การลดราคาในร้านค้าปลีก: เปลี่ยนสินค้าที่ล้นสต็อกให้มีประสิทธิภาพสูงสุดด้วย 3PL

ในโลกของการค้าปลีกที่มีการแข่งขันสูง ธุรกิจต่างมองหาวิธีดึงดูดลูกค้าใหม่และย้ายสินค้าคงคลังอยู่ตลอดเวลา กลยุทธ์หนึ่งที่ใช้กันทั่วไปคือการทำเครื่องหมายรายการ สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการลดราคาเดิมของผลิตภัณฑ์เพื่อกระตุ้นยอดขายและล้างสต๊อกส่วนเกิน

อย่างไรก็ตาม แม้ว่าการลดราคาจะเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการจัดการสินค้าคงคลังและกระตุ้นยอดขาย แต่ก็มาพร้อมกับข้อเสียที่อาจเกิดขึ้น เช่น:

• อัตรากำไรที่ลดลง
• ผลกระทบเชิงลบต่อการรับรู้ตราสินค้า
• ต้นทุนการถือครองที่ไม่จำเป็น

มีเหตุผลว่าทำไม Louis Vuitton จึงไม่วางขาย

ในโพสต์นี้ เราจะเจาะลึกโลกของการลดราคาในการค้าปลีก ซึ่งครอบคลุมถึงความสำคัญของการกำหนดราคา กลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพ และบทบาทของผู้ให้บริการโลจิสติกส์บุคคลที่สาม (3PL) เช่น ShipBob ในการเพิ่มประสิทธิภาพการจัดการสินค้าคงคลัง

การลดราคาในการขายปลีกคืออะไร?

การลดราคาขายปลีกคือการลดราคาขายเดิมโดยเจตนา (มักเรียกว่า MSRP หรือราคาขายปลีกที่แนะนำของผู้ผลิต) ของผลิตภัณฑ์

ผู้ค้าปลีกมักใช้การลดราคาเพื่อล้างสินค้าคงคลังเก่าหรือที่เคลื่อนไหวช้า ทำให้มีที่ว่างสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ และชดเชยต้นทุนบางส่วนที่เกี่ยวข้องกับการแบกสินค้าที่ขายไม่ออก

ความสำคัญของการลดราคาในการขายปลีก

สำหรับบางธุรกิจ การลดราคาเป็นสิ่งสำคัญ พวกเขาสามารถเป็นเส้นชีวิตสำหรับผู้ค้าปลีกที่ต้องเผชิญกับช่วงเวลาการขายที่ช้าหรือสินค้าคงคลังล้นสต็อก

ด้วยการลดราคาขายปลีก ธุรกิจสามารถกระตุ้นความต้องการสำหรับผลิตภัณฑ์ของตนและยังคงแข่งขันในตลาดได้

โดยทั่วไปแล้วผู้ค้าปลีกจะแนะนำการลดราคาในช่วงการเปลี่ยนแปลงของฤดูกาล การส่งเสริมการขาย การลดราคาช่วงวันหยุด การขายแบบแฟลช หรือเป็นส่วนหนึ่งของกิจกรรมกวาดล้าง ตัวอย่างเช่น หากผู้ค้าปลีกคาดการณ์อุปสงค์ไม่ถูกต้องและสั่งซื้อเตาย่างกลางแจ้งมากเกินไปในฤดูร้อน พวกเขาอาจจำเป็นต้องลดราคาในช่วงฤดูใบไม้ร่วงเพื่อกระตุ้นยอดขายและล้างสินค้าคงคลังที่เหลืออยู่

การทำเช่นนี้จะช่วยลดต้นทุนการถือครองและเพิ่มเงินสดสำหรับผู้ค้าปลีกเพื่อซื้อผลิตภัณฑ์ใหม่ที่เหมาะสมกับฤดูกาลมากขึ้น

การลดราคายังช่วยกระตุ้นให้เกิดแรงกระตุ้นในการซื้อ แม้ว่าธุรกิจจะสูญเสียเงินในการหาลูกค้าใหม่ แต่พวกเขาก็มีโอกาสสร้างมูลค่าระยะยาวจากลูกค้ารายนั้นผ่านการซื้อซ้ำในอนาคต

กลยุทธ์ลดราคาค้าปลีกสำหรับโลกยุคใหม่

การนำกลยุทธ์การลดราคาที่มีประสิทธิภาพมาใช้นั้นต้องอาศัยการผสมผสานระหว่างการวางแผนอย่างรอบคอบ ความรู้ด้านตลาด และข้อมูลเชิงลึกทางจิตวิทยาเกี่ยวกับพฤติกรรมผู้บริโภค ผู้ค้าปลีกควรพิจารณากลยุทธ์ต่อไปนี้เพื่อเพิ่มประโยชน์สูงสุดจากการลดราคาในขณะที่ลดความเสี่ยง

ตรวจสอบการขายของคุณและทราบสินค้าคงคลังของคุณ

การจัดการลดราคาที่ประสบความสำเร็จเริ่มต้นด้วยความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับข้อมูลการขายและระดับสินค้าคงคลังของคุณ ด้วยการทบทวนข้อมูลนี้เป็นประจำ ผู้ค้าปลีกสามารถระบุแนวโน้ม ระบุผลิตภัณฑ์ที่มีประสิทธิภาพต่ำกว่าเกณฑ์ และตัดสินใจอย่างรอบรู้เกี่ยวกับเวลาและวิธีดำเนินการลดราคา

แต่การเฝ้าติดตามระดับสินค้าคงคลังของคุณอย่างใกล้ชิดนั้นไม่ใช่เรื่องง่ายเสมอไป โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณทำงานกับ SKU หลายร้อยหรือหลายพันรายการ

เหตุการณ์หงส์ดำ เช่น โรคระบาดทั่วโลก อาจส่งผลต่อแผนการจัดการสินค้าคงคลังของคุณ สมมติว่าคุณขายผลิตภัณฑ์เจลทำความสะอาดมือและประสบปัญหาลูกค้าใหม่หลั่งไหลเข้ามาจำนวนมากในช่วงที่เกิดโรคระบาด โดยปกติแล้ว คุณจะต้องการสั่งซื้อสินค้าคงคลังจำนวนมากเพื่อตอบสนองความต้องการดังกล่าว อย่างไรก็ตาม การตรวจสอบระดับการขายและสินค้าคงคลังของคุณอย่างเหมาะสมมีความสำคัญสูงสุดในช่วงเวลาเหล่านี้

หากคุณไม่ระวัง คุณอาจเหลือสินค้าคงคลังที่ขายไม่ออกจำนวนมากเมื่อความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณหมดลง เช่นเดียวกับในกรณีของเจลทำความสะอาดมือ

หากคุณพบว่าตัวเองอยู่ในสถานการณ์นี้ การใช้เปอร์เซ็นต์ลดราคากับสินค้าคงคลังที่ขายไม่ออกเพื่อกระตุ้นการขายผ่านอาจเป็นตัวเลือกที่ดี

ทำให้การกำหนดราคาลดราคาเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์วงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ของคุณ

ด้วยการทำความเข้าใจช่วงต่างๆ ของชีวิตผลิตภัณฑ์ ตั้งแต่การแนะนำ การเติบโต การโตเต็มที่ และการลดลง ผู้ค้าปลีกสามารถวางแผนการลดราคาได้ดีขึ้น

การรวมการกำหนดราคาลดราคาเข้ากับกลยุทธ์วงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ของคุณช่วยให้ผู้ค้าปลีกมีระยะเวลาการขายที่เพิ่มขึ้นเมื่อผลิตภัณฑ์เริ่มเติบโตเต็มที่หรือลดลง

การจับตาดูข้อมูลการขายของคุณอย่างใกล้ชิดมีความสำคัญต่อการใช้การกำหนดราคาลดราคาอย่างเหมาะสมในช่วงระยะเวลาครบกำหนดของผลิตภัณฑ์ เมื่อยอดขายเริ่มราบเรียบหรือลดลง นี่อาจส่งสัญญาณถึงโอกาสในการแนะนำการลดราคาหากสินค้าคงคลังจำนวนมากยังคงอยู่ในที่จัดเก็บ

หลีกเลี่ยงการทำเครื่องหมายจำนวนมาก

การใช้การลดราคาจำนวนมากบ่อยครั้งสามารถส่งข้อความถึงลูกค้าว่าผลิตภัณฑ์ของคุณลดราคาอยู่เสมอ ซึ่งอาจทำลายคุณค่าการรับรู้ของแบรนด์ของคุณ

แทนที่จะใช้การลดราคาจำนวนมาก ให้พิจารณาแนวทางที่ตรงเป้าหมายมากขึ้นโดยพิจารณาจากผลิตภัณฑ์ กลุ่มลูกค้า หรือฤดูกาลที่เฉพาะเจาะจง สิ่งนี้สามารถช่วยคุณรักษาภาพลักษณ์ของแบรนด์ของคุณในขณะที่ยังคงใช้ประโยชน์จากการลดราคา

คิดล่วงหน้าและให้ความสนใจกับปฏิทินการขายปลีกของคุณ

ส่วนหนึ่งของการเพิ่มประสิทธิภาพลดราคาคือการปรับกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณให้สอดคล้องกับเหตุการณ์สำคัญในปฏิทินการขายปลีกของคุณ ซึ่งรวมถึงสิ่งต่าง ๆ เช่น:

• การขายช่วงต้น/ปลายฤดูกาล
• วันหยุด
• งานขายระดับประเทศหรือระดับโลก

ยกตัวอย่างเช่น Black Friday และ Cyber ​​Monday จากข้อมูลของ Adobe Analytics ในปี 2565 ผู้ซื้อในสหรัฐอเมริกาใช้จ่าย 35.3 พันล้านคน เพิ่มขึ้น 4% เมื่อเทียบเป็นรายปี

การวางแผนการลดราคาของคุณเกี่ยวกับกิจกรรมการขายที่ได้รับการยอมรับในระดับประเทศ ไม่เพียงแต่ช่วยให้คุณได้รับประโยชน์จากความต้องการของผู้บริโภคที่เพิ่มขึ้นเท่านั้น แต่ยังช่วยให้คุณแข่งขันได้

เรียนรู้จากประสบการณ์ของคุณเกี่ยวกับการลดราคา

การประเมินประสิทธิผลของการลดราคาในอดีตสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกที่ช่วยคุณปรับแต่งกลยุทธ์และปรับปรุงผลลัพธ์ในอนาคต

ถามคำถามตัวเองเช่น:

• การลดราคาที่ผูกกับวันหยุดเฉพาะทำงานได้ดีกว่าการขายแบบสุ่มหรือไม่?
• แคมเปญลดราคาในช่วงแรกทำงานได้ดีกว่าแคมเปญช่วงหลังหรือไม่
• การใช้สิ่งกระตุ้นทางจิตวิทยาควบคู่ไปกับการลดราคาเพิ่มยอดขายโดยรวมหรือไม่?

ศึกษาทุกอย่างจากอีเมล SMS และประสิทธิภาพแคมเปญโฆษณาของคุณเพื่อระบุสิ่งที่ทำให้เข็มเจาะจริงๆ

มันเป็นเรื่องทางจิตวิทยาทั้งหมด

การลดราคาสามารถกระตุ้นการตอบสนองทางจิตวิทยาในลูกค้า เช่น การรับรู้ข้อตกลงหรือความกลัวที่จะพลาด แต่นอกเหนือจากการลดราคาสินค้าแล้ว ผู้ค้าปลีกยังสามารถใช้ประโยชน์จากกลยุทธ์อื่นๆ เพื่อใช้ประโยชน์จากการตอบสนองทางจิตวิทยาเหล่านี้

ตัวอย่างบางส่วนได้แก่:

• สร้างความเร่งด่วน: ใช้การขายในจำนวนจำกัดเพื่อกระตุ้นให้ผู้ซื้อซื้อเร็วขึ้น โดยใช้ประโยชน์จาก FOMO และกระตุ้นการตัดสินใจซื้อที่รวดเร็วขึ้น
• หลีกเลี่ยงรูปแบบการขายที่คาดการณ์ได้: ทำให้ผู้บริโภคมีส่วนร่วมโดยนำเสนอการขายลดราคาที่หลากหลายและเป็นช่วงๆ ตลอดทั้งปี สิ่งนี้ทำให้พวกเขาไม่ต้องรอโปรโมชันรายสัปดาห์ที่คาดเดาได้เพื่อทำการซื้อ
• โปรโมชันเพิ่มเติม: ใช้โปรโมชันต่างๆ ควบคู่ไปกับการลดราคา เช่น ค่าจัดส่งฟรี ของขวัญฟรีเมื่อซื้อ และการขาย BOGO เพื่อให้บรรลุเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจง
• ใช้สิ่งกระตุ้นทางจิตวิทยา: ทดลองการใช้ถ้อยคำ เช่น “รับส่วนลด $X” เทียบกับ “ประหยัด $X” และแม้แต่พิจารณาลดสัญลักษณ์สกุลเงินเพื่อหลีกเลี่ยงการเตือนลูกค้าถึงค่าใช้จ่าย
• เลเวอเรจชาร์มการกำหนดราคา: ใช้ราคาที่ลงท้ายด้วยเก้า เช่น $9.99 หรือ $19.99 ซึ่งมักจะขายดีกว่าราคาที่ต่ำกว่า

ข้อเสียด้านต้นทุนของการลดราคาในการค้าปลีกและอีคอมเมิร์ซ

มีประโยชน์หลายอย่างในการลดราคา แต่ก็มีอุปสรรคเช่นกัน การทำเครื่องหมายรายการมาพร้อมกับชุดของความท้าทายที่อาจส่งผลกระทบต่อธุรกิจของคุณในหลายๆ ด้าน

ใช้เวลานาน

การใช้แคมเปญใหม่อย่างต่อเนื่องเพื่อกำจัดผลิตภัณฑ์ส่วนเกินอาจไม่ใช่การใช้เวลาที่ดีที่สุดของคุณ ซึ่งเกี่ยวข้องกับการปรับราคาอย่างต่อเนื่อง การอัปเดตเอกสารทางการตลาด และการสื่อสารการเปลี่ยนแปลงกับลูกค้าของคุณ

อาจใช้เวลาของคุณและทีมของคุณสำรวจวิธีอื่นในการย้ายผลิตภัณฑ์ของคุณ

การรับรู้แบรนด์ที่มัวหมอง

ตามที่กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ การลดราคาบ่อยครั้งอาจทำให้มูลค่าการรับรู้ของแบรนด์ของผู้ค้าปลีกลดลง

ลูกค้าอาจคาดหวังว่าจะมียอดขายปกติและไม่เต็มใจที่จะซื้อสินค้าในราคาเต็ม ซึ่งอาจส่งผลเสียต่อความสามารถในการทำกำไรและภาพลักษณ์ในระยะยาวของผู้ค้าปลีก

อัตรากำไรที่ลดลง

การพึ่งพาการลดราคามากเกินไปเพื่อกระตุ้นยอดขายอาจส่งผลเสียต่อรายได้เฉลี่ยต่อหน่วยของผู้ค้าปลีก

ภาคการค้าปลีกดำเนินการด้วยอัตรากำไรที่ต่ำอยู่แล้ว Deloitte พบว่าอัตรากำไรสุทธิเฉลี่ยของบริษัทค้าปลีกชั้นนำ 250 แห่งอยู่ที่ 3.2% เท่านั้น

นอกจากนี้ยังมีอีกมากมายในการคำนวณต้นทุนต่อหน่วยของคุณ มากกว่าแค่ต้นทุนผลิตภัณฑ์ของคุณ ดังนั้น หากคุณไม่ระวัง สินค้าลดราคาของคุณอาจขายขาดทุนได้เมื่อคุณคำนึงถึงต้นทุนผันแปรและต้นทุนคงที่ทั้งหมด

อาการของปัญหาที่ใหญ่กว่า

การลดราคาบ่อยครั้งอาจเป็นสัญญาณของปัญหาที่ลึกลงไปภายในธุรกิจค้าปลีก

หากธุรกิจของคุณมักลดราคาสินค้า คุณอาจได้รับประโยชน์จากการตรวจสอบสินค้าคงคลัง สิ่งเหล่านี้สามารถใช้เพื่อระบุว่าจำเป็นต้องมีการกำหนดเหตุผลของ SKU หรือไม่ หรือควรให้ความสนใจมากกว่านี้ในแผนการเติมสินค้าคงคลังของคุณหรือไม่

ลดค่าใช้จ่ายด้วยการจัดการสินค้าคงคลัง

ShipBob ช่วยให้ผู้ค้าปลีกเพิ่มประสิทธิภาพสินค้าคงคลังด้วยการให้ข้อมูลตามเวลาจริง การพยากรณ์ความต้องการ และเครื่องมือการจัดการคำสั่งซื้อ

ด้วยการใช้ประโยชน์จากความเชี่ยวชาญและทรัพยากรของ 3PL ธุรกิจสามารถวางแผนระดับสินค้าคงคลังได้ดีขึ้น ลดการสต็อกสินค้ามากเกินไป และลดความจำเป็นในแคมเปญลดราคาในที่สุด

ตัวอย่างเช่น แพลตฟอร์มของ ShipBob ช่วยให้ธุรกิจสามารถคำนวณ KPI การจัดการสินค้าคงคลังที่สำคัญ เช่น อัตราส่วนการหมุนเวียนของสินค้าคงคลัง เมตริกนี้แสดงจำนวนครั้งที่สินค้าคงคลังถูกขายและแทนที่ภายในระยะเวลาที่กำหนด ให้ข้อมูลเชิงลึกว่าผลิตภัณฑ์เคลื่อนไหวได้ดีเพียงใด เพื่อให้คุณซื้อสต็อคได้ในปริมาณที่เหมาะสม

นอกจากนี้ เครื่องมือวิเคราะห์ของ ShipBob ยังช่วยให้คุณกำหนดจำนวนสินค้าคงคลังที่มีอยู่ ความต้องการที่คาดการณ์ไว้ ประสิทธิภาพของสินค้าคงคลัง และอื่นๆ อีกมากมาย

การเข้าถึงแพลตฟอร์มการจัดการสินค้าคงคลังตามเวลาจริงช่วยให้ผู้ค้าปลีกมีข้อมูลที่พวกเขาต้องการเพื่อหลีกเลี่ยงการซื้อสินค้าคงคลังมากเกินไปและจากนั้นต้องลดราคาเพื่อชดเชยการขาดทุนที่อาจเกิดขึ้น

แม้ว่าบางครั้งการลดราคาอาจจำเป็น แต่การจัดการสินค้าคงคลังของคุณอย่างมีประสิทธิภาพสามารถลดความต้องการได้อย่างมาก เป้าหมายควรเป็นการรักษาระดับสินค้าคงคลังที่เหมาะสม อัตรากำไรที่ดี และมุ่งเน้นไปที่กลยุทธ์การเติบโตที่ขับเคลื่อนความสำเร็จในระยะยาว

เริ่มต้นกับ ShipBob

พร้อมที่จะว่าจ้างบุคคลภายนอกให้ปฏิบัติตามและสนใจที่จะเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับแพลตฟอร์มของ ShipBob หรือไม่ เชื่อมต่อกับทีมของเราเพื่อเริ่มต้น

Markdown ในคำถามที่พบบ่อยของร้านค้าปลีก

ต่อไปนี้เป็นคำตอบสำหรับคำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับการลดราคาในร้านค้าปลีก:

ตัวอย่างของมาร์กอัปและมาร์กดาวน์ในการขายปลีกคืออะไร

มาร์กอัปคือจำนวนเงินที่เพิ่มเข้าไปในต้นทุนของผลิตภัณฑ์เพื่อกำหนดราคาขาย ตัวอย่างเช่น หากผู้ค้าปลีกซื้อผลิตภัณฑ์ในราคา 10 ดอลลาร์และต้องการเพิ่มกำไร 50% พวกเขาก็จะขายผลิตภัณฑ์ในราคา 15 ดอลลาร์ ในทางกลับกัน การลดราคาคือการลดราคาขายเดิม ตัวอย่างเช่น หากสินค้าขายในราคา $15 และได้รับส่วนลด 25% ซึ่งจะลดราคาลงเหลือ $11.25

อะไรคือข้อเสียของการลดราคาขายปลีก?

ข้อเสียบางประการของการลดราคาขายปลีก ได้แก่ อัตรากำไรที่ลดลง ภาพลักษณ์ของแบรนด์เสียหาย และความท้าทายในการจัดการสินค้าคงคลัง นอกจากนี้ การลดราคาบ่อยครั้งอาจทำให้ลูกค้าต้องรอการขายครั้งต่อไป ซึ่งจะทำให้รายได้จากการขายราคาเต็มลดลง

ธุรกิจจะหลีกเลี่ยงการลดราคาได้อย่างไร

เพื่อหลีกเลี่ยงการลดราคา ธุรกิจสามารถมุ่งเน้นไปที่การปรับปรุงวิธีปฏิบัติในการจัดการสินค้าคงคลัง คาดการณ์ความต้องการอย่างแม่นยำ และจัดแนวการนำเสนอผลิตภัณฑ์ให้สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้า ด้วยการเป็นพันธมิตรกับผู้ให้บริการโลจิสติกส์บุคคลที่สามที่จัดตั้งขึ้น ผู้ค้าปลีกสามารถเข้าถึงข้อมูลที่มีค่าซึ่งช่วยเพิ่มประสิทธิภาพระดับสินค้าคงคลังและลดความจำเป็นในการลดราคา

อะไรคือความแตกต่างระหว่างส่วนลดและมาร์กดาวน์?

ส่วนลดมักจะมีลักษณะชั่วคราวมากกว่าและเสนอเพื่อจูงใจลูกค้า เพิ่มการเข้าชมร้านค้า ส่งเสริมการขาย หรือให้รางวัลแก่กลุ่มคนที่เฉพาะเจาะจง (เช่น นักเรียน บุคลากรทางทหาร หรือสมาชิกโปรแกรมสะสมคะแนน) มาร์กดาวน์คือการลดแบบถาวรที่ใช้เพื่อล้างสินค้าคงคลังที่เคลื่อนไหวช้าหรือส่วนเกิน ทำให้มีที่ว่างสำหรับสินค้าใหม่ หรือชำระสินค้าตามฤดูกาล