิตวิทยาการขายถือเป็นสิ่งที่พนักงานขายต้องอ่าน และอาจเปลี่ยนวิธีที่คุณเข้าถึงการขายได้ การช่วยให้คุณเข้าใจพฤติกรรมของมนุษย์จะช่วยให้คุณมีศักยภาพในการเพิ่มยอดขายและเพิ่มรายได้ของคุณ

อิทธิพลโดย Robert Cialdini

ในหนังสือของเขาที่ชื่อ “Influence” Robert Cialdini ได้แจกแจงหลักการสำคัญ 7 ประการของจิตวิทยาการขาย:

• การแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกัน
• ความมุ่งมั่น
• ความชอบ
• อำนาจ
• ทางสังคม
• ความขาดแคลน
• ความสามัคคี

คำแนะนำเหล่านี้ให้กรอบที่ดีในการทำความเข้าใจจิตวิทยาการขาย จากที่นี่ คุณจะเห็นได้ดีขึ้นว่ากลยุทธ์การขายปัจจุบันของคุณอาจผิดพลาดตรงไหน และจุดไหนที่คุณสามารถปรับปรุงประสิทธิภาพได้

จากนั้น Cialdini จะนำแนวคิดของเขามารวมกันในบริบทการขาย เพื่อให้คุณเห็นว่าจิตวิทยาส่งผลต่องานของคุณอย่างไร

การขายคือมนุษย์ โดย Daniel Pink

“To Sell is Human” โดย Daniel Pink นำคุณไปสู่การตระหนักรู้อย่างแท้จริงว่า เราทุกคนคือพนักงานขาย พวกเราบางคนอาจเป็นพนักงานขายแบบเดิมๆ ของคุณโดยการค้า เสนอขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของเราแก่ลูกค้า แต่เราทุกคนคือพนักงานขายในชีวิตประจำวันของเรา

เราใช้กลอุบายทางจิตวิทยาเหล่านี้เพื่อให้ได้สิ่งที่เราต้องการตลอดเวลา Pink ใช้ความรู้ทางสังคมศาสตร์นี้เพื่อนำเสนอข้อมูลเชิงลึกที่ยอดเยี่ยมและแสดงให้คุณเห็นว่าคุณสามารถใช้จิตวิทยาการขายได้อย่างไร

เป็นการอ่านที่ยอดเยี่ยมและเป็นสิ่งที่สามารถสร้างความแตกต่างอย่างมากให้กับการขายของคุณ

บทสรุป

จิตวิทยามีส่วนในการตัดสินใจทุกอย่างของมนุษย์

หากงานของคุณคือการโน้มน้าวใจผู้คน ซึ่งโดยธรรมชาติแล้วคุณพยายามทำในฐานะพนักงานขาย คุณก็ต้องการเข้าใจว่าผู้คนตัดสินใจอย่างไร ด้วยสิ่งกระตุ้นทางจิตวิทยาทั้ง 9 ประการนี้ คุณสามารถทำได้อย่างแน่นอน รับยอดขายเพิ่มขึ้น และเพิ่มรายได้ให้กับธุรกิจของคุณ

เราอาจคิดว่าเราเป็นเพียงสิ่งมีชีวิตที่มีเหตุผลเท่านั้น แต่จิตวิทยาการขายมีส่วนสำคัญในการตัดสินใจของผู้บริโภค และนี่คือสิ่งที่คุณสามารถนำมาใช้เพื่อเป็นพนักงานขายที่ดีขึ้นได้