คู่มือสำหรับผู้เริ่มต้นสู่การขาย SaaS

สุจัน ปาเตล

Sujan Patel เป็นผู้ก่อตั้ง Mailshake ซึ่งเป็นซอฟต์แวร์การมีส่วนร่วมในการขายที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาด 38,000 คนใช้ เขามีประสบการณ์ด้านการตลาดมากกว่า 15 ปี และเป็นผู้นำกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลให้กับบริษัทต่างๆ เช่น Salesforce, Mint, Intuit และบริษัทอื่นๆ ที่ติดอันดับ Fortune 500

อ่านบทความเพิ่มเติมโดย Sujan Patel →

• 17 สิงหาคม 2023

การขาย SaaS เป็นช่องทางที่ได้รับความนิยม

ตัวแทนในพื้นที่นี้ขายผลิตภัณฑ์ราคาแพง เพิ่มพูนความรู้ทางเทคนิค และเรียนรู้มากมายเกี่ยวกับการให้คำปรึกษาและการขายระดับองค์กร

เป็นอุตสาหกรรมที่เติบโตอย่างรวดเร็วและน่าตื่นเต้น ท้ายที่สุดแล้ว เมื่อคุณขายสินค้าชิ้นใหญ่ เดิมพันจะสูงเป็นพิเศษ

ยิ่งไปกว่านั้น – ยอดขาย SaaS ชดเชยตัวแทนได้ดีมาก พนักงานขายส่วนใหญ่ของบริษัท SaaS จะได้รับค่าตอบแทนที่สูงพร้อมทั้งค่าคอมมิชชั่นที่ยอดเยี่ยม

หากฟังดูคล้ายกับคุณ โปรดอ่านต่อเพื่อค้นหาทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับการขาย SaaS

การขาย SaaS คืออะไร?

พูดง่ายๆ ก็คือ การขาย SaaS คือกระบวนการขายซอฟต์แวร์บนอินเทอร์เน็ต

อุตสาหกรรมการขายนี้ต้องการการบริการลูกค้าและความเอาใจใส่ในระดับสูง ซึ่งทำให้การขายแบบให้คำปรึกษาเป็นกลยุทธ์ที่ชื่นชอบ

นี่เป็นเพราะความจริงที่ว่าตัวแทน SaaS มักจะขายสินค้าชิ้นใหญ่ที่มีป้ายราคาสูง ความเสี่ยงในการลงทุนสูง ซึ่งหมายความว่าการแสดงมูลค่าตลอดกระบวนการขายเป็นสิ่งสำคัญ

อะไรคือความแตกต่างระหว่างการขาย SaaS และการขายสินค้าหรือบริการอื่น ๆ?

ผลิตภัณฑ์และบริการ SaaS มักจะมีราคาแพง ส่วนหนึ่งเป็นเพราะได้รับการออกแบบทางวิศวกรรมโดยบริษัทภายนอกที่สนับสนุนและบำรุงรักษาระบบด้วย ซึ่งหมายความว่าตัวแทนฝ่ายขายมีวิธีการขายที่แตกต่างออกไปเพื่อเพิ่มมูลค่าเพิ่มให้กับวงจรการขายทั้งหมด

การขายแบบให้คำปรึกษาเป็นแนวทางที่พนักงานขายชื่นชอบในด้านนี้ และบริษัทต่างๆ จะลงทุนเวลาและเงินมากขึ้นกับลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมแต่ละราย เพื่อให้ตัวแทนของตนเพิ่มมูลค่าในทุกขั้นตอน ซึ่งมักจะเท่ากับการเดินทางและการประชุมแบบเห็นหน้ากันมากกว่าการขายในอุตสาหกรรมอื่นๆ

แม้ว่าผลิตภัณฑ์และบริการอื่นๆ มักจะถูกซื้อจำนวนมาก แต่ SaaS ก็ไม่เป็นเช่นนั้น อย่างไรก็ตาม การจัดการความสัมพันธ์ยังคงมีความสำคัญไม่แพ้กัน หากไม่มากกว่านั้น เนื่องจากสัญญา SaaS มักจะจำเป็นต้องต่ออายุเป็นระยะๆ อาจเป็นทุกไตรมาส หกเดือน หรือปี ขึ้นอยู่กับสัญญา

แม้ว่ามันอาจจะรู้สึกเหมือนเป็นการขายครั้งเดียว แต่ในความเป็นจริงแล้ว กระบวนการนี้ยังดำเนินต่อไป ด้วยเหตุนี้ จึงจำเป็นอย่างยิ่งที่ตัวแทนฝ่ายขายจะต้องรักษาความสัมพันธ์อันแน่นแฟ้นกับลูกค้า และอย่าหายไปทันทีเมื่อพวกเขาทำการขายได้ นี่เป็นการเพิ่มองค์ประกอบของการจัดการบัญชีให้กับบทบาทของตัวแทนขาย SaaS ซึ่งหมายความว่าพนักงานขายในอุตสาหกรรมนี้จะต้องฝึกฝนทักษะเพิ่มเติม

นอกจากนี้ เนื่องจากผลิตภัณฑ์ SaaS มีต้นทุนค่อนข้างสูง โดยทั่วไปแล้วจะมีวงจรการขายที่ยาวนานขึ้น โดยมีจุดสัมผัสทั้งจากการขายและการตลาดมากกว่ากระบวนการโดยเฉลี่ย

ผลิตภัณฑ์ SaaS มักจะมีความซับซ้อน ดังนั้นตัวแทนฝ่ายขายจึงต้องมีความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับข้อมูลจำเพาะและเทคโนโลยีที่อยู่เบื้องหลังผลิตภัณฑ์ที่ตนขาย ตัวแทนฝ่ายขายบางส่วนในพื้นที่นี้จะได้รับการว่าจ้างจากบทบาทที่มุ่งเน้นเทคโนโลยีที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ และยังเป็นเรื่องปกติที่จะนำบทบาทอื่นๆ เช่น วิศวกรหรือนักออกแบบ เข้าร่วมการประชุมกับลูกค้าเพื่อตอบคำถามที่ซับซ้อนใดๆ ที่เกิดขึ้น

5 เคล็ดลับสำหรับการขาย SaaS ที่ประสบความสำเร็จ

เนื่องจากการขาย SaaS แตกต่างจากอุตสาหกรรมอื่นๆ เล็กน้อย คุณจึงควรเตรียมตัวให้พร้อมเมื่อคุณเริ่มต้นธุรกิจ เคล็ดลับห้าประการสำหรับการขาย SaaS ที่ประสบความสำเร็จ:

1. รู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณจากภายในสู่ภายนอก

คุณไม่สามารถขายสินค้าที่คุณไม่เข้าใจได้ ดังนั้นอย่าลืมใช้เวลาให้เพียงพอในการทำความคุ้นเคยกับ SaaS ของคุณอย่างละเอียด

พูดคุยกับเพื่อนร่วมงานเกี่ยวกับวิธีการทำงาน เหตุใดจึงแตกต่างจากโซลูชันของคู่แข่ง ตลอดจนฟีเจอร์และคุณประโยชน์ที่มีให้

ถามคำถามให้มากที่สุด เพื่อที่คุณจะได้เตรียมพร้อมเมื่อลูกค้ามาถาม — พวกเขาจะมีคำถามมากมาย ดังนั้นเตรียมคำตอบโดยละเอียดให้พร้อม

2. แสดงอย่าบอก

วิธีที่ดีที่สุดในการแสดงพลังของ SaaS ของคุณคือการแสดงให้เห็นในทางปฏิบัติ

การสาธิตสดหรือบันทึกสามารถช่วยสาธิตวิธีการทำงานและความสามารถของมัน ตลอดจนตอบคำถามหรือข้อสงสัยที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอาจมี อธิบายการสาธิตเหล่านี้ให้กระชับ — สูงสุดสิบห้านาที — และปล่อยเวลาที่เหลือไว้สำหรับการถามตอบ

3. ใช้ประโยชน์สูงสุดจากช่วงทดลองใช้งานฟรีของคุณ

การสาธิตเพียงอย่างเดียวอาจไม่เพียงพอที่จะโน้มน้าวผู้นำ ดังนั้นทำไมไม่ลองให้โอกาสพวกเขาลองวิธีแก้ปัญหาด้วยตัวเองดูล่ะ? เสนอช่วงทดลองใช้ฟรีให้พวกเขาและให้พวกเขาทำความคุ้นเคยกับวิธีการทำงานของผลิตภัณฑ์ของคุณ

อย่างไรก็ตาม คุณไม่ต้องการให้ลูกค้าหลงทางหรือหงุดหงิดในระหว่างทาง ดังนั้นอย่าลืมให้คำแนะนำและการสนับสนุนมากมาย กำหนดเวลาการโทรเช็คอินไม่กี่ครั้งระหว่างช่วงทดลองใช้งานสำหรับคำถามใดๆ ที่อาจมี หรือเพียงเพื่อแสดงให้พวกเขาเห็น

ด้วยวิธีนี้ คุณจะมั่นใจได้ว่าลีดของคุณจะได้รับประโยชน์สูงสุดจากประสบการณ์ทดลองใช้ฟรี

4. มองหาโอกาสในการขายต่อยอด

เมื่อลูกค้าเป้าหมายสมัครใช้งานโซลูชัน SaaS ของคุณ อย่าเพียงแค่ย้ายไปยังลูกค้ารายถัดไป ให้ลองหาวิธีกระชับความสัมพันธ์ระหว่างพวกเขากับบริษัทของคุณให้แน่นแฟ้นยิ่งขึ้น มองหาโอกาสในการขายต่อยอดและขายต่อให้กับผลิตภัณฑ์หรือบริการอื่นๆ หรือเสนอส่วนลดสำหรับสัญญาที่ยาวขึ้น

สิ่งนี้สามารถสร้างรายได้เพิ่มเติมให้กับคุณในระยะสั้นและกระชับความสัมพันธ์กับลูกค้าของคุณในระยะยาว นอกจากนี้ยังช่วยให้ลูกค้ามีส่วนร่วม ซึ่งสามารถช่วยให้คุณรักษาพวกเขาไว้ได้นานขึ้น

5. ใช้ระบบ CRM

รอบการขาย SaaS นั้นยาวนานกว่า ดังนั้นจึงคุ้มค่าที่จะจัดระเบียบและติดตามลูกค้าเป้าหมายของคุณ

เมื่อมี CRM คุณจะรู้ว่าลีดแต่ละรายอยู่ในขั้นตอนใดและใครคือผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ร้อนแรงที่สุดของคุณ นอกจากนี้คุณยังสามารถผสานรวมเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติเข้ากับ CRM ของคุณเพื่อปรับปรุงแคมเปญอีเมลและเร่งกระบวนการขายให้เร็วขึ้น

รูปแบบการขาย SaaS

มีโมเดลการขาย SaaS ที่โดดเด่นสามแบบ:

• บริการตนเอง
• การทำธุรกรรม
• องค์กร

บริการตนเอง

รูปแบบการบริการตนเองไม่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมการขายใดๆ การตลาดมีหน้าที่รับผิดชอบในการสร้างรายได้อย่างเต็มที่ โดยทั่วไปจะทำได้สำเร็จโดยแคมเปญการตลาดขาเข้า ซึ่งมีการเผยแพร่เนื้อหาเพื่อสร้างการรับรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และขับเคลื่อนกลุ่มเป้าหมายไปที่เว็บไซต์เพื่อสมัครใช้บริการ การตลาดจะตั้งค่าลำดับการทำงานอัตโนมัติและปรับกระบวนการสมัครให้เหมาะสม

โมเดลนี้เหมาะสำหรับบริษัท SaaS ที่มีราคาค่อนข้างต่ำในตลาด ตัวอย่างเช่น อาจมีค่าใช้จ่ายสูงเกินไปในการนำตัวแทนฝ่ายขายที่ทุ่มเทเข้ามาร่วมงาน โมเดลนี้ยังเป็นตัวเลือกที่ดีหากผู้ชมมีความสามารถทางเทคนิคในการจัดการกระบวนการด้วยตนเอง

การทำธุรกรรม

ธุรกิจ SaaS ที่ใช้โมเดลการทำธุรกรรมซึ่งเป็นแนวทางที่พบบ่อยที่สุด มักขายสินค้าที่มีราคาแพงกว่า พูดง่ายๆ ก็คือ ลูกค้าที่ใช้จ่ายเงินมากขึ้นมักจะต้องการบริการในระดับที่สูงขึ้น โดยทั่วไปแล้วพวกเขาไม่เต็มใจที่จะซื้อโดยไม่มีปฏิสัมพันธ์กับแบรนด์ที่พวกเขาซื้อ

นี่ไม่ได้หมายความว่าจำเป็นต้องมีตัวแทนขายจำนวนมากเสมอไป แต่ในบางสถานการณ์ ลูกค้าก็จะเรียกร้องสิ่งนี้

โดยทั่วไป เมื่อใช้วิธีการทำธุรกรรม บริษัทจะจ้างทีมขายนอกเหนือจากเนื้อหาที่ทีมการตลาดจัดเตรียมให้ องค์ประกอบทั้งสองนี้มารวมกันเพื่อให้การเดินทางของผู้ใช้ราบรื่น โดยตลอดทั้งความสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า – และลูกค้าปัจจุบัน – ถูกสร้างขึ้นและเสริมความแข็งแกร่ง

ในสถานการณ์ที่เหมาะสม เมื่อสิ้นสุดประสบการณ์ของลูกค้า ลูกค้าจะทำให้เกิด Conversion

สถานการณ์นี้ต้องการให้ทีมการตลาดมุ่งเน้นไปที่การสร้างลูกค้าเป้าหมายและการสร้างไปป์ไลน์ ในขณะที่ตัวแทนฝ่ายขายมักจะช่วยสนับสนุนการแปลงตลอดกระบวนการ

โมเดลองค์กร

การขาย Enterprise SaaS อาจเป็นโมเดลที่เป็นที่รู้จักมากที่สุด ระบบที่ซับซ้อนนี้มียอดขายจำนวนมากและต้องการการดำเนินการขายโดยเฉพาะเพื่อให้ทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ แท้จริงแล้ว บริษัทหลายแห่งที่ใช้โมเดลนี้จ้างทีมขายหลายทีม โดยมีฝ่ายการตลาดผลิตภัณฑ์และทรัพยากรอื่นๆ คอยดูแลแทน

ตัวแทนฝ่ายขายจะต้องระบุและดูแลลูกค้าเป้าหมาย สร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจ ปิดข้อตกลง และให้การสนับสนุนและคำแนะนำสำหรับลูกค้าปัจจุบัน ซึ่งมักจะมีสัญญาที่ต้องต่ออายุ

ความยาวของรอบการขาย SaaS

วงจรการขาย SaaS ยาวนานกว่าสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีจุดราคาสูงกว่า และต่ำกว่าสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีราคาน้อยกว่า ตัวอย่างเช่น ผลิตภัณฑ์ที่มีราคาต่ำกว่า 5,000 ดอลลาร์สหรัฐฯ อาจใช้เวลาประมาณหนึ่งเดือนจึงจะขายได้ ในขณะที่ผลิตภัณฑ์ที่มีมูลค่าเกิน 100,000 ดอลลาร์สหรัฐฯ ต่อปี วงจรการขายอาจกินเวลาหกเดือนหรือนานกว่านั้น

ความยาวของวงจรการขาย SaaS ยังขึ้นอยู่กับระดับของการปรับแต่งที่พร้อมใช้งานอีกด้วย คุณสมบัติเพิ่มเติมหมายความว่าตัวแทนฝ่ายขายอาจต้องจัดเตรียมการสาธิตหรือการสนับสนุนเพิ่มเติมให้กับลีด และผู้ลีดอาจใช้เวลานานกว่าในการตัดสินใจเกี่ยวกับคุณสมบัติที่เหมาะสมกับความต้องการของพวกเขา ตัวเลือกการปรับแต่งเหล่านี้มีแนวโน้มที่จะสร้างการเจรจาเพิ่มเติมเกี่ยวกับจุดราคา ซึ่งจะดึงกระบวนการขายออกมาเพิ่มเติม

สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้ก็คือความยาวของวงจรการขายจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับจำนวนผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่ต้องลงนามในการซื้อ ซึ่งหมายความว่าขนาดของบริษัทเป็นสิ่งสำคัญ ตัวอย่างเช่น บริษัทระดับองค์กรอาจกำหนดให้มีคนหลายคนลงชื่อออก ซึ่งอาจทำให้การขายล่าช้าได้ ในทางกลับกัน ธุรกิจขนาดเล็กมีแนวโน้มที่จะเกิด Conversion เร็วขึ้น ซึ่งมีคุณค่าแม้ว่ารายได้ที่ได้รับจะลดลงก็ตาม

เมื่อกำหนดระยะเวลาที่คุณควรเผื่อไว้สำหรับวงจรการขาย อย่าลืมคำนึงถึงกิจกรรมทางการตลาดด้วย ตัวอย่างเช่น หากคุณเสนอให้ทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ SaaS ฟรีเป็นเวลาหนึ่งสัปดาห์ สิ่งนี้ควรรวมอยู่ในวงจรการขาย

ความท้าทายของการขาย SaaS

บางทีความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดประการหนึ่งของการขาย SaaS ก็คือมีคู่แข่งมากมาย มีบริษัทนวัตกรรมใหม่เข้ามามากมายไม่สิ้นสุด ทำให้การนำเสนอตัวเลือกของคุณให้ดีที่สุดในตลาดมีความท้าทายมากขึ้นเรื่อยๆ

พนักงานขายที่ไม่มีพื้นฐานด้านเทคโนโลยีอาจพบว่าเป็นการท้าทายในการทำความเข้าใจเชิงลึกเกี่ยวกับเทคโนโลยีที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ของตน นอกจากนี้ พวกเขาไม่เพียงแต่ต้องเข้าใจผลิตภัณฑ์ของตนเองเท่านั้น แต่ยังต้องเข้าใจกลุ่มซอฟต์แวร์ที่ลูกค้าใช้อีกด้วย

เนื่องจากการขายแบบให้คำปรึกษาเป็นกลยุทธ์หลักใน SaaS จึงอาจเป็นเรื่องยากเช่นกันที่จะรักษาสมดุลระหว่างการให้ความรู้แก่ลูกค้าอย่างเพียงพอและการอธิบายมากเกินไป และด้วยเหตุนี้จึงทำให้ตัวเองหลุดออกจากข้อตกลง

SaaS เป็นอุตสาหกรรมที่ยุ่งวุ่นวาย โดยมีสตาร์ทอัพที่ขโมยส่วนแบ่งการตลาดอยู่ตลอดเวลา เนื่องจากมีสิ่งต่างๆ เกิดขึ้นมากมาย จึงอาจเป็นเรื่องยากที่จะมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่คุณขาย และเป้าหมายส่วนบุคคลและบริษัทของคุณคืออะไร

ค่าตอบแทนตัวแทนขาย SaaS

โดยทั่วไปตัวแทน SaaS จะได้รับค่าตอบแทนที่ดี ทั้งในแง่ของเงินเดือนพื้นฐานและค่าคอมมิชชัน เนื่องจากพวกเขาขายสินค้าชิ้นใหญ่

แท้จริงแล้วประมาณการว่าฐานเงินเดือนประจำปีโดยเฉลี่ยสำหรับผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย SaaS อยู่ที่ 63,050 ดอลลาร์ แม้ว่าอาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับตำแหน่งงานก็ตาม ตัวอย่างเช่น ตัวแทนขายขาเข้าคาดว่าจะมีรายได้ประมาณ 32,378 ดอลลาร์ต่อปี ในขณะที่ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจในอุตสาหกรรมนี้คาดว่าจะมีรายได้ 71,184 ดอลลาร์ต่อปี

อย่างไรก็ตาม เช่นเดียวกับบทบาทการขายส่วนใหญ่ สิ่งสำคัญคือต้องคำนึงถึงค่าคอมมิชชั่นด้วย บริษัทต่างๆ ใช้ระบบที่แตกต่างกันในเรื่องค่าคอมมิชชั่น

ตัวอย่างเช่น เมื่อใช้รูปแบบค่าคอมมิชชันแบบเร่ง อัตราค่าคอมมิชชันของพนักงานขายจะเพิ่มขึ้น 1 เปอร์เซ็นต์สำหรับทุกๆ ดอลลาร์ที่พวกเขานำมาจากเป้าหมาย ดังนั้น หากคุณบรรลุเป้าหมายได้ 120% อัตราค่าคอมมิชชันของคุณจะเพิ่มขึ้น 20%

องค์กรหลายแห่งใช้แบบจำลองตามลำดับชั้นสำหรับอัตราค่าคอมมิชชันของตน ด้วยแนวทางนี้ จะมีระดับค่าคอมมิชชันที่แตกต่างกันสามระดับซึ่งครอบคลุมความสำเร็จที่ 100-110%, 110-125% และ 125% ขึ้นไป ตามลำดับ

ตัวชี้วัดการขาย SaaS ที่คุณต้องการจับตามอง

เมื่อคุณสามารถควบคุมการขายผลิตภัณฑ์ SaaS ได้แล้ว สิ่งสำคัญคือต้องติดตามว่าความพยายามของคุณประสบความสำเร็จเพียงใด ต่อไปนี้เป็นตัวชี้วัดหลักสี่ประการที่คุณต้องการจับตาดู:

อัตราการเลิกใช้งาน: แสดงเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่หยุดใช้ผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณในช่วงเวลาที่กำหนด สิ่งสำคัญคือต้องรักษาตัวเลขนี้ให้ต่ำที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เนื่องจากอัตราการเปลี่ยนใจที่สูงบ่งบอกถึงความไม่พอใจของลูกค้าและอาจส่งผลเสียต่อรายได้ของคุณ

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC): CAC คือต้นทุนรวมในการหาลูกค้าใหม่ รวมถึงการตลาดและการขายทุกด้าน เมตริกนี้มีความสำคัญต่อการทำความเข้าใจจำนวนเงินที่คุณใช้จ่ายเพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่แต่ละราย และดูว่ากลยุทธ์การตลาดและการขายปัจจุบันของคุณคุ้มทุนหรือไม่

รายได้ที่เกิดขึ้นประจำรายเดือน (MRR): MRR คือการวัดแหล่งรายได้ที่คาดการณ์ได้และเกิดขึ้นซ้ำๆ ของคุณ ไม่รวมการชำระเงินแบบครั้งเดียว ตัวชี้วัดนี้เป็นกุญแจสำคัญสำหรับธุรกิจ SaaS เนื่องจากช่วยให้คุณสามารถคาดการณ์รายได้และการเติบโตในอนาคตตามการสมัครสมาชิกรายเดือนในปัจจุบัน

มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (CLTV) : CLTV คือมูลค่ารวมของลูกค้าที่มีต่อบริษัทของคุณตลอดระยะเวลาที่พวกเขาทำธุรกิจกับคุณ เมื่อทำความเข้าใจเมตริกนี้ คุณจะมีข้อมูลมากขึ้นในการตัดสินใจเกี่ยวกับจำนวนเงินที่คุณยินดีจ่ายเพื่อรักษาลูกค้าปัจจุบันและได้ลูกค้าใหม่