ทบทวนการศึกษาด้วยตนเองเพื่อเพิ่มศักยภาพในการขาย

ทีมสนับสนุนการขายมักต่อสู้ดิ้นรนเพื่อให้ผู้ขายมีทักษะและเครื่องมือที่จำเป็นเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ เช่น การสร้างไปป์ไลน์ การปิดการขาย การเพิ่มบัญชี และการเพิ่มอัตราการชนะ

ถือเป็นความท้าทายเพื่อให้แน่ใจว่าการฝึกอบรมการขายบรรลุผลตามที่ต้องการ ไม่ว่าการเปิดใช้งานการขายจะเป็นทีมเดียวหรือหลายทีมก็ตาม โปรแกรมการฝึกอบรมต้องได้รับการพัฒนา ผู้อำนวยความสะดวกเตรียมการ และจัดโปรแกรม ต้องมีการสนับสนุนและการสนับสนุนอย่างต่อเนื่องเพื่อให้แท่งการเรียนรู้และผู้ขายใช้สิ่งที่พวกเขาได้เรียนรู้เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ และการยกระดับทักษะทั้งหมดนี้จำเป็นต้องทำซ้ำเมื่อมีผู้ขายรายใหม่เข้าร่วมทีม

แนวทางการฝึกอบรมวิธีหนึ่งที่องค์กรขายบางแห่งดำเนินการเพื่อพัฒนาผู้ขายซึ่งมีระดับความสำเร็จที่แตกต่างกันคือการศึกษาด้วยตนเอง ซึ่งสามารถนำมาใช้ทั้งเพื่อเตรียมความพร้อมให้กับพนักงานใหม่และเพิ่มทักษะการขายของทีมที่มีอยู่ น่าเสียดาย สำหรับหลายทีมเกินไป การปล่อยให้ผู้ขายเรียนรู้ตามจังหวะของตนเองแต่ล้มเหลวตามเวลาของตนเอง

อย่างไรก็ตาม บางทีมกลับพบว่าวิธีนี้ประสบความสำเร็จอย่างมาก แท้จริงแล้ว ในการทำงานของเรากับองค์กรการขายหลายร้อยแห่งและผู้ขายหลายพันราย เราได้เห็นโดยตรงถึงพลังของการศึกษาด้วยตนเองในการเพิ่มทีมขายขององค์กรอย่างต่อเนื่องเพื่อความสำเร็จอย่างต่อเนื่อง

ในบทความนี้ ฉันแชร์เหตุผลบางประการที่ทีมเปิดใช้งานการขายควรพิจารณาแนวทางการศึกษาด้วยตนเองอย่างใกล้ชิดเพื่อเตรียมความพร้อมและยกระดับทักษะผู้ขาย พร้อมด้วยการปรับแต่งและการปรับเปลี่ยนที่จำเป็นเพื่อให้แน่ใจว่าการฝึกอบรมการศึกษาด้วยตนเองจะเสร็จสมบูรณ์และนำไปใช้จริงในสาขานี้ .

ทบทวนการศึกษาด้วยตนเอง

แน่นอนว่าการศึกษาด้วยตนเองซึ่งเป็นวิธีการเรียนรู้อย่างอิสระไม่ใช่เรื่องใหม่

• ในสมัยโบราณ นักวิชาการและนักปรัชญามีส่วนร่วมในการศึกษาอิสระเพื่อสำรวจคณิตศาสตร์ ปรัชญา วรรณคดี และวิทยาศาสตร์
• หลักสูตรการติดต่อสื่อสารในศตวรรษที่ ¹⁹ ได้รับความนิยมอย่างกว้างขวางและขยายขอบเขตการศึกษาทางภูมิศาสตร์ โดยนักเรียนจะได้รับสื่อการเรียนรู้ทางไปรษณีย์ เรียนรู้ตามความเร็วของตนเอง และส่งงานมอบหมายจากระยะไกล
• เมื่อเร็วๆ นี้ ความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีและอินเทอร์เน็ตได้ขยายความเป็นไปได้ในการศึกษาด้วยตนเองมากขึ้น แพลตฟอร์มออนไลน์ ห้องสมุดดิจิทัล เว็บไซต์การศึกษา ระบบการจัดการการเรียนรู้ และหลักสูตรออนไลน์แบบเปิดขนาดใหญ่ช่วยให้ผู้เรียนสามารถเข้าถึงแหล่งข้อมูลทางการศึกษามากมายและดำเนินการเรียนรู้ด้วยตนเองในสาขาต่างๆ

อย่างไรก็ตาม ข้อเสียของการเรียนด้วยตนเองทำให้ผู้เรียนหลายคนหงุดหงิด เนื่องจากการเรียนรู้อย่างอิสระจำเป็นต้องมีการติดตามผล ปริศนาการเรียนรู้ชิ้นสำคัญชิ้นนี้ทำลายเส้นทางการเรียนรู้มากมายที่ดำเนินการด้วยความตั้งใจอย่างดีที่สุด บางทีคุณอาจได้ลงทะเบียนในหลักสูตรออนไลน์และพยายามดิ้นรนเพื่อให้มีแรงบันดาลใจ ทำเซสชั่นให้เสร็จสิ้น และนำสิ่งที่คุณเรียนรู้ไปประยุกต์ใช้ ถ้าคุณรู้คุณก็รู้

แต่อย่างที่ผมได้กล่าวไว้ข้างต้น ปัจจุบันมีองค์กรการขายหลายแห่งที่ทีมงานกำลังเก็บเกี่ยวผลประโยชน์จากการศึกษาด้วยตนเอง เป็นวิธีการฝึกอบรมที่กลายเป็นแนวทางที่ทรงพลังสำหรับการเติบโตทางอาชีพ เพราะเมื่อตั้งค่าอย่างถูกต้อง จะช่วยลดเวลานอกสถานที่—เป็นวันหรือเป็นสัปดาห์—และจัดเตรียมผู้ขายด้วยความรู้และเครื่องมือที่พวกเขาสามารถนำไปใช้กับงานได้ทันที ปรับปรุงผลการขายของพวกเขา

ประโยชน์ของการค้นคว้าอิสระหรือการศึกษาด้วยตนเองมีอะไรบ้าง?

เมื่อการฝึกอบรมการศึกษาด้วยตนเองประสบผลสำเร็จ องค์กรจะได้รับประโยชน์ดังต่อไปนี้

1. ความยืดหยุ่นและความสะดวกสบาย

การศึกษาด้วยตนเองผ่านวิธีการและเครื่องมือออนไลน์ให้ความยืดหยุ่นและความสะดวกสบายที่เหนือชั้น จากการสำรวจที่จัดทำโดย LinkedIn พบว่า 58% ของมืออาชีพต้องการเรียนรู้ตามจังหวะของตนเองและตามกำหนดเวลาของตนเอง

ด้วยการศึกษาด้วยตนเอง แต่ละบุคคลมีอิสระในการเลือกเวลาและสถานที่ที่จะเรียนรู้ โดยปรับให้เข้ากับชีวิตการทำงานที่ยุ่งวุ่นวายได้อย่างราบรื่น ความยืดหยุ่นนี้ช่วยให้ผู้ขายสามารถควบคุมเส้นทางการเรียนรู้ของตนได้ และช่วยให้มั่นใจได้ว่าพวกเขาสามารถรักษาสมดุลระหว่างความมุ่งมั่นของตนได้

2. คุ้มค่า

การพัฒนาทางวิชาชีพรูปแบบเดิมๆ เช่น การประชุม เวิร์คช็อป และการฝึกอบรมแบบพบปะต่อหน้าอาจเป็นค่าใช้จ่ายสำหรับองค์กร ในทางตรงกันข้าม ตัวเลือกการศึกษาด้วยตนเองมักจะคุ้มค่ากว่า

จากการศึกษาที่จัดทำโดย Brandon Hall และรายงานใน Training Industry โดยทั่วไปแล้ว การเรียนรู้ผ่านระบบอิเล็กทรอนิกส์ต้องใช้เวลาของพนักงานน้อยลง 40-60% เมื่อเทียบกับการฝึกอบรมในชั้นเรียนแบบดั้งเดิม นอกจากนี้การศึกษาด้วยตนเองยังช่วยลดความจำเป็นในการเดินทางและการเช่าสถานที่อีกด้วย ด้วยการลงทุนในแพลตฟอร์มและทรัพยากรการเรียนรู้ออนไลน์ องค์กรสามารถลดต้นทุนได้อย่างมาก ขณะเดียวกันก็ช่วยให้พนักงานสามารถเข้าถึงโอกาสการเรียนรู้ที่หลากหลายได้

3. แหล่งเรียนรู้ที่หลากหลาย

องค์กรต่างๆ ชื่นชอบแพลตฟอร์มออนไลน์เนื่องจากสามารถให้พนักงานเข้าถึงหลักสูตร วิดีโอ และสื่อเชิงโต้ตอบที่หลากหลายซึ่งครอบคลุมหัวข้อต่างๆ การสำรวจโดย ATD พบว่า 99% ขององค์กรใช้การเรียนรู้ด้วยตนเองในการฝึกอบรมบางส่วนเป็นอย่างน้อย ด้วยการใช้ประโยชน์จากทรัพยากรเหล่านี้ พนักงานจะได้รับทักษะใหม่ๆ เพิ่มพูนความรู้ให้ลึกซึ้ง และตามทันแนวโน้มของอุตสาหกรรม

การศึกษาด้วยตนเองช่วยให้แต่ละบุคคลสามารถสำรวจหัวข้อที่สนใจ ปรับแต่งประสบการณ์การเรียนรู้ของตนเอง และเจาะลึกลงไปในด้านที่สอดคล้องกับเป้าหมายไม่ว่าพวกเขาจะอยู่ที่จุดใดในอาชีพการงานก็ตาม ตัวอย่างเช่น การฝึกอบรมการขายแบบศึกษาด้วยตนเองของ RAIN Group ครอบคลุมหัวข้อการขายที่หลากหลายสำหรับผู้ขาย ผู้จัดการฝ่ายขาย และโค้ช โดยมีโมดูลที่พร้อมใช้งานซึ่งเหมาะสำหรับผู้ขายใหม่ตลอดจนผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่มีประสบการณ์

เรียนรู้เพิ่มเติม. >>

4. การเก็บรักษาและการใช้งานที่เพิ่มขึ้น

ผลการศึกษาพบว่าสมองของมนุษย์สามารถสร้างเซลล์ประสาทใหม่ได้ประมาณ 700 เซลล์ต่อวันในฮิบโปแคมปัส ซึ่งเป็นภูมิภาคที่มีความสำคัญต่อการเรียนรู้และความจำ อย่างไรก็ตาม เซลล์เหล่านี้มีความเสี่ยงที่จะตาย เว้นแต่จะมีคนสนใจในการเรียนรู้อย่างจริงจัง ด้วยการได้รับความรู้ใหม่ๆ อย่างต่อเนื่อง เซลล์สมองเหล่านี้จึงยังคงทำงานอยู่และรวมเข้ากับวงจรที่มีอยู่ของสมอง การศึกษาเพิ่มเติมพบว่าบุคคลที่มีส่วนร่วมในการเรียนรู้อย่างต่อเนื่องมีความหนาแน่นของไซแนปติกในสมองสูงกว่า ซึ่งสัมพันธ์กับการทำงานของการรับรู้และการเก็บรักษาความทรงจำที่ดีขึ้น

การศึกษาด้วยตนเองส่งเสริมให้แต่ละบุคคลแสวงหาการเรียนรู้อย่างต่อเนื่อง เป็นเจ้าของการเรียนรู้ของตนเอง และมีส่วนร่วมในการเรียนรู้อย่างกระตือรือร้น การคิดอย่างมีวิจารณญาณ และการแก้ปัญหา ซึ่งนำไปสู่ความเข้าใจที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นในเนื้อหาสาระ ซึ่งจะช่วยเพิ่มโอกาสที่ความรู้จะถูกนำไปใช้ในสถานการณ์จริง ทำให้การศึกษาด้วยตนเองเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพสำหรับการพัฒนาวิชาชีพ

5. การปรับตัวอย่างต่อเนื่องต่อการเปลี่ยนแปลงของอุตสาหกรรม:

อุตสาหกรรมมีการพัฒนาอย่างรวดเร็วอย่างที่ไม่เคยมีมาก่อน โดยได้แรงหนุนจากความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีและความต้องการของตลาด เพื่อให้ประสบความสำเร็จในสภาพแวดล้อมที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายจะต้องยกระดับทักษะและปรับตัวอย่างต่อเนื่อง

ในความเป็นจริง การวิจัยที่รายงานโดย Deloitte เผยให้เห็นว่าองค์กรที่มีวัฒนธรรมการเรียนรู้ที่แข็งแกร่งจะอยู่ในตำแหน่งที่ดีกว่าเมื่อเผชิญกับสภาพแวดล้อมที่ท้าทาย โดยจะทำกำไรได้มากกว่า 17% มีประสิทธิผลมากกว่า 52% และมีแนวโน้มที่จะออกสู่ตลาดเป็นอันดับแรกมากกว่า 56% เมื่อเทียบกับองค์กรอื่นๆ .

การศึกษาด้วยตนเองช่วยให้บุคคลสามารถก้าวนำหน้าโดยเสนอโอกาสการเรียนรู้ที่ทันท่วงทีและเกี่ยวข้อง ด้วยการทำให้มีทางเลือกในการศึกษาด้วยตนเอง องค์กรต่างๆ จะส่งเสริมวัฒนธรรมของการเรียนรู้อย่างต่อเนื่อง และช่วยให้พนักงานพัฒนาทักษะที่สอดคล้องกับแนวโน้มของอุตสาหกรรมที่เกิดขึ้นใหม่

วิธีใช้การศึกษาด้วยตนเองในการเปิดใช้งานการขายอย่างประสบความสำเร็จ

ลูกค้าของเราพบว่าเมื่อการศึกษาด้วยตนเองรวมกับการมอบหมายงานจริง การฝึกสอน ข้อเสนอแนะ และการเสริมกำลังบนแพลตฟอร์มเทคโนโลยีที่เข้าถึงได้ง่าย การฝึกอบรมการขายจะถูกนำไปใช้ในงานประจำวันของผู้เรียนได้ง่ายขึ้น และบรรลุผลลัพธ์ที่ต้องการ .

เราขอแนะนำให้ทีมส่งเสริมการขายรวมห้าขั้นตอนสำคัญต่อไปนี้เมื่อใช้การฝึกอบรมการขายแบบศึกษาด้วยตนเอง

1. เซสชั่นแจ้งกำหนดการ

พิจารณาจัดการฝึกอบรมการเรียนรู้ด้วยตนเองผ่านกลุ่มประชากรตามรุ่นที่ผู้เรียนผ่านการฝึกอบรมร่วมกัน ในการเริ่มต้น ให้จัดเซสชั่นเริ่มต้นเสมือนจริงกับผู้เข้าร่วมการฝึกอบรม ผู้นำฝ่ายขาย และผู้จัดการทุกคน ในระหว่างเซสชั่น ให้แนะนำโปรแกรมการฝึกอบรมการศึกษาด้วยตนเอง เน้นวัตถุประสงค์ และสร้างความตื่นเต้นให้กับผู้เข้าร่วม กำหนดความคาดหวังที่ชัดเจนและสร้างความรับผิดชอบร่วมกันโดยสรุปผลลัพธ์ที่ต้องการและเน้นความสำคัญของการมีส่วนร่วมอย่างแข็งขัน

2. เริ่มการศึกษาด้วยตนเอง

เปิดตัวโมดูลการฝึกอบรมใหม่เป็นประจำ เช่น รายสัปดาห์หรือรายปักษ์ เพื่อรักษาแรงผลักดันและการมีส่วนร่วม โมดูลได้รับการออกแบบมาให้เป็นแบบโต้ตอบและไดนามิก โดยผสมผสานรูปแบบสื่อต่างๆ เช่น วิดีโอ การตรวจสอบความรู้ และทรัพยากรที่ดาวน์โหลดได้ แต่ละโมดูลจะให้คำแนะนำที่เป็นประโยชน์ เครื่องมือ และตัวอย่างในชีวิตจริงเพื่อเพิ่มความเข้าใจของผู้เรียนและการประยุกต์ใช้สื่อการสอนที่สอน

3. การกำหนดใบสมัคร

หลังจากเสร็จสิ้นแต่ละโมดูลการฝึกอบรมแล้ว ผู้เข้าร่วมจะได้รับมอบหมายงานจริงซึ่งกำหนดให้พวกเขาใช้แนวคิดและเทคนิคที่เรียนรู้ในสถานการณ์การขายจริง ตัวอย่างเช่น พวกเขาอาจถูกขอให้เตรียมการเสนอขาย เข้าร่วมการจำลองการสนทนาการขาย หรือวิเคราะห์และปรับปรุงขั้นตอนการขาย งานมอบหมายเหล่านี้ช่วยให้ผู้เข้าร่วมได้ฝึกฝนทักษะ เพิ่มความมั่นใจ และรับคำติชมเกี่ยวกับการปฏิบัติงานของตน

4. การทบทวนโดยผู้ทรงคุณวุฒิ

เราได้เห็นโดยตรงและในการวิจัยของเราว่าเมื่อเน้นการทำงานเป็นทีมและการทำงานร่วมกัน การฝึกอบรมการขายจะมีประสิทธิภาพมากขึ้น จับคู่ผู้เข้าร่วมแต่ละรายกับพันธมิตรที่รับผิดชอบภายในทีมขาย พันธมิตรที่รับผิดชอบจะตรวจสอบกันเป็นประจำเพื่อติดตามความคืบหน้าและให้แน่ใจว่าบุคคลทั้งสองมีส่วนร่วมอย่างแข็งขันในการฝึกอบรมการศึกษาด้วยตนเอง พวกเขาแลกเปลี่ยนการมอบหมายงานและให้ข้อเสนอแนะที่สร้างสรรค์เพื่อช่วยเหลือซึ่งกันและกันในการปรับปรุง กระบวนการทบทวนโดยผู้ทรงคุณวุฒินี้ส่งเสริมความรู้สึกของความรับผิดชอบร่วมกัน และส่งเสริมให้ผู้เข้าร่วมมุ่งมั่นต่อเส้นทางการเรียนรู้ของตน

5. การฝึกสอนการใช้งาน

มอบหมายโค้ชที่มีประสบการณ์ให้ทำงานร่วมกับผู้เข้าร่วมกลุ่มเล็กๆ โค้ชเหล่านี้จะตรวจสอบเนื้อหาโมดูลการฝึกอบรมและการมอบหมายงานกับกลุ่ม ให้ข้อมูลเชิงลึกและความกระจ่างเพิ่มเติม และอำนวยความสะดวกในการอภิปรายเกี่ยวกับแนวปฏิบัติที่ดีที่สุด ช่วงการฝึกสอนช่วยให้ผู้เข้าร่วมเจาะลึกแนวคิด ถามคำถาม และเรียนรู้จากประสบการณ์โดยรวมของเพื่อนร่วมงาน โค้ชยังให้คำแนะนำเกี่ยวกับวิธีการใช้เทคนิคที่เรียนรู้อย่างมีประสิทธิภาพในสถานการณ์การขายที่แตกต่างกัน

สรุป

ด้วยการรวมขั้นตอนสำคัญทั้งห้านี้ไว้ในโปรแกรมการฝึกอบรมการขายแบบศึกษาด้วยตนเอง ทีมส่งเสริมการขายจะสามารถสร้างประสบการณ์การเรียนรู้ที่ครอบคลุมและมีประสิทธิภาพ ซึ่งผสมผสานการได้มาซึ่งความรู้ การประยุกต์ใช้ในทางปฏิบัติ การทำงานร่วมกันระหว่างเพื่อนร่วมงาน และคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญ การทำเช่นนี้ช่วยให้องค์กรการขายเสริมศักยภาพให้กับทีม ส่งเสริมวัฒนธรรมที่สนับสนุนการเรียนรู้อย่างต่อเนื่อง และวางตำแหน่งตนเองให้มีความคล่องตัวและแข่งขันได้ในภูมิทัศน์การขายที่พัฒนาตลอดเวลา