การวางแผนค้าปลีกคืออะไร? วิธีนำทางการวางแผนในการค้าปลีก (และเหตุใดจึงสำคัญ)

ความสำเร็จของธุรกิจค้าปลีกขึ้นอยู่กับการมีผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมในเวลาและสถานที่ที่เหมาะสม

ในการทำเช่นนั้น การมีกลยุทธ์การวางแผนการค้าปลีกที่มั่นคงเป็นกุญแจสำคัญ ก่อนที่คุณจะเปิดธุรกิจออนไลน์และขายสินค้า คุณต้องมีแผนดำเนินการก่อนหากต้องการทำกำไร

ในบทความนี้ เราจะอธิบายขั้นตอนต่างๆ ของการวางแผนการค้าปลีกที่เหมาะสม เหตุใดจึงสำคัญ และวิธีที่ ShipBob สามารถช่วยเหลือด้าน "โลจิสติกส์" เมื่อถึงเวลาดำเนินการ

การวางแผนค้าปลีกคืออะไร?

การวางแผนการค้าปลีกเป็นกระบวนการของการพัฒนากลยุทธ์สำหรับผู้ค้าปลีกเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าในขณะที่เพิ่ม ROI สูงสุดโดยใช้ข้อมูลและทรัพยากรอื่นๆ

การใช้เวลาในการวางแผนทำให้มั่นใจได้ว่าธุรกิจต่างๆ จะมีสินค้าคงคลังในปริมาณที่เหมาะสมเพื่อตอบสนองความต้องการ ในขณะเดียวกันก็ลดความเสี่ยงที่จะมีสินค้าคงคลังที่ผูกติดอยู่กับเงินทุนมากเกินไป

นอกจากนี้ยังเกี่ยวข้องกับการกำหนดราคาและการสังเกตการแข่งขันเพื่อให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์มีราคาที่เหมาะสมและจัดส่งได้อย่างรวดเร็วและราคาไม่แพงเพื่อตอบสนองความคาดหวังของลูกค้า

เหตุใดการวางแผนการค้าปลีกเชิงกลยุทธ์จึงมีความสำคัญ

47% ของผู้บริโภคยินดีจ่ายเพิ่มเพื่อประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมของลูกค้า

การวางแผนการค้าปลีกเชิงกลยุทธ์มีความสำคัญหากคุณต้องการตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคอย่างสม่ำเสมอและมอบประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยม

ในทางกลับกัน ผู้บริโภคจำนวนเท่ากันยินดีที่จะเปลี่ยนไปใช้แบรนด์อื่นหรือผู้ค้าปลีกหลังจากประสบการณ์ที่น่าผิดหวัง ความหงุดหงิดนี้อาจเป็นผลมาจากปัญหาต่างๆ เช่น สินค้าหมด การจัดส่งล่าช้า และราคาที่สูง

ตัวอย่างเช่น วิธีที่ Montgomery Ward ต้องปิดประตูหลังจากทำธุรกิจมา 128 ปี ร้านค้ากำลังดิ้นรนเพื่อความอยู่รอดในตลาดที่มีการแข่งขันสูงโดยไม่มีอะไรโดดเด่น

แม้ว่าจะมีปัจจัยหลายอย่างที่นำไปสู่การล่มสลายของห่วงโซ่การค้าปลีก แต่แบรนด์ค้าปลีกที่มีชื่อเสียงล้มเหลวในการสต็อกสินค้าประเภทที่เหมาะสมซึ่งเป็นที่ต้องการ

การวางแผนการค้าปลีกเชิงกลยุทธ์ช่วยให้ผู้ค้าปลีกสามารถแข่งขันได้ และคาดการณ์ถึงความท้าทายและความเสี่ยง เพื่อให้พวกเขาสามารถปรับกลยุทธ์การค้าปลีกให้สอดคล้องกับความต้องการและมีความเกี่ยวข้อง

ขั้นตอนใดบ้างที่เกี่ยวข้องกับการวางแผนค้าปลีก

มีหลายอย่างที่ต้องมีการวางแผนการค้าปลีก แต่ในที่นี้ เราแบ่งขั้นตอนออกเป็นสามขั้นตอนหลัก

การวางแผนการเงินสินค้า (MFP)

ขั้นแรก คุณเริ่มต้นด้วยการทำแผนที่เป้าหมายทางการเงินของคุณกับกลยุทธ์การจัดซื้อขายปลีกและการขาย ซึ่งเรียกว่า "การวางแผนทางการเงินสำหรับสินค้า (MFP)"

การวางแผนทางการเงินของสินค้าเกี่ยวข้องกับการจัดหาและซื้อสินค้าที่ลูกค้าของคุณต้องการซื้อ จากนั้นกำหนดราคาและจัดจำหน่ายอย่างมีกลยุทธ์เพื่อให้ได้ผลตอบแทนจากการลงทุนสูงสุด

การวางแผนทางการเงินช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการลงทุนสินค้าคงคลังของคุณเพื่อตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคในขณะที่ป้องกันสินค้าส่วนเกิน ด้วยการวางแผนทางการเงินอย่างรอบคอบ คุณจะใช้จ่ายเงินเพียงเพื่อจัดหาสินค้าคงคลังที่คุณต้องการในช่วงเวลาที่กำหนดเพื่อตอบสนองความต้องการ

การวางแผนการขาย

ถัดไป คุณนำกระบวนการข้างต้นไปปฏิบัติโดยปรับใช้กลยุทธ์การขายที่ช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายทางการเงิน ขั้นตอนนี้เป็นข้อมูลเกี่ยวกับแผนการขายสินค้าคงคลังและเปลี่ยนเป็นกำไร

การวางแผนการขายเกี่ยวข้องกับการคาดการณ์ความต้องการที่แม่นยำ ดังนั้นคุณจึงสามารถคาดการณ์จำนวนสินค้าคงคลังที่จะขายในช่วงเวลาที่กำหนดได้ นอกจากนี้ยังเกี่ยวข้องกับการจัดการ SKU และการตัดสินใจว่า SKU ใดจะขายและ SKU ใดที่อาจเคลื่อนไหวช้ากว่า

วิธีที่ดีที่สุดในการวางแผนการขายคือการดูการแข่งขันของคุณ ศึกษาพฤติกรรมการซื้อของลูกค้าและแนวโน้ม และดูข้อมูลคำสั่งซื้อในอดีต

การวางแผนสินค้าคงคลัง

สุดท้าย คุณมีกระบวนการวางแผนสินค้าคงคลัง ซึ่งเกี่ยวข้องกับการปรับสินค้าคงคลังของคุณให้เหมาะสมเพื่อตอบสนองความต้องการและปรับต้นทุนภายในให้เหมาะสม

การวางแผนสินค้าคงคลังประกอบด้วยการทำความเข้าใจว่า SKU ใดทำงานได้ดีที่สุดผ่านหลายช่องทาง เช่น สถานที่และช่องทางการขาย (โซเชียลมีเดียและผ่านผู้ค้าปลีกรายอื่นๆ)

ตัวอย่างเช่น หากคุณขายเสื้อผ้าฤดูร้อน คุณจะต้องพิจารณาว่าจะจัดเก็บสินค้าคงคลังจำนวนมากที่สุดตามฤดูกาลไว้ที่ใด คุณน่าจะขายสินค้าคงคลังมากขึ้นตลอดทั้งปีในสภาพอากาศที่ร้อนกว่า (เช่นแคลิฟอร์เนียหรือฟลอริดา) จากนั้นในมิดเวสต์ตลอดทั้งปี

6 ขั้นตอนในการสร้างแผนการค้าปลีกเชิงกลยุทธ์

เมื่อพิจารณาถึงบทบาทสำคัญในการรับรองความพึงพอใจของลูกค้าและเพิ่มผลกำไรของคุณ แผนการค้าปลีกเชิงกลยุทธ์เป็นสิ่งสำคัญสำหรับธุรกิจของคุณ

ที่นี่ เราแบ่ง 6 ขั้นตอนที่ต้องทำก่อนดำเนินการ

ขั้นตอนที่ 1: ประเมินตลาด

ความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับตลาดปัจจุบันเป็นหนึ่งในขั้นตอนแรกในการวางแผนค้าปลีก

การดูว่ามีอะไรอยู่ในตลาดและคู่แข่งของคุณทำอะไรอยู่ คุณสามารถประเมินตำแหน่งของคุณได้ดีขึ้นและพัฒนาแผนปฏิบัติการ

วิธี การวิเคราะห์ SWOT เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการดูว่ามีความท้าทายและโอกาสใดบ้าง สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการระบุจุดแข็ง จุดอ่อน โอกาส และภัยคุกคามเมื่อวิเคราะห์คู่แข่งของคุณ เพื่อให้คุณสามารถหาพื้นที่เฉพาะของคุณในตลาดซื้อขายได้

ตัวอย่างเช่น จุดแข็ง ของคู่แข่งอาจรวมถึงคุณภาพของผลิตภัณฑ์และการบริการลูกค้าที่ยอดเยี่ยม พวกเขาอาจมีชื่อเสียงที่แข็งแกร่งซึ่งมีส่วนช่วยให้เป็นที่รู้จักและไว้วางใจในแบรนด์ได้ดีขึ้น

ในขณะเดียวกัน จุดอ่อน ของพวกเขาอาจรวมถึงการไม่มีตัวเลือกการชำระเงินหลายแบบ พวกเขาอาจขายผ่านช่องทางการขายสองสามช่องทางเท่านั้น ซึ่งอาจทำให้ผู้บริโภคบางคนเข้าถึงผลิตภัณฑ์ของตนน้อยลง

สำหรับ โอกาส คุณอาจระบุสิ่งภายใน เช่น การใช้ระบบอัตโนมัติเพื่อปรับปรุงกระบวนการของคุณ หรือโอกาสในการขยายไปสู่สถานที่ปฏิบัติงานหลายแห่งเพื่อส่งคำสั่งซื้อไปยังลูกค้าได้เร็วขึ้น

ภัยคุกคาม อาจอยู่ในรูปแบบของคู่แข่งที่เสนอทางเลือกในการจัดส่งที่รวดเร็วและราคาไม่แพง นอกจากนี้ยังอาจเกี่ยวข้องกับการหยุดชะงักในห่วงโซ่อุปทาน เช่น การขาดแคลนวัตถุดิบ เนื่องจากสภานิติบัญญัติใหม่ที่ส่งผลกระทบต่อการนำเข้าและส่งออก ซึ่งส่งผลกระทบต่อตลาดทั้งหมด

การวิเคราะห์ปัจจัยเหล่านี้อย่างใกล้ชิดจะช่วยให้คุณระบุวิธีที่จะเสริมความแข็งแกร่งให้กับการดำเนินธุรกิจค้าปลีกของคุณและนำหน้าการแข่งขัน

ขั้นตอนที่ 2: ทำความเข้าใจพฤติกรรมของลูกค้า

หากปราศจากความเข้าใจที่ถูกต้องเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ คุณจะไม่รู้ว่าจะขายผลิตภัณฑ์ใดหรือจะขายอย่างไร

การวิเคราะห์พฤติกรรมของลูกค้าอย่างละเอียดเป็นสิ่งจำเป็นเพื่อทำความเข้าใจความต้องการ จุดปวด ความชอบ และแรงจูงใจของลูกค้า

คำถามที่ต้องพิจารณา ได้แก่

• คุณขายสินค้าที่ลูกค้าต้องการหรือไม่?
• ลูกค้าสามารถซื้อสินค้าของคุณผ่านช่องทางการขายที่พวกเขาต้องการได้หรือไม่?
• คุณเสนอทางเลือกในการจัดส่งที่ต้องการ เช่น การจัดส่งฟรีหรือการจัดส่งแบบ 2 วันหรือไม่

ตามหลักการแล้ว คุณควรใช้วิธีการวิจัยทั้งเชิงปริมาณและเชิงคุณภาพเพื่อให้ได้มุมมอง 360 องศาเกี่ยวกับพฤติกรรมของลูกค้าของคุณ คุณสามารถทำแบบสำรวจ รวบรวมคำติชม ใช้เครื่องมือวิเคราะห์ออนไลน์ ดูข้อมูลย้อนหลัง หรือทำงานกับกลุ่มสนทนา

ตัวอย่างเช่น แบรนด์ Innocent Drinks ได้รับการร้องเรียนเกี่ยวกับการมีสมูทตี้ที่ทำจากกล้วยมากเกินไป ทางแบรนด์รับฟังและคิดหาวิธีทำสมูทตี้ไร้กล้วยใหม่เพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าที่ยังต้องการซื้อเครื่องดื่มแต่ต้องการความหลากหลาย

หากคุณตุนสินค้าที่คุณ คิดว่า ลูกค้าของคุณต้องการโดยไม่เข้าใจสิ่งที่พวก เขา ชอบ คุณอาจเผชิญความเสี่ยงที่จะกลายเป็นสินค้าที่ไม่เกี่ยวข้องในตลาดและสะสมสินค้าคงคลังที่ไม่สามารถขายได้

ขั้นตอนที่ 4: กำหนดวัตถุประสงค์

สิ่งที่วัดได้จะได้รับการจัดการ

เมื่อมีการกำหนดวัตถุประสงค์ทางธุรกิจ ทีมของคุณจะอยู่ในหน้าเดียวกันในแง่ของความสำเร็จของธุรกิจ

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้เจาะจงให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เมื่อสร้างเป้าหมาย นั่นหมายความว่าคุณต้องการหลีกเลี่ยงวัตถุประสงค์ทั่วไป ในการดำเนินการดังกล่าว โปรดดูรูปแบบการตั้งค่าเป้าหมาย SMART:

• เฉพาะ : ควรตอบคำถามเช่นสิ่งที่คุณต้องทำให้สำเร็จและใครเป็นผู้รับผิดชอบ ตัวอย่างเช่น เป้าหมายของคุณอาจเป็นเพื่อให้ฝ่ายขายปิดยอดขายเพิ่มขึ้น 30% เมื่อเทียบกับไตรมาสก่อนหน้า แทนที่จะมุ่งเป้าไปที่ "เพิ่มยอดขาย" เพียงอย่างเดียว
• วัดได้ : เป้าหมายของคุณควรสามารถวัดได้โดยการมีตัวเลขเฉพาะที่ต้องใช้ ตัวอย่างเช่น คุณอาจตั้งเป้าที่จะเพิ่มการลงชื่อสมัครใช้ผลิตภัณฑ์ใหม่ 1,000 รายการภายในสิ้นไตรมาส
• ทำได้ : มันควรจะเป็นจริงพอที่จะบรรลุ พิจารณาว่าคุณมีเวลาและทรัพยากรในการบรรลุเป้าหมายหรือไม่ ตัวอย่างเช่น การเติบโตของรายได้ 15% อาจทำได้จริงมากกว่าที่จะบรรลุการเติบโตของรายได้ 50% เมื่อพิจารณาจากการขาดทรัพยากร
• ที่เกี่ยวข้อง : เป้าหมายของคุณควรสมเหตุสมผลเมื่อพิจารณาถึงผลกำไรของคุณ ตัวอย่างเช่น ยอดขายที่เพิ่มขึ้น 10% จะส่งผลต่อการเติบโตของรายได้อย่างมาก
• กำหนดเวลา : ตรวจสอบว่าคุณระบุไทม์ไลน์ที่เป้าหมายควรสำเร็จ ตัวอย่างเช่น คุณอาจตั้งเป้าที่จะบรรลุเป้าหมายภายในสิ้นไตรมาสปัจจุบันหรือภายในเวลาสองเดือน

ขั้นตอนที่ 5: สร้างและใช้กลยุทธ์

การสร้างและดำเนินการตามแผนการขายปลีกของคุณอาจใช้เวลานานและท้าทายอย่างมาก เนื่องจากมีชิ้นส่วนที่เคลื่อนไหวได้หลายอย่างที่เกี่ยวข้อง

ก่อนนำกลยุทธ์นี้ไปใช้ โปรดพิจารณาปัจจัยต่างๆ อย่างรอบคอบ เช่น ประเภทผลิตภัณฑ์ ราคา ตำแหน่ง ค่าใช้จ่ายด้านการตลาดและการโฆษณา และการจัดพนักงาน และอื่นๆ อีกมากมาย

คุณจะต้องให้ความสนใจเป็นพิเศษกับการผสมผสานการจัดวางสินค้าของคุณ เนื่องจากคุณจำเป็นต้องนำเสนอผลิตภัณฑ์ประเภทต่างๆ ที่เหมาะสมเพื่อดึงดูดผู้ชมของคุณ บางทีคุณอาจต้องการเชี่ยวชาญในผลิตภัณฑ์ระดับไฮเอนด์เพียงเล็กน้อยเพื่อรักษาความพิเศษเฉพาะตัว

หรือบางทีคุณอาจต้องการให้ส่วนประสมการขายสินค้าของคุณกว้างๆ เพื่อดึงดูดผู้ซื้อที่หลากหลายขึ้น สิ่งสำคัญคือต้องมีกลยุทธ์ในการตัดสินใจของคุณ

ตัวอย่างเช่น ในฐานะผู้ค้าปลีกรองเท้ารายใหญ่ที่สุดรายหนึ่งในตลาด Zappos มีผลิตภัณฑ์รองเท้าที่หลากหลาย ลูกค้าของพวกเขาสามารถเลือกจากตัวเลือกหลายแสนรายการในหลากหลายหมวดหมู่และจากแบรนด์นับร้อย

นอกจากนี้ กลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณควรมีการวางแผนอย่างรอบคอบเพื่อช่วยให้คุณเพิ่มผลกำไร ตัวอย่างเช่น บันไดทางราคาของ Apple ได้รับการปรับให้เหมาะสมเพื่อเพิ่มรายได้ให้สูงสุด หากคุณเลือกที่จะใช้จ่ายเงินเพิ่ม $X เพื่อเพิ่มพื้นที่เก็บข้อมูล ตอนนี้คุณก็เหลืออีกเพียง $Y เพิ่มเติมจากอุปกรณ์ที่เหนือกว่า

ขั้นตอนที่ 6: ตรวจสอบประสิทธิภาพและทำซ้ำตามนั้น

สุดท้าย เมื่อแผนการขายปลีกของคุณได้รับการนำไปใช้ ก็ถึงเวลาติดตามประสิทธิภาพเพื่อดูว่าแผนทำงานได้ดีเพียงใด

คอยระวังข้อผิดพลาดหรือโอกาสในการเพิ่มประสิทธิภาพ เพื่อให้คุณดำเนินการได้อย่างรวดเร็ว ในทำนองเดียวกัน ระบุสิ่งที่ใช้ได้ผล เพื่อให้คุณสามารถรวมเข้ากับการวางแผนค้าปลีกในอนาคตของคุณได้

การเข้าถึงข้อมูลแบบเรียลไทม์และการวิเคราะห์สินค้าคงคลังเป็นส่วนสำคัญของขั้นตอนนี้

การตรวจสอบระดับสินค้าคงคลังแบบเรียลไทม์จะช่วยให้คุณสามารถติดตามสต๊อกสินค้า ปรับปรุงประสิทธิภาพของสินค้าคงคลัง และปรับระดับสินค้าคงคลังได้ตามต้องการ

การวิเคราะห์ของ ShipBob เป็นโบนัสมหาศาลสำหรับผู้ค้าที่ต้องการเป็นพันธมิตรกับ 3PL เดียวที่มีเครื่องมือการจัดการคำสั่งซื้อในตัว ฉันตื่นเต้นมากที่ได้เห็นเลย์เอาต์ที่ปรับให้เหมาะสมของที่ที่คุณควรกระจายสินค้าคงคลังของคุณนั้นยอดเยี่ยมมาก

การมีความสามารถในการจัดการสินค้าคงคลังและคลังสินค้าใน 3PL ของคุณนั้นช่วยเพิ่มมูลค่า โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับบริษัทขนาดเล็ก”

Juliana Brasil ผู้อำนวยการฝ่ายปฏิบัติการที่ Food Huggers

ShipBob นำความเหมาะสมออกจากการวางแผนค้าปลีก

ShipBob เป็นผู้ให้บริการจัดการคำสั่งซื้อแบบ Omnichannel ที่มีเครือข่าย Fulfillment ทั่วโลก ขับเคลื่อนโดยแพลตฟอร์มส่วนกลางที่เป็นกรรมสิทธิ์สำหรับการติดตามสินค้าคงคลังแบบเรียลไทม์ การจัดการคำสั่งซื้อ การจัดการ SKU และอื่นๆ อีกมากมาย

เมื่อพูดถึงการวางแผนการขายปลีก ShipBob สามารถช่วยคุณดำเนินการได้โดยการมอบความเชี่ยวชาญด้านการปฏิบัติตามการค้าปลีกและทรัพยากรการจัดจำหน่ายขายปลีก เช่น ความสามารถในการปฏิบัติตามคำสั่งซื้อ และข้อมูลการจัดการสินค้าคงคลัง

แพลตฟอร์มการปฏิบัติตามข้อกำหนดของ ShipBob ทำให้ง่ายต่อการติดตามการไหลของสินค้าคงคลังในขณะที่เคลื่อนผ่านห่วงโซ่อุปทานของร้านค้าปลีก โดยจะตรวจสอบข้อมูลความต้องการและระดับสินค้าคงคลังอย่างใกล้ชิด ดังนั้นคุณจึงมีข้อมูลในการตัดสินใจที่ดีขึ้นเกี่ยวกับการเติมและกระจายสินค้าคงคลัง

ฉันชอบที่ฉันจะสามารถควบคุมคลังสินค้าหลายแห่งผ่านหน้าเดียวด้วย ShipBob ด้วย 3PL แบบเก่าของฉัน ฉันไม่สามารถเปิดเพจและรับข้อมูลที่ต้องการได้เลย ฉันต้องคลิกหลายครั้งแล้วส่งออกและพยายามทำความเข้าใจ ShipBob ช่วยให้คุณจัดการสินค้าคงคลังของคุณในขณะที่ให้ข้อมูลที่สำคัญในลักษณะที่ย่อยง่าย”

Wes Brown หัวหน้าฝ่ายปฏิบัติการที่ Black Claw LLC

หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีที่ ShipBob สามารถช่วยคุณในการวางแผนด้านลอจิสติกส์ ให้คลิกปุ่มด้านล่างเพื่อดูข้อมูลเพิ่มเติมและขอราคาที่กำหนดเอง

คำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับการวางแผนค้าปลีก

ด้านล่างนี้คือคำตอบสำหรับคำถามทั่วไปเกี่ยวกับการวางแผนค้าปลีก

อะไรคือสี่ Ps ในร้านค้าปลีก?

สี่ Ps ในร้านค้าปลีก ได้แก่ สินค้า ราคา สถานที่ และโปรโมชั่น

อะไรคือความท้าทายในการค้าปลีกทั่วไป?

ความท้าทายด้านการค้าปลีกที่พบบ่อยที่สุดบางส่วน ได้แก่ การดึงดูดลูกค้าใหม่ การรักษาความต้องการของผู้บริโภคที่เปลี่ยนแปลงไป การจับตาดูการแข่งขัน และรักษาลูกค้าเดิมไว้

ผู้ค้าปลีกจะเปลี่ยนแปลงไปอย่างไรในปี 2565

ในปี 2022 ผู้ค้าปลีกกำลังอยู่ระหว่างการเปลี่ยนแปลงของห่วงโซ่อุปทานที่ทำให้โลจิสติกส์เป็นดิจิทัล และทำให้ขายข้ามช่องทางได้ง่ายขึ้นเพื่อเข้าถึงลูกค้ามากขึ้น