สุดยอดคู่มือการตลาดรายได้

Kate Erwin

• 26 ตุลาคม 2564

กระบวนการทางธุรกิจและการดำเนินธุรกิจแบบดั้งเดิมกำลังพัฒนา อันที่จริงแล้วหลายคนล้าสมัยไปแล้วอย่างสมบูรณ์ ในขณะที่การเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลยังคงเปลี่ยนแปลงวิธีที่เราทำสิ่งต่างๆ และกลไกของตลาดทำให้เรากลายเป็นคนโค้งมน การจัดทีมให้มุ่งไปสู่วัตถุประสงค์ร่วมกันเป็นสิ่งสำคัญต่อความสำเร็จ

ไม่มีที่ไหนสำคัญไปกว่าการขายและการตลาด หมดยุคแล้วที่ฝ่ายขายและการตลาดสามารถนั่งอยู่ในทีมที่แยกจากกัน โต้ตอบกันเมื่อฝ่ายหนึ่งต้องการบางอย่างจากอีกฝ่ายเท่านั้น ปัจจุบัน การขายและการตลาดต้องทำงานร่วมกันอย่างใกล้ชิดเพื่อให้บรรลุเป้าหมายด้านรายได้ของบริษัท

นั่นคือที่มาของการตลาดเพื่อรายได้ ปรัชญานี้ใช้แนวทางที่มุ่งเป้าไปที่รายได้ในทุกจุดสัมผัสภายในช่องทางการขาย

การตลาดรายได้คืออะไร?

การตลาดเพื่อรายได้เป็นแนวทางในช่องทางการขายที่เกี่ยวข้องกับการจัดทีมการตลาดและการขายให้บรรลุเป้าหมายร่วมกัน และสร้างความมั่นใจว่าพวกเขาจะสนับสนุนซึ่งกันและกันในการบรรลุเป้าหมายร่วมกันนั้น แน่นอนว่าเป้าหมายคือการขับเคลื่อนรายได้

หลักการตลาดแบบรายรับจะเพิ่มรายได้โดยการสร้างวงจรปิดของข้อมูลและข้อเสนอแนะระหว่างการขายและการตลาด ช่วยให้มั่นใจว่าทั้งสองทีมมีความรับผิดชอบในการขับเคลื่อนรายได้อย่างเท่าเทียมกัน

เมื่อคุณมีรูปแบบการตลาดสำหรับรายได้ที่ดำเนินการอย่างเต็มที่แล้ว กลยุทธ์ การดำเนินงาน เทคโนโลยี และปรัชญาการเติบโตของคุณจะช่วยให้ทีมการตลาดของคุณสามารถ:

• จัดเตรียมโอกาสในการขายที่พร้อมซื้อให้กับทีมขาย
• เร่งเส้นทางผ่านช่องทางการขายจากการรับรู้สู่การซื้อ
• วัดประสิทธิภาพผ่าน KPI ที่คาดการณ์ได้และเกี่ยวข้องซึ่งเชื่อมโยงโดยตรงกับการสร้างรายได้

หลักฐานอยู่ในตัวเลข: รายงานโดย MarketingProfs พบว่าการขายและการตลาดที่สอดคล้องสามารถปรับปรุงอัตราการชนะของคุณได้ถึง 38%

วิวัฒนาการของช่องทางการขาย

จนกระทั่งเมื่อเร็วๆ นี้ บทบาทของการตลาดมีความชัดเจนมาก: สร้างการรับรู้ถึงแบรนด์และมอบโอกาสในการขายที่ด้านบนของช่องทางสำหรับการขายจำนวนมาก หลังจากนั้น ก็ขึ้นอยู่กับการขายที่จะนำช่องทางที่เหลือและปิดการขาย

แต่เส้นทางการซื้อ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในการขาย B2B นั้นซับซ้อนกว่ามาก ผู้ซื้อ B2B กำลังใช้เส้นทางการซื้อด้วยตนเองมากขึ้น เมื่อกระบวนการขายกลายเป็นช่องทางที่น้อยลงและเป็นเส้นทางการซื้อที่คดเคี้ยวมากขึ้น บทบาทของการตลาดจะต้องเปลี่ยนไปเพื่อรองรับวงจรการซื้อทั้งหมด

วิวัฒนาการของช่องทางการตลาดประกอบด้วยสี่ขั้นตอนหลัก: การตลาดแบบดั้งเดิม การสร้างลูกค้าเป้าหมาย การสร้างความต้องการ และการตลาดเพื่อรายได้

1. การตลาดแบบดั้งเดิม

ในการตลาดแบบเดิม เน้นที่ผลกระทบต่อรายได้เพียงเล็กน้อย หากมีการติดตามตัวชี้วัดใด ๆ ตัวชี้วัดเหล่านั้นจะเชื่อมโยงกับการกระทำมากกว่าผลลัพธ์ด้านล่าง อัตราการคลิกผ่านและการเข้าชมเว็บไซต์อาจบอกคุณได้ว่าเอกสารทางการตลาดของคุณประกอบกันได้ดีเพียงใด แต่สิ่งเหล่านี้ให้ข้อมูลเชิงลึกเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลยเกี่ยวกับผลกระทบของการตลาดที่มีต่อผลกำไร

2. การสร้างลูกค้าเป้าหมาย

ในรูปแบบการสร้างความสนใจในตัวสินค้า งานหลักของการตลาดคือการจัดหาลูกค้าเป้าหมายให้กับทีมขายให้ได้มากที่สุด อย่างไรก็ตาม กลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้ายังคงเป็นแนวทางที่ค่อนข้างไม่บรรลุนิติภาวะในการเติบโตของรายได้ เนื่องจาก:

• เน้นคุณภาพตะกั่วมากกว่าปริมาณเล็กน้อย
• ความรับผิดชอบในการปิดการขายจากด้านบนสุดของช่องทางลงล่างยังคงเป็นเรื่องของการขายเท่านั้น
• การตลาดอาจดึงดูดลูกค้าเป้าหมายเดิมได้หลายครั้ง แม้ว่าโอกาสทางการขายจะถูกตัดสิทธิ์ไปแล้วก็ตาม
• ทีมขายเสียเวลาในการไล่ตามและตัดสิทธิ์โอกาสในการขายที่ไม่ดีในปริมาณมาก

3. การสร้างอุปสงค์

องค์กรที่อยู่ในขั้นตอนการสร้างอุปสงค์กำลังก้าวไปข้างหน้าอย่างมากต่อรูปแบบการตลาดสำหรับรายได้

ทีมการตลาดไม่เพียงแค่วางลีดที่มีปริมาณมากไว้ที่ด้านบนสุดของช่องทางสำหรับการขายอีกต่อไป พวกเขาสร้างหลักประกันทางการตลาดสำหรับทุกขั้นตอนของกระบวนการขายและสนับสนุนการเร่งไปป์ไลน์

ซึ่งรวมถึง:

• กลยุทธ์การตลาดที่เน้นเลเซอร์ในการสร้างลีดคุณภาพสูงจากกลุ่มเป้าหมายที่กำหนดไว้อย่างดี
• ระบบการตลาดอัตโนมัติในสถานที่ที่รวมเข้ากับ CRM

เมตริกเกี่ยวกับรายได้ก็เริ่มมีความสำคัญเหนือกว่า KPI ทางการตลาดตามกิจกรรม ซึ่งรวมถึงจำนวนลีดที่ผ่านการรับรองด้านการตลาดที่ส่งต่อไปยังการขาย จำนวนความคืบหน้าไปสู่โอกาสทางการขาย และสุดท้ายคือปิดการขาย

4. การตลาดรายได้

การดำเนินการนี้ใช้กิจกรรม กระบวนการ และระบบอัตโนมัติทั้งหมดที่กำหนดไว้ในขั้นตอนการสร้างความต้องการ และทำให้มั่นใจได้ว่าการสร้างรายได้จะทำซ้ำและปรับขนาดได้

เมื่อมีการกำหนดการตลาดเพื่อรายได้ การตลาดสามารถแสดงให้เห็นถึงการมีส่วนร่วมโดยตรงในการสร้างรายได้ ที่สำคัญกว่านั้นคือ พวกเขาสามารถคาดการณ์และคาดการณ์การมีส่วนร่วมของพวกเขาต่อรายได้ในอนาคตโดยการปรับให้สอดคล้องตัวชี้วัดของพวกเขากับการขายสำหรับช่องทางการขายเต็มรูปแบบ

ประโยชน์ของกลยุทธ์การตลาดเพื่อรายได้

มีสามวิธีหลักที่การตลาดเพื่อรายได้สร้างคุณค่าให้กับทุกคนที่เกี่ยวข้อง

1. ผลประโยชน์จากการขาย

ด้วยการตลาดเพื่อรายได้ ทีมขายมีทุกสิ่งที่พวกเขาต้องการ (บริบทและหลักประกัน) เพื่อเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าจากโอกาสเป็นรายได้ที่ชนะในเวลาที่สั้นลงมาก

2. ผลประโยชน์ทางการตลาด

ในทางกลับกัน กระแสข้อมูลและตัวชี้วัดตามรายได้อย่างต่อเนื่องระหว่างการตลาดและการขายช่วยให้มั่นใจว่าทีมการตลาดสามารถฝึกฝนกิจกรรมการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่มีมูลค่าสูงได้ พวกเขาสามารถกำหนดรูปแบบการส่งข้อความและสร้างแคมเปญที่ออกแบบมาเพื่อเพิ่ม ROI ของค่าใช้จ่ายทางการตลาดให้สูงสุด

3. ผลประโยชน์ของลูกค้า/ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

นักการตลาดสามารถสร้างแคมเปญแบบหยด โฆษณา และเนื้อหาในรูปแบบที่ให้ข้อมูล มีประโยชน์ และครอบคลุมสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ในทุกขั้นตอนของช่องทาง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในช่องทางการตลาดเพื่อรายได้จะได้รับการสื่อสารที่มีคุณค่าและมีความเกี่ยวข้อง เพื่อทำให้เส้นทางการซื้อของพวกเขาง่ายขึ้น

เริ่มต้นอย่างไรกับกลยุทธ์การตลาดเพื่อรายได้

การเริ่มต้นใช้งานกลยุทธ์การตลาดเพื่อรายได้หมายถึงการกำหนดกระบวนการและกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายและความต้องการของคุณอย่างชัดเจน

1. จับกลุ่มเป้าหมายของคุณให้แน่น

กำหนดเส้นทางในการซื้อลูกค้าของคุณ แต่ให้ละเอียดที่สุดเท่าที่จะทำได้ ทำความเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าคุณกำลังกำหนดเป้าหมายไปที่ใคร พวกเขาต้องการหาข้อมูลและซื้ออย่างไร และที่ใดที่เหมาะสมที่สุดที่จะโน้มน้าวพวกเขาตลอดวงจร

2. เพิ่มความรับผิดชอบด้านรายได้ให้กับตัวชี้วัดทางการตลาด

ยังคงสามารถใช้ KPI ทางการตลาดแบบดั้งเดิมมากขึ้นเพื่อแจ้งกลยุทธ์และยุทธวิธีภายในกิจกรรมของทีมการตลาด เช่น หัวเรื่องใดทำงานได้ดีที่สุด วิธีที่คุณสามารถปรับปรุงโฆษณาเพื่อสร้างการคลิกเพิ่มขึ้น และอื่นๆ

แต่ตัวชี้วัดประสิทธิภาพของการตลาดควรเชื่อมโยงโดยตรงกับการขายและผลกระทบด้านรายได้ เมื่อรวมเมตริกและวัตถุประสงค์ด้านการขายและการตลาดเข้าด้วยกัน คุณจะสามารถระบุประสิทธิภาพการสร้างรายได้ของการตลาดได้

3. นำการตลาดอัตโนมัติและการรวม CRM มาใช้

ข้อมูลวงปิดและการวิเคราะห์ระหว่างการขายและการตลาดเป็นองค์ประกอบสำคัญของการตลาดเพื่อรายได้ ซึ่งหมายความว่าการเคลื่อนไหวใดๆ ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในช่องทางควรย้อนกลับไปยังข้อมูลการตลาดและการวิเคราะห์โดยตรงเพื่อให้ข้อมูลกลยุทธ์และยุทธวิธีของพวกเขาดีขึ้น นอกจากนี้ยังแจ้งการตลาดว่าเมื่อใดควรโน้มน้าวผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าด้วยจุดติดต่อใหม่ เพื่อช่วยหล่อเลี้ยงโอกาสตลอดกระบวนการขายเต็มรูปแบบ

4. มีส่วนร่วมอย่างแข็งขันในการเปลี่ยนแปลงวัฒนธรรม

หากคุณกำลังเผชิญกับงานที่น่ากลัวในการย้ายองค์กรของคุณจากปรัชญาแบบดั้งเดิมหรือการสร้างลูกค้าเป้าหมายไปสู่การตลาดแบบมีรายได้ อย่าลืมให้ความสนใจกับการเปลี่ยนวัฒนธรรมและทัศนคติไปในทิศทางนี้ด้วย อาจต้องใช้เวลาและความมุ่งมั่นเพื่อให้แน่ใจว่าสมาชิกในทีมทุกระดับมุ่งมั่นที่จะทำสิ่งใหม่ ๆ

5. สร้างข้อมูลการขายและการตลาดแบบวงปิด

นอกเหนือจากกลยุทธ์และเป้าหมายทั่วไปแล้ว สิ่งสำคัญคือต้องรวมศูนย์ข้อมูลการขายและการตลาด เพื่อให้มีการแชร์กระบวนการอัตโนมัติและเบื้องหลัง ตั้งแต่ CRM ของคุณไปจนถึงระบบอัตโนมัติทางการตลาดและเครื่องมือเวิร์กโฟลว์ การตลาดต้องการข้อมูลแบบเรียลไทม์จากการขายเพื่อบรรลุกลยุทธ์การตลาดสำหรับรายได้ที่แท้จริง

การค้นหาอัตโนมัติสำหรับทีมการตลาดรายได้

การเผยแพร่โดยอัตโนมัติที่ได้รับการเพิ่มประสิทธิภาพอย่างเต็มที่เพื่อเร่งกระบวนการขายเป็นองค์ประกอบหลักของการตลาดเพื่อรายได้ ด้วย Mailshake คุณสามารถแปลงผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มุ่งหวัง สร้างความสัมพันธ์ที่มากขึ้น และขยายขอบเขตการเข้าถึงอีเมลและลำดับจากแดชบอร์ดเดียว จองการสาธิตเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับระบบอัตโนมัติของ Mailshake หรือลงชื่อสมัครรับจดหมายข่าวของเราสำหรับทรัพยากรด้านการขายและการตลาดล่าสุดทั้งหมด