ผลตอบแทนจากการขาย: คำจำกัดความ สูตร และวิธีการคำนวณ

สุจัน ปาเตล

Sujan Patel เป็นผู้ก่อตั้ง Mailshake ซึ่งเป็นซอฟต์แวร์การมีส่วนร่วมในการขายที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาด 38,000 คนใช้ เขามีประสบการณ์ด้านการตลาดมากกว่า 15 ปี และเป็นผู้นำกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลให้กับบริษัทต่างๆ เช่น Salesforce, Mint, Intuit และบริษัทอื่นๆ ที่ติดอันดับ Fortune 500

อ่านบทความเพิ่มเติมโดย Sujan Patel →

• 19 มีนาคม 2567

รายได้เป็นหัวใจสำคัญของการขาย

โดยทั่วไป ยิ่งฟังก์ชันการขายของคุณสร้างรายได้มากขึ้นเท่าใด ธุรกิจของคุณก็จะยิ่งมีสุขภาพที่ดีขึ้นเท่านั้น คุณจะอยู่ในตำแหน่งที่ดีในการขยายทีม ลงทุนในผลิตภัณฑ์ของคุณ และพัฒนาบุคลากรของคุณ

อย่างไรก็ตาม รายได้ยังไม่ใช่ตัวชี้วัดการขายเพียงอย่างเดียวที่คุณต้องติดตาม คุณสามารถสร้างรายได้มหาศาลจากการขาย แต่ก็ยังไม่สามารถทำกำไรได้

นั่นคือที่มาของผลตอบแทนจากการขาย

การทำความเข้าใจผลตอบแทนจากการขาย

ROS (ผลตอบแทนจากการขาย) วัดประสิทธิภาพในการเปลี่ยนยอดขายของคุณให้เป็นผลกำไร โดยให้ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเกี่ยวกับผลกำไรที่คุณได้รับจากยอดขายทุกๆ ดอลลาร์ที่คุณสร้างขึ้น ด้วยเหตุนี้ จึงมีความเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับอัตรากำไรจากการดำเนินงานของบริษัท

ผลตอบแทนจากการขายซึ่งแสดงเป็นอัตราส่วนหรือเปอร์เซ็นต์จะช่วยให้คุณเข้าใจถึงสถานะของบริษัทของคุณ หากเปอร์เซ็นต์นั้นเพิ่มขึ้น ธุรกิจของคุณก็จะเติบโตอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น แต่หากลดลง ก็จะตรงกันข้าม และปัญหาทางการเงินที่สำคัญก็อาจกำลังเกิดขึ้น

ROS ยังเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการประเมินประสิทธิภาพของคุณเทียบกับคู่แข่งของคุณ อย่างไรก็ตาม หากคุณดำเนินธุรกิจในหลายอุตสาหกรรม สิ่งสำคัญที่ควรทราบคือผลตอบแทนจากการขายเป็นเพียงการวัดผลที่เป็นประโยชน์สำหรับบริษัทที่อยู่ในอุตสาหกรรมเดียวกัน เนื่องจากต้นทุนอาจแตกต่างกันอย่างมากในแต่ละครั้ง ตัวอย่างเช่น บริษัทเทคโนโลยีมักจะมีต้นทุนที่ต่ำ และดังนั้นจึงได้รับ ROS ที่สูงมาก ในขณะที่ร้านขายของชำมักจะมีต้นทุนสูงและตัวเลข ROS ที่ต่ำกว่า

ผลตอบแทนจากการขายสามารถบอกอะไรคุณได้บ้าง?

ตัวชี้วัดทางการเงินส่วนบุคคลจะบอกเล่าเรื่องราวเกี่ยวกับสุขภาพของธุรกิจของคุณได้เพียงบางส่วนเท่านั้น และผลตอบแทนจากการขายก็ไม่แตกต่างกัน

ROS ช่วยให้คุณเห็นภาพที่ชัดเจนว่ายอดขายเปลี่ยนไปสู่ผลกำไรได้อย่างมีประสิทธิภาพเพียงใด ซึ่งจะบอกคุณว่า:

• คุณผลิตผลิตภัณฑ์หรือบริการหลักของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพเพียงใด
• ทีมผู้นำของคุณดำเนินธุรกิจได้อย่างมีประสิทธิภาพเพียงใด

ด้วยการติดตาม ROS เมื่อเวลาผ่านไป คุณจะเข้าใจได้อย่างง่ายดายว่าธุรกิจของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้นหรือน้อยลง และคุณจำเป็นต้องรัดเข็มขัดหรืออัปเดตกระบวนการของคุณหรือไม่

อย่างไรก็ตาม ผลตอบแทนจากการขายไม่ได้บอกคุณว่ายอดขายเพิ่มขึ้นหรือไม่ ยอดขายเหล่านั้นมาจากไหน หรืออะไรเป็นสาเหตุให้เกิดความไร้ประสิทธิภาพ ดังนั้นเช่นเคย คุณจะต้องค้นหาเพิ่มเติมเพื่อให้ได้ภาพรวมทั้งหมด

วิธีการคำนวณผลตอบแทนจากการขาย

เห็นได้ชัดว่า ROS มีความสำคัญ คุณต้องการดำเนินธุรกิจที่มีประสิทธิภาพ ดังนั้นคุณจึงต้องการให้ผลตอบแทนจากการขายไปในทิศทางที่ถูกต้องเมื่อเวลาผ่านไป ด้วยเหตุนี้ ต่อไปนี้เป็นวิธีการคำนวณ

สูตรผลตอบแทนจากการขาย

สูตรค่อนข้างง่าย:

• ROS = (รายได้ – ค่าใช้จ่าย) / รายได้

ตอนนี้เรามาดูกันว่าธุรกิจนั้นจะมีลักษณะอย่างไร:

• รายได้ 200,000 ดอลลาร์
• ต้นทุนคงที่ 60,000 ดอลลาร์
• ต้นทุนผันแปร 50,000 ดอลลาร์

ในกรณีนี้ เราจะเริ่มต้นด้วยการบวกค่าใช้จ่ายต่างๆ:

• 60,000 ดอลลาร์ + 50,000 ดอลลาร์ = 110,000 ดอลลาร์

ตอนนี้เราสามารถลบค่าใช้จ่ายเหล่านั้นออกจากบรรทัดบนสุดเพื่อคำนวณผลตอบแทนจากการขายได้ดังนี้:

• 200,000 ดอลลาร์ – 110,000 ดอลลาร์ = 90,000 ดอลลาร์
• 90,000 ดอลลาร์สหรัฐฯ / 200,000 ดอลลาร์สหรัฐฯ = 0.45

กล่าวอีกนัยหนึ่ง ธุรกิจนี้สร้างผลตอบแทนจากการขายได้ 45% ซึ่งหมายความว่ามีรายได้ 45 เซนต์จากการขายทุกๆ ดอลลาร์

ฟังดูดีทีเดียว โดยทั่วไปแล้ว ROS ที่ “เหมาะสม” ก็คืออะไรที่มากกว่า 5% อย่างไรก็ตาม หากธุรกิจนี้อยู่ในอุตสาหกรรมที่มีต้นทุนต่ำมากและมีรายได้สูง ก็อาจเป็นเพียงค่าเฉลี่ย (หรือต่ำกว่ามาตรฐานด้วยซ้ำ)

ความแตกต่างระหว่าง ROS และอัตรากำไรจากการดำเนินงานคืออะไร?

ดังที่เราได้กล่าวไปแล้ว ผลตอบแทนจากการขายและอัตรากำไรจากการดำเนินงานมีความเชื่อมโยงกันอย่างแน่นหนา อย่างไรก็ตามมันไม่เหมือนกันทุกประการ

ตามมาตรฐาน อัตรากำไรจากการดำเนินงานคำนวณโดยการหารรายได้จากการดำเนินงานด้วยยอดขายสุทธิ

ในทางกลับกัน โดยทั่วไป ROS จะขึ้นอยู่กับรายได้ก่อนดอกเบี้ยและภาษี (EBIT) เนื่องจากอัตรากำไรจากการดำเนินงานอาจแตกต่างกันอย่างมากสำหรับบริษัทที่มีรูปแบบธุรกิจที่แตกต่างกันและในอุตสาหกรรมที่แตกต่างกัน การเปรียบเทียบแบบ EBIT อาจทำให้เกิดความสับสนได้

วิธีการปรับปรุงผลตอบแทนจากการขาย

เมื่อถึงจุดนี้ คุณจะเข้าใจวิธีคำนวณผลตอบแทนจากการขายแล้ว แต่ถ้าคุณพบว่า ROS ของคุณล้าหลังคู่แข่งล่ะ? นั่นแสดงว่าธุรกิจของคุณไม่ได้ดำเนินธุรกิจอย่างมีประสิทธิภาพเท่าที่ควร ซึ่งหมายความว่าคุณต้องดำเนินการ ต่อไปนี้เป็นวิธีปรับปรุง:

• เพิ่มราคาผลิตภัณฑ์ของคุณ: วิธีที่ชัดเจนที่สุดในการเพิ่มอัตรากำไรขั้นต้น และทำให้ยอดขายของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น ก็คือการเพิ่มราคา หากคุณมีผลิตภัณฑ์คุณภาพสูงพร้อมบทวิจารณ์ที่ยอดเยี่ยมและชื่อเสียงที่ยอดเยี่ยม สิ่งนี้ก็คุ้มค่าที่จะพิจารณาอย่างแน่นอน อย่างไรก็ตาม มันจะไม่ใช่ตัวเลือกสำหรับทุกบริษัท เนื่องจากอาจทำให้ราคาคุณออกจากตลาดได้
• ผลิตผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น: อีกทางเลือกหนึ่งคือการทำให้การผลิตผลิตภัณฑ์ของคุณมีราคาถูกลง เช่น โดยการจัดหาวัสดุที่มีราคาต่ำกว่า หรือเร่งกระบวนการของคุณเพื่อให้สามารถสร้างผลิตภัณฑ์ได้ในระยะเวลาที่สั้นลง อย่างไรก็ตาม สิ่งนี้อาจส่งผลกระทบต่อคุณภาพของผลิตภัณฑ์ ซึ่งอาจส่งผลเสียต่อยอดขายของคุณในระยะยาว
• ลดต้นทุนในการขายผลิตภัณฑ์ของคุณ: บางทีคุณอาจมีฟังก์ชันการขายที่ใหญ่กว่าคู่แข่งมาก แต่คุณขายสินค้าได้ในปริมาณใกล้เคียงกันเท่านั้น ซึ่งหมายความว่าคุณจะมีประสิทธิภาพน้อยลง ในกรณีนี้ คุณอาจต้องลดขนาดทีมขายของคุณ ขอย้ำอีกครั้งว่านี่ไม่ใช่การปราศจากความเสี่ยง เนื่องจากอาจส่งผลให้ยอดขายโดยรวมลดลง

เครื่องชี้ธุรกิจอื่นๆ

ROS เป็นเพียงตัวชี้วัดเดียวที่คุณสามารถใช้เพื่อรวบรวมข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับประสิทธิภาพและผลการดำเนินงานทางการเงินของธุรกิจของคุณ ยังมีอีกหลายสิบ (หรือหลายร้อย) ให้เลือก รวมถึงสามสิ่งนี้:

• อัตราผลตอบแทนต่อส่วนของผู้ถือหุ้น: ตัวชี้วัดนี้จะกำหนดผลกำไรที่บริษัทได้รับจากส่วนของผู้ถือหุ้น หรืออีกนัยหนึ่งคือความสามารถในการสร้างรายได้จากการลงทุนของผู้ถือหุ้น เรียกอีกอย่างว่า "ผลตอบแทนจากมูลค่าสุทธิ"
• ผลตอบแทนจากสินทรัพย์: การคำนวณที่ตรวจสอบกำไรสุทธิของบริษัทเทียบกับมูลค่ารวมของสินทรัพย์ที่บริษัทถืออยู่ เช่น อาคาร อุปกรณ์ และทรัพย์สินทางปัญญา ด้วยเหตุนี้ ธนาคารจึงมักใช้ข้อมูลนี้ในการตัดสินใจว่าจะอนุมัติสินเชื่อหรือไม่
• ผลตอบแทนจากการลงทุน: การวัดประสิทธิภาพอีกประการหนึ่ง คือ ผลตอบแทนจากการลงทุน (ROCE) จะพิจารณาถึงความสามารถในการทำกำไรของบริษัทเทียบกับมูลค่าของสินทรัพย์ทางกายภาพทั้งหมดที่ใช้ในการสร้างรายได้ เช่น โรงงาน ยานพาหนะ และเครื่องจักร เมื่อต้นทุนของเงินทุนสูงกว่า ROCE แสดงว่าบริษัทดำเนินงานไม่มีประสิทธิภาพและไม่ได้ส่งมอบมูลค่าที่เพียงพอให้กับผู้ถือหุ้น

บทสรุป

ผลตอบแทนจากการขายเป็นตัวชี้วัดอันทรงคุณค่าที่สามารถแจ้งการดำเนินการได้หลากหลาย

เมื่อคำนวณ ROS ของคุณแล้ว คุณอาจตัดสินใจทำการเปลี่ยนแปลง คุณอาจตรวจสอบราคา เพิ่มหรือลดขนาดของพนักงานขายหรือทีมผลิตภัณฑ์ หรือลดต้นทุนการผลิต

สิ่งเหล่านี้คือการตัดสินใจสำคัญที่อาจส่งผลกระทบอย่างมากต่ออนาคตของธุรกิจของคุณ ดังนั้นจึงจำเป็นอย่างยิ่งที่คุณจะต้องมีข้อมูลที่จำเป็นในการสำรองข้อมูล