บทความทบทวนการใช้จ่ายด้านการตลาด B2B: เหตุใดการจัดทำงบประมาณแบบดั้งเดิมจึงล้มเหลวและวิธีเพิ่ม ROI สูงสุด

การเพิ่มประสิทธิภาพการใช้จ่ายด้านการตลาดเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการผลักดันการเติบโตเพิ่มผลกำไรและสร้างความมั่นใจในความสำเร็จในระยะยาว ตามเนื้อผ้า บริษัท ได้จัดสรรงบประมาณการตลาดตามเปอร์เซ็นต์ของรายได้ แต่วิธีการนี้ล้มเหลวในการจับความซับซ้อนของการเปลี่ยนแปลงของตลาดในปัจจุบันอย่างเต็มที่ ด้วยการประเมินวิธีการจัดทำงบประมาณแบบดั้งเดิมอีกครั้งและพิจารณาตัวชี้วัดทางเลือกแบรนด์ B2B สามารถเพิ่มประสิทธิภาพการลงทุนด้านการตลาดเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น

มุมมองทางประวัติศาสตร์เกี่ยวกับการใช้จ่ายด้านการตลาด

ในอดีต บริษัท B2B ได้จัดสรรเปอร์เซ็นต์เฉพาะของรายได้ให้กับกิจกรรมการตลาด ตามมาตรฐานงบประมาณการตลาดของ Forrester ของ Forrester บริษัท B2B เฉลี่ยลงทุนประมาณ 8% ของรายได้ต่อปีในการตลาด อย่างไรก็ตามตัวเลขนี้แตกต่างกันไปตามอุตสาหกรรมและขนาด บริษัท ตัวอย่างเช่นภาคส่วนต่าง ๆ เช่นค้าปลีกและขายส่งมีแนวโน้มที่จะรวมตัวกันรอบ ๆ ค่าเฉลี่ยทั่วโลกในขณะที่อุตสาหกรรมเช่นการผลิตและการผลิตจัดแสดงการจัดจำหน่ายที่กว้างขึ้นในการลงทุนด้านการตลาด

การศึกษาอื่น ๆ แนะนำมาตรฐานที่แตกต่างกัน ตัวอย่างเช่นข้อมูลจาก WebFX ระบุว่า บริษัท B2B มักจะจัดสรรระหว่าง 2% ถึง 5% ของรายได้จากการตลาดโดยบาง บริษัท ใช้จ่ายสูงถึง 10% เพื่อผลักดันการเติบโตที่สำคัญ รูปแบบเหล่านี้เน้นการขาดวิธีการหนึ่งขนาดที่เหมาะกับทุกคนแสดงให้เห็นว่า บริษัท มักใช้งบประมาณการตลาดของพวกเขาเกี่ยวกับบรรทัดฐานของอุตสาหกรรมแรงกดดันในการแข่งขันและวัตถุประสงค์การเติบโต

ปัญหาเกี่ยวกับการจัดทำงบประมาณตามรายได้

ในขณะที่การจัดสรรเปอร์เซ็นต์รายได้คงที่การตลาดให้วิธีการจัดทำงบประมาณที่ตรงไปตรงมา แต่ก็มีข้อ จำกัด ที่น่าสังเกต วิธีการนี้สันนิษฐานว่ามีความสัมพันธ์โดยตรงระหว่างรายได้และการใช้จ่ายด้านการตลาดที่จำเป็นซึ่งอาจไม่เป็นสาเหตุของความอิ่มตัวของตลาดกิจกรรมการแข่งขันหรือประสิทธิภาพของแคมเปญการตลาดก่อนหน้านี้

วิธีนี้ยังสามารถนำไปสู่การลงทุนในการตลาดต่ำกว่าช่วงเวลาที่รายได้ลดลงอย่างแม่นยำเมื่อความพยายามทางการตลาดที่เพิ่มขึ้นอาจจำเป็นต่อการฟื้นฟูส่วนแบ่งการตลาด ในทางกลับกันในช่วงเวลารายได้สูงเปอร์เซ็นต์คงที่อาจส่งผลให้เกิดการใช้จ่ายมากเกินไปโดยไม่เพิ่มประสิทธิภาพการตลาดที่สอดคล้องกัน สิ่งนี้สามารถนำไปสู่“ ความสับสนที่มีประสิทธิภาพ” ซึ่งองค์กรไม่เข้าใจผลกระทบของความพยายามอย่างเต็มที่นำไปสู่การลดค่าใช้จ่ายมากเกินไปหรือผิดหวัง ผู้นำการตลาดไม่ควรมุ่งเน้นไปที่การรักษาเพิ่มหรือลดการใช้จ่ายด้านการตลาด แต่เป็นการเพิ่มประสิทธิภาพและปรับให้เหมาะสม

การพึ่งพาการจัดทำงบประมาณตามรายได้มักเกิดจากการปฏิบัติทางการเงินแบบดั้งเดิมและความปรารถนาที่จะเรียบง่าย อย่างไรก็ตามวิธีนี้อาจไม่สนับสนุนการประเมินที่สำคัญของวิธีการใช้เงินดอลลาร์การตลาดหรือผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ที่พวกเขาสร้างขึ้น

การใช้จ่ายด้านการตลาดเป็นเปอร์เซ็นต์ของอัตรากำไร

อีกทางเลือกหนึ่งคือการพิจารณาการใช้จ่ายด้านการตลาดเป็นเปอร์เซ็นต์ของอัตรากำไรมากกว่ารายได้ วิธีนี้สอดคล้องกับการลงทุนด้านการตลาดอย่างใกล้ชิดกับสุขภาพทางการเงินและผลกำไรของ บริษัท

โดยการเชื่อมโยงงบประมาณการตลาดกับกำไรกำไร บริษัท สามารถเข้าใจการแลกเปลี่ยนระหว่างค่าใช้จ่ายทางการตลาดและผลกำไรได้ดีขึ้น วิธีการนี้ส่งเสริมการมุ่งเน้นไปที่ประสิทธิภาพการตลาดและประสิทธิผลเนื่องจากการลงทุนเชื่อมโยงโดยตรงกับผลกำไรของ บริษัท โดยตรง

สำหรับหลาย ๆ บริษัท การใช้จ่ายด้านการตลาดถือเป็นค่าใช้จ่ายในการทำธุรกิจ แต่ค่าใช้จ่ายในการทำธุรกิจไม่ควรทำให้โครงการหรือยอดขายผลิตภัณฑ์ของคุณไม่เป็นประโยชน์ การวัดการตลาด (และความพยายามในการขาย) กับอัตรากำไรที่คาดหวังช่วยให้องค์กรและความเป็นผู้นำสามารถเข้าใจการแลกเปลี่ยนระหว่างการส่งเสริมและผลลัพธ์ได้ดีขึ้น การดูการตลาดเป็นค่าใช้จ่ายจะช่วยให้องค์กรสามารถลดบางสิ่งบางอย่างโดยไม่ทราบถึงผลกระทบ

บริษัท ที่มี อัตรากำไรสูง อาจนำผลกำไรมาลงทุนในการตลาดเพื่อ ผลักดันการเติบโตต่อไป ในทางตรงกันข้าม บริษัท ที่มี อัตรากำไรขั้นต้นที่ต่ำกว่า อาจเพิ่มประสิทธิภาพการตลาดที่มีอยู่เพื่อ ปรับปรุงประสิทธิภาพและประสิทธิภาพการโฟกัสด้วยเลเซอร์ กลยุทธ์นี้ส่งเสริมความเข้าใจที่เหมาะสมยิ่งขึ้นว่าการตลาดส่งผลกระทบต่อประสิทธิภาพทางการเงินและคุณค่าของแบรนด์และลูกค้าอย่างไร

เพิ่มประสิทธิภาพการตลาด ROI ด้วยเครื่องมือสำคัญ

เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการใช้จ่ายด้านการตลาด บริษัท B2B ควรมุ่งเน้นกลยุทธ์ที่เพิ่มประสิทธิภาพและส่งมอบมูลค่าที่วัดได้ ซึ่งรวมถึงการใช้โปรแกรมการตลาดเป้าหมายที่มุ่งเน้นลูกค้าที่ทำกำไรได้และอุดมคติมากที่สุดลดขยะและเพิ่ม ROI

ด้วยการมุ่งเน้นไปที่โอกาสในการขายที่มีคุณภาพสูงและการบำรุงความสัมพันธ์กับลูกค้า บริษัท สามารถลดรอบการขายและลดความจำเป็นในการสนับสนุนการขายอย่างกว้างขวาง ช่องทางปัญญาประดิษฐ์เทคโนโลยีและการสื่อสารควรลดช่องว่างระหว่างแบรนด์และลูกค้าของพวกเขา - เป้าหมายคือการทำงานที่มีคุณภาพมากขึ้นด้วยความพยายามทางกายภาพน้อยลง

ลูกค้าจะพึ่งพาช่องทางการขายและทีมงานแบบดั้งเดิมลดลง การพาลูกค้าที่เหมาะสมเข้าสู่ช่องทางการตลาดย้ายพวกเขาไปตามช่องทางอย่างมีประสิทธิภาพและทำให้พวกเขาไปยังผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่เหมาะสมคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการมองเห็นได้มากขึ้นคาดการณ์ได้มากขึ้นและเชื่อถือได้มากขึ้น

การใช้ประโยชน์จากแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติเช่น HubSpot สามารถเพิ่มประสิทธิภาพได้ HubSpot รวมระบบการตลาดอัตโนมัติการขายอัตโนมัติและการวิเคราะห์ให้มุมมองที่ครอบคลุมเกี่ยวกับการโต้ตอบกับลูกค้าและประสิทธิภาพของแคมเปญ การรวมนี้ช่วยให้ บริษัท สามารถปรับปรุงกระบวนการปรับเปลี่ยนความพยายามทางการตลาดและตัดสินใจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการใช้จ่าย

เครื่องมือวิเคราะห์เหล่านี้ช่วยให้นักการตลาดติดตามตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพที่สำคัญ (KPI) เช่นอัตราการแปลงค่าใช้จ่ายในการซื้อลูกค้าและมูลค่าตลอดชีวิต โดยการวิเคราะห์ตัวชี้วัดเหล่านี้ บริษัท สามารถระบุได้ว่ากลยุทธ์ใดให้ผลตอบแทนสูงสุดและปรับงบประมาณตามลำดับ

ความสำคัญของการวางตำแหน่งการเล่าเรื่องและเนื้อหา

โดยไม่คำนึงถึงวิธีการจัดทำงบประมาณประสิทธิภาพของการใช้จ่ายด้านการตลาดนั้นได้รับอิทธิพลอย่างมากจากการวางตำแหน่งการเล่าเรื่องและกลยุทธ์เนื้อหาของ บริษัท

• การวางตำแหน่งที่ชัดเจนและน่าสนใจแตกต่างจากแบรนด์จากคู่แข่งและสะท้อนกับกลุ่มเป้าหมาย
• การเล่าเรื่องการสร้างแบรนด์ให้เป็นมนุษย์สร้างความสัมพันธ์ทางอารมณ์ที่สามารถผลักดันความภักดีของลูกค้าและการสนับสนุน
• เนื้อหาที่มีคุณภาพสูงที่เกี่ยวข้องให้ความรู้แก่ลูกค้าที่มีศักยภาพสร้างความไว้วางใจและนำทางพวกเขาผ่านการเดินทางของผู้ซื้อ

แพลตฟอร์มการตลาดที่มีประสิทธิภาพนำพวกเขาไปสู่พนักงานขายที่ดีที่สุดของคุณ ลูกค้าสร้างการรับรู้ความมั่นใจและความไว้วางใจตลอดกระบวนการที่คุณสามารถตอบสนองความต้องการของพวกเขาและส่งมอบสินค้า

การลงทุนในพื้นที่เหล่านี้ช่วยให้มั่นใจได้ว่าการตลาดสามารถเข้าถึงและดึงดูดผู้ชมที่เหมาะสมได้อย่างมีประสิทธิภาพ วิธีการนี้ช่วยเพิ่มผลกระทบของการใช้จ่ายด้านการตลาดและมีส่วนช่วยในการเติบโตของธุรกิจที่ยั่งยืนและผลการขายที่จับต้องได้

การตลาดที่ถูกต้อง: กุญแจสำคัญในการปลดล็อกการเติบโตผลกำไรและความสำเร็จที่ยั่งยืน

การเพิ่มประสิทธิภาพการใช้จ่ายด้านการตลาดสำหรับแบรนด์ B2B นั้นต้องมีการวิเคราะห์ปัจจัยที่เกินกว่าการจัดทำงบประมาณตามรายได้แบบดั้งเดิม บริษัท สามารถเพิ่มประสิทธิภาพการลงทุนด้านการตลาดของพวกเขาโดยพิจารณาถึงกำไรกำไรโดยมุ่งเน้นไปที่ประสิทธิภาพการใช้ประโยชน์จากเครื่องมือเช่น HubSpot และเน้นการวางตำแหน่งและกลยุทธ์เนื้อหาที่แข็งแกร่ง

เป้าหมายสูงสุดคือการผลักดันโอกาสเพิ่มรายได้สูงสุดและลดค่าใช้จ่ายที่ไม่จำเป็น เพิ่มผลตอบแทน จากการลงทุนด้านการตลาดและเพิ่มมูลค่าขององค์กรเมื่อเวลาผ่านไป

ดังที่เราได้กล่าวถึงเมื่อเร็ว ๆ นี้ในพอดคาสต์ของเรา Marty Neumeier เชื่อว่าจุดประสงค์ของการสร้างแบรนด์คือ "ขายสิ่งต่าง ๆ ในราคาที่สูงขึ้นให้กับผู้คนมากขึ้นเป็นเวลานาน" แบรนด์ที่แข็งแกร่งอำนวยความสะดวกในสิ่งนี้โดยการอนุญาตให้ บริษัท สามารถสั่งความภักดีของลูกค้าได้มากขึ้นและการกำหนดราคาพรีเมี่ยมซึ่งนำไปสู่การเติบโตของยอดขายอย่างยั่งยืนเมื่อเวลาผ่านไป