โปรแกรมการอ้างอิง 101: ข้อมูลเชิงลึกของการตลาดอ้างอิง

ในภูมิทัศน์ของอีคอมเมิร์ซเน้นไปที่การลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้ามากขึ้น การเปิดตัวโปรแกรมอ้างอิงเป็นการเคลื่อนไหวเชิงกลยุทธ์และคุ้มค่าสำหรับแบรนด์ต่างๆ นอกจากนี้ยังสามารถกระตุ้นให้ลูกค้าที่มีมูลค่าสูงอยู่กับแบรนด์ของคุณในระยะยาว เมื่อทำถูกต้องแล้ว โปรแกรมการแนะนำผลิตภัณฑ์จะเปลี่ยนผู้ซื้อระดับบนสุดของแบรนด์ของคุณให้กลายเป็นตัวแทนแบรนด์ออร์แกนิก

ต่อไปนี้เป็นวิธีสร้างโปรแกรมอ้างอิงที่เหมาะกับธุรกิจของคุณมากที่สุด

โปรแกรมอ้างอิงคืออะไร?

โปรแกรมการแนะนำผลิตภัณฑ์จะเปลี่ยนการสนับสนุนลูกค้าให้เป็นตัวขับเคลื่อนรายได้ที่คุ้มค่าโดยการสนับสนุนให้ผู้ซื้อแนะนำผลิตภัณฑ์ของคุณ แบรนด์เสนอการอ้างอิงผ่านหลายช่องทาง รวมถึงป๊อปอัปในสถานที่ หน้าที่กำหนดเอง แคมเปญ SMS และแคมเปญอีเมล แบรนด์ส่วนใหญ่ยังส่งเสริมการอ้างอิงผ่านรูปแบบการให้รางวัล เช่น “ให้ $10 รับ $10”

ลองนึกภาพสิ่งนี้: คุณเป็นแบรนด์ดูแลสัตว์เลี้ยง หนึ่งในสมาชิกสมาชิกของคุณอยู่ในกลุ่ม Facebook ที่มีสมาชิก 5,000 คน มีคนขอคำแนะนำเรื่องสายจูง ลูกค้าของคุณตอบกลับและแนะนำผลิตภัณฑ์ของคุณ อีกสามคนพูดคุยกันเพื่อบอกว่าพวกเขารักมันเช่นกัน

ผู้โพสต์ต้นฉบับไม่เพียงแต่พิจารณาซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณเท่านั้น แต่คนอื่นๆ ที่อ่านความคิดเห็นในโพสต์นั้นก็เช่นกัน หากลูกค้าของคุณโพสต์ลิงก์อ้างอิงด้วย พวกเขาจะได้รับรางวัลสำหรับผู้อ่านที่ตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ

โปรแกรมอ้างอิงประเภทต่าง ๆ มีอะไรบ้าง?

แบรนด์สามารถใช้โปรแกรมการตลาดอ้างอิงหลายประเภทเพื่อประโยชน์ของตน ซึ่งรวมถึง:

• การอ้างอิงโดยตรง : หรือที่เรียกว่าการอ้างอิงแบบปากต่อปาก การอ้างอิงประเภทนี้อาศัยเพียงลูกค้าที่มีความสุขแนะนำแบรนด์ของคุณ ไม่จำเป็นต้องมีแรงจูงใจ ไม่มีเสียงระฆังและนกหวีดที่นี่ เป็นเพียงความพึงพอใจของลูกค้าที่พูดถึงแบรนด์ของคุณอย่างสูง
• การอ้างอิงอีเมลและ SMS: การอ้างอิงทางอีเมล และข้อความช่วยให้ลูกค้าส่งลิงก์แนะนำลูกค้าที่คาดหวังอื่นๆ ไปยังผลิตภัณฑ์เฉพาะได้
• การอ้างอิงทางโซเชียลมีเดีย : นอกจากนี้ การใช้ลิงก์อ้างอิง แบรนด์ต่างๆ มักใช้ประโยชน์จากการอ้างอิงทางสังคมเมื่อทำงานกับผู้มีอิทธิพลและไมโครอินฟลูเอนเซอร์ เมื่อผู้มีอิทธิพลโพสต์เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขาสามารถรวมลิงก์แนะนำส่วนบุคคลเพื่อกระตุ้นยอดขาย
• การอ้างอิงตามรางวัล : การอ้างอิงที่จูงใจคือสิ่งที่คุณอาจคุ้นเคย ด้วยระบบนี้ ทั้งผู้อ้างอิงและผู้ตัดสินจะได้รับแรงจูงใจให้ซื้อร่วมกับแบรนด์ของคุณ พวกเขามักจะปฏิบัติตามโครงสร้าง "ให้ $10 รับ $10" และสนับสนุนให้สมาชิกที่ภักดีส่งการอ้างอิงถึงเพื่อนและครอบครัว

5 ประโยชน์ของโปรแกรมอ้างอิง

ประโยชน์ของโปรแกรมการแนะนำผลิตภัณฑ์มีมากกว่า CAC ที่ต่ำกว่า พวกเขายังช่วยให้แบรนด์สร้างความไว้วางใจในหมู่นักช็อปใหม่ สร้างโอกาสในการขายคุณภาพสูงขึ้น เพิ่ม CLTV และอื่นๆ

1. โปรแกรมการแนะนำผลิตภัณฑ์ลดต้นทุนการ ได้มาซึ่งลูกค้า : โปรแกรมการอ้างอิงลูกค้าช่วยให้คุณเปลี่ยนนักช้อปที่มีความสุขให้กลายเป็นผู้สนับสนุนแบรนด์ออร์แกนิกโดยแทบไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายใดๆ เลย กลยุทธ์ตลาดผู้อ้างอิงที่มีประสิทธิภาพทำให้มีลูกค้าเป้าหมายรายใหม่ๆ กระตือรือร้นที่จะใช้จ่ายกับแบรนด์ของคุณ และช่วยขจัดเสียงรบกวนเมื่อเป็นเรื่องของคู่แข่ง
2. โปรแกรมการอ้างอิงสร้างความไว้วางใจในแบรนด์ : ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะไว้วางใจและซื้อผลิตภัณฑ์ที่แนะนำโดยเพื่อนและครอบครัว ซึ่งสามารถช่วยเพิ่มความไว้วางใจในหมู่แบรนด์ใหม่และที่กำลังเติบโต จากการสำรวจของ Kantar พบว่า 93% ของผู้บริโภค เชื่อถือคำแนะนำจากเพื่อนหรือครอบครัวมากกว่าการโฆษณาแบรนด์
3. โปรแกรมการแนะนำผลิตภัณฑ์ช่วยเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า : ลูกค้าที่ได้รับการแนะนำจะ มีมูลค่ามากกว่าลูกค้าที่ไม่ได้อ้างอิงถึง 25% เนื่องจากพวกเขาใช้ความคิดริเริ่มในการแนะนำนักช้อปรายใหม่ๆ ให้กับแบรนด์ของคุณ และพวกเขาก็มีแนวโน้มที่จะใช้จ่ายมากขึ้นในการซื้อแต่ละครั้ง
4. โปรแกรมการอ้างอิงเน้นภารกิจแบรนด์ของคุณ : ให้รางวัลแก่ผู้ซื้อตามพันธกิจแบรนด์ของคุณ แบรนด์ที่ยั่งยืนสามารถเสนอการปลูกต้นไม้เพื่อแลกกับการอ้างอิงที่ประสบความสำเร็จ หรือธุรกิจที่เน้นความยุติธรรมทางสังคมสามารถบริจาคในนามของผู้ตัดสินได้ คุณไม่เพียงแต่ยกระดับความไว้วางใจของลูกค้าในผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่ยังรวมถึงแบรนด์ของคุณด้วย
5. โปรแกรมการแนะนำผลิตภัณฑ์สร้างกลยุทธ์การรักษาลูกค้าเมื่อจับคู่กับความภักดี : ดำเนินการมอบประสบการณ์และสิทธิพิเศษระดับบนแก่นักช็อปต่อไปหลังจากที่พวกเขาได้รับส่วนลดจากการแนะนำผลิตภัณฑ์ และเปลี่ยนผู้เลือกซื้อเพียงครั้งเดียวให้กลายเป็นผู้ภักดีต่อแบรนด์ตลอดชีวิต

เหตุใดโปรแกรมความภักดีและการอ้างอิงจึงทำงานควบคู่กัน

แม้ว่าโปรแกรมการแนะนำผลิตภัณฑ์จะเป็นเครื่องมือในการหาลูกค้าใหม่ที่ยอดเยี่ยม คุณจะรักษาลูกค้าเหล่านี้ไว้ได้ในระยะยาวได้อย่างไร การเปิดตัว โปรแกรมความภักดีและการอ้างอิงร่วมกันจะสร้างกลยุทธ์ในการเข้าถึงท่อส่งการรักษาสำหรับแบรนด์ของคุณ

นี่คือเหตุผลที่ทั้งสองจับมือกัน:

1. Boost ROI : โปรแกรมความภักดีและการอ้างอิงให้รางวัลแก่ลูกค้า โดยให้เหตุผลที่ชัดเจนในการกลับมาและใช้จ่ายมากขึ้นกับแบรนด์ของคุณ หลังจากได้รับการอ้างอิงถึงบริษัทของคุณแล้ว นักช็อปยังคงได้รับคุณค่าจากโปรแกรมสะสมคะแนนของคุณ เช่น ประสบการณ์ส่วนบุคคล สิทธิพิเศษจากประสบการณ์ การเข้าถึงผลิตภัณฑ์และการขายก่อนใคร และชุมชนของนักช็อปที่มีความคิดเหมือนๆ กัน โปรแกรมอ้างอิงแบบสแตนด์อโลนไม่ได้เปลี่ยนโฉมประสบการณ์การช็อปปิ้งของผู้บริโภคในลักษณะเดียวกัน
2. กำหนดเป้าหมายธุรกิจของคุณด้วยวิธีใหม่ : ด้วยโปรแกรมความภักดีและการอ้างอิงร่วมกัน คุณสามารถบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจด้านการทำธุรกรรมและอื่นๆ ขึ้นอยู่กับแบรนด์ของคุณ คุณสามารถสร้างแคมเปญที่ช่วยเพิ่ม AOV เพิ่มการติดตามทางสังคม หรือกระตุ้นการมีส่วนร่วมของชุมชน
3. รักษาลูกค้าใหม่และลูกค้าเก่า : โปรแกรมความภักดีและการแนะนำผลิตภัณฑ์มีวิธีการรักษาและการได้มาซึ่งหลากหลายแง่มุม โปรแกรมความภักดีและการอ้างอิงให้ผู้ซื้อมากกว่ารหัสส่วนลดเพียงครั้งเดียวเพื่อส่งคืนธุรกิจของคุณ นอกจากนี้ รางวัลความภักดีสามารถสร้างได้และเป็นส่วนตัว ทำให้เป็นสิ่งจูงใจสำหรับผู้ซื้อมากกว่ารหัสอ้างอิงที่ไม่สามารถซ้อนได้เพียงอย่างเดียว โซลูชันความภักดีและการอ้างอิงร่วมกันสร้างท่อส่งลูกค้าที่ภักดี ไม่ใช่แค่กลยุทธ์การได้มา

3 โปรแกรมอ้างอิงที่ประสบความสำเร็จในการใช้งานจริง

กำลังพยายามตัดสินใจว่าจะสร้างโปรแกรมอ้างอิงระดับบนสุดได้อย่างไร ให้สามแบรนด์นี้เป็นแรงบันดาลใจให้คุณ

ครัวซื่อสัตย์

The Honest Kitchen ก่อตั้งขึ้นในปี 2545 เป็นผู้ริเริ่มด้านอาหารสัตว์เลี้ยงและสร้างขึ้นตามมาตรฐานระดับมนุษย์ แบรนด์นำเสนอผลิตภัณฑ์ระดับพรีเมียมที่เจ้าของสัตว์เลี้ยงไม่ได้เปลี่ยนไปใช้โดยไม่ได้ตั้งใจ แต่เมื่อพวกเขาพบผลิตภัณฑ์ที่เหมาะกับสัตว์เลี้ยงของพวกเขาแล้ว "พวกเขาจะกลับมาอีกเรื่อยๆ" Leanne Pratt ผู้จัดการฝ่ายการตลาดดิจิทัลและอีคอมเมิร์ซกล่าว

“มีองค์ประกอบทางการศึกษาระดับสูงที่ผู้คนค้นหาเมื่อพวกเขาต้องการอาหารสัตว์เลี้ยง” แพรตต์กล่าว “การอนุญาตให้ลูกค้าแบ่งปันประสบการณ์กับผลิตภัณฑ์ของเราและสัตว์เลี้ยงของพวกเขา ไม่เพียงแต่จะช่วยเจ้าของสัตว์เลี้ยงรายอื่นๆ ในสถานการณ์ที่คล้ายคลึงกันเท่านั้น แต่ยังช่วยสร้างการมีส่วนร่วมกับแบรนด์ของเราด้วยวิธีที่ไม่เหมือนใครอีกด้วย

หลังจากเปิดตัวโปรแกรมความภักดีและการอ้างอิง ตอนนี้ The Honest Kitchen เห็น ค่าเฉลี่ยอุตสาหกรรมสำหรับการอ้างอิงถึง 4 เท่า และ อัตราการแปลงจากการอ้างอิง 25%

กระทรวงอุปทาน

Ministry of Supply ซึ่งเป็นแบรนด์เสื้อผ้าที่ได้รับการสนับสนุนด้านวิทยาศาสตร์ต้องการสร้างโครงการแนะนำผลิตภัณฑ์เพื่อดึงดูดผู้ซื้อรายใหม่ แต่หากไม่มีการสร้างความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นกับลูกค้าและให้รางวัลพวกเขาสำหรับความมุ่งมั่นในแบรนด์ ลูกค้าเพียงไม่กี่คนที่ทำการอ้างอิง แม้ว่าพวกเขาจะชอบผลิตภัณฑ์และบริการของแบรนด์ก็ตาม “เราไม่ได้คลั่งไคล้โปรแกรมการอ้างอิงที่เรามี” Weisman กล่าว “เราต้องการโซลูชันที่สามารถช่วยเราสร้างความรักในแบรนด์และการสนับสนุนที่สะท้อนถึงการบริการลูกค้าที่ยอดเยี่ยมของเรา”

รายได้ของแบรนด์เพิ่มขึ้นสองเท่าในช่วงหกเดือนแรกนับตั้งแต่เปิดตัวโปรแกรมความภักดีและการอ้างอิงร่วมกัน และมากกว่าครึ่ง (52%) ของผู้อ้างอิงตอนนี้มาจากสมาชิกวีไอพีที่ใช้จ่ายมากกว่า $300

Lovesac

Lovesac เป็นร้านเฟอร์นิเจอร์สมัยใหม่ที่เริ่มต้นด้วยเก้าอี้บีนแบ็กที่นุ่มสบายเป็นพิเศษ โปรแกรมแนะนำเพื่อนของ LoveSac ช่วยให้ได้ลูกค้าใหม่และสร้างความไว้วางใจในแบรนด์ ด้วยรูปแบบ "ให้ $100 รับ $100" แบรนด์มีอัตราการแปลงการอ้างอิง 8% ผู้ซื้อที่ได้รับการแนะนำรู้สึกมั่นใจที่จะได้ทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ และด้วยแรงจูงใจที่มีอยู่แล้ว เส้นทางสู่การซื้อจึงสั้นกว่าที่เคย

พร้อมที่จะดำดิ่งสู่ความภักดีและการอ้างอิงแล้วหรือยัง? มาคุยกันเถอะ.