6 คำถามในการสร้างสายสัมพันธ์ที่จะถามในการโทรขายครั้งต่อไปของคุณ

Sujan Patel

• 19 พฤศจิกายน 2564

คุณเคยได้รับโทรศัพท์ที่พนักงานขายเริ่มพูดแบบสบายๆ ว่า “เป็นยังไงบ้าง” คำถามสร้างสายสัมพันธ์เช่นนี้จะช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์ได้

แต่มีบางอย่างที่เป็นพื้นฐานเช่น "เป็นอย่างไรบ้าง" ถูก ใช้มากเกินไปจนดูเหมือนเป็นสคริปต์และจดจำได้ทันทีว่าเป็นการขายทางโทรศัพท์

และความจริงก็คือ การมีความพอใจแต่คาดเดาได้ไม่ได้ช่วยสร้างสายสัมพันธ์ที่แท้จริงกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ในเมื่อคุณมีช่วงเวลาสั้นๆ ในการติดต่อกับพวกเขา จะเสียเวลาเปล่ากับฟิลเลอร์เปล่าไปทำไม ในเมื่อคุณสามารถพูดอะไรที่มีประสิทธิภาพมากกว่านั้นได้

จากการศึกษาพบว่าโดยเฉลี่ยแล้วต้องใช้สายแปดสายในการโทรหาใครซักคน ดังนั้นอย่าเผาความทุ่มเททั้งหมดนั้นด้วยการถามอะไรๆ ตื้นๆ เช่น “สุดสัปดาห์ของคุณเป็นอย่างไรบ้าง”

แทนที่จะทำอย่างนั้น ทำให้มันน่าจดจำเพื่อที่พวกเขาจะไม่เพียงต้องการคุยกับคุณเท่านั้น แต่ยังจำคุณได้ดีหลังจากการโทร

ประโยชน์ของการสร้างสายสัมพันธ์กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ในโลกของการขายที่มีแรงกดดันสูง ดูเหมือนว่าการสละเวลาเพื่อสร้างความสัมพันธ์เป็นสิ่งหรูหราที่คุณไม่สามารถจ่ายได้ และทุกการติดต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าควรถูกมองว่าเป็นโอกาสในการปิดการขายโดยเร็วที่สุด .

แต่นั่นไม่ใช่วิธีการขายอีกต่อไป ผู้ซื้อจำเป็นต้องรู้ว่าพวกเขาสามารถไว้วางใจตัวแทนขายได้ – ความต้องการของพวกเขาเป็นที่เข้าใจ และตัวแทนที่พวกเขากำลังพูดคุยด้วยมีความรู้และความเชี่ยวชาญในการแนะนำวิธีแก้ไขปัญหาของพวกเขา

เป็นไปไม่ได้เลยที่จะบรรลุเป้าหมายนี้โดยไม่ได้ใช้เวลาสร้างสายสัมพันธ์กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณเสียก่อน นั่นเป็นเพราะการลงทุนในการสร้างความสามัคคี:

• ให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้ว่าคุณกำลังรับฟังความต้องการของพวกเขา
• ช่วยให้คุณถามคำถามยาก ๆ ที่อาจทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหวาดกลัวได้
• ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสบายใจ ทำให้การสนทนาดำเนินไปอย่างราบรื่นยิ่งขึ้น

คำถามสร้างสายสัมพันธ์ที่ดี

การขายที่ประสบความสำเร็จคือการถามคำถามที่ถูกต้อง แต่การสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีความสำคัญพอๆ กับการค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับบริษัท ความต้องการ และจุดอ่อนของพวกเขา

คำถามที่สร้างสายสัมพันธ์ที่ดีนั้นอยู่เหนือระดับพื้นผิว พวกเขามีความเฉพาะตัวสูง และไม่ใช่สิ่งที่ทุกคนสามารถตอบได้ (เช่น “ สุดสัปดาห์นี้คุณมาเที่ยวทะเลสาบเป็นอย่างไรบ้าง” vs “ สุดสัปดาห์ของคุณเป็นอย่างไรบ้าง” ) แน่นอนว่าคุณยังคงต้องเป็นมืออาชีพ แต่การเพิ่มองค์ประกอบส่วนบุคคลเพื่อแสดงว่าคุณให้ความสนใจจะทำให้คุณก้าวไปไกลกว่านั้นอีกมาก

นอกจากนี้ คำถามประเภทนี้ต้องเป็นคำถามจริงเพื่อสร้างความไว้วางใจอย่างแท้จริง เมื่อพูดถึงการขาย B2B บริษัทมากกว่า 90% รายงานว่าพวกเขาซื้อจากบริษัทที่พวกเขาไว้วางใจเท่านั้น สิ่งนี้สร้างแรงกดดันอย่างมากต่อพนักงานขาย เนื่องจากการสำรวจอื่นแสดงให้เห็นว่ามีผู้ซื้อเพียง 18% เท่านั้นที่กล่าวว่าพวกเขาไว้วางใจและเคารพพนักงานขาย

ลองรวมคำถามเกี่ยวกับการสร้างสายสัมพันธ์ยอดนิยมเหล่านี้ไว้ในการโทรขายครั้งถัดไปเพื่อให้การขายของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น

1. “คุณหวังว่าจะสำเร็จอะไร”

คำถามปลายเปิดเช่นนี้จะบอกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าว่าคุณจะใช้แนวทางเชิงรุกเพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับความท้าทายที่พวกเขาเผชิญอยู่ และให้ความสำคัญกับการแก้ปัญหาทางธุรกิจของพวกเขาเป็นอันดับแรก การโทรติดต่อฝ่ายขายควรเป็นมากกว่าการถามพวกเขาว่าพวกเขาเป็นใครและทำอะไร เมื่อคุณถามคำถามที่ชัดเจนและไตร่ตรอง มันเปิดประตูแห่งอารมณ์สำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า มันแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณสนใจสถานการณ์ของพวกเขาจริงๆ และจะเสนอวิธีแก้ปัญหาที่ช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมาย

เหตุใดจึงมีประสิทธิภาพ: แม้จะเป็นคำถามง่ายๆ แต่ก็มีพลังในการสร้างความไว้วางใจและปิดการขาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเห็นความถูกต้องและจริงใจของคุณเพื่อช่วย คำถามเช่นนี้ทำให้พวกเขาไตร่ตรองก่อนตอบ ช่วยให้พวกเขาชี้แจงหัวข้อเพื่อถอดรหัสมุมที่คุณต้องการ และให้คำตอบที่ตรงไปตรงมาเป็นการตอบแทน

2. “คุณอยู่ที่ไหนก่อนที่คุณจะเริ่มต้นที่ [Current Company]?”

คำถามปลายเปิดเป็นเชื้อเพลิงจรวดสำหรับการสนทนาการขาย คุณควรฟังมากกว่าพูด ดังนั้นการข้ามคำถามพื้นฐานที่ 'ใช่' หรือ 'ไม่ใช่' จะช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ามีโอกาสได้แบ่งปันกับคุณ

คำถามเกี่ยวกับอาชีพจะช่วยให้คุณเข้าใจถึงบทบาทของพวกเขาในบริษัทและประสบการณ์ที่ผ่านมามากขึ้น ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังพูดคุยกับคนที่ทำงานในบริษัทอื่นที่คุณทำงานด้วย คุณสามารถใช้สิ่งนั้นเพื่อสร้างความน่าเชื่อถือของคุณเองได้ นอกจากนี้ ให้มองหาว่าคุณมีความสัมพันธ์ซึ่งกันและกันหรือไม่ เช่น เพื่อนที่ทำงานที่บริษัทเก่าของพวกเขา

หรือคุณอาจค้นพบว่าผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดที่คุณกำลังพูดด้วยเพิ่งได้รับการเลื่อนตำแหน่งและไม่เคยประสบกับความท้าทายมากมายที่ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดจะเผชิญเป็นการส่วนตัว ในกรณีนี้ ส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การขายของคุณอาจมุ่งเน้นไปที่วิธีที่คุณสามารถช่วยให้พวกเขาสร้างความประทับใจแรกพบที่แข็งแกร่งในบทบาทใหม่ของพวกเขา

เหตุใดจึงมีประสิทธิภาพ : คำถามเกี่ยวกับอาชีพมีความเป็นส่วนตัวสูงและเปลี่ยนการสนทนาไปสู่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และคนส่วนใหญ่ชอบพูดถึงตัวเอง การศึกษาทางจิตวิทยาแสดงให้เห็นว่ามันทำให้เรารู้สึกดีและจุดไฟในสมองส่วนเดียวกันที่กระตุ้นเมื่อเรากินอาหารดีๆ หรือทำกิจกรรมที่ทำให้ตัวเองพอใจ

คำถามเกี่ยวกับอาชีพเพิ่มเติม:

• “ฉันเห็นว่าคุณเคยทำงานใน [อุตสาหกรรมอื่น] อะไรทำให้คุณเปลี่ยน?”
• “คุณเคยทำงานที่ [บริษัทเดิม]? ฉันมีเพื่อนที่ทำงานที่นั่น คุณรู้จัก [ชื่อเพื่อน] ไหม”
• “ลูกค้าของฉันจำนวนมากใน [บทบาทของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า] บอกฉัน [รายละเอียดเฉพาะเกี่ยวกับงาน] ประสบการณ์ของคุณเกี่ยวกับเรื่องนี้เป็นอย่างไร”

3. “ฉันสังเกตเห็นว่าคุณไป X College นั่นเป็นโรงเรียนที่ยิ่งใหญ่ คุณชอบอะไรมากที่สุดเกี่ยวกับเรื่องนี้?

การเลือกวิทยาลัยไม่ใช่เรื่องง่าย และการเข้าเรียนในโรงเรียนที่คุณเลือกอาจทำได้ยากขึ้นอีก คนส่วนใหญ่ภาคภูมิใจที่พวกเขาไปโรงเรียน (และระดับที่พวกเขาได้รับ) และพวกเขาจะมีความสุขที่คุณสังเกตเห็น

โดยปกติแล้ว คุณจะพบข้อมูลนี้บน Facebook หรือ LinkedIn เพียงใช้การค้นหาอย่างรวดเร็ว และคุณจะรู้สึกพร้อมสำหรับการโทร ก้าวไปอีกขั้นด้วยการดูรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับโรงเรียนของพวกเขา เพื่อให้คุณมีประเด็นในการพูดคุยมากขึ้นเมื่อคุณโทร

หรือถ้าคุณไม่รู้ว่าพวกเขาไปเรียนต่อที่วิทยาลัยไหน ก็ไม่เป็นไร 100% ที่จะถามพวกเขาระหว่างการสนทนา จดบันทึกเพื่อที่คุณจะจำได้สำหรับการโทรครั้งต่อไป

เหตุใดจึงมีประสิทธิภาพ : คำถามเหล่านี้ใช้จิตวิทยาเดียวกันกับวิธีที่ผู้คนชอบพูดถึงตนเอง มันเปิดโอกาสให้พวกเขาได้แบ่งปันชีวิตส่วนตัวของพวกเขาและเป็นอีกวิธีหนึ่งในการเชื่อมต่อกับพวกเขา

คำถามเกี่ยวกับโรงเรียนเพิ่มเติม:

• “โอ้ ฉันรู้จักคนที่ไป [ชื่อวิทยาลัย] คุณรู้จัก [ชื่อของบุคคล] หรือไม่”
• “ประสบการณ์ของคุณที่ [ชื่อวิทยาลัย] เป็นอย่างไรบ้าง”
• “คุณเกี่ยวข้องกับอะไรในขณะที่คุณอยู่ที่ [ชื่อวิทยาลัย]? กีฬา คลับ ฯลฯ หรือเปล่า”

4. “ฉันอ่านโพสต์บล็อกของคุณเมื่อ ___ สิ่งที่คุณคิดเกี่ยวกับ ____?"

หากคุณคิดว่าการเยินยอไม่จริงใจเสมอและจะทำให้คุณไม่ได้อะไรเลย แสดงว่าคุณไม่ได้ทำถูกต้อง คนส่วนใหญ่สามารถเห็นคำชมที่ไร้ความหมายและแสร้งทำเป็นสนใจซึ่งอยู่ห่างออกไปหนึ่งไมล์ ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมการยกย่องหรือการยกย่องใดๆ จึงควรมาโดยไม่มีวาระซ่อนเร้น

ดังที่เดล คาร์เนกีเขียนไว้ในหนังสือที่เป็นแก่นสารของเขา วิธีชนะมิตรและจูงใจผู้คน การมีความจริงใจต่อผู้อื่น ไม่ว่าสถานการณ์จะเป็นอย่างไร เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งต่อการสร้างความสัมพันธ์ที่ดี

ตัวอย่างเช่น หากคุณพูดถึงการอ่านบางสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณโพสต์บน LinkedIn หรือบนบล็อกของพวกเขาและขอให้พวกเขาดำเนินการในประเด็นที่เกี่ยวข้อง คุณควรมีความสนใจอย่างแท้จริงในคำตอบของพวกเขา

เหตุใดจึงมีประสิทธิภาพ : การจดบันทึกเนื้อหาที่พวกเขาสร้างแสดงว่าคุณให้ความสนใจและใส่ใจในสิ่งที่พวกเขาแบ่งปัน คนส่วนใหญ่ปลื้มใจกับสิ่งนี้ พวกเขารู้สึกว่าพวกเขากำลังให้คุณค่าหรือให้ความช่วยเหลือ ซึ่งสามารถช่วยทำลายอุปสรรคในการสื่อสารและทำให้พวกเขาเปิดใจได้

คำถามเกี่ยวกับเนื้อหาเพิ่มเติม:

• “ฉันเห็นคุณเป็นแฟนของ [พอดคาสต์หรือรายการ] คุณเคยฟัง [พอดคาสต์หรือรายการที่เกี่ยวข้อง] หรือไม่”
• “ฉันเห็นบล็อกโพสต์ล่าสุดของคุณใน [หัวข้อหรือเหตุการณ์] บล็อกอื่นๆ ที่คุณอ่านเป็นประจำมีอะไรบ้าง”
• “ขอบคุณสำหรับการแบ่งปัน [บล็อกโพสต์ บทความ ebook สมุดปกขาว] บน LinkedIn เมื่อวานนี้ คุณคิดอย่างไรกับเรื่องนี้”

5. “คนส่วนใหญ่ไม่รู้ว่าฉันทำ XYZ บอกฉันสิ่งหนึ่งที่คนส่วนใหญ่ไม่รู้เกี่ยวกับคุณ”

ในคำพูดของธีโอดอร์ รูสเวลต์ "ผู้คนไม่สนใจว่าคุณรู้มากแค่ไหน จนกว่าพวกเขาจะรู้ว่าคุณห่วงใยมากแค่ไหน" การถามคำถามว่า "ใช่" หรือ "ไม่ใช่" ไม่ได้ช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าอบอุ่นขึ้นกับคุณ “บอกฉันเกี่ยวกับตัวคุณ” คำถามเช่นนี้ช่วยให้ทั้งคุณและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถโทรออกได้ง่ายขึ้น

เป้าหมายของคุณควรจะมีการสนทนาที่จริงใจกับพวกเขา และไม่ฟังดูเหมือนพวกเขามีนัดกับ Feds คำถามปลายเปิดเกี่ยวกับกิจกรรมนอกเวลางานให้ความรู้สึกส่วนตัวและให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับสิ่งที่สำคัญต่อผู้ซื้อของคุณ นอกจากนี้ คุณจะได้เรียนรู้เกี่ยวกับสิ่งที่ชอบและไม่ชอบ เด็ก งานอดิเรก ความหลงใหล ค่านิยมและความเชื่อของพวกเขา คุณอาจจะค้นพบด้วยซ้ำว่าคุณได้แบ่งปันประสบการณ์—บางทีคุณอาจทั้งคู่ชอบปีนผา ชอบดูหนังหรือฟังเพลงเดียวกัน หรือทั้งคู่เคยไปทัชมาฮาลและชอบสถาปัตยกรรมของทัชมาฮาล

เหตุใดจึงมีประสิทธิภาพ : ความคล้ายคลึงกันเป็นหนึ่งในสี่หลักการของการสร้างสายสัมพันธ์ แก่นของคำถามปลายเปิดเช่นนี้จะเปิดพอร์ทัลการสื่อสารสองทางที่ทำให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสบายใจ และช่วยให้คุณสนทนาต่อไปได้เพื่อให้ข้อมูลเชิงลึกที่จำเป็นแก่คุณ

6. “ลองนึกภาพปัญหาทั้งหมดของคุณได้รับการแก้ไข —คุณจะทำอย่างไร”

คำถามสมมุติฐานสามารถทำให้การสนทนาของคุณกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าน่าสนใจยิ่งขึ้นเมื่อทำถูกต้อง ตัวอย่างเช่น การใช้ "Imagine" ช่วยให้คุณสามารถรับรองผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยนำพวกเขาออกจากความเป็นจริงและวางพวกเขาในโลกแฟนตาซีที่ทุกสิ่งเป็นไปได้ (และราคาไม่แพง) นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณวัดระยะของพวกเขาในเส้นทางของผู้ซื้อ และบอกโอกาสในการปิดข้อตกลงกับพวกเขา ทั้งในปัจจุบันและอนาคตอันใกล้

เมื่อถามคำถามสมมุติ กฎทั่วไปที่ดีคือการหลีกเลี่ยงการถามคำถามเกี่ยวกับราคา พูดคุยเกี่ยวกับการกำหนดราคาสามารถบันทึกไว้สำหรับการประชุมครั้งต่อไป เป้าหมายของการโทรครั้งแรกกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าควรเพื่อสร้างความไว้วางใจและความสามัคคี

ทำไมจึงมีประสิทธิภาพ : คำถามสมมุติฐานช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าฝันได้ คำตอบของพวกเขาเผยให้เห็นจุดปวดและช่วยให้คุณปรับแต่งโซลูชันของคุณให้ตรงกับความต้องการของพวกเขา พวกเขาให้หน้าต่างแห่งโอกาสแก่คุณโดยบอกคุณว่าพวกเขาไม่พอใจกับโซลูชันปัจจุบันโดยสิ้นเชิง เป้าหมายของคำถามนี้คือการหาช่องว่างระหว่างความต้องการของลูกค้ากับโซลูชันปัจจุบัน เน้นโอกาสในการขายที่ไม่เหมือนใครของคุณแล้วแตะเข้าไป

การสร้างสายสัมพันธ์คือการเดินทาง ไม่ใช่การวิ่งเร็ว

แม้ว่าคุณต้องการสร้างความสัมพันธ์ให้มากที่สุดเท่าที่เป็นไปได้ การเพิ่มมูลค่าให้กับทุกการสนทนานั้นสำคัญยิ่งกว่า ทุกการเชื่อมต่อเปิดโอกาสให้คุณสร้างความประทับใจที่น่าจดจำ ดังนั้นจงใช้ประโยชน์จากโอกาสในการสร้างความสัมพันธ์ที่แท้จริงกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

พนักงานขายสร้างความสัมพันธ์ที่ดีด้วยการถามคำถามที่ถูกต้อง และเช่นเดียวกับความสัมพันธ์ที่ดีอื่นๆ การเลี้ยงดูอย่างต่อเนื่องและความสนใจอย่างแท้จริงในการเสริมสร้างความสัมพันธ์นั้น มีความสอดคล้องในการโต้ตอบของคุณเพื่อให้ความสัมพันธ์ของคุณก้าวไปข้างหน้าเสมอ

เมื่อคุณจัดลำดับความสำคัญของการถามคำถามสร้างสายสัมพันธ์ คุณมีโอกาสดีกว่าที่จะโดดเด่นด้วยเหตุผลที่ถูกต้องทั้งหมด

นอกจากการถามคำถามเพื่อสร้างสายสัมพันธ์แล้ว คุณต้องใช้เวลาในการสร้างสายสัมพันธ์ ทั้งก่อน ระหว่าง และหลังการโต้ตอบกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลีด ต่อไปนี้คือเคล็ดลับหลักปฏิบัติที่ดีที่สุด 6 ข้อในการสร้างสายสัมพันธ์

6 เคล็ดลับในการสร้างสายสัมพันธ์ในการขายกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

1. ทำวิจัยของคุณ

คุณอยู่ที่งานปาร์ตี้ เพื่อนแนะนำคุณให้รู้จักกับคนใหม่ ถ้าเพื่อนของคุณเป็นเจ้าบ้านที่ดี พวกเขาอาจจะบอกคุณสองสามอย่างเกี่ยวกับอีกฝ่ายหนึ่ง ตัวอย่างเช่น “นี่คือแจ็ค เราเคยทำงานร่วมกันที่ Company X และเขาเป็นแฟนเบสบอลตัวยง แจ็ค นี่คือมัตเตโอ เราไปโรงเรียนด้วยกันที่ชิคาโก และเขารักมอเตอร์ไซค์”

ในท้ายที่สุด ง่ายกว่าที่จะเริ่มต้นการสนทนาที่มีความสนใจและประสบการณ์ร่วมกันเมื่อคุณรู้อะไรบางอย่างเกี่ยวกับอีกฝ่ายหนึ่ง

ยอดขายก็ไม่ต่างกัน คุณควรตรวจสอบภูมิหลังของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เสมอ ก่อนที่จะติดต่อพวกเขาในครั้งแรก

คงจะคุณรู้อยู่แล้วว่าพวกเขาทำงานที่ไหนและงานของพวกเขาคืออะไร – นั่นคือเหตุผลทั้งหมดที่พวกเขาเป็นผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในตอนแรก แต่คุณต้องเจาะลึกลงไปอีกหากต้องการสร้างความสามัคคีตามความสนใจร่วมกัน อย่างน้อยที่สุด คุณควรพยายามค้นหา:

• บ้านเกิดของพวกเขา
• ไปเรียนที่ไหนมา
• สิ่งที่พวกเขาเรียน
• พวกเขาทำงานมานานแค่ไหนแล้ว
• ไม่ว่าคุณจะมีความสัมพันธ์ซึ่งกันและกันหรือไม่

2. ให้ (ของแท้) ชมเชย

คำชมเชยสามารถเป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมที่สุดชิ้นหนึ่งที่จะช่วยคุณสร้างสายสัมพันธ์ แต่เฉพาะเมื่อเป็นสิ่งที่จริงใจและมีความหมายเท่านั้น

สมมติว่าคุณได้ค้นคว้าข้อมูลผู้มีแนวโน้มของคุณบน LinkedIn อาจ จะไม่ ก้าวหน้าในประเด็นของคุณหากคุณแสดงความยินดีกับพวกเขาในการเลื่อนชั้นเมื่อไม่นานนี้และบอกพวกเขาว่าพวกเขาสมควรได้รับมันมากแค่ไหน – ท้ายที่สุด พวกเขาไม่รู้ว่าคุณเป็นใคร และพวกเขาเกือบจะเต็มไปด้วยคำว่า “ยินดีด้วย!” ข้อความแล้ว

ในทางกลับกัน หากคุณเห็นเนื้อหาบางส่วนที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณสร้างขึ้นและแบ่งปัน ถือเป็นความคิดที่ดี อย่างยิ่ง ที่จะอ่าน รวบรวมประเด็นสำคัญสองสามข้อ และบอกพวกเขาว่าคุณสนุกกับมันมากเพียงใด อธิบาย ว่าทำไม คุณถึงชอบ:

คุณมี:

• เคยใช้การเปลี่ยนแปลงใด ๆ กับวิธีการหรือกระบวนการของคุณเองหรือไม่หลังจากอ่านแล้ว
• แบ่งปันกับเพื่อนร่วมงานหรือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายอื่นๆ หรือไม่?
• ได้เรียนรู้สิ่งที่มีค่าเป็นพิเศษจากมันหรือไม่?

นั่นเป็นคำชม ที่เหมาะสม และเป็นการปูทางสำหรับการสนทนาในวงกว้าง

3. ใช้แนวทางส่วนบุคคล

แน่นอนว่าคุณกำลังพยายามทำการขายในท้ายที่สุด ผู้มุ่งหวังของคุณรู้ว่า แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณได้รับอนุญาตให้คุยเรื่องงานเท่านั้น

ทั้งคุณและบุคคลที่อยู่อีกด้านของบรรทัดมีชีวิตนอกสำนักงาน บ่อยครั้ง มันเป็นเรื่องส่วนตัว เช่น ความรักที่มีต่อรายการทีวี ร้านอาหาร กิจกรรม หรืออย่างอื่น ซึ่งจะช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์ได้จริงๆ

ฉันไม่ได้บอกว่าการโทรครั้งแรกกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าควรใช้เวลา 15 นาทีในการซักถามพวกเขาเกี่ยวกับหนังสือหรือภาพยนตร์เรื่องโปรดของพวกเขา แนวทางส่วนบุคคลควรเป็นไปตามธรรมชาติจากการวิจัยครั้งแรกของคุณ

นี่คือตัวอย่าง: คุณพบว่าพวกเขาได้รับปริญญาโทบริหารธุรกิจจากมหาวิทยาลัยแอริโซนา เพื่อนสนิทคนหนึ่งของคุณไปที่ UA ด้วยและเรียนที่โปรแกรมเดียวกัน พวกเขาบอกคุณเกี่ยวกับศาสตราจารย์คนหนึ่งที่นำเนื้อหาหลักสูตรมาสู่ชีวิตจริง ๆ ผู้มุ่งหวังของคุณจำพวกเขาได้หรือไม่?

4. รับ 'ใช่' โดยเร็วที่สุด

ผู้ซื้อไม่ว่าง ไม่ว่าคุณจะโทรหาพวกเขาหรือนัดหมายก่อนหน้านี้ ไม่น่าเป็นไปได้ที่การพูดคุยกับคุณจะมีความสำคัญสูงสุดสำหรับวันนั้น นั่นหมายความว่าพวกเขาจะต้องการปฏิเสธโดยเร็วที่สุดและกลับไปที่รายการสิ่งที่ต้องทำ

วิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการต่อสู้กับสิ่งนี้? ให้พวกเขาตอบ "ใช่" ให้เร็วที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ การได้คำตอบว่า "ใช่" ก่อนนั้นขจัดอุปสรรคใหญ่หลวงต่อความพยายามในการสร้างสายสัมพันธ์ และปูทางให้มีการตอบรับที่ "ใช่" มากขึ้นในภายภาคหน้า

เหนือสิ่งอื่นใด ไม่จำเป็นต้องเป็น "ใช่" ที่ยาก คุณไม่จำเป็นต้องถามพวกเขาว่าต้องการเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่ หรือพร้อมสำหรับการประชุมในสัปดาห์หน้า คำตอบในเชิงบวกสำหรับคำถามพื้นฐานที่สุด – “คุณเป็นคนที่ดีที่สุดที่จะพูดคุยด้วยเกี่ยวกับการตลาดผ่านอีเมลของบริษัทของคุณหรือไม่” หรือ “ฉันสามารถส่งอีเมลแหล่งข้อมูลฟรีสองสามอย่างให้คุณซึ่งจะช่วยให้คุณประหยัดเวลาในการทำการตลาดผ่านอีเมลของคุณได้หรือไม่” - เปิดโอกาสให้คุณเริ่มการสนทนาที่แท้จริง

5. เล่าเรื่อง

ถ้าฉันบอก 100 คนว่าอุณหภูมิเฉลี่ยใน Sydney Opera House Concert Hall อยู่ที่ 72.5 องศา จะมีสักกี่คนที่จำได้ในสัปดาห์ต่อมา ครึ่ง? ที่สาม? คงจะน้อยกว่ามาก

ทีนี้ ลองนึกภาพฉันบอกคนกลุ่มเดียวกันนั้นว่า สาเหตุ ของเรื่องนี้ก็เพราะว่าอุณหภูมิคงที่ที่ 72.5 องศาช่วยให้เครื่องดนตรีของนักดนตรีมีความสอดคล้องกัน นั่นน่าจดจำมากขึ้นใช่มั้ย?

ทำไม เพราะมันไม่ใช่แค่ข้อเท็จจริงที่นำเสนอโดยไม่มีบริบท เป็นส่วนหนึ่งของเรื่องราว

เรื่องราวจับจินตนาการ; สิ่งเหล่านี้ช่วยให้เรานึกภาพสถานการณ์หรือความท้าทายในแบบที่มีแต่ตัวเลขเท่านั้นที่ทำไม่ได้ ในฐานะตัวแทนฝ่ายขาย คุณสามารถใช้เอฟเฟกต์นี้เพื่อประโยชน์ของคุณเพื่อสร้างความผูกพันกับผู้มีแนวโน้มมากขึ้น

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณกำลังพูดถึงเรื่องราวความสำเร็จของลูกค้า อย่าเพิ่งหมดหวังกับตัวเลขที่แข็งกร้าว – รายได้ของพวกเขาเพิ่มขึ้นเท่าใด หรือโอกาสในการขายเพิ่มขึ้นเท่าใด สร้างการเล่าเรื่องที่น่าสนใจ ลูกค้าประสบปัญหาอะไรบ้าง? พวกเขาพูดอะไรเมื่อคุณเริ่มทำงานด้วยกัน? คุณมีวิธีแก้ปัญหาอย่างไร? คุณต้องเผชิญกับการกระแทกด้วยความเร็วเท่าใดระหว่างทาง?

6. เพิ่มมูลค่าก่อน

ผู้ซื้อต้องเข้าใจว่าคุณรู้ว่าคุณกำลังพูดถึงอะไรและควรค่าแก่การฟัง หากพวกเขาเริ่มตั้งคำถามนี้ คุณจะไม่มีวันประสบความสำเร็จในการสร้างสายสัมพันธ์

เอาชนะข้อสงสัยเหล่านี้ด้วยการเพิ่มมูลค่าให้เร็วที่สุด ทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณชัดเจนในทันทีว่าพวกเขาจะได้รับประโยชน์ที่แท้จริงจากการพูดคุยกับคุณ และให้เหตุผลแก่พวกเขาในการฟังต่อไปเสมอ

สมมติว่าคุณกำลังพูดกับ CFO ด้านเทคโนโลยี ประสบการณ์ก่อนหน้านี้กับลูกค้าที่คล้ายคลึงกันได้สอนให้คุณทราบถึงปัญหาบางประการที่อาจเกิดขึ้น ตัวอย่างเช่น บางทีทีมของพวกเขาอาจใช้เวลามากเกินไปในการดูแลสเปรดชีต และไม่เพียงพอในการนำเสนอการวิเคราะห์และข้อมูลเชิงลึกไปยังบอร์ด แต่คุณสามารถแนะนำเครื่องมือฟรีสองสามอย่างที่อาจสร้างความแตกต่างได้มาก โดยพิจารณาจากสิ่งที่คุณเคยเห็นในองค์กรอื่นๆ

นั่นคือมูลค่าที่ แท้จริง และเหนือสิ่งอื่นใด เนื่องจากคุณไม่ได้ขายอะไรบางอย่างในตอนนี้ มันจะช่วยสร้างความไว้วางใจได้เช่นกัน

จำไว้ว่า: คุณกำลังพูดกับคนจริง

หากคุณนำบทความนี้ออกไปเพียงสิ่งเดียว ให้เป็นเช่นนั้น อย่าลืมว่าคุณกำลังพูดกับคนจริง

กฎทั้งหมดที่ใช้กับการสนทนา "ปกติ" (นอกที่ทำงาน) เป็นจริงสำหรับการโทรขายเช่นกัน ยิ่งคุณผ่อนคลายและเป็นธรรมชาติได้มากเท่าไร ก็ยิ่งมีโอกาสมากขึ้นที่คุณจะสร้างสายสัมพันธ์ที่จำเป็นกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อขับเคลื่อนการตัดสินใจทางธุรกิจไปข้างหน้า