การขายความสัมพันธ์: คำจำกัดความ เทคนิค และตัวอย่าง

สุจัน ปาเตล

Sujan Patel เป็นผู้ก่อตั้ง Mailshake ซึ่งเป็นซอฟต์แวร์การมีส่วนร่วมในการขายที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาด 38,000 คนใช้ เขามีประสบการณ์ด้านการตลาดมากกว่า 15 ปี และเป็นผู้นำกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลให้กับบริษัทต่างๆ เช่น Salesforce, Mint, Intuit และบริษัทอื่นๆ ที่ติดอันดับ Fortune 500

อ่านบทความเพิ่มเติมโดย Sujan Patel →

• 1 เมษายน 2024

การขายแบบสัมพันธ์เป็นเทคนิคการขายที่อิงจากการใช้ความสัมพันธ์เพื่อปิดการขาย ตามชื่อ โดยทั่วไปจะใช้เพื่อขายสินค้าที่มีราคาสูงและสิ่งต่างๆ เช่น ซอฟต์แวร์ที่ปรับแต่งได้ ซึ่งเป็นการซื้อที่มีวงจรการขายที่ยาวนาน

มันถูกใช้เพราะ:

• มีลูกค้าไม่กี่รายที่ซื้อซอฟต์แวร์ราคาสูงหรือซอฟต์แวร์ที่ปรับแต่งได้โดยไม่ต้องคำนึงถึงตัวเลือกมากนัก การสร้างความสัมพันธ์เชิงรุกกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถเพิ่มโอกาสในการขายได้อย่างมาก

• การรักษาลูกค้าเดิมไว้ง่ายกว่าการรักษาลูกค้าใหม่ และความสัมพันธ์เป็นส่วนสำคัญในการช่วยให้ลูกค้ายังคงอยู่ต่อไป

• ผู้คนซื้อจากตัวแทนขายที่รู้สึกตื่นเต้นกับงานและสิ่งที่พวกเขาขายอย่างแท้จริง ในความเป็นจริง มีรายงานว่าลูกค้า 68% สูญเสียไปเนื่องจากความเฉยเมยหรือการรับรู้ความไม่แยแส - การรับรู้ว่าการขายความสัมพันธ์สามารถช่วยบรรเทาได้

อีกด้านหนึ่งของมาตราส่วนคือการขายแบบธุรกรรม ซึ่งมักใช้เพื่อขายสินค้าราคาต่ำและมีวงจรการขายสั้น จุดเน้นของการขายแบบธุรกรรมคือตัวผลิตภัณฑ์ ไม่ใช่ตัวลูกค้าและความต้องการของลูกค้า

โดยทั่วไปการขายแบบทรานแซคชันคือทั้งหมดที่จำเป็นในการขายสินค้าที่มีราคาต่ำ เพียงเพราะว่ายิ่งสินค้าชิ้นหนึ่งมีค่าใช้จ่ายน้อยลงเท่าใด เราก็มีแนวโน้มที่จะมีคำถามน้อยลงเท่านั้น โดยทั่วไปแล้ว สิ่งที่เราจำเป็นต้องรู้คือผลิตภัณฑ์ทำหน้าที่อะไร และมีค่าใช้จ่ายเท่าไร

รายการที่มีราคาสูงนั้นเป็นปลาในกาต้มน้ำที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง การตัดสินใจซื้ออาจใช้เวลาหลายสัปดาห์หรือหลายเดือน พวกเราที่ได้รับมอบหมายให้ขายสินค้าที่มีราคาสูงจำเป็นต้องทำมากกว่าการผลักดันผลิตภัณฑ์ ตลอดจนคุณสมบัติและคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ - เราจำเป็นต้องทำงานอย่างใกล้ชิดกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของเราเพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับพวกเขาและความต้องการของพวกเขา และวิธีที่ผลิตภัณฑ์ของเราสามารถตอบสนองพวกเขาได้ .

เราจำเป็นต้องฝึกการขายความสัมพันธ์

การขายด้วยความสัมพันธ์เป็นเพียงหนึ่งในทักษะต่างๆ ที่คุณควรมีในกล่องเครื่องมือการขายของคุณ หากต้องการทักษะเพิ่มเติมที่พนักงานขายทุกคนจำเป็นต้องเชี่ยวชาญ โปรดดูแหล่งข้อมูลทั้งหมดของเราเกี่ยวกับทักษะการขายที่คุณควรสร้าง

เทคนิคการขายความสัมพันธ์

เพื่อหาเทคนิคเล็กๆ น้อยๆ ที่คุณสามารถทำได้หากคุณต้องการเริ่มขายความสัมพันธ์หรือพัฒนาทักษะการขายความสัมพันธ์ที่มีอยู่ ฉันจึงนั่งคุยกับ Amy Volas ผู้ก่อตั้งและ CEO ของ Avenue Talent Partners เพื่อขอข้อมูลเชิงลึก

ลองชมวิดีโอด้านล่างเพื่อดูบทสนทนาทั้งหมดของเรา และอ่านต่อเพื่อรับทราบประเด็นหลักๆ

ค้นหาจุดร่วม

หากต้องการสร้างความสัมพันธ์กับใครสักคน ไม่ว่าใครก็ตาม คุณต้องทำความรู้จักพวกเขาในระดับส่วนตัว วิธีที่ง่ายที่สุดคือการหาจุดร่วม

Ally Pelle เคยเขียนเกี่ยวกับเทคนิคที่เธอใช้ในการสร้างความเหมือนกันเมื่อเธอทำงานฝ่ายขายที่ HubSpot เช่น:

• • เมื่อคุณใช้โทรศัพท์ ให้ฟังสิ่งที่อยู่เบื้องหลัง คุณได้ยินเสียงเด็กหรือเสียงสุนัขเห่าไหม? ใช้สิ่งเหล่านี้เพื่อเริ่มการสนทนา

• • ดูโปรไฟล์ LinkedIn ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ – คุณเรียนวิชาเดียวกันหรือไม่ ไปมหาลัยเดียวกันเหรอ? บางทีคุณอาจรู้จักใครที่ทำ?

• ตรวจสอบว่าพวกเขาอาศัยอยู่ที่ไหน คุณรู้จักใครที่อาศัยอยู่ที่นั่นบ้างไหม? คุณเคยไปที่นั่นด้วยตัวเองไหม? คุณกำลังคิดที่จะไปเที่ยว (หรือบางทีคุณอาจจะอยู่ตอนนี้แล้ว?) ลองถามพวกเขาว่าพวกเขาอยากแนะนำให้คุณทำอะไรเมื่อคุณไปถึงที่นั่น

Ally ยังแนะนำบางสิ่งที่ไม่ควรพูดถึง โดยมีหัวข้อหนึ่งที่โดดเด่นเป็นพิเศษ: สภาพอากาศ

ที่จริงแล้ว พยายามหลีกเลี่ยงการพูดคุยเล็กๆ น้อยๆ โดยปกติแล้วจะเป็นการสนทนาทางตันซึ่งช่วยกระชับความสัมพันธ์เพียงเล็กน้อย

ดีขึ้นในการฟัง

ฉันมักจะเห็นพนักงานขายที่ไม่มีประสบการณ์ทำผิดพลาดในการพูดมากเกินไป นี่อาจเป็นเพราะพวกเขาคิดว่ายิ่งพวกเขาพูดถึงผลิตภัณฑ์มากเท่าไร ลูกค้าก็จะยิ่งต้องการมันมากขึ้นเท่านั้น หรืออาจเป็นเพราะพวกเขาไม่รู้ว่าจะฟังอย่างไร

ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด ข้อมูลที่รวบรวมโดย Sales Hacker จากการโทรเพื่อขายนับพันครั้ง ส่งสัญญาณว่า อันที่จริง อาจไม่ใช่แค่ตัวแทนที่ไม่มีประสบการณ์เท่านั้นที่รู้สึกผิดในการพูดมากเกินไป

พวกเขาพบว่าตัวแทนขายโดยเฉลี่ยพูดคุย 75% ของเวลา และปล่อยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดคุยเพียง 25% ของเวลา:

ข้อมูลแสดงให้เห็นว่าการฟังมีความสัมพันธ์โดยตรงกับความสำเร็จ โดยอัตราส่วน “ชัยชนะ” อยู่ที่ 43% การเสนอ 57% การฟัง:

พัฒนาทักษะการฟังของคุณ และไม่เพียงแต่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะชอบคุณมากขึ้นเท่านั้น แต่ยังช่วยให้คุณเข้าใจความต้องการของพวกเขา เพื่อให้คุณอยู่ในตำแหน่งที่ดีขึ้นในการขายผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมให้พวกเขา

“การวิจัยชี้ให้เห็นว่าเราจำได้เพียง 25%-50% ของสิ่งที่เราได้ยิน นั่นหมายความว่าเราพลาดถึง 75% ของสิ่งที่ลูกค้าพูด” David Jacoby กลุ่มความพร้อมด้านการขาย

เพิ่มมูลค่า

เพิ่มมูลค่าด้วยการใช้ประโยชน์จากโอกาสเพื่อช่วยเหลือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ บางทีคุณอาจพยายามขายผลิตภัณฑ์ที่คุณรู้ว่าจะแก้ไขจุดปวด x สำหรับพวกเขาได้ และคุณสามารถส่งทรัพยากรที่คุณรู้ว่าจะช่วยพวกเขาได้ในระหว่างนี้ บางทีคุณอาจเสนอการโทรให้คำปรึกษาให้พวกเขาได้ บางทีคุณอาจมอบตั๋วฟรีเข้าร่วมงานเป็นของขวัญให้พวกเขาได้

ในบทความของ HBR Fred Reichheld ยกตัวอย่างที่ดีว่าพนักงานของ Rackspace มอบมูลค่าเพิ่มให้กับลูกค้าได้อย่างไร

ระหว่างการโทรแก้ไขปัญหาอันยาวนาน พนักงานได้ยินลูกค้าพูดกับคนที่อยู่เบื้องหลังว่าพวกเขาหิว พนักงานวางสายลูกค้าไว้แล้วสั่งพิซซ่าให้พวกเขา เมื่อกริ่งประตูดังขึ้นครึ่งชั่วโมงต่อมา พนักงานบอกให้พวกเขาตอบประตูเพราะมันเป็นพิซซ่า เป็นที่เข้าใจได้ว่าลูกค้าทั้งประหลาดใจและตื่นเต้น

แม้ว่านี่จะเป็นตัวอย่างของการเพิ่มมูลค่าด้วยปัจจัย “ว้าว” แต่ท่าทางเล็กๆ น้อยๆ ก็ยังสามารถช่วยได้มาก

ไม่ว่าจะเป็นอะไรก็ตาม การให้มูลค่าที่แท้จริงของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้านอกเหนือจากสิ่งที่คุณพยายามขายจะทำให้คุณคุ้มค่าที่จะพูดคุยด้วยไม่จำเป็นต้องพูดว่า คุณจะมีเวลาในการสร้างความสัมพันธ์และการขายให้กับลูกค้าที่ต้องการพูดคุยกับคุณในท้ายที่สุดได้ง่ายกว่าผู้ที่ไม่ต้องการ

“มูลค่าที่คุณเสนอเป็นตัวชี้วัดสำคัญในการวัดความสำเร็จของธุรกิจของคุณ การแข่งขันมีสูง ดังนั้นคุณต้องก้าวไปให้ไกลกว่าสิ่งที่คนทั่วไปทำ และคิดดูว่าคุณจะช่วยเหลือลูกค้าของคุณได้อย่างไร” – Sajjad Shahid ผู้จัดการชุมชนอีคอมเมิร์ซของ Cloudways แพลตฟอร์มโฮสติ้งอีคอมเมิร์ซที่ได้รับการจัดการ

รู้ (และรัก) เรื่องของคุณ

มีโอกาสที่คุณจะขายให้กับคนประเภทเดียวกันเป็นประจำหรือเสมอไป บางทีพวกเขาอาจเป็น CEO ด้านเทคโนโลยี หรือหัวหน้าฝ่ายการตลาดของเอเจนซี่ดิจิทัล หรือรองประธานด้านเภสัชกรรม ไม่ว่าจะด้วยวิธีใดก็ตาม หากคุณพบว่าตัวเองพูดคุยกับผู้คนจากอุตสาหกรรมใดอุตสาหกรรมหนึ่งอยู่บ่อยครั้ง ไม่มีข้อแก้ตัวใด ๆ เลยที่คุณจะ ไม่รู้เรื่องอุตสาหกรรมนั้น

อย่าเข้าใจฉันผิด ฉันไม่ได้บอกว่าคุณจำเป็นต้องมีความรู้สารานุกรมเกี่ยวกับเครื่องยนต์สันดาปภายในเพื่อขายให้กับผู้ผลิตรถยนต์ แต่ถ้าคุณจะสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ความสัมพันธ์ที่ช่วยให้คุณสามารถนำเสนอพวกเขาในฐานะผู้เชี่ยวชาญที่เชื่อถือได้ แทนที่จะเป็นพนักงานขายที่ต้องการสร้างรายได้อย่างรวดเร็ว คุณจะต้องเข้าใจอย่างถ่องแท้ถึงสิ่งที่เกิดขึ้นในนั้น ภาคส่วนของพวกเขา

ลองดูที่มาร์คคิวบา นักลงทุน The Shark Tank เป็นนักอ่านที่เอาแต่ใจตัวเองและชอบที่จะดื่มด่ำกับหัวข้อและตลาดใหม่ๆ ความกระหายในความรู้ทำให้เขามีคุณค่าอย่างยิ่ง เพราะคำพูดของเขามีเนื้อหาที่แท้จริง นั่นทำให้เขาอยู่ในฐานะที่จะสร้างสายสัมพันธ์ที่มีความหมายซึ่งก้าวข้ามความสัมพันธ์ระหว่างพนักงานขายและลูกค้าแบบเดิมๆ

หากคุณพร้อมที่จะทำการบ้าน ก็ไม่มีเหตุผลว่าทำไมคุณไม่สามารถหยิบหนังสือของมาร์คออกมาได้ แต่อาจต้องเปลี่ยนทัศนคติ จาก “ฉันต้องติดต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้ได้มากที่สุดในตอนนี้” ไปจนถึง “ฉันจะชะลอสิ่งต่างๆ ลง มุ่งเน้นไปที่การเรียนรู้เกี่ยวกับอุตสาหกรรมเดียวในอีกสองชั่วโมงข้างหน้าจึงจะถึง ออกไปสู่คนในอุตสาหกรรมนั้น”

Amy Volas เชื่อมั่นในแนวทางนี้มาก นี่คือสิ่งที่เธอต้องพูดเกี่ยวกับกระบวนการของเธอ:

“สมมติว่าฉันมีบัญชี 10 บัญชีที่เน้นเรื่องการดูแลสุขภาพ และบัญชีเหล่านั้นเป็นแบรนด์ Fortune ทั้งหมด พวกเขากำลังจะต้องผ่านเรื่องเดียวกันบางอย่าง บางทีเราอาจใกล้จะถึงปีการเลือกตั้ง และการดูแลสุขภาพก็เป็นส่วนหนึ่งของเรื่องนั้น พวกเขารู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับเรื่องนั้น? ฉันจะอ่านเรื่องนี้ให้ละเอียด และเมื่อฉันติดต่อพวกเขา ฉันสามารถสนทนาที่มีประสิทธิผลมากเพื่อทำความเข้าใจว่าสิ่งนี้ส่งผลต่อพวกเขาอย่างไร เป้าหมายของพวกเขาคืออะไรที่เป็นผลจากสิ่งนั้น พวกเขาจะเตรียมตัวอย่างไร คุณไม่ได้ขอให้พวกเขาอ่าน ล้าง และทวนคำถามมาตรฐาน คุณกำลังมีการสนทนาทางธุรกิจ”

ซื่อสัตย์ต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอย่างแท้จริง

สิ่งนี้เป็นมากกว่าการไม่เล่าเรื่องเด่นเกี่ยวกับความสามารถของผลิตภัณฑ์ของคุณ หรือพยายามซ่อนสิ่งต่าง ๆ ที่คุณกลัวว่าจะทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหมดหวัง (แต่แน่นอนว่าคุณควรเปิดเผยข้อมูลนั้นอย่างตรงไปตรงมาเช่นกัน)

“บอกความจริงเสมอ แล้วไม่ต้องจำอะไรเลย” มาร์ค ทเวน

หากผลิตภัณฑ์ไม่เหมาะสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ให้พูดออกมา หากผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งจะตรงกับความต้องการของพวกเขาดีกว่า บอกพวกเขา มันจะทำให้คุณได้รับความเคารพ และอาจได้รับการแนะนำถึงคุณ แม้ว่าจะสูญเสียการขายนั้นไปก็ตาม

แม้ว่าตัวแทนฝ่ายขายจำนวนมากจะต่อสู้กับความคิดที่จะซื่อสัตย์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจนพวกเขาเต็มใจที่จะสูญเสียการขายไป แต่แนวคิดนี้ก็ไม่ใช่เรื่องใหม่ ในความเป็นจริง Mary Anne Wampler และ Theresa Gale กล่าวถึงเรื่องนี้ในหนังสือ Wake Up and Sell ประจำปี 2549 พวกเขาระบุว่าลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไว้วางใจพวกเขาอย่างไรอันเป็นผลมาจากความซื่อสัตย์สุดใจของพวกเขา โดยเฉพาะอย่างยิ่งความจริงที่ว่าพวกเขาจะพูดออกมาหากพวกเขาไม่เชื่อว่าบริการของพวกเขาเหมาะสำหรับพวกเขา:

“ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าไว้วางใจฉัน เพราะฉันไม่กลัวที่จะบอกความจริงกับพวกเขา และฉันจะไม่สัญญาในสิ่งที่ฉันส่งมอบไม่ได้ ฉันจะแจ้งให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทราบด้วยว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของฉันไม่เหมาะกับพวกเขา”

มีความน่าเชื่อถือ

หากคุณบอกว่าคุณจะโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเวลา 15.00 น. หรือจะส่งอีเมลถึงพวกเขาทันทีหลังการโทร ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ดำเนินการแล้ว

โดยตั้งใจหรือไม่ก็ตาม ถ้าคุณบอกว่าคุณจะทำอะไรสักอย่างแต่ไม่ทำ คุณจะสูญเสียความไว้วางใจของพวกเขา และคุณจะไม่สามารถสร้างความสัมพันธ์นั้นได้ หรือขายให้พวกเขาในทางกลับกัน

เป็นจริง

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสามารถบอกได้เมื่อคุณ "แกล้งทำ" ดังนั้นอย่าทำเลย คุณจะมีปัญหาร้ายแรงในการเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหากคุณไม่ได้จริงใจ ดังนั้นให้ผ่อนคลายและเป็นตัวของตัวเอง (แน่นอนว่ามีเหตุผล) หากคุณรักในสิ่งที่คุณทำและเชื่อมั่นในผลิตภัณฑ์ของคุณ สิ่งนี้ควรจะเกิดขึ้นตามธรรมชาติ

Brian Ainsley Horn เป็นนักเขียนให้กับ Huffington Post เรียกว่า "เป็นตัวของตัวเอง" เป็นสัญลักษณ์แห่งการขายอันมหัศจรรย์ และเขามีประเด็น:

ไม่มีใครคาดหวังให้คุณเป็นพนักงานขายที่ “สมบูรณ์แบบ” และรู้ทุกอย่าง อย่างน้อยก็ไม่ใช่ เว้นแต่คุณจะทำตัวเหมือนคุณ เป็นตัวของตัวเอง และไม่เพียงแต่คุณจะมีเวลาสร้างความสัมพันธ์ได้ง่ายขึ้นมาก แต่คุณจะถูกมองว่าเป็น "มนุษย์" มากขึ้น และด้วยเหตุนี้ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะให้อภัยมากขึ้นเมื่อคุณทำผิดพลาด เช่นเดียวกับที่มนุษย์ทุกคนทำ

“คุณไม่จำเป็นต้องเป็นผู้พูดที่เก่งที่สุด และไม่ต้องการคำตอบทั้งหมด อย่างไรก็ตาม คุณควรซื่อสัตย์ต่อค่านิยมของคุณและมีบุคลิกภาพของคุณในข้อความการขาย”

จงอดทน

การขายความสัมพันธ์ไม่ค่อยเกิดขึ้นในชั่วข้ามคืน โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณอาจขายสินค้าที่มีราคาสูง

โดยทั่วไปแล้วจะต้องใช้เวลาและเกี่ยวข้องกับการกลับไปกลับมาและการติดตามผล ดังนั้นคุณจึงต้องอดทนกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นอย่างยิ่ง ยิ่งราคาของสิ่งที่คุณขายสูงเท่าไร คุณก็จะยิ่งต้องรอระหว่างการติดต่อครั้งแรกและการปิดการขายนานขึ้นเท่านั้น คุณอาจต้องพิจารณากลยุทธ์การกำหนดราคาเพื่อเจาะลึกลงไปในเรื่องนี้

การขายความสัมพันธ์: ตัวอย่างในทางปฏิบัติ

มีโอกาสที่ดีที่ตลอดชีวิตของคุณ คุณได้ซื้อสินค้าจำนวนมากอันเป็นผลมาจากการขายความสัมพันธ์ แม้ว่าทั้งคุณหรือบุคคลที่ขายให้คุณจะไม่ตระหนักถึงเรื่องนี้ก็ตาม

พวกเราหลายคนไปเยี่ยมช่างตัดผมหรือช่างทำผมคนเดิมซ้ำแล้วซ้ำเล่า ไม่ใช่แค่เพราะเราชอบวิธีการทำผมของพวกเขา แต่เพราะเราชอบพวกเขาและเราต้องการภักดีต่อพวกเขาและธุรกิจของพวกเขา

พวกเราหลายคนชอบที่จะไปเยือนสถานที่เดิมอีกครั้งเมื่อเราไปเที่ยวพักผ่อนและพักที่โรงแรมเดียวกัน เมื่อเราทำเช่นนั้น พนักงานมักจะเรียนรู้ชื่อและความชอบของเรา สิ่งต่างๆ เช่น ห้องโปรดของเราและเครื่องดื่มที่เราสั่งที่บาร์ ความพยายามของพนักงานโรงแรมในการเรียนรู้สิ่งเหล่านี้เป็นรูปแบบหนึ่งของการขายความสัมพันธ์ แม้ว่าเราจะมองว่าเป็นเพียงการบริการที่ดีก็ตาม

แน่นอน คุณอาจไม่ได้เปิดโรงแรมหรือร้านทำผม – คุณอาจมาที่นี่เพราะต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมว่าการขายความสัมพันธ์สามารถนำไปใช้กับสภาพแวดล้อม B2B ได้อย่างไร

เรียก “อเล็กซ์” (ไม่ใช่ชื่อจริงของเขา) อเล็กซ์เป็นผู้นำบริษัทบริหารความมั่งคั่ง แม้ว่าธุรกิจของเขาจะมีพื้นฐานมาจากการช่วยเหลือลูกค้าในการจัดการเงินของพวกเขา แต่จริงๆ แล้วยังมีอะไรอีกมากมายในสิ่งที่เขาทำ:

“พวกเขาต้องการความช่วยเหลือเป็นครั้งคราวในด้านต่างๆ ของชีวิต ฉันได้รับรู้เกี่ยวกับปัญหาเหล่านี้เนื่องจากมีผลกระทบทางการเงิน การแต่งงาน ลูกๆ วิทยาลัย การหย่าร้าง ประกัน โรค ฉันได้ยินเกี่ยวกับพวกเขาทั้งหมด สิ่งสำคัญคือต้องสานต่อชีวิตลูกค้าทุกด้านผ่านเรื่องการเงินของพวกเขา ไม่มีอะไรที่เป็นส่วนตัวเกิดขึ้นอย่างโดดเดี่ยว”

อเล็กซ์ยกตัวอย่างหนึ่งที่เขาใช้เวลาหนึ่งชั่วโมงพูดคุยกับลูกสาววัย 19 ปีของลูกค้าเกี่ยวกับวิธีจัดการเงิน 3,000 ดอลลาร์ของเธอ

แม้ว่าลูกสาวจะไม่ใช่ลูกค้าของเขา และอเล็กซ์จะไม่ได้รับผลประโยชน์ทางการเงินโดยตรงจากการพูดคุยกับเธอ แต่ก็ทำให้ลูกค้ามีความสุข และเปิดโอกาสให้ลูกสาวก็จะกลายเป็นลูกค้าในอนาคตเช่นกัน เนื่องจากอาจต้องใช้เวลานานในการพยายามเพื่อให้ได้ผล การคิดล่วงหน้าจึงเป็นส่วนสำคัญของการขายความสัมพันธ์

Apollo Angco ให้ความสำคัญกับความสำเร็จของเขาในฐานะตัวแทนฝ่ายขายที่ August99 โดยเน้นไปที่ข้อเท็จจริงที่ว่าเขาให้ความสำคัญกับการสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการขายให้กับพวกเขา ส่วนใหญ่เขาทำอย่างนั้นโดยตั้งใจฟังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามากกว่าพูดคุยกับพวกเขา:

“ฉันเชื่อว่ากุญแจสำคัญในการขายไม่ใช่การพูดและสิ่งที่จะพูด – คือการฟัง”

นอกจากนี้เขายังกล่าวถึงวิธีที่เขาชอบรับโทรศัพท์ (แทนที่จะส่งอีเมล) และจดบันทึกการสนทนาโดยละเอียดกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้า นี่เป็นคำแนะนำที่ดี การสร้างความสัมพันธ์ผ่านอีเมลเป็นเรื่องยากมาก– ใช้เท่าที่จำเป็น การจดบันทึกถือเป็นสิ่งล้ำค่าเนื่องจากจะช่วยสร้างความประทับใจให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าว่าคุณรับฟังพวกเขาอย่างระมัดระวังเพียงใด และคุณจำสิ่งที่พวกเขาบอกคุณได้มากเพียงใด

Mark Resnick รองประธานฝ่ายขายของ The Artcraft Company ได้รับคำสั่งซื้อมูลค่า 116,000 ดอลลาร์อันเป็นผลมาจากการขายความสัมพันธ์ ลูกค้าที่เป็นปัญหาคือลูกค้าปัจจุบันที่สมาชิกอีกคนในทีมเคยทำงานอย่างใกล้ชิดด้วย จนกระทั่ง Resnick เข้ามารับช่วงต่อ

ความสัมพันธ์ที่เพื่อนร่วมงานของ Resnick สร้างขึ้นกับลูกค้าทำให้เขา "เข้า" ซึ่งทำให้เขาสามารถขายหลักหกหลักได้อย่างง่ายดาย ซึ่งเป็นสิ่งที่อาจเป็นไปไม่ได้หากไม่ได้พยายามส่งเสริมความสัมพันธ์นั้นเมื่อลูกค้า มีค่าน้อยกว่ามาก

อีกตัวอย่างหนึ่ง Amy Volas ใช้เวลาสองปีในการสร้างความสัมพันธ์กับรองประธานอาวุโสฝ่ายขายที่ตรงกับโปรไฟล์ผู้ซื้อในอุดมคติของเธอ เธอติดตามเส้นทางอาชีพและแนวโน้มในอุตสาหกรรมของเขาอย่างใกล้ชิด โดยติดต่อเขาทุกครั้งที่มีเรื่องสำคัญเกิดขึ้น

ผ่านไปหนึ่งปี เขาเริ่มมีส่วนร่วมกับเนื้อหาของเอมี่ นี่เป็นการเปิดเส้นทางใหม่ ทำให้เธอสามารถถามคำถามได้ เขาอ่านบทความไหน? อันไหนที่เขาชอบที่สุด? เขาได้บทเรียนอะไรจากพวกเขา และเขาได้นำการเปลี่ยนแปลงใดๆ ไปใช้จริงหรือไม่? หากเป็นเช่นนั้น ทีมของเขาจะมีปฏิกิริยาอย่างไร? พวกเขาไม่ได้ผ่านกระบวนการขาย แต่พวกเขากำลังพูดคุยทางธุรกิจอย่างแท้จริง

Amy และ SVP ไม่เคยทำธุรกิจร่วมกัน แต่เขากลายเป็นหนึ่งในแหล่งอ้างอิงที่ใหญ่ที่สุดของเธอ ทำให้เธอได้รับลูกค้าใหม่มากมาย ทั้งหมดเป็นเพราะเธอพร้อมที่จะสละเวลา เอมี่บอกฉันว่า:

“ผู้คนมองโอกาสของตนว่า “ปิดแล้ว เสร็จแล้ว” แต่สิ่งเหล่านี้ล้วนมีโอกาสมากมายสำหรับความสัมพันธ์เช่นนี้ ไม่จำเป็นต้องเกิดขึ้นทันทีเสมอไป แต่ต้องแก้ไขปัญหาอย่างรวดเร็วด้วยการให้ธุรกิจแก่ฉัน”

บทเรียนที่นี่ไม่ใช่การเลือกปฏิบัติ และขอย้ำอีกครั้งว่าให้ตั้งตารอ ลูกค้าที่มีมูลค่าน้อยมากสำหรับคุณในตอนนี้อาจมีมูลค่ามากขึ้นในภายหลัง โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณใช้เวลาในการสร้างความสัมพันธ์เพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาจะยังคงภักดีต่อคุณเมื่อธุรกิจของพวกเขาเติบโตขึ้น และความต้องการของพวกเขาเพิ่มขึ้น