การดำเนินงานรายได้ (RevOps) คืออะไรและทำไมคุณถึงต้องการ?

Sujan Patel

• 29 กรกฎาคม 2022

การดำเนินงานด้านรายได้เป็นกุญแจสำคัญที่ขาดหายไปสำหรับธุรกิจจำนวนมากในการปรับปรุงประสิทธิภาพภายใน แล้ว รายได้ คือ อะไร? เป็นแนวคิดที่ว่าบริษัทต่างๆ ควรมีทีมที่มีจุดประสงค์เพื่อเชื่อมโยงการขาย ความสำเร็จของลูกค้า และการดำเนินการทางการตลาด

RevOps เป็นอนาคตของธุรกิจอย่างแท้จริง โดย 75% ของบริษัทที่เติบโตสูงที่สุด ในโลกคาดว่าจะใช้แผนการดำเนินงานด้านรายได้ภายในปี 2568

ทีมเหล่านี้สามารถสนับสนุนลูกค้าได้ดียิ่งขึ้นและบรรลุ เป้าหมาย การเติบโตของรายได้ ที่ดีผ่านการสื่อสารและการแบ่งปันข้อมูลที่ง่ายขึ้น โดยพื้นฐานแล้วจะช่วยให้ทีมภายในที่มีความสัมพันธ์โดยตรงกับรายได้สามารถมุ่งเน้นไปที่งานที่มีประสิทธิผล

การดำเนินงานรายได้คืออะไร?

Revenue Operations คือทีมที่มีเป้าหมายในการปรับปรุงกระบวนการขายเพื่อประสบการณ์ลูกค้าที่ดีขึ้นและความสามารถในการทำกำไร พวกเขาทำเช่นนี้โดยการลดไซโลข้อมูลภายในเพื่อปรับปรุงการสื่อสารข้ามทีม

ไซโลข้อมูลเกิดขึ้นเมื่อบริษัทประสบปัญหาในการเข้าถึงข้อมูลภายใน ตัวอย่างเช่น หากคุณต้องการส่งอีเมลถึงเพื่อนร่วมงานเพื่อขอเอกสารภายในและค้นหาด้วยตนเองไม่ได้ แสดงว่าคุณกำลังพบกับไซโลข้อมูล

หากมีการแชร์ข้อมูลระหว่างทีมอย่างอิสระ สมาชิกในทีมสามารถทำงานได้อย่างอิสระตามต้องการ ทำงานร่วมกันได้ดีขึ้น และทำสิ่งต่างๆ ได้มากขึ้น ในที่สุดสิ่งนี้จะช่วยให้พนักงานสามารถมุ่งเน้นไปที่การสนับสนุน UX และประสบการณ์ของลูกค้าตลอดกระบวนการขาย

ทีม RevOps สามารถช่วยคุณแก้ปัญหาทั่วไปกับทีมรายได้ของคุณ ซึ่งรวมถึง:

• อุปสรรคด้านการสื่อสาร: สร้างช่องทางให้ทีมทำงานร่วมกันและสื่อสาร

• การค้นพบข้อมูล: จัดระเบียบข้อมูลภายในสำหรับการทำงานแบบอิสระและแบบอะซิงโครนัส

• ความไม่สอดคล้องของกระบวนการ: สร้างเครือข่ายของกระบวนการที่กำหนดไว้ล่วงหน้าสำหรับแต่ละทีมที่จะปฏิบัติตาม

• การจัดการปฏิบัติการร่วม: สังเคราะห์เป้าหมายและลำดับความสำคัญข้ามทีม

ในการกำกับดูแลแผน RevOps ของคุณ ควรพิจารณาเสาหลักสามประการของการดำเนินงานด้านรายได้:

1. กระบวนการ
2. แพลตฟอร์ม
3. ประชากร

นี่คือหลักการพื้นฐานของ RevOps ที่บริษัทส่วนใหญ่ใช้ เพื่อเพิ่มระดับกลยุทธ์ของคุณ ให้เพิ่มหมวดหมู่ที่สี่คือ Data ซึ่งไม่ใช่เสาหลักแต่ยังคงมีความสำคัญสำหรับทีม RevOps ของคุณในการวัดความสำเร็จของพวกเขา

กระบวนการ

การดำเนินงานด้านรายได้เป็นเรื่องเกี่ยวกับการวางแผนล่วงหน้าเพื่อสร้างประสบการณ์ลูกค้าที่ราบรื่น เมื่อสมาชิกในทีมแต่ละคนมีบทบาทที่ชัดเจน ทีมรายได้สามารถทำงานเป็นแนวร่วมเพื่อสนับสนุนการเติบโตของบริษัทและย้ายลูกค้าผ่าน ช่อง ทางการ ขาย

แพลตฟอร์ม

เครื่องมือที่เหมาะสมสร้างความแตกต่างในการดำเนินงานด้านรายได้ เครื่องมือการตลาดดิจิทัล จำนวนมาก ติดตามหรือรวบรวมข้อมูลโดยอัตโนมัติเพื่อลดข้อผิดพลาดของมนุษย์และปรับปรุงเวิร์กโฟลว์

เครื่องมือทั่วไป เช่น แพลตฟอร์ม CRM สามารถช่วยทีมของคุณ:

• ติดตามว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใดในช่องทางการขาย
• ใช้ AI ในการตีความชุดข้อมูลขนาดใหญ่และวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมาย
• คาดการณ์รายได้หรือตัวชี้วัดความสำเร็จอื่น ๆ
• รวบรวมข้อมูลเชิงคุณภาพหรือเชิงปริมาณเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ประชากร

การดำเนินงานด้านรายได้ไม่ใช่โซลูชันที่มีขนาดเดียว ดังนั้นทีมของคุณควรสร้างขึ้นเพื่อให้สอดคล้องกับเป้าหมายรายได้ที่ครอบคลุม พิจารณาจ้างตำแหน่งต่อไปนี้เพื่อเริ่มต้นฝ่ายปฏิบัติการด้านรายได้ของคุณ:

• หัวหน้าฝ่ายปฏิบัติการด้านรายได้: ดูแลทุกด้านของการดำเนินงานด้านรายได้และรายงานต่อทีมผู้บริหาร
• Project Management Lead: ดูแลเป้าหมายการจัดการโครงการของแผนกและรายงานต่อ Revenue Operations Lead
• ทีมบริหารโครงการ: ดำเนินงานการจัดการโครงการในแต่ละวันและรายงานไปยังหัวหน้าฝ่ายบริหารโครงการ
• Analytics Lead: ดูแลข้อมูลของแผนกและเป้าหมายการวิเคราะห์และรายงานไปยัง Revenue Operations Lead
• ทีมวิเคราะห์: รวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลรายได้และรายงานไปยังหัวหน้าทีมวิเคราะห์
• Platform Lead: ดูแล L&D สำหรับเครื่องมือหรือแพลตฟอร์มใดๆ ที่ฝ่ายปฏิบัติการด้านรายได้ใช้และรายงานไปยัง Revenue Operations Lead
• ทีมแพลตฟอร์ม: ให้การสนับสนุนและบำรุงรักษาเครื่องมือและแพลตฟอร์มทุกวัน และรายงานไปยังหัวหน้าแพลตฟอร์ม

ข้อมูล

การดำเนินงานด้านรายได้แตกต่างจากทีมปฏิบัติการอื่นๆ เนื่องจากเน้นที่การจัดการข้อมูลเป็นหลัก การแบ่งปันหรือการตีความข้อมูลที่ไม่ดีทำให้เกิดการสื่อสารที่ผิดพลาดซึ่งอาจทำให้เกิดปัญหาและส่งผลเสียต่อประสบการณ์ของลูกค้า นี่เป็นปัญหาที่แพร่หลาย — บริษัท 30% รายงานว่ามีปัญหากับคลังข้อมูล

เมื่อคุณจ้างทีม RevOps ความกังวลหลักของพวกเขาคือการรวบรวมและตีความข้อมูล วิธีนี้ช่วยให้ระบบรายได้ทั้งหมดของบริษัทของคุณมีความแม่นยำ สม่ำเสมอ และมีประสิทธิภาพมากขึ้นเมื่อพวกเขาย้ายลูกค้าผ่านไปป์ไลน์

เช่นเดียวกับที่ทีม RevOps ทำงานกับข้อมูลจากแผนกการตลาด การขาย และความสำเร็จของลูกค้า พวกเขาควรรวบรวมข้อมูลภายในด้วยเช่นกัน ข้อมูลนี้จะช่วยให้คุณเห็นภาพรวมว่าทีมใดต้องการการสนับสนุนมากกว่านี้

โครงสร้างทีมปฏิบัติการรายได้

ทีม RevOps ของคุณอาจดูแตกต่างออกไปเล็กน้อยขึ้นอยู่กับความต้องการของบริษัทของคุณ แต่ก็ยังมีประโยชน์ที่จะดูว่าตำแหน่งใดที่ประกอบกันเป็นทีม RevOps ทั่วไป ต่อไปนี้คือทีมทั่วไปอื่นๆ ที่ควรพิจารณาเมื่อขยายแผนกปฏิบัติการด้านรายได้ของคุณ:

• การจัดการการดำเนินงาน
• การเปิดใช้งานการขาย
• การเรียนรู้และพัฒนา

การดำเนินการด้านรายได้เทียบกับการดำเนินการขาย

ทีมปฏิบัติการด้านรายได้จะจัดการข้อมูลการขายเพื่อให้ทีมขาย การตลาด และลูกค้าประสบความสำเร็จสามารถมุ่งเน้นไปที่แกนหลักของสิ่งที่พวกเขาทำ ทีมปฏิบัติการขายทำหน้าที่คล้ายคลึงกัน แต่สำหรับฝ่ายขายเท่านั้น พวกเขาเป็นเหมือนทีมกีฬา ทีมขายทำงานโดยใช้กลยุทธ์ที่น่ารังเกียจของคุณ ในขณะที่ทีมปฏิบัติการด้านรายได้อยู่ในแนวป้องกัน

อาจเป็นเรื่องยากที่จะเข้าใจว่าทีมเหล่านี้ทำงานแตกต่างกันอย่างไร นี่คือตัวอย่างบางส่วน.

งานดำเนินการด้านรายได้:

• รวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลจากทีมรายได้
• เพิ่มประสิทธิภาพด้วยการระบุปัญหาคอขวด
• สนับสนุนหลายทีมเพื่อประสบการณ์ลูกค้าที่ดียิ่งขึ้น

งานดำเนินการขาย:

• การวางแผนการขายเชิงกลยุทธ์ของตัวเอง
• ปรับปรุงประสิทธิภาพของกระบวนการขาย
• สนับสนุนทีมขาย

ตัวชี้วัดความสำเร็จในการดำเนินงานรายได้

หากไม่มีวิธีวัดความสำเร็จ แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะบอกได้ว่าแผนการดำเนินงานด้านรายได้ของคุณมีประสิทธิภาพหรือไม่ รายได้เพียงอย่างเดียวไม่ใช่ตัวชี้วัดที่มีประสิทธิภาพ เนื่องจากมีทรัพยากรต่างๆ มากมายที่นำไปสู่การได้ลูกค้าใหม่

เมตริกความสำเร็จหลายรายการมีความจำเป็นเพื่อให้คุณเห็นภาพรวมว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและไม่ได้ผลกับแผน RevOps ใหม่ของคุณ ลองเลือกเมตริกที่สอดคล้องกับเป้าหมายของคุณเพื่อวัดความสำเร็จของแผน เมตริกทั่วไปบางส่วนที่คุณสามารถใช้เพื่อวัดความสำเร็จของทีม RevOps ได้แก่:

อัตราการชนะ: จำนวน Conversion สำหรับทีมขายภายในระยะเวลาที่กำหนด

รอบเวลาการขาย: ระยะเวลา เฉลี่ยที่ใช้ในการปิดดีล

ความเร็วของท่อส่ง: ความเร็วที่ยอดขายเคลื่อนผ่านท่อ

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC): ต้นทุนโดยประมาณในการได้ลูกค้ารายเดียว

ความแม่นยำในการคาดการณ์ : วัดความแม่นยำที่ทีมขายคาดการณ์ความสำเร็จของพวกเขา

มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV): มูลค่าโดยประมาณของลูกค้าเฉพาะในช่วงระยะเวลาของความสัมพันธ์กับบริษัท

Customer churn: อัตราที่บริษัทเสียลูกค้า

การ ต่ออายุ: จำนวนหรืออัตราที่ลูกค้าต่ออายุสัญญากับบริษัท

การขายต่อยอด : จำนวนหรืออัตราที่ลูกค้าอัพเกรดหรือขยายสัญญากับบริษัท

รายได้ประจำประจำปี (ARR): มูลค่าของการสมัครรับข้อมูลหรือรายได้ตามสัญญา

วิธีดำเนินการด้านรายได้

ไม่มีเวลาไหนที่ดีไปกว่านี้แล้วที่จะใช้แผน RevOps เพื่อให้แน่ใจว่าธุรกิจของคุณจะประสบความสำเร็จในอนาคตและขยายประสิทธิภาพของทีมของคุณ ทำตามขั้นตอนพื้นฐานเหล่านี้เพื่อกำหนดบริษัทของคุณบนเส้นทางสู่การเติบโตและประสิทธิภาพอย่างต่อเนื่อง

1. ตรวจสอบกระบวนการปัจจุบัน

ขั้นตอนแรกในการนำกลยุทธ์การดำเนินการด้านรายได้ไปใช้คือการตรวจสอบกระบวนการขายปัจจุบันของคุณ เป้าหมายของ RevOps คือการปรับปรุงกระบวนการเพื่อ UX ที่ดีขึ้น ดังนั้นการระบุจุดอ่อนหรือจุดแข็งในปัจจุบันเพื่อผลลัพธ์ที่ดีขึ้นจึงเป็นเรื่องสำคัญ

อันดับแรก คุณควรระบุวงจรชีวิตของผู้ซื้อและวิเคราะห์จุดอ่อนในกลยุทธ์ เทคโนโลยี หรือกระบวนการปัจจุบันของคุณ คุณไม่ควรทึกทักเอาเองว่าคุณกำลังทำทุกอย่างผิดพลาด หากคุณสามารถแก้ไขกระบวนการที่มีอยู่แทนที่จะเริ่มใหม่ได้ คุณจะเพิ่ม ROI ของคุณ

ในการตัดสินใจว่าจะกำหนดเป้าหมายกระบวนการใด ให้ระบุประเด็นหลักของการแปลงสำหรับบริษัทของคุณ การรู้ว่าสิ่งใดใช้ได้ผลหรือไม่ได้ผลสำหรับกระบวนการขับเคลื่อนมูลค่าเหล่านี้จะช่วยให้คุณมีฐานที่มีประสิทธิภาพในการนำกลยุทธ์ RevOps ที่เหลือไปใช้

2. ระบุท่อส่งรายได้ของคุณ

RevOps มุ่งเน้นไปที่การเชื่อมโยงทีมรายได้ ซึ่งโดยทั่วไปประกอบด้วยฝ่ายขาย ความสำเร็จของลูกค้า และฝ่ายการตลาด เพื่อให้แน่ใจว่าแผนกเหล่านี้ทำงานร่วมกันได้อย่างราบรื่น ให้สร้างไปป์ไลน์โดยละเอียดสำหรับแผนกรายได้แต่ละแผนกเพื่อระบุช่องว่างหรือความเหลื่อมล้ำ

คุณจะต้องกำหนดว่าแผนกใดรับผิดชอบในอนาคต การทำแบบสำรวจโดยถามแผนกรายได้นั้นมีประโยชน์อย่างมากว่าพวกเขากำลังใช้เครื่องมือการขายและเทคโนโลยีใดบ้างในแต่ละวัน และหากมีสิ่งใดที่ทีมไม่ได้ใช้เลย

เมื่อคุณระบุปัญหาในไปป์ไลน์หรือเครื่องมือสำหรับทีมรายได้แล้ว ให้ใช้ทีม RevOps เพื่อช่วยเพิ่มประสิทธิภาพเวิร์กโฟลว์เหล่านี้ เป้าหมายคือการนำการดำเนินงานหรือการจัดการโครงการออกจากจานของทีมผู้เชี่ยวชาญเพื่อช่วยให้ลูกค้าเคลื่อนที่ไปตามท่อได้อย่างราบรื่น

3. สร้างทีม RevOps ของคุณ

เมื่อคุณได้ระบุจุดแข็ง จุดอ่อน และช่องว่างของไปป์ไลน์แล้ว คุณสามารถสร้างทีม RevOps ในอุดมคติของคุณได้โดยไม่ต้องเปลืองทรัพยากร พบกับผู้นำจากแผนกรายได้ของคุณเพื่อระดมสมองตัวอย่างเวิร์กโฟลว์และแผน GTM ใหม่ การรวมแผน GTM แบบรวมศูนย์เช่นนี้จะช่วยให้คุณเพิ่ม ROI ได้ถึง 20% หรือ มากกว่า

ณ จุดนี้ คุณจะต้องสร้าง เอกสาร กระบวนการขายขาเข้าและขาออก ด้วย ความสม่ำเสมอเป็นกุญแจสำคัญในการสร้างความสำเร็จที่วัดผลได้ ดังนั้นคุณจึงสามารถวัดได้ว่ากลยุทธ์ใดมีประสิทธิภาพมากที่สุด

คุณควรดำเนินการตามแผนสำหรับการตรวจสอบไปป์ไลน์รายได้ของคุณและระบุจุดคอขวด เครื่องมือต่างๆ เช่น Mailshake หรือตัวติดตามโปรเจ็กต์ที่แชร์ช่วยให้การสื่อสารง่ายขึ้น คุณจึงสามารถพบปัญหาเหล่านี้ได้อย่างรวดเร็วและจัดการกับสิ่งที่สำคัญที่สุด

4. ตรวจสอบเป้าหมาย RevOps

การดำเนินงานด้านรายได้มีชื่อเสียงว่าดำเนินการได้ยาก เหตุผลก็คือหลายบริษัทไม่สามารถจัดทำแผนสำหรับทบทวนกลยุทธ์การดำเนินงานด้านรายได้ของตนได้ อาจใช้เวลาสักครู่และการแก้ไขหลายรอบเพื่อกำหนดว่าการเปลี่ยนแปลงใดที่จำเป็นต้องเกิดขึ้นเพื่อความสำเร็จ

วิธีบางอย่างเพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังแก้ไขกลยุทธ์ RevOps ตามความจำเป็น ได้แก่ การตั้งค่า 1v1 ที่เกิดซ้ำกับหัวหน้าแผนก ในระหว่างการประชุมเหล่านี้ สมาชิกในทีมสามารถนำปัญหาที่เกิดซ้ำหรือเร่งด่วนมาที่ตาราง เพื่อให้ทีมรายได้ของคุณมีวิวัฒนาการเพื่อให้เหมาะกับความต้องการของบริษัทของคุณ

เพิ่มยอดขายของคุณด้วย Mailshake

หากคุณสร้างทีมปฏิบัติการด้านรายได้ให้เติบโตเร็วขึ้น คุณจะไม่ต้องปวดหัวกับบริษัทในภายหลัง การเริ่มต้นแผนกใหม่ตั้งแต่ต้นและรู้ว่า ควรจ้างใคร เป็นเรื่องที่น่ากลัว แต่มีเครื่องมือมากมาย เช่น ซอฟต์แวร์การมีส่วนร่วมในการขายของ Mailshake ที่ทำให้กระบวนการนี้ง่ายขึ้น